Attribution, Contribution : Les enjeux de la deduplication -
Impact de la consommation collaborative sur les modèles économiques marchands
1. Consommation collaborative :
une opportunité pour les acteurs
conventionnels ?
1
Thèse professionnelle
Mastère Spécialisé MDP 2017
Marc-Antoine Charpentier
2. Introduction
2
1. Introduction
• Pourquoi ce sujet ?
• Comment a-t-il évolué ?
• Comment a-t-il été traité ?
2. Analyse
• Les grands principes
• Les résultats intermédiaires
3. Recommandations
3. Introduction
3
> Pourquoi ce sujet ?
Mission de la marketplace :
• Offrir une largeur d’offre
• Offrir une élasticité de prix
• Permettre un TTM réduit
• Contribuer au CA
• Proposer un parcours client global
Ma mission :
• Campagnes Marketing
• Audience intelligence
• Reporting d’activité
• Suivi de la TMA
4. Introduction
4
Des évènements déclencheurs d’une réflexion stratégique…
> Pourquoi ce sujet ?
• La date butoire de mise en conformité
pour les marketplace est de fin 2017
• Une estimations des coûts de la mise
en conformité se chiffre entre 20 et
40% du résultat opérationnel pour les
ventes entre particuliers
12. Analyse
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La consommation collaborative va connaitre une longue et forte
croissance, au détriment des acteurs conventionnels
Part de la consommation collaborative, pour les ménages français, en 2014 :
• 8% des dépenses
• 9% des revenus
> Les grands principes
14. Analyse
14
Les forces et faiblesses des acteurs conventionnels
Forces Faiblesses
Expertise sur son activité
Base de clientèle installée
Complétude de l’offre BtoC > CtoC (services)
Maturité des fonctions support
Participation active à la redistribution des
revenus
Immaturité digitale
Organisation verticale
Expérience client
Isolement avec l’écosystème
Inadaptation aux valeurs émergentes
Opportunités Menaces
Marché collaboratif émergent
Ecosystème dynamique
Nouvelle chaine de valeur multi-interfaces
E-commerce en croissance, porté par le m-
commerce
Recherche de revenus complémentaires
Contours règlementaires flous
Cadre fiscal immature
Nouveaux entrants en rupture
Barrière à l’entrée abaissée
Tendance à la cannibalisation
Empowerment des consommateurs
Verticalisation des plateformes
Promotion publique et politique du réemploi
Recherche de liens de pair à pair
Tendance à l’offre nomade et sur-mesure
> Les résultats intermédiaires
15. Analyse
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> Les résultats intermédiaires
Les insights clients
Les motivations Les freins
Le pouvoir d’achat
(faire des économies, faire de bonnes affaires)
Choix sociétaux
(impact environnemental, seconde vie aux objets)
Lien social
(rencontrer / aider des personnes)
Efficacité / Pédagogie
(Facile et rapide, partage de connaissance…)
Originalité
(expérimenter des produits différents, être à
l’avant-garde)
65%
55%
43%
38%
32%
La sécurité
(crainte d’arnaque, absence de garanties…)
Compatibilité avec son mode de vie
(préférence pour la possession, gêne pour l’occasion)
Qualité de service
(conseils des vendeurs, manque de confiance, service
non pratique)
Connaissance
(ne sait pas que ca existe, ne sait pas comment faire)
61%
59%
34%
32%
16. Analyse
16
La nouvelle chaîne de valeur
Marketplace
Company As
A Service
Plateforme
communautaire
> Les résultats intermédiaires
17. Analyse
17
> Les résultats intermédiaires
Les compétences clés
• Communication digitale
• Homogénéité omni canal
• Référencement
• Géolocalisation / temps réel
• Audience intelligence
• Expérience client
18. Analyse
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> Les résultats intermédiaires
Les risques et opportunités
• Cadre légal immature
• Régulation fiscale nécessaire
• Offre assurantielle mal adaptée
• Neutralité du réseau
• Fraudes
19. Recommandations
19
1. Introduction
• Pourquoi ce sujet ?
• Comment a-t-il évolué ?
• Comment a-t-il été traité ?
2. Analyse
• Les grands principes
• Les résultats intermédiaires
3. Recommandations
20. Oui, il y a des opportunités !
2 mots d’ordre : adaptabilité et mobilité
21. Recommandations
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• Nouer des partenariats avec les communautés
• Pour co-créer
• Pour influer
• Pour réduire les coûts
• Créer ou intégrer une plateforme
• Hybride (vendeurs pro et non pro)
• Cross-modale (online et offline)
> Adapter sa stratégie
22. Recommandations
22
• Atteindre une taille critique de communauté
Attractivité
Confiance
• Identifier des actifs dormants
Rentabilité
• Proposer des biens / expertise
Légitimité
> Déceler les leviers
Pourquoi ce sujet ?
poste de chef de projet marketplace
marketplace = place de marché virtuelle, qui rassemble sur une même plateforme numérique plusieurs producteurs
mission = monitorer l'activité C2C, animer la communauté pour accroitre la base de vendeurs particuliers et augmenter le volume d'affaire généré, et gérer les demandes de maintenances et d'évolution des outils
Les MP offrent deux services à leurs clients :
Une intermédiation entre vendeurs et clients
Un service d’encaissement pour le compte de tiers
Ces deux activités nécessitent une surveillance et une gestion des flux financiers suffisamment cadrées pour éviter que les vendeurs et les consommateurs ne soient mis en défaut : contraintes de KYC, due diligence, cantonnement des fonds, audits de sécurité, seuils d’opérations
Trois solutions réglementaires :
L'agrémentation
L'exemption
L'externalisation
Activité C2C = dilemme (faible part d'un marché en forte croissance)
VA C2C faible (4% du total) et stagnant (4,7M€/an) sur un marché en forte croissance
Vaste population C2C (235k) majoritairement dormante (65%)
Monitoring et animation compliqués (BI + segmentation)
Contraintes règlementaires émergentes (KYC, IR, TVA)
Cannibalisation de l’écosystème
Quelles méthodes, quels outils conceptuels a-t-on mis en place ?
Quelles méthodes, quels outils conceptuels a-t-on mis en place ?
Quelles méthodes, quels outils conceptuels a-t-on mis en place ?
Quelles méthodes, quels outils conceptuels a-t-on mis en place ?
Pourquoi ce sujet ?
Quelles méthodes, quels outils conceptuels a-t-on mis en place ?
Quelles méthodes, quels outils conceptuels a-t-on mis en place ?
Quelles méthodes, quels outils conceptuels a-t-on mis en place ?
Quelles méthodes, quels outils conceptuels a-t-on mis en place ?
empreinte écologique = mesure les ressources utilisées pour se nourrir, se déplacer ou se loger en les ramenant aux surfaces de terre et de mer nécessaires pour pouvoir le faire
Quelles méthodes, quels outils conceptuels a-t-on mis en place ?
empreinte écologique = mesure les ressources utilisées pour se nourrir, se déplacer ou se loger en les ramenant aux surfaces de terre et de mer nécessaires pour pouvoir le faire
empreinte écologique = mesure les ressources utilisées pour se nourrir, se déplacer ou se loger en les ramenant aux surfaces de terre et de mer nécessaires pour pouvoir le faire
Pourquoi ce sujet ?
Guetter la croissance externe
Utiliser les labels et certifications
Décentraliser les décisions
Lisser le parcours client
Urbaniser son système d’information
Guetter la croissance externe
Utiliser les labels et certifications
Décentraliser les décisions
Lisser le parcours client
Urbaniser son système d’information