More Related Content Similar to Startup science 2018 10 UX改善とPivot Similar to Startup science 2018 10 UX改善とPivot (20) More from Masa Tadokoro (20) Startup science 2018 10 UX改善とPivot4. Business Model 1 Business Model 2 Business Model 3
時間
MVP Version2 Version4Version3 Version6Version5
改善改善 改善 改善 改善 改善 改善
改
善
改
善
改
善
Deploy Deploy Deploy Deploy Deploy Deploy Deploy Deploy Deploy
UX/機能改善は
継続的に
デプロイメントする
25. Content is King, UX is Queen
Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
68. ランディング 理解 判断 行動
わかる
迷う
or
良い
悪い
or
できる
できない
or
迷うとユーザーは
即離脱する!
なぜオンボーディングが
大事なのか?
Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
Startup Science 2018
168. ・ 脳は、予測を行うマシンである
・ 我々は常に物事の因果関係を探している
・ 多様性があると脳は、かき乱される
・ 一方で、フォーカスとエンゲージメントが高ま
る
・習慣を生み出すのに必要な要因である。
なぜ不確定性(ランダム性)
が報酬になるのか?
知らないことを知ることや
知らないことを予測するのが脳の癖である
Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
177. バックログ 仕掛り中 完了 検証
バックログ
ストーリー
構築
構築完了
ローンチ
定量検証
(スプリットテスト、コホー
ト分析)
タスクカンバンボード
UX施策
UX施策
UX施策
もし工数が低いならば、
タスクカンバンボード
に追加する
Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
Startup Science 2018
178. バックログ 仕掛り中 完了 検証
バックログ
ストーリー
このイテレーション
で学習したい
ストーリーを抽出
構築
構築完了
ローンチ
定量検証
(スプリットテスト
、コホート分析)
カスタマーと話して
定性検証/
内省する
ストーリーカンバンボード
ストーリー ストーリー ストーリーストーリー
ストーリー
ストーリー
ストーリー
(上限数3)(上限数3) (上限数3)(上限数3)(上限数3)
もし工数が大きいなら
ストーリーカンバン
ボードに追加する
UX施策
UX施策
UX施策
Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
183. Business Model 1 Business Model 2 Business Model 3
時間
MVP Version2 Version4Version3 Version6Version5
改善改善 改善 改善 改善 改善 改善
改
善
改
善
改
善
Deploy Deploy Deploy Deploy Deploy Deploy Deploy Deploy Deploy
Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
184. Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
同じビジネスモデルを磨き込んでも
PMFが達成できない場合は
ビジネスモデルピボットを検討する
Startup Science 2018
186. MVP Version 2 Version 3 Version 4 目標値
Acquisition 100% 100% 100% 100% 100%
Activation 40% 45% 44% 45% 80%
Retention 18% 20% 19% 22% 55%
Referer 4% 4% 4% 4% 40%
Revenueに
コンバージョンし
た割合
1.2% 1.3% 1.3% 1.2% 20%
プロダクトイテレーションの履歴
イテレーションを繰り返してきたが
パフォーマンスは目標値に程遠かった
Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
Startup Science 2018
191. Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
ビジネスモデルが
発見できず
タイムアウトになる
タイムアウトに
なる前に
Pivotしながら
ビジネスモデルを
発見してPMF達成
Startup Science 2018
192. Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
Pivotを繰り返しながら人から熱狂的に好かれる
プロダクト・ビジネスモデルを見つける
Startup Science 2018
193. Business Model 1 Business Model 2 Business Model 3
時間
MVP Version2 Version4Version3 Version6Version5
改善改善 改善 改善 改善 改善 改善
改
善
改
善
改
善
Pivot Pivot
198. Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
Pivotするか辛抱するか決める基準/確認項目
• プロダクトのイテレーションを回して、UXを改善しても、 ト
ラクション(定着率)が伸びない場合
• トラクションがある程度伸びていたとしても、このままの成
長ペースでは市場で支配的なポジションを取れない場合
• 投資家のように考える。10倍のリターンを生み出すためには
何をすればよいかを考える
• 一番刺さっているフィーチャーのみ残し、後は廃止してしま
って、プロダクトを提供できないか?
• 既存のカスタマーセグメントの中で、特に刺さっているカス
タマーセグメントを切り出してサービスを提供できないか?
*上記はあくまで基準/確認事項の一例であり、
すべてのビジネスに当てはまるものではない
Startup Science 2018
204. Pivot前: ”The point”のLean Canvas
ロビー活動家
一人では
影響力がない
共同で
署名する
Web site
Blog
個人の声を
集めて
影響力のある
Movement
にする
集まった
署名の数
特になし
署名が集まったら
課金する
サイトの運用
集客費用
Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
Startup Science 2018
222. Tune-in Hook up という
動画を使ったデート相手を探す
マッチングサービスだった
YoutubeのPivot
動画を共有する
プラットフォームに
ピボット
Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
Startup Science 2018
224. Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
思っていたよりも
ユーザーをあつめることができない
単なる動画共有サービスとして
利用するユーザーが増えていた
Startup Science 2018
227. Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
起業家の仕事は、最高のソリューシ
ョンをつくることではなく、カスタ
マーとの対話を通じて、Pivotを繰り
返しながらビジネスモデル全体
の最適化を図っていくことである
Startup Science 2018
229. Eric Ries
“Lean Startup”より
Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
Startup Science 2018
PMFを達成する前に
スタートアップファウンダーが
注目すべき、財政的な経営指標
は以下である
①現金がなくなる速さ
②それがいつ枯渇するか?
③枯渇するまでに何回pivotできるか?
233. Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
Pivotを繰り返しながら人から熱狂的に好かれる
プロダクト・ビジネスモデルを見つける
Startup Science 2018
238. 財務の視点
カスタマー
の視点
オペレーシ
ョンの視点
人材・組織
の視点
Ideation
Customer/
Problem fit
Problem/
solution fit
Product/
market fit
Growth
Ideation/
仮説の
磨き込み
サイド
プロジェクト
による
適正の見極め
質の高い
課題を言語化
・課題検証
(インタビュー)
・User Story
の検証
Founder
Problem
Fit
・Unit economics
(LTV>CPA)
・Burn rate
プロトタイプ
(MVP)の開発
共同創業
チームを
組成する
カスタマーの課題を
解決する
ソリューションの
仮説を作れたか
・AARRR
(Retention
Activationを
フォーカス)
・Churn-rate
・AARRR
(Virality, Acquisitionも
加える)
・コミュニティー運用
・NPS(CS)計測に
よるロイヤルカスタマ
ー
・MoM growth
(MRR)
・Break-even-
point
・Runway
・カスタマー開発
・Build-measure-
learn によるMVP
構築
・Pivot
・業務の標準化
・ロイヤルカスタマー
育成の仕組み化
・UX改善
・Growth hack
・業務の専門化
・Hiring/Retention
・Data-driven/Agile
team
・企業文化/コアバリュー
・Learning driven
team
・Management
team forming
・Burn rate
・株の分割
カスタマー
課題の
仮説構築
Pre-seed round
Seed round
Series A
カスタマーの課題を
解決する
ソリューションの
仮説を作れたか
Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
Startup Science 2018
Editor's Notes seedの段階 Good business idea: Focusing on issues not solutions 500人
150人
50人
30人
2500人
750人
250人
150人
how to dance
Legal due diligence
Patent worthyかどうかを検証する プロダクトやサービスのビジネスモデルに一番大きな影響を与えるKPIは、利用頻度と継続率。これらが高ければ高いほど、1人当たりから得る収益が低くてもビジネスは成り立つ。逆に低い場合は、1人当たりから得る収益を上げるかカスタマー獲得コストをできるだけゼロに近づける必要がある。 5000人
500人
50人
25人
5人 現在は供給過多の時代である Problem solution fitは終わっている必要がある
カスタマーはそもそも、その課題を抱えているか?
アプローチが間違った前提に立脚していないか?
を検証する http://500hats.typepad.com/500blogs/2007/06/internet-market.html attention economy 価値提案:サービスが
どんな価値を提供するか
明らかにする
チュートリアル:
初めて利用する
カスタマーに利用方法を説明する
AHAモーメント喚起:
”このサービスが良い”
と思える瞬間を演出する
https://www.docgenerator.net ファウンダー自信が、カスタマーの痛みを代弁できないと、
よいサービスは作れない Path to find good business idea:
verify the quality of issues first
then, verify the quality of solution インパクトー工数+パートナー選定 e-mailアドレスなどは聞くようにするが、必要最低限のものにする ニールセンのルール 価値提案:サービスが
どんな価値を提供するか
明らかにする
チュートリアル:
初めて利用する
カスタマーに利用方法を説明する
AHAモーメント喚起:
”このサービスが良い”
と思える瞬間を演出する
価値提案:サービスが
どんな価値を提供するか
明らかにする
チュートリアル:
初めて利用する
カスタマーに利用方法を説明する
AHAモーメント喚起:
”このサービスが良い”
と思える瞬間を演出する
ある調査によると、性能に応じて価格を変えた商品AとBを提示した場合、AとBを選ぶ人は約50%ずついました。
ところが、性能と価格をあげた商品Cを用意すると、Aが25%、Bが50%、Cが25%選ばれたのです。
選択肢が2つの場合は、「品質重視」か「価格重視」かによって判断されます。しかし、選択肢が3つになると、「品質重視」か「価格重視」か、という判断は相対的なものになります。そのため、相対的に見て「値段が高くはない」「品質が悪くない」と判断される真ん中の商品が売れるようになるのです。
このように、表現方法を変えることで受けての印象を変える効果がフレーミング効果です。
冒頭で紹介した飲み会の幹事がコースを予約する事例も、フレーミング効果が効いているのです。
冒頭の事例は「3,000円、4,000円、6,000円のコースのうちどれを選ぶか」という状況で、4,000円のコースが多く選ばれた、というものですが、相対的に見て「料金が高くはない」かつ「コース内容がそこそこ充実している」と判断される4,000円のコースが選ばれやすいのです。 http://naruhiko1111.com/2213.htmlアンカー効果の演出
人は一つの情報に
基づいて決断を下す http://ronri2.web.fc2.com/shinri03.html
経済学におけるバンドワゴン効果とは、同じ財を消費する人が多ければ多いほど、また、他人の消費量が多ければ多いほど、自分がその財を消費することの効用が高まるという効果である。「バンドワゴン効果」という名称は、アメリカの経済学者、ハーヴェイ・ライベンシュタインが創作した用語であり、消費の効用への効果のうち、流行に乗ること自体が持つ効果をバンドワゴン効果と呼んだ。 プロセスがあとどれくらいで完了するかを示せるか? http://ronri2.web.fc2.com/shinri10.html
ある対象への金銭的・精神的・時間的投資をしつづけることが損失につながるとわかっているにもかかわらず、それまでの投資を惜しみ、投資をやめられない状態を指す。Arkes & Ayton (1999) によれば、人間の幼児や下等動物にはこの現象がみられず、成人だけが陥る現象であるとされている。 西井敏恭
http://marketing-base.jp/hot/5439 http://www.uxbooth.com/articles/rules-for-creating-perfect-push-notifications/ カスタマーが
ハラハラするような、
未確定要素を入れることができるか?
ブライアンスキナー
報酬は、ランダムな方がよりハマるのです。 https://www.gizmodo.jp/2017/10/uk-police-hololens.html アクションはすぐの報酬を求める
インベストメントは将来の報酬を求める
ここではカスタマーが、
時間、お金、ソーシャルキャピタルなどを
費やして、次のためにロードすること 人間はお互いに依存する種族である。社会的な報酬は、他人の人たちとつながっていることをもたらされる。私たちの脳は、自分たちが受け入れられること、魅力的であること、重要であることといった報酬を探し求めている。 人間はお互いに依存する種族である。社会的な報酬は、他人の人たちとつながっていることをもたらされる。私たちの脳は、自分たちが受け入れられること、魅力的であること、重要であることといった報酬を探し求めている。 人は、コントロール
されていると感じたら
サービスを使うのをやめてしまう Good business idea: Focusing on issues not solutions スタートアップにとっての共通の理解とは?
Lean canvas is the tools though which each member can visualize and confirm “business model” seedの段階 seedの段階 Pivot is to change strategy without changing vision Achieve PDF by finding right business model though pivots before time-out
Time-out before you find right business model Find out product that people want by pivoting, i.e. iterating business model You should always start by asking “Does customer really suffer from painful issues?” Pivot which is not fully convinced by team member can bring fall-out of teams With your lean canvas, your team will decide what to pivot;
you will make a decision as everyone is convinced 顧客をよく知ってみると、解決しようとしたのが顧客にとって重要性がたかくない問題だとわかり、別の課題に対応するピボット Groupon started as “the Point”, petition aggregating service for
political movement.
They pivoted by remaining group aggregating feature;
they went public with more than 10 Billion valuation
Grouponは最初はPetitionのサービスだった
Flikrは最初はゲームのサービスだった
Instagramは最初は、Location baseのサービスだった Best practice pivot Groupon went IPO with 16.5 billion USD in 2012 Best practice pivot At the beginning, Instagram was location sharing service called burbn
Instagramのケース
鍵は、‘unexpected behaviors’ (予想されない行動)を特定し、作り手が考える「どう使われるべきか」ではなく、実際にユーザがどうアプリを使っているか」を見つけること。 Which function would you retain if you can retain only one of them?
Instagramのケース
鍵は、‘unexpected behaviors’ (予想されない行動)を特定し、作り手が考える「どう使われるべきか」ではなく、実際にユーザがどうアプリを使っているか」を見つけること。 Location base service where you can share photos
Pivoted to photo-sharing service which also has location base service
http://www.techdoll.jp/2011/09/20/kevinsystrom_instagram/
ユーザは写真を共有するために
アプリを活用していることがわかった。 18 month after Instagram founded, they were acquired by facebook with 1 billion USD Find out product that people want by pivoting, i.e. iterating business model Pivot is to change strategy without changing vision Find out product that people want by pivoting, i.e. iterating business model アイディアがまず最初にくる、
スタートアップかどうかはその次だ
-Sam YC seedの段階 サイドプロジェクトで始める
仮CEO
仮CTO
CEO https://twitter.com/startupljackson/status/525850436767477760