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WIE MARKETING AUTOMATION
ZUM ERFOLG WIRD
Grundlagen und Strategien für die
Implementierung und die Zeit danach
AGENDA
01
02
03
Kurzvorstellung
Grundlagen
Vor dem Start
04 Strategien
03
AGENDA
05
06
Stolperfallen
Nächste Schritte
KURZVORSTELLUNG
APTLY | Seite 5Marketo Marketing Nation Roadshow Köln
Gründungsjahr Aptly:
2014
Geschäftsführer:
Matthias Rothkoegel & Lukas Schröder
(4/2011) (03/2005)
KURZVORSTELLUNG
APTLY | Seite 6Marketo Marketing Nation Roadshow Köln
Neumarkt 35-37
50667 Köln
Ronsdorfer Straße 77a
40233 Düsseldorf
KÖLNDÜSSELDORF
KURZVORSTELLUNG
Matthias Rothkoegel
Geschäftsführer
Erfahrung
> 10+ Jahre B2B Sales + Marketing
> 8+ Jahre Marketing Automation
> Global Marketing Nokia
> Pillar Data Systems (Oracle)
> Seit 2011 selbständig
Focus-Themen
> Inbound Marketing
> Marketing Automation
> Lead Management
APTLY | Seite 7Marketo Marketing Nation Roadshow Köln
GRUNDLAGEN
APTLY | Seite 8Marketo Marketing Nation Roadshow Köln
Kernbereiche
Allgemeines Setup
> User & User Roles
> Default Settings
> Organisation
– Ordnerstruktur
– Konventionen
Daten
> Felder erstellen
> Picklisten erstellen
> Daten vorbereiten
> Initialer Datenimport
Opt-in Management
> Aufbau Preference Center
> Initialer Opt-out-Import
> Initialer Opt-in
> Opt-in-Automation
Technisches Setup
> Email Settings
> Landing Page Settings
> Tracking Skripte
> Form-Integration
GRUNDLAGEN
APTLY | Seite 9Marketo Marketing Nation Roadshow Köln
Kernbereiche
CRM Integration
> Datenarchitektur
> Sync-Regeln
> Lead-Assignment
> Lead-Übergabe
Marketing Setup
> Assets
> Templates
> Workflows
> Nurtures
Lead Management
> Lead Scoring
> Lead-Handling
> Integration mit dem CRM
> Sales Tools
Reporting
> Email Reporting
> Kampagnen Reporting
> Conversion Reporting
> Lead Funnel
VOR DEM START
Ziele festlegen
> Was soll mit der Marketing Automation erreicht werden?
> In welchem Zeitraum?
> SMART Goals
– Specific
– Measurable
– Attainable
– Relevant
– Timely
Relevante Systeme prüfen
> Welche Systeme sollen mit der Marketing Automation integriert werden?
– CRM System
– ERP System
– Andere Marketing Tools (CMS, Video Content, Webinare, Lettershop,...)
APTLY | Seite 10Marketo Marketing Nation Roadshow Köln
VOR DEM START
Datenarchitektur überlegen
> Welche Daten werden verfügbar sein?
> Welche Daten werden benötigt?
> Wie wird sichergestellt, dass die Daten das richtige Format haben?
> Wie soll der Datenfluss zwischen den Systemen aussehen?
– Welches System hat Vorrang?
– Wie genau sollen Daten synchronisiert werden?
– Wann sollen Daten synchronisiert werden?
Anforderungen aus dem Business aufnehmen
> Was erwartet das Marketing-Team von so einem System?
> Was erwartet der Vertrieb, oder was wurde versprochen?
> Was erwartet sich das Management von dem Investment?
> Wie steht die IT zu der Einführung eines solchen Systems?
APTLY | Seite 11Marketo Marketing Nation Roadshow Köln
VOR DEM START
Testen
> Ziele und Anforderungen mit Marketo offen besprechen
> Trials und Demos anfragen
> Use Cases überlegen und mit Marketo durchspielen
> Entscheidungskriterien im Vorfeld festlegen
Projekt planen
> Verfügbarkeit von Ressourcen klären
– Personal
– Budget
> Verantwortlichkeiten klären
> Zeitraum klären
> Projektplan erstellen
APTLY | Seite 12Marketo Marketing Nation Roadshow Köln
STRATEGIEN
Lead Management I
> Wie sieht der Lead Lifecycle aus?
> Wer ist wofür verantwortlich?
> Welche Regeln gelten für Marketing und Vertrieb?
> Welches System ist an welcher Stelle relevant?
APTLY | Seite 13Marketo Marketing Nation Roadshow Köln
NeueLeadserfassen
Welche Daten?
Welche Kanäle?
Wie geht es
weiter?
LeadNurturing
Ziele der Nurtures
Passender
Content
Auswirkungen auf
Lead Scoring
LeadÜbergabe
Wer bekommt die
Leads?
Welche Kriterien
müssen erfüllt
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werden die Leads
übergeben?
LeadHandling
Was muss mit den
Leads geschehen?
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passiert?
Wie geht es
weiter?
STRATEGIEN
Lead Management II
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> Was braucht der Kunde aus dem Marketing und aus dem Vertrieb?
> Feedback-Loop aus dem Vertrieb zum Marketing sicherstellen
– Welche Leads wurden akzeptiert?
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> Wie geht für die Leads weiter?
– Nach Rejection
– Wenn es im Vertrieb nicht vorangeht
– Bei verlorenen Opportunities
– Bei gewonnen Opportunities
> Welche Rolle spielt
der Support?
APTLY | Seite 14Marketo Marketing Nation Roadshow Köln
Kunde
MarketingVertrieb
Support
STOLPERFALLEN
Schlechte Vorbereitung
> Datenstrukturen passen nicht
> Daten sind in schlechtem Zustand
> Systeme sind nicht integriert
Falsche Erwartungen
> Overselling
> Unklare Anforderungen
> Unklare Ziele
Intransparenz
> Projekt läuft hinter den Kulissen
> Keine interne Awareness
> Schlechte Kommunikation
APTLY | Seite 15Marketo Marketing Nation Roadshow Köln
STOLPERFALLEN
Das ewige Projekt
> Zu weiches Time-Management
> Kein klares Startdatum
> Keine Kriterien für Prozess-Start festgelegt
Verantwortlichkeiten
> Unklare Aufgabenverteilung
> Unpassende Organisationsstrukturen
> Falsche Incentives
Change Management
> Business User aktiv einbinden
> Klare Ansagen, wie sich Prozesse ändern
> Interne Champions aufbauen
APTLY | Seite 16Marketo Marketing Nation Roadshow Köln
NÄCHSTE SCHRITTE
Vorbereitung
> Ziele (SMART-Prinzip) und Erwartungen festlegen, die an die Marketing Automation
geknüpft sind
> Konkrete Use Cases für den Einsatz der Marketing Automation definieren
> Anforderungen an die Marketing Automation notieren
(abgeleitet aus Zielen, Erwartungen, Use Cases)
Datenarchitektur überlegen
> Welche Systeme führen relevante Daten für Vertrieb, Marketing, Support
> Welche Daten werden benötigt, um Use Cases und Ziele zu unterstützen
> Wie können die Systeme am besten miteinander verbunden werden
Marketo
> Demos anhand der konkreten Use Cases geben lassen
> Beratung hinsichtlich der passenden Packages
APTLY | Seite 17Marketo Marketing Nation Roadshow Köln
m
t
e
Aptly GmbH
Neumarkt 35-37
50667 Köln
www.aptly.de
Matthias Rothkoegel
Geschäftsführer
+49 (0)172 72 77 229
+49 (0)221 66 999 10
mrothkoegel@aptly.de
DANKE!

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WIE MARKETING AUTOMATION ZUM ERFOLG WIRD

  • 1.
  • 2.
  • 3. WIE MARKETING AUTOMATION ZUM ERFOLG WIRD Grundlagen und Strategien für die Implementierung und die Zeit danach
  • 6. KURZVORSTELLUNG APTLY | Seite 5Marketo Marketing Nation Roadshow Köln Gründungsjahr Aptly: 2014 Geschäftsführer: Matthias Rothkoegel & Lukas Schröder (4/2011) (03/2005)
  • 7. KURZVORSTELLUNG APTLY | Seite 6Marketo Marketing Nation Roadshow Köln Neumarkt 35-37 50667 Köln Ronsdorfer Straße 77a 40233 Düsseldorf KÖLNDÜSSELDORF
  • 8. KURZVORSTELLUNG Matthias Rothkoegel Geschäftsführer Erfahrung > 10+ Jahre B2B Sales + Marketing > 8+ Jahre Marketing Automation > Global Marketing Nokia > Pillar Data Systems (Oracle) > Seit 2011 selbständig Focus-Themen > Inbound Marketing > Marketing Automation > Lead Management APTLY | Seite 7Marketo Marketing Nation Roadshow Köln
  • 9. GRUNDLAGEN APTLY | Seite 8Marketo Marketing Nation Roadshow Köln Kernbereiche Allgemeines Setup > User & User Roles > Default Settings > Organisation – Ordnerstruktur – Konventionen Daten > Felder erstellen > Picklisten erstellen > Daten vorbereiten > Initialer Datenimport Opt-in Management > Aufbau Preference Center > Initialer Opt-out-Import > Initialer Opt-in > Opt-in-Automation Technisches Setup > Email Settings > Landing Page Settings > Tracking Skripte > Form-Integration
  • 10. GRUNDLAGEN APTLY | Seite 9Marketo Marketing Nation Roadshow Köln Kernbereiche CRM Integration > Datenarchitektur > Sync-Regeln > Lead-Assignment > Lead-Übergabe Marketing Setup > Assets > Templates > Workflows > Nurtures Lead Management > Lead Scoring > Lead-Handling > Integration mit dem CRM > Sales Tools Reporting > Email Reporting > Kampagnen Reporting > Conversion Reporting > Lead Funnel
  • 11. VOR DEM START Ziele festlegen > Was soll mit der Marketing Automation erreicht werden? > In welchem Zeitraum? > SMART Goals – Specific – Measurable – Attainable – Relevant – Timely Relevante Systeme prüfen > Welche Systeme sollen mit der Marketing Automation integriert werden? – CRM System – ERP System – Andere Marketing Tools (CMS, Video Content, Webinare, Lettershop,...) APTLY | Seite 10Marketo Marketing Nation Roadshow Köln
  • 12. VOR DEM START Datenarchitektur überlegen > Welche Daten werden verfügbar sein? > Welche Daten werden benötigt? > Wie wird sichergestellt, dass die Daten das richtige Format haben? > Wie soll der Datenfluss zwischen den Systemen aussehen? – Welches System hat Vorrang? – Wie genau sollen Daten synchronisiert werden? – Wann sollen Daten synchronisiert werden? Anforderungen aus dem Business aufnehmen > Was erwartet das Marketing-Team von so einem System? > Was erwartet der Vertrieb, oder was wurde versprochen? > Was erwartet sich das Management von dem Investment? > Wie steht die IT zu der Einführung eines solchen Systems? APTLY | Seite 11Marketo Marketing Nation Roadshow Köln
  • 13. VOR DEM START Testen > Ziele und Anforderungen mit Marketo offen besprechen > Trials und Demos anfragen > Use Cases überlegen und mit Marketo durchspielen > Entscheidungskriterien im Vorfeld festlegen Projekt planen > Verfügbarkeit von Ressourcen klären – Personal – Budget > Verantwortlichkeiten klären > Zeitraum klären > Projektplan erstellen APTLY | Seite 12Marketo Marketing Nation Roadshow Köln
  • 14. STRATEGIEN Lead Management I > Wie sieht der Lead Lifecycle aus? > Wer ist wofür verantwortlich? > Welche Regeln gelten für Marketing und Vertrieb? > Welches System ist an welcher Stelle relevant? APTLY | Seite 13Marketo Marketing Nation Roadshow Köln NeueLeadserfassen Welche Daten? Welche Kanäle? Wie geht es weiter? LeadNurturing Ziele der Nurtures Passender Content Auswirkungen auf Lead Scoring LeadÜbergabe Wer bekommt die Leads? Welche Kriterien müssen erfüllt sein? Wie und wo werden die Leads übergeben? LeadHandling Was muss mit den Leads geschehen? Was passiert, wenn nichts passiert? Wie geht es weiter?
  • 15. STRATEGIEN Lead Management II > Welche Buying Stages gibt es? > Was braucht der Kunde aus dem Marketing und aus dem Vertrieb? > Feedback-Loop aus dem Vertrieb zum Marketing sicherstellen – Welche Leads wurden akzeptiert? – Welche Leads wurden abgelehnt? – Warum wurden Leads abgelehnt? > Wie geht für die Leads weiter? – Nach Rejection – Wenn es im Vertrieb nicht vorangeht – Bei verlorenen Opportunities – Bei gewonnen Opportunities > Welche Rolle spielt der Support? APTLY | Seite 14Marketo Marketing Nation Roadshow Köln Kunde MarketingVertrieb Support
  • 16. STOLPERFALLEN Schlechte Vorbereitung > Datenstrukturen passen nicht > Daten sind in schlechtem Zustand > Systeme sind nicht integriert Falsche Erwartungen > Overselling > Unklare Anforderungen > Unklare Ziele Intransparenz > Projekt läuft hinter den Kulissen > Keine interne Awareness > Schlechte Kommunikation APTLY | Seite 15Marketo Marketing Nation Roadshow Köln
  • 17. STOLPERFALLEN Das ewige Projekt > Zu weiches Time-Management > Kein klares Startdatum > Keine Kriterien für Prozess-Start festgelegt Verantwortlichkeiten > Unklare Aufgabenverteilung > Unpassende Organisationsstrukturen > Falsche Incentives Change Management > Business User aktiv einbinden > Klare Ansagen, wie sich Prozesse ändern > Interne Champions aufbauen APTLY | Seite 16Marketo Marketing Nation Roadshow Köln
  • 18. NÄCHSTE SCHRITTE Vorbereitung > Ziele (SMART-Prinzip) und Erwartungen festlegen, die an die Marketing Automation geknüpft sind > Konkrete Use Cases für den Einsatz der Marketing Automation definieren > Anforderungen an die Marketing Automation notieren (abgeleitet aus Zielen, Erwartungen, Use Cases) Datenarchitektur überlegen > Welche Systeme führen relevante Daten für Vertrieb, Marketing, Support > Welche Daten werden benötigt, um Use Cases und Ziele zu unterstützen > Wie können die Systeme am besten miteinander verbunden werden Marketo > Demos anhand der konkreten Use Cases geben lassen > Beratung hinsichtlich der passenden Packages APTLY | Seite 17Marketo Marketing Nation Roadshow Köln
  • 19. m t e Aptly GmbH Neumarkt 35-37 50667 Köln www.aptly.de Matthias Rothkoegel Geschäftsführer +49 (0)172 72 77 229 +49 (0)221 66 999 10 mrothkoegel@aptly.de