El documento describe el "Reloj de arena del mercadeo", un proceso sistemático de 7 etapas para convertir prospectos en clientes y luego en clientes recurrentes y referidos. La parte superior se enfoca en atraer nuevos clientes mediante las etapas de Conocer, Agradar, Confiar y Probar, mientras que la parte inferior, de Comprar, Repetir y Referir, busca aumentar las ventas a clientes existentes. Cada etapa requiere una estrategia clara para guiar al cliente a lo largo del proceso de generación de ingresos

1. Mercadeo
El reloj de arena
del mercadeo
Un proceso sistemático
para convertir prospectos
en clientes
*Por David Gómez Gómez
E
l Reloj de Arena del Mercadeo, concepto
desarrollado por John Jantsch, fundador
de Duct Tape Marketing, es una forma sis-
temática de ir llevando un prospecto (alguien con
una necesidad específica) para que lo conozca y
confíe en su empresa, como paso previo a la gener-
ación de la venta.
Dos formas de incrementar las ventas
El Reloj de Arena parte del principio que existen
dos formas de incrementar los ingresos de una
compañía: venderle a nuevos clientes (parte superi-
or del reloj) y/o venderle más a los clientes actuales
(parte inferior del reloj). Por eso el proceso de gen-
eración de ingresos no finaliza con la consecución
de un cliente sino con la permanente generación de Las dos partes del reloj de arena del mercadeo
compras y de referidos.
La parte superior del reloj (Conocer, Agradar,
El reloj consta de siete etapas en las que se va Confiar y Probar), se enfoca en atraer regular-
conduciendo paulatinamente a clientes potenciales mente nuevos clientes, a través de un proceso
a convertirse en clientes que le refieren más clientes. paulatino de enamoramiento.
La baja efectividad en la generación de ventas es La parte inferior (Comprar, Repetir y Referir),
usualmente porque alguna de estas etapas carece se enfoca en desarrollar estrategias para incremen-
de una estrategia clara para llevar al cliente poten- tar las ventas a clientes actuales, bien sea incre-
cial a lo largo del proceso. El mercadeo funciona mentando la frecuencia de compra, aumentando
como un proceso secuencial. La clave es crear con- la transacción promedio o generando un flujo de
stantes puntos de contacto, procesos y ofertas de clientes que vienen referidos de clientes actuales y
producto/servicio para cada etapa. aliados estratégicos.
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2. Mercadeo
Conocer boletín electrónico. Son las primeras impresiones
que se lleva un prospecto para decidir si sigue el
Esto significa ponerse frente a los clientes po- proceso de acercamiento.
tenciales para que sepan que usted existe. Acciones
publicitarias, escribir artículos para medios de co- Confiar
municación y los referidos. Si alguien que requiere
lo que usted vende no sabe que usted existe, el resto Esto es generar prueba de que entrega lo que
no tiene sentido. promete. La confianza es un prerrequisito para la
compra. Se construye con constancia y regulari-
Agradar dad, como su kit de mercadeo –argumentos y ra-
zones que rompen frenos a clientes potenciales-,
Primera impresión que genera en sus pros- los reportes gratuitos, las presentaciones de ventas,
pectos; comúnmente llamada “química” o amor los blogs y las redes sociales.
a primera vista. Es su página web, su local o un
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3. Mercadeo
Probar conocimiento y convencimiento para dar el paso
hacia la compra.
Permita a los prospectos ensayar antes de com-
prar. Recuerde que cuando lo prueban, no es sólo Entre mayor el valor del producto, más necesario
su producto o servicio, también están a prueba el proceso de educación y generación de confianza,
pequeños detalles como la puntualidad, el compro- previo a la compra.
miso o la presentación personal. Ofrezca produc-
tos gratuitos o de bajo desembolso, seminarios vir- A través de crear formas para movilizar gentil-
tuales o diagnóstico inicial sin compromiso como mente a las personas a Confiar, e incluso crear ofer-
opciones de prueba. tas de bajo costo para invitar a la compra, hace el
proceso mucho más fácil y natural.
Comprar
En este momento y si ha educado a sus clientes
potenciales, la venta será una consecuencia lógica
del proceso. Empaquete sus productos y servicios de
manera que facilite la decisión de compra y la elección.
Ofrezca un kit informativo para cada cliente
nuevo, con los procesos y pasos a seguir una vez se
ha convertido en cliente.
Repetir
Es estimular la compra recurrente de sus servi-
cios o productos. Ofrezca servicios complementa-
rios, estimule la venta cruzada a menores costos,
realice eventos periódicos para informar de nue-
vas opciones disponibles. Cultive su base de datos
y manténgala informada. Para esto es muy útil la
implementación de estrategias de email marketing.
Referir
Incentive la generación de referidos por parte de
clientes y aliados estratégicos al ofrecer beneficios
por referir. Descuentos en próximas compras, do-
naciones por cada referido que envíen o beneficios
con otra empresa son herramientas para estimular
los referidos.
*Gerente General de Bien Pensado
Muchos negocios pretender pasar directo del Director de Duct Tape Marketing
Conocer al Comprar y se preguntan por qué es tan para América Latina.
dgomez@bienpensado.com
difícil. Cada persona debe pasar por un proceso de
www.bienpensado.com/blog
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