2. UTAN SKYMMADE HINDER
ÄR DET LÄTT ATT FATTA RÄTT BESLUT
• Framgångsrika företag arbetar AGENDA:
• 2% av kunderna står för 35% av lönsamheten! Vad kan
målmedvetet med att kontinuerligt
jag göra av det?
undanröja hinder som skymmer målet.
• Återförsäljarnas inflytandeområde sträcker sig 60 km
• Insikten och metoder för att bibehålla en från butik! Vad gör jag av det?
störningsfri sikt är en strategiskt kritisk • Var tredje order är olönsam! Hur kan jag förändra det?
• Dålig kvalitet kostar! Hur påverkar jag det?
framgångsfaktor
Styrkraft, Mikael Rönnholm, Acando Consulting mikael.ronnholm@acando.com 0706-40 33 82
3. ERA TOP PERFORMERS GÖMMER
EN OANAD POTENTIAL
Top 2% Performer karaktäristika:
173% högre andel av totalintäkten än
genomsnittskunden
212% högre andel av totalvinsten än
genomsnittskunden
18 % högre vinstmarginal än genomsnittskunden
GENOMSNITTSKUND TOP PERFORMER
Styrkraft, Mikael Rönnholm, Acando Consulting mikael.ronnholm@acando.com 0706-40 33 82
4. MED RÄTT INFORMATION ÄR DET LÄTT
ATT SKILJA ÄPPLEN FRÅN APELSINER
LÖNSAMHETENS KORRELATION MED:
INTERNA FAKTORER EXTERN FAKTORER
Total omsättning Avstånd mellan kund &
Omsättning per återförsäljare/butik
HÅRDA produktsegment Kundens omsättning/
FAKTORER Försäljingskanal konsumtion
Kundsegment Kundens produktinnehav
Kundens NKI Vår reverantösposition
Säljarens hos kunden
utbildnings/ Kundens
MJUKA erfarenhetsnivå varumärkesuppfattning
FAKTORER Incitamentsstruktur Relationsdjup
Relationsbredd
Relationslängd
INSIKT ACTION RESULTAT
TOP PERFORMERS…. En ”twins-search” visade att det
Bor 23 km närmare återförsäljare fanns 943 kunder som matchade
Använder bonuskortet 4 ggr oftare TP hårda lönsamhetsfaktorer.
16% ökad
Har 23 poäng högre NKI Dessa blev föremål för ett KEY lönsamhet
Får säljbesök 6 ggr oftare ACCOUNT program med fokus på
Ger 19% högre poäng på varumärkes- att lyfta de mjuka lönsamhets-
betyg faktorerna
Styrkraft, Mikael Rönnholm, Acando Consulting mikael.ronnholm@acando.com 0706-40 33 82
5. MED RÄTT INFORMATION BLIR LÖNSAMHET
GENOM RÄTT ETABLERINGEN LÄTT
INSIKT ACTION RESULTAT
1. Inom 20 km radie har vi < 75% av Med en kartläggning av
kundens share of wallet kundtätheten i landet som
2. Mellan 20-60 km radie har vi ca underlag optimeras etableringen
23% ökad
50% av kunders share of wallet av nya butiker/servicesställen för lönsamhet
3. Bortom 60 km har vi >25% av att maximera bidraget till
kundens share of wallet lönsamheten.
Styrkraft, Mikael Rönnholm, Acando Consulting mikael.ronnholm@acando.com 0706-40 33 82
6. VAR TREDJE ORDER ÄR OLÖNSAM
RÄTT ÅTGÄRDER GER DRAMATISKA EFFEKTER
ORDER- ANTAL ANTAL ARTIKLAR PRIS
OMSÄTTNINGEN = VOLYM
x ORDERRADER x PER ORDERRAD
x PER ARTIKEL
• Snitt: 5,5 • Snitt: 12 • Snitt: 90 kr
43,2 MSEK 7.400
• Median: 3,0 • Median: 4,0 • Median: 62 kr
Snittsorderns ordervärde är 5.841 SEK
Normalorderns ordervärde är 745 SEK!!
INSIKT ACTION RESULTAT
Potential på 46% omsättnings- - Öka ordervolym med kampanjer
ökning genom en 10% ökning av: - Öka orderrader med bundling
• Ordervolym till 8.100 orders - Öka artiklar genom storpack och 27% ökad
• Orderrader till 6,1 i snitt cross-selling bruttovinst
• Antal artiklar till 13,2 i snitt - Öka priset genom upselling
• Priset till 99 kr per - Öka snittordervärdet genom lägsta
artikel i snitt ordernivå och fri frakt
Styrkraft, Mikael Rönnholm, Acando Consulting mikael.ronnholm@acando.com 0706-40 33 82
7.
8. LOJALA & NÖJDA KUNDER
ÄR LÖNSAMMA…ELLER?
DET….OCH MYCKET MER SPARAR JAG TILL NÄSTA GÅNG VI SES….
TACK FÖR ER TID!!
Styrkraft, Mikael Rönnholm, Acando Consulting mikael.ronnholm@acando.com 0706-40 33 82
10. Kort om
Koncernen etablerades 1906 och börsnoterades 1976.
Vi bytte namn från Bergman & Beving till B&B Tools i mars 2007
B&B TOOLS är Nordens största leverantör av industriförnödenheter och industrikomponenter samt därtill
relaterade tjänster till industrisektorn.
Vi är den ledande MRO (Maintenance, Repair, and Operations)-leverantören i Norden.
– Industriförnödenheter som ex. verktyg, maskiner, skyddsutrustningar, fästelement och
arbetsplatsutrustningar.
– Industrikomponenter för lagring, tätning, transmission och automation.
– Relaterade tjänster.
Vi har verksamhet i 12 länder.
– De geografiska huvudmarknaderna är Sverige, Norge och Finland.
Vi har cirka 2 800 medarbetare.
Vi har cirka 7,6 miljarder SEK i årlig nettoomsättning.
– Fördelning per kundsegment: Industrisektorn 64%, Byggsektorn 21%, GDS (Gör-det-själv) /
Privatmarknaden 5%, Övriga branscher 10%.
– Geografisk fördelning: Sverige 49%, Norge 30%, Finland 12%, Övriga 9%.
10
11. Del I Praktikfall Luna ABC-analys
- Syftet med ABC-analysen
- Hur tänkte vi?
11
12. Syfte med Lunas ABC-modell
Övergripande syfte
– Förstå nettolönsamhet genom hela ”förädlingskedjan” för
Kund/kedja
Artikel/leverantör/sortiment
Att utifrån analysresultat skapa handlingsplaner för genomförande. (Från
analys till handling…)
Sekundära syften
– Underlag för beräkning av s.k. MUC-påslaget (Internprissättning) per
leverantör
– Hjälpverktyg för Inköp vid leverantörsförhandlingar.
12
13. Översikt ABC-modell för Luna
Leverantörer Grunda & Gigant
Kunder
XX% XX% XX% 100%
K
Luna
K
Norge
K
L
L
Luna Verktyg Luna K
L
& Maskin Sverige & PSE K
L
K
L
Luna K
L Export mfl
K
Teng
”Bruttoresultat”
K
Bearbeta kund/säljtid ”Nettoresultat”
Arbeta med lev/art
Ta fram kataloger Orderhantering
(Skaff/EDI/Manuell)
Inköp (Skaff/EDI/Manuell)
Hantera krediteringar
Stödja säljbolag
Mfl…
Teknisk service
•Fraktkostnader
•Logistikkostnader
•Logistikkostnader
•Leverantörsbonus
•Kundbonus
13
14. Hur fungerar ABC-modellen?
Kostnadsställen Resurser Aktiviteter & processer Kostnadsdrivare
Indirekta
Kostnader
Direkta kostnader Kalkyl-
objekt
Artiklar: ca 160.000
Aktiva artiklar: ca 40.000 Leverantörer / Försäljnings- Kedjor /
Aktiva leverantörer: 470 st Artiklar ordrar Kunder
Aktiva varumärken: 260 st
Aktiva kundnummer: 2700 st
Säljorderrader: 1,8 miljoner orderrader – Lunaartiklar
14
15. Strategier för förbättrad effektivitet
och lönsamhet
100
80
60 Förändra
40
Kunder 20
Artiklar 0
Leverantörer-20
-40 Skydda Utveckla
-60
-80
Leverantörer / artiklar Kedjor / kunder
-Pressa inköpspriser -Optimera försäljningspris
-Ändra hur KCs använder sin tid -Kundbesök / kundbearbetning
-Felkostnader teknisk service -Produktmix (egna varumärken..)
-Inköpsorderhantering -EDI/Toolstore vs. manuell order
-Sortimentsbredd -Orderstorlekar
-Sourcing -Frakt och logistik
-Sänka logistikkostnader -Konstruktion av kundbonussystem
-Lagerartikel vs. parentesartikel -Kunder med mycket returer
16. Ny ABC-modell i Sharepoint som skapar helt
unika möjligheter till analys och jämförelse, med drill
down-funktionalitet ner till artikel…
16