Anja Molan (NiceLabel) je na prvi B2B konferenci predavala o tem, kako lahko marketing v digitalnem okolju pomaga svojim partnerjem in skrbi tudi za njihove prodajne sledi.

1. Kako marketing z leadi
podpira svoje B2B
partnerje?
Anja Molan
Digital Marketing Manager @NiceLabel
LJUBLJANA, 11.10.2017

3. It‘s not one big thing that
changed everything, it‘s lots of
small pieces that needed to be
done systematically.

4. The secret of getting ahead is
getting started.
- Mark Twain
“
4

5. Lead pipeline
5
Pridobivanje leadov
Negovanje leadov
Kvalificiranje in
distribucija leadov
Obdelava
leadov
Prodaja
Prodaja
Marketing
Prodaja &
partnerska mreža
Marketing automation
(Pardot)
CRM
(MS Dynamics 365)

6. Generiranje novih leadov
Uporabniku želimo dati dober razlog, da nam zaupa svoje podatke.
6
97% vseh leadov v 2017 smo ustvarili preko spleta

7. Upravljanje s pridobljenimi leadi
7
Več kot 2.000 novih leadov na mesec

8. Uporaba marketing automation orodja
1. Avtomatizirano upravljanje in
distribucijo novih leadov
2. Avtomatizacijo marketinški procesov
negovanja potencialnih priložnosti
3. Zbiranje in prikaz dodatnih informacij od
leadih in lead scoring
4. Omogočanje digitalnega partnerskega
programa za vključevanje partnerjev pri
generiranju in obdelavi novih leadov
8
Kaj NiceLabelu omogoča marketing automation orodje?

9. 1. Upravljanje z leadi
Avtomatizacija procesa upravljanja in distribucije leadov
Izpolnjena spletna forma
PARTNERSKI KANAL
PRODAJNA EKIPA

10. 2. Negovanje leadov oz. lead nurturing
• Prilagojena izkušnja za različne
segmente uporabnikov
• Primer:
• Nurturing kampanja po prenosu testne
različice programske opreme
(izobraževanje o uporabi NiceLabel in
dobre prakse)
• Nurturing kampanja glede na interes /
industrijo potencialne stranke (napotitev k
relevantnim virom iz izbranega segmenta)
• Real time avtomatski emaili prodajni ekipi
glede na aktivnost uporabnika na spletni
strani (na primer ogled podstrani s ceniki)
Pred-pripravljene email vsebine, ki se avtomatsko pošiljajo uporabnikom.

11. Lead nurturing primer

12. Lead nurturing primer

13. Lead nurturing primer
13

14. 3. Pridobivanje dodatnih informacij
Marketing lahko prodaji in partnerjem
omogoči boljšo pripravo na prodajni klic s
prikazom relevantnih informacij o izbrani
potencialni stranki.
Zbiranje in prikazovanje informacij o potencialnih strankah za lažje odločanje

15. 4. Omogočanje digitalnega
partnerskega programa
„It is by far the best sales road we have used
- digitally promote the software, get sales
leads, the customer buys and activates
online, the customer is happy and we get paid
our sales commission electronically.“
Feargal Conroy, Director
ID Solutions
15

16. Prednosti digitalnega partnerskega programa
• Zagotovljeni leadi
• Co-branding znotraj produkta
• Izobraževanje o aktualnih temah
(regulative, dobre prakse, digitalizacija, ...)
• Podpora z marketinškimi materiali
• Pomoč pri večjih projektih (‚Do it with you‘
or ‚Do it for you‘)
16
Prednosti za partnerje

17. Prednosti digitalnega partnerskega programa
• Širjenja NiceLabel vsebin preko partnerskih
spletnih strani (trenutno več kot 120
spletnih strani)
• 16 % dvig mesečnega obiska
nicelabel.com
• 12 % dvig števila novo pridobljenih leadov
mesečno
• Večja vpletenost s strani obstoječih
partnerjev
• Dodana vrednost pri pridobivanju novih
partnerjev
17
Prednosti za NiceLabel

18. Trenutni izzivi
1. Avtomatsko vs. ročno kvalificiranje
2. Povratna zanka – jasen pregled v
prodajne priložnosti, ki so rezultirale v
prodajo
3. Redno izobraževanje prodajne ekipe in
partnerske mreže
4. Lokalizacija vsebin
18

19. Kaj smo se naučili?
• Sodelovanje med oddelki marketinga in
prodaje je nujno za uspeh marketinških
kampanj
• Prilagajanje procesov
• Sodelovanje s partnerji in pomoč pri
reševanju večih projektov
• Vzpostavitev sistema terja svoj čas
• Nujna je lokalizacija vsebin (prevodi in
vsebina)
• Iskanje in testiranje novih tehnologij
(tehnologija lahko predstavlja konkurenčno
prednost)
19

20. Hvala za pozornost
Vprašanja?
anja.molan@nicelabel.com
20