1.
店鋪議價
⽂文創通路開拓經驗分享
2013/9 凌網科技/元華創意 張家祥

2.
簡報⼤大綱
2
關於我們
⽂文創商品⼒力
通路開發規劃
⽂文創是什麼

3.
Kome 張家祥
Work
‣ 凌網科技股份有限公司 企劃經理
‣ 元華創意
Expertise
‣ 跨領域創意整合企劃、 策略分析與規劃
‣ 產品服務與資訊系統創意規劃
‣ 企劃提案、簡報製作
網路資訊 X 文化創意 跨界創意整合
Experience
‣ 文建會文化消費園區計畫主持人 99~100
‣ 文建會地方文化館網站
‣ 台灣文創設計精品於華人一級城市市場通路拓展計畫 2011
‣ 金門玩美生活節 2012

4.
關於 元華創意
集結台灣好的設計與文化創意商品平台

5.
與超過100間台灣設計文創品牌合作

6.
9

7.
10

8.
11
AuDot網路品牌店
www.audot.com.tw

9.
12
台北旅店集團

10.
13
你有買過文創商品嗎？

11.
14
你覺得文創商品是什麼？

12.
15
⽂文創品牌商品⼒力

13.
16
你會買哪個？

14.
17
IKEA 澆花壺 nt 45 天鵝壺澆花壺 nt 390
vs

15.
18
一般釘書機 nt 140
vs
口紅省力釘書機 nt 190

16.
19
金囍杯 nt 1580
vs
星巴克城市杯 nt 350

17.
20
我的品牌與商品特色是什麼？
外觀、價格、包裝、用處、差異

18.
21
趣味性

19.
22
設計美感
!

20.
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小確幸

21.
24
文化性

22.
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在地元素
印花樂 「美味台灣」餐墊/⼩小吃

23.
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印花樂 鐵花窗
生活記憶

24.
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好灶頭

25.
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⼀一餐⽶米作業簿包
人文感

26.
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環保
攜帶型環保餐具
磚⼼心⼩小磁鐵
紙漿平板喇叭

27.
30
故事性
KOAN+_交杯

28.
31
傳統文化創新

29.
32
用心的商品包裝

30.
33
用心的商品包裝

31.
34
你的商品支撐你的品牌

32.
35
切入特殊主題的品牌策略

33.
36
不只是⼀一家鞋店
林果良品以網路品牌為出發
點，以精湛的製鞋⼯工藝與超乎
價值的保固服務，造成網友熱
烈的討論與推薦。
顛覆「不只是⼀一家鞋店」的創
新⽂文創模式，
以展覽/⾛走秀/線上論壇...等⽅方
式跳脫⼀一般鞋店的傳統印象。
⼯工匠精神
愉悅⽣生活
朋友關係
讓消費者看見品牌精神

34.
37

35.
38
從Lativ事件談品牌承諾的重要

36.
39
2012年12月，lativ移除產地標籤，造成一片嘩然

37.
40
「不過因為⽼老奶奶年紀⼤大了不免⽼老花，如果您收到的⾐衣服有多餘的
線頭漏了剪掉，請盡量不要因此退貨，免得⽼老奶奶會因此難過」
「若您⾮非「台灣製造」不買，我們誠懇地建議，請您不要下單」

38.
41
產銷履歷茶葉發展故事

39.
42

40.
43
與通路業者合作

41.
44
開發通路的評估
✓ 公司發展策略與⺫⽬目標
✓ 本⾝身公司財⼒力、⼈人⼒力規模、後勤⽀支援
✓ 產品組合、屬性、價格
✓ 通路的屬性、⾵風格是否適合
✓ 同業都在哪些通路販售

42.
45
通路模式
台灣實體/網路通路
海外實體/網路通路
經銷代理通路
企業B2B採購
展覽
異業合作

43.
46
自營通路 代銷通路
實
體
網
路
自營門市
百貨門市
短期活動銷售點
官網購物網站
網路開店平台
拍賣
實體店家
超市、量販店
異業：飯店、餐廳
網路購物中心
網路通路商
合購網
台灣實體/網路通路

44.
47
自營通路 代銷通路
實
體
網
路
自營門市
百貨門市
短期活動銷售點
官網購物網站
網路開店平台
拍賣
實體店家
超市、量販店
異業：飯店、餐廳
網路購物中心
網路通路商
合購網
通路選擇
自營通路
優點
·•接近消費市場，可了解消費者反應，掌握客戶名單。
·•較高自主管理權，對品牌經營較有幫助。
·•可完整呈現品牌精神
缺點
·•不只要會設計製造商品，也需要了解通路、行銷
·•財力、人力負擔大

45.
48
自營通路 代銷通路
實
體
網
路
自營門市
百貨門市
短期活動銷售點
官網購物網站
網路開店平台
拍賣
實體店家
超市、量販店
異業：飯店、餐廳
網路購物中心
網路通路商
合購網
通路選擇
代銷通路
優點
·•可較快拓展通路範圍、擴大消費者接觸圈
·•通路有較多的客流量、行銷活動
·•成本負擔較低
缺點
·•通路點多，在出貨、庫存管理、財務處理上負擔大
·•不容易跟消費者傳達完整品牌與商品特色
·•不同通路有不同配合條件，商品汰換速度快

46.
49
設計旅店

47.
50
地方風格店家

48.
51
特色民宿

49.
‣ 商品通常在哪些通路販售？
‣ 該通路屬性、風格、消費群是否是自己想要的？
‣ 該通路商品組成是否適合，我的商品進去會加分還是扣分？
‣ 我的商品有競爭力嗎？
‣ 與不同產業尋求合作
52
合作通路選擇

50.
‣ 產品具備設計感、創意性、質感、文化性
‣ 品項是我們知道怎樣賣的
‣ 可配合通路銷售合作方式
‣ 無通路重疊問題
‣ 不可是仿冒品或低品質商品
53
AuDot挑選合作廠商原則

51.
‣ 準備自己品牌故事、商品介紹、產品價格，讓通路了解
‣ 了解各通路費用模式
‣ 商品經銷價空間有多少？
‣ 商品銷售、後續補貨流程
‣ 商品貨款付款條件
‣ 合約雙方配合義務內容
‣ 簽約合作
54
合作通路洽談

52.
‣ 商品條碼
‣ 商品圖片、文案、情境圖、印刷用大圖
‣ 商品尺寸、規格、材質、外包裝尺寸
‣ 商品包裝
‣ 檢驗、保固
‣ 對銷售人員用的商品說明、教育
‣ 陳列品道具、模擬照片、店頭教育訓練
55
完整的商品資訊

53.
‣ 商品無條碼，無法做好商品出貨庫存管理
‣ 每次出貨必須有詳細出貨單，清楚商品出貨狀況
‣ 訂A出B、款式、顏色不對、商品品管不佳
56
通路上架出貨管理常見問題

54.
‣ 商品本身是否有良好的品質、價格、包裝、輔宣品，讓店
家更容易販售。
‣ 關心銷售狀況，主動配合通路行銷活動，爭取商品曝光
‣ 適度折扣、贈品吸引消費者購買
57
通路上架銷售問題

55.
58
大部分文創商品欠缺條碼 ，沒條碼缺點：
‣ 通路商不易管理、結帳、盤點
‣ 商品需貼上通路商店內碼貼紙，破壞包
裝、退貨處理爭議
‣ 自己也不容易做庫存管理
‣ 缺少做長期發展的決心
條碼申請沒？

56.
59
關於百貨通路

57.
60
百貨設櫃
百貨公司聚客力高
適合有較完整商品線、想接觸市場

58.
61
台灣百貨公司概況
資料來源：中華徵信所2010年版台灣地區大型企業排名

59.
62
資料來源：中華徵信所2010年版台灣地區大型企業排名
台灣百貨公司概況

60.
‣ 百貨屬性
‣ 百貨公司所在位置商圈地點
‣ 全新或是營運中
‣ 消費客層屬性
‣ 所在樓層、臨櫃品牌業種為何
‣ 櫃位位置、動線
‣ 先前櫃位撤櫃原因
‣ 設櫃空間、條件、時間
‣ 設櫃裝潢成本、營運成本、管理後勤成本
‣ 付款時間
‣ 百貨管理風格
設櫃考量

61.
64
百貨公司洽談方式
‣洽談方式
-自行提案：依照自身產品類別根據各百貨適合樓層詢問該樓層的負
責樓館，準備品牌介紹、產品組合、特色、營業額。
-百貨招商：百貨招商部門或樓館主動邀請品牌去設櫃
‣百貨公司也需要有特色的品牌櫃
‣一般簽約半年或1年，每年3月、9月為櫃位更替調整，有較多機會
空櫃進駐機會。
‣可由臨時櫃方式試水溫。
‣新百貨機會較多，但風險也較高，可請百貨提出說明簡報，了解百
貨對商圈評估、樓層經營規劃、預計招募鄰櫃。
‣ 提案不一定馬上有機會，但百貨日後有空櫃可能會想到你。

62.
65
‣ 廠商、品牌名稱
‣ 櫃位位置、平面圖
‣ 承租面積(跟租金有關)
‣ 包底租金(百貨最低收取費用)
‣ 營業抽成 18~25%上下 依業種而異
‣ 目標營業額
‣ 合約租期時間(半年~2年)
‣ 公裝補助費(通常按坪數計算，新百貨費用較高)
‣ 管理費(通常按坪數計算)
‣ 收銀機維護費(1500~2500元/月)
‣ 行銷贊助費(每月固定約1500~2000元、年度、週年慶約1~2萬 )
‣ 刷卡手續費、分期刷卡手續費、水電瓦斯、倉儲、電話、網路
‣ 百貨活動滿千送百、會員折扣優惠分攤比例
百貨櫃位常見條件--設櫃提案書

63.
66
‣ 櫃位銷售人員招募
‣ 管理制度、薪酬辦法
‣員工管理
‣ 建立POS系統
‣ 配合百貨每月活動提案
‣ 百貨行銷方式、廣宣露出
‣ 盤點、盤損管理
專櫃經營成本

64.
67
百貨通路心得
‣ 百貨競爭激烈，為了差異化會找文創產業進駐
‣ 百貨公司找廠商進櫃就是要獲利，文創只是其中一個業種
‣ 招商與實際樓管是否是同一個單位？是否能給廠商協助？
‣ 是有計畫的做樓面櫃位規劃，或只是填空隔
‣ 能提供的行銷、宣傳、管理上的支援有多少
‣ 樓管對經營的投入能量與能力有多少
‣ 樓管人員更替頻率
‣ 花在門市人員管理、商品控管、帳務等瑣碎雜務是更多的
‣ 百貨公司平常日人潮有多少？購物行為的轉換

65.
68
官網購物網站
網路開店平台
Yahoo、Pchome、
樂天....
拍賣
Yahoo、露天
網路購物中心
Yahoo、Pchome、博
客來、UDN....
網路通路商
AuDot、zakka、
pinkoi、tode、25togo
合購網
愛合購、17life...
網路通路選擇

66.
69
博客來 Yahoo購物中心
‣ 文創類比較高
‣ 費用條件單純
‣ 可選擇寄倉或自行出貨
‣ 流行類商品較多
‣ 費用多類似百貨公司
‣ 可選擇寄倉或自行出貨
綜合型網路購物平台
UDN買東西
‣ 後起之秀
‣ 費用單純

67.
70
zakka pinkoi AuDot
設計雜貨類網路通路商

68.
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網路通路分享
‣ 打造自有官網是建立品牌最基本、重要需要做的
‣ 可多平台操作
‣ 自行經營電子商務並不一定會比實體便宜
‣ 商品攝影、文案、美編一定要好好做
‣ 要讓人找的到網站、商品
‣ 長期經營社群、留下印象

69.
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大陸通路風險
http://money.chinatimes.com/news/news-content.aspx?id=20130716000148&cid=1210http://talk.news.pts.org.tw/2013/07/vs_30.html

70.
73
分享
‣ 是真心經營商場，或者炒房地產？
‣ 公司資源是否有能力？
‣ 商場經營能力有多少？
‣ 銷售是否容易收款？
‣ 商品是否符合當地消費者興趣

71.
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⽂文創是什麼？

72.
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文創園區跟動物園相似處？

73.
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當燒烤店變成文創投資標的

74.
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有危機消費者才有意識

75.
78
關於文創補助計畫

76.
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簡報結束 謝謝
張家祥
kome808@gmail.com