Prezentacja dla uczestników IV Forum Sprzedaż &Marketing B2B 3 grudnia 2015. Teza - emocje mają znaczny wpływ na decyzje zakupowe w B2B. Nie zastępują one argumentów racjonalnych ale torują im drogę.

1. 1
EMOCJE W B2B
ŁUKASZ KOSUNIAK
ENTERPRISE MARKETING MANAGER
SAMSUNG ELECTRONICS POLSKA

2. TAM SĄ LUDZIE!!!

3. 3
MIT RACJONALNOŚCI W B2B
OBEJRZYJ 4 NASTĘPNE SLAJDY
WYBIERZ MIEJSCA, W KTÓRYCH CHCESZ PRACOWAĆ
ZASTANÓW SIĘ NA ILE RACJONALNY TO WYBÓR

8. 8
MIT RACJONALNOŚCI W B2B
POMYŚL ILE TWOICH DECYZJI BIZNESOWYCH MA TYLKO
RACJONALNE PODŁOŻE

9. Jeszcze nikogo nie wyrzucili z pracy za zakup IBM
Ktoś z korporacji
CZY OBAWA O WYRZUCENIE Z PRACY PRZY DECYZJI ZAKUPOWEJ ŚWIADCZY O
RACJONALNYM PODEJMOWANIU DECYZJI?

10. 10
Racjonalność
Najlepsze rozwiązanie
Dopasowane do
organizacji
Zwrot z inwestycji
Jakość vs cena
NASZE RACJNONALNE KRYTERIA ZAKUPU ZASOBÓW FIRMOWYCH PRAWDOPODOBNIE OBEJMUJĄ POWYŻSZE
KRYTERIA.
CZY SĄ TO JEDYNE I NAJWAŻNIEJSZE KRYTERIA?

11. 11
Bezpieczne rozwiązanie
Będę robił to co lubię
Najlepsi to już mają
Drogie – i dobrze
Nikt mnie za to nie wyrzuci z pracy. Wejdziemy do elity
Moje znaczenie wzrośnie
Zamiast tabelek będę prowadził
prezentacje na płatnych konferencjach
Mit Racjonalności
ZASTANÓW SIĘ, JAK CZĘSTO DO KRYTERIÓW RACJONALNYCH DOŁACZAJĄ NIEUŚWIADOMIONE CZYNNIKI.
CZY CZEGOŚ CI ONE NIE PRZYPOMINAJĄ?

12. 12
KLUCZ DO ZAGADKI ZNAJDUJE SIĘ W PEWNEJ PIRAMIDZIE.

13. 13
Piramida Maslova
Podstawowe potrzeby człowieka kierują większością zachowań
Bezpieczne rozwiązanie
Nikt mnie za to nie wyrzuci z pracy.
Najlepsi to już mają
Wejdziemy do elity
Drogie – i dobrze
Moje znaczenie wzrośnie
Będę robił to co lubię
Zamiast tabelek będę prowadził
prezentacje na płatnych konferencjach
BEZPIECZEŃSTW
O
PRZYNALEŻNOŚĆ
UZNANIE
SAMOREALIZACJ
A

14. 14
Ładne rzeczy działają lepiej
Don Norman

15. 15
MR NORMAN POSTANOWIŁ SPRAWDZIĆ, JAK ESTETYKA PRZEDMIOTÓW, KTÓRE NAS OTACZAJĄ WPŁYWA
NA NASZĄ OCENĘ PROSTOTY ICH OBSŁUGI

16. 16
NAWET W PRZYPADKU PROSTYCH PRZEDMIOTÓW ICH ESTETYKA MA WYRAŹNY WPŁYW NA ICH WYBÓR,
OCENĘ
A NAWET EFEKTYWNOŚĆ ICH WYKORZYSTANIA

17. 17
NAWET PRODUCENCI TRAKTORÓW DOCENIAJĄ WPŁYW ESTETYKI NA PREFERENCJE ZAKUPOWE,
MIMO, ŻE PIĘĆ MINUT PO ROZPOCZĘCIU PRACY W POLU CAŁA ESTETYKA MOŻE ZNIKNĄĆ 

18. 18

19. WPŁYW ESTETYKI NA PERCEPCJĘ PROSOTTY OBSŁUGI OBRAZUJE EKSPERYMENT Z BANKOMATEM. BADACZE W KILKU KRAJACH
DOWIEDLI, ŻE ŁADNE BANKOMATY SĄ NIEZMIENNIE OCENIANE JAKO PROSTSZE W OBSŁUDZE, MIMO IDENTYCZNEJ
FUNKCJONALNOŚCI WSZYSTKICH BADANYCH – ŁADNYCH I BRZYDKICH BANKOMATÓW

20. MR KEHNEMAN PODJĄŁ SIĘ WYJAŚNIENIA TYCH ZJAWISK. OPISAŁ DWIE CZĘŚCI MÓZGU, KTÓRE ODPOWIADAJĄ ZA REAKCJE
PIERWOTNE – AUTOMATYCZNE - FAST (NP. ESTETYKA) ORAZ WYUCZONE – SPOŁECZNE - SLOW

21. 21
SZYBKI WOLNY
PIERWOTNE ZACHOWANIA ZAWSZE SĄ SZYBSZE, ŚWIADOME WOLNIEJSZE
Mózg Gadzi
Nieświadomy
Szybki
Przetrwanie
Instynkt
Emocje
Automat
Kora czołowa
Świadomy
Powolny
Społeczność
Argumentacja
Wyuczony
REAKCJE AUTOMATYCZNE POWSTAJĄ W NAJSTARSZEJ CZĘŚCI MÓZGU. CZĘŚĆ ODPOWIEDZIALNA ZA
REAKCJE ŚWIADOME – WOLNIEJSZE WYKSZTAŁCIŁA SIĘ PÓŹNIEJ.

22. 22
SZYBKI WOLNY
Nie lekceważ emocji, nie zapominaj o argumentacji
Mózg Gadzi
Estetyka
Pierwsze wrażenie
Intuicja
Moda
Kora czołowa
ROI
Cena
Potrzeby
Cechy
W PROCESACH DECYZYJNYCH BIORĄ UDZIAŁ OBIE CZĘŚCI.
PIERWOTNA REAGUJE SZYBCIEJ I MOŻE ZDOMINOWAĆ PROCES DECYZYJNY.

23. 23
TECHNOLOGIE,
KTÓRE BUDZĄ EMOCJE
TECHNOLOGIE, KTÓRE UATRAKCYJNIAJĄ PROCES PREZENTACJI PRODUKTU, CZĘSTO TRAKTOWANE JAKO GADŻETY, OZDOBNIKI BEZ
REALNEGO ZNACZENIA, W ISTOCIE WYTWARZAJĄ EMOCJE NIEZBĘDNE DO URUCHOMIENIA NASZEJ PIERWOTNEJ – SZYBKIEJ REAKCJI.
JEŻELI NIE STWORZYMY POZYTYWNEJ PODSTAWY EMOCJONALNEJ, ARGUMENTY RACJONALNE MOGĄ NIE PRZEBIĆ SIĘ DO
ŚWIADOMOŚCI KLIENTA

24. INTENSYWNOŚĆ EMOCJI, JAKIE POWSTAJĄ PODCZAS KONSUMOWANIA TREŚCI RZECZYWISTOŚCI WIRTUALNEJ SPRAWIA, ŻE POWSTAJE BARDZO
POZYTYWNY ŁADUNEK EMOCJONALNY, KTÓRY OTWIERA DROGĘ RACJONALNEJ ARGUMENTACJI.

25. RZECZYWISTOŚĆ WIRTUALNA Z POWODZENIEM STOSOWANA JEST NP. W SPRZEDAŻY SAMOCHODÓW CZY NIERUCHOMOŚCI.

26. 26
STUDENCI ANATOMII POZNAJĄC JEJ SZCZEGÓŁY W RZECZYWISTOŚCI WIRTUALNEJ ZNACZNIE SZYBCIEJ ZAPAMIĘTUJĄ
TEN BARDZO SKOMPLIKOWANY MATERIAŁ I SĄ W STANIE ZAPAMIĘTAĆ GO O WIELE DŁUŻEJ.

27. 27
Zaczynaj od Emocji
OTWIERAJĄ
DRZWI
DOBRY
WSTĘP
NIE
WYSTARCZĄ
KREDYT
KRÓTKOTERMINOWY
EMOCJE DAJĄ KREDYT W SRZEDAŻY I MARKETINGU B2B. JEST TO KREDYT KRÓTKOTERMINOWY.
UMOŻLIWIAJĄ JEDNAK WPROWADZENIE RACJONALNEJ ARGUMENTACJI, KTÓRA DZIĘKI POZYTYWNEMU
ŁADUNKOWI EMOCJONALNEMU PADA NA PODATNY GRUNT.

28. 28
Szukaj Racjonalizacji
Choć nigdy się nie dowiesz czy jaka była jej rola
Promotor
Security
IT
Zakupy
CFO
CEO
EMOCJE NIE ZASTĘPUJĄ RACJONALNEJ ARGUMENTACJI – TORUJĄ JEJ DROGĘ.
DECYDENCI BIZNESOWI PRZYZNAJĄ, ŻE CZĘSTO ZDARZA IM SIĘ SZUKAĆ RACJONALNYCH ARGUMENTÓW
TYLKO PO TO ABY UZASADNIĆ DECYZJĘ PODJĘTĄ EMOCJONALNIE.

29. 29
„ALWAYS LOOK FOR
THE PYRAMID”

30. 30
Dziękuję
Łukasz Kosuniak
#lukaszkosuniak
Mindmapa dla followerów