Variáveis da Negociação

VARIÁVEIS BÁSICAS DO
PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

O negociação está em toda parte!

Profa. Isabela L. Arteiro isabelalemos@gmail.com

O desafio em negociar!
 O grande desafio nas negociações são
as diferenças de percepção.
 Percepção sujeita a alterações
dependendo do momento.
 Isto dificulta para chegar ao acordo.
 Além disso, veremos que existem
variáveis que influenciarão no
processo de negociação.


VARIÁVEIS

PODER TEMPO

INFORMAÇÃO


Exemplo: O aluno perdeu a prova da faculdade.
Sabia que o professor lhe daria uma substitutiva,
pois havia feito com outro aluno
(poder do precedente)

Foi pedir a prova no último dia de aula: o professor
negou dado ao encerramento do prazo
(influência do tempo)

O aluno diz não saber do prazo
(necessidade de estar informado)


1. PODER
O que vem a nossa mente quando pensamos
nesta palavra?

O poder permite mudar a realidade e
alcançar objetivos:
“O poder não deve ser um objetivo em si, e
sim um meio para se chegar a um fim”.


Dentro dos limites razoáveis, é possível conseguir
tudo o que se deseja, se se estiver ciente das
opções, testar suposições, correr riscos
calculados e basear-se em informações sólidas.

Isto é um tipo de poder e transmite
autoconfiança aos demais.


Trabalharemos as seguintes
subdivisões:

PODERES PESSOAIS

PODERES CIRCUNSTANCIAIS


PODERES PESSOAIS
 Poder de moralidade
 Poder da atitude
 Poder da persistência
 Poder da capacidade persuasiva


Poder da Moralidade
 Moral: Transmitida desde a infância.
 A moral e a ética é determinada por uma cultura.
 Ao negociar, deve se considerar os padrões
éticos, já que o que tem significado para alguns
pode não ter para outros.
 A boa maneira de se utilizar este poder, quando
se recebe algo desagradável, é questionando se
o outro considera justo e direito (já que a
maioria das negociações acontece entre pessoas
da mesma cultura).


Poder da atitude
 Desenvolver a atitude de não se
preocupar demasiadamente com um
conflito a ser resolvido.
 O excesso de tensão pode colocá-lo
em uma posição de enfraquecimento
em relação ao outro.
 Conseguir separar-se do conflito é
colocar em prática o poder de atitude.

Poder da persistência
 Persistência é diferente de insistência.
 A insistência começa a cansá-lo até
o ponto de desistir.
A persistência é a certeza naquilo
que se quer, mas buscando com certa
paciência e compreensão de que as
coisas dependem de um certo tempo.


Poder da capacidade persuasiva
 Persuadir pessoas é mostrar-lhes a importância
de algum fato que ocorre.
 Utiliza-se de fatos comparativos, exemplos,
analogias.
 O objetivo é convencer outras pessoas que o
que se está dando é mais valioso do que eles
podem realizar. O que é oferecido é mais
razoável.
 Modificar posições pessoais, percepções,
opiniões e atitudes.
 Este pode vem acompanhado de flexibilidade.


Poder da capacidade persuasiva

O grau com que as pessoas estão dispostas a
aceitar o que a outra parte diz depende de
quão confiável e qualificada a fonte é vista,
e que tipo de pessoa a fonte aparenta ser.


PODERES CIRCUNSTANCIAIS
 Poder do especialista
 Poder de investimento
 Poder da posição
 Poder da legitimidade
 Poder da concorrência
 Poder do precedente
 Poder do compromisso
 Poder de conhecer as necessidades
 Poder de barganha


Poder do Especialista
 Conhecer o que se negocia e com quem.
 Envolve a experiência em determinado
produto negociado.
 Mostrar o conhecimento que se tem
pode ser o trunfo da negociação.
 Cuidado: O excesso de informação e a
postura pretensiosa pode afastar o
oponente.

Poder de investimento
 Significa deixar para trás os pontos mais
complicados na negociação e voltar a
eles depois que o oponente já investiu
tempo, energia, dedicação.
 Se o assunto é polêmico, deve-se atacar
os pontos mais fáceis. A disposição das
pessoas em negociar aumenta com as
conquistas que realizam.


Poder da posição
 Poder dado pelo cargo que se ocupa:
Juiz, gerente, coronel, pai, chefe…
 Este poder é usado, algumas vezes,
abusivamente.
 É um poder que inibe a capacidade de
negociação.


Poder da legitimidade
 O poder de legitimidade pode ser
questionado em alguns casos.
 É possível questionar a legitimidade de uma
placa que proibida estacionar em uma vila
abandonada.
 Porém não se questiona a legitimidade da
mesma placa colocada do centro de uma
cidade movimentada.


Poder da concorrência
 A tática de concorrência aumenta o
interesse pelo produto.
 Sempre que se cria disputa por algo
que se possui torna-se esse bem mais
valioso.
 Tática muito usada em vendas.


Poder do precedente
 O precedente pode ser usado como
pretexto para gerar mudanças.
 Uma vez que se abriram precedentes,
isso facilita o processo de negociação.
 Torna-se uma boa justificativa para
se conseguir o que deseja.


Poder do compromisso
 O poder de fazer com que as pessoas
se comprometam em um projeto, faz
com que a tensão da negociação
diminua.
 O compromisso faz com que as
pessoas se unam em prol de um
objetivo e isso facilita a resolução do
conflito.

Poder de conhecer as necessidades
 Ao negociar, as necessidades das
partes são investigadas.
 As pessoas contam seus interesses e
necessidades na negociação, cabe ao
negociador está atento para perceber.
 Conhecer a necessidade é uma
ferramenta poderosa na negociação.


Poder de recompensa e punição
 Neste caso a negociação fica
condicionada a uma recompensa que
nem sempre é financeira ou material.
 Pode ainda ser condicionada a uma
ameaça e futuramente uma punição.


Poder de Identificação
 Perceber que o oponente se identifica
com o negociador aumenta a
capacidade de acordo.
 Nos contextos corporativos, muitas
lideranças se utilizam da identificação
para conseguir o que querem.


Poder de Barganha
 Capacidade de exercer influência.

Poder de Persuasão
+
Poder de Especialização


2. TEMPO

“Desde que se chegue antes do fim,
nunca será tarde.”
(James Walter)


2. TEMPO
 Na negociação o tempo deve ser
cuidadosamente analisado.
 Deve ser o ponto de apoio para
projetar o negócio.
 Permite a conclusão do que parece
ilimitado e, portanto, pode ser
controlado.
 O limite do tempo é definifo por quem
negocia.

2. TEMPO
As concessões feitas em uma negociação
acontecem o mais próximo possível dos
prazos finais.

Mais próximos possíveis dos prazos finais –
maior pressão.

Maior tensão de fazer concessões para a
realização de um acordo.
(que nem sempre será satisfatório)

2. TEMPO – Ao negociador é preciso:

Ser paciente, já que as principais concessões e os
acordos bem-feitos acontecem nos instantes finais
da negociação. Demosntrar força até o fim.
Ser ponderado, sabendo avaliar benefícios e
prejuízos de se cumprir ou ultrapassar o prazo
determinado.
Ser tranqüilo, controlando as emoções que
surgem ao final do prazo estipulado. A pressão
exercida neste momento precisa ser controlada.
Ser sensato, não tomar decisões precipitadas, não
é deste modo que se alcança o melhor resultado.

3. INFORMAÇÃO
 Obter detalhes dos envolvidos na
negociação fará com que ela flua melhor.
 Esta ligada ao poder de conhecer as
necessidades: passo que deve ser dado
antes de tentar fechar o acordo.
 Essas informações podem ser obtidas com
outras pessoas, quando não se tem
acesso a outra parte envolvida.


3. INFORMAÇÃO
 O ponto-chave da negociação é colher as
informações:
 Saber ouvir;
 Escutar o que está sendo dito;
 Entender o que está sendo omitido;
 Observar as expressões, entonação de voz;

Daí, a grande importância da comunicação.

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