1. CREARE UNA STARTUP
E LASCIARE UN SEGNO
NELL’UNIVERSO *
Questo libro è gratis, ma ti chiediamo una
cosa in cambio: Condividilo via mail con tutte
le persone a cui pensi possa interessare.
Attribuzione - Non commerciale - Non opere derivate
www.agis.co

2. Perche agis.co?
La forza delle Idee
Le cattive notizie non sembrano finire
mai. La televisione ci fa pensare che
siamo arrivati al capolinea e non c'è da
stupirsi che la gente sia pessimista, che
pensi che il mondo stia peggiorando. Ma
forse le cose non stanno proprio così,
forse il futuro è nostro da creare,. Cosa
serve? Servono idee e persone in grado
di innescare un nuovo ciclo di sviluppo
economico. Le idee nascono nei
momenti più strani, nascono nei luoghi
più strani ... le idee hanno un modo tutto
loro per sorprenderci. Poi serve un altra
cosa ... perché, un’idea da sola per
quanto buona sulla carta possa
sembrare sfortunatamente, non crea
alcun valore, finché rimane solo sulla
carta. Il valore di un’idea sta nel metterla
in pratica. Trasformare un’idea in
qualcosa di concreto non è impresa
facile. Oggi, con la tecnologia si apre un
insieme di possibilità che pensavamo
assolutamente impossibile da realizzare
ma...
7 Startup su 10 Falliscono...
E delle poche startup che riescono a
farcela, più di due terzi cambiano i loro
piani drasticamente lungo la strada. Ciò
che determina il successo di una startup
non è solamente trovare una buona idea,
ma riuscire a realizzarla prima di esaurire
le risorse. Fino ad ora, per realizzare
un’idea ci si è basati sul proprio istinto,
sull’intuizione e sulla fortuna. Non c'è mai
stato un processo sistematico per
testare rigorosamente un’idea.
Leggendo i libri di Steve Blank, Eric Ries,
Alexander Ostervalder, Ash Mayura Dave
McClure e Neil Davidson ho trovato in
ognuno alcune risposte. Ho pensato
allora di scrivere un libro, che potesse
presentare una sintesi dei concetti che
ho ritenuto più preziosi per chi voglia
tentare di costruirsi un futuro, partendo
magari da una sola intuizione. Ho anche
creato il sito agis.co, perché possa
essere punto di riferimento e stimolo per
molti.
La tua Visione
Le idee arrivano quando meno te lo
aspetti (sotto la doccia, durante la guida,
ecc.) si nota un problema e si ha la
visione di una soluzione.
Per la maggior parte delle persone la
cosa finisce lì, l’idea viene ignorata.
Gli imprenditori invece agiscono.
La passione e la determinazione sono gli
attributi essenziali per un imprenditore ma
non sufficienti per realizzare una visione.
Una visione è necessaria per dare un
significato all’impresa, ma la sua
realizzazione deve essere supportata dai
fatti e non dalla sola fede. L'obbiettivo di
questo libro è aiutare concretamente a
individuare e a compiere i fatti. Tuttavia è
importante accettare che la propria
visione iniziale sia basata in gran parte su
ipotesi non testate. Lo scopo di agis.co
è di aiutarti sistematicamente a testare e
a perfezionare la tua visione iniziale.
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3. La Startup
Cercare
Cos’è una startup?
Una startup è un’organizzazione temporanea in
cerca di un modello di business che sia:
1 scalabile
2 ripetibile
3 profittevole.
Cosa non è una startup?
Una startup non è una versione in piccolo di una
grande azienda! Gli strumenti di management
tradizionali (es. Business Plan) funzionano per
aziende consolidate, in cui tutte le variabili (clienti
problemi etc.) sono conosciute. Per le startup,
all’opposto, tutte le variabili sono sconosciute, e
gli strumenti tradizionali non solo non funzionano,
SONO TOSSICI!
Cos’è un fondatore?
Un fondatore è un visionario. E’ un imprenditore
che nota un problema che gli altri non vedono,
ha una visione di una soluzione pensa di
sapere come risolvere quel problema. Investe
centinaia di ore e, fallimento dopo fallimento,
costruisce il successo della sua azienda
Esistono quattro tipi di startup:
Lifestyle startup
Una lifestyle startup nasce per far vivere la
passione. L’obbiettivo principale non è generare
profitti, ma più semplicemente fare ciò che piace
nella vita, possibilmente guadagnandoci.
Small startup
Una small startup nasce in alternativa ad un
lavoro dipendente. Nasce piccola e rimane
piccola. Non c’è ambizione, l’obiettivo è
strettamente legato all’indipendenza economica e
al il proprio supporto vitale.
Buyable startup
Una buyable startup nasce per essere venduta.
Risolve un problema, lo fa in maniera eccellente
e profittevole e i fondatori sono ben felici di
vendere la propria startup ad un azienda più
grande.
Scalable startup
Una scalable startup nasce con l’obbiettivo di
diventare grande. I fondatori vedono l’opportunità
di creare un business da molti milioni di euro e
pensano come raggiungerlo a lungo termine.
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4. Tipo di mercato
Non tutte le startup sono uguali. Un fattore critico che le differenzia è il rapporto fra il prodotto e il mercato . Il tipo di mercato influenza
drasticamente il modo in cui una startup opera. Ci sono 4 principali tipi di mercato:
Un altro modo per definire il mercato
Esiste un altra classificazione di startup in base alla tipologia di prodotto correlato alla metodologia di distribuzione. In questo momento le
aziende che impiegano meno risorse per arrivare al successo sono quelle che sviluppano prodotti virtuali distribuiti in mercati virtuali.
Clonare un modello di business di successo in un
altro paese
E’ una tecnica molto diffusa nel mondo (specialmente in
Germania) si tratta sostanzialmente di portare da un
continente ad un altro un’idea cha ha avuto successo.
Introdurre un nuovo prodotto in un mercato
esistente
In un mercato esistente, i clienti comprano... e il
marketing è abbastanza facile da impostare,
l’introduzione di un nuovo prodotto è ostacolata solo
dalla concorrenza.
Introdurre un prodotto in un mercato esistente ri-
segmentando quel mercato
E’ un mercato in cui sono presenti dei market leader,
che per vari motivi non si sono concentrati su un
particolare segmento, caratteristica di prodotto o
prezzo.
Introdurre un nuovo prodotto in un nuovo mercato
Un azienda crea qualcosa che permette ai clienti di fare
qualcosa che non potevano fare prima, creando
qualcosa che non esisteva. Grandi opportunità grandi
rischi....
Distribuzione virtuale Distribuzione fisica
Prodotto virtuale
•Pubblicità (Google Facebook)
•Pagamenti (Paypal)
•Film/musica/e-book (Apple)
•Assicurazioni (Generali)
•Azioni (Borsa italiana)
•Software per aziende (Sap)
Prodotto fisico
•Scarpe (Zappos)
•Libri (Amazon)
•Elettronica di consumo (Amazon)
•Cibo (McDonalds)
•Automobili (Fiat)
•Elettronica di consumo (Sony)
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5. 30 Idee da esplorare
1. Qualcosa di cui la tua azienda ha
bisogno e che non esiste ancora.
Le più grandi startup di successo sono
nate quando qualcuno aveva bisogno di
qualcosa nel suo lavoro, ha scoperto che
non esisteva e si è licenziato per costruirlo.
2. software Aziendale 2.0.
Le società di software per aziende vendono
software osceno a costi osceni.
Continuano a riuscire a venderlo perché si
sono creati negli anni una parete di
protezione che andrebbe rotta.
3. Un altro CRM.
Questa è un tipo di software per le imprese
che serve di più e viene usato di meno...
perché? cosa manca?
4. Una cura per la malattia di cui gli
editori sono un sintomo.
Qualcosa non funziona quando la Sony fa
causa ad un bambino perché si è scaricato
una canzone.
5. Navigazione Semplificata
Barattare un po' di caratteristiche in meno
di un browser per ottenere una maggiore
semplicità d‘uso.
6. Nuove Notizie .
Come dice Marc Andreessen, i giornali
sono in grossa difficoltà, e Il problema non
è solo che sono stati lenti ad adattarsi al
web e ai tablet...
7. Outsourcing IT.
Nella maggior parte delle aziende il
dipartimento IT è un collo di bottiglia
costosa. Per avere un semplice modulo
web ci voglio mesi...
8. Siti di cuori solitari.
Non è ancora stata scritta l'ultima parola sui
siti per conoscere l'anima gemella. Il meglio
deve ancora venire. Ma tutti coloro che
vogliono avviare una startup di incontri
devono rispondere a due domande: Come
affrontare il problema in modo diverso, ma
sopratutto come trovare gli utenti: è il
classico problema dell'uovo e della gallina
che ogni sito di incontri deve affrontare in
partenza.
9. Condivisione Foto/video
Molti dei siti più popolari sul web sono per
la condivisione di foto e video: ci sono forse
30 sottotipi di siti Condivisione Foto/video e
la metà è da scoprire.
10. Aste.
Le Aste online hanno più potenziale di
quello che la maggior parte delle persone
attualmente comprende. Le Aste
sembrano tristi solo perché EBAY non sta
facendo un gran lavoro, ma è ancora
molto potente perché ha il monopolio.
11. Web Office Apps.
Andrebbe finanziato chiunque al mondo
tenti di competere con il software Office™
di Microsoft. Ovviamente questo è un
mercato ricchissimo, considerando quanto
Microsoft ci guadagna.
12. Aggiustare la pubblicità.
La Pubblicità potrebbe essere di fatto molto
meglio se cercasse di compiacere il suo
pubblico, invece di trattare le persone
come vittime che meritano quantità di abusi
in cambio di qualsiasi sito gratuito che
stanno visitando.
13. Educazione on-line.
La scuola in Italia è un dramma. Un sacco
di genitori se ne rende conto e sarebbero
interessati a modi alternativi per educare
meglio i propri figli.
Ecco 30 idee da esplorare
una lista Ispirata da Paul Graham il fondatore di Y-Combinator uno dei più interessanti acceleratori della Silicon Valley.
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6. Cercare
14. Strumenti per misurare.
Ora che un sacco di cose avvengono su
computer collegati alla rete, è possibile
misurare cose che ritenevamo impensabili.
Ci sono grandi problemi da risolvere, se
solo fossimo in grado di misurare meglio.
15. Sicurezza.
I servizi di vigilanza costano una fortuna e
non sono il massimo. Ora che le case ed i
loro proprietari sono collegati a internet
praticamente 24 su 24, una startup
potrebbe mettere insieme un alternativa a
basso costo, fatta di hardware e servizi.
16. Una ricerca che dipende dal
design.
Google non ha molti punti deboli. La sua
più grande debolezza è che non ha il senso
del design. Potete fare meglio?
17. Nuovi metodi di pagamento.
Esistono sicuramente dei settori di servizi in
cui la crescita è bloccata perché non c'è
modo di pagarli. Chi implementa soluzioni di
pagamento non si rende conto di quanto
grande potrebbe essere la domanda,
proprio perché questa crescita è frenata. In
sostanza qualsiasi nuovo modo di pagare
più facile si trasforma in un mercato più
grande di quanto i suoi inventori abbiamo
previsto. Guarda Paypal.
18. Il WebOS.
Probabilmente non sarà semplicemente un
client spostato al server. Ma, sembra
possibile che ci sia in futuro qualcosa che
possa svolgere un ruolo centrale come un
sistema operativo.
19. Hosting di dati e di applicazioni.
Tutti fanno esattamente la stessa cosa allo
stesso modo, utilizzando gli stessi strumenti
vendendo più o meno agli stessi prezzi. Il
primo che avrà una nuova idea,
rivoluzionerà il mercato.
20. Guide per lo Shopping.
Una volta lo shopping era limitato dalla
geografia, entravi in negozio e sceglievi. Ora
c'è il web, ma serve aiuto,
21. Software gestionali per le micro
imprese e nuovi lavoratori autonomi.
Perché un architetto deve fare una fattura
con Excel?
22. Un ibrido Excel/database web
Le persone spesso usano Excel come un
database, ma se gli dai un database la
gente si spaventa...
23. Altre alternative a Wikipedia.
I cancellazionisti governano Wikipedia. Ironia
della sorte, sono condizionati dell'era della
stampa. C'è spazio per fare a Wikipedia ciò
che Wikipedia ha fatto alla Enciclopedia.
24. Uno scudo contro un servizio
clienti pessimo.
Un sacco di aziende (per non parlare del
pubblico) hanno un servizio clienti infame. "vi
pregiamo di rimanere in linea. La sua
chiamata è importante per noi." Non vi fa
incazzare solo a leggerlo?
25. Un concorrente di siti di annunci
Il 4% del PIL, passa su un singolo sito: forse
c'è spazio per qualche concorrente?
26. migliore Video chat .
Skype è solo l'inizio. Ci sarà un sacco di
evoluzione nel settore, in particolare sui
dispositivi mobili.
27. Ibridi Hardware / software .
La maggior parte delle startup è spaventata
dai progetti hardware. Hai a che fare con
cavi, roba costosa. Ma la storia di
Meraki.com ci insegna che si può fare
molto con poco. Certe volte basta solo
attaccare qualcosa ad un altra cosa per
creare un enorme valore.
28. Risolvere il sovraccarico di e-mail.
Un sacco di gente, me compreso,
pensano che si ricevano troppe e-mail .
Una soluzione troverebbe un mercato. Ma
la soluzione non può essere una nuova app
di posta.
29. Site Builder Verticali.
Weebly è un buon Site Builder generico.
Ma ci sono un sacco di mercati che
potrebbero utilizzare degli strumenti più
specializzati.
30. Startup per startup.
Il numero di startup che nasceranno in Italia
nei prossimi anni è di per sé una
opportunità per startup.
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7. Le tre fasi di una startupIn una Startup bisogna sistematicamente testare le proprie ipotesi
•Una startup deve risolvere un problema reale, con una propria soluzione
•In una startup i fondatori definiscono una visione di soluzione.
•Serve un metodo per testare la validità di questa ipotesi .
Il metodo migliore per testare le ipotesi di business è il Costruisci - Misura - Impara.
Serve anche uno strumento per descrivere le nostre ipotesi. Lo strumento più famoso è il business plan. Ma purtroppo il
business plan non può funzionare per una startup perché è statico. Nessun business plan sopravvive al primo impatto
con il cliente mentre ad una startup serve uno strumento fluido per definire il proprio modello di business. Per una startup
servono strumenti che lascino spazio di modifica qualora qualche parte del modello non sia provato e debba essere modificato.
Lo strumento è il BizMod (basato sul lavoro di Ash Mayura e Alexander Ostervalder ) e un metodo chiamato CustDev (basato sul
lavoro di Steve Blank) per testarne la validità.
Trovare il problema e la
soluzione
Trovare il prodotto e il
mercato
Scalare
Ipotesi Costruisci
Scrivi codiceMisura
Leggi i dati
Impara
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8. Cercare
Trovare il problema e la soluzione
Prima di investire mesi o anni in sforzi per la costruzione di un prodotto che nessuno vuole, il primo passo è
stabilire se questo prodotto è qualcosa che valga la pena di essere realizzato. L’unico modo per riuscire a
capire questa cosa è di separare il problema dalla soluzione e tarare entrambi attraverso una serie di
interviste con i potenziali clienti. Il Test del problema ti consente di convalidare se si hai fra le mani un
"problema degno di essere risolto" molto prima di investire alcun sforzo e soldi per mettersi a costruire una
soluzione. Ovviamente quando dico problema degno, intendo che qualcuno possa spendere soldi per
vederlo risolto. Arrivati a questo punto e possibile determinare il numero minimo di caratteristiche che il nostro
prodotto deve avere per risolvere il problema: Bisogna trovare il Minimum Viable Product (MVP) più avanti
si parlerà di come testare ed iterare fino a giungere al perfetto incontro fra Problema/Soluzione.
Domanda
chiave:
Ho un problema che
sia degno di una
soluzione?
Domanda
chiave:
Ho costruito qualcosa
che la gente vuole?
Trovare il prodotto e il mercato
Appena hai trovato un problema degno di essere risolto e hai sviluppato il Minimum Viable Product, è
possibile avviare il processo di apprendimento andando dai clienti e testare quanto bene la tua soluzione
risolve il problema. L’essenza di una startup è in tutto e per tutto essere in grado di massimizzare questo
tipo di apprendimento. Il raggiungimento della traction (cioè trovare un incrocio fra il prodotto e il mercato)
è la prima pietra miliare significativa per una startup. A questo punto si dispone di un piano d’azione che
funziona: i clienti firmano i contratti, riesci a mantenerli e ti pagano.
Scalare
Dopo aver trovato l’incontro fra Prodotto/Mercato, ottenere un discreto livello di successo è quasi sempre
garantito. La tua attenzione in questa fase finale si sposta a questo punto ad accelerare il piano per scalare.
Domanda
chiave:
Come posso
accelerare la crescita?
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9. Trovare il problema e la
soluzione
Trovare il prodotto e il mercato Scalare
Quando Finanziarsi?
Autofinanziamento
Crowdfunding
Angel Seed
Bootstapping
Venture Capital
Autofinanziarsi
Usare la proprie risorse, risparmiando
dallo stipendio o chiedendo aiuto a
famiglia e amici
Crowdfunding
Usare la propria rete sociale per
promuovere la raccolta di denaro su
portali specializzati
Angel seed
Il capitale che arriva da un business
angel o da un gruppo di business
Angels
Bootstrapping
Ottenere il capitale chiedendo degli
anticipi ai clienti finali
Venture Capital
Ottenere il capitale da parte di un
investitore professionale in cambio di una
sostanziale percentuale di equity (quote
della società)
Fase Tipologia di investitore Periodo Rischio dell’ investimento Ritorno dell’ investimento
Micro-seed, Seed Angel investor 6-9 anni Estremo Altissimo
Early stage Angels. Venture Capital 5-8 anni Molto Alto Molto Alto
Round A Venture Capital 4-5 anni Alto Alto
Round B etc... Venture Capital 3-4 anni Abbastanza Alto Alto
Final Round Venture Capital 1-3 anni Medio Medio
Mezzanine (pre IPO) Fondi e Venture Capital 6 mesi -1 anno Basso Basso
Finanziarsi non deve essere lo scopo di una startup. Il capitale non è mai un fine ma solo un mezzo. Cercare di raccogliere capitale non
è semplice. Si tratta principalmente di scrivere business-plan finti destinati a persone che non li leggono. E’ un attività quantomeno
dispendiosa perché i VC finanziano forse solo lo 0,1% dei progetti che ricevono ... ma non sempre ci sono alternative. A seconda della
fase di sviluppo in cui sei nella tua startup è consigliato approcciare diversi tipi di investitori:
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10. Trovare il problema e la soluzione
Per trovare un problema degno di una soluzione basta
rispondere a tre domande:
1) E’ qualcosa che i clienti vogliono (devo avere)
2) Può essere risolto? (fattibile)
3) Sarebbero disposti a pagarlo? (se non loro chi altri?
(percorribile)
Una tecnica di base è fare il minimo necessario per imparare dai
clienti. Si utilizza una tecnica che in Agis.co chiamiamo CustDev
per validare l’incrocio Problema / Soluzione attraverso dei
questionari e interviste ai clienti, prima di investire nello sforzo di
definire e costruire una soluzione.
Questo processo è stato creato da Steve Blank e si chiama
“Customer Discovery”. Arrivati a questo punto molto
probabilmente hai già una vaga idea della soluzione del
problema, e un cliente in mente. Si inizia con un brainstorming
sull'elenco dei possibili clienti che pensi possano utilizzare il
prodotto.
Prima di iniziare
Condividere l'idea
il primo passo è descrivere la propria idea/visione iniziale e
mostrarla ad almeno un'altra persona. Molte persone si tengono
la loro idea in testa perché hanno paura che qualcuno gliela rubi.
La verità è che di un'idea non gliene frega assolutamente nulla a
nessuno. Un’idea sulla carta vale zero! L'unica cosa che vale è
realizzarla.
Descrivere l'idea
Utilizziamo un modello a 9 blocchi chiamato BizMod (basato sul
lavoro di Ash Mayura e Alexander Ostervalder ) per descrivere la
propria visione e un metodo chiamato CustDev (basato sul lavoro
di Steve Blank) per testarne la validità. Ecco alcuni consigli prima
di iniziare
1. Compila il BizMod tutto in una volta. Mentre un business
plan può richiedere settimane o mesi per scriverlo, il tuo BizMod
dovrebbe essere disegnato tutto in una volta.
2. Puoi lasciare le sezioni vuote. Piuttosto che cercare di
trovare o discutere le risposte "giuste", oppure mettere qualcosa
in fretta è meglio lasciare vuoto e semmai tornarci in un secondo
momento. Alcuni elementi necessitano più tempo per essere
capiti. Il BizMod è pensato per essere un documento organico
che evolve nel tempo: "non lo so" da noi è una risposta valida.
3. Pensa al presente. I business plan cercano inutilmente di
prevedere il futuro, nessuno ci riesce, è impossibile. Invece, l'idea
del BizMod è quella di scrivere ipotesi sulla base di quello che si
sa in questo momento.
4. Utilizza un approccio incentrato sul cliente. Devi usare
un approccio incentrato sul cliente. Si parte dal primo blocco
"Segmento clienti" e si segue un ordine prestabilito fino alla fine.
Concetto chiave MVP:
Un prodotto con il minor numero di caratteristiche
necessarie per raggiungere l'obiettivo per cui gli utenti sono
disposti a "pagare" in qualche forma.
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11. KP KS VP KR CSKP
KM
VP
CH
CS
C$C$C$C$C$
I segmenti
di Clienti
I Ricavi
1
Canali
La
Relazione
Soluzioni
La
Metrica
I Costi
Problemi
Il BizMod™
Cos’è il BizMod?
Alex Osterwalder, il nostro svizzero preferito dopo Gugliemo Tell, nel suo grande libro mostra e spiega un metodo fantastico per
descrivere qualsiasi idea di business: il Business Model Canvas (BMC). Con 9 blocchi in una griglia disegnata con un pennarello su
una lavagna bianca e dei post-it riesce a spiegare qualsiasi business dell’universo quindi non ci si può meravigliare che per la
chiarezza delle informazioni e la facilità d'uso del BMC, Osterwalder abbia fatto una strage.
Successivamente abbiamo creato un modello nostro chiamato il BizMod, più basato sul lavoro di Ash Mayura che è veloce
e conciso e in una singola pagina rappresenta tutto il modello di business.
R$
La
proposta
di Valore
PRODOTTO CLIENTI
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12. Il Problema e i Clienti
Trovati questi due primi elementi tutto il resto del BizMod è
più semplice da completare E’ per questa ragione che
conviene sempre analizzarli insieme.
Scrivi i 3 problemi principali
Per il segmento di clientela che hai in mente, descrivi i tre
problemi principali che devono essere risolti.
Elenca le alternative esistenti
Descrivi come pensi i tuoi clienti stanno affrontando questi
problemi oggi. A meno che tu non stia risolvendo un problema
nuovo (improbabile), la maggior parte dei problemi hanno delle
soluzioni esistenti. Molte volte queste alternative non
necessariamente sono dei concorrenti.
A titolo di esempio, la più grande alternativa agli
strumenti di collaborazione web non è un altro
concorrente, ma semplicemente le e-mail.
Oppure, il non fare nulla, potrebbe anche essere
una valida alternativa per un cliente se il problema
non è abbastanza grande.
Fare l'elenco dei possibili segmenti di clienti che pensi
possano comprare il tuo servizio.
Suddividere grandi segmenti di clienti in segmenti più
piccoli. Il mito del software che risolve i problemi universali non
esiste. Non si può realisticamente progettare, costruire e
posizionare un prodotto per tutti. Ci può essere l'obiettivo di
costruire un prodotto di massa, ma per iniziare è necessario
avere dei gruppi omogenei di clienti in mente: Anche Facebook
con i suoi milioni di utenti ha iniziato con un segmento di utente
molto specifico: studenti universitari di Harvard
Distinguere tra i clienti e gli utenti Se nel tuo prodotto ci
sono diversi ruoli, bisogna necessariamente individuare i clienti.
Un cliente è qualcuno che paga per il tuo prodotto. Esempi:
In una piattaforma di blogging, il cliente è l'autore
del blog, mentre l'utente è un lettore.
In un servizio di condivisione di foto, il cliente è il
condivisore, mentre gli utenti sono gli spettatori
(familiari e amici).
Puntare il laser sui possibili primi acquirenti: I Clienti Tipo
Bisogna essere più specifici sul segmento di clientela e affinare
le caratteristiche minime distintive del tuo cliente tipo. Il tuo
obiettivo è quello di definire un primo acquirente (non un cliente
tradizionale).
KP
Problema 1
Problema 2
Problema 3
Alternative
esistenti:
Alternativa 1
Alternativa 2
KS VP KR CS
Segmento 1
(utente)
Segmento 2
(cliente)
Primi
Acquirenti:
Acquirente 1
KP
Problema 1
Problema 2
Problema 3
Alternative
esistenti:
Alternativa 1
Alternativa 2
KM
VP
CH
CS
Segmento 1
(utente)
Segmento 2
(cliente)
Primi
Acquirenti:
Acquirente 1
C$C$C$C$C$ R$
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13. La Proposta di Valore
Al centro del BizMod c'è l'elemento più importante di tutto il
modello ma incidentalmente è anche il più difficile da
centrare al primo colpo.
La VP deve contenere la spiegazione del perché il
tuo prodotto è differente e questa differenza deve
importare. Chi visita un sito per la prima volta
trascorrere in media 8 secondi. La VP è la loro
prima interazione con il prodotto. Crea una VP
buona e potrebbero rimanere e vedere il resto del
tuo sito. In caso contrario, andare su un altro sito.
La buona notizia è che non devi farlo subito al primo colpo.
Come tutto sul canvas, si inizia con la migliore ipotesi e poi in
modo iterativo si migliora.
1. Crea una Proposta di valore (VP) La VP è un singolo e
chiaro messaggio che riassume perché il tuo prodotto è
differente e perché qualcuno dovrebbe spendere soldi per
comprarlo. La VP è difficile da trovare perché bisogna distillare
l'essenza del prodotto in poche parole da mettere in prima
pagina sul sito. Inoltre, La VP deve contenere il perché il tuo
prodotto è differente e questa differenza deve avere un peso.
Una buona VP dovrebbe contenere:
a. Headline. Qual è il beneficio principale offerto? In una singola
frase. Si parla del prodotto e/o del cliente.
b. Sub-headline Una spiegazione specifica di ciò che facciamo,
per chi e perché è utile.
c. 3 elenchi puntati. Lista dei benefici e caratteristiche chiave.
Il modo migliore per trovarla è copiare dai grandi siti: Vai a vedere
il sito di Square... per esempio.
2. Crea un High Concept Pitch
Un altro esercizio utile è quello di creare un high concept pitch,
questo termine è stato reso popolare da VentureHacks nel loro
e-book "Pitching Hacks". Un high concept pitch, si basa in
genere su concetti familiari per trasmettere rapidamente un'idea e
per diffonderla facilmente. A differenza di un VP, un high concept
pitch è utilizzato al meglio in combinazione con qualcosa d'altro
che imposta il contesto giusto, come un elevator pitch.
Esempi:
- YouTube: "Flickr per il video"
- Dogster: "Friendster per i cani"
KP
Problema 1
Problema 2
Problema 3
Alternative
esistenti:
Alternativa 1
Alternativa 2
KS VP
Proposta
unica di
valore
High
Concept
Pitch:
“nome
Conosciuto”
per
altro
segmento
KR CS
Segmento 1
(utente)
Segmento 2
(cliente)
Primi
Acquirenti:
Acquirente 1
KP
Problema 1
Problema 2
Problema 3
Alternative
esistenti:
Alternativa 1
Alternativa 2
KM
VP
Proposta
unica di
valore
High
Concept
Pitch:
“nome
Conosciuto”
per
altro
segmento
CH
CS
Segmento 1
(utente)
Segmento 2
(cliente)
Primi
Acquirenti:
Acquirente 1
C$C$C$C$C$ R$
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14. La Soluzione
Ora siete pronti per affrontare le varie ipotesi di soluzione.
Bisogna comprendere che poiché tutto ciò che scriviamo sul BizMod è costituito solo da ipotesi non testate,
non è consigliabile auto-convincersi di aver trovato una soluzione definitiva ai problemi dei clienti.
In questa fase conviene semplicemente abbozzare le caratteristiche salienti del prodotto accanto a ogni
problema. L’ideale e sforzarsi di associare una soluzione al problema del tuo cliente il più tardi possibile, almeno
dopo averci parlato una volta...
La Soluzione (MVP) cambierà nel tempo e a seconda della fase della startup in cui si è. La soluzione è il prodotto di svariati Pivot ed
Ottimizzazioni. "Pivot" è un termine usato da Eric Ries per descrivere un cambiamento in direzione di una startup durante la fase di
apprendimento. Il modo migliore per capire la differenza fra un pivot e un ottimizzazione è che i pivot servono per trovare un piano che
funzioni, mentre le ottimizzazioni servono per accelerare il piano.
Trovare il
problema e
la soluzione
Trovare il
prodotto e il
mercato
Scalare
MVP1
Campagna PPC
Landing Page
Obiettivo:
Misurare problemi e
trovare primi clienti
MVP2
Prototipo
“funzionante”
lista caratteristiche
full
Obiettivo:
Trovare ripetibilità
nel acquisire clienti
MVP3
Prodotto
Funzionante
Obiettivo:
Trovare scalabilità
Fatturato
Pivots
si tenta di convalidare parti di ipotesi di modello di
business al fine di trovare un piano che funziona.
Obiettivo: una correzione di rotta
Ottimizzazioni
si tenta di definire parti di ipotesi di modello di
business al fine di accelerare un piano di lavoro
Obiettivo: l'efficienza (scalare)
Pivot Pivot Ottimizzazione
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15. La MetricaLe 5 metriche chiave (key Metrics) di una startup
Le Startup sono intrinsecamente caotiche, ma per fortuna, ci sono solo 5 metriche chiave che guidano una
startup web o Mobile. (Da assolutamente leggere Startup Metrics 4 Pirates di @DaveMcClure)
Stage Descrizione Conversione % Conv.
Valore
(non costo)
Acquisition
Come gli utenti arrivano e da che
canali arrivano al tuo servizio
Visitatori à App/ Landing page
(2+ pagine, 10 secondi 1+ click = non abbandonano)
60% € 0.05
Activation
Come gli utenti si registrano la
prima volta nel tuo servizio
Utenti entrano e si registrano
(clicks/tempo/pagine, emails/registrazioni profilo, utilizzo moduli)
15% € 0.25
Retention
Come gli utenti TORNANO al tuo
servizio più volte
Utenti ritornano; Visite Multiple
(1-3x viste/mese; Email /CTR)
5% € 1
Referral
Come gli utenti apprezzano il tuo
servizio al punto da suggerirlo ad altri
Utenti invitano altri utenti
(soddisfazione cliente >= 8 ; Fattore Virale K > 1)
1% € 5
Revenue
Come gli utenti acquistano il tuo
servizio
Utenti pagano /generano €€€
(break-even Target di profitto)
2% € 50
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16. I Canali
Come distribuire la nostra Value Proposition al cliente ?
Oltre a definire il prodotto giusto per costruire, è
altrettanto fondamentale costruire e testare una
strada verso i vostri clienti fin dal primo giorno.
Ci sono una pletora di canali distributivi, alcuni
canali potrebbero essere inapplicabili nella fase
iniziale della vostra startup, mentre altri possono
essere più fattibili durante le fasi successive del
suo avvio.
GRATIS contro A PAGAMENTO
Prima di tutto chiariamo un concetto: non esistono sistemi
gratis. I canali “gratis” come il SEO, i social media e i blog,
hanno comunque un costo di risorse umane per mantenerli.
Con un canale a pagamento come SEM tipo Google
Adwords, una volta si riuscivano a ottenere dei risultati
significativi con 10€ al giorno, purtroppo la festa è finita e i per
la maggior parte dei prodotti. La concorrenza delle parole
chiave è così feroce che bisogna veramente impegnarsi per
superarla.
INBOUND contro OUTBOUND
Canali inbound utilizzano dei “messaggi pull” per consentire ai
clienti di trovarci organicamente, mentre i canali Outbound si
basano su "messaggi push" per raggiungere direttamente i
clienti.
Esempio Canali inbound:
Blogs, SEO, E-books, white paper, webinar.
Esempio Canali Outbound:
SEM, annunci stampa Radio TV , fiere, telemarketing.
DIRETTA contro ONLINE
Le vendite dirette hanno senso solo nei settori in cui il Lifetime
Value dei clienti supera il costo totale del personale di vendita
diretta - come ad esempio in alcuni prodotti B2B Enterprise.
Un test di vendita diretta è uno dei più efficaci a patto che sia
fatto direttamente dai fondatori della startup e non può
assolutamente essere delegato.
“Non ci sono informazioni utili in ufficio devi uscire da palazzo”
Steve Blank
Prima bisogna vendere direttamente, poi automatizzare.
DIRETTA contro INDIRETTA
Un altro settore in cui si buttano via enormi quantità di energie
preziose sono le partnership strategiche. L'idea è quella di
collaborare con una azienda più grande di noi per sfruttare i
loro canali e la loro credibilità presso i clienti. Perfetto... Solo
che finché non hai un prodotto sul mercato, non ottonerai il
giusto livello di attenzione dei venditori del tuo partner. Se tu
fossi un agente a provvigione cosa venderesti: un prodotto
non testato oppure ciò che vendi di solito?
Prima devi vendere tu, poi fallo fare agli altri.
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17. La Relazione
La Relazione con I clienti per una startup
La Relazione con i clienti cambia a seconda della fase della
startup in cui si è.
Nella prima fase della tua startup è necessario trovare i potenziali
clienti (prospects) con cui parlare. Ricordati che sei alla ricerca di
persone che pensi siano afflitte dai problemi e che quindi
dovrebbero essere disposte a pagare per avere la tua
soluzione. Come si fa a trovare e raggiungere i clienti potenziali?
Non c'è una risposta giusta, una formula magica. Dipende dalle
tue risorse, quanti contatti social hai... quanti soldi, quanto
tempo, e come TU pensi sia il modo migliore per raggiungere i
tuoi clienti. Il tuo obiettivo, a questo punto non è quello di
testare i metodi di acquisizione dei clienti ma più semplicemente
di acquisire clienti! Ecco alcune idee:
Pensare in piccolo
Quando cerchi prospects da intervistare, devi pensare in
piccolo. Invece di dire: "Come faccio a riuscire a trovare un
migliaio di persone che non conosco, a cui parlare della mia
idea di prodotto? " scrivi un elenco di cinque nomi di persone
che conosci che condividono alcune delle caratteristiche (lavoro,
demografia, hobby, azienda, ecc) del Primo Acquirente che
avevi scritto nel riquadro “Segmenti di clienti” del BizMod.
Pensare Social
Entra su Facebook, LinkedIn, Twitter guarda i tuoi
followers, ecc, scrivi cinque nomi. Scrivi una mail
a tutti e cinque chiedendo ad ognuno se
conoscono altre cinque persone fra i loro contatti
con queste caratteristiche. Se proprio non
conosci nessuno con le stesse caratteristiche, è
sufficiente richiedere in rete l’amicizia di cinque
persone che potrebbero!
Le insidie ​​da evitare
Non basta parlare ai vostri amici e colleghi. Un amico non ti darà
mai un feedback “neutro” sul tuo prodotto, tu invece hai bisogno
di verità. Usa le amicizie per trovare persone, non risposte. Non
confondere le due cose!
Vendere prima di costruire
Il modo migliore di imparare rapidamente se un segmento di
clienti potrebbe essere disposto a pagare per il tuo prodotto
previsto e venderlo con un prototipo e poi realizzarlo...
Trovare il
problema e
la soluzione
Trovare il
prodotto e il
mercato
Scalare
MVP1
Campagna PPC
Landing Page
Relazione cliente:
caratteristiche/benefici
Registrati “per saperne
di più” + Telefonata
Obiettivo:
Misurare i problemi
trovare primi clienti
MVP2
Prototipo “funzionante”
lista caratteristiche full
Relazione cliente:
incontro di persona
Demo
Obiettivo:
Trovare ripetibilità
nell’acquisire clienti
MVP3
Prodotto Funzionante
Relazione cliente:
Trovare i canali
Obiettivo:
Trovare scalabilità
Fatturato
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18. Un sacco di fondatori posticipano la "questione dei prezzi",
perché non pensano che il loro prodotto sia pronto. Più volte si
sente la frase “come facciamo a farci pagare per un MVP ?”
Il tuo MVP dovrebbe risolvere grossi problemi del segmento di
clienti cha hai identificato e quindi per definizione l’MVP deve
offrire un valore sufficiente a giustificare la spesa.
Se hai intenzione di farti pagare per il prodotto, è
meglio farlo da subito, per quattro motivi:
soddisfare le giuste aspettative, fissare un tuo
impegno verso il cliente, iniziare a generare flussi
di cassa, ma il più importante di tutti è iniziare
subito ad affrontare una delle parti più rischiose
del tuo modello di business.
il prezzo del tuo prodotto è allo stesso tempo una delle cose più
complicate e più importanti da inquadrare.
Il prezzo è parte integrante del prodotto.
Il prezzo è più arte che scienza. Scaricatevi e leggete il libro di
@NeilDavidson: "Don’t Just Roll the Dice".
Il prezzo non è diverso da tutti gli altri elementi del nostro BizMod
e perciò bisogna dedicarci la stessa attenzione, applicando lo
stesso metodo del Costruisci - Misura - Impara che abbiamo
utilizzato per ogni elemento del nostro modello di business.
Inizia con un prezzo unico
Partire con i piani tariffari multipli è solo uno spreco di risorse
creare dei piani differenziati significa nella maggior parte delle volte
dover scrivere codice per gestire la funzionalità di
segmentazione. Quando si è agli inizi, non si dispone ancora di
informazioni sufficienti per sapere come segmentare
correttamente il set di funzionalità in piani multipli.
Utilizzare il piano "Prova Gratuita"
offrire una via di entrata a una soglia nulla ma a tempo in modo
da poter forzare una decisione di conversione che permette di
capire il reale utilizzo del prodotto.
Scegli un prezzo per testare
Le alternative esistenti creano dei "punti di riferimento" nella mente
dei clienti che le useranno per classificare la tua soluzione quindi
è importante capire e posizionare il prezzo in modo fortemente
concorrenziale.
"prezzare non è altro che impostare la giusta percezione."
Neil Davidson
Considera i costi
L'obiettivo finale è trovare un modello di business scalabile che si
paghi, quindi forse è il caso di considerare quanto ti costa il
servizio.
Nel software la regola d’oro è che il lifetime value
dei clienti deve superare il costo di acquisizione di
almeno tre volte
E il Freemium?
Il Freemium è un modello in cui regali un app e poi fai pagare per
gli upgrades. Sulla carta, perfetto ma la realtà è ben diversa.
A meno che non si ricavi il valore da parte degli utenti gratis, il
freemium è più una tattica di marketing per avere dei prospects,
perché non riesce a fissare un valore, lo rimanda.
I Ricavi e i Costi
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19. Il CustDev
Trovare il problema e la
soluzione
Trovare il prodotto e il
mercato
Scalare
KP KS VP KR CSKP
KM
VP
CH
CS
C$C$C$C$C$
KP KS VP KR CSKP
KM
VP
CH
CS
C$C$C$C$C$
KP KS VP KR CSKP
KM
VP
CH
CS
C$C$C$C$C$
MVP1
Campagna PPC
Landing Page
Obiettivo:
Misurare problemi
trovare primi clienti
MVP2
Prototipo “funzionante”
lista caratteristiche full
Obiettivo:
Trovare ripetibilità
nel acquisire clienti
MVP3
Prodotto Funzionante
Obiettivo:
Trovare scalabilità
Fatturato
Arrivati alla fine del nostro BizMod a questo punto si tratta solo di applicare lo stesso metodo del Costruisci - Misura - Impara
che abbiamo utilizzato per ogni elemento del nostro modello di business al BizMod stesso passando dalle tre fasi del CustDev
e, pivot dopo pivot, testare tutte le ipotesi in ogni singola fase del modello rispondendo alle tre domande chiave fondamentali:
R$ R$ R$
Domanda chiave:
Ho un problema che sia degno
di una soluzione?
Domanda chiave:
Ho costruito qualcosa la gente
vuole?
Domanda chiave:
Come posso accelerare la
crescita?
Pivot Pivot Ottimizzazione
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20. * “Siamo qui per lasciare un segno nell’universo, altrimenti per quale altra ragione saremmo qui ?”
Steve Jobs
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