1. Cómo ayudo a mis vendedores
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Marc Centelles. Responsable de Marketing y Ventas. International Nut & Dried Fruit Foundation
Manel Cumplido. Director. Custo Barcelona
Xavier Miró Jodar. VP for Global Sales & Distribution. Mesoestetic Pharma Group.

2. Cómo ayudo a mis vendedores
Cómo ayudas a tus comerciales a cubrir los objetivos?
Para Xavier Miró Jodar es importante la definición exacta de los objetivos
comerciales para así poder planificar las acciones a seguir. Todos los objetivos están
planificados. Una vez están planificadas las acciones para conseguir estos objetivos,
establecen los recursos para las acciones.
Un equipo a distancia cómo se gestiona Marc?
En equipos a distancia no sólo es importante la definición de objetivos sino que
también hay que hacer un seguimiento constante.

3. Cómo ayudo a mis vendedores
Manel y cuando lo complicamos con varias líneas de actividades comerciales?
Para Manel Cumplido el objetivo final es uno y todos los equipos de los distintos
departamentos deben tenerlos muy claros. Tenemos tres objetivos claros definidos.
Atraer y captar clientes
Incrementar el número de unidades por ticket
Incrementar el valor del ticket de venta

4. Cómo ayudo a mis vendedores
Este tema está muy relacionado con la motivación…
Para Xavier Miró Jodar incentivar no es lo mismo que motivar. La motivación es
interna de los equipos comerciales y es de carácter cualitativo. Para mantener
motivado al equipo comercial hay que agradecerles y estar con ellos.
Ayudarles y transmitirles cómo se hacen las cosas y dar ejemplo.
Todas estas partes ayudan a la motivación del equipo y además el conocer a cada
miembro del equipo para entender sus propias motivaciones.

5. Cómo ayudo a mis vendedores
Y cuando estamos en diferentes países como se trasmite la motivación, Marc?
Para mi no se trata de países, sino personas individuales que son cada una un
mundo. Para mi es muy importante conocer el perfil de la persona que tienes
delante para poder motivarla.
A la hora de escoger perfiles hay 4 tipos.
1. Dominante, 2. Influyentes, 3. Sumiso, 4. Cumplidores
A la hora de escoger un comercial deberías escoger un perfil dominante o el
influyente. Aunque es mejor el dominante ya que tienen egos fuertes y buena
capacidad para manejar el rechazo.

6. Cómo ayudo a mis vendedores
Ya que tienen egos fuertes sus motivaciones van a ser distintas y posiblemente mas
altas que las de los dos otros perfiles. Por lo tanto es importante saber esto para
poder “negociar” las motivaciones con las personas. Ejemplo: Si logras este objetivo,
te permito luego hacer este nuevo plan.
Manel en tu caso como lo gestionas teniendo en cuenta que los perfiles que
manejas son distintos?
Las motivaciones están relacionadas con la persona no con el canal o contexto en el
que trabajan.
Dice que las personas nos movemos por tres cosas básicamente:

7. Cómo ayudo a mis vendedores
Me cubre mis básicos
El equipo me motiva
Desarrollo de la persona
Estos hay que tenerlos en cuenta para armar los equipos y el éxito de una compañía
se basará en la buena gestión de estas tres cosas.
Los jefes de ventas tienen la responsabilidad de gestionar el desarrollo de las
personas y de los equipos.
Actitud = Es personal y depende de nosotros día a día
Experiencia = Los kilómetros que tenemos encima
Conocimientos = Educación, formación.
Los jefes de ventas deben vehiculizar estos valores y todos tenemos la
responsabilidad de vender, esta no recae solo a los comerciales.

8. Cómo ayudo a mis vendedores
Dice además que un excelente vendedor no necesariamente es un buen jefe de
ventas.
Y para ti Xavier un buen director de ventas como debe ser?
Un buen jefe de ventas debe conocer la estructura, el canal, el mercado y saber
dirigir el equipo para conseguir los objetivos planteados. Este debe marcar el camino
y dirigir al equipo.
Marc y tu crees que es conveniente juntar el departamento de marketing y el de
ventas?

9. Cómo ayudo a mis vendedores
Sí, deben ir unidos. El departamento de marketing establece hacia donde van
marcando los objetivos y el de ventas los ejecuta. Es un círculo vicioso ya que esto se
retroalimenta porque el departamento de ventas con los datos que tiene, que
recopila y la información que consiguen en el mercado se l dan al marketing que a su
vez puede reorientar y tomar nuevas estrategias y marcar nuevos objetivos.
Para Manel Cumplido estos dos departamentos van de la mano. El de marketing
conoce al cliente, los atrae y aumenta sus expectativas. El comercial ejecuta las
ventas procurando superar las expectativas del cliente después de realizada la
experiencia de compra.

10. Cómo ayudo a mis vendedores
Cómo debería ser el vendedor 2.0?
Xavier Miró Jodar dice que el vendedor 2.0 debe ser consultivo, es decir, que vende
como parte final de una cadena de actividades y de procesos. Un equipo comercial
consultivo entiende las necesidades del distruibuidor, conoce el mercado, propone
actividades correctoras de ese mercado y acompaña al distribuidor. Todo esto genera
una fidelización del distribuidor y aumenta de las ventas al tener una valor agregado.

11. Cómo ayudo a mis vendedores
En un mundo social como vendemos mas Marc?
El vendedor 2.0 debe hacer uso de las nuevas herramientas digitales tales como:
LinkedIn y otras herramientas sociales porque de esta manera puede conocer más a
sus clientes y llegar a ellos de una manera más fácil.
Hoy en día han cambiado los procesos de compra por lo tanto hay que adelantarse a
eso.
Y en el mundo retail Manel?
Las nuevas herramientas sociales digitales son importantes ya que estas sirven para
captar la atención del consumidor. Los clientes buscan nuevos contenidos por lo cual
hay que ofrecer contenidos de calidad para enamorar a la gente y hacerlos fan de tu
marca.

12. Cómo ayudo a mis vendedores
Consejos y recomendaciones finales?
Xavier Miró Jodar
1. Las personas no son recursos son personas
2. Necesario tener un plan claro establecido
3. El vendedor tradicional no debería existir
4. Ayudar en solventar es la clave
5. Proponer acciones de mejora y éxito comercial
6. Los directivos deben dar ejemplo
7. Los sistemas de retribución deben estar basados no en costes sino en talento
8. No buscar culpables sino mejoras
9. Hay que enseñar en los equipos
10. Ser coherentes en los mensajes

13. Cómo ayudo a mis vendedores
Marc Centelles
Planificar y tener claros los objetivos
Buscar siempre los mejores perfiles
Manel Cumplido
El retail = detail. El 2% es pensar y el 98% ejecutar con excelencia. No basta con ser
bueno hay que ser el mejor y esto se logra con la orientación al detalle.

14. Cómo ayudo a mis vendedores
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