Każdy biznes ma swoje mocne strony, dzięki którym może zdobyć więcej klientów. Istotną przewagę nad konkurencją lub… bezkonkurencyjność :) Trzeba to tylko wydobyć na wierzch i w odpowiedni sposób zaprezentować światu! Pomoże w tym opracowany przez Steve’a Blanka zbiór zachowań na różnych typach rynków.

1. Startup Coffee by flame.
Poznaj swój typ rynku, a dowiesz się co zrobić!
28.07.2016

2. Agenda
1. Jakie są typy rynku?
2. Jak rozpoznać typ rynku na jakim się znajdujemy?
3. Co robić na każdym z podtypów?
4. Jak działali inni?

3. Jakie są typy rynku?

4. “
Most startups following the Product Development Model
never achieve their revenue plan and burn through a ton of
cash not knowing what hit them.
They never understood Market Type.
”
Four Steps to the Epiphany, Steve Blank

5. Typy rynku według Steve Blanka
1. New (Nowy): Brak konkurentów, ale też brak gotowych klientów
2. Existing (Istniejący): Ustabilizowany i dobrze zdefiniowany, z dużą ilością
klientów
3. Resegmented (Resegmentowany):
Nisza: fragment istniejącego rynku, produkt dostosowany specjalnie pod
nich
Low-end: Dużo tańszy produkt dla dolnych warst rynku
4. Cloned (Skolonowany): Zapożyczony/skopiowany np: z innego kraju.

6. Wzrost na różnych typach rynku

7. Zidentyfikuj typ rynku

8. Typ rynku Klienci
Nowy Nie (Nowi)
Istniejący Tak (Istniejący)
Resegmentowany Tak (Istniejący)
Sklonowany Nie (Nowi)
Czy na Twoim rynku są już klienci rozumiejący
produkt / mający punkt odniesienia?

9. Jakie są główne potrzeby Twoich klientów?
Typ rynku Potrzeby klientów
Nowy Prostota i wygoda
Istniejący Wydajność
Resegmentowany Koszty/Potrzeby
Sklonowany Nowa usługa znana z
zagranicy

10. Typ rynku Wyróżnik produktu
Nowy Dużo lepszy dla danych
wskaźników
Istniejący Lepszy/szybszy
Resegmentowany Wystarczająco dobry ale tani /
dobrze dopasowany dla niszy
Sklonowany Wystarczająco dobry dla
lokalnego rynku
Czym się wyróżniają produkty na danym rynku?

11. Typ rynku Konkurencja
Nowy Inne startupy / Nieznana
Istniejący Istniejąca
Resegmentowany Istniejąca
Sklonowany Brak / zagranica
Jaka jest konkurencja?

12. Typ rynku Marketing
Nowy Push (musimy tłumaczyć nasz
produkt i edukować)
Istniejący Pull (pozycjonujemy się wobec
konkurentów)
Resegmentowany Mieszanka
Sklonowany Push (musimy tłumaczyć nasz
produkt i edukować)
Jakimi działaniami zdobywa się klientów?

13. Typ rynku Klienci Potrzeby
klientów
Wyróżnik
produktu
Konkurencja Marketing
Nowy Nie (Nowi) Prostota i
wygoda
Dużo lepszy dla
danych
wskaźników
Startupy /
Nieznana / Brak
konsumpcji
Push (musimy
tłumaczyć nasz
produkt i
edukować)
Istniejący Tak
(Istniejący)
Wydajność Lepszy/szybszy Istniejąca Pull
(pozycjonujemy
się wobec
konkurentów)
Resegmentowany Tak
(Istniejący)
Koszty/Potrzeby Wystarczająco
dobry / dobrze
dopasowany dla
niszy
Istniejąca Mieszanka
Sklonowany Nie (Nowi) Nowa usluga
znana z
zagranicy
Wystarczająco
dobry dla
lokalnego rynku
Brak / zagranica Push (musimy
tłumaczyć nasz
produkt i
edukować)

14. Jak działali inni?

15. Istniejący vs Nowy
Podobne produkty. Różne podejścia.

16. Oto pradziadek tabletów.
Palmtop.

17. Przenieśmy się do 1999 roku.
● Nowy startup chce podbić rynek palmtopów.
Nazywa się Headspring.
● Obok jest duża konkurencja: Palm,
Microsoft i HP.
● Headspring ma cel zdobycia 10% rynku.

18. ● Zdefiniowali potrzebę: ludzie chcą
szybszych urządzeń, które mogą
modyfikować
● Komunikowali te różnice, które dawały im
konkurencyjną przewagę
● Przyciągnęli klientów. Dochody na poziomie
170 000 000 $ po 12 miesiącach.

19. 3 lata wcześniej cały ten plan by
się nie powiódł.

20. W 1996 roku Palm wchodzi
na rynek
● Nie ma innych palmtopów
● Nie ma żadnej konkurencji
● Klienci jeszcze nie wiedzą czy to im jest
potrzebne

21. ● Palm musiał edukować klientów. Był na
nowym rynku.
● Trzy lata później Handspring mógł to
wykorzystać. Wchodził już na istniejący
rynek.

22. A jak jest z Uberem?
Jawna konkurencja

23. ● Konkurencja dla taksówek, które
trudno było złapać.
● Uber zaczął od 3 samochodów w
Nowym Yorku.
● Bardziej dostępni, ale drożsi.
● Stary rynek. Nowe podejście do obsługi
klienta. “Psze pani, Taksóweczka stoi”

24. Dobra kopia
Warto opierać się na sprawdzonych rozwiązaniach

25. “
Na pomysł serwisu do zamawiania jedzenia przez internet
wpadłem podczas praktyki studenckiej, którą odbywałem w
Karlsruhe (Niemcy). Tam pierwszy raz zobaczyłem podobny
serwis.
”
Arkadiusz Krupicz, pyszne.pl
http://bizrun.pl/startuj/wywiad-z-nagrodami-dla-czytelnikow-bizrun-pl/

26. ● Twórcy Pyszne.pl zauważyli
rozwiązanie popularnego problemu,
które nie pojawiło się jeszcze na
polskim rynku
● Skopiowali pomysł i model biznesowy z
niemieckiego serwisu, który był kopią
podobnych serwisów.
● Pyszne.pl zostaje wykupione przez
brytyjskie Takeaway.com, inną kopię.

27. To jak działać?

28. Istniejący rynek
1. Monopol? Duopol? Oligopol? Odpuść!
2. Szykuj co najmniej 3x większy budżet niż ten, którym dysponuje lider
rynku.
3. Dowiedz się jednej rzeczy - za co Twój klient zapłaci każdą cenę i
spróbuj to dostarczyć!

29. Resegmentowany rynek
1. Zostań nr. #1 w wybranej kategorii na swoim rynku.
2. Zostań liderem swojej niszy dzięki nietypowym funkcjonalnościom lub
oferuj najtańsze rozwiązanie.
3. Dlaczego te potrzeby nie były dotychczasowo zaspokajane?
4. Uważaj na koszty. Skąd, jak (i za ile!) będziesz zdobywać swoich
klientów?

30. Nowy rynek
1. Czy aby na pewno nie ma do czego porównać? Jeśli tak to gratulacje!
2. Przygotuj się na długotrwałe i drogie działania edukacyjne
nakierowane na klienta
3. Co takiego skłoni klientów do kupna czegoś czego jeszcze nie było?
4. Co powstrzymuje konkurenta przed opanowaniem nowego rynku, gdy
już go zbudujesz?

31. Sklonowany rynek
1. Jeśli problem i rozwiązanie jest popularne w USA jest duża szansa że
ktoś to już robi lokalnie.
2. Grupa docelowa i jej sposób zdobycia jest inna na każdym rynku.
3. Jeśli potencjalni klienci są świadomi globalnej konkurencji nie bój się
do nich porównywać.
4. Czy możesz zaoferować coś trudnego do skopiowania przez
globalnego gracza swoim klientom czy użytkownikiem?

33. Pozycjonowanie marketingowe 101
1. Dla [docelowy użytkownik końcowy]
2. Którzy chcą/potrzebują [przekonujący argument przekonujący za
zakupem]
3. Produkt [nazwa produktu] jest [kategoria produktów]
4. I oferuje [najistotniejsza korzyść]
5. W przeciwieństwie do [główny konkurent]
6. I jego produktu [nazwa produktu] [podstawowy wyróżnik]

34. Typ rynku Pozycjonowanie produktu Pozycjowanie firmy
Istniejący Wyjaśnij, w czym jest wyraźnie lepszy lub
szybszy
Porównuj się z konkurencją, wyjaśnij
dlaczego Twoja firma jest wiarygodna i
inna
Resegmentowany Porównuj się z ofertą konkurentów stawiając na
swój wyróżnik: niską cenę lub na wybraną cechę
ważną dla niszy. Opisz korzyści dla klientów
wynikające z rozwiązania problemu w nowy
sposób
Skupiaj się na wartościach ważnych
dla danego segmentu oraz
innowacjach wprowadzanych przez
Twoją firmę.
Nowy Opisz problem i korzyści, zmianę na lepsze, które
odniesie klient próbując Twojego rozwiązania
Jest zbyt wcześnie na mówienie o
firmie. Skup się na wizji oraz
opowiadaniu o tym jak może wyglądać
przyszłość.
Sklonowany Jeśli klienci znają zagraniczną konkurencje
porównuj się do nich. Jeśli nie to zachowuj się jak
na nowym rynku.
Zapożycz i dostosuj pozycjonowanie
od zagranicznego oryginału
Pozycjonowanie marketingowe

35. Typ rynku Priorytet Sukces Ryzyko
Istniejący Performance Klienci wybierają
akurat Twoje
rozwiązanie
Zbyt duży koszt
wejścia na rynek
Resegmentowany Pozycjonowanie
marketingowe
Klienci widzą
wartość w Twoim
innym rozwiązaniu
Nietrafiona nisza
lub dalsze zmiany
rynku
Nowy Customer
Development
Klienci rozumieją
korzyści z nowego
rozwiązania
Długa i kosztowna
edukacja
Sklonowany Customer
Development i/lub
Pozycjonowanie
marketingowe
Korzyści z nowego
rozwiązania są
zrozumiałe i
wystarczająco
dobre dla lokalnych
klientów
Rynek nie będzie
pasował kulturowo
lub kosztowna
adaptacja do
lokalnych klientów
Priorytety działań

36. iwantto@lighttheflame.co
Dzięki za uwagę!