1.
JESSICA PAOLA ROMÁN SILVA
JHONNY LEONARDO CAÑAS
BEATRIZ LIZETH GUEVARA

2. LA NEGOCIACIÓN
La negociación es un esfuerzo de interacción que se
realiza a fin de generar beneficios.

3. GENERALIDADES DE LA
NEGOCIACION

4. TIPOS DE NEGOCIACIÓN

5. CARACTERÍSTICAS DEL
NEGOCIADOR

6. ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

7. ESTRATEGIAS

8. TÁCTICAS
 Las tácticas de desarrollo
 Las tácticas de desarrollo
 Las tácticas de presión
 Desgaste
 Ataque
 Tácticas engañosas
 Ultimátum
 Exigencias crecientes
 Autoridad superior
 Hombre bueno, hombre malo
 Lugar de la negociación
 Tiempo
 La única táctica que realmente funciona es la profesionalidad

9. LUGAR DE LA NEGOCIACIÓN
En relación con el lugar donde tendrán lugar las
negociaciones caben tres posibilidades.
Negociar en nuestras oficinas
Negociar en sus oficinas
Negociar en terreno neutral
Cada una de estas opciones tiene algunas ventajas.

10. CONOCER A LA OTRA PARTE
Cuanto más conozcamos sobre nuestro interlocutor
mejor preparados estaremos para la negociación.
Conocer toda esta información
permite:
Relación de poder :
Nunca se debe negociar con miedo pero tampoco
hay que tener miedo a negociar

11. AGENDA DE NEGOCIACION
 Permite que las partes centren su preparación en
los temas que se van a tratar
 Permite centrar la discusión sobre dichos puntos
 Permite hacer un seguimiento de los temas a
abordar
 Obliga a ir avanzando

12. LA PRESENTACIÓN
 En ocasiones la negociación comienza con una
presentación que realiza la parte oferente.
Una buena preparación permite transmitir una imagen de
seguridad y confianza, evitando dar muestra de temor o
timidez, o de falta de profesionalidad.

13. BLOQUEOS EN LA
NEGOCIACIÓN
Puede ocurrir que durante el transcurso de la negociación,
ésta llegue en algún momento a bloquearse.
 Hacer un alto en el camino, una pausa, y tener una reunión
informal con la otra parte.
 Dejar el punto de desacuerdo en suspense y tratar de
seguir avanzado en otros aspectos.
 Trasladar los puntos de desacuerdo a los respectivos
niveles superiore.
Solicitar la opinión de un experto.
 También se puede tratar de llegar a un acuerdo.

14. ROMPER LA NEGOCIACIÓN
 Cuando se inicia una negociación uno debe tener muy
claro que, aunque lo ideal sea llegar a un acuerdo, es
posible que en algún momento no quepa más alternativa
que romper la misma.
La ruptura definitiva se produce cuando tras muchos
intentos y tras haber explorado todas las soluciones
imaginables, las posiciones de las partes continúan muy
alejadas y no hay manera de acercarlas.

15. FACTORES DE ÉXITO EN LA
NEGOCIACIÓN
 Preparación
 Rigurosidad
 Respeto hacia la otra parte
 Empatía
 Confianza
 Flexibilidad

16. NEGOCIACIÓN EN GRUPO
HABILIDADES
COMPLEMENTARIAS
PERSONAS EN PUESTOS
SIMILARES FACILITA LA
COMUNICACIÓN
PRESTAR ATENCIÓN A LOS
DEMÁS MIEMBROS DEL
GRUPO

17. NEGOCIACIONES INTERNACIONALES

18. TIPS DE NEGOCIACIÓN EN COLOMBIA
 Es imprescindible tratar de negociar al máximo nivel -con el
director gerente o el propietario si se trata de una empresa
familiar-, ya que la toma de decisiones está muy jerarquizada.

19. GRACIAS