2. NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL Toda negociación es un proceso de comunicación entre dos partes cuyo objetivo es llegar a un acuerdo, a partir de necesidades y planteamientos diferentes. Se trata de ir acercando posiciones hasta llegar a una situación aceptable para ambas partes de forma que les permita crear, mantener o desarrollar una relación. Cuando las partes negociadoras pertenecen a países distintos, se habla de negociación internacional.
69. No hacer una oferta mejor sin pedir algo a cambio, ― si le hago un descuento del 5%, se encargará Ud. del transporte terrestre incluido los costos de almacenamiento.
88. El ultimátum SE DEBE HACER: Prever demandas de última hora Ponerse de acuerdo sobre programas de negociación. Escuchar las objeciones de la otra parte Poner el acento en los beneficios que obtendrá la otra parte si acepta su propuesta Hacer su ―última ofertacon convicción y con contenido creíble LO QUE NO SE DEBE HACER Considerar el cierre del trato como un paso separado de la negociación. Apresurarse a cerrar el acuerdo. Hacer grandes concesiones a última hora. Forzar las ventajas de la otra parte hasta que abandone las negociaciones. Perder de vista sus objetivos a largo plazo bloqueando las conversaciones sobre asuntos menores. Dejarse llevar por las emociones al cerrar el trato. Discutir el trato luego de haber cerrado
89.
90. El mejor momento para cerrar un contrato es cuando ambos han alcanzado los objetivos
92. Los estilos de negociación de un contrato dependen de las culturas del mundo
93. Muchas veces no conseguir un contrato es mejor que lograr uno malo RECUERDE…
94. ¡DINAMICA! (6 ALUMNOS) DUSSELDORF IMPORT (Alemania)- 3 ALUMNOS Importador Alemán interesado en importar espárragos del Perú (de ESPARRAGOS PERU SAC), a precios competitivos, mejor calidad, mejores condiciones de compra y lo más importante es que Uds. buscan obtener alta rentabilidad por sus ventas. Necesariamente se debe redactar el Contrato de Compraventa (no vale patear la mesa de negociaciones) Una vez que ya hizo su contrato, debe evaluar su rentabilidad Sean cuidadosos con sus propuestas ESPARRAGOS PERU SAC (Perú)- 3 ALUMNOS Productor y Exportador peruano interesado en exportador espárragos a Alemania (DUSSELDORF IMPORT) a precios competitivos, mejores condiciones de venta y lo más importante es que Uds. buscan obtener alta rentabilidad por sus ventas. Necesariamente se debe redactar el Contrato de Compraventa (no vale patear la mesa de negociaciones) Una vez que ya hizo su contrato, debe evaluar su rentabilidad Sean cuidadosos con sus propuestas Se pide a cada parte: 1. Establecer Planteamientos Iniciales y cómo los llevarían a cabo. Role playing 2. Determinar Mejor propuesta, Peor Propuesta y Punto Medio 3. Defender con argumentos aquella propuesta que más les favorece