Capacitación inicial nuevos asesores

1. Capacitación 2013
PPC – Asesores nuevos
Marco Teórico
Lena Frigerio
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2. Economía social
La visión predominante en la economía : tienen dos subsistemas: el
mercado y el Estado.
Coraggio (2011) propone una definición de economía mixta
compuesta por tres subsistemas o sectores, los cuales agrupan
diversas formas económicas, recursos y relaciones intra e
intersectoriales a través de las que cada sociedad resuelve lo
económico:
- la economía empresarial capitalista, orientada por la acumulación
privada de capital;
- la economía pública, orientada por una combinación de
necesidades sistémicas, muchas veces contradictorias

3. -
la economía popular, “la economía de los trabajadores, es decir,
de aquellos miembros de la sociedad cuyas unidades domésticas
dependen de la realización de sus capacidades de trabajo para
obtener su sustento
De la intersección de estos subsistemas puede emerger una economía
solidaria aunque para que ello ocurra se requieren
transformaciones

5. Sector Informal
No hay acuerdo sobre el término más adecuado a
utilizar :
- economía informal, en negro, irregular,
subterránea, oculta, sumergida, no declarado,
clandestino, sector informal, sector no
estructurado, etc.
Son muchos los que dependen de un intermediario
o de una microempresa. Otros son casi invisibles, y
no resulta fácil identificarlos.

6. Sector informal, origen
Existen diversas corrientes de pensamiento.
a) La definición de la Organización Internacional del Trabajo (OIT) es la
que se tiende a usar en las estadísticas nacionales. El problema para
nuestro trabajo es que no necesariamente los informales coinciden con
“los pobres”. Se refiere a una categoría más bien legal, ya que
considera informales todos los trabajos en que no se cumple con algo
de la normativa vigente. Pero podría ser un trabajo asalariado en negro
de alta remuneración, o emprendimientos más grandes que no
cumplen con la normativa, como alguna Pyme, o alguna actividad ilegal
(como tráfico de drogas).
Para la OIT, el origen de la informalidad está en:
• Insuficiente número de empleos estables asalariados para absorber
la oferta de mano de obra de la población económicamente activa;
• criterios de subcontratación aplicados por las empresas formales;
• el impacto de las crisis económicas y de las políticas neoliberales
generadas en los años 90.
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7. Sector informal, origen
b) Para el Programa Regional de Empleo para América
Latina y El Caribe de la OIT (PREALC), el sector
informal es interpretado como una consecuencia del
excedente de fuerza de trabajo y un problema
estructural del desarrollo
La limitación de las economías de la región para crear
empleos asalariados y formales suficientes, dadas las
restricciones al crecimiento y la inversión prevalecientes
en el largo plazo constituye el determinante estructural
de fondo.
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8. Sector informal, origen
c) Hernando de Soto (“El otro sendero”; 1987) enfatiza al
sector informal como consecuencia de una intervención
excesiva del Estado con normas y regulaciones que
hacen difícil transitar hacia la formalidad o costear la
formalización de los negocios.
d) El Banco Mundial concibe al sector informal como un
fenómeno de escape y exclusión, debido a la
imposibilidad de cumplimiento con las reglas de la
formalidad o porque los trabajadores pueden encontrar
en muchos segmentos del sector informal iguales o
mejores beneficios que en la formalidad.
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9. Sector informal y economía social
• La economía social tiene al TRABAJO como su
recurso principal.
• Dentro de las unidades domésticas que están
incluidas en ella, algunas encaran
emprendimientos socioeconómicos como parte
de sus estrategias de supervivencia, para
garantizar sus condiciones de vida.
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10. Cuentapropismo en Argentina
Los trabajadores independientes en el 2009 eran
2,5 millones de personas, ubicados en las
principales áreas urbanas del país, según los
datos aportados por la Encuesta Permanente de
Hogares (EPH) del INDEC.
El trabajo por cuenta propia se caracteriza por
conformar un universo heterogéneo, en cuyo
ámbito se cuentan profesionales, pequeños
comerciantes, albañiles y vendedores ambulantes.

11. Madurez de las actividades económicas
- Nueva: microemprendimiento
- En funcionamiento: microempresa
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12. Microemprendimiento
Representa una idea, un proyecto de negocio, no
iniciado aún.
Es importante analizar:
• la factibilidad (viabilidad económica y comercial)
• la coyuntura económica
• la estructura de costos y resultados
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13. Microempresa
Es una pequeña unidad de producción, comercio o
prestación de servicios
• que está situada en el área urbana o rural
(minifundio)
• orientada al mercado
• en la que se distinguen elementos de capital,
trabajo y tecnología marcados por un carácter
precario
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14. Microempresa – Características
Autogeneración de empleo
Carácter familiar
Historia de trabajo como principal capital
Pequeña escala
Mayoría pertenecientes al sector informal
Limitado acceso al sector financiero formal
Uso intensivo de mano de obra
Escasa organización y división del trabajo
Alta rotación de capital
Reducida dotación de activos fijos
Bajo nivel de tecnología
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15. Clasificación de microempresas
según nivel de desarrollo
a) Microempresa de subsistencia
- Pequeñas unidades económicas usualmente
ubicadas en la vivienda familiar, ferias o en la
calle (ambulantes) que se dedican a
actividades comerciales básicas
- En general los ingresos que ellas generan se
destinan a la satisfacción de necesidades
básicas, de subsistencia, de tipo familiar (o
fisiológicas según Maslow).
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16. Clasificación de microempresas
según nivel de desarrollo
b) Microempresa de acumulación simple
- Pequeños negocios que han consolidado una
participación en el mercado
- Las utilidades las destinan a consumo familiar,
inversión en la unidad productiva (mantienen
stock) y en algunos casos, ahorro
- Genera empleo de carácter familiar
- Poseen maquinarias y herramientas
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17. Clasificación de microempresas
según nivel de desarrollo
c) Microempresa de acumulación ampliada
- Las utilidades se destinan para consumo
familiar, inversión y ahorro
- Generan nuevos puestos de trabajo
asalariados
- Tienen potencial de transformación y
capacidad empresarial para poder convertirse
en pequeñas empresas
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18. LAS MICROFINANZAS
Son servicios financieros especialmente diseñados para
personas de bajos recursos o excluidas del acceso a la
banca formal, con el objetivo de promover mejores
condiciones en sus trabajos y en su calidad de vida.
Los servicios FINANCIEROS incluyen pequeños préstamos
(microcréditos), servicios de ahorro (microahorro),
seguros, remesas, etc.
Pueden complementarse con servicios no financieros
como capacitación, asistencia técnica y apoyo a la
comercialización, entre otras.
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19. LAS MICROFINANZAS, Objetivos
Las microfinanzas se proponen ser instrumentos financieros
accesibles y permanentes, que:
- contengan las necesidades básicas de la familia,
- mantengan las fuentes de trabajo y/o puedan crear
empleo,
- ayuden a elevar la autoestima de los usuarios, y
- promuevan el ejercicio democrático empoderando a la
población destinataria y su comunidad.
Pueden fortalecer la participación comunitaria (sobre todo
en los sistemas con garantías solidarias) y promover el
desarrollo local.
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20. ORIGEN de LAS MICROFINANZAS
Existen diversas versiones sobre el origen de las
microfinanzas. Nosotros tomaremos la que rescata el
nacimiento a partir de la experiencia de Grameen Bank
(Bangladesh) en la década del 70. Su fundador, Muhammad
Yunus, Premio Nobel de la Paz 2006, comenzó a prestar
cantidades muy pequeñas de dinero a mujeres pobres,
poniendo así en marcha lo que hoy es una institución
financiera que a Diciembre de 2011 tenía un acumulado de
8,370,998 personas entre ahorristas, asegurados y prestatarios
de créditos para emprendimientos, vivienda, salud,
educación, e infraestructura entre otros (en 20 años de
banco).
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21. CRECIMIENTO de LAS MICROFINANZAS
La metodología fue trasladada a América Latina a finales
de los años 70, con un gran apoyo de Organismos
Internacionales.
Fue pasando por diversas etapas y ampliándose
geográficamente, en clientes/usuarios, en corrientes y
metodologías (que verán en la materia Economía Social,
Productos y servicios en microfinanzas, Ruth Muñoz).
El gráfico siguiente ilustra su crecimiento y alcance al año
2010.
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22. LAS MICROFINANZAS en el MUNDO
Fuente La Prensa de Nicaragua (www.laprensa.com.ni) Para los que quieran investigar sobre la
Cumbre http://www.cumbremicrocredito2011.es/
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23. LAS MICROFINANZAS en ARGENTINA
Las actividades Microfinancieras en la Argentina surgen
incipientemente a fines de 1980 como nuevas líneas de
acción de algunas organizaciones no gubernamentales y de
algunos programas públicos provinciales.
Durante los años 90 algunas ONG comenzaron a ofrecer
programas de microcrédito, algunas masivamente
siguiendo la corriente mundial, y otras organizaciones
agregando la herramienta crediticia como una más dentro
de sus servicios. A nivel nacional no sumaban más de 10.
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24. LAS MICROFINANZAS en ARGENTINA
A estas iniciativas del sector social, se suma en 1997 el
Foncap (Fondo de Capital Social), organización mixta
(público – privada) creada por el Ministerio de Desarrollo
Social de la Nación. Es una entidad de segundo piso cuya
misión era la promoción, fortalecimiento y financiamiento
de las Instituciones de Microfinanzas del país.
A pesar de este comienzo alentador y de la relevancia
alcanzada por las microfinanzas a nivel internacional, el
sector no creció mucho en la Argentina hasta pasados los
años 2000.
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25. LAS MICROFINANZAS en ARGENTINA
En el año 2001, en el marco de la gran crisis que vive el país,
los niveles de pobreza, desempleo y empleo informal llegan a
valores muy altos.
En ese contexto surgen diferentes instituciones en diversas
provincias que comienzan a otorgar microcréditos como
alternativa de ingreso a las familias que habían quedado
marginadas y que no tenían acceso al sistema financiero
formal.
Van sumándose nuevas IMC hasta llegar, en el 2006, a un
número estimado de no más de 50 IMC, entre las que había
IMC más comerciales, ONGs que daban microcrédito entre
otros servicios, cooperativas de productores que incluían la
herramienta, e incipientes programas provinciales o
municipales en algunas localidades de país.
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26. LAS MICROFINANZAS en ARGENTINA
Con la promulgación de la Ley de Promoción del
Microcrédito (Ley 26.117) en el año 2006, se suman más
organizaciones que otorgan microcrédito, la mayoría
situadas en localidades y regiones de pobreza y exclusión,
que dirigen su servicio a personas que tienen un
emprendimiento productivo, o que quieren iniciarlo, y
cuyo ingreso se encuentra por debajo de la línea de
pobreza. Hay un fondo que es administrado por la CONAMI
(Comisión Nacional de Microcrédito) del Ministerio de
Desarrollo Social(Presidencia de la Nación). Se estima que
hay unas 1.500 instituciones que dan microcrédito en el
país (de perfiles y tamaños diversos, y que desarrollan
diversos servicios aparte del microcrédito).
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27. LAS MICROFINANZAS en ARGENTINA
En base a estimaciones propias, en Argentina operan unas
50 IMC que buscan como un objetivo central ser
sostenibles (cubrir sus costos operativos con los ingresos
generados por los intereses que cobran).
Para ello, apuntan a diversificar sus propias fuentes de
financiamiento, estiman de manera relativamente certera
los costos en los que incurren para otorgar el servicio y en
base a ello definen el precio se sus productos (Costo
financiero total, que incluye la tasa de interés,
comisiones, etc.).
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28. Productos y servicios en
microfinanzas
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29. Productos y servicios en MICROFINANZAS
Dentro de las microfinanzas encontramos un conjunto de
servicios financieros, adaptados a los requerimientos de la
población que no accede a las instituciones financieras
“tradicionales”. Nos referimos a servicios tales como:
 Microahorro: Ahorros en pequeñas cuotas. En general solo
los bancos formales están autorizados a captar ahorro. Por
ello, se han generado mecanismos especiales en
metodologías, por ejemplo en bancos Comunales por
medio de la Cuenta Interna: son fondos que se aportan
junto con el pago de las cuotas, que son administrados por
los mismos integrantes del Banco Comunal.
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30. Productos y servicios en MICROFINANZAS
 Micro leasing: para la adquisición de maquinaria y equipos,
se van pagando en cuotas mientras se usa lo adquirido. Una
vez que se terminan de pagar las cuotas, la propiedad pasa
al emprendedor.
 Microseguros: de vida, de sepelio, para cubrir daños y
pérdidas causadas por eventualidades naturales, para cubrir
cuotas que no pueden ser canceladas por razones de fuerza
mayor, para condonar la deuda en caso de enfermedad
grave o muerte del prestatario, etc.
 Remesas: pequeños montos de dinero que son enviados a
personas que viven en otros países.
 Microcréditos: el grueso de la actividad microfinanciera se
enfoca en esta herramienta. Es la más desarrollada, con
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mayor variedad de productos, metodologías, etc.

31. Tamaño de empresas y Financiamiento
De acuerdo al tamaño de la empresa, existen diversas herramientas
para financiarlos. IMPORTANTE ADECUARSE!!
Pymes y
Grandes
ME Acumulac.
AMPLIADA
Créditos Banca Formal
Microcrédito
ME Acumulac. SIMPLE
ME Subsistencia
Créditos blandos o Subsidio
Microemprendimiento
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32. Financiamiento y sujeto de crédito
 Es importante adecuar la herramienta de financiamiento a
los sujetos de crédito.
En el caso de actividades económicas, puede financiarse:
 emprendimientos que inician
 empresas
en
funcionamiento:
microempresa
de
subsistencia y de acumulación simple o ampliada (vimos
en clase 2).
El financiamiento puede ser: de subsistencia o para
desarrollo.
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33. Financiamiento y sujeto de crédito
En caso de ser un financiamiento para asalariado (por
ejemplo para mejoramiento de vivienda) u otro
sujeto, la recomendación es SIEMPRE tener en
cuenta la particularidad del sujeto para ofrecerle lo
que necesita y lo que podrá pagar….
Esto se hará a través de la evaluación de crédito que
veremos en la unidad 2 de la materia.
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34. Créditos para microemprendimientos
• Se destinan para iniciar una actividad productiva.
• Los montos de crédito debieran cubrir las necesidades de
capital
de
trabajo
para
la
puesta
en
marcha
del
emprendimiento.
• Es relevante contemplar plazos largos de devolución con
períodos de gracia de capital para que el emprendedor
pueda amortizar los riesgos que implica iniciar una nueva
actividad económica y devolver el crédito sin problemas.
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35. Crédito de subsistencia
• Ayuda a mantener el negocio en funcionamiento sin que
existan perspectivas claras de que puede crecer demasiado.
• Suele dirigirse a actividades económicas pequeñas, con
márgenes de explotación que sólo alcanzan para remunerar
el trabajo. O es el caso de clientes nuevos con negocios que
han pasado por crisis, y que ingresan a la IMC en un nivel de
vulnerabilidad alto. Es importante no darle un “salvavidas de
plomo”
• Los montos de crédito son bajos y se determinan a partir de
la capacidad de repago de la micro empresa.
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36. Crédito para desarrollo
• Apuntado a contribuir al mantenimiento y crecimiento de
una microempresa.
• Puede tratarse de créditos para capital de trabajo, o para
una inversión en equipos, adquisición de un pequeño local,
incremento de suministros, etc.
• Los montos de crédito y los plazos de devolución suelen
ser mayores que los de los créditos de subsistencia, y deben
ajustarse a los ciclos productivos y comerciales de la
actividad.
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37. EL MICROCRÉDITO, características
 En general, dirigidos a reforzar la dinámica económica de
emprendimientos y mejoramiento de vivienda. En el sector se
debate la pertinencia de incluir créditos de consumo.
 Destino: Básicamente para capital de trabajo (materia prima e
insumos) y/o activos fijos (herramientas, instalaciones menores,
etc.); o materiales para la construcción de vivienda.
 Montos: bajos que van ascendiendo con el cumplimiento y el
desarrollo del emprendimiento o mejora de los ingresos en caso de
crédito para vivienda.
 Renovación permanente y escalonamiento ascendente
 Corto plazo de devolución
 Frecuencia de pago ajustado al flujo de ingresos
 Esquemas flexibles de garantías
 Se privilegia la capacidad productiva e historia personal, sobre la
existencia de activos o patrimonio.
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38. Microcrédito - Metodologías
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39. Existen diversas metodologías para hacer llegar
el microcrédito a las poblaciones donde se
ofrece.
Para elegir la adecuada, la IMC tiene en cuenta
sus lineamientos institucionales (Misión, visión) y
las características culturales y demográficas de
los lugares donde la IMC trabaja.
Las más comunes son:
- Crédito individual
- Grupo solidario
- Banca Comunal
- Crédito asociativo
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40. Crédito individual
El crédito individual se caracteriza por estar
destinado a un solo emprendedor.
Cuando no requieren garantías reales, el análisis
del riesgo crediticio debería ser más detallado
que en el caso de los créditos grupales (en cuyo
caso el grupo pasa a ser una potente garantía).
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41. Grupo solidario
El grupo solidario se basa en prestar a sujetos que
deben formar un grupo para recibir un préstamo.
Cada uno recibe un crédito y todos son avales entre
sí. El grupo se autoelige!
Las garantías son cruzadas: los prestatarios se avalan
entre sí y en caso de incumplimiento de algún
miembro, el resto cubre su cuota para estar al día en
el repago a la IMC. De esa manera se mantiene el
cumplimiento con la institución y eso les da derecho
a renovar la línea de crédito y a aumentar el monto
de préstamo.
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42. Banco Comunal
Un Banco Comunal es una organización autogestionaria
integrada, en general, por entre 10 a 20 miembros, en su
mayoría mujeres, que desarrollan un emprendimiento y que
son garantes solidarias entre sí.
Sus integrantes, habitualmente llamadas socias, reciben una
línea de crédito de crecimiento progresivo, realizan un ahorro
periódico y en muchos programas están ligados a servicios no
financieros como servicios de salud, de educación y otros.
Cada BC posee una organización interna plasmada en la
Asamblea de Socios. El objetivo central de esta metodología es
lograr, en el tiempo, que cada BC se consolide como
institución barrial que ofrezca servicios financieros a sus
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vecinos.

43. Crédito asociativo
Son los créditos otorgados a organizaciones (por ejemplo
cooperativas de productores, o de trabajo – cartoneros por ej.-) y se
destinan para mejorar o reforzar la actividad de esa organización.
En general es un monto grande, para ser invertido en bienes como por
ejemplo un tractor de uso común o una máquina para triturar papel,
respectivamente, según los casos de organizaciones mencionados.
Puede establecerse una garantía solidaria o una prenda del bien si es un
activo fijo. La mayoría de las veces se da gracia de capital y plazos
largos, de frecuencia mensual, por el tipo de inversión y plazos de
amortización de la misma.
No es lo más común que la IMC ofrezca este tipo de crédito, pero hay
casos en Argentina como, por ejemplo, la ONG La Base que da créditos a
empresas recuperadas, o hace unos años el FIS que otorgó créditos a
organizaciones campesinas de Santiago del Estero.
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44. Crédito rural
Caracterización de los Pequeños Productores
Como vimos en las clases 1 y 2, existen diferencias de
caracterización entre los sujetos de crédito. Una de ellas es
en relación al lugar donde habitan y desarrollan sus
actividades económicas.
En el caso de los pequeños productores rurales algunas de sus
características son:
 Tienen ingresos estacionales y egresos continuos
 Los ingresos provienen del trabajo directo de la explotación,
y de otras actividades extra prediales como changas, planes,
etc.
 Disponen de escaso capital
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45. Crédito rural
Caracterización de los Pequeños Productores
 En general no contratan empleados, sino sólo
transitoriamente en los momentos de mayor demanda
del ciclo productivo (changarines)
 Dificultades para comercializar la producción, por
lejanía de los centros comerciales
 Incertidumbre por precios y por riesgos climáticos
 Pobre dotación de servicios básicos y públicos
 Economía rural con alto grado de informalidad e
inseguridad jurídica
 Difícil acceso a recursos financieros
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46. Crédito rural - Factores a tener en cuenta
El crédito rural esta determinado por las características
particulares del ámbito en que se desarrolla, requiriendo
adaptaciones en sus métodos y procesos.
Tener en cuenta:
 Mercado fragmentado y disperso: baja densidad de la
población en extensos espacios geográficos
 Dificultades de comunicación y transporte
 Acceso a la información de los productores más difícil
aún que la urbana (educación formal, identidad y
cultura, etc.)
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47. Crédito rural - Factores a tener en cuenta
El flujo de ingresos es marcadamente estacional, por lo
que recomendable adecuar el plazos y frecuencias de
crédito
El giro del capital es más lento por lo que la demanda
de financiamiento es a mediano y largo plazo. Es
recomendable considerar períodos de gracia de capital
Factores adversos climáticos que afectan a casi todas
las actividades agrícolas o no agrícolas relacionadas, y
ausencia de seguros
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48. Sujetos de crédito
Determinar quiénes son los usuarios, identificando
diversos elementos:
-Sector social y económico de pertenencia
-Actividad que desarrolla para vivir, especificando
características de los sectores que incluirá
-Territorio donde habita o desarrolla sus actividades
-Características familiares”
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49. El asesor de crédito
Quien lleva adelante el trabajo de análisis del microcrédito
es denominado “asesor/a de crédito” (u oficial,
promotor, agente, analista, entre otras), y es el
responsable de instalar un círculo de confianza entre el
cliente potencial y la Institución. Evaluar una solicitud de
microcrédito es una tarea que exige analizar en
profundidad distintas variables, y ajustar los procesos y
herramientas a la realidad que el solicitante representa.
El asesor también es responsable de una buena
focalización del microcrédito y de la recuperación de lo
prestado a través del acompañamiento continuo al
cliente, garantizando la sustentabilidad del
emprendimiento y de la IMC.
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50. El asesor de crédito
En general pertenecen a perfiles profesionales bien diversos, ya que
las instituciones que los contratan los definen en base a la misión
institucional y al ámbito donde se desarrollan. Hay IMC que buscan
personal con un perfil más social y otras con uno más económico o
financiero; quienes eligen estudiantes o universitarios o personas
con estudios secundarios completos; y otras dimensiones que cada
institución elige.
La formación de asesores de crédito constituye una actividad central
dentro de toda Institución de Microcrédito, ya que es un rol
relacionado con la gestión del riesgo y la toma de decisiones.
Necesita no sólo captar y retener clientes, sino también medir el
riesgo del microcrédito evaluado, aparte de poseer habilidades de
negociación para poder establecer relaciones duraderas con
diferentes tipos de clientes.
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51. Perfil del asesor de crédito
Las IMC tienen misiones y visiones distintas que las condicionan en el
perfil del personal que buscan.
Para resumir lo central
Motivacionales:
Interés y compromiso en trabajar con sectores de menores recursos
económicos.
Competencias educativas:
a) estudiante avanzado o profesional universitario de carreras sociales
o económicas/finanzas.
b) Secundario completo (preferentemente con orientación comercial)
c) Estudiante de carrera terciaria
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52. Perfil del asesor de crédito
Experiencia laboral
se valorará especialmente los antecedentes en operatorias de
microfinanzas o esquemas de financiamiento a microempresas
urbanas y rurales
en organizaciones del sector social
en venta de servicios (telefónicos, tarjetas, etc.)
en programas públicos o privados de promoción del empleo o
economía social
COMPETENCIAS
Profesionales
Con experiencia en diseño o evaluación de proyectos de crédito
Manejo fluido de informática
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53. Perfil del asesor de crédito
Personales
Tener iniciativa
Destrezas comunicacionales (orales y escritas)
Capacidad para trabajar en equipo
Habilidad para manejar proyectos múltiples
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54. Funciones del asesor
Realiza la promoción y difusión del programa
Identifica los potenciales clientes/usuarios
Realiza visita al cliente potencial, y completa el formulario de
solicitud de crédito
Analiza el proyecto/solicitud de crédito
Presenta la solicitud al Comité de Crédito
Realiza Seguimiento y actualiza la información
Participa en la cobranza del crédito otorgado, controlando el
cumplimiento y/o haciendo actividades de cobranza
Asesora al cliente en temas pertinentes
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