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米国Eコマース調査
YJキャピタル株式会社
2
自己紹介
大久保 洸平
2015年4月~:ヤフー株式会社入社
ヤフーショッピングにて、コンサル営業に従事
大手企業担当・サービスEC事業立上げ
2017年4月~:広告企画部
プログラマティック広告の導入
2017年10月~:YJキャピタルに参画
Twitter:@Koheei_Okubo
(内容:スタートアップ、EC、ネット関連)
3
本日のサマリー
• IPO: 2015年に復興する
 2017年は特化型がトレンド
• 資金調達: 2014年の710社からピークアウト
• topics
・D2C:マーケティングの4Pがバージョンアップ
・自動車EC:高単価商品もネット化が一般的に
・データ・ドリブン、コミュニティ・コマースも成長中
4
目次
1. 米国小売企業のIPO
2. 米国EC企業の資金調達
3. 今回注目したトレンド
ー D2C
ー 自動車産業
ー その他注目トレンド
5
2011~15年に復興するも2016~17年は減少
データ元:crunchbase
19 9 9
26
70
52
40
67
12
~1980 ~1985 ~1990 ~1995 ~2000 ~2005 ~2010 ~2015 ~2017
←本日
深掘り
米国小売企業のIPO件数の推移
6
自動車、ファッション、フードといった特化型がトレンド
出典:17年12月5日時点(ヤフーファイナンス、その他公開資料)
※Bokuは2017H1
※ShiftPixyは2016年
(単位:百万ドル)
会社名 サービス概要 時価総額
売上
(直近12ヶ月)
EBITDA
Floor & Décor 資材・リフォーム等のホームセンター 4,180 1,270 141
CarGurus 車の売買プラットフォーム。 3,110 287 23
Carvana 中古車販売、自動販売機が有名 2,780 574 -120
Stitch Fix AIコーディネイトのアパレル企業 2,290 997 12
Blue Apron ミールキット 715 909 -151
Boku, Inc. モバイル決済サービス 160 10.2 -2.8
ShiftPixy シフト管理アプリ 66 50 -1.8
IPO :2017年米国IPO企業
7
ステークホルダーの多様化が特化型を助長
①:売り手における変化
shopify(サイト構築)、AWS(DB)、Stripe(決済)、magento(多言語対応)等
②:買い手の変化
・「モノ」→「コト」消費
・“品質”・“価格”・“利便性”のEC訴求3要素のうち、“価格”以外のニーズが重要
③:コミュニケーションの変化
・多様なチャネルでのコミュニケーションが可能に(SNS・動画プラットフォーム)
・誰でも情報発信が可能な時代に(コミュニティ形成・ファン育成が鍵)
特化型ECが勃興する理由
①売り手 ②買い手③コミュニケーション
8
2014年の710社からピークアウト
322
426
511
613
710 687
582
358
0
100
200
300
400
500
600
700
800
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017
資金調達:over$1M調達のEC企業の件数推移(米国)
出展:CrunchBase、その他公開情報
9
D2Cが資金調達市場を牽引
全数(273)
toC(157)
非マーケットプ
レイス(107)
(a)
各ジャンル
マーケットプレ
イス(49)
(b)
各ジャンル
toB(116)
(c)
各ジャンル
※EC派生の企業は除外
出展:CrunchBase、その他公開情報
2017年over$1M調達EC企業の分類
10
アパレル・フード等が牽引
スタートアップの件数(2017年) 領域別資金調達の状況
出展:CrunchBase、その他公開情報
(a)BtoC:非マーケットプレイス企業の資金調達状況
(百万ドル)
11
サービスECが資金調達
出展:CrunchBase、その他公開情報
調達金額上位10社(2017年)
会社名 サービス概要
直近調達金額
(百万ドル)
Instacart 配送サービス 400
Freshly フードデリバリー 77
The Honest Company D2C(ベビー用品) 75
Spring Inc アパレル 65
Brandless $3均一雑貨 50
Shipt 配送サービス 40
ezCater フードデリバリー 35
MakeSpace 物預かりサービス 30
EAT Club フードデリバリー 30
Nimble Pharmacy 薬のサブスクリプション 28
(a)BtoC:非マーケットプレイス企業の資金調達状況
12
サービスECに続き自動車売買が市場を牽引
出展:CrunchBase、その他公開情報
スタートアップの件数(2017年) 領域別資金調達の状況
(b)BtoC:マーケットプレイス型企業の資金調達状況
(百万ドル)
13
フリマ~高単価商材まで幅広いサービスが目立つ
出展:CrunchBase、その他公開情報
調達金額上位10社(2017年)
会社名 サービス概要
直近調達金額
(百万ドル)
Airbnb 民泊 447.8
letgo フリマ(ローカル系) 175
Turo レンタカーMP 92
Poshmark フリマ(SNS系) 87.5
Vroom 自動車売買MP 76
Raise Marketplace ギフトカードMP 60
OPSkins ゲームアイテムMP 41
HomeLight 不動産エージェントマッチング 40
Shift 自動車売買MP 38
Roofstock 不動産売買MP 35
(b)BtoC:マーケットプレイス型企業の資金調達状況
MP:マーケットプレイス
14
売上管理/店舗構築/CRMサービスが6割を占める
スタートアップの件数(2017年) 領域別資金調達の状況
出展:CrunchBase、その他公開情報
調達金額上位10社(2017年)
会社名
調達金額
百万ドル
Vets First Choice 223
Convoy 62
Lucid 60
Signifyd 56
Yotpo 51
NewStore 50
V3 Commodities Group
Holdings
50
Leanplum 47
Dynamic Yield 31
Salsify 30
Sentient Technologies 29
ROKT 26
(c)BtoB:企業及び資金調達の状況
(百万ドル)
15
2017年のPickupトレンド
1.D2C(Direct to Consumer)
2.自動車ECの広がり
3.その他注目トレンド
16
様々なカテゴリでD2Cが勃興
主要D2C企業一覧
会社名
調達金額
(百万ドル)
商材
Dollar Shave Club 163.5※unileverに買収 ひげ剃り
Bonobos 127.6※wallmartに買収 男性アパレル
The Honest Company 303.0 ベビー用品
Harry's 287.1 ひげ剃り
Casper 239.7 マットレス
Warby Parker 215.5 メガネ
Glossier 34.4 コスメ
Hubble Contacts 33.7 コンタクト
Away 31.0 スーツケース
allbirds 27.5 靴
rockets of awesome 19.5 子供服
Ollie 17.0 ペットフード
Reformation 12.0 女性アパレル
The Farmer's Dog 10.0 ペットフード
出展:CrunchBase、その他公開情報
17
マーケティングの4Pがバージョンアップ
[Product], [Price] 【コスパ◎】
・製品の絞込により、CVRアップ
・中間コスト・プロモーション費用削減により低価格を実現
[Place] 【全顧客接点をコントロール】
・ブランドストーリーをしっかり伝える→ファンを育成
・顧客データの集積→高速PDCA
[Promotion] 【SNSをフル活用】
・販促費を掛けなくても製品の拡散が可能→CPA削減
D2C企業の特徴
え
ユーザー
D2C: 自社商品
小売店 TV・ラジオ従来: 卸
自社EC
自社商品
サプライチェーンの比較
18
4つの差別化ポイントを駆使した価値提供
D2Cサービスを構成する4要素
19
世界で最も履き心地が良い点を訴求
① 商品力 の例
20
定期的に買いに行かなくても良い利便性を訴求
② 便利 の例
21
ママが安心して子供に着させられる安全性を訴求(1/2)
③ 安心感 の例
22
ママが安心して子供に着させられる安全性を訴求(2/2)
③ 安心感 の例
23
自分にあった様々なメガネを自宅で試せる点を訴求(1/2)
④ カスタム の例
24
自分にあった様々なメガネを自宅で試せる点を訴求(2/2)
④ カスタム の例
25
商材の特性に合わせたサービス設計が重要
D2C企業のサービス構成要素
出展:CrunchBase、その他公開情報
26
2017年のPickupトレンド
1.D2C(Direct to Consumer)というトレンド
2.自動車ECの広がり
3.その他注目トレンド
27
売上規模で大差があっても、時価総額は同等
AutoNation Group 1 Automotive
時価総額(十億ドル) 2.81 3.24 5.08 1.64
販売台数 44,500 NA 649,415 358,523
売上(百万ドル) 594 226 21,609 10,888
粗利(百万ドル) 46 214 3,313 1,595
EBIT(百万ドル) -117 16 894 340
データ期間 17年1~9月 17年1~9月 2016年年間 2016年年間
備考 業界1位 業界3位
Carvana vs CarGurus vs 既存ディーラー
出典:17年12月5日時点(ヤフーファイナンス、その他公開資料)
28
Carvana :買取販売型
設立:2013年
時価総額:$2.8B
※17年12月5日時点
売上:$594M
粗利:$46M
EBIT:$-117M
※17年1~9月実績
ビジネスモデル
29
サービスの5大特徴
Carvana :買取販売型
1. 検査済みの車体のみを販売
2. 販売車体の3Dモデリングにより詳細確認可能
3. オンラインのみで車の購入が可能
4. 配送または、自販機受取の選択が可能
5. 購入後7日間であれば返品可能
・中抜きモデルによる低価格化
→ 型番商品と相性○
・検査の徹底・返品保証
→ 安心感
・自販機マーケ
→ 話題性
成功の鍵
30
Carvana :買取販売型
買い手側のUI
・トップページ
31
Carvana :買取販売型
買い手側のUI
・「audi」の検索結果
32
Carvana :買取販売型
買い手側のUI
・商品ページ
33
:買取販売型
買い手側のUI
・インテリアページ
34
Carvana :買取販売型
買い手側のUI
・ローンも組める
35
Carvana :買取販売型
売り手側のUI
・トップページ(1/3)
36
Carvana :買取販売型
売り手側のUI
・トップページ(2/3)
37
Carvana :買取販売型
売り手側のUI
・トップページ(3/3)
38
Carvana :買取販売型
・査定結果ページ
車種名が表示
売り手側のUI
39
CarGurus :マーケットプレイス型
設立:2006年
時価総額:$3.2B
※17年12月5日時点
売上:$226M
粗利:$214M
EBIT:$16M
※17年1~9月実績
ビジネスモデル
40
CarGurus :マーケットプレイス型
①全米9割のディーラーが登録→信頼
②AIにより相場価格を算出→納得感
③優れたDB構造→探しやすさ
成功の鍵
・ マーケットプレイス
→価格・商品数が重要な型番商品と相性○
→収益性○・フラグメントな市場と相性○
・ディーラーが販売
→顧客が安心して購入できる
サービスの特徴
41
CarGurus :マーケットプレイス型
買い手のUI
・トップページ
42
CarGurus :マーケットプレイス型
買い手のUI
・「audi」検索結果
43
CarGurus :マーケットプレイス型
買い手のUI
・商品ページ
44
今回のPickupトレンド
1.D2C(Direct to Consumer)というトレンド
2.自動車ECの広がり
3.その他注目トレンド
45
Stitch fix (IPO済):データ・ドリブン アパレル企業
アンケート(10~15分)
設立:2011年
時価総額:$2290M
売上:$972M
サービス概要
“AIスタイリングサービス”
毎月20ドルのスタイリング料金
↓
アパレル商品が届く
↓
気に入ったモノのみ購入、後は返送
出展:HP、S-1ファイル、その他公開情報
データドリブンな思想
46
letgo、Poshmark :コミュニティ形成(ローカル・SNS)
出展:HP、S-1ファイル、その他公開情報
創業:2015年
資金調達合計::$375M
Dl数:30百万
MAU:17.4百万
※2016年
創業:2011年
資金調達合計:$153M
ブランド数:5,000
商品数:25百万商品
ユーザー数:200百万人以上
サービス概要:
・ローカル特化のMP
・商品画像が大きい
・地元の買い手に表示
・売り手と買い手のチャット機能
サービス概要:
・ファッションに特化したSNS型MP
・ユーザープロフィールが充実
・ネットワーク内で売り買いするシステム
・支払いはPoshmarkが仲介
47
本日のサマリー
• IPO: 2015年に復興する
 2017年は特化型がトレンド
• 資金調達: 2014年の710社からピークアウト
• topics
・D2C:マーケティングの4Pがバージョンアップ
・自動車EC:高単価商品もネット化が一般的に
・データ・ドリブン、コミュニティ・コマースも成長中
48
終わりに
Amazon・ebay等の総合型MPが市場を席巻
→大手が参入しない/できない領域への参入(特化型)
市場が大きいところはIPO、小さいところは厳しい戦いに
なりそう
→自社ならではの強みがないと、大手に模倣される
amazon vs blue apron
→そこで重要なのはECの要諦を押さえることです
49
ECビジネスのKSF
Retail
共通
個別
MarketPlace
モノ
サービス
結果
・低CPA
・高CVR
・高リピート率
差別化ポイント
・品質
・価格、品数
・利便性(買い手)
・パーソナライズ、コミュニティ
差別化ポイント
・利便性(売り手)
・レビュー、ランキング ⇔ 参加者の数
・商品力
・粗利率
50
大変長らく有難うございました

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