1. PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTO
DESARROLLO DEL PROGRAMA
Unidad 1: El estudio de proyectos.
- Las necesidades
Se llamará necesidad a aquellas sensaciones de carencia, propias de los seres
humanos y que se encuentran estrechamente unidas a un deseo de satisfacción de
las mismas. Por ejemplo, la sed, el frío, el hambre, un logro, un afecto, el poder, la
realización personal, son algunas de las necesidades más comunes que los seres
humanos, seguramente, experimentaremos aunque sea una vez en la vida porque están
en nuestra naturaleza humana.
Existen cinco tipos de necesidades básicas, agrupadas de acuerdo al objeto del asunto.
Las necesidades fisiológicas, aquellas más básicas que siente un individuo, como las de
comida, bebida, vestimenta y vivienda, luego, nos encontramos con la necesidad de
seguridad y protección. Seguidas a esta aparecen las necesidades afectivas, el amor,
la amistad, el afecto y la pertenencia. Ya en un estadio de exigencias un poco más
avanzado nos encontramos con las necesidades de autoestima, que solo el éxito y el
prestigio que se alcance podrán satisfacerlas y finalmente, las de autorrealización, la
máxima aspiración de un individuo, ya que le ofrecerán a este el mejor corolario en
concepto de todos los esfuerzos y tiempos que se hayan invertido en satisfacerla.
- y los recursos
La palabra recurso se emplea en diversos ámbitos, pero siempre con el significado de
ser medio para el logro de fines. En el lenguaje cotidiano decimos que una persona
posee recursos, cuando cuenta con los medios económicos necesarios para tener una
vida digna, y poder comprar lo necesario para satisfacer sus necesidades. Decimos
también: “Este es un recurso extremo” al usar un medio poco habitual y con alto costo
material o espiritual para conseguir los propósitos”.
En una empresa, se denominan recursos, a las personas, maquinarias, tecnología, dinero,
que se emplean como medios para lograr los objetivos de la entidad (recursos humanos,
tecnológicos o financieros).
En informática se llaman recursos a los medios utilizados por los dispositivos para
ejecutar sus funciones, provistos por los elementos del ordenador.
En el lenguaje jurídico, los recursos se emplean como medios para lograr se revisen las
decisiones judiciales en una instancia superior. Por ejemplo el recurso de apelación,
donde se recurre, por parte del afectado, la sentencia dictada por un Juez ante un
tribunal colegiado, o el recurso extraordinario ante el más alto tribunal de justicia,
cuando está en duda la constitucionalidad del derecho aplicado.
Los recursos naturales son aquellos elementos de la naturaleza que le sirven al hombre
para satisfacer sus necesidades, como el agua, la energía solar, los animales o las

2. plantas, entre otros. Se diferencian de los elementos de la naturaleza por ser una especie
de ellos. Todo lo que el hombre no ha creado son elementos naturales, pero solo
aquellos que le sirven a sus propósitos, son recursos. Por ejemplo, el polvo de los
muebles, es un elemento natural, pero no un recurso. Estos recursos naturales pueden
ser renovables o no renovables, según tengan o no, capacidad de regenerarse. El
petróleo por ejemplo, es un recurso no renovable, y hay riesgo que en algunos años sea
un bien escaso. Otros recursos si bien son renovables, la explotación intensiva puede
agotarlos, como ocurre con el suelo.
En literatura los recursos literarios son los medios que se emplean para enriquecer un
texto, con imágenes sensoriales, comparaciones, personificaciones o metáforas.
Los recursos económicos son los medios materiales o inmateriales que permiten
satisfacer ciertas necesidades dentro del proceso productivo o la actividad comercial de
una empresa.
Estos recursos, por lo tanto, son necesarios para el desarrollo de las operaciones
económicas, comerciales o industriales. Acceder a un recurso económico implica una
inversión de dinero: lo importante para que la empresa sea rentable es que dicha
inversión pueda ser recuperada con la utilización o la explotación del recurso.
Por ejemplo: un campo es un recurso económico que permite el desarrollo de la
agricultura. Dicho recurso puede volverse inviable desde el punto de vista económico
si se encuentra en medio de la montaña o en alguna zona geográfica que requiera de
demasiado dinero para su explotación.
El concepto de recurso económico suele mencionado, en muchas ocasiones, como
sinónimo de factor de producción. Los factores productivos son los recursos que se
combinan en el proceso de producción para agregar valor en la elaboración de bienes o
servicios.
El economista escocés Adam Smith (1723-1790) reconoció tres factores de producción
que participan en la actividad económica y que son recompensados en el mercado: la
tierra (recompensada a través de la renta), el trabajo (cuya contraprestación es el
salario) y el capital (que se beneficia por el interés).
La ciencia económica actual incluye otros recursos económicos como factores
productivos, al considerar que se trata de elementos indispensables dentro de la
compleja actividad actual. La tecnología y la ciencia suelen aparecer, entonces, como
un nuevo factor productivo, al igual que el capital humano o el capital social.

3. La tomas de decisiones asociadas a un proyecto.
Existen diversos mecanismos operacionales por lo cuales un empresario decide invertir
recursos económicos en una determinado. Los niveles de decisorios son múltiples y
variados. Por lo general los proyectos están asociados interdisciplinariamente y
requieren de diversas instancias d apoyo técnico antes de ser sometidos a la aprobación
de cada nivel.
La adopción de decisiones exige disponer de un sinnúmero de antecedentes que
permitan que ésta se efectué inteligentemente. Para ellos se requiere de la aplicación de
técnicas asociadas a la idea que da origen aun proyecto y lo conceptualicen en un
raciocinio lógico que implique considerar toda la gama de factores que participan en el
proceso de concreción y puesta en marcha de éste.
Lo fundamental en la toma de decisiones es que este se encuentre cimentado en
antecedentes básicos concretos que hagan que las decisiones se adopten
concienzudamente y con el pleno conocimiento de las distintas variables que entran en
juego, las cuales, una vez valoradas, permitirán, en última instancia, adoptar en forma
consiente las mejores decisiones posibles.
Hoy en día por los cambios vertiginosa que se producen resulta imperiosa mente
necesario disponer de un conjunto de antecedentes justifica torios que aseguren una
acertada toma de decisiones y hagan posible disminuir el riesgo de equivocarse al
decidir la ejecución de un determinado proyecto.
A ese conjunto de antecedentes justifica torios en donde se establece las ventajas y
desventajas que tiene la asignación de recursos para un objetivo determinado se lo
denomina “evaluación de proyectos”
La evaluación de proyectos
La evaluación de un proyecto se basa en estimaciones de lo se espera sean en el futuro
los beneficios y costos que se asocian a un proyecto.
La evaluación de proyecto pretende medir objetivamente ciertas magnitudes
cuantitativas resultantes del estudio del proyecto, y dan origen a operaciones
matemáticas que permiten obtener diferentes coeficientes de evaluación.
Lo realmente decisivo en un proyecto es poder plantear premisas y supuestos válidos
que hayan sido sometidos a convalidación a través de distintos mecanismos y técnicas
de comprobación. Estas premisas y supuestos deben nacer de realidad misma en la que
el proyecto estará inserto y en el que deberá rendir sus beneficios.
La correcta valoración de los beneficios esperados permitirá definir en forma
satisfactoria el criterio de evaluación que sea más adecuado.
Por otra parte, la clara definición si cual es el objetivo que se persigue con la evaluación
constituye un elemento clave para tener en cuenta en la correcta selección del criterio
evaluativo.
Cualquiera sea el marco en que el proyecto esté inserto, siempre será posible medir los
costos de las distintas alternativas de asignación de recursos a través de un criterio
económico que permita, en definitiva, conocer las ventajas y desventajas cualitativas y
cuantitativas que implica la asignación de los recurso escaso a un determinado proyecto
de inversión.

4. Resumen:
La evaluación de proyecto pretenden abordar el problema de la asignación de recursos
en forma explicita, recomendando a través de distintas técnicas que una determinada
iniciativa se lleve adelante por sobre otras alternativas de proyectos.
Este hecho lleva implícita una responsabilidad social de ondas repercusiones que afecta
de alguna manera u otra a todo el conglomerado social, lo que obliga a que utilicen
adecuadamente patrones y normas técnicas que permitan demostrar que el destino que
se pretende dar a los recurso es el óptimo.
Los proyectos surgen de las necesidades individuales y colectivas de las personas. Son
ellas lo que importan, son sus necesidades lo que tienen que satisfacer a través de una
adecuada asignación de los recursos, teniendo en cuenta la realidad social, cultural, y
política en la que el proyecto pretende desarrollarse.
La evaluación de proyectos proporciona una información más para ayudar a tomar una
decisión. En ese sentido, es conveniente hacer más de una evaluación para informar
tanto de la rentabilidad del proyecto como del inversionista y de la capacidad de pago
para enfrentar deudas.
El proyecto no puede extenderse como un objetivo en sí mismo. Por el contrario, sólo
será un medio para alcanzar los objetivos generales sobre los cuales se elaboró el plan
de desarrollo y los problemas sectoriales.
Diferencia entre evaluación privada y evaluación
social.
La evaluación social de proyectos compara los beneficios y costos que una determinada
inversión pueda tener para la comunidad de un país en su conjunto.
La evaluación privada de un proyecto tiene la finalidad de obtener rentabilidad.
Tanto la evaluación social como la privada usan criterios similares para estudiar la
viabilidad de un proyecto, aunque difieren en la valoración de las variables
determinantes de los costos y beneficios que se les asocien.
Por ende, la evaluación privada trabaja con el criterio de precios de mercado, mientras
que la evaluación social lo hace con precios sociales o sobra. En la evaluación social
tiene por objeto de medir el efecto de implementar un proyecto sobre la comunidad, por
ello, tienen en cuenta los efectos indirectos y externalidades que generan sobre el
bienestar de la comunidad.
Existen otras variables que la evaluación privada incluye y son descartadas en la
evaluación social, como el efecto directo de los impuestos, subsidios y otros que en
relación con la comunidad, solo corresponden a transferencias de recursos entre sus
miembros.
Resumen:
Socialmente, la técnica busca medir el impacto que una determinada inversión tendrá
sobre el bienestar de la comunidad.
A través de la evaluación social se intenta cuantificar los costos y beneficios sociales
directos, indirectos e intangibles, además de las externalidades que el proyecto pueda
generar.

5. Conceptos de matemáticas financieras.
Las matemáticas financieras manifiestan su utilidad en el estudio de las inversiones,
puesto que su análisis se basa en la consideración de que el dinero, sólo porque trascurre
el tiempo, debe ser remunerado con una rentabilidad que el inversionista le exigirá por
no hacer un uso de él hoy y aplazar su consumo a un futuro conocido. Esto es lo que se
conoce el valor tiempo del dinero.
En la evaluación de un proyecto, las matemáticas financieras consideran la inversión
como el menor consumo presente y la cuantía de los flujos de caja en el tiempo como la
recuperación que debe incluir esa recompensa.
La idea del proyecto
Un proyecto no es ni más ni menos que la búsqueda de una solución inteligente al
planteamiento de un problema tendiente a resolver, entre tantas, una necesidad humana.
Cualquier sea la idea que se pretende implementar, la inversión, la metodología o la
tecnología por aplicar, ella conlleva necesariamente la búsqueda de proposiciones
coherentes destinadas a resolver las necesidades de la persona humana.
El proyecto surge como respuesta a una idea que busca ya sea la solución de un
problema (reemplazo de tecnología obsoleta, abandono de una línea de producción) o la
forma para aprovechar una oportunidad de negocio, que por lo general corresponde a la
solución de una problema de terceros (demanda insatisfecha de algún producto,
sustitución de importunaciones de un productos que se encarecen por el flete y la
distribución en el país)
El desarrollo de la idea del proyecto
La optimización de la solución se inicia incluso antes de preparar y evaluar un proyecto.
En efecto, al identificar un problema que se va a solucionar con el proyecto o una
oportunidad de negocios que se va hacer viable con él, deberán, prioritariamente
buscarse todas las opciones que conduzcan al objetivo. Cada opción será un proyecto.
En una primera etapa se preparará el proyecto, es decir se determinará la magnitud de
sus inversiones, costos, y beneficios
En una segunda, se evaluará el proyecto, es decir, se medirá la rentabilidad de la
inversión. Ambas etapas constituyen lo que se conoce como la pre inversión.
Factores que influyen en el éxito o fracaso de un proyecto:
Múltiples factores influyen en el éxito y fracaso de un proyecto. Estos factores pueden
ser:
- El bien o servicio producido es rechazado por la comunidad que significa que la
asignación de recursos adoleció de defecto de diagnóstico o de análisis que hicieron
inadecuado la expectativa de satisfacción de las necesidades del conglomerado
humano.
- Un cambio tecnológico importante puede transformar un proyecto rentable en un
fallido.
- El cambio en el contexto político también puede generar profundas
transformaciones cualitativas y cuantitativas en los proyectos en marcha.

6. - Cambios en las relaciones internacionales comerciales en que ciertas restricciones
no previstas que pudiera implementar un país para la importunación de `productos
como los que elabora la empresa creada con el estudio de un proyecto podrían hacer
que ésta se transforme en un gran fracaso.
- La inestabilidad de la naturaleza, el entorno institucional, la normativa legal y
muchos otros factores hacen que la predicción perfecta sea un imposible.
Unidad 2: El proceso de preparación y evaluación
de proyectos.
Alcances del estudio de proyectos.
1. Generalidades
Si bien toda decisión de inversión debe responder a un estudio previo de las ventajas y
desventajas asociadas a su implementación, la profundidad con que se realice dependerá
de lo que aconseje cada proyecto en particular.
En términos generales seis son los estudios particulares que deben realizarse para
evaluar un proyecto: Los de la viabilidad comercial, técnica, legal, de gestión, de
impacto ambiental y financiera., si se trata de un inversionista privada o económica,
cuando se trata de evaluar el impacto en la estructura económica del país.
Por lo general, el estudio de una inversión se centra en la viabilidad económica o
financiera y toma al resto de las variables únicamente como referencia.
Sin embargo, cada uno de los seis elementos señalados puede, de una u otra manera,
determinar que un proyecto no se concrete en la realidad.
a. Estudio técnico.
Estudia las posibilidades materiales, físicas o químicas de producir el bien o servicio
que desea generarse con el proyecto.
Muchos proyectos nuevos requieren ser probados técnicamente para garantizar la
capacidad de la producción, incluso antes de determinar si son o no convenientes desde
el punto de vista de su rentabilidad económica
b. De mercado.
Indicará si el mercado es o no sensible al bien o servicio producido por el proyecto y la
aceptabilidad que tendría en su consumo o uso, permitiendo de esta forma determinar la
postergación o rechazo de un proyecto, sin tener que asumir los costos que implica un
estudio económico completo. En muchos estudios forma parte del estudio de la
viabilidad financiera.
c. Administrativo o viabilidad de gestión
Es el que recibe menos atención, a pesar de que muchos proyectos fracasan por falta de
capacidad administrativa para emprenderlo.
El objetivo de este estudio es definir si existen las condiciones mínimas necesarias para
garantizar la viabilidad de la implementación, tanto en lo estructural como en lo
funcional.

7. d. Financiero.
Es estudio de la viabilidad financiero de un proyecto determina en último término, su
aprobación o rechazo.
Éste mide la rentabilidad que retorna la inversión, todo medido en bases monetarias.
e. Legal
Un proyecto puede ser factible técnicamente pero podrían existir restricciones de
carácter legal que impedirían su funcionamiento en los términos que se hubiera haber
previsto, no haciendo recomendable su ejecución, Por ejemplo: limitaciones en cuanto a
su localización o el uso del producto.
f. Medioambiental.
En los últimos tiempos ha adquirido importancia el estudio ambiental del proyecto,
debido a la conciencia creciente que la comunidad en torno a la calidad de vida presente
y futura.
Hoy en día existen normas muy estrictas referidas al cuidado del medio ambiente. El
cumplimiento de estas normas puede influir en los costos operacionales como en las
inversiones que deberán realizarse.
Unidad 3: El estudio de mercado.
- El mercado del proyecto
Al estudiar el mercado de un proyecto es preciso reconocer todas y cada uno de los
agentes, con su actuación, tendrá algún grado de influencia sobre las decisiones que se
tomarán al definir su estrategia comercial.
Son cinco los submercados que se reconocerán al realizar un estudio de factibilidad:
proveedor, competidor, distribuidor, consumidor y externo.
1. El mercado proveedor constituye muchas veces tanto o más crítico que el
mercado consumidor. Muchos proyectos tienen dependencia considerable de la calidad,
cantidad, oportunidad de la recepción y costo de los materiales.
El estudio de mercado es mas complejo de lo que puede parecer, ya que deberán
estudiarse todas las alternativas de obtención de materias primas, su costo, condiciones
de compra, sustitutos, perecibilidad, necesidad infraestructura especial para su bodegaje,
oportunidad y demora en la recepción , disponibilidad, seguridad en la recepción, entre
otros.
2. El mercado competidor transciende más allá de la simple compete3ncia por la
colocación del producto. Si bien estos es primordial, muchos proyectos dependen
sobremanera de la competencia con otros productos. Por ejemplo una fábrica de
mantequilla en una zona no industrializada depende en gran parte del servicio de
arrendamiento de bodegas de refrigeración, pueda tener competencia con pescadores
que desean almacenar y congelar lo pescado.
El mercado competidor directo, entendiendo por ello las empresas que elaboran
y venden productos similares al los del proyecto, tiene también otras connotaciones
importantes que es necesario considerar en la preparación y evaluación del proyecto.
La viabilidad de un proyecto, en muchos casos, dependerá de la capacidad de
aprovechar algunas oportunidades que ofrece el mercado

8. 3. El mercado distribuidor es el que requiere el menor número de variables,
aunque no por eso deja de ser importante.
La disponibilidad de un sistema que garantice la entrega oportuna de los productos al
consumidor toma en muchos proyectos un papel definitivo. Por ejemplo en el caso de
los productos perecederos.
4. El mercado consumidor es probablemente el que más tiempo requiere para su
estudio debido la complejidad del consumidor, deben ser hachos varios estudios ya
que así se podrá definir diversos efectos sobre la composición del flujo de caja del
proyecto por ejemplo los hábitos y motivaciones de compras del consumidor.
5. El mercado externo por su característica puede ser estudiado separadamente o
inserto en los estudios anteriores. Recurrir a fuentes externas de abastecimiento de
materias primas obliga a consideraciones y estudios especiales que se diferencian del
abastecimiento del mercado local.
De igual manera, hay variables en los mercados competidor, distribuidor y consumidor
externos que deben ser estudiados por su efecto esperado sobre las variables del
proyecto.
- Objetivos del estudio de mercado
Para fines de preparación y evaluación del proyecto el estudio de cada una de las
variables va dirigido especialmente a la recopilación de la información de carácter
económico que repercute en la composición del flujo de caja del proyecto.
Planteando el objeto del estudio del mercado como la reunión de antecedentes para
determinar la cuantía del flujo de caja, cada actividad del mismo deberá justificarse por
proveer información para calcular algún ítem de inversión, de costo, de operación o de
ingreso.
- Etapas del estudio de mercado
Existen diversas formas de definir los procesos de estudio de mercado, la más simple es
aquella que está en función del carácter cronológico de la información que se analiza.
DE acuerdo con estos se definirá tres etapas:
1. Un análisis histórico del mercado
2. Un análisis de la situación vigente y
3. Una análisis de la situación proyectada
De acuerdo al objetivo que se señaló para el estudio del mercado, el análisis de la
situación proyectada es el que tiene realmente interés para el preparador y valuador del
proyecto. Sin embargo cualquier pronóstico tiene que partir de un a situación dada, para
ello, se estudia la situación vigente, la cual a su vez es el resultado de una serie de
hechos pasados.
El análisis histórico pretende lograr dos objetivos:
1. Reunir información de carácter estadísticos que pueda servir para proyectar esa
situación a futuro como crecimiento de demanda, oferta o precios de algún
factor.

9. 2. Es evaluar el resultado de algunas decisiones tomadas por otros agentes del
mercado para identificar los efectos positivos o negativos que se lograron.
El estudio de la situación vigente es importante porque es la base de cualquier
predicción. Sin embargo, su importancia relativa es baja ya que difícilmente permitirá
usar la información para algo más que eso. Esto se debe por la permanente evolución
del mercado, cualquier estudio de situación actual puede tener cambios sustanciales
cuando el proyecto se esté implementando.
De acuerdo a lo señalado, el estudio de la situación futura es el más importante para
evaluar el proyecto.
- El consumidor
La estrategia comercial que se defina tendrá repercusión directa en los ingresos y
egresos del proyecto y será influida principalmente por las características del
consumidor y secundariamente, del competidor.
Como es difícil conocer los gustos, deseos y necesidades de cada individuo que
potencialmente puede transformarse en un demandante hace necesario agrupar de
acuerdo de algún criterio lógico. Los criterios dependerán del tipo de consumidor que se
estudie.
Se puede agrupar en:
1. Consumidor institucional que se caracteriza por decisiones más racionales
basadas en las variables técnicas del producto, en su calidad, precio, oportunidad
en la entrega y disponibilidad de repuestos entre otros factores.
2. Consumidor individual que toma decisiones de compara basado en
consideraciones de carácter más bien emocionales, como la moda, la
exclusividad del producto, el prestigio de la marca, entre otros.
- Estrategia comercial
La estrategia comercial que se defina para el proyecto deberá basarse en cuatro
decisiones fundamentales que influyen individual y globalmente en la composición del
flujo d caja del proyecto.
Estas decisiones son el producto, el precio, la promoción y la distribución.
A diferencia del estudio técnico, el estudio de mercado debe abarcar no solo las
especificaciones técnicas de un producto sino todos los atributos del mismo: su tamaño,
marca, tipo de envase y otros.
Al evaluar un proyecto, el comportamiento esperado de las ventas pasa a constituirse en
una de las variables más importantes en la composición del flujo de caja.
Al estudiar el producto, en el conjunto de la estrategia comercial, el concepto de su ciclo
de vida ayuda a identificar parte de ese comportamiento esperado.
El resto de los atributos del producto requiere muchas veces un estudio bastante más
exhaustivo como la marca.
El precio es ele elemento más importante de la estrategia comercial en la determinación
de la rentabilidad del proyecto, ya que él será el que defina, en último término, el nivel
de los ingresos.
Para definir el precio se debe conciliar diversas variables que influyen sobre el
comportamiento del mercado como ser la demanda asociada a los distintos niveles de

10. precio, los precios de la competencia para productos iguales y sustitutos y por último los
costos.
El estudio de los canales de distribución tiene también importancia al definir la
estrategia comercial, tiene un efecto indirecto en los flujos de caja porque la distribución
también tiene costo.
- Análisis del medio
Para la definición de la estrategia comercial debe ser analizado también las variables
externas que influyen sobre el comportamiento del mercado.
Al estudiar las variables externas que son en su generalidad de los casos, incontrolables
para una empresa, deben reconocerse cuatro factores que si se evalúan bien permitirá
detectar las amenazas, oportunidades y aliados del medio.
Estos factores son económicos, socioculturales, tecnológicos y políticos –legales.
El comportamiento que los distintos agentes económicos del mercado sigan en un
mercado dado dependerá de la composición de estos factores.
Las decisiones gubernamentales sobre una determinada política económica influye
sobre la estrategia comercial del proyecto, por ejemplo la política de cambio influye en
los costos de la materia prima y bienes de capital importados, si es bajo influye
positivamente
Los efectos de la política económica sobre el empleo, niveles de ingreso, sectores
prioritarios de desarrollo, incentivos a la producción de determinados bienes entre otros
son claramente identificables.
El factor sociocultural adquiere una importancia tal, porque la cultura abarca la manera
como hacemos, vemos, usamos y guizgamos las cosas como indica Kotler.
Los cambios culturales de una sociedad que se produce rápidamente con el desarrollo de
los medios de comunicación, hacen imprescindible el análisis para identificar los efectos
que una determinada estrategia comercial tendrá sobre el mercado.
Los hábitos de consumo y las motivaciones de compra están determinados en gran parte
por el nivel cultural.
La composición de las clases sociales en un país y el estilo de vida que la caracteriza
serán fundamentales en la definición del producto, así como en su promoción y precio.
El cambio tecnológico a una velocidad creciente puede convertirse en un factor de
apoyo un proyecto que pueda usufructuar de él o una amenaza si dicho cambio no está
al alcance de proyecto.
El medio político y legal condiciona el comportamiento de todo un sistema, que abarca
desde lo económico hasta lo social y que dice relación con la opinión, confianza y
formación de expectativas en grado diferente para cada agente de mercado.
Normalmente que ante expectativa de cambio en la conducción política de un país, los
procesos de inversiones disminuyen en forma sustancial.
La generación del proyecto de in versión tiende a decaer hasta conocerse el resultado
del cambio político y las directrices que el nuevo esquema puede determinar para la
condición económica del país, así como los aspectos culturales, sociales y otros.

11. Conocer el efecto de estos cuatro factores tienen sobre el mercado y sobre la propia
estrategia comercial que se defina, es imprescindible para que el preparador del
proyecto evalúe las amenazas, oportunidades y aliados que determine el mercado.
- La demanda
Los consumidores logran una utilidad o satisfacción a través del consumo de bienes o
servicio.
El objetivo principal que se pretende alcanzar con el análisis de la demanda es
determinar los factores que afectan el comportamiento del mercado y las posibilidades
reales de que el producto o servicio resultante del proyecto pueda participar
efectivamente en ese mercado.
La cuantificación de la demanda o sea la cantidad de bienes y/o servicios que el
mercado requiere para satisfacer una necesidad o deseo específico a un precio
determinado, no es fácil cuando no existe información estadística disponible para
conocer los gustos y preferencias del consumidor.
La recolección de la información para la evaluación del proyecto puede clasificarse
desde distintos puntos de vista:
- En relación con su oportunidad.
Puede ser del tipo insatisfecha o satisfecha, ésta puede ser o través saturada o no
saturada.
- Con su necesidad
Puede ser básica o suntuaria. La básica es aquella que la comunidad requiere
ineludiblemente para mantenerse y desarrollarse. La suntuaria se relaciona con
la intención de satisfacer un gusto más que una necesidad
- Con su temporalidad
En esta relación existe la demanda continua y la demanda cíclica o estacional.
En el primer caso se encuentra la alimentación, la vivienda. En el segundo caso
las relacionadas con las fiestas de fin de año y las vacaciones.
- Con su destino y
La demanda puede clasificarse como bienes finales e intermedio. Finales la que
son adquiridos para su consumición y la intermedia las que son utilizadas para la
elaboración de otros bienes.
- Con su permanencia
La demanda puede clasificarse como de flujo o de stock. La de flujo corresponde
a aquellas que se vincula con un carácter permanente. La de stock se asocia con
aquella que se produce para satisfacer una demanda finita en el tiempo ejemplo
personas que quieren cambiar su antigua ventana de madera por la de aluminio.
Unidad 4: Técnicas de proyección de mercado.

12. - El ámbito de la proyección.
Los distintos procedimientos metodológicos existentes para estimar el comportamiento
futuro de alguna de las variables del proyecto implican que el analista tome en
consideración un conjunto de elementos de cada método para poder aplicar el método
que mas adecuado para cada situación particular.
La validez de los resultados de la proyección está íntimamente relacionada con la
calidad de los datos de entrada que sirvieron de base para el pronóstico.
Las fuentes mas utilizadas son las series históricas oficiales de organismos públicos y
privados, las opiniones de expertos, y el resultado de encuestas espe3ciales.
La elección del método correcto dependerá principalmente de la cantidad y calidad de
los antecedentes disponibles así, como de los resultados esperados.
La efectividad del método elegido se evaluará en función d su precisión, sensibilidad y
objetividad.
Los resultados que se obtienen de los métodos de proyección del mercado son solo
indicadores de referencias para una estimación definitiva que deberá ser complementada
con el juicio y las apreciaciones cualitativas del análisis.
- Métodos de proyección.
Generalidades
Se ha mencionado en el párrafo anterior que el preparador del proyecto tiene varias
alternativas metodológicas para proyectar el mercado y que la selección y uso dependía
de uno o más variables.
Una forma de clasificar la técnica de proyección consiste en hacerlo en función de su
carácter y ellos pueden ser: método de carácter cualitativo o subjetivo, modelos causales
y modelos de series de tiempo.
a. Métodos subjetivos o de carácter cualitativo
Se basa preferentemente en opiniones de expertos. Su uso es frecuente cuando el tiempo
para elaborar el pronóstico es escaso, cuando no se dispone de todos los antecedentes
mínimos necesarios o cuando los datos disponibles no son confiables para predecir
algún comportamiento futuro.
En esta circunstancia resulta imposible emitir algún juicio sobre la eficacia de sus
estimaciones finales.
b. Métodos causales.
Parte del supuesto de que el grado de influencia de las variables que afectan el
comportamiento del mercado permanece estable, para luego construir un modelo que
relaciones ese comportamiento con las variables que se estima son las causantes de los
cambios que se observa en el mercado.
Dervisiotis señala tres etapas para el diseño de un modelo de proyección causal:
 La identificación de una o más variables respecto a la que se pueda presumir que
influyen sobre la demanda, como por ejemplo: el producto nacional bruto, la
renta disponible, la tasa de natalidad entre otros.

13.  La selección de la forma de relación que vincule a las variables causales con el
comportamiento del mercado, normalmente en la forma de una ecuación
matemática de primer grado, y
 La validación del modelo de pronóstico, de manera que satisfaga tanto el sentido
común como las pruebas estadísticas, mediante la representación adecuada del
proceso que describa.
c. Modelos de series de tiempo.
Se utiliza cuando el comportamiento que asuma el mercado a futuro puede determinarse
en gran medida por lo sucedido en el pasado y siempre que esté disponible la
información histórica en forma confiable y completa.
Cualquier cambio en las variables que caracterizaron a un determinado contexto en el
pasado, como una recesión económica, una nueva tecnología o un nuevo producto
sustituto de las materias primas, entre otros, hace que pierdan validez los modelos de
ese tipo.
RESUMEN
Cualquiera sea la técnica utilizada para la proyección del mercado, la validez de los
resultados dependerá dela calidad de los antecedentes considerados para el pronóstico.
Por esto, la cantidad, oportunidad y veracidad de los datos disponibles serán
determinantes en la selección del método.
Los métodos de proyección se clasificaron en cualitativos, causales y series de tiempo.
Los primeros se basan principalmente en opiniones de expertos y se utilizan cuando el
tiempo es escaso, cuando la información cuantitativa no está disponible o cuando se
espera que cambien las condiciones del comportamiento pasado de la variable que se
desea proyectar. Los métodos más conocidos en este grupo son el Delphi, la
investigación de mercado, el consenso de panel, los pronósticos visionarios y el de
analogía histórica.
Para realizar el muestreo, existen dos métodos: el proba listico y el no proba listico, la
teoría ofrece cuatro formas básicas para realizar escalas o mediciones en ciencias
sociales: nominal, ordinal, de intervalos y proporcional. La investigación de mercados
basada en muestreo no probalistico se puede tipificar en tres categorías: de estratos, de
conveniencia de sitio y de bola de nieve.
Los modelos de pronóstico causales se basan en un supuesto de permanencia de los
condicionantes que influyeron en el comportamiento pasado de una o más d las
variables que se han de proyectar. El pronóstico, en consecuencia, se basa en los
antecedentes cuantitativos históricos. Los métodos causales analizados en este capitulo
son el modelo de regresión, el modelo econométrico, el modelo de encuesta de
intenciones de compra y el modelo de insumo producto, conocido también como
método de las coeficientes técnicos.
Los modelos de series de tiempo se emplean también cuando el comportamiento futuro
del mercado puede estimarse por lo sucedido en el pasado. Por eso mismo, cualquier
cambio en las variables que caracterizaron el ambiente en el pasado, como el avance
tecnológico, una recesión la aparición de producto sustituto y otros, hace que estos
modelos pierdan validez, al menos subjetivamente se ajuste una serie cronológica para

14. incluir los hachos no reflejados en los datos históricos. Los modelos de series de tiempo
analizados son el de los promedios móviles el de afinamiento exponencial.
Unidad 5: Inversiones del proyecto
- Costos diferenciales
Los costos denominados diferenciales, expresan el incremento o disminución de los
costos totales que implicaría la implementación de cada una de las alternativas, en
términos comparativos respectos a una situación tomada como base y que usualmente es
la vigente.
En consecuencia, son los costos diferenciales los que en definitiva deberán ser
utilizados para tomar una decisión que involucre algún incremento o decrecimiento en
los resultados económicos esperados de cada curso de acción que se estudie.
Este concepto es fácilmente puede ser ejemplificarse considerando una producción
especial extraordinaria para servir un pedido al programa de producción normal de una
empresa.
Generalmente el costo diferencial estará dado exclusivamente por el costo variable de
producción de esas unidades adicionales puesto que puede suponerse que los costos
fijos permanecerán constantes
- Costos futuros
Cualquier decisión que se tome en el presente afectará a los resultados futuros. Los
costos históricos por haberse incurrido en el pasado son inevitables.por lo tanto
cualquier decisión que se tome no hará variar su efecto como factor del costo total.
- Costos de sustitución de instalaciones
Losz cálculos económicos de inversión para la sustitución de las instalaciones
constituyen uno de los análisis máqs complejos en la consideración de costos relevantes,
no tanto por los procedimientos empelados como por disponiblidad de la información
adedcuada.
El análisis de sustitución puede tener en cuenta tanto los aumentos como el
mantenimiento de la capacidad productiva. Los casos de reemplazos que no
incrementan la capacidad pueden deberse a que las instalaciones para sustituir han
llegado a un punto de agotamiento o que a´ñun cuando puede seguir funcionando
aparece una alternativa con probalbilidades de mayor conveniencia.
Lo que se deb e determinar es las ventajas económicas difenenciales del equipo nuevo
frente al antiguo osea, determinar si el ahorro en los gastos fijos y variables de
operación originados por el reeplazo es suficiente para cubrir la inversión adicional y

15. para remunerar el capital invertido a una tasa de interés razonable para cubrir el costo
de oportunidad, en función del riesgo implícito en la decisión.
- Sustitución con aumento de capacidad
La mayoría d elas inversiones tiene por objeto aumentar la capacidad productiva de una
empresa para hacer frente a una expansión del mercado o a una decisión de introducción
a nuevos mercados. La inversión en estos casos, estará condicionada por la estimación
de las cantidades futuras de venta y por el efecto de éstas sobre los ingresos netos.
El análisis de sustitución con ampliación d ela capacidad productiva deben plnatearse en
función de una estimación del mercado potencialñ, con referencia específica a las
variables precio y volumen de ventas, en una proyección de los ingresos esperados de la
operación.
El aumento de la capacidad puede o no influir sobre la cuantía de los gastos varibles
unitarios . Esto dependerá sobre el efecto del aumento de la operación en el
rendimiento técnico y del costo de los factores de producción.
- Elementos relevantes de costos.
- Costos sepultados.
- Funciones de costos de corto plazo.
- Análisis del punto de equilibrio.
- Costos contables.
Unidad 6: Criterios de evaluación de proyectos.
- El valor actual neto: VAN.
- La tasa interna de retorno: TIR.
- La razón costo/beneficio.
- El tiempo de recuperación del capital.
Unidad 7: Beneficios del proyecto.
- Tipos de beneficios.
- Valores de desecho.
- Políticas de precio.
- El análisis de rentabilidad para la fijación de precios.
Unidad 8: La determinación del tamaño.
- Factores que determinan el tamaño.
- Economía del tamaño.
- La optimización del tamaño.
Unidad 9: Decisiones de localización.
- El estudio de la localización.
- Factores de localización.
- Métodos de evaluación por factores no cuantificables.
a. Antecedentes industriales.
b. Factor preferencial.
c. Factor dominante.

16. Unidad 10: Flujo de caja proyectado.
- Elementos del flujo de caja.
- Estructura de un flujo de caja.
Flujo de caja del inversionista.