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Empfehlungsmarketing statt Telefonakquisition - Maklerzentrum Rolf Wirz

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Bis anhin akquirierten Versicherungsmakler Neukunden für Abschlüsse von Krankenversicherungen
vorwiegend über die telefonische Kaltakquisition. Dieser Vertriebsweg erweist
sich aber als immer schwieriger. Empfehlungsmarketing und Kooperationen gewinnen daher
an Bedeutung.

Veröffentlicht in: Gesundheitswesen
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Empfehlungsmarketing statt Telefonakquisition - Maklerzentrum Rolf Wirz

  1. 1. KMU-Magazin Nr. 4, April 2014 54 Marketing & Vertrieb Der «Vertriebsweg Telefon» wird zuneh­ mendschwieriger.Dieshatzumeinenmit dem veränderten Gebrauch des Telefons zu tun und zum anderen mit der weit­ verbreiteten Aversion gegen Anrufe zu Werbezwecken. Auch die Anzahl der Festnetzanschlüsse der Haushalte in der Schweiznimmtständigab.Kommtdazu, dass die Mobiltelefonanschlüsse kaum mehr ins Telefonbuch eingetragen wer­ den. Und von denjenigen Anschlüssen, dienochimTelefonbuchfigurieren,mar­ kieren immer mehr Haushalte diesen durch einen Sterneintrag, weil sie keine Werbeanrufe wünschen. Eine Möglich­ keit, an die Mobiltelefonnummern zu kommen, sind Wettbewerbe. Allerdings ist die Resonanz darauf eher gering. Empfehlungsmarketing Gleichwohl machen es aber die Informa­ tionsflutbeispielsweisezuKrankenversi­ cherungenunddiegrosseVielfaltanPro­ dukten und Leistungsva­rianten für den Versicherungsnehmernichteinfach,sich einen Überblick zu verschaffen, welche Krankenversicherung nun die passende ist und den persönlichen Bedürfnissen am besten entspricht. Trotzdem ist der Informa­tionsbedarf eher gestiegen und der Beratungsbedarf gross. Wer eine Beratung in Anspruch genom­ men hat und damit zufrieden ist, emp­ fiehltsieerfahrungsgemässgerneweiter. Empfehlungsmarketingistdaswirkungs­ vollsteMarketing.Denneinepersönliche Empfehlung von Bekannten oder auch Verwandtenistsehrglaubwürdig.Ihrver­ traut man für gewöhnlich mehr als dem RateinesFremden.DiesenUmstandkön­ nen sich auch die Versicherungsmakler für die Neukundengewinnung zunutze ›› Rolf Wirz Verkauf Empfehlungsmarketing statt Telefonakquisition Bis anhin akquirierten Versicherungsmakler Neukunden für Abschlüsse von Krankenversi- cherungen vorwiegend über die telefonische Kaltakquisition. Dieser Vertriebsweg erweist sich aber als immer schwieriger. Empfehlungsmarketing und Kooperationen gewinnen da- her an Bedeutung.
  2. 2. KMU-Magazin Nr. 4, April 2014 55Marketing & Vertrieb machen.DennauchhieristdasPotenzial, Empfehlungenzuerhalten,grossundbis­ lang weitgehend ungenutzt. Diesbezüg­ lichmüssendieBemühungenindenkom­ menden Jahren intensiviert werden. Wichtige Kooperationen In diesem Kontext bietet sich die Zusam­ menarbeitmitFirmenan.Dennzwischen demArbeitgeberundseinenMitarbeiten­ denbestehteinVertrauensverhältnis,das wiederumdemVersicherungsmaklerzu­ gute kommt, wenn der Arbeitgeber sei­ nen Mitarbeitenden eine Beratung in Sachen Krankenversicherung em­pfiehlt. Gleichzeitig kann sich der Arbeitgeber von Auskünften entlasten, die sich im Kontext der Versicherung gegen Berufs- und Nichtberufsunfälle ergeben. Der Abschluss solcher Kooperationen ist auch mit Vereinen und Verbänden sinn­ voll, die ihren Mitgliedern mit den Bera­ tungsdienstleistungen einen Mehrwert anbieten können. Auf der Hand liegt er insbesondere dort, wo sich aufgrund des Vereins beziehungsweise des Verbands zwecks Fragestellungen rund um die Krankenversicherung ergeben. Zum Bei­ spiel bezüglich ausreichender Absiche­ Porträt Rolf Wirz Vorsitzender der Geschäftsleitung Rolf Wirz ist Vorsitzender der Geschäftsleitung der Maklerzentrum Schweiz AG. Kontakt info@maklerzentrum.ch www.maklerzentrum.ch rung bei Sportunfällen in Sportvereinen oder bei der optimalen Krankenversi­ cherung für die Berufseinsteigenden in Alumniverbänden vonFachhochschulen. Für den Versicherungsmakler hat eine solcheLösungdenVorteil,dasserdieMit­ gliederkontaktierendarfodersiesichim Idealfallselbstbeiihmmelden.Natürlich können potenzielle Neukunden bei ver­ schiedensten Gelegenheiten auch direkt angesprochen werden. Für eine erfolg­ reiche Direktansprache braucht es aller­ dings fachlich versierte Berater, denen dieseFormderKontaktaufnahmebeson­ ders liegt. Fazit Wer beim Empfehlungsmarketing punk­ ten und durch Mund-zu-Mund-Propa­ ganda Empfehlungstermine generieren will, muss eine einwandfreie Service­ qualität bieten. Ebenso wichtig ist es, die Kunden auch nach dem Abschluss zu be­ treuen, um die Möglichkeit für Folge­ geschäfte nutzen zu können.  « Einzigartige Luftaufnahmen Ihres Unternehmens! ab CHF 300.– 071 845 40 40 Anzeige

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