Sie haben Angst, als aufdringlich wahrgenommen zu werden. Wenn Sie manipulative Tricks anwenden, aggressiv auf den Verkaufsabschluss drängen oder den falschen Ton in Ihrer Stimme wählen – dann werden Sie Ihre Gesprächspartner als aufdringlich wahrnehmen.

1. Networker schaden sich durch Vorurteile
Martin Rein
Vorurteile rauben Ihnen Energie
Sie haben Angst, als aufdringlich wahrgenommen zu werden.
Wenn Sie manipulative Tricks anwenden, aggressiv auf den Verkaufsabschluss drängen
oder den falschen Ton in Ihrer Stimme wählen – dann werden Sie Ihre Gesprächspartner
als aufdringlich wahrnehmen. Die Zeiten des “Hardselling“ sind doch nun wirklich vorbei.
Stellen Sie doch lieber sicher,
dass Sie … das Problem Ihres Gesprächspartners erkannt haben und Ihre individuelle
Präsentation auf seine Wünsche und Bedürfnisse abgestellt haben. Sobald Sie dieses Ziel
erreicht haben, haben Sie es auch verdient, nach dem Auftrag zu fragen.
Sie lassen sich ungerne zu einer eigenen Kaufentscheidung drängen.
Oft sagen viele Networker: „Ich habe es nicht gerne, wenn mich einer so direkt nach dem
Abschluss fragt und deswegen mache ich das auch nicht bei meinen Kunden und
Interessenten.“ Ich respektiere diese Ansicht , aber ich glaube, wir sollten Ihre Vorurteile
aus dem Weg räumen.
Zuerst sollten Sie Ihre Vorurteile in Bezug auf den Verkauf erkennen und daran arbeiten,
wie Sie in der Zukunft damit umgehen wollen. Mein persönliches Vorurteil ist, dass ich
aggressive Verkäufer nicht leiden kann. Aber ich habe gelernt, dass ich als Verkäufer nicht
aggressiv vorgehe, sobald ich nach dem Auftrag frage.
Sie haben Angst vor den Einwänden.
Einwände sind doch ganz natürlich im Verkauf. Ihre Aufgabe besteht doch darin,
herauszufinden, ob es Vorwände, Einwände oder KAUFSIGNALE sind.
Mit seinen Einwänden zeigt Ihnen Ihr Kunde oder potentieller Partner, dass er Interesse an
Ihrem Angebot hat, er benötigt noch verschiedene Fakten, damit er für sich seine
Entscheidung bestätigen kann!
Ihr Gegenüber stellt sich noch verschiedene Fragen, die er beantwortet haben möchte,
damit er zweifelsfrei zu Ihrem Angebot ja sagen und auch dahinter stehen kann.
Es wäre ein absolut falsches Verhalten den potentiellen Partner in dieser Phase alleine zu
lassen. Denn jetzt können Sie viel Vertrauen aufbauen aber auch zerstören.

2. Seien Sie sich immer bewusst, wo Sie im goldenen Dreieck des Verkaufens
stehen.
Das erleichtert Ihnen die ganze Argumentation und stimmt Sie positiv. „Ah, ein Kaufsignal
– wenn ich jetzt richtig argumentiere, bekomme ich den Auftrag“, denken Sie still für sich.
Oder war es ein Einwand oder doch nur wieder ein Vorwand.
Wenn Sie sich das goldene Dreieck des Verkaufens fest eingeprägt haben, werden Sie viel
erfolgreicher argumentieren können.
Eine gute Möglichkeit ist, die Einwände schon vorwegzunehmen und sie direkt in Ihre
Präsentation einzubauen. Bringt jemand einen Einwand, dann wissen Sie jetzt, dass er
Interesse an Ihren Produkten und Dienstleistungen hat.
Da ist die Bedeutungsfrage ein wirklich hervorragendes Mittel, mehr über die
Einstellung des potentiellen Partners zu erfahren, das Sie im Anschluss in Ihrer
Argumentation wiederum sicherer macht.
Es ist immer noch besser, einige Einwände vom Gesprächspartner zu bekommen, als den
Interessenten zu verlassen, ohne zu wissen, warum sie heute nicht kaufen oder einsteigen
möchte.
Sie fühlen sich dabei unbehaglich oder empfinden die Frage als peinlich.
Ich stimme zu, dass sich bei der Frage nach dem Auftrag oder Einstieg ein unbehagliches
Gefühl einstellen kann – aber nur, wenn Sie erstmalig diese Frage stellen. Aber das ist
immer der Fall, wenn Sie neue Wege ausprobieren. Deswegen ist es wichtig für Sie,
unterschiedliche Fragen, individuelle Erläuterungen, bestimmte positive Sätze frei von
Weichmachern zu entwickeln, bei denen Sie sich wohl fühlen.
Üben Sie anschließend diese Sätze zu Hause vor dem Spiegel und verfeinern Sie diese.
Zeichnen Sie diese Erfolgs-Sätze auf Ihrem iPhone auf und spielen sie sich diese immer
wieder vor.
Fragen Sie sich: „Was hört sich gut an? Was ist zu verbessern?“ Nehme ich Einwände,
Vorwände und Kaufsignale richtig und rechtzeitig wahr?
Wayne Gretzky, ein sehr bekannter kanadischer Eishockey-Spieler sagte: „Du vermisst
100% der Schüsse, die du nicht gemacht hast.“ Das trifft auch auf den Verkauf zu.
Ein kleiner Hinweis, wie ich den Abschluss herbeiführe, ohne Anspruch auf eine
Allgemeingültigkeit zu erheben.
Schon während der Geschäftvorstellung versichere ich mich, wie ihm das Gesagte gefällt,
ob er damit einverstanden ist oder ob sie noch dabei ist.
Ich frage dann, haben sie noch Fragen, oft kommt noch eine Frage. Dann frage ich sofort
– und welche Frage haben sie noch. Damit erkennen Sie, ob es Einwände oder Vorwände
sind.
Wenn es Einwände sind, beantworte ich sie, sind es jedoch Vorwände und er traut sich
nicht zu mir nein zu sagen, erwiedere ich:
" Frau / Herr ich spüre kein Feedback von ihnen, deshalb schlage ich vor, wir beenden das
Gespräch, ich habe den Eindruck sie sind noch nicht bereit für dieses Geschäft."
Also ich warte nicht mehr, dass ich ein NEIN bekomme und mich dann fühle, wie ein
verprügelter Hund. Sondern ich habe entschieden mit diesem Menschen nicht zusammen
zu arbeiten, dadurch fühle ich mich emotional gut und kann sofort mit dem nächsten
Interessenten sprechen.
Nicht wie früher, als ich meinte einen Nörgler oder Zweifler überzeugen zu müssen und
mich stunden- und tagelang mies gefühlt habe, weil meine Anstrengungen nicht belohnt
wurden.
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