Оптимизация конверсий с Е96

1. бизнес-гипотез на млрд Артем Чернышев, руководитель продукта a/B-тестирование Russian Internet Week, 2015

2. 2013 год оборот компании 4,6 млрд ₽ (+65% год к году) Toп-15 самых эффективных онлайн магазинов (по версии Forbes Russia) 12 миллионов пользователей (за 10 месяцев) 06 год 2014 год оборот компании 5,6 млрд ₽ 200.000 SKU в ассортименте О КОМПАНИИ старт компании запуск региональной экспансии, операции в 19 регионах (доставка в 1003 населенных пункта) 2015 год 2,5 млн заказов за все время работы   (на октябрь 2015 г.) Russian Internet Week, 2015

3. КРИЗИС Russian Internet Week, 2015 Декабрь 2014 доход на сессию Спрос начал падать еще осенью 2014 года, но в январе 2015 года он просто рухнул. Доход на сессию упал на 37%* Март 2015 -37% * данные компании Е96

4. КРИЗИС продажи в категориях Онлайн-продажи большинства традиционных категорий-драйверов бытовой техники и электроники провалились в первом полугодии 2015 к аналогичному периоду в 2014 году (шт.)* -37,3% плоскопанельные Телевизоры домашние аудио системы * источник: GFK, 2015 Russian Internet Week, 2015 кухонные плиты и духовые шкафы Холодильники Микроволновые печи -30,8% -29,7% -27,2% -21,6%

5. ЧТО С ЭТИМ ДЕЛАТЬ? не масштабируй убытки максимизируй прибыль постоянные расходы превращай в переменные А/Втестирование кризисные заповеди коммерсанта валютные кредиты когда- нибудь тебя погубят Не доверяй менеджеру своему, как самому себе Russian Internet Week, 2015 ※ ※ ※ ※ ※

6. ЧТО ДАЕТ вот что нужно в кризис А/Втестирование высокая точность решений Russian Internet Week, 2015 быстрый результат проверка множества идей и гипотез очень дешевый способ проверки ※ ※ ※ ※

7. – Steve Jobs It's really hard to design products by focus groups. A lot of times, people don't know what they want until you show it to them.* Russian Internet Week, 2015* в интервью журналу BusinessWeek от 25 мая 1998 г.

8. Russian Internet Week, 2015 КЕЙСЫsuppliers>400 Backofﬁce E96 www.e96.ru m.e96.ru call-center customers delivery pickup points franchising partners Distribution Hub Е96 (4) Transit warehouse E96 (16) order one-to-one бизнес-модель е96.ru B2B маркетплейс для поставщиков, который сейчас агрегирует более 150 000 SKU от 400 активных поставщиков (более 800 в базе) – сложное ценообразование и высокий уровень автоматизации бизнеса Работаем без участия собственного склада, практически «с колес», осуществляя доставку до конечного потребителя в течение 24 часов (в большинстве случаев). Доля продаж товаров с собственного склада меньше 5 %. Очень сложная логистика Очень сложная модель, где много узких мест. Постоянно приходится тестировать те или иные решения ※

9. КЕЙСЫ доверие к бренду Russian Internet Week, 2015 Гипотеза: наверное, в регионах присутствия мало доверия к интернет-магазину из Екатеринбурга. Давайте писать в карточке товара адреса пунктов самовывоза или адрес офиса в этом городе. Физическое присутствие = доверие. Гипотеза: если в карточке товара разместить ролик о компании, доверие к магазину должно увеличиться.  Итог: 6% смотрят ролик, рост 3% в заказ. +9%увеличение заказов +3%увеличение заказов

10. КЕЙСЫ наличие товара Russian Internet Week, 2015 Гипотеза: из-за резких колебаний цен покупатели не уверены, что статус “в наличии” всегда актуален, поскольку поставщики часто отказывают в отгрузках. Что делать? Введем условную шкалу наличия товара, которая зависит от кол-ва поставщиков конкретного товара и их надежности у нас. Конверсия должна увеличиться. 5-6%рост конверсии в заказы КУПИТЬ КУПИТЬ КУПИТЬ – мало в наличии – есть в наличии – много в наличии 39 390 ₽39 390 ₽39 390 ₽

11. КЕЙСЫ Доставка в выходные Russian Internet Week, 2015 +15%оформленных заказов Гипотеза: продажи в уикенд существенно меньше, чем в будние дни. Наверное, это связано с переносом сроков доставки. А если попробовать доставлять в выходные? Итог: доставлять в выходные оказалось несложно, а конверсия в эти дни выросла на 15%

12. КЕЙСЫ Доставка в выходные Russian Internet Week, 2015 Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вск Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вск Было Стало КОНВЕРСИЯ ПО ДНЯМ НЕДЕЛИ

13. КЕЙСЫ брошенная корзина Russian Internet Week, 2015 -8%добавление в корзину Гипотеза: после введения полностью платной доставки резко выросло количество брошенных корзин. Наверное, это связано с тем, что мы слишком поздно сообщаем о стоимости и сроках доставки – на последнем этапе оформления. Давайте сообщать об этом раньше – на первых этапах.

14. КЕЙСЫ брошенная корзина Russian Internet Week, 2015 +5%увеличение заказов Гипотеза: после введения полностью платной доставки резко выросло количество брошенных корзин. Наверное, это связано с тем, что мы слишком поздно сообщаем о стоимости и сроках доставки – на последнем этапе оформления. Давайте сообщать об этом раньше – на первых этапах. Итог: уменьшилось количество брошенных корзин, увеличилось количество оформленных заказов.

15. КЕЙСЫ обязательное поле email Russian Internet Week, 2015 Гипотеза: мы предположили, что увеличение базы email’ов покроет снижение конверсии от введения обязательного поля – email’ов.    Итог: текущая эффективность нашего Email- маркетинга не компенсирует падение конверсии. Отложили до лучших времен. +50%рост базы -8%конверсия

16. КЕЙСЫ виджет обратного звонка товара Russian Internet Week, 2015 Гипотеза: виджет обратного звонка увеличивает количество заказов, так ли это?    Итог: количество звонков в колл-центр, действительно, увеличилось, но конверсия упала гораздо сильнее, чем увеличились заказы -15%конверсии

17. КЕЙСЫ отзывы о товарах Russian Internet Week, 2015 Гипотеза: чем больше пользовательских отзывов на карточке товара, тем выше доверие к магазину и вероятность покупки. Вероятно, большое количество отзывов влияет на конверсию не только в рамках одного товара, но и в рамках категории. Итог: отзывы практически не влияют на общую конверсию в магазине, помогают продать конкретные товары.  +1%в рамках категории почти не влияют на конверсию +15%конверсия конкретных товаров

18. РЕЗУЛЬТАТ Декабрь 2014 Март 2015 улучшение показателей В результате запуска сплит-тестов по всем бизнес-направлениям мы демпфировали падение и увеличили конверсии. +21%

19. Декабрь 2014 Март 2014 РЕЗУЛЬТАТ улучшение показателей В результате запуска сплит-тестов по всем бизнес-направлениям мы демпфировали падение и увеличили конверсии. +500 млн

20. Артем Чернышев, руководитель продукта chernyshev@e96.ru

Оптимизация конверсий с Е96

Оптимизация конверсий с Е96

Recomendados

Más contenido relacionado

Similar a Оптимизация конверсий с Е96

Similar a Оптимизация конверсий с Е96(20)

Más de Евгений Летов

Más de Евгений Летов(20)

Оптимизация конверсий с Е96