El documento describe cuatro grupos de preguntas que toda presentación de ventas debe responder: 1) Preguntas básicas sobre el producto o servicio, 2) Preguntas para validar la necesidad del cliente, 3) Preguntas para generar confianza, y 4) Preguntas sobre cómo la solución se aplica al contexto del cliente. El objetivo es enfocar la presentación en generar confianza y responder objeciones no manifestadas del cliente.

1. Preguntas que toda
presentación de ventas
debe responder

2. Enfóquese en la
audiencia correcta
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Llegar de buenas a primeras a “presentar
los servicios”, no es tan efectivo porque:
- Lo que vende no es el centro de atención
- No hay confianza antes de querer vender
- Si es por ser amigo del jefe... disposición
- La gente compra cuando quiera
comprar, no cuando usted quiera vender

3. Principales errores en una
presentación de ventas
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• Mezclar PowerPoint con Word
• Leer la presentación
• Hacerla eterna
• Enfocarse en presentar su empresa
• Desconocimiento de su interlocutor
• Prometer a la ligera
• No definir el siguiente paso

4. Preguntas que toda
presentación de
ventas debe
responder
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5. bienpensado.com
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4 grupos de preguntas...
Preguntas
de
un
cliente
potencial
Preguntas
básicas
Validar
la
necesidad
Generación
de
confianza
La
solución
en
contexto

6. Preguntas básicas
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• ¿Qué es lo que vende?
• ¿Cuál es su oferta de valor integral?
• ¿Qué ofrece que nadie más ofrece?
• ¿Cómo se compara su producto/servicio
con los otros que conozco?
• ¿Qué puedo esperar como resultado?

7. Validar la necesidad
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• ¿Funciona para nosotros?
• ¿Encaja con mis necesidades
específicas?
• ¿En qué nos ayuda para el negocio?

8. Generación de confianza
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• ¿Existirá esta empresa en 5 años?
• ¿Pueden cumplir lo que prometen?
• ¿Por qué debería ensayarlos?
• ¿Y si no funciona?
• ¿Con quién han trabajado que sea un
referente para mí?
• ¿Puedo confiar en la capacidad de las
personas que tienen?

9. La solución en contexto
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• ¿Cómo va a impactar a nuestra gente?
• ¿Los jefes comprarán la idea?
• ¿Cómo sustentarlo al interior de la
empresa?

10. Conclusión
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Enfoque su presentación en generar
confianza y responder las objeciones
no manifiestas de los clientes.

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