Contenu connexe Similaire à Enterprise partner program presentation for dr & vad version française v1 july 2012 (20) Enterprise partner program presentation for dr & vad version française v1 july 20122. 1. Introduction: Pourquoi un nouveau programme ?
2. Enterprise Partner Program: les évolutions majeures
3. Simplification du modèle de spécialisation
4. Simplification de la structure de prix
5. Nouvelle offre service
6. Nouvel addendum produit et nouvel addendum service
7. Etapes et dates clefs
8. Conclusion: Les bénéfices du programme
Agenda
COPYRIGHT © 2012 ALCATEL-LUCENT ENTERPRISE. ALL RIGHTS RESERVED.
2
3. 1. Introduction: Pourquoi un nouveau programme?
2. Enterprise Partner Program: les évolutions majeures
3. Simplification du modèle de spécialisation
4. Simplification de la structure de prix
5. Nouvelle offre service
6. Nouvel addendum produit et nouvel addendum service
7. Etapes et dates clefs
8. Conclusion: Les bénéfices du programme
Agenda
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4. Alcatel-Lucent “Converged Partner Program” évolue et devient
Etre Partenaire d’Alcatel-Lucent Enterprise
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4
Nous évoluons avec le marché
Etre Partenaire d’Alcatel-Lucent
repose sur une relation gagnant-
gagnant
Nous avons écouté nos partenaires
5. • Une évolution et non une révolution
• Reflétant les évolutions du marché (technologies, exigences clients)
• Protégeant les investissements passés
• Le cadre global et les principes clefs sont conservés
• Alcatel-Lucent Enterprise est sur un modèle de vente indirect :
Partenaires Direct / Distributeurs / Partenaires Indirects
Spécialisation Certification Accréditation
Certifié/Expert/Premium/VAD
• Renforcer nos relations commerciales
• Simplification des spécialisations, de la structure de prix produits et services
• Amélioration de la satisfaction clients
Alcatel-Lucent Enterprise
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5
6. 1. Introduction: Pourquoi un nouveau programme ?
2. Enterprise Partner Program: les évolutions
majeures
3. Simplification du modèle de spécialisation
4. Simplification de la structure de prix
5. Nouvelle offre service
6. Nouvel addendum produit et nouvel addendum service
7. Etapes et dates clefs
8. Conclusion: Les bénéfices du programme
Agenda
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6
7. • Simplification du modèle de spécialisation
• De 24 à 11 Spécialisations
• Un seul niveau de spécialisation au lieu de deux (Standard et Advanced)
• Un seul niveau de remise par spécialisation
• Une évolution des critères de Certification
• Amélioration de la structure de prix des produits et des services
• Un taux de remise de base par catégorie de produit + 1 seul taux de remise
de spécialisation
• Le « Volume Back End Rebate » remplace la remise « Premium » des
Partenaires Directs
• Une nouvelle structure de prix service « Solution Premier Service »
• L’amélioration de la satisfaction clients via de nouveaux SLA
• Un addendum produit et un addendum service
• Un nouveau Guide du Programme
Les évolutions majeures
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8. 1. Introduction: Pourquoi un nouveau programme ?
2. Enterprise Partner Program: les évolutions majeures
3. Simplification du modèle de spécialisation
4. Simplification de la structure de prix
5. Nouvelle offre service
6. Nouvel addendum produit et nouvel addendum service
7. Etapes et dates clefs
8. Conclusion: Les bénéfices du programme
Agenda
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9. Simplification du modèle de spécialisation
2012 2013
*forDirectResellersonly
COMMUNICATIONSNETWORK
NETWORKCOMMUNICATIONS
SPECIALISATIONS NIVEAU
Office Communications Solutions for SMBs
Standard
Standard
Advanced
Advanced
Standard
Advanced
Standard
Advanced
Standard
Advanced
Standard
Advanced
Standard
Advanced
Standard
Advanced
Advanced
Advanced
Standard
Advanced
Standard
Standard
Advanced
Advanced
Advanced
OmniPCX Enterprise Business
OpenTouch ™
OmniPCX Enterprise Corporate
Instant Communications Suite (ICS)
OmniTouch Contact Centers Standard
Edition
Visual Collaboration solutions: LifeSize
Visual Collaboration solutions: Interactive
Whiteboard Solution
Genesys Compact Edition
OmniSwitch Stackable LAN Switch
Data Networks for IP Telephony
OmniSwitch
OmniAccess WAN
OmniAccess WLAN
VitalQIP IP Address Management
VitalSuite Performance Mgt Soft.
SPECIALISATIONS
OmniPCX Office RCE
OpenTouch ™
OmniTouch Unified
Communications
OmniPCX Enterprise
Visual Communication Solutions
Contact Center
Infrastructure Management
LAN Network
Wireless LAN Network
*Genesys Solutions
Data Center Networks
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9
10. COMMUNICATIONSNETWORK
OmniPCX Office RCE
OpenTouch ™
OmniTouch Unified Communications
OmniPCX Enterprise
Visual Communication Solutions
Contact Center
Infrastructure Management
LAN Network
Wireless LAN Network
Data Center Networks
SPECIALISATIONS
*Genesys Solutions
8%
10%
10%
10%
0%
10%
8%
10%
8%
10%
Taux de
Remise
0%
*forDirectResellersonly
Simplification du modèle de
spécialisation(2)
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10
• Un seul niveau de spécialisation au lieu de 2
(Standard & Advanced)
• Un seul taux de remise par spécialisation
• Bénéfices
• Simplification du modèle de spécialisation
• Amélioration de la reconnaissance de
l’Expertise
• Prise en compte du meilleur taux de remise
du Programme CPP
11. •1 Spécialisation atteinte
•2 Spécialisations atteintes
• 3 Spécialisations atteintes
• Niveau de revenu minimum (Minimum
Level of Business ) requis
Les niveaux d’accréditation
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11
Premium
Expert
Certified
Registered
13. 1. Introduction: Pourquoi un nouveau programme ?
2. Enterprise Partner Program: les évolutions majeures
3. Simplification du modèle de spécialisation
4. Simplification de la structure de prix
5. Nouvelle offre service
6. Nouvel addendum produit et nouvel addendum service
7. Etapes et dates clefs
8. Conclusion: Les bénéfices du programme
Agenda
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13
14. Evolution de la structure de prix des
Partenaires Directs (1)
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14
EPP
Worldwide Price List catalog
UP FRONT DISCOUNT
Country Basic discount
Specialization discount
Only 1 level
BACK-END-REBATE
Yearly Business
Incentive*
Sales achievement
Volume Back-
End-Rebate**
* At Alcatel-Lucent Enterprise sole discretion
** excluding large or heavy discounted deals & Genesys
CPP
Worldwide Price List catalog
UP FRONT DISCOUNT
Country Basic discount
Specialization discount
« Standard « or « Advanced »
BACK-END-REBATE
Yearly Business Incentive*
Sales achievement
Premium discount
15. • Nouvelle remise arrière « Volume Back-End-Rebate “pour les Partenaires
Directs
Appliqué aux Partenaires accrédités (Expert/Premium)
Calculé sur le revenue total (Produits/Services) excepté Genesys
Payé annuellement
Evolution de la structure de prix des
Partenaires Directs (2)
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15
* For business done in USD, the indicative conversion rate is based on current Alcatel-Lucent Enterprise exchange rate of 1.35 (LCE Rate)
EXPERT
<500
501 to 1 000
4 001 to 8 000
>8 000
n/a
2 001 to 4 000
1 001 to 2 000
1,75%
1,50%
1,25%
1,00%
0,75%
0%
1,25%
1,00%
0,75%
0,50%
0,25%
0%
PREMIUMCERTIFIED
Total business
K€*
16. Evolution de la structure de prix des
Distributeurs
* At Alcatel-Lucent Enterprise sole discretion
CPP
Worldwide Price List catalog
UP FRONT DISCOUNT
Country Basic discount
Specialization discount
« Standard « or « Advanced »
BACK-END-REBATE
Yearly Business Incentive*
Sales achievement
Volume discount
Core Activities discount
EPP
Worldwide Price List catalog
UP FRONT DISCOUNT
Country Basic discount
Specialization discount
Only 1 level
BACK-END-REBATE
Yearly Business Incentive*
Sales achievement
Volume discount
Core Activities + Market Spec. discount
17. Evolution de la structure de prix des
Partenaires Indirects
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17
EPP
2%
4%
Certification requise :
1 ACFE Après-vente
Certification requise :
Au moins 1 ACSE Après-vente
• Remise arrière basée sur la Certification individuelle
• Pour les Partenaires Indirects accrédités
• Payée par les VAD, basée sur le rapport POS des VAD
CPP
2%
4%
Niveau
“Standard”
Niveau
“Advanced”
Remise arrière basée
sur l’accréditation de
l’IR
Spécialisation
Remise arrière basée sur la
certification de l’IR
18. Cycle annuel d’accréditation
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18
Revue trimestrielle pour
l’année en cours
Première revue de conformité du
niveau de spécialisation et
d’accréditation des partenaires
pour l’année N+1
Revue trimestrielle de
conformité du niveau de
spécialisation et
d’accréditation des
partenaires pour l’année
courante
Objectif: Mise à jour des
nouvelles spécialisations
acquises et du niveau
d’accréditation
Décembre
Revue et validation du statut final de
spécialisation(s) et d’accréditation pour
l’année N+1
1er Janvier: Implémentation
Mise à jour des taux de remises
DECEMBRE
- JANVIER AVRIL
JUILLETOCTOBRE
Dernière délais pour mettre à
jour vos certifications
L’accréditation démarre au 1er janvier
19. 1. Introduction: Pourquoi un nouveau programme ?
2. Enterprise Partner Program: les évolutions majeures
3. Simplification du modèle de spécialisation
4. Simplification de la structure de prix
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8. Conclusion: Les bénéfices du programme
Agenda
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20. A compter de Janvier 2013, la remise “Solution Premier Service” (SPS) sera basée
sur le niveau d’accréditation des Partenaires et non plus sur le niveau de
spécialisation
Service pricing structure evolution
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20
EXPERT PREMIUMCERTIFIEDREGISTERED
Remise de base “Service” par pays (NN02)
NOT ACCREDITED ACCREDITED
Partenaire Direct
Distributeur
21. • Accord de niveaux de service (SLA) aligné sur les
meilleurs pratiques du marché
Nouveaux objectifs de résolution des incidents en lien
avec l’évolution des produits et de la technologie
Objectifs de résolutions différents selon si l’incident
requiert une correction ou non
objectif de résolution des incidents de sévérité critique :
fournir un patch « Hotfix » pour la correction du
défaut.
Nouveaux engagements sur le temps de résolution
pour des incidents ne nécessitant pas une correction de
défaut, avec un objectif clair pour chaque sévérité
Amélioration du niveau de service
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21
Niveau de
sévérité
Temps de résolution
S1 48 Heures
S2 5 jours ouvrables
S3 10 jours ouvrables
S4 20 jours ouvrables
22. 1. Introduction: Pourquoi un nouveau programme ?
2. Enterprise Partner Program: les évolutions majeures
3. Simplification du modèle de spécialisation
4. Simplification de la structure de prix
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service
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Agenda
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23. Un Addendum Produit, Un Addendum
Service
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23
Pour simplifier le traitement des documents nous
avons créé :
• 1 Addendum Produit
Couvrant toutes les spécialisations et
les taux de remises associées
• 1 Addendum Service
Couvrant les termes et conditions
du service
• 1 Guide du Programme
Couvrant les termes et conditions
du programme partenaire
*Nota : Même si l’Addendum Produit couvre tous les produits, le
Partenaire ne peut vendre que les produits pour lesquels son personnel a
obtenu les certifications nécessaires et a acquis la spécialisation
24. 1. Introduction: Pourquoi un nouveau programme ?
2. Enterprise Partner Program: les évolutions majeures
3. Simplification du modèle de spécialisation
4. Simplification de la structure de prix
5. Nouvelle offre service
6. Nouvel addendum produit et nouvel addendum service
7. Etapes et dates clefs
8. Conclusion: Les bénéfices du programme
Agenda
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25. 2013
April May June July August September October November December January
2012
Dates clef
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25
Septembre/Décembre 2012
Le Partenaire doit s’assurer que les
certifications de son équipe sont à jour pour
valider ses spécialisations et être accrédité au
1er Janvier 2013
Mi Juin 2012
Revue d’accréditation : Evaluation du profile
“CCP “ du partenaire versus le profile “EPP”
Juillet/Août 2012
Le Partenaire reçoit ses documents EPP incluant : L’avenant au
contrat, les Addenda Produits et Service, le Guide du Programme, la
Présentation, les FAQ et les simulations d’accréditation avec le profile
CPP versus le profile EPP
Juillet/Mi Octobre2012
Le Partenaire signe et retourne son avenant au
contrat à A-LE
Mi Octobre 2012
Revue d’accréditation et communication du
statut des Partenaires pour 2013
1er Janvier 2013
Lancement de l’Enterprise
Partner Program
26. 1. Introduction: Pourquoi un nouveau programme ?
2. Enterprise Partner Program: les évolutions majeures
3. Simplification du modèle de spécialisation
4. Simplification de la structure de prix
5. Nouvelle offre service
6. Nouvel addendum produit et nouvel addendum service
7. Etapes et dates clefs
8. Conclusion: Les bénéfices du programme
Agenda
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27. Les Partenaires d’Alcatel-Lucent bénéficient du support de
ses équipes ventes et Marketing pour développer votre
business et vos performances
• Suivi commercial privilégié
• Portail Web
• Programmes d’animations commerciales et de motivations
• Programme de génération d’opportunités commerciales
• Programme de fidélisation
• Activités marketing conjointes
• Programme de Références Clients
• Evènements clients et partenaires
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28. UN ATOUT POUR VOUS ET VOS CLIENTS
• Un programme flexible et complet qui s’adapte à vos
besoins actuels tout en permettant de développer de
nouvelles opportunités commerciales
• Un programme qui améliore votre compétitivité par la
reconnaissance et le développement de votre expertise
• Un programme offrant accès à un portefeuille complet de
solutions et de services pour vous garantir et préserver
votre avantage concurrentiel
• Les fondations d’une relation solide et profitable mutuelle
au service de la satisfaction clients
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28
Notes de l'éditeur Let see the Direct Partner pricing structure evolution.First, the basis of the pricing scheme remains the same: The country or Basic discount is applied on the WPL and will not change in terms of %.Secondly, as explained in the previous slide, the standard and the Advanced specialization discounts disappear from the Converged Partner Program to become only 1 specialization in the Enterprise Partner Program.Thirdly, we decided to cancel the Premium discount for the following reasons:Because this discount is applicable to Premium partners only. As consequences, the Certified and the Expert partners feel discriminated.Because in most of the cases, when we grant an Extra Discount to a Premium partner, this impacts and even more this destroys the benefit the Premium partners has got through its Pricing scheme and we know that most of the deals done by the Premium partners are extra discounted.And finally because the OEM products which part is increasing in our portfolio, only benefit from the country or basic discount, that means neither the specialization discount, nor the Premium discount are applied and have a impact on its final pricing.To compensate the cancellation of the Premium discount from the Converged Partner Program and to offer a more fair pricing benefit to the partners, we decided to grant them a Volume Back End Rebate which will be detailed in the next slide.No change regarding the Yearly Business incentive as of today. For the VAD, the difference between the Converged Partner Program and the Enterprise Partner Program is less significant than for the DR.The Basic or country discount will remain as of today.Only the specialization discount will be impacted with only 1 level instead of 2.Regarding the Core Activities discounts, there is no change in terms of % applied and obligations. Nevertheless, we will be more strict about the application of the rules and check the results of the actions for which we grant a discount. A specific focus will be done on the Point Of Sales. In case the VAD does not register on time and correctly its POS, we will remove the 1% up front we grant for this obligation. Now let see the IR pricing structure.As, in the frame of the Converged Partner Program the calculation of the IR funding was based on both, standard and advanced specializations, and, as both specializations disappear within the Enterprise Partner Program, we spend a lot of time to brainstorm and to find a solution to not penalize the Indirect Resselers, keeping a same scheme with a same level of discount.As a conclusion, the incentive will be based on the certification level.For a given specialization, if the Indirect Reseller has go only 1 post sales ACFE, he will benefit from 2% as Certification Incentive.If the Indirect Reseller has got 1 post sales ACFE and at least 1 post sales ACSE, he will benefit from 4% as Certification Incentive. As you are aware, Solution Premier Service is launched on July 2nd 2012. Product pricing is based onspecialization and on accreditation level, thus we have evolved service pricing structure for support contracts on Communication solutions. SPS discount (NN02) level will be based on accreditation level. There are no evolutions on the pricing structure for other product lines (OpenTouch Suite for SMB, Vital, Network).