Si su negocio pudiera hablar, estas son las tres cosas que le diría en las cuales se debe enfocar antes de intentar cualquier otra acción de ventas o marketing.

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David
Gómez
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cosas que su negocio le
está pidiendo a gritos3

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Enfóquese en las
cosas que generan
más valor para el
negocio.
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3 elementos fundamentales
de una estrategia de
marketing:
1) A quién le va a hablar
2) Qué le va a decir
3) Cómo se lo va a decir
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¿Por qué es crítico enfocarse?
• Porque su presupuesto es limitado
• Porque su tiempo y energía es limitada
• Porque necesita ser relevante para alguien
• Porque necesita dejar de competir en precio
• Porque le ayuda a definir acciones de marketing

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Enfóquese en su
cliente ideal.
(a quién le va a hablar)
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No todos
son clientes
potenciales
REDUZCA
EL FOCO y
expanda el
alcance

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Deje de perseguir al cliente equivocado
• Desorientación comercial
• Costo de oportunidad
• Baja efectividad
• Lo que por precio viene,
por precio se va

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PARA QUIEN NO APRECIA SUS
BENEFICIOS,
CUALQUIER PRECIO
SERÁ CARO

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Un cliente objetivo ideal…
• Es rentable – el precio no es lo único
• Aprecia sus beneficios y valores
• Está dispuesto a pagar por ellos
• Tiene el ‘problema’ que usted resuelve
perfectamente
• Le recomienda otros clientes

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Si tuviera diez clientes
más como este, la vida
sería maravillosa.
“
La forma más práctica de
identificar su cliente ideal

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Recurso adicional…
Conferencia Unipymes: https://vimeo.com/54958409

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3 elementos fundamentales
de una estrategia de
marketing:
1) A quién le va a hablar
2) Qué le va a decir
3) Cómo se lo va a decir
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Busque un punto
de diferenciación.
(qué le va a decir)
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2

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Si el mercado
no percibe
diferencia,
decidirá por
precio.

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Competir por precio
es un terreno muy
peligroso, pues
siempre habrá alguien
dispuesto a bajarlo un
poco más.

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Cómo identificar su diferencial
• Opción 1: Si ya lo tiene, lo averigua
• Opción 2: Si no lo tiene, lo construye

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OPCIÓN 1
Si ya lo tiene,
lo averigua

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Entreviste 8-10 clientes
• ¿Por qué nos escogió la primera vez?
• ¿Por qué nos sigue comprando?
• ¿Qué hacemos mejor que la competencia?
• ¿Qué podríamos hacer para generarle una
mejor experiencia?
• ¿Por qué nos recomienda?

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OPCIÓN 2
Si no lo tiene,
lo construye

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“Si hubiera preguntado a la gente
qué quería, me hubiera dicho que
un caballo más rápido”- Henry Ford

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¿Dónde buscar la diferenciación?
• ¿Qué puede hacer que nadie esté haciendo?
• ¿Cuál es una frustración de su mercado?
• ¿Hay innovaciones en otras industrias
que pudiera adoptar?
• ¿Puede presentar diferente su propuesta
de valor? Servicios, beneficios adicionales
• ¿Cómo puede crear una experiencia única?

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Formas de diferenciación
• Producto (seguros “empaquetados” por necesidad)
• Garantía (compra zapatos online: un año de garantía)
• Nicho de mercado (útiles escolares para zurdos)
• Presentarlo diferente (milanesa para tostadora)
• Servicio/experiencia extrema (Andrés Carne de Res)
• Canales de distribución (venta por catálogo)
Ejemplos:
http://bienpensado.com/55-ejemplos-de-diferenciacion/

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Recurso adicional…
Conferencia Unipymes: https://vimeo.com/57568967

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3 elementos fundamentales
de una estrategia de
marketing:
1) A quién le va a hablar
2) Qué le va a decir
3) Cómo se lo va a decir
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Fortalezca su
presencia online.
(cómo se lo va a decir)
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Por qué estar online si…
• Vende un producto técnico para
compradores industriales
• Vende un intangible difícil de explicar
• Vende en una reducida zona geográfica
• Hace las ventas cara a cara
• Tiene un punto de venta físico

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Porque…
• Los clientes están averiguando antes por
internet sobre lo que necesitan, sean clases de
guitarra o equipos de soldadura
• Puede explicar mejor su producto, servicio o
negocio 24/7 (riqueza de contenido)
• Genera confianza por el tiempo suficiente para
lograr una venta (estar en el radar)
• Internet ya es un medio masivo

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Beneficios específicos
• Ser encontrado por clientes potenciales que hacen
búsquedas en Google.
• Promover la totalidad de su inventario en su página web.
• Crear comunidades de clientes leales en las redes
sociales.
• Utilizar el email marketing para comunicarse
habitualmente con clientes actuales y generar ventas
adicionales.
• Promoverse a muy bajo costo en Google o Facebook,
pudiendo llegar específicamente a las personas que le
interesa sin desperdiciar dinero.

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6 palancas digitales de una Pyme
1. Página web
2. Motores de búsqueda
3. Publicidad online
4. Redes sociales
5. Email marketing
6. E-commerce
www.eldiaquedavidvencioagoliat.com

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Recurso adicional…
Conferencia Unipymes: https://vimeo.com/66275674

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3 elementos fundamentales
de una estrategia de
marketing:
1) A quién le va a hablar
2) Qué le va a decir
3) Cómo se lo va a decir
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