1. “Somos la Fuerza de
Merchandiser de Unilever”
Lic. Rodrigo Pangrazio

2. a) LA VENTA
Puntos claves para el éxito

3. El Entusiasmo: Poner
fogosidad en nuestros
actos y en nuestras
palabras. Convertirnos
en verdaderos
entusiastas.
La Venta: puntos clave para el éxito

4. La perseverancia: Perseverar es seguir
haciendo lo que se ha decidido hacer con
una voluntad siempre renovada...¡la
voluntad de vencer!.
La Venta: puntos clave para el éxito

5. Ser organizado: Nada hay más precioso
que el tiempo...no confundir actividad y
estado febril.
La Venta: puntos clave para el éxito

6. Ser psicólogo: es decir
tener el sentido de lo
humano, la voluntad de
comprender y de ayudar.
La Venta: puntos clave para el éxito

7. La Competencia: No solo vender el
producto, sino también un servicio. Esto
requiere un triple conocimiento: en venta,
en técnica y en economía.
La Venta: puntos clave para el éxito

8. Ser uno mismo: no imites a
otros merchandiser... a no ser
algo positivo, trata de superarte
cada día, obteniendo las metas
mensuales que te imponen en
tu Empresa.
La Venta: puntos clave para el éxito

9. El Optimismo: “El pesimismo es una
cuestión de humor, el optimismo es una
cuestión de voluntad” (Tiene mucho que
ver con uno mismo y con sus anhelos de
cambiar en positivo).
La Venta: puntos clave para el éxito

10. La Venta: puntos clave para el éxito
Honestidad-Lealtad: Mantener las
promesas...la lealtad hace nacer la fidelidad.
(Si es que me comprometí con algo en
especial, debo cumplir).

11. La Venta: puntos clave para el éxito
La presentación: Nunca tendrás la
oportunidad de hacer una segunda
primera impresión: tú eres la Imagen de
la Empresa.

12. La Venta: puntos clave para el éxito
Ser un ganador: Tener la
actitud y el espíritu
deportivo: estar animado
por un ardiente deseo de
éxito.

13. La Venta: puntos clave para el éxito
Ser fuerte: La firmeza personal
provoca la estima y el respeto.

14. La Venta: puntos clave para el éxito
El Espíritu de Iniciativa:
No es por que haya
dificultades por lo que no nos
atrevemos. Es de no
atrevernos suficientemente,
de lo que nacen las
dificultades.¡hay que
atreverse!.

15. Es ejercer cierta influencia sobre la otra
persona a fin de llevarla a decidirse a
favor de nuestra proposición.
VENDER

16. b) MISIONES DEL VENDEDOR

17. Misiones del vendedor
3) Investigar las preferencias
del cliente.
1)Vender; Saber hacer comprar.
2) Realizar Ventas Rentables.

18. Misiones del vendedor
4) Mantener Informado al
Cliente.
5) Informar a la Empresa:
sobre cualquier dato.

19. Misiones del vendedor
6) Asegurar la Promoción.
7) Estudiar las Aplicaciones; descubrir
nuevas asociaciones de otras marcas con
las de nuestros productos.

20. Misiones del vendedor
8) Estudiar los medios de distribución.
Cliente Proveedor Distribuidor
9) Formar y animar
una red; hacer aceptar
la idea de vender
nuestros productos.

21. Misiones del vendedor
10) Asegurar la Post venta de la venta;
mantener las promesas.
11) Administrar su sector;
organizarse en las áreas en donde se
desenvuelve.
Sector:V
entas

22. c) PRINCIPIOS DE LA GESTIÓN
DEL TIEMPO

23. Principios de la gestión del tiempo
• No esperar buenas noticias
o resultados sino hacerlos.
• Reagrupar las tareas
repetitivas por
naturaleza.
• Economizar la fatiga, haciendo el
trabajo en forma eficiente.

24. Principios de la gestión del tiempo
• Asegurar
periódicamente el
control del trabajo y el
método de trabajo.
• Equilibrar el tiempo entre los
trabajos mentales y los de
acción.

25. d) COMO ENTRAR EN CONTACTO
CON EL CLIENTE

26. Como entrar en contacto con el
cliente
• Ser puntual a la entrada.
• Ser acogedor.
• Tener un apretón de manos franco.

27. Como entrar en contacto con el
cliente
• Presentarse en forma clara.
• No excusarse de molestar.
• La intervención. ¡no hablar
antes de ser escuchado!.

28. Como entrar en contacto con el
cliente
• No ponderar demasiado porque
perderá objetividad y respeto.
• Atención al entorno; negociar en
condiciones favorables.
• Atención a las interrupciones, evitar
interferencia y volcar total atención al
Cliente.

29. Como entrar en contacto con el
cliente
• Haber preparado una frase de
introducción. Esta frase de
aproximación debe ser formulada bajo
la forma de:
TécnicaPregunta Positiva

30. e) REGLAS DE 4 X 20

31. Reglas de 4 x 20
1) Influencia de los 20 primeros
segundos; un detalle puede hacer perder
la venta.
2) Cuidado con las 20 primeras
palabras; utilizar palabras positivas.
Crear el
Ambiente
Saludar Identificar Presentarse

32. Reglas de 4 x 20
3) Cuidado con los 20
primeros gestos; tener un
porte que inspire confianza.
4) Los 20 cms. Del
rostro; mirar
francamente, sonreír,
observar el entorno.

33. f) 5 REGLAS DE ORO PARA UNA
BUENA VENTA.

34. 5 Cinco reglas de Oro para una
Buena Venta.
1) Hacer preguntas abiertas, no hacer 2
o 3 preguntas al mismo tiempo, porque
no se lograría una clara comunicación.
2) Escuchar las
respuestas del
Cliente.

35. 5 Cinco reglas de Oro para una
Buena Venta.
3) Hablar de vendedor profesional a
comprador potencial.
4) Fijarse en las reacciones del
cliente, observar.
5) Hablar el mismo lenguaje
(evitar términos técnicos).

36. g) LAS 10 PRINCIPALES
DEBILIDADES DEL VENDEDOR

37. Las 10 Principales Debilidades del
Vendedor
1) No dedicar suficiente tiempo en la
“venta activa”.
2) Preparación insuficiente,
la planificación es una tarea
más indispensable.
RES
S
P
3) Falta de conocimientos de
los productos y aplicaciones.

38. Las 10 Principales Debilidades del
Vendedor
4) No estar documentado
sobre la estructura de la
clientela (si opera a
créditos, si tiene buenos
antecedentes comerciales,
etc.)

39. Las 10 Principales Debilidades del
Vendedor
6) No vende a todos los
clientes potenciales, posibles
e interesantes. Porque le
vende otro o le va a restar
mucho tiempo en visitarle.
5) No conoce a su competencia:
personas y productos, es muy grave.

40. Las 10 Principales Debilidades del
Vendedor
7) Se conforma tomar el pedido del
cliente y no lo que el debería vender.
8) Revisar periódicamente como
estoy llegando a ofrecer mi gama
de mercaderías y pensar en nuevas
técnicas de ventas.

41. Las 10 Principales Debilidades del
Vendedor
9) No hacer bastante
preguntas, el vendedor
afirma demasiado, no
cansar el oído y la
paciencia del
comprador.
10) Habla demasiado. Hay que ser
astutos y vivos para sacar provecho del
diálogo.