Breve presentazione utilizzata da Matteo Ranzi durante un training a luglio 2010.

1. D
"Il computer più nuovo al mondo non può che peggiorare, grazie
alla sua velocità, il più annoso problema nelle relazioni tra esseri
umani: quello della comunicazione.
Chi deve comunicare, alla fine, si troverà sempre a confrontarsi
con il solito problema: cosa dire e come dirlo"
Bill Gates
La Comunicazione Efficace secondo Mille Ottani
Progetto a cura di Matteo Ranzi
Mille Ottani S.r.l.

2. DEL MARKETING
Cos’è secondo Te il Marketing?

3. “Il Marketing è una disciplina atta a soddisfare le esigenze
dei Clienti meglio della concorrenza in un ambito specifico”
DEL MARKETING

4. DEL MARKETING
I 3 Step del processo di Marketing
1 Analisi ( ascolto in senso ampio )
2 Decisione ( creazione del business Plan )
3 Implementazione ( azione/controllo/correzione di rotta )3 Implementazione ( azione/controllo/correzione di rotta )

5. DEL MARKETING
Le 4 P+ 1 del Marketing di Kotler
Prodotto
Prezzo
Comunicazione
Distribuzione
Persone
Il processo di generazione di un business Plan di un prodotto
o di un servizio si basa su queste P.
Valgono nel business come nella vita …..provale con la Tua
assunzione e con la conquista amorosa e con un prodotto
della Tua Azienda

6. Secondo Napoleon Hill, i bisogni primari che
stanno alla base di ogni sotto-bisogno e azione
sono:
1. Sicurezza
3. Importanza
DEL MARKETING
3.Crescita
4. Appartenenza
4. Varietà
5. Contribuzione

7. DEL MARKETING
Stando zitti e fermi non si comunica.
Giusto?Giusto?

8. DELLA COMUNICAZIONE
Non esiste la possibilità di non comunicare.
Sia nella vita che nel business, anche il silenzio
comunica…anzi spesso comunica di più.
Quindi puoi scegliere solo tra:
1- Comunicare Tu ciò che vuoi1- Comunicare Tu ciò che vuoi
2- Lasciare che gli altri interpretino la Tua “non
partecipazione attiva alla comunicazione” (il che
è molto peggio….)

9. DELLA COMUNICAZIONE
IN UFFICIO
Mirko: “Come è andato il meeting con il nuovo Cliente?”
Leonardo: “ Male, è un pirla non capiva nulla di ciò che gli ho detto, non ha
capito ne a cosa serve il prodotto, ne le specifiche tecniche. Ignorante e tonto,
come fai a vendere a uno così?”
POST IN FACEBOOK
Elena: “ Sono stufa di incontrare Marketing Manager che non capiscono nulla,Elena: “ Sono stufa di incontrare Marketing Manager che non capiscono nulla,
ma possibile che assumono gente così incompetente?? Non capiscono un tubo
‘sti imbecilli!!”
Chi
comunica
Chi riceve il
messaggio
messaggio
LINGUAGGIO VERBALE
TEMPI
LINGUAGGO NON VERBALE
MEZZO
VEICOLO

10. DELLA COMUNICAZIONE
La responsabilità della comunicazione è di
chi emette il messaggio, non di chi lo riceve.
Non esistono, anche se piacerebbe pensarlo,
Clienti “tonti”.Clienti “tonti”.
Esistono comunicatori “incapaci” che non si
pongono il problema di essere capiti ma spesso
solo quello di far sfoggio di tecnicismi…

11. COMUNICAZIONE = ASCOLTO
"Giudicate un uomo dalle sue domande più che
dalle sue risposte"
Voltaire (filosofo)
"L'incapacità dell'uomo di comunicare è il
risultato della sua incapacità di ascoltare
davvero ciò che viene detto"
Carl Rogers (psicologo statunitense)

12. COMUNICAZIONE: GLI ELEMENTI BASE
La Tua comunicazione è il:
Cosa
A nessuno interessa che gli parli di Te, parlagli di Lui
(del Tuo offering in rapporto a Lui)
Come
-Con il suo linguaggio esperienziale-Con il suo linguaggio esperienziale
-Attraverso il canale migliore
-Con un metodo specifico
Quando
Se la radio è spenta non si sentono le Tue trasmissioni.
Trasmetti quando Ti ascolta… e un Cliente Ti ascolta solo
quando crede di aver bisogno di Te

13. COMUNICAZIONE : DOLORE E PIACERE
Ci sono 2 cose che fanno agire le persone: il
dolore e il piacere.
Sfuggire dal dolore, attuale o potenziale, vero o
supposto è la forza maggiore.
Una comunicazione efficace parte
dall’individuazione del “problema che vive”dall’individuazione del “problema che vive”
Sul SINTOMO/BISOGNO va costruito il
messaggio che porta il Cliente a seguire l’azione
che gli stai proponendo. Come fosse una
medicina per un dolore fisico (Rapporto
Medico-Paziente)
NO PROBLEMA = NO VANTAGGIO= NO VENDITA

14. METODO DI COMUNICAZIONE EFFICACE
Metodo di comunicazione efficace
Note: Metodologia tratta in parte da quanto appreso dal testo di Sales Brain. Lettura e corsi di Sales Brain
sono consigliati

15. METODO DI COMUNICAZIONE EFFICACE
La Tua comunicazione è il:
Il mondo evolve e con lui l’uomo. Il cervello
aumenta di peso e dimensioni machi decide
dentro di noi è da sempre la parte ancestrale del
cervello.
Non è razionale ed è la più antica, è istintiva e va
stimolata correttamente per portarla a decidere
ciò che vuoi.
La parte razionale del cervello giustifica poi la
scelta…
Sulle reazione del cervello, adeguatamente
monitorate, si basa il neuromarketing ed il metodo
di comunicazione che utilizza Mille Ottani.
Sia per l’”homo consumer” che per “quello
business”.

16. METODO DI COMUNICAZIONE EFFICACE
IL METODO DI CREAZIONE DEL MESSAGGIO
1- Fai uscire il SINTOMO/BISOGNO allo
scoperto
2- Dichiara perché la Tua soluzione è la
MEDICINA MIGLIORE per curare quel SINTOMO
3- Dimostra che la MEDICINA FUNZIONA
4- Chiedi una prima azione (CALL TO ACTION)

17. METODO DI COMUNICAZIONE EFFICACE
IL SINTOMO/BISOGNO
-Il SINTOMO è il bisogno che sta alla base della
possibilità di azione del Cliente. E’ il “dolore/male”
da cui il Cliente vuole sfuggire.
-Se sbagli SINTOMO/BISOGNO sarà tutto inutile
-Il comunicatore che sbaglia SINTOMO è come il
1°
SINTOMO-Il comunicatore che sbaglia SINTOMO è come il
medico che sbaglia la diagnosi e propina una
medicina sbagliata: come finirà il paziente?
- Se non palesi da subito il SINTOMO, il Cliente
non sentirà il bisogno di ciò che proponi…
SINTOMO

18. METODO DI COMUNICAZIONE EFFICACE
COME SCOPRIRE IL SINTOMO/BISOGNO?
-Domande dirette (ben preparate e mirate)
Efficacia elevata
-Indagini di mercato/survey su di un Panel rappresentativo
Efficacia media
-Supposizione (mi metto nei panni del Cliente)
Efficacia dubbia, a volte funziona…spesso NO
-Esistono più tipologie di SINTOMO, quello personale è
quello su cui il Cliente è più sensibile. Se risolvi un problema
al decision maker di una azienda, lui sceglierà la Tua
soluzione per sé e non per l’azienda.
Poi giustificherà poi la sua scelta in modo razionale per gli
altri….

19. ESEMPIO DI DICHIARAZIONE DEL SINTOMO
SINTOMO personale espresso come
primo elemento del messaggio e
tramite il supporto di una immagine
esplicativa
Testo basato sul SINTOMO
(..sanzioni penali da evitare..)
Risultato: eccesso di iscrizioni
rispetto al previsto,
STOP alle iscrizioni con 19 giorni di
anticipo

20. METODO DI COMUNICAZIONE EFFICACE
Se Tu hai questo SINTOMO
…allora questa è la Tua medicina

21. MEDICINA
IL MIO PRODOTTO GUARISCE IL TUO SINTOMO
PERCHE’:
-La MEDICINA deve sanare quel SINTOMO
specifico
-Deve essere il più possibile unica in qualche
risultato ( es: esistono tanti eventi per incontrare
Clienti, ma solo uno Ti fa incontrare 27.000) per
2°
MEDICINAClienti, ma solo uno Ti fa incontrare 27.000) per
differenziarTi dalla concorrenza
- Descrivila in modo semplice con il linguaggio
dell’interlocutore e senza tecnicismi.
Possibilmente usa verbi o parole che stimolano i
visivi e/o i cinestesici
MEDICINA

22. METODO DI COMUNICAZIONE EFFICACE
Dove sono SINTOMI/BISOGNO e MEDICINA
nel messaggio che segue?

23. ESEMPIO

24. ESEMPIO

25. METODO DI COMUNICAZIONE EFFICACE
Ti dimostro che la mia medicina funziona!

26. METODO DI COMUNICAZIONE EFFICACE
QUELLO CHE HO DETTO E’ VERO PERCHE’:
-Se non dimostri oggettivamente e in modo
convincente che ciò che dici è vero non ci
crederanno….vendita a forte rischio
- Ci sono diversi gradi di efficacia di una
dimostrazione: 3°
DIMOSTRAZIONE
1- dichiarazione di un Cliente simile a chi riceve il
messaggio (nome, cognome, posizione,
frase/Video) MASSIMA
2- dimostrazione pratica (via video o dal vivo)
ALTA
3- statistica/survey sui Clienti passati MEDIA
4-dati tecnici MEDIO BASSA
5-vision BASSA
(da usare solo per prodotti nuovi in mercati nuovi)
DIMOSTRAZIONE

27. METODO: ESEMPIO TESTIMONIANZA SCRITTA E VIDEO
http://www.milleottani.com/?p=253

28. METODO: ESEMPIO TESTIMONIANZA SCRITTA

29. METODO: ESEMPIO TESTIMONIANZA SCRITTA E VIDEO

30. METODO DI COMUNICAZIONE EFFICACE
LA DIMOSTRAZIONE SPESSO NON E’ PRESENTE,
RENDILA VISIBILE!
-Oggi, soprattutto in Rete, la credibilità di ciò che
si dice e di chi lo dice (la pagina “chi siamo” è
solitamente la seconda più visitata dopo la home).
-Rendi visibile la dimostrazione con una
testimonianza e fugherai l’insicurezza DI CHI NONtestimonianza e fugherai l’insicurezza DI CHI NON
Ti conosce ancora (bisogno di N. Hill)
www.milleottani.com

31. METODO: ESEMPIO TESTIMONIANZA SCRITTA LINKEDIN

32. METODO DI COMUNICAZIONE EFFICACE
Trova SINTOMO/BISOGNO-MEDICINA e
DIMOSTRAZIONE

33. ESEMPIO
http://www.milleottani.com/smau/landing/st_01_home.html

34. METODO: ESEMPIO
http://www.youtube.com/watch?v=7028xkxD2nU&feature=player_embedded

35. METODO DI COMUNICAZIONE EFFICACE
Chiudi gli occhi immagina un pascolo con 100
mucche marroni chiazzate di bianco….

36. METODO DI COMUNICAZIONE EFFICACE
PER ATTIVARE L’ATTENZIONE…ATTIRALA!
-Ogni giorno ogni persona è colpita da più di 1.000
messaggi. Serve una MUCCA VIOLA.
-L’inizio del messaggio deve quindi avere un
GRABBER (frase d’effetto nel banner, Video,
immagine, etc.) che attivi l’attenzione e dia già un
forte, incisivo sul valore della Tua proposta per Lui.
Giochi di Parole, Oggetti, Ministorie, etcGiochi di Parole, Oggetti, Ministorie, etc
(es: 22.000 buone ragioni sociali per esserci)
-Ricordati che che la parte del cervello che decide
è attenta all’ INIZIO e alla FINE. Quindi è li che devi
ripetere il messaggio principale se puoi.

37. METODO DI COMUNICAZIONE EFFICACE
IL METODO DI CREAZIONE DEL MESSAGGIO
1- GRABBER introduttivo (introduce il vero
messaggio)
2- Fai uscire il SINTOMO/BISOGNO allo
scoperto
3- Dichiara perché la Tua soluzione è la
MEDICINA MIGLIORE per curare quel SINTOMO
4- Dimostra come ciò che dici è VERO
5- Chiedi una prima azione (Call to action)

38. D
Matteo.ranzi@milleottani.com
La Comunicazione Efficace secondo Mille Ottani
Progetto a cura di Matteo Ranzi
Mille Ottani S.r.l.