Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh
SVTH: Nguyễn Hoàng Nhật
Trang 1
THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG
KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI NAM
THIÊN Á
MÃ TÀI LIỆU: 81122
ZALO: 0917.193.864
Dịch vụ viết bài điểm cao :luanvantrust.com

Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh
SVTH: Nguyễn Hoàng Nhật
Trang 2
LỜI MỞ ĐẦU

Phân phối là một trong những khâu quan trọng trong hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp, là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng. Nếu sản phẩm của bạn
có chất lượng tốt, giá cả hợp lý, công tác truyền thông tốt nhưng tổ chức phân phối kém
dẫn đến hàng hoá không đến được với người tiêu dùng khi đó doanh nghiệp bạn đã thất
bại, mọi nỗ lực ban đầu đến đây đều là uổng phí. Do vậy phân phối thể hiện một vai trò
rất quan trọng trong những nỗ lưc tiếp cận thị trường của doanh nghiệp. Nhưng điều đó
không có nghĩa là chỉ dừng ở việc lựa chọn và thiết lập kênh phân phối. Xây dựng hệ
thống phân phối đòi hỏi việc quản lý và điều hành ở một trình độ chuyên nghiệp. Điều
này đặc biệt quan trọng trong lĩnh vực có tính cạnh tranh gay gắt như ngày nay. Thực tế
những công ty lớn hiện nay đều có thực hiện sử dụng mạng lưới kênh phân phối tuy
nhiên hiệu quả chưa cao, phần lớn các kênh phân phối đang ảnh hưởng tiêu cực từ các cơ
hội kinh doanh, các thành viên mạnh trong kênh thường áp đặt những điều họ nghĩ gây
ảnh hưởng đến các thành viên yếu hơn hay cả người tiêu dùng, một số kênh quản lý theo
kiểu chắp vá…Do vậy quản trị kênh phân phối cần phải được xem xét như vấn đề mang
tính chiến lược nhằm đạt được các mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp.
1. Lý do chọn đề tài:
Cạnh tranh là một hình thức không thể thể thiếu trong các hoạt động kinh doanh, đặt
biệt là khi xã hội thoát khỏi giai đoạn kinh tế tập trung quan liêu bao cấp. Hoạt động này
góp phần lớn trong việc điều hòa cung cầu thị trường, giúp cho nền kinh tế sớm phát
triển.
Trong bối cảnh nền kinh tế có sự chuyển biến mạnh, tính cạnh tranh ngày càng cao,
một doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trường, đử sức cạnh tranh với các doanh
nghiệp khác thì doanh nghiệp đó cần phải theo dõi thường xuyên, kiểm tra và đánh giá
một cách đầy đủ và chính xác mọi diễn biến xảy ra trong hoạt động sản xuất của doanh
nghiệp, tổng hợp các nhân tố tác động thuận lợi và không thuận lợi đến các vấn đề kinh tế
của doanh nghiệp. Từ đó đề xuất các giải pháp phát triển các nhân tố tích cực, hạn chế và
loại bỏ các nhân tố ảnh hưởng xấu nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh cho
doanh nghiệp mình.
Hệ thống phân phối là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng. Nó như huyết
mạch của một cơ thể sống, nếu thiếu hệ thống phân phối thì doanh nghiệp khó có thể tồn
tại và phát triển. Việc xây dựng và hoàn thiên hệ thống kênh phân phối giúp doanh

Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh
SVTH: Nguyễn Hoàng Nhật
Trang 3
nghiệp tạo lập và duy trì được lợi thế canh tranh dài hạn trên thị trường. Vì vậy việc tổ
chức và quản lý hệ thống kênh phân phối hiệu quả là vấn đề cấp bách đặt ra cho các
doanh nghiệp Việt Nam đặc biệt trong xu thế hội nhập khi các đối thủ cạnh tranh đang
mạnh lên từng ngày và không chỉ các đối thủ trong nước mà còn là các doanh nghiệp
mạnh của nước ngoài. Công ty Cổ Phần Thương Mại Nam Thiên Á cũng không phải là
trường hợp ngoại lệ.
Trong thời gian thực tập tại công ty, thấy được tầm quan trọng này đối với công ty
nên em quyết định chọn đề tài “Thực trạng và giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh
phân phối tại Công Ty Cổ Phần Thương Mại Nam Thiên Á” làm đề tài cho chuyên đề
thực tập tốt nghiệp của mình.
2. Mục đích nghiên cứu:
Với đề tài “Thực trạng và giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công
Ty Cổ Phần Thương Mại Nam Thiên Á” phân tích, đánh giá hiện trạng và các đặc điểm
cơ bản của hệ thống kênh phân phối của công ty trong một số năm gần đây, từ đó phát
hiện những mâu thuẫn, những điều còn bất hợp lý, điểm mạnh, điểm yếu kém của hệ
thống kênh phân phối của Công ty. Trên cơ sở lý luận và thực tế, đề tài đề xuất một số
quan điểm, nguyên tắc, giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức và quản lý kênh phân
phối tại công ty Cổ Phần Thương Mại Nam Thiên Á. Với mong muốn đóng góp một
phần nhỏ bé công sức của mình giúp cho công ty trong thời gian sắp tới hoạt động kinh
doanh hiệu quả hơn.
3. Đối tượng phạm vi nghiên cứu:
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hệ thống kênh phân phối sản phẩm hữu hình của
Công ty Cổ Phần Thương Mại Nam Thiên Á trong một số năm gần đây. Đề tài cũng khảo
sát hệ thống kênh phân phối của một số kinh doanh Xi măng đang hoạt động trên thị
trường để so sánh đánh giá mức độ hợp lý, điểm mạnh, điểm yếu của Công ty so với các
đối thủ cạnh tranh trên thị trường hiện nay.
4. Phương pháp nghiên cứu:
Đề tài sử dụng kết hợp các phương pháp nghiên cứu khác nhau như phương pháp
thu thập thông tin, tổng hợp và phân tích dữ liệu do Công ty cung cấp và thông qua đó
quan sát thực tế thị trường; phương pháp thống kê, khái quát hoá, hệ thống hoá, phương
pháp so sánh và dự báo trong nghiên cứu.

Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh
SVTH: Nguyễn Hoàng Nhật
Trang 4
5. Kết cấu tổng quát bố cục:
Đề tài bao gồm 3 Chương (không kể mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham
khảo).
Chương 1: Cơ sở lý luận về kênh phân phôi trong hoạt động kinh doanh.
Chương 2: Giới thiệu Doanh Nghiệp và thực trạng về hệ thống kênh phân phối tại
Công Ty Cổ Phần Thương Mại Nam Thiên Á.
Chương 3: Đề xuất và giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty Cổ
Phần Thương Mại NamThiên Á.

Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh
SVTH: Nguyễn Hoàng Nhật
Trang 5
Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI TRONG HOẠT ĐỘNG
KINH DOANH
1.1 Marketing là gì?
Marketing là toàn bộ những hoạt động của một doanh nghiệp nhằm xác định những
nhu cầu chưa được thỏa mãn của khách hàng, những thị hiếu và đòi hỏi của họ. Trên cở
sở đó doanh nghiệp đưa ra những sản phẩm và dịch vụ phù hợp, nhằm đáp ứng, thỏa mãn
nhu cầu và đòi hỏi đó, để hoàn thành mục tiêu của doanh nghiệp.
Marketing là một hệ thống tương tác Marketing có sử dụng một hay nhiều phương
tiện quảng cáo để tác động đến một phản ứng đáp lại đo được hay việc giao dịch tại bất
kỳ địa điểm nào.
Bản chất của Marketing là thu được phản ứng đáp lại đo được từ khách hàng, đáp
ứng có thể xem là một đơn hàng. Và như vậy Marketing nhằm tác động đến các đối
tượng trở thành khách hàng, xây dựng mối quan hệ có lợi nhuận.
Mặc dù marketing xuất hiện đầu tiên dưới hình thức gửi thư trực tiếp và cataloge đặt
hàng qua bưu điện. Nhưng trong những năm gần đây marketing đã xuất hiện thêm nhiều
hình thức khác, như marketing qua điện thoại, mail, trả lời trực tiếp trên truyền hình và
truyền thanh, mua hàng qua hệ thống điện tử,...và trong thế kỷ 21 này hình thức
Marketing Internet là rất quan trọng. Với sự phát triển và tầm quan trọng ngày càng cao,
Marketing trực tiếp đã không còn là một công cụ thứ yếu trong chương trình Promotion -
Mix của các Công ty.
1.2 Tầm quan trọng của Maketing.
Việc thực hiện marketing sẽ giúp khách hàng tiết kiệm thời gian, chi phí đi lại,
khách hàng có thể ngồi tại nhà chọn mua qua Cataloge, điện thoại, Internet, đặt mua quà
và gửi thẳng đến người thân, có thể tìm hiểu về nhiều sản phẩm và dịch vụ mà không bị
ràng buộc về thời gian gặp gỡ nhân viên bán hàng.
Marketing cho phép người làm marketing chọn lọc đúng đối tượng khách hàng của
công ty. Các công cụ marketing được sử dụng để có được những đơn đặt hàng trực tiếp từ
khách hàng mục tiêu hay các khách hàng triển vọng trong khi các quảng cáo đại trà
thường bao quát một số lượng công chúng mà hầu như họ không quan tâm đến sản phẩm.
Tất cả các hoạt động xúc tiến đều nhằm mục đích tiêu thụ sản phẩm, quảng bá
thương hiệu....hoạt động marketing cũng không ngoài mục đích đó. Người làm marketing

Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh
SVTH: Nguyễn Hoàng Nhật
Trang 6
mong muốn khách hàng hưởng ứng ngay bằng các đơn đặt hàng thông qua các công cụ
kích thích như gọi điện thoại, phiếu đặt hàng, phiếu giảm giá trên mạng,...
Giới thiệu sản phẩm, dịch vụ là một vai trò quan trọng của Marketing. Với hoạt
động này Marketing có thể cung cấp rất nhiều thông tin, lợi ích của sản phẩm, dịch vụ
một cách chi tiết cho khách hàng thông qua hầu hết các công cụ trong Marketing.
Việc chào hàng thông qua Marketing có thể thuyết phục khách hàng mua lần đầu và
tiến đến mua lần sau. Những người làm Marketing này sử dụng các phương tiện quảng
cáo trả lời trực tiếp để bán hàng và tìm hiểu khách hàng nhằm thiết lập mối quan hệ
thường xuyên và ngày càng phong phú hơn. Như vậy diều quan trọng trong Marketing là
thiết lập và duy trì mối quan hệ có lợi với khách hàng.
1.3 Marketing Mix
Mô hình Marketing hỗn hợp (cũng được biết đến như là mô hình 4P) được những
người làm marketing dùng như một công cụ để thực hiện chiến lược marketing. Trưởng
bộ phận marketing thường sử dụng phương pháp này để tạo ra phản ứng tối ưu từ thị
trường bằng cách “trộn lẫn” 4 (hoặc 5 hoặc thậm chí đến 7) yếu tố theo cách tối ưu nhất.
Điều quan trọng là cần hiểu là các nguyên tắc của Marketing hỗn hợp là các biến số có
thể kiểm soát được. Mô hình Marketing hỗn hợp có thể được điều chỉnh định kỳ để đáp
ứng các nhu cầu thường xuyên thay đổi của khách hàng mục tiêu hoặc đáp ứng tính năng
động của thị trường.
1.3.1 Chiến lược sản phẩm (Product).
Sản phẩm là những hàng hóa, dịch vụ với những thuộc tính nhất định, với những ích
dụng cụ thể nhằm thỏa mãn những nhu cầu đòi hỏi của khách hàng. Sản phẩm có giá trị
sử dụng và giá trị. Nó có thể hữu hình hoặc vô hình.
Theo suy nghĩ truyền thống, một sản phẩm tốt sẽ tự tiêu thụ được được trên thị
trường. Tuy nhiên, trong môi trường cạnh tranh ngày nay thì hiếm khi có sản phẩm nào
không tốt. Ngoài ra, khách hàng có thể trả lại hàng hóa nếu họ nghĩ là sản phẩm không
đạt chất lượng. Do đó, câu hỏi về sản phẩm là: doanh nghiệp có tạo ra được sản phẩm mà
khách hàng của họ muốn? Do đó cần phải xác định các đặc tính của sản phẩm hoặc dịch
vụ đáp ứng nhu cầu của khách hàng như: chức năng, chất lượng, mẫu mã, đóng gói, nhãn
hiệu, phục vụ, hỗ trợ và bảo hành.

Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh
SVTH: Nguyễn Hoàng Nhật
Trang 7
1.3.2 Chiến lược giá (Price).
Giá là một trong bốn biến số quan trọng của Maketing Mix. Giá đóng vai trò quyết
định trong việc mua hàng này hay hàng khác đối với người tiêu thụ. Đối với công ty, giá
có vị trí quyết định trong cạnh tranh trên thị trường.
Việc định giá sản phẩm có ý nghĩa quan trọng đối với doanh nghiệp, vì nó ảnh
hưởng trực tiếp đến doanh số và lợi nhuận. Xây dựng và quản lý chiến lược giá đúng đắn
là điều kiện quan trọng đảm bảo doanh nghiệp có thể xâm nhập và chiếm lĩnh được thị
trường và hoạt động kinh doanh có hiệu quả cao. Tuy nhiên giá cả chịu tác động của rất
nhiều yếu tố. Sự hình thành và vận động của nó rất phức tạp. Việc quản trị chiến lược giá
hợp lý đòi hỏi phải giải quyết nhiều vấn đề tổng hợp và đồng bộ.
Mức giá nào mà khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp sẵn sàng trả? Ở đây là vấn
đề chiến lược định giá, đừng để cho việc này tự nó diễn ra. Thậm chí nếu doanh nghiệp
quyết định giảm giá (bán phá giá), doanh nghiệp cũng cần phải xem xét vấn đề này kỹ
càng vì nó là một phần của chiến lược định giá. Mặc dù cạnh tranh về giá là một phương
pháp “xưa như trái đất”, khách hàng thường vẫn rất nhạy cảm về giảm giá và khuyến
mãi. Tuy nhiên, quan niệm về giá cũng có mặt không hợp lý: chẳng hạn mọi người
thường quan điểm là cái gì đắt thì phải tốt. Do đó về mặt dài hạn thì cạnh tranh về giá đối
với nhiều công ty là một giải pháp hay.
1.3.3 Chiến lược chiêu thị (Promotion)
Tiếp thị là cách thông báo cho những khách hàng mục tiêu về doanh nghiệp và sản
phẩm của doanh nghiệp. Điều này bao gồm tất cả các loại “vũ khí” trong “kho vũ khí”
của marketing như quảng cáo, bán hàng, khuyến mãi, quan hệ khách hàng,….So với các
chữ P khác, tiếp thị là chữ P quan trọng nhất cần tập trung vào quảng cáo, quan hệ công
chúng, truyền thông, bán hàng trực tiếp, ngân sách.
 Quảng cáo: là hình thức truyền thống phi cá nhân mà phải trả tiền để thông tin
về công ty, sản phẩm, dịch vụ, ý tưởng…
 Maketing trực tiếp: là một hệ thống marketing tác động trực tiếp đến khách
hàng bao gồm nhiều hoạt động: bán hàng trực tiếp, quảng cáo đáp ứng trực tiếp…

Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh
SVTH: Nguyễn Hoàng Nhật
Trang 8
 Khuyến mãi: là hoạt động nhằm cung cấp giá trị hoặc khích lệ tăng thêm cho
lực lượng bán hàng, nhà phân phối và người tiêu dùng nhằm gia tăng doanh số ngay lập
tức.
 Quan hệ công chúng: là chức năng quản lý để đánh giá thái độ của công chúng,
liên kết chính sách của các tổ chức với lợi ích xã hội, thực hiện chương trình hoạt động
để đạt được sự hiểu biết và chấp nhận của công chúng.
 Bán hàng cá nhân: là hoạt động tiếp xuác trực tiếp giữa người mua và người
bán để thông tin giới thiệu sản phẩm.
1.3.4 Chiến lược phân phối và khách hàng (Place and Person)
Đây là một trong những chiến lược quan trọng nhất trong các hoạt động kinh doanh,
chính vì vậy các doanh nghiệp chú trọng trong công tác phân phối và chăm sóc khách
hàng. Doanh nghiệp xác định ranh giới các khúc thị trường, lựa chọn trong đó một hay
vài khúc thị trường rồi nghiên cứu sản xuất các mặt hàng và soạn thảo các hệ thống
marketing cho từng khúc thị trường đã chọn.
 Phân khúc thị trường thành những nhóm người mua rõ ràng. Những nhóm này
có thể đòi hỏi những mặt hàng hay hệ thống marketing riêng. Công ty xác định các
phương thức phân khúc thị trường, xác định các đặc điểm của những khúc thị trường thu
được và đánh giá mức độ hấp dẫn của từng khúc thị trường.
 Lựa chọn các khúc thị trường mục tiêu, đánh giá và lựa chọn một hay nhiều
khúc thị trường để đưa hàng của mình xâm nhập thị trường.
 Xác định hàng hóa trên thị trường đảm bảo hàng hóa có vị trí cạnh tranh trên
thị trường và soạn thảo chi tiết hệ thống marketing.
Chiến lược khác hàng là những cá nhân và hộ gia đình mua hay bằng một phương
thức nào đó có được hàng hóa và dịch vụ để tiêu dùng cho cá nhân.
 Các doanh nghiệp phải đối mặt thường xuyên với việc tìm khách hàng mới,
nên đều bị ám ảnh với việc làm thế nào để các nỗ lực quảng cáo, tiếp thị và định giá có
thể thu hút được các khách hàng mới. Những nỗ lực này tuy cần thiết nhưng đồng thời có
thể lấy đi nhiều nguồn lực hữu hạn của các doanh nghiệp nếu không chọn đúng đối tượng
khách hàng để tập trung các hoạt động quảng cáo, tiếp thị thích hợp. Nghiên cứu cho
thấy, doanh nghiệp chỉ nên tập trung nỗ lực vào 20% khách hàng thật sự tốt nhất của
mình. Lý do phải thực hiện nguyên tắc này vì trên thực tế, doanh nghiệp thường có năm

Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh
SVTH: Nguyễn Hoàng Nhật
Trang 9
nhóm khách hàng với mức độ nhu cầu, cách hành xử và quá trình ra quyết định mua hàng
khác nhau.
 Những yếu tố trình độ văn hóa (văn hóa, nhánh văn hóa và địa vị xã hội),
những yếu tố có tố có tính chất xã hội (các nhóm chuẩn mực, gia đình, vai trò và địa vị).
Những yếu tố có tính chất cá nhân (tuổi tác và giai đoạn của chu kỳ đời sống gia đình,
nghề nghiệp, tình trạng kinh tế, lối sống, kiểu nhân cách và ý niệm về bản thân mình) và
những yếu tố có tính chất tâm lý (động cơ, tri giác, lĩnh hội, niềm tin và thái độ). Tất cả
những yếu tố này cho ta một ý niệm về điều làm thế nào để bao quát và phục vụ người
mua có hiệu quả hơn.
1.4 Kênh phân phối
1.4.1. Khái niệm kênh phân phối:
Kênh phân phối là tập hợp các công ty và cá nhân có tư cách tham gia vào quá trình
lưu chuyển sản phẩm hoặc dịch vụ (tiêu dùng hay công nghiệp) từ người sản xuất đến
người tiêu dùng cuối cùng.
Như vậy kênh phân phối kết hợp tất cả các thành viên tham gia vào tiến trình phân
phối bao gồm nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ, đại lý, môi giới và người tiêu dùng.
Theo nghĩa rộng: Phân phối là khái niệm của kinh doanh nhằm định hướng và thực
hiện chuyển giao quyền sở hữu giữa người bán và người mua, đồng thời thực hiện việc tổ
chức điều hoà, phối hợp giữa các tổ chức trung gian khác nhau đảm bảo cho hàng hoá
tiếp cận và khai thác tối đa các loại nhu cầu của thị trường.
Theo nghĩa hẹp: Phân phối là tổng thể những hoạt động của doanh nghiệp nhằm đưa
sản phẩm đến người tiêu dùng và thực hiện việc chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm.
1.4.2 Các cấp của kênh phân phối
 Nhà bán lẻ:
Tiếp cận và bán với số lượng ít cho người tiêu dùng. Số người tham gia bán lẻ là rất
lớn, họ có khả năng giới thiệu và cung cấp sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng.
Có khả năng thỏa mãn nhu cầu đa dạng của người mua về số lượng, chủng loại,
thời gian do họ chủ động dự trữ và chuẩn bị sẵn sàng mặt hàng kinh doanh.

Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh
SVTH: Nguyễn Hoàng Nhật
Trang 10
Tạo điều kiện thuận lợi cho người mua như bán hàng qua bưu điện, điện thoại, máy
bán lẻ trong các cửa hiệu hay bán tận nhà.
 Nhà bán buôn:
Tiếp cận với các nhà sản xuất để nắm nguồn hàng, vận chuyển, dự trữ, bảo quản,
phân loại, chọn lọc và bán ra với số lượng lớn cho các nhà bán lẻ hay cho các tổ chức
khác.
Nhà bán buôn thường có nhiều vốn, có phương tiện kinh doanh, có sức đẩy lớn ra
thị trường, tuy nhiên nhiều khi nó lại tạo ra nhu cầu giả tạo.
Trong kinh doanh, nhà bán buôn ít tiếp cận với khách hàng cuối cùng, ít năng động.
nhà sản xuất thường liên kết với nhà bán buôn để tranh thủ nguồn vốn và khả năng tiêu
thụ sản phẩm của họ.
Nhà bán buôn là một trung gian rất cần thiết vì họ thay mặt các nhà sản xuất để rót
hàng cho nhiều nhà bán lẻ và các tổ chức khác nên giúp nhà sản xuất tiết kiệm được thời
gian và chi phí.
 Đại lý (Agent):
Là người không sở hữu sản phẩm, họ chỉ thay mặt doanh nghiệp làm nhiệm vụ mua
bán sản phẩm và được khoản thù lao nhất định.
Đại lý là một trung gian rất cần thiết vì nó làm tăng thêm năng lực phân phối sản
phẩm. đại lý thường là các cá nhân hoặc doanh nghiệp có vị trí kinh doanh thuận lợi, có
năng lực bán hàng nhưng không có nhiều vốn.
Đại lý có thể đại diện cho một hay nhiều hãng. Muốn làm đại lý phải kí kết hợp
đồng đại lý, trong đó có quy định về giá cả, thù lao, địa bàn, thủ tục đặt và vận chuyển
hàng, trách nhiệm bảo hành…
Nhà sản xuất còn dùng đại lý để thâm nhập vào những thị trường mà nếu tự làm thì
kém hiệu quả.
Theo luật thương mại Việt Nam có 4 hình thức đại lý là đại lý hoa hồng, đại lý bao
tiêu, đại lý độc quyền và tổng đại lý…

Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh
SVTH: Nguyễn Hoàng Nhật
Trang 11
 Người môi giới
Là người không trực tiếp mua bán sản phẩm mà chỉ làm nhiệm vụ chắp cánh giữa
người mua với người bán, không gánh chịu một sự rủi ro nào và được hưởng thù lao của
bên sử dụng môi giới.
Người môi giới là một trung gian rất cần thiết vì trên thị trường có rất nhiều người
bán và rất nhiều người mua không có điều kiện để hiểu biết nhau. Người môi giới làm
cho quá trình mua bán được nhanh chóng, tin tưởng và hiệu quả cao.
1.4.3 Tổ chức và hoạt động của kênh phân phối
Giới trung gian marketing, qua những tiếp xúc, kinh nghiệm, sự chuyên môn hóa và
quy mô hoạt động của họ đã đem lại cho nhà sản xuất nhiều điều lợi hơn so với việc nhà
sản xuất tự phân phối. Sử dụng giới trung gian phân phối có thể đem lại những sự tiết
kiệm khá lớn.
Ký hiệu quy ước: SX: Nhà sản xuất; KH: Khách hàng
Sơ đồ 1.4.1: Trung gian phân phối có thể đem lại sự tiết kiệm như thế nào?
Như hình vẽ cho thấy: Bốn nhà sản xuất trực tiếp làm marketing để phân phối cho
bốn khách hàng đòi hỏi tới 16 lần tiếp xúc. Nhưng nếu sử dụng trung gian phân phối số
lần tiếp xúc giảm xuống chỉ còn 8.

Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh
SVTH: Nguyễn Hoàng Nhật
Trang 12
1.4.3.1 Cấu trúc kênh phân phối:
Sơ đồ 1.4.2: Các loại kênh marketing
 Kênh trực tiếp không có trung gian, nhà sản xuất bán hàng thẳng cho người tiêu
dùng. Có ba cách bán hàng trực tiếp: Bán đến từng nhà, bán tại cửa hàng giới thiệu sản
phẩm và bán theo thư hoặc điện thoại đặt hàng.
 Kênh 1 cấp chỉ có một trung gian bán hàng trong thị trường hàng tiêu dùng, đó là
người bán lẻ. Trong thị trường hàng công nghiệp, đó là người môi giới hay đại diện bán
hàng.
 Kênh 2 cấp có 2 trung gian marketing. Trong thị trường hàng tiêu dùng, đó
thường là nhà bán sỉ và bán lẻ. Trong thị trường kỹ nghệ thì đó là bộ phận phân phối của
công ty và các nhà buôn.
 Kênh 3 cấp có 3 trung gian phân phối. Thí dụ: Trong ngành nước ngọt, rượu bia
có thể có thêm tổng đại lý hay đại lý bán buôn-người bán sỉ và người bán lẻ.
1.4.3.2 Tổ chức kênh phân phối:
 Kênh phân phối truyền thống: Kênh phân phối truyền thống bao gồm nhiều
thành viên (trung gian) tham gia, nhà sản xuất, bán buôn, bán lẽ. Mỗi trung gian thực
hiện một công việc nhằm đưa sản phẩm đến nơi tiêu thụ cuối cùng. Các thành viên kênh
này hoạt động độc lập với nhau với mục đích tối đa hóa lợi nhuận của mình, cho dù hoạt
động này có làm giảm lợi nhuận của tổng thể. Các thành viên kênh không thể kiểm soát
hành vi của các thành viên kênh còn lại, cũng như không có ràng buộc nào về trách
nhiệm trong việc xử lý các tranh chấp.

Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh
SVTH: Nguyễn Hoàng Nhật
Trang 13
Sơ đồ 1.4.3: Kênh phân phối truyền thống
 Kênh phân phối dọc:
Hệ thống phân phối này bao gồm nhà sản xuất, một hay nhiều nhà bán sỉ và bán lẻ
hoạt động như thể thống nhất. Ở kênh phân phối này, một thành viên kênh có thể sở hữu
các hoạt động còn lại của kênh, hoặc là dành cho một số thành viên những quyền ưu đãi
trong việc phân phối và bán hàng, hoặc phải có những đảm bảo hợp tác toàn diện của một
số thành viên trong kênh phân phối này.
Sơ đồ 1.4.4: Hệ thống phân phối dọc
 Kênh phân phối ngang: Hệ thống kênh phân phối ngang, trong đó có hai hay
nhiều công ty không có liên hệ với nhau trong cùng một cấp của kênh phân phối liên kết
lại với nhau để nắm bắt các cơ hội Marketing. Thông qua sự hợp tác này, họ có thể liên
kết với nhau trên một số phương diện như tài chính, sản xuất, năng lực Marketing mà một
số doanh nghiệp đơn lẻ không có được, tuy nhiên hệ thống này cũng có những mặt hạn
chế.
 Khó khăn trong việc phối hợp các hoạt động của nhiều công ty trong cùng một
kênh phân phối.
Khách
hàng
Bán lẻ
Bán
buôn
Nhà sản
xuất
Franchise sx-
bán buôn
Franchise bán
lẻ dịch vụ bảo
trợ
Hệ thống
Franchise
Liên kết bán
buôn bảo trợ
Hợp tác xã bán
lẻ
Sở hữu Quản lý
Hợp đồng
Hệ thống kênh
phân phối dọc
Franchise sx-
bán buôn
Franchise bán
lẻ dịch vụ bảo
trợ
Hệ thống
Franchise
Liên kết bán
buôn bảo trợ
Hợp tác xã bán
lẻ
Sở hữu Quản lý
Hợp đồng
Hệ thống kênh
phân phối dọc
Franchise sx-
bán buôn
Franchise bán
lẻ dịch vụ bảo
trợ
Hệ thống
Franchise
Liên kết bán
buôn bảo trợ
Hợp tác xã bán
lẻ
Sở hữu Quản lý
Hợp đồng
Hệ thống kênh
phân phối dọc
Franchise sx-
bán buôn
Franchise bán
lẻ dịch vụ bảo
trợ
Hệ thống
Franchise
Liên kết bán
buôn bảo trợ
Hợp tác xã bán
lẻ
Sở hữu Quản lý
Hợp đồng
Hệ thống kênh
phân phối dọc
Franchise sx-
bán buôn
Franchise bán
lẻ dịch vụ bảo
trợ
Hệ thống
Franchise
Liên kết bán
buôn bảo trợ
Hợp tác xã bán
lẻ
Sở hữu Quản lý
Hợp đồng
Hệ thống kênh
phân phối dọc
Franchise sx-
bán buôn
Franchise bán
lẻ dịch vụ bảo
trợ
Hệ thống
Franchise
Liên kết bán
buôn bảo trợ
Hợp tác xã bán
lẻ
Sở hữu Quản lý
Hợp đồng
Hệ thống kênh
phân phối dọc
Franchise sx-
bán buôn
Franchise bán
lẻ dịch vụ bảo
trợ
Hệ thống
Franchise
Liên kết bán
buôn bảo trợ
Hợp tác xã bán
lẻ
Sở hữu Quản lý
Hợp đồng
Hệ thống kênh
phân phối dọc
Franchise sx-
bán buôn
Franchise bán
lẻ dịch vụ bảo
trợ
Hệ thống
Franchise
Liên kết bán
buôn bảo trợ
Hợp tác xã bán
lẻ
Sở hữu Quản lý
Hợp đồng
Hệ thống kênh
phân phối dọc
Franchise sx-
bán buôn
Franchise bán
lẻ dịch vụ bảo
trợ
Hệ thống
Franchise
Liên kết bán
buôn bảo trợ
Hợp tác xã bán
lẻ
Sở hữu Quản lý
Hợp đồng
Hệ thống kênh
phân phối dọc
Franchise sx-
bán buôn
Franchise bán
lẻ dịch vụ bảo
trợ
Hệ thống
Franchise
Liên kết bán
buôn bảo trợ
Hợp tác xã bán
lẻ
Sở hữu Quản lý
Hợp đồng
Hệ thống kênh
phân phối dọc
Franchise sx-
bán buôn
Franchise bán
lẻ dv bảo trợ
Hệ thống
Franchise
Liên kết bán
buôn bảo trợ
Hợp tác xã bán
lẻ
Sở hữu Quản lý
Hợp đồng
Hệ thống kênh
phân phối dọc
Franchise sx-
bán lẻ

Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh
SVTH: Nguyễn Hoàng Nhật
Trang 14
 Giảm đi tính linh hoạt của phân phối.
 Mất chi phí cho việc tăng cường công tác hoạch định và nghiên cứu để thích ứng
với sự hoạt động ở quy mô lớn và một thị trường phứt tạp hơn.
 Hệ thống đa kênh:
Với sự phát triển của kênh phân phối cũng như sự xuất hiện của nhiều phân khúc
trên thị trường, một số doanh nghiệp đã sử dụng hai hay nhiều kênh phân phối để tiếp cận
hai hay nhiều phân khúc thị trường khác nhau.
Với kênh phân phối này công ty có thể dễ dàng bao phủ thị trường, giảm được chi
phí phân phối, và dễ thích ứng với người tiêu dùng. Tuy nhiên, nó cũng gây ra mâu thuẫn
giữa các thành viên kênh phân phối vì hai hay nhiều kênh phục vụ cho cùng một thị
trường.
1.4.3.3 Hoạt động kênh phân phối:
Một kênh phân phối là sự đối đầu của nhiều nhà doanh nghiệp khác nhau được tập
hợp lại thành một lợi ích chung. Các thành viên của kênh đều có mối quan hệ phụ thuộc
lẫn nhau. Lý tưởng mà nói, sự thành công của các thành viên trong kênh phụ thuộc vào
sự thành công của toàn bộ kênh phân phối, cho nên mọi doanh nghiệp trong kênh cần
phải hiểu và chấp nhận những vai trò cụ thể của họ, phối hợp mục tiêu và hoạt động của
họ với các thành viên khác của kênh.
Tuy nhiên thành viên của kênh thường hoạt động độc lập ngắn hạn riêng có của
mình. Do đó, họ cũng thường mâu thuẫn với nhau, gọi là xung đột trong kênh phân phối.
Có hai loại xung đột trong kênh phân phối:
 Xung đột ngang (horizontal conflict): là xung đột giữa các kênh cùng ngang cấp
phân phối với nhau. Ví dụ như xâm chiếm thị trường nhau:
 Xung đột dọc (vertical conflict): là các xung đột giữa các cấp với nhau trong
cùng một kênh phân phối.
1.4.3.3.1 Kênh phân phối ngắn: Là kênh phân phối không trung gian hoặc chỉ
có một trung gian.
 Kênh không có trung gian: Kênh này chỉ có người sản xuất và người sử dụng
sau cùng. Người sản xuất bán sản phẩm trực tiếp cho người sử dụng cuối cùng, không
thông qua trung gian. Kênh này thường được sử dụng cho các loại hàng hoá dễ hư, dễ vỡ,
dễ mất phẩm chất khi để lâu… một số hàng hoá chậm lưu chuyển, những hàng hoá có

Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh
SVTH: Nguyễn Hoàng Nhật
Trang 15
người sản xuất nhỏ mà họ tự sản xuất, tự bán, hoặc sử dụng ở những vùng thị trường nhỏ
mà ở đó người sản xuất độc quyền bán cho người tiêu dùng.
Ưu thế rõ rệt của kênh phân phối trực tiếp là đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hoá,
đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ của công ty sản xuất trong phân phối, tăng cường trách
nhiệm thị trường và đảm bảo tính chủ đạo của người sản xuất trong kênh phương pháp.
Người sản xuất thu được lợi nhuận cao do chêch lệch giữa giá bán ra với chi phí sản xuất
cao vì giảm bớt lãi trung gian.
Tuy vậy kênh phân phối này có một số hạng chế như: hạn chế trình độ chuyên môn
hoá; tổ chức và quản lý kênh phân phối phức tạp; vốn và nhân lực phân tán; chu chuyển
vốn chậm.
Loại kênh phân phối này chiếm tỉ trọng rất nhỏ trong các loại kênh phân phối, và nó
chỉ phù hợp với người sản xuất nhỏ, qui mô thị trường hẹp.
 Kênh có một trung gian: Còn được gọi là kênh rút gọn. Kênh này được sử
dụng trong một số trường hợp sau:
Trình độ chuyên doanh và qui mô của trung gian cho phép xác lập quan hệ trao đổi
trực tiếp với người sản xuất trên cơ sở tự đảm nhiệm các chức năng cần thiết khác. Tuy
nhiên không phải bất kỳ trung gian nào cũng đủ khả năng tham gia vào kênh phân phối
này.
Người sản xuất làm ra các mặt hàng tươi sống dễ hư… trong trường hợp này người
sản xuất thường tận dụng các ưu thế về cơ sở vật chất kỹ thuật của mình để đảm nhận
chức năng khác trước khi đến người trung gian.
Một số trường hợp đặc biệt của loại kênh trực tuyến là việc sử dụng các đại lý, các
môi giới tiếp xúc với người bán lẻ. Thường áp dụng với những người sản xuất chuyên
môn hoá nhưng qui mô nhỏ, không đủ sức mạnh tài chính để đảm bảo cho các tổ chức
tiêu thụ của mình hoặc các đơn vị bán lẻ không đủ vốn kinh doanh mua lô hàng lớn và
thường xuyên ổn định trong khi vẫn còn năng lực kinh doanh và vẫn có nhu cầu tiêu
dùng.
Ưu điểm của loại kênh này là phát huy được những ưu thế của loại kênh trực tuyến
đồng thời tách chức năng lưu thông khỏi nhà sản xuất để cho họ chuyên môn hoá và phát
triển năng lực sản xuất của mình, bảo đảm trình độ xã hội hoá cao và ổn định hơn, hợp lý
hơn trong khuyến thị các hàng hoá được sản xuất.

Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh
SVTH: Nguyễn Hoàng Nhật
Trang 16
Loại kênh này hạn chế ở chỗ chưa phát huy triệt để tính ưu việt của phân công lao
động xã hội trình độ cao, hạn chế trình độ xã hội hoá của lưu thông, hạn chế chất lượng
vận động vật chất của hàng hoá, phân bố dự trữ trong kênh phân phối không cân đối và
hợp lý. Vì vậy loại kênh này chỉ áp dụng có hiệu quả đối với một số trường hợp nhất
định: mặt hàng đơn giản, quãng đường vận chuyển hàng hoá không đổi, phục vụ cho nhu
cầu thường xuyên, ổn định.
1.4.3.3.2 Kênh phân phối dài:
 Kênh có hai trung gian: Đây là loại kênh phổ biến nhất trong phân phối hàng
hoá, nhất là đối với hàng hoá công nghiệp tiêu dùng. Người sản xuất có qui mô lớn,
lượng hàng được sản xuất ra vượt quá nhu cầu tiêu dùng ở một địa phương, một vùng…
trong trường hợp này người sản xuất thường tổ chức giao dịch với các trung gian như
người bán sỉ, nhà xuất khẩu để thực hiện việc bán hàng.
Ưu điểm của kênh phân phối này là: do có quan hệ mua bán theo từng khâu nên tổ
chức kênh tương đối chặt chẽ. Vòng quay vốn nhanh. Người sản xuất, người trung gian,
do chuyên môn hoá nên có điều kiện nâng cao năng suất lao động. Khả năng thoả mãn
nhu cầu thị trường lớn.
Việc điều hành kênh phân phối sẽ khó khăn nếu các nhà kinh doanh không đủ trình
độ và kinh nghiệm. Thời gian lưu thông hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi sử dụng cuối
cùng dài, chi phí của cả kênh phân phối lớn.
 Kênh có nhiều trung gian: Kênh này thường được dùng đối với một số hàng
mới nhưng có những khó khăn mà loại kênh phân phối hai tung gian giải quyết không tốt;
những nhu cầu mới; được dùng trong các trường hợp những nhà kinh doanh thiếu kinh
nghiệm, thiếu vốn, các mặt hàng có giá cả thị trường biến động nhiều; được sử dụng
nhiều trong buôn bán quốc tế.
Kênh này có ưu nhược điểm tương tự kênh hai trung gian. Trong một số trường hợp
người ta thường sử dụng môi giới trong kênh này để làm cho lưu thông hàng hoá được
trôi chảy. Thái độ khách quan của các nhà kinh doanh là phải sử dụng môi giới ở những
trường hợp nào cần thiết, coi môi giới là những nhà kinh doanh và chia lợi nhuận hợp lý
cho họ khi tham gia vào các kênh phân phối.
1.4.4 Lựa chọn kênh phân phối:
1.4.4.1 Căn cứ để lựa chọn kênh phân phối:

Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh
SVTH: Nguyễn Hoàng Nhật
Trang 17
 Căn cứ vào mục tiêu cần đạt được khi tiêu thụ
 Căn cứ vào đặc điểm sản phẩm
 Căn cứ vào đặc điểm của thị trường
 Căn cứ vào các giai đoạn của chu kì sống sản phẩm
 Căn cứ vào năng lực công ty
 Căn cứ vào năng lực của các trung gian
 Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp
 Căn cứ vào các quy định của pháp luật
1.4.4.2 Các chiến lược phân phối điển hình: Chiến lược phân phối là sự cấu kết
gắn bó của sự lựa chọn và của những biện pháp phải sử dụng để chuyển đưa sản phẩm về
mặt vật chất và về quyền sở hữu từ nhà sản xuất đến nhà tiêu dùng nhằm đạt hiệu quả cao
nhất.
 Chiến lược phân phối rộng rãi: Các nhà sản xuất hàng tiêu dùng và các loại
nguyên liệu thông thường vẫn dùng cách phân phối rộng rãi nghĩa là tồn kho sản phẩm
của họ rất lớn. Những loại hàng này phải tiện cho việc lưu giữ. Ví dụ: thuốc lá.
 Chiến lược phân phối chọn lọc:
Doanh nghiệp lựa chọn ở một số trung gian ở một số nơi nhất định để tiêu thụ sản
phẩm mà không cần phải chọn nhiều điểm bán, nhằm dành được thị trường cần thiết với
sự kiểm soát chặt chẽ và tiết kiệm chi phí.
Hình thức này thường áp dụng cho sản phẩm đang suy thoái hoặc có giá trị cao,
khách hàng thường suy nghĩ tính toán nhiều mới quyết định mua.
 Chiến lược phân phối độc quyền:
Doanh nghiệp sử dụng một số trung gian rất hạn chế ở một khu vực thị trường để
tiêu thụ sản phẩm. Nhà sản xuất yêu cầu đại lý chỉ bán hàng của mình, không được bán
hàng của đại lý cạnh tranh.
Cách phân phối này giúp đề cao hình ảnh sản phẩm và có thể mang lại cho nhà sản
xuất nhiều thành công hơn, nhất là khi mới tung sản phẩm ra thị trường.
1.4.5 Biện pháp phát triển kênh phân phối.

Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh
SVTH: Nguyễn Hoàng Nhật
Trang 18
Mục đích là sửa đổi hoạt động của các thành viên kênh hơn là coi nó là đầu nút cuối
cùng, người quản lý kênh cần nỗ lực tìm ra tại sao các thành viên kênh này hoạt động
kém hiệu quả. Tuy nhiên để làm rõ việc việc đó phải cố gắng tìm hiểu các nhu cầu và vấn
đề của các thành viên kênh hoạt động kém và xác định chính xác các nguyên nhân thất
bại. Vấn đề có thể đi từ sai lầm quản lý cơ bản của các thành viên kênh tới việc trợ giúp
cho họ kém hiệu quả của nhà sản xuất .Để tìm ra nguyên nhân các nhà quản lý cần phân
tích tỉ mỉ cũng như các vấn đề của thành viên kênh .Những điểm chính :
 Người quản lý phải phát triển các phương pháp hữu hiệu và cụ thể với mục đích
tìm kiếm các thông tin về nhu cầu và vấn đề của thành viên kênh .
 Các chương trình giúp đỡ thành viên kênh phải phù hợp với nguyện vọng và giải
quyết được khó khăn của họ.
 Cần lập ra kênh phân phối mang tính liên kết giữa các tổ chức nếu nhà quản lý
kênh hi vọng đạt được một sự thay đổi trong chương trình phân phối.
1.5 Tầm quan trọng của phân phối trong Marketing
1.5.1Vai trò của trung gian phân phối: Phân phối có những vai trò sau:
 Chiến lược phân phối giúp doanh nghiệp tăng cường mức độ bao phủ thị trường
đưa sản phẩm thâm nhập vào các khúc thị trường mới và góp phần trong việc thỏa mãn
nhu cầu thị trường mục tiêu.
 Mua một lần được nhiều thứ.
 Giao hàng nhanh chóng.
 Sự tiện lợi về địa điểm mua.
 Một sản phẩm đủ chủng loại.
 Dịch vụ kèm theo (tín dụng, giao hàng, lắp đặt, sửa chữa).
 Khi hoạch định một kênh phân phối có hiệu quả thì yêu cầu phải xác định phân
khúc thị trường nào cần phục vụ, loại kênh nào được sử dụng tốt nhất, mục tiêu chọn
kênh phân phối có thể tùy theo đặc tính của sản phẩm:
 Sản phẩm dễ hư hỏng (perishable product).
 Sản phẩm cồng kềnh (bulky products).
 Sản phẩm không theo tiêu chuẩn (nonstandardized products).
 Sản phẩm giá trị cao (hight products).

Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh
SVTH: Nguyễn Hoàng Nhật
Trang 19
1.5.2 Tầm quan trọng của phân phối.
 Những quyết định phân phối có ảnh hưởng lớn đến các nỗ lực marketing.
 Do các trung gian thực hiện chức năng phân phối nên kế hoạch marketing của
công ty sẽ khác nhau khi lựa chọn những trung gian phân phối khác nhau.
 Một chiến lược phân phối hợp lý, thuận tiện cho người mua sẽ góp phần cho sản
phẩm lưu thông thông suốt, nhanh chóng, dễ xâm nhập thị trường.
 Mức độ chiếm lĩnh thị trường của sản phẩm thường chịu ảnh hưởng bởi số
lượng, vị trí, khả năng xâm nhập thị trường, hình ảnh, dịch vụ và các kế hoạch khác của
các nhà bán sĩ, bán lẻ.
Chi phí và lợi nhuận cũng bị ảnh hưởng bởi những quyết định lựa chọn kênh phân
phối. (Phân phối trực tiếp hay thông qua trung gian).

Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh
SVTH: Nguyễn Hoàng Nhật
Trang 20
CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU CÔNG TY VÀ THỰC TRẠNG HỆ THỐNG
KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI
NAM THIÊN Á
2.1 Lịch sử hình thành và phát triển Công ty
Tên Công ty: Công ty Cổ Phần Thương Mại Nam Thiên Á
Trụ sở: 115-117 Đường Tên Lửa, Phường Bình Trị Đông, Quận Bình Tân, TPHCM.
Điện thoại : (083) 853.9466
Fax : (083) 853.9455
Email : namthiena@gmail.vnn.vn
Website : http:/www.thiena.com.vn
Số tài khoản : 00144.658.0001
Mã số thuế : 0304835240
Giấy phép đăng ký kinh doanh số: 4103006036 do Sở Kế hoạch Và Đầu Tư cấp
ngày 02/02/2007
Vốn điều lệ : 55.000.000.000 (Năm mươi lăm tỷ đồng)
Ngành nghề kinh doanh :
 Sản xuất xi măng, các sản phẩm từ xi măng
 Sản xuất bao bì xi măng, bao bì các loại
 Kinh doanh xi măng cho ngành xây dựng
Nhận thấy được nhu cầu về mặt hàng xây dựng ngày càng gia tăng của thị trường,
nên tháng 02 năm 2007, Công ty Cổ Phần Thương Mại Nam Thiên Á ra đời.
Ngay từ khi mới thành lập, với kinh nghiệm có được từ trước cùng với sự nhiệt tình
của bộ máy quản lý, Công ty đã đạt kế hoạch đề ra ngay trong năm đầu tiên. Từ đó đến
nay, với những biến động của thị trường cùng với sự khủng hoảng kinh tế, Công ty cũng
đã không ít lần phải đối mặt với khó khăn. Tuy nhiên, với chính sách phù hợp, khéo léo,
mạnh dạn đầu tư nâng cao chất lượng và đa dạng hóa sản phẩm, có những chính sách bán
hàng phù hợp, cải thiện tình trạng giao nhận hàng, với mong muốn tạo được sự thuận lợi
tốt nhất cho khách hàng khi giao dịch, mua bán với Công ty. Nhờ vậy, uy tín của Công ty
ngày càng được nâng cao, tạo được vị trí vững vàng trên thị trường trong nước.
Trong tương lai, Công ty đang có những chính sách, dự án đầu tư mới với mục tiêu
củng cố vị trí của mình tại thị trường trong nước và mở rộng ra thị trường nước ngoài.
2.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty.
2.2.1 Chức năng

Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh
SVTH: Nguyễn Hoàng Nhật
Trang 21
Sản xuất xi măng cung cấp cho ngành xây dựng đang phát triển rầm rộ như hiện
nay.
Thiết lập và củng cố mối quan hệ lâu dài với khách hàng, phục vụ và làm thỏa mãn
nhu cầu của các đại lý, khách hàng đối với mặt hàng xi măng và các dịch vụ kèm theo.
Mở rộng mạng lưới kinh doanh, nâng cao doanh số bán hàng, tăng mức lợi nhuận,
không ngừng nâng cao đời sống vật chất, tinh thần cho cán bộ công nhân viên, và thực
hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với Nhà nước.
Tổ chức nghiên cứu tiếp thị, nắm bắt thị hiếu nhu cầu ngày càng cao của ngành xây
dựng đòi hỏi sự vững chắc, kết dính cho các công trình.
Xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch kinh doanh của Công ty, bảo toàn và
phát triển vốn, kinh doanh có hiệu quả, góp phần phát triển kinh tế của đất nước.
2.2.2 Nhiệm vụ
Tổ chức kinh doanh, hoạt động đúng chức năng và nhiệm vụ theo quy định của pháp
luật;
Thực hiện phân phối lao động, đảm bảo việc làm và quyền lợi của nhân viên theo
đúng quy định của Nhà nước, bồi dưỡng nâng cao trình độ chuyên môn cho cán bộ, công
nhân viên;
Từng bước củng cố và phát triển Công ty.
Phục vụ chăm sóc tốt đối với khách hàng.
Thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ đối với Nhà nước

Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh
SVTH: Nguyễn Hoàng Nhật
Trang 22
2.3 Cơ cấu tổ chức
2.3.1 Sơ đồ tổ chức
Sơ đồ 2.3.1: Cơ cấu tổ chức công ty Nam Thiên Á
(Nguồn: Phòng kinh doanh (2011))
2.3.2 Chức năng từng bộ phận:
 Tổng Giám Đốc:
- Quản lý và sử dụng số nhân sự, hoạch định chiến lược và mục đích kinh doanh của
công ty.
ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG
HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ
BAN KIỂM SOÁT
GIÁM ĐỐC CÔNG TY
P. GIÁM ĐỐC
KINH DOANH
P. GIÁM ĐỐC ĐẦU
TƯ
PHÒNG
KẾ
HOẠCH
THỊ
TRƯỜNG
PHÒNG
KỸ
THUẬT
SẢN
XUẤT
PHÒNG
TÀI
CHÍNH
KẾ TOÁN
PHÒNG
TỔ CHỨC
HÀNH
CHÁNH
XN
KDX
M
VLXD
Nam
Thiên
Á
Chi
nhánh
Miền
Nam
Chi
nhánh
Miền
Tây
Chi
nhánh
Ninh
Thuận
Chi
nhánh
Khánh
Hòa
Chi
nhánh
Phú
Yên
Chi
nhánh
Bình
Định
Chi
nhánh
Gia
Lai
Chi
nhánh
Đắc
Lắc
Chi
nhánh
Đà
Nẵng

Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh
SVTH: Nguyễn Hoàng Nhật
Trang 23
- Quản lý, chấp hành quy tắc tài chính, thực hiện nguyên tắc hoạch toán, báo sổ,
đảm bảo tiết kiệm chi phí, các định mức tài chính, đồng thời chịu trách nhiệm trước công
ty về hiệu quả sử dụng vốn.
- Tổ chức giao ban hoạt động công ty, dự họp giao ban công ty định kỳ.
- Có quyền đình chỉ tạm thời công việc của nhân viên thuộc quyền.
 Giám Đốc kinh doanh:
- Tổ chức triển khai thực hiện các kế hoạch chiến lược kinh doanh.
- Tìm kiếm, khai thác thị trường, theo dõi, thúc đẩy việc bán hàng, điều phối, quản
lý kinh doanh của công ty.
- Nghiên cứu các thông tin do bộ phận kinh doanh – tiếp thị, bộ phận giao hàng, thị
trường, đại lý, cơ sở sản xuất cung cấp để phân tích, làm cơ sở giải quyết các vấn đề: giá
cả, thị phần, các chính sách của công ty đề ra.
- Kiểm tra, điều hành các bộ phận của công ty, đại lý, cơ sở sản xuất phát sinh trong
ngày và báo cáo các công việc đã giải quyết cho Tổng Giám Đốc.
 Phòng Tổng Giám Đốc Kỹ Thuật:
- Chịu trách nhiệm về vận hành công ty đúng theo quy trình công nghệ, quy trình
sản xuất và bảo vệ an toàn tuyệt đối.
- Tổ chức, triển khai thực hiện các kế hoạch, chiến lược kinh doanh.
- Phụ trách phân công theo dõi sản xuất xi măng.
- Kiểm tra, hướng dẫn nghiệp vụ kỹ thuật, giám sát kỹ thuật, bảo quản, bảo trì, sử
dụng các thiết bị sản xuất theo đúng định kỳ.
 Phòng Giám Đốc từng Chi Nhánh
- Phụ trách và chịu trách nhiệm chung mọi vấn đề tại chi nhánh.
- Báo cáo cho Tổng Giám Đốc công ty hoạt động định kỳ của chi nhánh.
Ngoài ra trong công ty còn có các bộ phận chức năng khác như: Bộ phận kỹ thuật-
kho; bộ phận kinh doanh- tiếp thị; bộ phận giao nhận- tài xế; bộ phận kế toán; bộ phận
bảo vệ.

Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh
SVTH: Nguyễn Hoàng Nhật
Trang 24
 Phòng tổ chức hành chánh:
- Phòng hành chính nhân sự là một bộ phận chuyên môn nghiệp vụ cấu thành hệ
thống tổ chức bộ máy công ty, do Giám đốc công ty quyết định thành lập.
- Phòng hành chính nhân sự có chức năng tham mưu cho Ban Giám Đốc và thực
hiện tác nghiệp trên lĩnh vực sau: Hành chính, Tổ chức.
- Nhiệm vụ của phòng hành chính nhân sự:
 Phòng kế toán tài chính:
- Phòng kế toán có các chức năng sau:
+ Chức năng kế hoạch tài chính
+ Chức năng quản lý tài chính
+ Chức năng thống kê
+ Chức năng kiểm tra kiểm soát
+ Chức năng tổng hợp và phân tích.
- Các nhiệm vụ cụ thể của phòng kế toán:
+ Tổ chức, quản lý điều hành toàn bộ máy kế toán kiểm toán của công ty. Lập kế
hoạch, giao kế hoạch, tổ chức thực hiện, xử lý các báo cáo cấp trên theo đúng quy định.
+ Thực hiện các quy định của pháp luật về kế toán tài chính và đảm bảo công tác
thanh quyết toán cho mọi đối tượng của công ty đúng quy định.
+ Kiểm tra các hoạt động thu chi tiền mặt, tiền gửi, các loại chứng từ, ký duyệt các
phiếu thanh toán trước khi trình Ban Giám đốc.
+ Chịu trách nhiệm trực tiếp trước Ban Giám đốc về tính hợp pháp của các chứng từ
thanh quyết toán liên quan đến tài chính, hàng hóa, tài sản của công ty.
+ Tư vấn cho Ban Giám đốc và cập nhật kịp thời về chính sách tài chính hiện hành
của Nhà nước. Phổ biến kịp thời các chính sách, chế độ do Nhà Nước quy định tới các
phòng ban, cá nhân của công ty.
+ Chịu trách nhiệm về hệ thống kế toán tài chính đối với Giám đốc và cơ quan thuế.
+ Quan hệ với Ngân hàng, cơ quan Thuế, cơ quan Nhà nước có liên quan.
+ Tổ chức công tác lưu trữ các chứng từ kế toán, quy trình lưu chuyển chứng từ, quy
trình xuất - nhập - tồn vật tư, hàng hóa trong công ty.
+ Tổ chức họp phong theo định kỳ, và các công việc khác theo yêu cầu của Ban
Giám đốc.
 Phòng kinh doanh:
- Phòng kinh doanh có 4 chức năng chính sau: Công tác kế hoạch – Công tác nghiệp
vụ Giám sát– Triển khai tiếp thị kinh doanh theo kế hoạch được Ban Giám Đốc quy định.

Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh
SVTH: Nguyễn Hoàng Nhật
Trang 25
Bên cạnh đó, Phòng kinh doanh còn đảm nhiệm công tác xây dựng và quảng bá thương
hiệu.
- Nhiệm vụ của phòng kinh doanh: Công tác kế hoạch, Công tác nghiệp vụ, Công
tác giám sát, kiểm tra.
 Bộ phận kỹ thuật:
+ Chịu trách nhiệm bảo dưỡng đội xe vận tải, sữa chữa máy móc văn phòng.
+ Kiểm tra kỹ thuật các bao xi măng trước khi đến với người tiêu dùng.
+ Tập huấn công tác phòng cháy chữa cháy cho công nhân viên theo định kỳ.
2.4 Sơ lược tình hình phát triển của công ty trong thời gian qua.
2.4.1 Cơ cấu lao động.
Tổng số lao động của Công ty tại thời điểm 01/07/2011 là 516 người với cơ cấu.
Bảng 2.4.1: Cơ cấu lao động của Công ty tại thời điểm 01/07/2011
Tiêu chí
Số lượng
(Người)
Tỷ lệ
(%)
I. Phân theo trình độ 516 100
1. Đại học và trên đại học 104 20,2
2. Cao đẳng, Trung cấp 73 14,1
3. Công nhân kỹ thuật & phổ thông 339 65,7
II. Phân theo tính chất hợp đồng lao động 516 100
1. Hợp đồng không xác định thời hạn 361 70
2. Hợp đồng lao động có thời hạn từ 1-3 năm 150 29,1
3. Lao động thuộc diện không ký HĐLĐ 5 0,9
4. Lao động hợp đồng ngắn hạn dưới 1 năm 0 0
(Nguồn: Phòng tổ chức hành chánh (2011))
2.4.2 Cơ sở hạ tầng.
Cơ sở vật chất có mạnh, hiện đại thì sản phẩm làm ra mới có chỗ đứng trên thị
trường. Có được vị thế ngày hôm nay, một phần là do công ty đã có chiến lược ngay từ
đầu sẽ đầu tư mạnh cho cơ sở vật chất, máy móc, cơ sở hạ tầng. Điểm lại những hoạt
động gần đây như: xây dựng xí nghiệp sản xuất xi măng với một hệ thống phân xưởng
sản xuất, kho nguyên vật liệu, kho thành phẩm rộng gần 3 hecta với hàng loạt các máy
móc công nghệ máy móc hiện đại, tiện nghi để giao dịch với khách hàng nhưng đồng thời
cũng nơi sản xuất đã chứng tỏ công ty thực sự quan tâm đến việc nâng cấp cơ sở hạ tầng.

Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh
SVTH: Nguyễn Hoàng Nhật
Trang 26
Nơi đặt trụ sở chính của Công ty, có văn phòng làm việc của Hội đồng Quản trị,
Ban Giám đốc và các phòng ban nghiệp vụ gồm: Phòng kế hoạch thị trường, Phòng tài
chính kế toán, Phòng tổ chức lao động tiền lương, Phòng kỹ thuật sản xuất.
2.4.3 Máy móc thiết bị
Bảng 2.4.2: Thống kê máy móc thiết bị
Tên máy móc, thiết bị
Năm sản
xuất
Nơi sản xuất Giá mua (đồng)
Thời gian sử dụng
còn lại (Năm)
Máy tạo sợi Starex 2004 Áo 9.493.627.699 13
Máy cuốn sợi ngang 2004 Áo 2.936.005.605 13
Máy làm lạnh 165.000kcal/h 2004 Ý 773.473.900 6
Máy dệt tròn Stacoloom SL61 2004 Áo 12.604.060.262 13
Máy đùn tráng màng Stacotec 2004 Áo 12.445.964.006 13
Máy làm lạnh 112.000 kcal/h 2004 Ý 576.930.111 6
Máy tạo ống, in 3 màu, cắt 15MCB 2004 Nhật Bản 7.440.918.421 13
Máy may bao 12N-DSM-11N 2004 Nhật bản 2.663.169.786 5
Máy may để bàn DN-2HS 2004 Nhật Bản 100.135.285 5
Xe nâng hàng Komatsu 2004 Nhật Bản 820.515.588 7
Xe nâng hàng Komatsu 2004 Nhật Bản 820.515.588 7
Cáp + tủ điện 2004 Áo 1.476.114.399 7
Máy nén khí 2004 Đức 292.563.110 7
ổn áp 450KVA 2004 Ý 1.095.166.671 8
Thiết bị lò nung 2004 Việt Nam 1.985.299.492 7
Thiết bị hầm sấy 2004 Việt Nam 765.413.378 6
Máy nghiền sa luân và cấp liệu đĩa 2004 Việt Nam 502.253.280 4
Trạm biến áp 560KVA 2004 Việt Nam 211.603.577 5
Máy cán mịn 2003 Việt Nam 182.360.766 8
Máy cắt gạch tự động 2003 Việt Nam 28.571.429 6
Máy nén khí nhào 2 trục NL520 2002 Việt nam 134.500.000 6
Máy nhào đùn chân không CMK502 2002 Ucraina 545.000.000 6
Máy cắt tự động băng tải 2002 Việt Nam 41.854.440 7
Lò nung liên tục kiểu đứng 2005 Việt Nam 408.701.535 8
Hệ dây chuyền máy cán mịn 2005 Việt Nam 144.372.294 9
Máy LG4 2000 Ý 1.053.007.285 5
Máy xẻ đá JYL 1800 2000 Trung Quốc 352.744.330 5
Máy xẻ SG số 1 2000 Việt Nam 99.357.200 5
Máy xẻ SG số 2 2000 Việt Nam 99.357.200 5
Máy cắt cạnh 2003 Việt Nam 32.525.082 5
(Nguồn: Phòng kế toán (2011))

Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh
SVTH: Nguyễn Hoàng Nhật
Trang 27
2.4.4 Nguồn lực tài chính
Phân tích tình hình tài chính sẽ cho thấy một cái nhìn tổng quát về tình hình hoạt
động của doanh nghiệp: Cơ sở vật chất,khả năng thanh toán, dòng lưu chuyển tiền
tệ…các thông số tài chính phản ánh rõ nét “sức khoẻ”doanh nghiệp, qua đó mới có cơ sở
để ra các quyết định đúng đắn và tạo uy tín với các tổ chức khác.
Tài sản công ty:
Bảng 2.4.3: Thống kê tài sản công ty
(Đơn vị tính: đồng)
TÀI SẢN Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
Tài sản ngắn hạn 161.246.175.214 213.578.161.787 223.869.298.262
Tiền và các khoản tương đương tiền 39.430.770.873 57.258.623.203 19.537.514.474
Các khoản đầu tư tài chính ngắn hạn 70.824.549.109 68.683.936.793 60.437.971.500
Các khoản phải thu 21.354.060.518 59.589.865.053 100.338.387.183
Hàng tồn kho 28.451.693.316 26.705.016.122 41.424.467.892
Tài sản ngắn hạn khác 1.185.101.398 1.340.720.616 2.130.957.213
Tài sản dài hạn 110.859.242.375 124.585.204.662 150.556.886.467
Tài sản cố định 96.252.124.740 113.120.824.911 143.836.098.337
Tài sản cố định hữu hình 71.001.869.847 64.787.751.372 58.572.495.389
- Nguyên giá 107.952.295.391 110.113.157.879 111.767.683.384
- Giá trị hao mòn lũy kế (36.950.425.544) (45.325.406.507) (53.195.187.995)
Tài sản cố định vô hình 119.858.156 11.710.660.264 11.691.821.612
- Nguyên giá 150.000.000 11.759.640.760 11.759.640.760
- Giá trị hao mòn lũy kế (*) (30.141.844) (48.980.496) (67.819.148)
Chi phí xây dựng cơ bản dở dang 25.130.396.737 36.622.413.275 73.571.781.336
Tài sản dài hạn khác 14.607.117.635 11.464.379.751 6.720.788.130
TỔNG CỘNG TÀI SẢN 272.105.417.589 338.163.366.449 374.426.184.729
(Nguồn: Phòng tài chính kế toán (2011))
Trong tài sản ngắn hạn: năm 2009 tăng 32,2% so với năm 2008. Năm 2010 tăng
4,7% so với năm 2009. Ta có thể đánh giá như sau: Năm 2009 khoản phải thu khách
hàng tăng 180%, như vậy doanh nghiệp đang bị khách hàng chiếm dụng vốn quá nhiều
khiến khả năng lưu chuyển tiền giảm, và nợ phải trả tăng. Trong khi năm 2009 nhu cầu
ximăng tăng lượng hàng tồn kho giảm. Có thể nói chính sách thanh toán của doanh
nghiệp chưa chặt chẽ .Tuy nhiên đến năm 2010, chính sách thanh toán của công ty đã
được cải thiện, khoản phải thu đã giảm mạnh so với năm 2009 nhưng vẫn ở một con số

Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh
SVTH: Nguyễn Hoàng Nhật
Trang 28
khá cao 68%. Trong năm 2010, ngành chịu ảnh hưởng mạnh mẽ từ khủng hoảng kinh tế
do đó sản lượng tiêu thụ giảm mạnh và lượng hàng tồn kho đã tăng vọt lên 46% so với
năm 2009.
Nguồn vốn
Bảng 2.4.4: Thống kê nguồn vốn công ty
(Đơn vị tính: đồng)
NGUỒN VỐN Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
Nợ phải trả 165.818.646.858 233.847.824.956 269.849.805.782
Nợ ngắn hạn 136.363.397.822 166.300.612.553 85.399.881.044
Nợ dài hạn 29.455.249.036 67.547.212.403 184.449.924.738
Vốn chủ sở hữu 106.286.770.731 104.315.541.493 104.576.378.947
Vốn chủ sở hữu 100.853.201.966 104.130.712.832 103.962.259.267
Nguồn kinh phí và quỹ khác 5.433.568.765 184.828.661 614.119.680
TỔNG CỘNG NGUỒN
VỐN 272.105.417.589 338.163.366.449 374.426.184.729
(Nguồn: Phòng tài chính kế toán (2011))
Nguốn vốn: Nợ phải trả năm 2009 tăng 22%, nhưng năm 2010 thì giảm tới 48% lý
do là công ty đã đưa ra chính sách thu nợ hợp làm khoản phải thu giảm, từ đó nguồn tiền
mặt luân chuyển tăng. Đáng chú ý là nợ dài hạn của công ty tăng mạnh từ 56,7% lên
174,6%.
2.4.5 Hoạt động Marketing
Hiện nay Công ty chưa có phòng Marketing, các hoạt động Marketing được phòng
Kế hoạch – Thị trường đảm nhiệm. Phòng Kế hoạch – Thị trường có nhiệm vụ theo dõi
tổng hợp, phân tích tình hình thị trường các khu vực, toàn địa bàn, xây dựng các chương
trình khuyến mại cho từng khu vực và toàn địa bàn, triển khai các dịch vụ sau bán hàng.
Marketing là hoạt động không còn xa lạ với thị trường Việt Nam nhất sau hơn ba
năm gia nhập WTO. Trên thị trường Việt Nam hiện nay, ngày càng có nhiều Công ty
nước ngoài vừa có tiềm lực về kinh tế, kỹ thuật sản xuất hiện đại, lại có công nghệ quản
lý tiên tiến. Vì thế, để tồn tại và thành công trên thị trường thì chiến lược Marketing là
chiến lược hàng đầu.Với vị thế là một Công ty lớn ở khu vực Miền Nam, Công ty luôn
luôn có những chính sách hợp lý để duy trì và phát triển hệ thống khách hàng, đồng thời
thỏa mãn được nhu cầu của một bộ phận khách hàng khó tính trên thị trường hiện nay.

Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh
SVTH: Nguyễn Hoàng Nhật
Trang 29
* Chính sách sản phẩm:
Chất lượng: Công ty hiện tại kinh doanh các mặt hàng ximăng của Tổng công ty đã có
thương hiệu trên thị trường như Hà Tiên, Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Bút Sơn, Hoàng Mai...
Một mặt công ty bán hàng với những sản phẩm quen thuộc và là sản phẩm chính yếu
của mình thì bên cạnh đó Công ty cũng không ngừng tiềm kiếm những sản phẩm mới để
nâng cao sự canh tranh với các công ty khác.
Sản phẩm của công ty trước khi tung ra thị trường phải được kiểm định về chất lượng
sản phẩm cũng như bao bì, thời hạn sử dụng...để cho ra thị trường những sản phẩm đạt chất
lượng tốt nhất.
Với phương châm luôn luôn coi trọng chất lượng là hàng đầu trong quá trình nhập
hàng và với quy trình kiểm tra chất lượng chặt chẽ và hiệu quả, nguồn đầu vào luôn được
đánh giá là xi măng có chất lượng ổn định trên thị trường. Công ty luôn nhận được sự kỳ
vọng và sự mong đợi của người tiêu dùng.
Bên cạnh đó, bao bì nhãn hiệu cũng là một phần rất quan trọng trong quá trình hoàn
thiện và phát triển sản phẩm.
* Chính sách giá:
- Công ty áp dụng chính sách giá linh hoạt theo từng thời điểm và theo chính sách
giá của nhà cung cấp. Đây là một yếu tố khá quan trọng quyết định sự thành bại của công
ty, bởi thế với tình hình biến động giá nhất là trong những mùa xây dựng thì giá cả cũng
lên xuống thất thường, chính vì vậy công ty luôn có những phương hướng kế hoạch cho
riêng mình để chủ động hơn về tình hình biến động giá cả.
- Giá bán của Công ty trên thị trường so với đối thủ cạnh tranh tương đương hoặc
cao hơn tuy nhiên ximăng do Công ty phân phối có ưu thế về chất lượng so với đối thủ
cạnh tranh. Đây cũng là một yếu tố mang tính chất chiến lược của công ty, công ty luôn
lựa chọn những sản phẩm tốt nhất để kèm theo đó là một chính sách giá hợp với sản
phẩm của mình. Trên thị trường ximang hiện nay có rất nhiều đối thủ cạnh tranh và có rất
nhiều chính giá khác nhau phụ thuộc vào chất lượng sản phẩm của mình, chính vì vậy
mỗi công ty đều có thị trường mục tiêu chính mình từ đó phân phối theo đối tượng khách
hàng của riêng mình để tạo nên một chuỗi khách hàng thân thiết.
- Có chính sách chiết khấu theo khối lượng tiêu thụ cho khách hàng và luôn được
điều chỉnh phù hợp theo mùa vụ để khuyến khích khách hàng tiêu thụ với khối lượng lớn.

Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh
SVTH: Nguyễn Hoàng Nhật
Trang 30
Thông thường những khách hàng chính yếu của công ty sẽ được hưởng những chính sách
tốt nhất do công ty quy định, những khách hàng lấy số lượng lớn sẽ được công ty đặt biệt
quan tâm để có những chính sách giá tốt nhất và chiết khấu tốt nhất để tạo nên sự thuận
lợi cho khách hàng, đồng thời công ty cũng có những chính sách chiết khấu cho các chủ
thầu xây dựng để tạo nên những ràng buộc và tạo nên sự quan hệ khắn khí giữa công ty
và những người quyết định đến mua hàng của công ty. Chính vì những chính sách hậu
mãi và chăm sóc tốt nên lượng khách hàng lớn rất thích làm việc với công ty để kéo theo
đó họ cũng có một chút lợi nhuận cho mình.
* Chính sách phân phối:
- Xi măng Công ty tiêu thụ thông qua hệ thống 139 nhà phân phối cấp 2. Với những
cơ sở kinh doanh vật liệu xây dựng cũng khá lớn ở các vùng miền thì công ty cũng chú
trọng khá nhiều vào các cơ sở này, đây cũng là một nguồn thu nhập lớn của công ty, để
phủ sóng hết thị trường thì các cơ sở này cũng là một kênh phân phối khá hiệu quả, các
cơ sở này cung cấp cho các cá nhân, hộ gia đình mua về xây nhà...việc cung cấp phân
phối cho các cơ sở này cũng có những chính sách riêng, chính sách hoa hồng cũng riêng
biệt, để tạo sự hợp tác lâu dài với các cơ sở này thì cũng công ty cũng trích những khoảng
hoa hồng tốt nhất để họ có những lợi nhuận tốt nhất khi đó các cơ sở này mới tập trung
bán hàng cho công ty, vì đây là những cơ sở kinh doanh tự do nên khi không hài lòng với
cách phục vụ của một nhà cung cấp nào thì họ sẽ không chào bán hoặc không hợp tác với
các nhà cung cấp đó.
- Sản phẩm Công ty cung cấp đáp ứng kịp thời nhu cầu xi măng cho ngành xây
dựng. Với các chính sách và kế hoạch từ xa của mình thì công ty luôn tính toán hoạch
định cho mình về sản phẩm dự trữ để kịp đáp những những biến động theo thị trường, vì
mặt hàng ximang này phụ thuộc rất nhiều vào điều kiện tự nhiên của từng vùng, nơi đâu
có mùa nắng thì sản lượng tiêu thụ ở miền đó cao hơn so với mùa mưa, chính vì dựa vào
yếu tố tự nhiên này mà công ty luôn phân phối hợp lý cho các vùng miền.
- Công ty có chính sách hỗ trợ chi phí vận chuyển tùy theo đối tượng khách hàng.
Với số lượng lớn thì công ty phải hỗ trợ khách hàng để vận chuyển tới kho của khách
hàng.
* Chính sách khuyếch trương sản phẩm:
- Thực hiện quảng cáo bằng pano ngoài trời tại các khu vực thuộc công ty.
- Tặng áo mũ cho khách hàng.

Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh
SVTH: Nguyễn Hoàng Nhật
Trang 31
- Công ty còn in các dòng logo lên áo mưa để tặng cho các cơ sở, các khách hàng
cũng nhằm mục đích PR hình ảnh của công ty.
- Hằng năm công ty còn có những chính sách thăm dò ý kiến khách hàng để thu thập
thông tin và từ đó có những món quà nhỏ cho khách hàng.
- Vào các dịp lễ tết thì công ty cũng có những chính sách tặng quà cho khách hàng.
- Tham gia các công tác xã hội: chiến dịch tặng quà tết cho các trẻ em làng SOS,
tặng quà khuyến học, tặng các em mồ côi nhân ngày tết trung thu...
- Trang bị bảng hiệu cho các nhà phân phối cấp 2, điểm bán hàng kinh doanh xi
măng Công ty.
- Chăm sóc khách hàng: ý thức được tầm quan trọng của việc chăm sóc khách hàng,
Công ty thường xuyên tiến hành việc chăm sóc khách hàng thông qua các nhà phân phối
lớn của mình bằng những đồ lưu niệm, những món quà nhỏ... góp phần tăng thêm tinh
thần hợp tác của Công ty với khách hàng, đồng thời nó cũng thể hiện sự quan tâm của
Công ty tới khách hàng của mình.
- Khuyến mại: để khuyến khích nhu cầu tiêu dùng của khách hàng, Công ty liên tục
tổ chức các trương trình khuyến mại có ý nghĩa và giá trị cho khách hàng như chương
trình quay số trúng thưởng, tặng quà theo doanh số, tặng tiền mặt và đi du lịch nước
ngoài, tổ chức các hội nghị khách hàng hàng năm... để từ đó tổng kết và rút kinh nghiệm
cho năm tiếp theo...
Nhìn chung, những chương trình khuyến mại của Công ty luôn được các đại lý tham
gia, ủng hộ nhiệt tình và được đánh giá là có hiệu quả cao trong việc thúc đẩy doanh số
bán hàng của Công ty.
- Có chính sách thưởng hàng năm cho các nhà phân phối cấp 2, du lịch nước
ngoài…
2.4.6 Sản lượng sản phẩm, giá trị qua các năm.
Họat động sản xuất kinh doanh chủ yếu của Công ty là kinh doanh các loại xi măng
với các thương hiệu nổi tiếng do các đơn vị sản xuất xi măng trực thuộc Tổng công ty xi
măng sản xuất như: Hà Tiên, Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Bút Sơn, Hoàng Mai….với doanh
thu hàng năm hơn 1.000 tỷ đồng và chiếm hơn 90% tổng doanh thu của toàn công ty.
Ngoài ra công ty còn sản xuất các loại vỏ bao xi măng đạt hơn 20 triệu vỏ bao/năm. Để

Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh
SVTH: Nguyễn Hoàng Nhật
Trang 32
giảm giá các yếu tố đầu vào nhằm tăng khả năng cạch tranh trên địa bàn Miền Tây, Miền
Trung, Tây Nguyên.
Những năm qua, Công ty đã luôn cố gắng và đạt được một số kết quả như sau:
Bảng 2.4.5: Cơ cấu doanh thu và lợi nhuận công ty qua các năm
(Đơn vị tính: đồng)
Chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
Tổng giá trị tài sản
272.105.417.589 373.532.282.582 374.426.184.729
Doanh thu thuần
1.137.282.961.787 1.078.748.910.000 858.828.281.329
LN từ hđkd 26.087.277.390 8.535.062.529 -5.042.697.730
Lợi nhuận khác 630.322.775 1.595.450.026 16.593.929.928
LN trước thuế
26.717.600.165 15.437.000.00 11.551.232.198
Lợi nhuận sau thuế 19.642.307.484 11.114.938.000 8.026.813.963
(Nguồn: Phòng tài chính kế toán (2011))
Qua bảng số liệu ta thấy doanh thu cũng như lợi nhuận công ty qua các quý của ba
năm giảm dần: Doanh thu năm 2009 giảm 5,4% so với năm 2008.
Doanh thu năm 2010 sụt giảm mạnh, giảm tới 20,38% so với năm 2009.
Tuy nhiên lợi nhuận lại thể hiện một sự sụt giảm không tương đương với sự sụt
giảm doanh số: lợi nhuận năm 2009 thể hiện một sự sụt giảm mạnh : 42,22% so với năm
2008. Trong khi năm 2010 giảm doanh số tới 20,38% nhưng lợi nhuận lại giảm thấp hơn
rất nhiều so với năm 2009 là 25,17%. Nguyên nhân cụ thể:
Thị trường tiêu thụ xi măng Việt nam đặc biệt là Quý 4/2008 đang từng bước
được điều chỉnh theo quy luật của nền kinh tế thị trường ,quy luật cung-cầu và đã có
những dấu hiệu của cuộc ganh đua nhằm tìm kiếm thị phần.Giá cả tăng mạnh là điểm nổi
bật trong giai đoạn này. Các nhà sản xuất xi măng thì phải đối đầu với rất nhiều khó
khăn:
+ Giá phôi thép nhập khẩu liên tục tăng đạt mức kỷ lục khiến tiến độ thi công các
dự án lớn chậm chạp cũng ảnh hưởng lớn tới tình hình tiêu thụ xi măng.
+ Các nguyên liệu đầu vào tăng cao như giá nhập Clinker (Fob Thái Lan) tăng từ
28USD lên 29 USD cộng với giá điện, than trong nước cũng góp phần đáng kể vào khó
khăn chung của công ty.

Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh
SVTH: Nguyễn Hoàng Nhật
Trang 33
2.4.7 Chi phí.
Được sự chỉ đạo của Tổng công ty xi măng Việt Nam, trong năm 2008, 2009 Công
ty đã thực hiện một số biện pháp thực hành tiết kiệm theo Nghị quyết của HĐQT Tổng
công ty qui định cụ thể mức tồn kho, thời gian lưu kho hợp lý, giảm tỷ lệ xi măng qua
kho, tổ chức khai thác vận chuyển đường biển hợp lý hơn, cắt giảm chi phí bán hàng hơn
2.000 đồng/tấn, chi phí quản lý giảm hơn 1.500 đồng/tấn, tăng cường quản lý tiền hàng,
thường xuyên đôn đốc thu hồi nợ tại các đơn vị, nguồn hàng ổn định, giá đầu vào tăng ít.
Bảng 2.4.6 :Cơ cấu chi phí năm 2008, 2009 và năm 2010
Chỉ tiêu
Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
Giá trị
(Đồng)
Tỷ lệ
so
với DT
(%)
Giá trị
(Đồng)
Tỷ lệ
so với DT
(%)
Giá trị
(Đồng)
Tỷ lệ
so với DT
(%)
Giá vốn hàng
bán
1.014.657.848.513 93,22 1.063.439.018.667 93,51 776.658.476.571 94.09
Chi phí bán
hàng
33.297.155.705 3,06 34.813.968.212 3,06 31.631.263.993 3.83
Chi phí quản lý 12.346.007.905 1,13 13.244.197.517 1,16 9.014.354.573 1.09
Chi phí tài
chính
5.952.239.770 0,55 7.624.089.170 0,67 7.672.617.265 0.93
Tổng chi phí 1.066.253.251.893 97,96 1.119.121.273.566 98,40 824.976.712.402 99.95
(Nguồn: Phòng tài chính kế toán (2011))
2.5 Phương hướng, kế hoạch hoạt động trong thời gian tới
2.5.1 Phương hướng
Phục vụ nhanh chóng, tạo mọi điều kiện thuận lợi và đáp ứng tốt nhất các yêu cầu
của khách hàng.
Với mạng lưới rộng và khả năng tài chính vững mạnh của Công ty, sẵn sàng đáp
ứng yêu cầu khách hàng mua xi măng.
Tiếp tục tăng độ bao phủ thị trường, đảm bảo đầy đủ nguồn hàng và chất lượng.
2.5.2 Kế hoạch
Căn cứ vào kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2008, doanh thu đạt 1.137 tỷ
đồng, lợi nhuận đạt 19,642 tỷ đồng, căn cứ vào tình hình phát triển của nền kinh tế Việt
Nam trong những năm tới, triển vọng phát triển của ngành và căn cứ vào điểm mạnh,
điểm yếu cũng như vị thế của Công ty trong ngành và trên thị trường, căn cứ vào dự báo

Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh
SVTH: Nguyễn Hoàng Nhật
Trang 34
nhu cầu tiêu thụ xi măng năm 2012, 2013 tới tại khu vực Miền Tây, Miền Trung, Tây
Nguyên, căn cứ vào kế hoạch tiêu thụ của các đối thủ cạnh tranh, căn cứ vào sự biến
động giá cả của các yếu tố đầu vào như: Giá mua xi măng tăng, giá nguyên vật liệu cho
sản xuất tăng (như: Giấy, hạt nhựa...), giá xăng dầu tăng làm tăng chi phí vận chuyển.
Công ty đưa ra mục tiêu:
- Lợi nhuận của Công ty xây dựng trong 03 năm 2009 – 2011 doanh thu thuần
tăng bình quân 4,5%.
- 2011 phấn đấu hàng tồn không quá 30%. Với sản lượng hàng tồn kho của 2010
khoảng 700 tấn ximang, với số lượng bị chiếm dụng nằm kho khoảng 41 tỷ như thế thì
đây cũng là một con số báo động, chính vì thế trong năm 2011 kế hoạch công ty sẽ giảm
tỷ lệ hàng tồn này xuống còn khoảng 200 tấn. Chính vì hàng tồn kho nhiều như nên cũng
một phần ảnh hưởng đến lợi nhuận của công ty, vấn đề vòng xoay vốn cũng đình trệ gây
khó khăn trong công tác huy động vốn để kinh doanh.
- Giảm chi phí mua hàng 5%.

Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh
SVTH: Nguyễn Hoàng Nhật
Trang 35
2.6 Thực trạng hệ thống kênh phân phối kênh phân phối tại Công ty Cổ Phần
Thương Mại Nam Thiên Á
2.6.1 Thị trường phân phối sản phẩm công ty.
Bảng 2.6.1: Hệ thống phân phối của công ty Nam Thiên Á
(Nguồn: Phòng kinh doanh (2011))
Thị trường mục tiêu chủ lực của công ty vẫn là ba miền: Miền Nam, Miền Tây và
Miền Trung. Nhưng nhìn chung thị trường Miền Trung vẫn chiếm khá nhiều ưu thế hơn,
nơi đây tập trung nhiều cửa hàng phân phối hơn. Một trong những thị trường chủ lực của
Công ty vẫn là thị trường Miền Trung, sở dĩ thông qua hội nghị khách hàng Công ty đã
phân khúc thị trường, xác định rõ ưu, nhược điểm của từng địa bàn và đề ra chính sách
cho từng khu vực, vùng miền.
Theo đó, Khánh Hoà, Ninh Thuận, Phú Yên là thị trường lớn, nhu cầu tiêu thụ
ximăng cao (mỗi năm tiêu thụ 800 ngàn tấn ximăng các loại). Sản phẩm đã được sử dụng
chính tại công trình lớn của khu du lịch Vinpearl, khách sạn Hoàn Cầu, resort Sea
Links… Công ty sẽ tiếp tục khuyến mãi hỗ trợ cho các đại lý, nhà thầu xây dựng và tăng
cường phát triển mở thêm các đại lý cấp 2 trên khu vực tập trung nhiều dân sinh và các
công trình xây dựng lớn.
Thị trường Bình Định, Đà Nẵng là các tỉnh đã và đang phát triển mạnh mẽ trên
nhiều lĩnh vực, sản phẩm được người tiêu dùng sử dụng nhiều, cung cấp cho các dự án
KHU VỰC CỬA HÀNG SỐ ĐIỂM BÁN
Miền Nam 21 183
Miền Tây 15 94
Ninh Thuận 9 24
Khánh Hòa 26 68
Phú Yên 11 29
Bình Định 12 141
Gia Lai, Komtum 8 81
Đaklak, ĐakNong 26 45
Đà Nẵng 12 207
Tổng 140 877

Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh
SVTH: Nguyễn Hoàng Nhật
Trang 36
thủy lợi, thủy điện, khu tái định cư và các công trình xây dựng lớn. Thêm vào đó Phú
Yên và Đà Nẵng là những thành phố có đường cảng biển thuận tiện cho việc vận chuyển
xi măng các tỉnh Tây Nguyên, Phú Yên. Thị trường khu vực Quảng Nam, Quảng Ngãi
được xác định là thị trường tiềm năng, lâu dài của Công ty. Thị trường Gia Lai có diện
tích đất tự nhiên với dân số hơn 1,3 triệu người, có nhiều công trình dự án thuỷ điện và
khu công nghiệp đã và đang triển khai thực hiện, rất thuận lợi cho việc phát triển sản
phẩm xi măng, trong đó mỗi năm Gia Lai có nhu cầu tiêu dùng trên 500 ngàn tấn ximăng.
Công ty chưa phủ sóng thị trường Miền Bắc vì khâu vận chuyển gặp khá nhiều khó
khăn, chi phí sẽ tăng cao nên khả năng cạnh tranh sẽ thấp, trong khi đó thị trường này lại
dư thừa ximăng. Một số nhãn hiệu đã có chỗ đứng trên thị trường này lâu năm như
ximăng Thăng Long, ximăng Cẩm Phả, ximăng Thái Bình, ximăng Tây Đô..., nên Công
Ty muốn khai thác thị trường Miền Bắc cũng sẽ gặp nhiều khó khăn, dẫu biết đây vẫn là
một thị trường tiềm năng lớn nhưng đầy rủi ro. Nhưng trong tương lai khi tiềm lực công
ty đủ mạnh sẽ phủ sóng trên toàn quốc từ Nam ra Bắc.
Công ty Nam Thiên Á đang triển khai tổ chức lại hệ thống phân phối trên toàn hệ
thống. Theo đó, hình thức phân phối qua hệ thống cửa hàng và đại lý trước đây sẽ thay
bằng các nhà phân phối chính. Việc phân bổ khá nhiều chi nhánh cũng gặp khá nhiều trở
ngại trong khâu quản lý, do lường chất lượng sản phẩm, việc phân phối lại hệ thống sao
cho vừa đủ tầm phân phối và quản lý, việc phân tán thị trường như hiện nay làm cho tỷ lệ
chiếm dụng vốn của công ty khá nhiều, việc thu hồi vốn từ các chi nhánh khá chậm, khâu
tổ chức đào tạo đội ngũ bán hàng chưa chuyên nghiệp. Chính vì những bất cập như hiện
nay công ty cũng đang lên dự án tổ chức lại hệ thống phân phối cho chuyên nghiệp phù
hợp với xu hướng phát triển của Công ty. Theo thống kê của công ty, tiêu thụ xi măng 6
tháng qua của công ty mới đạt 45,6% mục tiêu đề ra, nên thị trường đã xuất hiện tình
trạng một số nhà máy xi máy xi măng khác bán với giá thấp hơn giá thị trường vì các nhà
máy này sắp đến thời kỳ trả nợ ngân hàng.
Ngoài ra, một số nhãn hiệu xi măng mới ra đời đang thực hiện chiến dịch giá thấp
cho nhà phân phối nên cũng tạo ra áp lực trong cạnh tranh với các thương hiệu cũ.
Trong khi khó khăn của các chi nhánh thuộc công ty là phải giữ ổn định giá bán,
cộng với giá một số nguyên, nhiên vật liệu tăng lên làm cho lợi nhuận nhiều doanh
nghiệp suy giảm.

Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh
SVTH: Nguyễn Hoàng Nhật
Trang 37
Cũng bởi giá xi măng bán ra của một số đơn vị thấp hơn mặt bằng giá trên thị
trường vì các doanh nghiệp mới muốn tìm cho mình chỗ đứng trên trị trường nên buộc
lòng các doanh nghiệp mới này phải bán giá thấp hơn so với giá mặt bằng trên thị trường
để chiếm lĩnh một phần thị trường về cho riêng mình, nên tiêu thụ xi măng của các chi
nhánh thuộc Công ty bị ảnh hưởng nặng nề, dẫn đến lượng xi măng tồn kho cũng tăng
mạnh so với cùng kỳ. Như vậy, những cảnh báo về tình trạng dư thừa xi măng có khả
năng dẫn đến cạnh tranh không lành mạnh, bán phá giá…đã bắt đầu xuất hiện trên thị
trường xi măng nước ta. Trong khi các doanh nghiệp đang đau đầu với bài toán đầu ra
cho xi măng thì có một điều lạ lùng là tại một số địa phương, việc cấp phép đầu tư xây
dựng quá dễ dãi các dự án ximăng mà không có được một quy hoạch ngành vật liệu xây
dựng chính xác.Tư nhân đầu tư quá nhiều những nhà máy công suất nhỏ, dây chuyền
công nghệ hạn chế, kiếm hiệu quả lại xảy ra khá nhiều cũng làm tăng thêm sự cạnh tranh
về giá cả giữa các doanh nghiệp trong nước.
Thông qua việc phân bổ lại hệ thống phân phối như hiện nay thì công ty sẽ quản lý
chặt chẽ được việc phân phối xi măng trên thị trường kể cả khi có biến động như hiện
nay, sự rà soát và tính toán lượng tiêu thụ cho các tỉnh từ đó phân phối lượng ximăng ra
thị trường vừa đủ mức, làm giảm lưu kho lưu bãi, đồng thời điều phối cho các hệ thống
chi nhánh sẽ đơn giản và gọn nhẹ, giảm bớt chi phí vận chuyển. Sự tham gia của các nhà
phân phối chính sẽ giúp hoàn thiện chu trình sản xuất và phân phối của các nhà sản xuất
xi măng. Giảm chi phí phân phối và đảm bảo chất lượng qua lưu thông. Trong khi đó thị
trường còn tồn tại rất nhiều bất cập sự chênh lệch đến gần 50% giữa giá xuất xưởng với
giá bán cuối cùng khi đến tay người tiêu dùng trên địa bàn với giá xuất xưởng chỉ khoảng
450.000 đồng/ tấn trong khi đó giá bán ra thị trường khoảng 670.000 đồng/ tấn ximăng
đây cũng là một trong những bất cập chung trong tình hình vật giá leo thang và thiếu sự
minh bạch trong các ngành kinh doanh nói chung và trong đó ngành kinh doanh ximăng
nói riêng. Giá ximăng tăng được do hai nguyên nhân do đầu cơ, thứ hai là nhà sản xuất
cắt giảm nguồn cung do giá nguyên vật liệu vào tăng cao. Trước tình hình giá cả nguyên
vật liệu tăng cao như vậy chính phủ đã đưa ra chính sách yêu cầu các nhà phân phối thực
hiện cam kết, nhà phân phối chính cam kết bán cho các chủ cửa hàng vật liệu xây dựng
mức 67.000 đồng/bao (vận chuyển đến thẳng cửa hàng) và các cửa hàng vật liệu xây
dựng bán cho người tiêu dùng ở mức 72.000 đồng/bao, không bao gồm phí chuyên chở.
Tuy nhiên theo khảo sát, giá bán ximăng cho công ty là 57.000 đồng/bao, công ty giao
đến nhà phân phối cấp hai và trực tiếp cho các công trình cũng đã lên đến 65.000 đồng
đến 72.000 đồng/bao. Từ đây, giá một bao ximăng bán lẻ tới tay người tiêu dùng tại một

Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh
SVTH: Nguyễn Hoàng Nhật
Trang 38
số nhà phân phối thậm chí lên tới 80.000 đồng đến 90.000 đồng/bao. Do vậy có thể thấy
khả năng kiểm soát trong hệ thống phân phối chưa tốt.
Các nhà máy sản xuất ximăng chủ yếu ở miền Bắc do thuận lợi cho việc tìm kiếm
đầu vào (nguồn nguyên liệu). Ximăng được vận chuyển vào miền Trung, Miền Nam qua
đường biển, bộ…khiến chi phí vận chuyển tăng gấp 3 lần làm cho giá bán xi măng ở khu
vực miền Trung cao hơn miền Bắc khoảng 200.000 đồng/tấn tùy từng loại dao động xung
quanh mức chênh lệch này (tính đến cuối tháng 5 đầu tháng 6/2010). Với tốc độ và số
lượng của các nhà đầu tư này ngày càng tăng, trong khi công ty cũng đã có mạng lưới
phân phối khá rộng (139 đại lý phân phối trải dài trên khu vực) nhưng hiệu quả hoạt động
kênh chưa cao, nó chưa có đủ sức cạnh tranh và chiếm lĩnh thị trường. Bắt đầu từ 2012
nguồn cung ximăng trong nước đã ổn định (thậm chí còn tiến tới xuất khẩu) và các doanh
nghiệp 100% vốn nước ngoài chính thức hoạt động kinh doanh phân phối ximăng dần
đến một sự cạnh tranh gay gắt trong nước. Do vậy, để nâng cao khả năng cạnh tranh với
hệ thống hiện tại, công ty Nam Thiên Á cần phải xem xét quản trị và vận hành cho hệ
thống kênh trở nên hiệu quả hơn bằng một chiến lược phát triển thị trường nội địa đúng
đắn, nỗ lực phấn đấu hình thành những doanh nghiệp bán buôn, bán lẻ hiện đại, có mạng
lưới rộng, phát triển nhanh, vững chắc, không ngừng củng cố, đổi mới và hoàn thiện hoạt
động theo hướng hiện đại và chuyên nghiệp.
2.6.2 Hệ thống kênh phân phối hiện tại của công ty.
2.6.2.1 Hệ thống kênh phân phối hiện tại của công ty.
Sơ đồ 2.6.1: Hệ thống kênh phân phối hiện tại của công ty
Người tiêu dùng
Đại lý phân phối
Chi nhánh các
tỉnh
Nam Thiên Á
Người tiêu dùng
Người tiêu dùng Người tiêu dùng

Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh
SVTH: Nguyễn Hoàng Nhật
Trang 39
Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng nhất của mỗi doanh nghiệp. Đối với mọi
doanh nghiệp, mục tiêu cuối cùng của việc sản xuất kinh doanh là làm thế nào để tiêu thụ
được nhiều hàng hóa đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Vậy để tiêu thụ hàng hóa tốt,
mỗi doanh nghiệp đều sử dụng những phương thức phân phối hàng hóa, sản phẩm cho
phù hợp với đặc thù ngành nghề kinh doanh cũng như những đặc tính sản phẩm mà
doanh nghiệp muốn tiêu thụ. Nam Thiên Á sử dụng phân phối thông qua hệ thống các chi
nhánh trực thuộc công ty quản lý, điều hành trực tiếp và đại lý phân phối, hệ thống này
được thể hiện như sau:
Hệ thống phân phối của công ty chia làm 2 kênh: Công ty sẽ lấy hàng về từ nhà sản
xuất (Công ty Hà Tiên, Bỉm Sơn, Bút Sơn, Hải Vân, Hoàng Mai...) về lưu tại kho tổng
công ty. Sau đó:
+ Các chi nhánh trực thuộc công ty ở các tỉnh sẽ phân phối đến người tiêu dùng tại
các tỉnh đó và các đại lý cấp 2 (các cơ sở vật liệu xây dựng) dưới sự điều hành trực tiếp
của công ty. Các chi nhánh này chỉ bán những sản phẩm xi măng của công ty.
+ Đại lý phân phối là những đại lý lớn, có hợp đồng mua bán, được hưởng mọi
chế độ từ công ty, các nhà phân phối này sẽ trực tiếp bán đến người tiêu dùng, tiền thu về
được họ sẽ tự thu và tự chi, không nằm trong sự giám sát và chỉ đạo của công ty, đồng
thời các đại lý này được phép kinh doanh bất kỳ những sản phẩm xi măng của các nhà
cung cấp khác. Mỗi đại lý có chiến lược kinh doanh riêng của mình tùy thuộc vào năng
lực của họ và công ty sẽ tiếp tục duy trì hoạt động này nếu các đại lý phân phối đảm bảo
doanh số đạt chỉ tiêu hàng tháng do công ty đề ra và hưởng được nhiều chế độ từ phía
công ty.
2.6.2.2 Cách thức hoạt động và tổ chức kênh phân phối.
Hiện tại công ty có 140 các cửa hàng chi nhánh phân bổ từ Miền Nam ra Miền
Trung dưới sự quản lý trực tiếp của công ty. Các chi nhánh này sẽ tìm kiếm và chăm sóc
các cơ sở vật liệu xây dựng, tiếp nhận và xử lý các đơn hàng và phân bổ theo đơn đặt
hàng của khách hàng. Còn công ty cũng tính toán làm cân đối lượng hàng tiêu thụ trung
bình của từng tỉnh để vận chuyển hàng hóa sao cho kiệp thời đáp ứng được lượng hàng
để cho các chi nhánh giao hàng cho khách, cũng như luôn tồn trữ một lượng hàng ổn định
trong kho tại các chi nhánh này để tránh tình trạng hụt hàng.
Bên cạnh đó công ty trực tiếp phân phối cho các đại lý lớn là các nhà thầu xây dựng,
đại lý phân phối. Đây là một kênh phân phối khá hiệu quả, với những đơn đặt hàng với số

Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh
SVTH: Nguyễn Hoàng Nhật
Trang 40
lượng lớn, các đại lý này luôn hưởng một chế độ đặt biệt cũng như sự chăm sóc từ phía
công ty. Các đại lý này làm trung gian phân phối ximăng của công ty đến người tiêu
dùng.
2.6.3 Kết quả hoạt động các kênh phân phối.
Có thể nói năm 2010 cả thế giới chứng kiến cuộc khủng hoảng kinh tế nặng nề,
ngành vật liệu xây dựng cũng là ngành bị ảnh hưởng trầm trọng của cuộc khủng hoảng tài
chính, thị trường bất động sản ảm đạm, giá cả tăng nhanh, các dự án đầu tư ngưng trệ. Tất
cả kéo theo hoạt động kinh doanh của ngành nói chung và công ty nói riêng gặp rất nhiều
khó khăn.
Để đánh giá hiệu quả hoạt động của các doanh nghiệp công ty Nam Thiên Á đề ra
các tiêu chí bán hàng cho từng khu vực dựa trên mức tiêu thụ trung bình từng tháng của
một năm để làm tiêu chuẩn đánh giá hoạt động của các chi nhánh khu vực, từ đó công ty
sẽ nhận thấy được hoạt động của các bộ phận bán hàng ở từng chi nhánh.
Công ty lấy số liệu bán hàng của năm 2008 làm gốc sau đó tính bình quân tiêu thụ
của một tháng cho từng chi nhánh và áp đặt chỉ tiêu này yêu cầu các chi nhánh phải đạt
được.
Dựa trên những tính toán định mức tiêu thụ của từng khu vực mà từ đó các chi
nhánh phải cố gắng bán hàng sao cho đạt mức hoặc vượt mức so với yêu cầu của công ty.

Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh
SVTH: Nguyễn Hoàng Nhật
Trang 41
Bảng 2.6.2 Sản lượng tiêu thụ tháng 01/2011 và tháng 02/2011 so với chỉ tiêu
(Nguồn: Phòng kinh doanh (2011))
Dựa vào bảng tiêu thụ trung bình một tháng của năm 2008 của từng chi nhánh mà từ
đó các chi nhánh phải đạt được doanh số đề ra, ví dụ như chi nhánh Ninh Thuận mỗi
tháng phải bán từ 9,375 tấn ximăng trở lên thì mới cho là đạt đủ doanh số và hoàn thành
mục tiêu bán hàng đề ra của công ty.
Dựa vào bảng số liệu trên ta cũng thấy tháng 01/2011 doanh số bán của toàn công ty
trong tháng 01/2011 đạt 107 % và 02/2011 đạt 111% so với chỉ tiêu đề ra.
2.6.3.1 Kênh phân phối chi nhánh các tỉnh
2.6.3.1.1 Thuận lợi
Đây là kênh phân phối trực tiếp của công ty, các chi nhánh này chịu trách nhiệm
việc thu hồi công nợ cũng như doanh số bán ra hàng tháng. Công ty chỉ việc theo dõi số
lượng tổng hàng bán, doanh thu của các khu vực, từ đó xem xét những chi nhánh nào
hoạt động kém hiệu quả và thúc đẩy họ bằng các chương trình do công ty đưa ra.
KHU VỰC
Tiêu thụ
2008
(tấn)
Chỉ tiêu cho
từng chi
nhánh
(lấy làm gốc)
(tấn)
Tiêu thụ
tháng
01/2011
(tấn)
Tỷ lệ đạt tháng
01/2011 so với
chỉ tiêu
(%)
Tiêu thụ
tháng
02/2011
(tấn)
Tỷ lệ đạt tháng
02/2011 so với
chỉ tiêu
(%)
Miền Nam
135,000 11,250 12,300 109 13,240 118
Miền Tây
92,500 7,708 7,100 92 8,200 106
Ninh Thuận
112,500 9,375 10,412 111 9,780 104
Khánh Hòa
120,000 10,000 12,400 124 11,750 118
Phú Yên
80,000 6,667 7,250 109 6,500 97
Bình Định
130,000 10,833 11,200 103 11,530 106
Gia Lai,
Komtum 130,000 10,833 10,750 99 12,420 115
Đaklak,
ĐakNong 112,000 9,333 8,900 95 10,100 108
Đà Nẵng
160,000 13,333 15,000 113 15,400 116
Tổng
1,072,000 89,333 95,312 107 97,870 111