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Die starke Zeitung



   ERFOLG                              Linth Ko
                                               ngress
                                                          4. Oktob
                                                                   er 2007
                                                                                 für Selbständige,
                                                                                Unternehmer und
                                                                                 Existenzgründer

Nummer 6     •   September 2007    •    1. Jahrgang   •    Preis Fr. 3.90 • www.netzwerk-verlag.ch   •   AZB 6300 Zug




TREUHAND                                                      Touch The Future –
Verluste vermeiden
                         Seite 5
                                                                 Back To Europe
AUS- UND
WEITERBILDUNG
Der erste Eindruck zählt
                        Seite 7

VERKAUF
Hinhören, hinschauen,
Lösungen bieten
                        Seite 10

FINANZIERUNGEN
Der Weg zur Finanzierung
                     Seite 16

RECHTSBERATUNG
Aufbewahrungspflicht für
E-mails
                    Seite 20

MARKETING
Werbung für KMU's
                        Seite 23
ERFOLG              www.netzwerk-verlag.ch                                                         Ausgabe 6          September 07                      3


               Editorial                                        Schwerpunkte                              Inhaltsverzeichnis
                         Liebe Leserinnen                                                           Treuhand
                                                    Inkasso
                                                    Dass nicht alle Kunden stets pünktlich bezah-       Formen selbständiger Beschäftigung                   4
                         Das liebe Geld! In der                                                         Verluste vermeiden                                   5
                         aktuellen Ausgabe von      len, weiss jedes Unternehmen.
                         «Erfolg» finden Sie        Wie aber mit säumigen Zahlern umgehen?
                                                    Im Bericht auf Seite 5 erfahren Sie mehr.       Aus- und Weiterbildung
                         den interessanten Be-
                         richt «Verluste vermei-                                                         Ziele erreichen                                     6
                         den - Akquisition, Prä-                                                         Der erste Eindruck zählt                            7
                         vention und Realisati-
                         on». Die häufigste                                                         Rückblick Suisse EMEX 07
Ursache von Konkursen ist Liquiditätsmangel.                                                            Gelungene Premiere                                   8
Entscheidender Faktor für die Sicherung der Li-
quidität ist die Vermeidung von Verlusten. Vo-                                                      Reportage
raussetzung dazu ist ein aktives Credit- und De-                                                        ABZ-SUISSE                                         9
bitorenmanagement. Gerade im Bereich KMU                                                                Linthkongress                                  14/15
sind Lösungen gefragt, die den administrativen                                                          Für eine gesündere KMU-Politik                    26
Aufwand auf ein Minimum reduzieren und so
Freiräume für die eigentlichen unternehmeri-
schen Aufgaben schaffen.                                                                            Verkauf
                                                                                                        Hinhören, Lösungen bieten                      10/11
Aus diesem Grund werden wir auch in den kom-        Bild: pixelio.de                                    Die Geheimnisse des Erfolges                      17
menden Ausgaben der Zeitung dieses interes-
sante Thema aufnehmen und auch Bereiche wie         Rechtsberatung                                  Informatik
Factoring, Leasingmöglichkeiten, Kontokor-                                                               Sicherheitslücken am PC                            12
                                                    Nicht nur Papierdokumente sondern auch
rentmöglichkeiten, Monitoring und das Inkasso-                                                           Datensicherung                                     13
wesen näher vorstellen.                             E-mails unterliegen der Aufbewahrungspflicht.
                                                    Im Bericht auf Seite 20 sehen Sie, worauf zu
                                                    achten ist.                                     Finanzierung
Fehlende Liquidität kann auch auf die Gesund-                                                            Der Weg zur Projektfinanzierung                    16
heit Auswirkungen haben und hier schlagen wir
den Bogen zur gleichnamigen Rubrik und
möchten Sie so auf den Gesundheitskongress in                                                       Gesundheit
Biel aufmerksam machen. Nehmen Sie sich                                                                 Gesundheitskongress in Biel                         18
doch am 22. September die Zeit und besuchen                                                             Burnout                                             19
Sie viele interessante Vorträge an diesem Kon-
gress. Ebenso interessant ist sicherlich auch der                                                   Rechtsberatung
Fachbericht «Burnout ist ein schleichender Pro-                                                         Aufbewahrungspflicht für E-mails                    20
zess». Wir haben eigens eine «Checkliste» mit
Burnout-Merkmalen erstellt. Kontrollieren Sie                                                       Rückblick
doch einmal, ob auch Sie erste Anzeichen eines                                                          Verkäufer-Kongress 2007                             21
solchen Burnouts bei sich feststellen können...
                                                                                                    Marketing
Ich hoffe, Sie konnten alle den, wenn auch kur-
zen, Sommer geniessen und sind nun im Herbst                                                            Aktive Marketingplanung         22
wieder aktiv und voller Tatendrang und verbleibe                                                        Werbung für Kleinunternehmen    23
                                                    Bild: pixelio.de                                    Messen sind Begegnungsmarketing 24
                                Roland M. Rupp
                                  Verlagsleitung
                                                                                                    Strategie
                                                                                                         Beziehungs-Management                              25
Anzeigen

                                                                                                    Versicherung/Vorsorge
                                                                                                         Berufliche Vorsorge                                27

                                                                                                    Networking
                                                                                                        Veranstaltungen/Buchtipps                           28

                                                                                                    Erfolg
                                                                                                         Kleinanzeigen                                      29
                                                                                                         Firmen/Autorenverzeichnis                          30
                                                                                                         Impressum                                          31



                                                                                                    Wenn Sie Fragen zu einem der Artikel haben, so finden
                                                                                                    Sie auf Seite 30 dieser Ausgabe eine Auflistung, wer den
                                                                                                    Artikel geschrieben hat, so dass Sie direkt in Kontakt tre-
                                                                                                    ten können.
4         ERFOLG           Treuhand                                                                               Ausgabe 6        September 07




Die Formen selbständiger
Beschäftigung
                             Neben Firmen-         Strukturvertriebssysteme /                           Agent / Agenturvertrag
                             gründung und          Multi-Level-Marketing-Organisationen                 Sie verpflichten sich als selbständiger Unter-
                             Firmenkauf (sie-      Der Strukturvertrieb verkauft in der Regel Pro-      nehmer, für eine oder mehrere Auftraggeber
                             he Ausgabe Au-        dukte eines Dritten über selbständige Mitar-         Geschäfte zu vermitteln («Vermittlungs-
                             gust) gibt es         beiter. Er kümmert sich um die Organisation          agent») oder in ihrem Namen und für ihre
                             auch die Mög-         und Verwaltung,um das Marketing und Schu-            Rechnung Geschäfte abzuschliessen («Ab-
                             lichkeit,   die       lung.                                                schlussagent»). Bei Erfolg erhalten Sie Provi-
                             Selbständigkeit       Prüfen Sie die Angebote der Vertriebs-               sionen. Beachten Sie, dass der Agent zwar das
                             mit wirtschaftli-     organisationen genau, ob Preise und Kondi-           Risiko trägt, aber wirtschaftlich stark vom Auf-
                             cher Abhängig-        tionen seriös sind. Meist sind obligatorisch         traggeber abhängig ist und seine unterneh-
                             keit vom Ver-         Waren und Werbematerial zu beziehen, mit             merischen Freiheiten vom Agenturvertrag
                             tragspartner zu       welchem der selbständige Mitarbeiter auf ei-         eingeschränkt sind. Zu unterscheiden ist der
                             wählen:               gene Rechnung arbeiten kann. Da von den              Agent vom Handelsreisenden, der einem Ar-
                                                   Provisionen der abgeschlossenen Geschäfte            beitsvertrag unterstellt ist.
Was ist zu tun?                                    zu wenig Gewinn abfällt, müssen wiederum
Vertragliche Bestimmungen schränken Ihre           eigene Mitarbeiter angeworben werden, um             Alleinvertreter
unternehmerischen Freiheiten ein. Die Unter-       bei ihren Geschäftsabschlüssen mit zu verdie-        Diese selbständigen Unternehmer handeln in
scheidung zum Arbeitnehmer ist so gering,          nen.                                                 eigenem Namen,auf eigene Rechnung und mit
dass die AHV besonders genau prüft,ob es sich      Ein kleiner überschaubarer Markt wie jener           eigenem Risiko. Eingeschränkt werden die un-
um selbständige oder unselbständige Tätig-         der Schweiz ist mit diesem Konzept in kürzes-        ternehmerischen Freiheiten durch einen Allein-
keit handelt.                                      ter Zeit gesättigt, daher ist langfristig kein ho-   vertriebsvertrag mit einem Lieferanten. Dieser
                                                   her Umsatz zu erwarten.                              verpflichtet sich,seine Produkte ausschliesslich
Franchise                                                                                               einem bestimmten Alleinvertreter zu liefern
Der Franchisegeber überlässt dem Franchisen-       Häufig handelt es sich um das Schneeball-            und gewährt gleichzeitig exklusive Vertriebs-
ehmer gegen Bezahlung das zeitlich be-             prinzip, das gegen das Schweizer Lotteriege-         rechte für ein bestimmtes Verkaufsgebiet.
schränkte Recht, ein Geschäftskonzept zu nut-      setz verstösst. Dies ist der Fall, wenn die Teil-
zen. Der Franchisenehmer ist rechtlich und wirt-   nehmer ihren Verdienst vorwiegend durch              Lizenznehmer
schaftlich selbständig und vertreibt das           das Anwerben neuer Mitglieder erzielen.              Als Lizenznehmer erhält man gegen eine be-
Produkt oder die Dienstleistung des Franchise-                                                          stimmte Gebühr das Recht,geschütztes Know-
gebers. Dafür liefert dieser Marktdaten und un-    Direktverkauf                                        how,Patente,Fabrik- und Handelsmarken oder
terstützt bei den verschiedenen Stufen wie Ein-    Als selbständiger Berater verkaufen Sie Pro-         Designs im vereinbarten Umfang zu verwer-
kauf, Werbung, Schulung.                           dukte direkt bei den Kunden,manchmal in Ver-         ten und zu benützen. Schwierig abzuschätzen
Neben der Eintrittsgebühr wird in der Regel ei-    bindung mit Verkaufspartys.                          ist der Wert einer Lizenz.Hier empfiehlt es sich,
ne jährliche Umsatzabgabe (Royalty) in der         Der Schweizerischen Verband der Direktver-           mit einem Lizenz- oder Patentanwalt Kontakt
Höhe von 3–15 % verlangt. Die Kosten für die       kaufsfirmen hat einen Ehrenkodex ausgear-            aufzunehmen.                        Anita Mandl,
Geschäftsöffnung und den laufenden Betrieb         beitet, um sich von den Struktur-                           Geschäftsführerin der fam office gmbh, Zug
sind selbst zu tragen.                             vertriebssystemen klar abzugrenzen.                             Weitere Infos zur Autorin auf Seite 30

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ERFOLG            Treuhand                                                                          Ausgabe 6       September 07               5



Verluste vermeiden – Akquisition,
Prävention und Realisation                                                                           lung ist vor allem ein effizientes Mahnwesen
                                                                                                     mit einem zwei-wöchentlichen Mahnzyklus
                                                                                                     entscheidend.Die Praxis zeigt,dass sich in die-
                                                                                                     ser oft zeit- und nervenaufreibenden Phase
                                                 Prävention                                          die Zusammenarbeit mit einem Spezialisten
                                                 Nur wer sich ein realistisches Bild von seinem      lohnt. Das Outsourcing des Inkassos erhöht
                                                 Kunden macht, kann das Kreditrisiko an die          nicht nur markant die Erfolgsaussichten bei
                                                 tatsächliche Bonität des Kunden anpassen.Da-        der Realisation ausstehender Forderungen,
                                                 zu braucht es risikoadäquate Wirtschafts- und       sondern schafft Freiraum für die unternehme-
                                                 Bonitätsauskünfte. Die Kosten richten sich          rischen Kernaufgaben und hilft den adminis-
                                                 nach der Anzahl der Auskünfte. Abgefragt            trativen Aufwand zu senken.
Die häufigste Ursache von Konkursen ist Li-      werden können u. a. die Zeichnungsberechti-
quiditätsmangel. Entscheidender Faktor           gungen sowie alle wirtschaftlichen Verflech-        Fazit
für die Sicherung der Liquidität ist die Ver-    tungen. Mittlere und grosse Risiken bedürfen        Ein aktives CDM ist unerlässlich für den Erfolg.
meidung von Verlusten.Voraussetzung da-          einer Prüfung mit hoher Prognosefähigkeit –         Gerade KMU, bei denen die komplexen Auf-
zu ist ein aktives Credit- und Debitorenma-      Basis ist der individuell recherchierte Bonitäts-   gaben der Unternehmensführung oft in Perso-
nagement (CDM).Neben präventiven Mass-           index. Für kleine Risiken genügt ein kurzer Bo-     nalunion ausgeübt werden, können von der
nahmen wie der Bonitäts-prüfung gilt es          nitäts-Check nach Bestellungseingang, der           Unterstützung durch einen Spezialisten profi-
auch,den Forderungseinzug effizient zu or-       durch eine kundenindividuelle Ampelschal-           tieren. Der Schweizerische Gläubigerverband
ganisieren.                                      tung unterstützt wird. Ein Kreditrisiko besteht     Creditreform ist ein modernes, genossen-
                                                 aber nicht nur bei Neukunden, sondern auch          schaftlich strukturiertes Unternehmen und
Gerade im Bereich des KMU sind Lösungen ge-      bei Bestandeskunden – rund 70% der Debito-          bietet Ihnen exklusiv weltweite Wirtschafts-
fragt, die den administrativen Aufwand auf ein                                                                             auskünfte und Inkasso-
Minimum reduzieren und so Freiräume für die                                                                                dienstleistungen aus ei-
eigentlichen unternehmerischen Kernaufga-                                                                                  ner Hand. Creditreform
ben schaffen.                                                                                                              unterstützt Sie auf der
                                                                                                                           ganzen Linie der Wert-
Akquisition                                                                                                                schöpfungskette von
Liefert man einem Kunden Waren oder Dienst-                                                                                der Akquisition,über die
leistungen gegen Rechnung, entsteht ein Kre-                                                                               Prävention, bis hin zur
ditrisiko. Die Gewährung von Lieferantenkre-                                                                               Realisation der Forde-
diten birgt immer die Gefahr, dass der Kunde                                                                               rungen. Verluste müs-
seinen Zahlungsverpflichtungen nicht nach-                                                                                 sen nicht tatenlos hin-
kommt. Wichtig ist deshalb, nur Kunden mit                                                                                 genommen werden –
ausreichender Bonität zu akquirieren. Das be-                                                                              dank gezielter Massnah-
ginnt mit dem Erfassen der korrekten Adresse     renverluste gehen auf ihr Konto! Deshalb sind       men lassen sie sich vermeiden! Diese und vie-
im Kundensystem. Eine zweifelsfreie Identifi-    alle Kunden zu prüfen und laufend zu überwa-        le weitere Informationen für mehr Erfolg und
kation schützt nicht nur vor Doppelerfassun-     chen (Monitoring).                                  Sicherheit finden Sie auch in meinem Buch
gen und ärgerlichen Falschlieferungen, son-                                                          «Verluste vermeiden».                Raoul Egeli
dern ist auch Voraussetzung für den Forde-       Realisation
rungseinzug.                                     Neben der unverzüglichen Rechnungsstel-                         Weitere Infos zum Autor auf Seite 30

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                                                      Auskünfte Inkasso Systemlösungen
   Schweiz. Verband Creditreform SVC                Mit uns gewinnen Sie Sicherheit durch Wirtschafts- und
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   Teufener Strasse 36                              Bonitätsinformationen über Firmen und Privatpersonen.
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   Tel: +41 71 221 11 80                            Mit uns realisieren Sie Ihre Forderungen.
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   www.creditreform.ch
   www.verlustevermeiden.ch                         für ein integrales Kunden- und Creditrisikomanagement.
6        ERFOLG         Aus- und Weiterbildung                                                             Ausgabe 6        September 07




Visionen und Ziele erreichen durch
Selbstvertrauen und Selbstmotivation
                                               Geist / Bildung, Ethik / Moral und Gesell-
                                               schaft/ Kultur gleichermassen zu seinem
                                               Recht kommen lassen.

                                               Sie sollten sich regelmässig fragen: Was ist
                                               mir wirklich wichtig? Was muss ich tun, um         Hier bedarf es einer Gegenmassnahme: Sie
                                               meine Visionen,mein Lebensziel,ein erfülltes       müssen eine klare Vision entwickeln, nach
                                               Leben zu führen, zu erreichen? Viele Men-          der Sie Ihr Leben zielstrebig gestalten kön-
                                               schen tun das, aber nur in ihrem Job. Sie set-     nen. Sie müssen Ihre Schwächen und Stärken
                                               zen sich Karriereziele und arbeiten verbissen      kennen und so Ihr Selbstvertrauen stärken.
                                               darauf zu. Privat sind solche «Leader of his Li-   Die Selbstmotivation, hervorgerufen aus Ih-
                                               fe» aber meist Versager.«Eigentlich würde ich      rer persönlichen Grundeinstellung, hilft Ih-
                                               gerne …. – aber leider habe ich keine Zeit». Ir-   nen dann, bei Konflikten den richtigen Weg
                                               gendwann sind Ihre Rückenschmerzen chro-           einzuschlagen. Eine Vision macht es auch
                                               nisch und Ihre Kinder erwachsen; dann brau-        leichter, die emotionale Abhängigkeit von
                                               chen Sie keine Zeit mehr für Sport oder Fami-      Bezugspersonen schätzen zu lernen und Ge-
                                               lie. Die wichtigen Dinge im Leben sind nicht       winn daraus zu ziehen. Das Konzept zur Le-
                                               dringend. Sie werden es höchstens, wenn wir        bens-Beherrschung (Life-Leadership) soll hel-
                                               sie vernachlässigen.                               fen, diese Vision zu entwickeln und mit ihr ei-
                                                                                                  ne Balance zu finden zwischen den vier
                                               Die Zeitkrankheit unserer Gesellschaft liegt       Lebensbereichen.
                                               begründet in der zunehmenden Überforde-
Persönliche Förderung von Menschen für         rung der Menschen. Immer mehr Dinge müs-           Mit dem 4 bis 6 Monate dauernden Lehrgang
Ihre persönliche Gestaltung der Zukunft        sen gleichzeitig erledigt werden, Handlun-         nach SMI (Success Motivation® International,
und Ihrer beruflichen Laufbahn.                gen laufen parallel. Die Non-Stop-Gesell-          Inc.) erhalten die Teilnehmer die nötige Un-
                                               schaft verändert sich rasend schnell und           terstützung im Rahmen von periodischen Be-
Erschöpfung, Stress, die Angst Fehler zu ma-   verlangt von allen,die mitkommen wollen,ei-        gleitprozess-Sitzungen, welche eine charak-
chen, die Angst um den eigenen Arbeitsplatz    ne ebenso schnell Anpassung. Erschwerend           teristische Struktur aufweisen und sich pri-
oder den des Partners, die Sorgen um die       kommt hinzu, dass viele Tätigkeiten und Le-        mär mit dem Stoff der vermittelten Lektion
noch nicht zugesagte Lehrstelle für die/den    bensziele kollidieren und ein Verzicht in un-      befasst. Dabei geht es in erster Linie darum,
Jüngste/n, sind Situationen die uns heute      serer Alles-oder-Nichts-Weltsicht schwer           den Kunden bei der Erreichung seiner selbst
konfrontieren.                                 möglich erscheint.                                 festgelegten,persönlichen Ziele zu unterstüt-
                                                                                                  zen.
Die Work Life Balance ist nicht mehr gege-     Der krampfhafte Versuch die Balance zu er-         Weitere Auskünfte zum Lehrgang für Erwach-
ben. Diese können Sie aber nur halten, wenn    halten führt zu Sinnkrise, Burn-out, Herzin-       sene erteilt:                   Urs H. Gerteis
Sie jeden der sechs Lebensbereiche Familie /   farkt, Depression, permanenter Unzufrieden-
Heim, Beruf / Finanzen, Körper / Gesundheit,   heit.                                                         Weitere Infos zum Autor auf Seite 30

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ERFOLG            Aus- und Weiterbildung                                                           Ausgabe 6          September 07                    7



Der erste Eindruck zählt ...                                                                        sen. Das Äussere wiederspiegelt den Men-
                                                                                                    schen als ganzes. Auf den ersten Blick sieht
                                                                                                    man, wie viel Wert jemand auf Äusserlichkei-
                                                                                                    ten legt und wie viel Geld er in sein Aussehen
                                                                                                    investiert. Deshalb gilt es: Die Kleidung sollte
                                                                                                    immer an der Situation angepasst werden.Das
                                                                                                    heisst bei Firmen: Was schreibt das Corporate
                                                 ren ist jedoch sowohl im privaten als auch im      Identity vor? Welche Branche ist betroffen? Zu
                                                 beruflichen Bereich entscheidend für unseren       welchem Anlass muss die Kleidung passen?
                                                 Erfolg. Und das schöne daran: Kommunikati-         Unterstreicht meine Kleidung meine Persön-
                                                 onskompetenz kann man trainieren. Z.b. bei         lichkeit?
                                                 folgenden Themen                                   Diesen und anderen Fragen gehen wir in mei-
                                                 • Wie übe ich konstruktive Kritik aus,ohne den     nen Seminaren auf den Grund. Der Business-
                                                   anderen zu verletzen?                            Knigge liefert die Grundlagen und Leitplanken
                                                 • Wie gebe ich dem anderen das Gefühl, dass        für das sichere Auftreten, das Kommunikati-
                                                   ich ihm richtig zuhöre?                          onsseminar liefert Ihnen die kommunikativen
                                                 • Welche Fragetechniken kann ich wann ein-         Werkzeuge dazu.                      Cécile Weber
                                                   setzen?                                                      Weitere Infos zur Autorin auf Seite 30
                                                 • Wie führe ich schwierige Gespräche?
Sind Sie neugierig und wollen Ihren Hori-
zont erweitern? Sie möchten Ihr Potential        2. Moderne Umgangsformen                            Übrigens:
ausschöpfen und damit Ihre Erfolgschan-          Unser Benehmen hat mindestens so grosse             Highlights: Am 5. Oktober 2007 findet im
cen verbessern? Ja? Dann freue ich mich,Ih-      Auswirkungen wie unsere Körpersprache, die          Schloss Böttstein der erste «After-Work-
nen mein Unternehmen etwas näher vor-            Mimik, die Gestik, der nonverbale Ausdruck,         Knigge-Event» unter dem Motto: «Takt-
zustellen.                                       die Kleidung oder der verbale Ausdruck. Alles       voll 07» statt. Erleben Sie einen kurzweili-
                                                 zusammen bestimmt, wie wir wirken und wie           gen Vortrag über die aktuellen Knigge-Re-
Ich biete Privatpersonen oder Unternehmen        uns die anderen einschätzen.                        geln, Stylecoaching und einem stilvollem
Seminare und Trainings zu verschiedenen The-     Doch – wie lauten die modernen Knigge-Re-           Apéro in passender Ambiance.(CHF 120.00)
men mit Fokus auf Kommunikation, Persön-         geln? Was ist längst veraltet? Brauch ich den       Zudem findet das nächste Business-Knig-
lichkeitsentwicklung und IMAGEbildung.           Knigge überhaupt?                                   ge Seminar am 13.Oktober 2007,statt.Er-
Um einen guten Eindruck zu hinterlassen,         Im modernen Geschäftsleben werden wir im-           leben Sie ein Tagesseminar mit stilvollem
muss man kein angeborenes Charisma besit-        mer wieder mit herausfordernden Situationen         Mittagessen (CHF 360.00). Netzwerkteil-
zen – gute Ausdrucksformen und ein korrektes     konfrontiert.Vom Business-Lunch über die Ta-        nehmer erhalten einen Spezialrabatt von
Auftreten in den unterschiedlichsten Situatio-   gung, bis hin zum Gala-Dinner: überall gelten       15%.
nen sind erlernbar. Die wichtigsten Punkte zu    Verhaltensregeln. Und schon geht’s los mit          Verlagen Sie die detaillierten Unterlagen
Ihrem optimalen Auftritt möchte ich Ihnen        den weichen Knien.Wie wirke ich? Verhalte ich       oder Anmeldung bei
hier kurz vorstellen:                            mich korrekt? Wen grüsse ich                        www.sense-coaching.ch oder
                                                 zuerst?                                             Tel. 062 875 05 11, Cécile Weber
1. Kommunikation
Warum versteht mich (k)einer?                    3. Dress for succes                                Ob Sie Ihr Image optimieren oder Ihr Potential entde-
Wir alle kommunizieren. Diese Fähigkeit wur-     Ihr Erscheinungsbild ist das Erste, was für oder   cken bzw. fördern möchten – ich bin gerne für Sie da.
de uns in die Wiege gelegt. Trotzdem kommt       gegen Sie spricht. Kleidung und Farbe sagen        sense-coaching - Cécile Weber – Hauptstrasse 10 –
es häufig zu Missverständnissen oder Unklar-     viel über die Persönlichkeit aus. Sie können ei-   5273 Oberhofen – Tel. 062 875 05 11
heiten. Die Fähigkeit, richtig zu kommunizie-    nen Menschen positiv oder negativ wirken las-      info@sense-coaching.ch – www.sense-coaching.ch


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8        ERFOLG          Rückblick SuisseEMEX´07                                                             Ausgabe 6         September 07




Gelungene Premiere der neuen
Marketing-Fachmesse SuisseEMEX’07
Am 23.August ging nach dreitägiger Dauer                                                           und das moderne Stand- und Bühnendesign
in Zürich die erste Ausgabe der SuisseE-                                                           von Dr.W.A.Günther Media Rent AG und Crea-
MEX’07 mit Erfolg zu Ende. 11'028 Fachbe-                                                          world AG gelobt.
sucher aus der ganzen Schweiz und dem                                                              Marketing-Entscheider und -Spezialisten fan-
nahen Ausland informierten sich über die                                                           den hier ihre Business-Plattform für Gesprä-
neuesten Produkte und Dienstleistungen           Aussteller und der gesamten, erlebnisreichen      che und Kontakte.Die von der Firma Habegger
der 420 Aussteller.                              Präsentation der Messe. Besonders hervorge-       AG inszenierte Arena «World of Football» prä-
                                                 hoben wurden die hohe Qualität der Besucher       sentierte Fachkompetenzpartner und Ausstel-
Das Messekonzept als Gesamterlebnis mit den      und das Konzept mit der klaren Messestruktur      ler, die ihre Dienstleistungen live und interak-
verschiedenen Themenwelten wurde von den         nach Themen und Bereichen.Die Stimmung in         tiv einem Sportevent und Euro 2008 interes-
Besuchern als sehr gut bewertet. Die Ausstel-    den Messehallen war ausgezeichnet. Neben          sierten Publikum aufzeigten.
ler schätzten deshalb die damit verbundenen      dem umfangreichen Angebot aus dem gan-            Auf der Grossleinwand wurde zudem die Zu-
wirtschaftlichen Aussichten als äusserst posi-   zen Marketing-Mix und der Veranstaltungs-         kunft des eSports aufgezeigt. Profi-Spieler der
tiv ein. Allgemein wurde die hohe Qualität der   branche von über 420 Ausstellern aus dem In-      Electronic Sports League zeigten Beispiele von
Besucher wie auch der Aussteller gelobt.         und Ausland fanden auch die Firmenpräsenta-       eGames und GIGA TV erläuterte die Vermark-
                                                 tionen, Showacts und die Roundtables reges        tungsmöglichkeiten in der virtuellen Welt.
Positive Stimmung bei Besuchern und              Interesse.Der überwiegende Teil der Aussteller
Ausstellern                                      zeigte sich über den Messeverlauf höchst er-
Die erste Auflage der SuisseEMEX – der neuen     freut und schaut zuversichtlich in die Zukunft.
Schweizer Fachmesse für Marketing, Kommu-        Ewa Ming, Geschäftsführerin der EMEX Ma-
nikation, Events und Promotion ist geglückt.     nagement GmbH: «Wir registrierten auf der
Die Erwartungen der meisten Aussteller an die    SuisseEMEX’07 die positive Stimmung im
neue Schweizer Business- Plattform wurden        Markt und das hohe Niveau für qualifizierte
erfüllt und die über 11'000 Fachbesucher äus-    Kontakte. Die vielen bestätigenden Rückmel-
serten sich positiv über die hohe Qualität der   dungen seitens Besucher wie auch Aussteller
                                                 bestätigen uns, dass wir auf dem richtigen
                                                 Weg sind und im 2008 mit wenigen Anpassun-
                                                 gen eine erfolgreiche Zweitausgabe präsen-        Im START-UP PARK by IFJ, welcher unter dem
                                                 tieren können.»                                   Patronat des Institut für Jungunternehmen,St.
                                                                                                   Gallen stand, war die gute Stimmung und das
                                                 Marketing für Marketing                           hohe Interesse an innovativen Produkten und
                                                 Fachwissen und Erlebnis vom Feinsten boten        Dienstleistungen am augenfälligsten zu spü-
                                                 die zahlreichen Plattformen und Bühnen. Die       ren. Die Firmenpräsentationen wurden rege
                                                 unter dem Patronat von Swiss Marketing ge-        besucht und die Zuhörer lobten diese Mög-
                                                 führte Marketing- und Medienpiazza wurde          lichkeit, Firmen näher kennen zu lernen.
                                                 für ihr hochwertiges Referentenprogramm           Ob CRM-Park,World of Education,Eventbühne
                                                                                                   mit Künstlervillage oder Promo-Piazza – die
                                                                                                   Themenwelten und Networking-Zonen boten
Anzeigen                                                                                           einen vielfältigen Einblick und sorgen für Auf-
                                                                                                   lockerung zu den üblichen Standkonzepten.
                                                                                                   Das EMEX-FORUM – der Marketingkongress in
                             Den                                                                   der Halle 7 ergänzte das vielseitige Messepro-
                                                                                                   gramm und vermittelte Profi-Fachwissen von
                                                                                                   Marketingexperten.
                                                                                                   Erste Gespräche mit den involvierten Fachver-

           «ERFOLG»                                                                                bänden und den Medienpartnern zeigte auf,
                                                                                                   dass eine Umplatzierung mitten in die Messe-
                                                                                                   hallen als Live MARKETING-FORUM sinnvoller
                                                                                                   wäre, um Know-how und Ausstellung optima-

           online abonnieren                                                                       ler zu verbinden.
                                                                                                   Die nächste SuisseEMEX findet vom 26. bis 28.
                                                                                                   August 2008 im Messezentrum Zürich statt.
                                                                                                   Alle weiteren Informationen finden Sie auch
    www.netzwerk-verlag.ch                                                                         auf unserer Homepage www.suisse-emex.ch.
                                                                                                                                       Julia Hartung
                                                                                                                Weitere Infos zur Autorin auf Seite 30
ERFOLG             Aus- und Weiterbildung                                                            Ausgabe 6       September 07                   9



«Sage es mir, und ich vergesse es, zeige es mir,
und ich erinnere mich, lasse es mich tun und ich
behalte es» (Konfuzius)
Die ABZ-SuiSSE GmbH ist das Ausbildungszen-        Modulausbildung
trum von Praktiker für Praktiker. Die Aus- und     In Ein- und Zweitagesseminaren wird das nötige Wissen vermittelt um die eigenen Aus-
Weiterbildungsangebote richten sich an Voll-       und Weiterbildungsziele zu erreichen. Die Modulausbildung führt die Seminarteilnehmer
und nebenamtliche Hauswarte, technische            etappenweise zu Ihren Zielen. Die Seminarteilnehmer bestimmen die Intensität und das
Dienste, Liegenschafts- und Immobilienver-         Lerntempo der Weiterbildung selbst.
walter, Verwalter von öffentlichen Bauten und
Kirchen, Haus- und Stockwerkeigentümer,            • Grundlagen der Haustechnik                       • Energiewirtschaft
Fachleute aus der Haus- und Gebäudetechnik         • First Aid (Heizung, Sanitär)                     • Investitionsrechnung von
und an fachfremde Personen. Die Aus- und           • First Level Support (Heizung                       Haustechnikanlagen
Weiterbildung ist sehr praxisorientiert aufge-       Lüftung/Klima, Sanitär Elektro)                  • Einführung in die Reinigungstechnik
baut. Mit dem einzigartigen,funktionellen Pra-     • Einführung Heizungstechnik                       • Betrieb, Wartung, Unterhalt kontrollierte
xislabor erhalten die Seminarteilnehmer den        • Einführung Lüftungs- und Klimatechnik              Wohnraumlüftung
ultimativen Praxisbezug. Die Dozenten der          • Einführung Sanitärtechnik                        • Einführung in die Kältetechnik
ABZ-SUiSSE GmbH sind Praktiker die sich in ih-     • Einführung Elektrotechnik                        • Einführung neue Brandschutzvorschriften
rem Berufsfeld ein hohes Wissen angeeignet         • Fachseminar Heizungstechnik                      • Kommunikation in Verwaltung und
haben, welches sie den Seminarteilnehmern          • Fachseminar Lüftungs- und Klimatechnik             Management
gerne weiter vermitteln. Sie sind methodisch       • Fachseminar Sanitärtechnik                       • Kommunikation im Wohn-, Geschäfts- und
und didaktisch hervorragend ausgebildet und        • Fachseminar Elektrotechnik                         Schulhaus
verfügen über langjährige Leistungsausweise        • Praxisseminar Heizungstechnik                    • Interkulturelle Kommunikation
in der Erwachsenenbildung. Die hellen und          • Praxisseminar Lüftungs- und Klimatechnik         • Hygieneschulung A+B VDI6022 / SWKI
grosszügigen Seminarräume sind mit mo-             • Praxisseminar Sanitärtechnik                       VA104-01
dernsten technischen Unterrichtshilfen aus-        • Praxis Work Shop Haustechnik                     • Erneuerbare Energien (Penta Project)
gestattet.Das ABZ-SUiSSE liegt unmittelbar an
der Autobahn N2/E35 bei der Ausfahrt Reiden.
Die zentrale Lage ermöglicht kurze Anreisezei-
ten aus der ganzen Schweiz. Die Bushaltestel-      Lehrgänge
le Mehlsecken ist in fünf Minuten zu Fuss er-      Die Lehrgänge sind zielgerichtet auf den erfolgreichen Abschluss einer Berufsprüfung, ei-
reichbar und bietet Anschluss auf alle ankom-      ner höheren Fachprüfung oder eines Testats. Sämtliche Lehrgänge sind berufsbegleitend.
menden und abgehenden Züge auf dem                 Die Klassengrössen sind bewusst klein gehalten, wodurch die individuelle Förderung zur
Bahnhof Reiden                  Kaspar Bolzern     Erreichung die Lernziele gewährleistet ist.
            Weitere Infos zum Autor auf Seite 30
                                                   • Vorbereitung auf die Berufsprüfung Hauswart /    • Servicemonteur HFA Lüftung/Klima
Anzeigen                                             Hauswartin mit eidg. FA                          • Servicemonteur HFA Heizung
                                                   • Vorbereitung auf die höhere Fachprüfung Haus-    • Servicemonteur HFA Sanitär
                                                     meisterin / Hausmeister                          • Solarinstallateur HFA
                                                   • Vorbereitung auf die Berufsprüfung Instandhal-   • Vorbereitung auf die Berufsprüfung Chef-
                                                     tungsfachmann/frau mit eidg. FA                    monteur Heizung oder Projektleiter Heizung
                                                   • Fachgerechte Reinigung von Lüftungs- und         • Berufsbildner (ehem. Lehrmeisterkurs)
                                                     Klimaanlagen



                                                   Räumlichkeiten
                                                   Die hellen und modern eingerichteten Seminarräume schaffen eine angenehme
                                                   Lernatmosphäre in der sich die Seminarteilnehmer wohl fühlen. Dadurch wird der Lernef-
                                                   fekt unbewusst, positiv beeinflusst. Die Seminarräume sind mit modernsten Technologie-
                                                   lösungen für das Schulzimmer wie, Beamer, Smart-Board, Symposyum (direkt beschreib-
                                                   barer Bildschirm), Laptop und Internetanschluss ausgerüstet. Für die Pausen lädt eine
                                                   kleine, aber schöne Café-Bar zum diskutieren und verschnaufen ein

                                                   Praxislabor
                                                   In allen Aus- und Weiterbildungsangeboten wird der Umsetzung der theoretischen Wis-
                                                   sensvermittlung in die Praxis ein sehr hoher Stellenwert eingeräumt. Seminarteilnehmer
                                                   setzen das theoretische Wissen unmittelbar in die Praxis um. Mit dem einzigartigen Pra-
                                                   xislabor stehen den Seminarteilnehmern eine Vielzahl von Demonstrations- und
                                                   Übungsmaterialien, Bauteilen und funktionierende Anlagen zur Verfügung.
10        ERFOLG           Verkauf                                                                             Ausgabe 6        September 07




Hinhören, hinschauen,
Lösungen bieten
                                                  Leistungserstellungsprozess einzubinden und       Gesicht. Es wird personalisiert und emotionali-
                                                  gemeinsam eine Lösung zu suchen.Unterneh-         siert. Mitarbeitende mit Kundenkontakt prägen
                                                  men, die Kunden- und Serviceorientierung als      das Gesicht ihres Unternehmens täglich neu.
                                                  feste Werte ihrer Unternehmenskultur veran-       Die Frau an derTelefonzentrale genauso wie die
                                                  kert haben, können sich derart in die Erlebnis-   Kundenberaterin imVerkaufsgespräch oder der
                                                  welt ihrer Kunden eindenken, dass sie Bedürf-     CEO im Kontakt mit einem Grosskunden.In der
                                                  nisse erkennen, noch bevor der Kunde diese        Praxis hat es sich bewährt,Triggers (Auslöser) zu
                                                  explizit äussert.Dabei gilt es zu beachten,dass   definieren, wo das Unternehmen automatisch
                                                  unterschiedliche Kunden unterschiedliche An-      mit einem Kunden Kontakt aufnimmt. Eine Ga-
                                                  sprüche an einzelne Komponenten eines Leis-       rage beispielsweise könnte proaktiv auf den
                                                  tungssystems stellen. Insbesondere im B2B-        Käufer eines Neuwagens zugehen, wenn der
                                                  Bereich suchen Kunden ganzheitliche und in-       Ausliefertermin des Wagens bekannt ist, wenn
                                                  dividuelle Problemlösungen. Produkte,             der Kunde den Wagen 14 Tage gefahren hat,
                                                  Sortimente und Dienstleistungen müssen der-       wenn die erste Wartung fällig ist, wenn der Wa-
                                                  art aufeinander abgestimmt werden, dass sie       gen auf Winter- bzw. Sommerbetrieb einge-
                                                  dem Kunden in jeder Phase des Kaufprozesses       stellt werden muss, wenn das Auto jährig wird
                                                  nutzbringende Leistungen bieten. Überra-          usw. Es geht einerseits darum, den Kunden zu
Auf der Wunschliste von Unternehmen               schen Sie Ihre Kunden mit soliden Basisleis-      begleiten und ihn proaktiv mit Informationen
steht Kundenloyalität an oberster Stelle.         tungen und von ihm nicht erwarteten Profilie-     zu versorgen.Anderseits können Cross-Selling-
Welche Faktoren führen dazu, dass sich            rungsleistungen – indem Sie sich z.B. konse-      und Up-Selling-Potenziale ausgeschöpft und
Kunden freiwillig an ihre Anbieter binden?        quent am Kundenprozess orientieren oder           das Vertrauen in die Automarke gefestigt wer-
Überlegungen für ein erfolgreiches Vorge-         eine aussergewöhnliche Servicequalität le-        den.
hen.                                              ben.
                                                                                                    Mitarbeitende schulen und motivieren
Loyale bzw.gebundene Kunden zeichnen sich         Kunden in Prozesse einbinden                      Mitarbeitende mit Kundenkontakt brauchen
durch eine hohe Zufriedenheit und grosses         Immer mehr Unternehmen arbeiten direkt            nebst der notwendigen fachlichen und me-
Vertrauen in ihren Anbieter aus. Sie bleiben      mit ihren Kunden zusammen, um so Kunden-          thodischen Kompetenz auch ein hohes Mass
diesem langfristig treu,obwohl sie aus z.B.ver-   wünsche optimal zu erfüllen.Der B2B-Bereich       an Kontaktfähigkeit,Glaubwürdigkeit und Ver-
traglichen oder ökonomischen Gründen nicht        eignet sich hervorragend,Kunden in den Leis-      handlungsgeschick. Letzteres setzt zwingend
dazu gezwungen wären. Gebundene Kunden            tungsentwicklungs- und/oder –Leistungser-         eine hohe Sprachkompetenz voraus –idealer-
zeigen eine erhöhte Bereitschaft, ihre positi-    stellungsprozess zu integrieren. Lead-User-       weise in der Landessprache des Kunden.
ven Erfahrungen an Dritte weiterzugeben.Aus       Projekte,Vorschlagswesen,Kundenforen oder         Schlecht geschultes Personal mit Kundenkon-
Studien wissen wir, dass Kunden mit der Dau-      Kundenarbeitskreise sind Möglichkeiten,Leis-      takt kann eine sorgfältig aufgebaute Vertrau-
er der Geschäftsbeziehung profitabler wer-        tungen gemeinsam zu entwickeln. EDV-Ver-          ensbeziehung praktisch über Nacht zerstören
den. Umsatz- und Absatzpotenziale steigen,        netzungen (EDI), elektronische Bestellsyste-      und das Unternehmensimage schädigen.Dem
derweil die Kosten für die Kundenbetreuung        me, Produktionsplanungssysteme (CAD, CAE)         gegenüber bilden gut ausgebildete, motivier-
sinken. Zudem ist die Pflege loyaler Kunden-      oder gemeinsame Warenlager sind weitere           te und serviceorientierte Mitarbeitende eine
potenziale rund fünf Mal günstiger als die Ge-    Beispiele dieser neuen Form der Zusammen-         wichtige Grundlage dafür, dass Kunden kon-
winnung neuer Kunden. Lauter gute Gründe          arbeit.                                           stante Ansprechpersonen erleben und mit der
also,gezielt in die Kundenbindung zu investie-                                                      Zeit eine Vertrauensbeziehung zum Unterneh-
ren. Mit welchen Massnahmen lässt sich also       Kundenkommunikation institutionalisieren          men aufbauen können.
Kundenbindung erreichen?                          Grosses Bindungspotenzial liegt auch in der
                                                  Kundenkommunikation. Unternehmen müs-             Kundendatenbanken aufbauen
Kundenbedürfnisse erkennen                        sen ihren Kunden während der gesamten Kon-        Damit das Marketing Kunden effizient und ef-
Kundenzufriedenheit entsteht, wenn die Be-        taktdauer das jeweils richtige Informations-      fektiv bearbeiten kann, braucht es eine ver-
dürfnisse und Erwartungen des Kunden vom          und/oder Kommunikationsinstrument anbie-          netzte Informatiklösung,die den Aufbau einer
Anbieter erfüllt oder übertroffen werden.Kun-     ten. In der Phase der Kundenbindung ist die in-   zentralen Kundendatenbank zulässt. Alle Kun-
denbindung basiert auf zufriedenen Kunden.        dividuelle Kundenansprache wichtig. Typische      deninformationen aus den Bereichen Marke-
Im Kern geht es also darum, früher als die Kon-   Instrumente sind z.B.persönliche Kundenbriefe     ting, Kundendienst, Verkauf usw. müssen ge-
kurrenz bestehende Kundenbedürfnisse in Er-       (Direct Marketing), Kundenzeitschriften, Kun-     sammelt, aufbereitet und zentral gespeichert
fahrung zu bringen. Holen Sie deshalb regel-      denclubs, Events, Messen, Telefonmarketing        werden können.Nur so ist es möglich, Kunden
mässig das Feedback Ihrer Kunden ein.Suchen       oder das Internet. Das klar stärkste Instrument   zum richtigen Zeitpunkt mit der passenden
Sie das persönliche Gespräch,hören Sie genau      bleibt das persönliche Kundengespräch. Jedes      Massnahme und der korrekten Botschaft an-
hin, nehmen Sie Anregungen und Kritik auf         Gespräch birgt die Chance,Bedürfnisse und Er-     zusprechen.
und überlegen Sie sich, wie ein Bedürfnis be-     wartungen eines (potenziellen) Schlüsselkun-
friedigt werden könnte.Je nach Aufgabenstel-      den in Erfahrung zu bringen. Zugleich be-         Beschwerden als Chance betrachten
lung ist es sinnvoll,den Kunden in den eigenen    kommt das Unternehmen für den Kunden ein          Empirische Studien beweisen: Kunden, die
ERFOLG             Verkauf                                                                          Ausgabe 6         September 07                   11


                                                  dass 80 Prozent aller Kunden, deren Beschwer-      binden,dass diese die entstandene Abhängig-
                                                  de rasch gelöst wurde, wieder beim gleichen        keit nicht als solche wahrnehmen. Sie fühlen
                                                  Anbieter kaufen würden. Diese Zahlen zeigen,       sich in einer freiwilligen WILL-Bindung,nicht in
                                                  dass sich der Aufwand für ein aktives Be-          einer zwanghaften MUSS-Bindung.
                                                  schwerdemanagement durchaus rechnet.
                                                                                                     Fazit
                                                  Wechselbarrieren aufbauen                          Veränderte Marktstrukturen, Sättigungs-
                                                  Auch wenn Sie viele dieser Überlegungen in         tendenzen, Abnehmerkonzentrationen, stei-
                                                  der Praxis umsetzen, kann es passieren, dass       gende Kundenansprüche und die hohe Wett-
                                                  Kunden ohne ersichtlichen Grund plötzlich          bewerbsintensität haben dazu geführt, dass
                                                  abspringen. Meist liegt der Grund in den zu        sich Unternehmen intensiver mit Fragen der
nach einem Fehler eine hervorragende Ent-         tiefen Wechselkosten. Wenn dem Kunden              Kundenbindung auseinander setzen. Für den
schädigung des Anbieters erhalten haben,sind      beim Kauf eines Konkurrenzproduktes kaum           langfristigen Unternehmenserfolg wird es ent-
zufriedener und haben höhere Loyalitätsab-        oder keine Wechselkosten entstehen, muss           scheidend sein, dass isolierte Einzelmassnah-
sichten als Kunden, die nie ein Problem hatten.   selbst bei «zufriedenen» und «sehr zufriede-       men einem kunden- und prozessorientierten
Die Gründe für dieses Paradox sind vielfältig.    nen» Kunden damit gerechnet werden, dass           Gesamtkonzept weichen.                Ruth Ofner
Jede Beschwerde bietet dem Anbieter nicht         diese plötzlich abspringen und etwas Neues                     Weitere Infos zur Autorin auf Seite 30
nur die Chance zur Fehlerbehebung und Pro-        ausprobieren (günstige Gelegenheit, Variety
zessüberprüfung, sondern auch zur transpa-        seeking-Motiv). Mit diesem Phänomen kämp-          Literaturtipps
renten Kundeninformation. So kann das Ver-        fen beispielsweise Firmen in der Automobil-,       Buser,T./ Welte,B.(2006):Customer Relations-
ständnis des Kunden für ablaufende Prozesse       Nahrungsmittel-,Pauschalreise- oder PC-Bran-       hip Management für die Praxis,Versus Verlag,
und Hintergründe verbessert werden. Eine ku-      che. Sobald Kunden spezifische Investitionen       Zürich, ISBN 978-3-03909-058-7
lante Grundhaltung führt dazu, dass sich Kun-     in Personen, Maschinen, Software oder Stand-
den ernst genommen fühlen. Sie gewinnen an        orte tätigen müssen, sie sich also von einem       Dittrich, S. (2000): Kundenbindung als Kern-
Verständnis und Vertrauen,was sich positiv auf    Anbieter abhängig machen, steigen aus Kun-         aufgabe im Marketing – Kundenpotentiale
das Unternehmens- oder Markenimage -aus-          densicht die Wechselkosten. Der zufriedene         langfristig ausschöpfen, Verlag THEXIS, St.
wirken kann. Vor dem Hintergrund, dass sich       Kunde eines Apple-Betriebssystems wird des-        Gallen, ISBN 3-908545-55-2
nur 0,2 – 2 Prozent der Kunden beschweren,        halb nicht grundlos auf ein PCBetriebssystem
gewinnt das aktive Beschwerdemanagement           wechseln. Die Wechselkosten wären zu hoch.
als Instrument zur Kundenbindung an Bedeu-        Aufgabe des Marketings ist es, mit unter-          Autorin
tung. Nutzen Sie die Beschwerden Ihrer Kun-       schiedlichen Wechselbarrieren (psychologi-         Ruth Ofner ist Gründerin und geschäftsführende Partne-
                                                                                                     rin des Unternehmens Ofner & Partner, Public Relations,
den! Stellen Sie unzufriedene Kunden nach-        sche, faktische,technische,rechtliche und öko-     Marketing & Research, in Knonau/ZH. Seit 20 Jahren ist
träglich zufrieden und sammeln Sie gleichzei-     nomische) die Wechselkosten für den Kunden         sie in der Kundenberatung für KMU’s tätig.Ruth Ofner ist
tig wichtige Informationen über Ihre Käufer,      zu steuern.Hier sollte ein guter Mix aus Attrak-   eidg. dipl. PRBeraterin BR/SPRG und hat an der HSW Lu-
das Produkt, die Technologie, den Markt oder      tivität und Abhängigkeiten gefunden werden.        zern ein Executive Master in Services Marketing and Ma-
                                                                                                     nagement absolviert.
die Konkurrenz. Verschiedene Studien zeigen,      Im Idealfall gelingt es, profitable Kunden so zu

  Fitness-Check für Kundenbindungsmassnahmen
  • Sie wissen, welche 20 Prozent Ihrer Kunden es wert sind, gebunden zu werden (80/20%-Regel)!

  • Sie kennen die Bedürfnisse und Erwartungen Ihrer Kunden, weil Sie regelmässig Kunden-Feedbacks einholen z.B. in Form von Befragun-
    gen, Gesprächen, Beschwerdemanagement.

  • Sie betreuen Ihre Kunden individuell: Kernleistung, Serviceleistungen, kommunikative Massnahmen und Austauschprozesse berücksichti-
    gen die unterschiedlichen Ansprüche Ihrer Kunden.

  • Sie gestalten die Prozesse von aussen nach innen, also vom Kunden und seinen Bedürfnissen ausgehend.

  • Sie integrieren Ihre Kunden, soweit sinnvoll, in den Wertschöpfungsprozess z.B. vernetzte Informationssysteme, Just-in-Time-Lieferungen
    (speziell B2B).

  • Sie planen Wechselbarrieren sorgfältig und bieten Ihren profitablen Kunden attraktive Anreizprogramme z.B.abgestimmte Preis- und Kon-
    ditionspolitik, Treuerabatte, Bonusprogramme etc.

  • Sie verfügen über IT-Systeme, welche funktions- und bereichsübergreifend vernetzt sind. Ihre Kundendatenbank ist optimiert. Datenana-
    lysen sind rasch und einfach durchführbar.

  • Ihre Mitarbeitenden an der Verkaufsfront verfügen über eine hohe Fach-, Methoden- und Sozialkompetenz.Es existiert ein internes Anreiz-
    system, welches serviceorientiertes Kundenverhalten belohnt.

  • Ihr Unternehmen ist für Ihre Kunden rasch und einfach erreichbar – per Telefon, Fax, Service-Lines, E-Mail und Internet.

  • Last but not least: Sie pflegen das persönliche Gespräch mit Ihren Schlüsselkunden.
12           ERFOLG              Informatik                                                                               Ausgabe 6        September 07




Schützen Sie sich vor                                                                                          • Passwörter: Nutzen sie die Möglichkeiten
                                                                                                                  und verlangen sie die Verwendung komple-
                                                                                                                  xer Passwärter,die sich aus Gross- und Klein-
Sicherheitslücken am PC                                                                                           buchstaben, Sonderzeichen und mindes-
                                                                                                                  tens einer Zahl zusammensetzen. Passwör-
                                                                                                                  ter sollten nie sinnvolle Worte sein und
                                                            gen Minuten einschaltet und nur mit Passwort          Namenskürzel sind verboten! Verwenden
                                                            wieder erweckt werden kann! Jeder zufällig            sie einen Passwortgenerator falls ihr System
                                                            Vorbeigehende kann sich bedienen mit Logo             nicht dafür eingestellt ist.
                                                            und Berechtigung des Benutzers der ahnungs-        • Verlangen sie dass die Arbeitsplatz-Systeme
                                                            los in der Kaffeepause sitzt!                         bei Arbeitschluss heruntergefahren werden.
                                                            Die grösste Gefahrenquelle für die Computer-          Verlässt ein Mitarbeiten seinen Arbeitsplatz
                                                            sicherheit sind die normalen Benutzer: Unge-          für mehr als 1 – 2 Minuten,so ist der Compu-
                                                            duld, Unwissenheit, Fahrlässigkeit sind drei          ter zu sichern.
System- und Netzwerksicherheit                              wichtige Faktoren.                                 • Jeder User hat ein Login für jeden Arbeitsbe-
Laut einer aktuellen Studie von Information-                Es gibt Benutzer,die ihren PC abends nicht ab-        reich den er benötigt,der Austasuch von Lo-
Security SafeNet halten nur ein Viertel aller be-           schalten um am morgen nicht warten zu mäs-            gins ist mit allen Mitteln zu unterbinden!
fragten Unternehmen das eige Computersys-                   sen, bis das Aufstarten durchgeführt ist. Wer      Führen sie die Updates der Systemsoftware
tem für sehr sicher. Zwei Drittel der Befragten             den Computer sperrt, wenn er den Arbeits-          und der Schutzprogramme regelmässig
haben kein übermässiges Vertrauen in die Ab-                platz verlässt,muss ihn wieder aktivieren – fin-   durch, wenn immer möglich lassen sie diese
sicherungen , während sieben Prozent be-                    den viele unnötig und tun es nicht.Andere ver-     automatsich laufen. Es nutzt wenig, wenn der
fürchten, ihr Netz sei überhaupt nicht sicher!              breitete Unsitten sind das austauschen per-        Hersteller sich bemüht, Sicherheitslücken zu
32% der Sicherheitsexperten geben den Da-                   sönlicher Logins und Passwörter, das               schliessen, die Benutzer die Software aber
tenklau durch Angestellte als grösstes Sicher-              herumliegenlassen von Ausdrucken auf ge-           nicht updaten.
heitsrisko an, 27% befürchten einen Hacker-                 meinsam genutzen Geräten oder das verwen-          Halten sie die Schutzeinrichtungen intakt und
angriff und rund 20% befürchten, dass mobile                den von Standardpasswörtern anstelle von in-       prüfen sie deren Effizienz regelmässig, lassen
Geräte wie Noteboks etc. In die falschen Hän-               dividuellen. Bequemlichkeit und Mangel an          sie dies nötigenfalls von Fachleuten machen.
de geraten.                                                 Disziplin sind weit grössere Gefahren als alle     Wenn ihr Provider Firewall,Antispan etc.anbie-
Die Umfrage berücksichtige grössere Unter-                  Hacker und Spione – und da braucht es weder        tet, nutzern sie dies, es lohnt sich.
nehmen mit eigener IT.Wie siehts denn bei un-               teuere Installationen noch ausgefeilte Technik     Machen sie regelmässig und umfassende Da-
seren KMU's aus?                                            nur klare Richtlinen und etwas guten Willen.       tensicherung auf geeignete Medien. Erstellen
Jeder Internetasnschluss ist ein Gefahrenherd                                                                  sie mit ihren Fachleuten einen Sicherungsplan,
und sei es nur die Bedrohung, die zerstöreri-               Hier ein paar Vorschläge:                          welche Daten sie wann,wie oft,wohin sichern.
sche Würmer von kranken Bastlern verbreiten.                Stellen sie Richtlinen für die EDV-Nutzung auf.    Testen sie auch, ob das Wiederherstellen prak-
Tojaner und Spyware nistet sich überall ein                 Keine grossen Handbücher aber klare Anwei-         tikabel ist.Nicht selten sind ältere Datenträger
und versorgt gierige Markforscher mit Infor-                sungen:                                            nicht mehr lesbar! Datensaves sind an entfern-
mationen über Verhaltensweisen und Ge-                      • Berechtigungen: Nicht jeder Benutzer             ten sicheren Orten zu lagern, nicht in der Pult-
wohnheiten des PC Benutzers – und der weis                    braucht notwenigerweise alle Rechte auf          schublade nebenan.
nichts davon!                                                 dem System – vergeben sie keine unnöti-          Verlagen sie von sich und Ihren Mitarbeitern
Wir fordern von unserem Computersystem                        gen. Administratorprofile sind besonders         etwas Disziplin und ein wenig Sicherheitsden-
hohe Verfügbarkeit, Integrität der Daten und                  gefährdet. Schränken sie die Datenzugriffs-      ken im Umgang mit Ihrer EDV.Alle diese Über-
absolute Vertraulichkeit – und da haben viele                 rechte ein, schützen sie vor allem sensitive     legungen gelten selbstverständlich auch für
liebe Benutzer nicht einmal ihren Bildschirm-                 Bereiche, nicht jeder muss alle Daten bear-      ihren privaten oder Ein-Mann/Frau-Firmen
schoner so eingestellt, dass er sich nach weni-               beiten können, oft reicht der Lesezugriff.       Computer.....

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ERFOLG              Informatik                                                                        Ausgabe 6       September 07               13



Datensicherung                                                                                         • Prioität Sicherung/Rückspeicherung: hoch,
                                                                                                          normal, niedrig, nicht sichern
                                                                                                       • Häufigkeit der Veränderungen: hoch,mittel,
                                                                                                          wenig, nie
                                                                                                       • Vertraulichkeit: sehr hoch, hoch, normal,
                                                                                                          niedrig
Es ist keine Frage mehr: Jede unternehmeri-          schen?» Natürlich klicken wir mutig auf JA –      • Verfügbarkeit für Sicherungsmassnahmen:
sche Tätigkeit stützt sich heute auf Computer-       um uns 3 Sekunden später zu fragen ob das            immer, nur wenn nicht benutzt
daten, dies mag je nach Geschäftsfeld und Fir-       wohl klug war!). Da ist's doch schön, wenn        Aus diesen Parametern lässt sich nun ein Da-
mengrösse unterschiedlich stark sein,aber oh-        mann die Sicherung vom Vortag zur Hand hat,       tensicherungsplan entwicklen:
ne Compi geht heut nichts mehr. Oft wird             nur die CD-ROM einlegen und los... Antwort        Was wird wann,wie und wohin gesichert.Es ist
diese Abhängigkeit unterschätzt. Der plötzli-        des Systems: «Auf Laufwerk D: keine Datei         von Vorteil Sicherungen zu protokollieren,Da-
che Verlust von wertvollen Dateien mit lange         XYZ.DOC gefunden». Aha.                           tensicherungs-Software macht das automat-
gesammelten und erarbeiteten Informationen                                                             sich. Ein Notfallplan sollte festhalten welche
zeigt es dann auf brutale Art und Weise - gibt       Damit sind wir beim Thema.                        Masnahmen im Falle einer Wiederherstellung
es einen (brauchbaren) Backup?                       Datensicherung muss..                             ergriffen werden müssen, wo die Backups zu
Um es grad vorweg zunehmen: einen saube-             • geplant werden                                  finden sind und wie sie gekennzeichent sind –
ren, organisierten, brauchbaren und verfüg-          • organisert werden                               damit notfalls auch eine Drittperson beauf-
baren Backup gibts weder gratis noch ohne            • verifiziert werden                              tragt werden kann.
etwas Anstrengung.                                   Die Planung der Datensicherung verlangt,          Nun muss die Datensicherung organisiert wer-
                                                     dass wir uns darüber klar werden,was denn all-    den. Die Mittel sind bereitszustellen oder zu
Hier ein paar Gedanken dazu.                         les so auf unseren Disks herumliegt: Betriebs-    beschaffen, Verantwortlichkeiten sind zu re-
Zwei Aspekte bestimmen die Datensicher-              system, Programme, Applikationsdateien, Do-       geln, die Zeiten und Massnahmen müssen
heit:                                                kumente, Fotos, Pläne, Maildaten, Intrenetda-     festgelegt werden, am besten schriftlich.
Unter dem technischen Aspekt betrachten wir          tein und viel anderes. Grundsatz: je häufiger
alle Einflüsse und Aktionen die computertech-        Dateiinhalte sich verändern um so häufiger        Achten sie darauf, dass die nun geplanten
nisch begründet sind: Art und Format der Da-         müssen sie gesichert werden.Transaktionsda-       Massnahmen auch wirklich so durchgeführt
tenträger, deren Dauerhaftigkeit und Verwen-         teien der FIBU müssend daher sehr oft, Fotos      werden, denn nur so haben sie die höchst-
dung, die Art der Speicherung, Einflüsse des         dagegen nur einmal (mit zusätzlicher Sicher-      mögliche Gewähr, dass Ihre Daten im Notfall
Betriebssystems, Dateiformat, Schreibge-             heitskopie) gesichert werden, wenig dyna-         auch wirklich vorhanden sind.
schwindigeit, Dichte, usw.                           misch ist das Verhalten von Betriebssystem        Alles gemacht? Nun gilt es den Wiederherstel-
Unter dem Anwendungsaspekt betrachten wir            und Programmdatein mit Ausnahme der               lungstest zu machen, nicht immer ist es ein-
alle Einflüsse und Eingriffe die aus der Nutzung     Steuerungseinträge (Registy, Parameter), Ge-      fach, einen Datenbereich wiederherzustellen,
der Daten entstehen.Dies sind vor allem alle In-     schäftdaten- und Briefe, Adressen, Maildaten,     oft braucht es dazu flankierende Massnahem
teraktionen die durch die Benutzerprogram-           usw. haben je nach Arbeitsweise der Benutzer      oder Vorkehren,nur im 1:1 Test wird dies sicht-
me, direkte Eingriffe, Verlagerung , Umwand-         und des Geschäftes ihre eigenen charakteristi-    bar. Halten sie die auftretenden Probleme und
lung, Versenden, Empfagen, usw. entstehen.           ken, dies alles gilt es zu berücksichtigen. Ein   die ensprechenden Massnahmen fest, im Not-
In etwa 90% aller Fälle sind Datenverluste auf Ur-   weiteres Kriterium ist die absolute Grösse der    fall ist das äusserst wertvoll.
sachen aus der unsachgemässen Nutzung zu-            Datenbereiche, je grösser je unhandlicher.        Nehmen sie sich Zeit, ihre Datensicherung zu
rückzuführen, in nur etwa 10% liegen die Ursa-       Für unsere Planung müssen wir daher folgen-       institutionaliseren, automatisieren, organsie-
chen im technischen Bereich (defekte Disks,etc.).    de Kriterien ermitteln:                           ren: Das mag sie jetzt ein paar Stunden und
Die wohl häufigste Ursache ist das versehenli-       • Datenbereich: Art der Daten und deren Ver-      Franken kosten – im Schadenfall:unbezahlbar.
che Löschen oder Überschreiben von Dateien             wendung                                                                         Urs Leonhard Loew
(«Wollen sie die Datei XYZ.DOC wirklich lö-          • Grösse (im GB)                                                Weitere Infos zum Autor auf Seite 30

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14        ERFOLG          KMUs im Kanton Glarus stellen sich vor                                            Ausgabe 6        September 07




Linthkongress «Touch The Future –
Back To Europe»
Der Linthkongress wagt einen Blick in die
Zukunft
Am 4. Oktober, 13.30–ca. 20.00 Uhr, geht
der zweite Linthkongress in Näfels über die
Bühne.Gäste aus Wirtschaft und Politik dis-
kutieren und referieren zur aktuellen Frage
«Gibt es eine Re-Industrialisierung der
Schweiz? Des Linthlandes? Oder wandelt
sich dieVolkswirtschaft der westlichen Welt
zur Dienstleistungs- und Wissensgesell-
schaft?». So etwa Thomas Hanan, Head of
Sales bei Google Switzerland.

Die Referentenliste des Netzwerk-Anlasses in
der Lintharena sgu bietet einige namhafte Per-
sönlichkeiten: Mit André Schneider spricht
zum Beispiel der Managing Director und CEO
des World Economic Forum (WEF) zu den ver-
sammelten Wirtschaftsleuten.

Prominenter Moderator
Weitere angekündigte Referenten für den 4.
Oktober sind auch Thomas Hanan, der Ver-
kaufschef von Google Switzerland oder Tho-
mas Zweifel, Professor an der Columbia Uni-
versity New York und CEO der Swiss Consul-
ting Group. Er wird seine Sicht zu den
Erfolgsfaktoren im internationalen Manage-
ment darlegen und Problematiken der inter-
kulturellen Kompetenz erläutern.Dies sind nur    nisse werden exportiert.». Zudem würden         Die Welt im Kleinen verändern
zwei von sechs Referenten des diesjährigen       die Globalisierung und die Vernetzung der       Die erste Austragung des Linthkongresses vor
Linthkongresses (siehe Kasten).Als Moderator     Unternehmer, nicht nur inner-halb des Kan-      zwei Jahren bezeichnet der Leiter Wirtschaft
wirkt unter anderem Iwan Rickenbacher, mit       tons, zunehmend eine wichtige Rolle spie-       und Arbeit als «grossen Erfolg», an den man
Professorentitel ausgerüsteter Kommunikati-      len. Der zweite Linthkongress biete ausser-     anknüpfen wolle.Das Echo auf die Premiere sei
onsberater und Polit-Experte bei SF DRS. Auf     dem eine ideale Plattform, um sich auszutau-    durchwegs positiv ausgefallen. Weiter erläu-
die Frage, wieso denn eigentlich ein kleiner     schen, für Networking oder um bestehende        tert Martinelli «möchten wir die im Kanton
Kanton wie Glarus einen solchen Kongress mit     Beziehungen zu vertiefen. Der Anlass soll die   spürbare Aufbruchstimmung fördern und die
Leuten aus der Weltwirtschaft organisiert,       Region Linth im Standortmarkt positionie-       Bevölkerung anregen, neue Ideen zu kreie-
antwortet Heinz Martinelli, Leiter Wirtschaft    ren, aber auch «Aufmerksamkeit erregen, um      ren.» Natürlich spiele Glarus – trotz Electrolux,
und Arbeit des Kantons Glarus: «Viele Glarner    mögliche Investoren oder Auftraggeber für       Kunststoff Schwanden, Netstal-Maschinen,
Firmen sind weltweit tätig und rund 80 Pro-      die Region zu interessieren», wie Martinelli    Läderach oder Grünenthal – im wirtschaftli-
zent der im Glarnerland generierten Erzeug-      sagt.                                           chen Geschehen der Schweiz und weltweit ei-
                                                                                                 ne kleine Rolle. «Ein afrikanisches Sprichwort
                                                                                                 sagt jedoch sehr schön, dass erst wenn viele
                                                                                                 kleine Men-schen,an vielen kleinen Orten,vie-
                                                                                                 le kleine Schritte tun, sich die Welt verändert»,
                                                                                                 schliesst Martinelli.
ERFOLG                KMUs im Kanton Glarus stellen sich vor                                      Ausgabe 6      September 07               15




Prominente Referenten                           Schmassmann, Verwaltungsratspräsident der          Miros. Weitere Informationen und Anmelde-
Der 2. Linthkongress bietet ein hochkarätiges   Katadyn Holding AG, und Annette Schömmel,          möglichkeit unter www.linthkongress.ch
Programm: Im ersten Block am Nachmittag des     CEO der arthesia AG und Verwaltungsratsmit-                                      Gabriela Koller
4. Oktobers werden Regierungsrätin Marianne     glied der Kuoni Travel Holding Ltd., referieren.
Dürst, André Schneider, Managing Director und   Im zweiten Teil sprechen Thomas Hanan, Head                  Weitere Infos zur Autorin auf Seite 30
CEO des World Economic Forum (WEF), Adrian      of Sales von Google Switzerland, und Thomas
                                                Zweifel, Professor an der Columbia University
                                                New York und CEO der Swiss Consulting Group.
                                                Als Moderatoren wirken Iwan Rickenbacher,
                                                Kommunikationsberater und Polit-Experte bei
                                                SF DRS, und Roger Rhyner, Mitglied der Ge-
                                                schäftsleitung von Radio Zürisee.Mit «TouchThe
                                                Future – BackTo Europe» wollen dieVeranstalter
                                                gemeinsam mit den Referenten einen Blick in
                                                die Zukunft wagen und zugleich die Herausfor-
                                                derungen darin erkennen und Aufgaben für die
                                                Zukunft in Auge fassen. Hauptsponsor des
                                                Events ist die Glarner Kantonalbank. Katadyn,
                                                Wallisellen, ist laut eigenen Angaben weltweit
                                                die Nummer 1 in der Herstellung von individu-
                                                ellen Wasserreinigungssystemen und –filtern.
                                                Arthesia bezeichnet sich als ein lösungsorien-
                                                tierter Trink-Tank im Kommunikationsbereich
                                                mit Standorten in Zürich und Los Angeles. Zu
                                                den Kunden gehören unter anderem die Deut-
                                                sche Bank,General Motors,Volkswagen oder die


 fluri treuhand gmbh                                                                                             KMU-Erfolg ist machbar
                                                                         • Radionik          • Massagen

• Buchhaltungen • Steuerberatung
                                                                                                                   www.experthelp.ch
                                                                         • Haarentfernung mit Zuckergel

   • Lohnwesen • Revisionen
                                                                         • Reiki Ausbildung +Behandlung
          •Verwaltungen
     • Inkasso • Gründungen
                                                                                 Wohlfühloase SAHU

             Mitglied des
                                                                                  Stationsstrasse 16
Schweiz. Treuhänderverbandes STV/USF
                                                                                8544 Sulz-Rickenbach
                                                                                 Tel: 079 627 29 02
  Fronalpstrasse 7 • 8867 Niederurnen                                            www.sahu.ch/reiki
 Tel. 055/610 41 29 • Fax 055/610 41 69




                                                                                       Inserieren Sie im

  Läderach+Hämmerli
     Kühlanlagen
                                                                                   «ERFOLG»
      8753 Mollis
  www.laederach-haemmerli.ch                                                  www.netzwerk-verlag.ch
16        ERFOLG          Finanzierung                                                                        Ausgabe 6        September 07




www.eigenkapital.ch: Der Weg zur
Wachstums- & Projektfinanzierung
                        Der deutsche als         ger an ihrem Unternehmen beteiligen, ohne         solide Stellung am Markt verfügt, wobei auch
                        auch der schweize-       zugleich Eigentums- oder Mitspracherechte         Kleinstunternehmen als auch Start Up’s diesen
                        rische Mittelstand       preiszugeben. Der Emittentin fließt bei ent-      Weg beschreiten können. Bei einem öffentli-
                        steht angesichts ei-     sprechendem Platzierungserfolg unmittelbar        chen Angebot muss das Unternehmen zudem
                        ner schwachen Ei-        Liquidität zu, einer Bestellung von Sicherhei-    einen Beteiligungsverkaufsprospekt durch die
                        genkapitalausstat-       ten bedarf es nicht», erläutert Rechtsanwalt      BaFin gestatten lassen,der nur durch eine spe-
tung, sowie vor dem Hintergrund der Basler       Mittelberg.                                       zialisierte Rechtsanwaltskanzlei erstellt wer-
Eigenkapitalvereinbarung (Basel II), vor ei-                                                       den sollte.
nem tiefgreifenden Wandel. Während frü-          Übliche Finanzierungsinstrumente einer mez-
her die Aufnahme von Krediten übliches           zaninen Beteiligung sind beispielsweise Ge-       Geradewegs idealtypisch kann die Einwer-
und angemessenen Mittel zur Deckung des          nussrechte, stille Gesellschaften oder Anlei-     bung mezzaninen Beteiligungskapitals zur
Finanzierungsbedarfs war, müssen heute           hen. Das auf diesem Weg eingeworbene Betei-       Wachstumsfinanzierung eingesetzt werden,
Unternehmen immer häufiger feststellen,          ligungskapital steht zur freien Verfügung des     also in den Fällen, in denen Banken Fremdka-
dass ihnen diese Möglichkeit der Kapital-        Unternehmens und kann innerhalb des Ge-           pital nicht freigeben möchten, weil ihnen der
beschaffung verwehrt bleibt. Unterneh-           sellschaftszwecks nach Belieben verwendet         Kapitalbedarf des Unternehmens bei zu gerin-
men stehen somit bereits heute vor der           werden.                                           ger Eigenkapitalausstattung zu hoch ist.Durch
Aufgabe, alternative Lösungen zu sondie-                                                           ein Private Placement und die Ausgabe von
ren, um die Unternehmensentwicklung auf          Welche Anforderungen sollten nun aber die         Genussrechten oder Stillen Beteiligungen sind
den richtigen Weg zu bringen. Was können         Unternehmen erfüllen, um am freien Kapital-       je nach Unternehmen auch Volumina im zwei-
nun aber Unternehmen tun, um notwendi-           markt private Investoren anzusprechen und         stelligen Millionenbereich platzierbar und
ge und sinnvolle Investitionen auszuführen       für welche Unternehmen ist diese Art Kapital-     schaffen so für die Unternehmen den erfor-
und die Weichen auf Wachstum zu stellen?         beschaffung geeignet? «Grundsätzlich kön-         derlichen Handlungs- und Gestaltungsspiel-
                                                 nen alle Unternehmen – mit Ausnahme von           raum. Wo die Aufnahme von Fremdkapital auf-
«Die Aufnahmen von Mezzanine-Kapital ist         Einzel-unternehmen und Kollektivgesellschaf-      grund unzureichender Eigenkapitalausstat-
häufig eine Möglichkeit, um die Finanzie-        ten – Beteiligungskapital einwerben.Der Kapi-     tung oder aus anderen Gründen scheitert,
rungsfähigkeit des Unternehmens zu erhalten,     talmarkt ist somit keineswegs nur den großen      können auf diesem Weg die erforderlichen
unternehmerische Visionen zu realisieren und     und bekannten Börsengesellschaften vorbe-         Mittel beschafft werden, um neue Märkte zu
anvisierte Projekte,beispielsweise zur Produk-   halten, sondern steht ebenso den kleinen und      erschließen, neue Produkte zu entwickeln
tionserweiterung, zu verwirklichen», weiß        mittelständischen Unternehmen zur Verfü-          oder neue Produktionsstätten zu errichten.
Wirtschaft- und Steueranwalt Stefan Mittel-      gung, die einen erheblich geringeren Kapital-
berg von der renommierten Kanzlei Dr.Werner      bedarf haben. Diese können zum Beispiel           In der Vergangenheit haben bereits über 600
& Kollegen aus Göttingen – die in der Schweiz    durch die Ansprache und Beteiligung von           Unternehmen – wie z.B. das Start Up-Unter-
durch die CKP-Excellence GmbH (www.eigen-        Kunden, Lieferanten und Mitarbeitern die Ka-      nehmen Bio Diesel Süd GmbH bis hin zum Dis-
kapital.ch) vertreten ist. «Durch die Ausgabe    pitalien einwerben,die zur Durchführung not-      counter Lidl – diesen Finanzierungsweg be-
mezzaniner Finanzierungsinstrumente kann         wendiger Investitionen erforderlich sind», er-    schritten, dies bei einem Volumen von insge-
das Unternehmen im Wege eines Private Pla-       läutert Rechtsanwalt Mittelberg.Von Vorteil ist   samt über €6 Milliarden.         Roger N. Klöti
cements private wie auch institutionelle Anle-   es, wenn ein Unternehmen bereits über eine                    Weitere Infos zum Autor auf Seite 30

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ERFOLG             Verkauf                                                                            Ausgabe 6       September 07               17



Die Geheimnisse                                                                                        Ausrede zu haben. Noch einmal, mit Ausreden
                                                                                                       und Rechtfertigungen werden sie nicht erfolg-
                                                                                                       reicher.

des Erfolges                                                                                           Welchen Rat geben Sie Menschen, die zum
                                                                                                       Beispiel Angst um Ihren Arbeits-Platz bzw.
                                                                                                       um Ihre Zukunft haben?
                                                    Was sind denn nun die entscheidenden Fak-          Wirklich Angst haben muss nur jemand, der
                                                   toren?                                              nicht sein Bestes gibt, sich nicht weiterentwi-
                                                   Erstens muss ich gewisse Gesetzmässigkeiten         ckelt und Menschen, die nur fordern und zu
                                                   kennen und anwenden können. Desweiteren             wenig leisten. Versetzen Sie sich einmal in die
                                                   brauche ich einen Coach. Dies darf aber kein        Lage eines Unternehmers.Welche Mitarbeiter
                                                   «Schlaumeier» oder «Besserwisser» sein. Er          würden Sie bevorzugen? Ängstliche, jam-
                                                   sollte bewiesen haben, dass er selbst erfolg-       mernde, unzufriedene oder motivierte und
                                                   reich ist.                                          engagierte,die sich ständig weiterentwickeln?
                                                   Ein Hauptgrund warum viele scheitern ist, sie       Die Antwort ist einfach.
                                                   hören auf Menschen, die in Wirklichkeit keine       Tatsache ist, dass Menschen die motiviert und
                                                   Ahnung haben, sich nur «wichtig machen».            engagiert sind immer sehr gesucht werden.
                                                   Oder sich lediglich rechtfertigen für ihre Situa-   Also, mein Rat ist, werden Sie sofort aktiv, ent-
 Warum sind manche Menschen erfolgreicher          tion.                                               wickeln Sie sich weiter und Sie sind begehrter
als andere? ...Warum haben einige scheinbar        Denn für Misserfolg gibt es keine gültige           denn je. Auch wenn die Arbeitslosenquote
das Glück gepachtet und andere nicht?              Rechtfertigung und auch keine Entschuldi-           20% wäre. Nur sich beklagen und jammern ist
...Kann wirklich jeder Mensch erfolgreich sein     gung, denn das ist reiner Selbstbetrug. Meis-       kurzfristig viel einfacher, hilft Ihnen jedoch
oder nur einige? Mit diesen Fragen beschäf-        tens ist es lediglich ein verzweifelter Versuch     kein bisschen weiter.
tigt sich Martin Betschart seit über 20 Jahren.    sich in ein gutes Licht zu rücken. Das nennen
Er hat die Geheimnisse überdurchschnittlich        wir «Looser-strategien».                            Was passiert denn in Ihren Seminaren und
erfolgreicher Menschen studiert und ent-                                                               warum sind diese so erfolgreich?
schlüsselt. Diese Erkenntnisse gibt er in sei-     Was muss ich denn tun, wenn ich erfolgrei-          Erstens müssen alte Muster und Gewohnhei-
nen Seminaren weiter. Das aktuelle                 cher werden will?                                   ten durchbrochen werden.
Interview:                                         Unsere Untersuchungen haben gezeigt, dass           Genau dafür habe ich das Seminar «Life
                                                   erfolgreiche Menschen eine starke, überzeu-         Power» entwickelt.Es dient dazu die mentalen
Martin Betschart ist der Management-Trainer,       gende Persönlichkeit entwickelt haben. Sie          Grenzen zu sprengen und macht zuerst den
Erfolgs-Coach, Bestsellerautor und TV-Talk-        sind stimmig bzw. überzeugend, wissen klar,         Erfolg im Kopf möglich.
master. Seit 1985 haben über 150`000 Perso-        was sie wollen, haben gelernt, Einfluss auf ihre    An diesem Seminar werden Sie die Erfahrung
nen seine Seminare besucht. Laut Schweizer         Gefülszustand zu nehmen. Sie haben weiter           machen,dass Sie alles erreichen können,wenn
Fernsehen gilt er als der Erfolgs-Trainer Nr.1.    gelernt, wirkungsvoll und effektiv mit Men-         Sie nur wollen.
Über 500-mal wurde über ihn berichtet in           schen zu kommunizieren und das Entschei-            Sie lernen: Wie Sie innerhalb von 3 Monaten
Presse, Radio und TV. Er ist der Begründer von     dende: sie sind aktiv. Dass heisst, sie reden       um 20 Prozent erfolgreicher werden.
Ressourcing®.                                      nicht nur, denken nicht nur nach, sonder han-       Was wirklich wichtig ist – Wie Sie mit relativ
                                                   deln auch.                                          wenig Aufwand viel mehr erreichen können.
Herr Betschart, Sie haben in den letzten Jah-                                                          Nach diesen 8 Stunden wissen Sie, wie sie es
ren die Geheimnisse erfolgreicher Menschen         Sie führen «Ressourcing» Seminare durch, in         anpacken müssen.
erforscht. Was macht denn nun den Erfolg           denen Sie dieses Wissen weitergeben.Warum           Sie haben die Möglichkeit, Ressourcing® ein-
aus?                                               soll man daran teilnehmen?                          mal hautnah zu erfahren.Machen Sie jetzt den
Zuerst einmal muss gesagt werden, dass jeder       Wenn Sie das Seminar «Life Power» besuchen          ersten konkreten Schritt mit einem sehr gerin-
Mensch erfolgreich sein kann.Nur, die meisten      und davon nur 10% umsetzen, dann garantie-          gen finanziellen und zeitlichen Aufwand.
Menschen glauben nicht daran und wissen            re ich Ihnen eine Rendite von mindestens 1000
auch nicht, wie sie es anstellen sollen. Denn in   Prozent.                                            Warum ich selbst so erfolgreich bin?
der Schule lernt der junge Mensch nicht, auf       Doch,ob Sie erfolgreich sein werden,zeigt sich      Ganz einfach, ich tue was ich sage und bin so-
was es ankommt, ein erfolgreiches Leben zu         bereits jetzt,denn erfolgreiche Menschen han-       mit der beste Beweis.
führen. Und Zuhause lernen sie es auch nicht,      deln und schieben nicht die Ding vor sich her.
da ja die Mehrheit der Erziehenden auch nicht      So wie es viele Verlierer tun.                      Wie und bis wann muss man sich anmelden?
besonders erfolgreich ist. Bedenken Sie, nur       Also werden Sie sofort aktiv und handeln Sie,       Erfahrungsgemäss sind die Seminare sehr
Menschen, die wirklich erfolgreich sind, sind      denn wenn Sie bereits diese Entscheidung            schnell ausgebucht, deshalb empfehle ich Ih-
auch gute Ratgeber.                                aufschieben,so schieben Sie auch Ihren Erfolg       nen, sich so schnell wie möglich per Fax oder
                                                   vor sich her und irgendwann ist es zu spät.         E-Mail anzumelden.
 Wie definieren Sie den Begriff Erfolg?            «Verlierertypen» sagen sich ...morgen mache         Übrigens, Sie gehen kein Risiko ein. Sie erhal-
 Erfolg ist, wenn das erfolgt, was ich bewusst     ich dann... und morgen sagen sie wieder             ten sogar eine Geld-zurück-Garantie! Wenn Ih-
oder unbewusst anstrebe. Mit andern Wor-           ...morgen mache ich dann...usw.                     nen das Seminar nicht gefällt und Sie es in der
ten erfolgreiche Menschen verwirklichen ih-        Alle Menschen, die ich kennengelernt habe,          ersten Pause verlassen, erhalten Sie das Geld
re Wünsche und Träume. «Verlierer» warten          die keinen Erfolg haben, sind Spezialisten da-      zurück ohne «Wenn und Aber»!
darauf bis etwas passiert oder andere etwas        rin alles vor sich her zu schieben und haben
tun.                                               weiter die Fähigkeit entwickelt, für alles eine                Das Interview führte Roland M. Rupp
 Erfolg Ausgabe 06/2007 vom 13. September 2007
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Erfolg Ausgabe 06/2007 vom 13. September 2007

  • 1. Die starke Zeitung ERFOLG Linth Ko ngress 4. Oktob er 2007 für Selbständige, Unternehmer und Existenzgründer Nummer 6 • September 2007 • 1. Jahrgang • Preis Fr. 3.90 • www.netzwerk-verlag.ch • AZB 6300 Zug TREUHAND Touch The Future – Verluste vermeiden Seite 5 Back To Europe AUS- UND WEITERBILDUNG Der erste Eindruck zählt Seite 7 VERKAUF Hinhören, hinschauen, Lösungen bieten Seite 10 FINANZIERUNGEN Der Weg zur Finanzierung Seite 16 RECHTSBERATUNG Aufbewahrungspflicht für E-mails Seite 20 MARKETING Werbung für KMU's Seite 23
  • 2.
  • 3. ERFOLG www.netzwerk-verlag.ch Ausgabe 6 September 07 3 Editorial Schwerpunkte Inhaltsverzeichnis Liebe Leserinnen Treuhand Inkasso Dass nicht alle Kunden stets pünktlich bezah- Formen selbständiger Beschäftigung 4 Das liebe Geld! In der Verluste vermeiden 5 aktuellen Ausgabe von len, weiss jedes Unternehmen. «Erfolg» finden Sie Wie aber mit säumigen Zahlern umgehen? Im Bericht auf Seite 5 erfahren Sie mehr. Aus- und Weiterbildung den interessanten Be- richt «Verluste vermei- Ziele erreichen 6 den - Akquisition, Prä- Der erste Eindruck zählt 7 vention und Realisati- on». Die häufigste Rückblick Suisse EMEX 07 Ursache von Konkursen ist Liquiditätsmangel. Gelungene Premiere 8 Entscheidender Faktor für die Sicherung der Li- quidität ist die Vermeidung von Verlusten. Vo- Reportage raussetzung dazu ist ein aktives Credit- und De- ABZ-SUISSE 9 bitorenmanagement. Gerade im Bereich KMU Linthkongress 14/15 sind Lösungen gefragt, die den administrativen Für eine gesündere KMU-Politik 26 Aufwand auf ein Minimum reduzieren und so Freiräume für die eigentlichen unternehmeri- schen Aufgaben schaffen. Verkauf Hinhören, Lösungen bieten 10/11 Aus diesem Grund werden wir auch in den kom- Bild: pixelio.de Die Geheimnisse des Erfolges 17 menden Ausgaben der Zeitung dieses interes- sante Thema aufnehmen und auch Bereiche wie Rechtsberatung Informatik Factoring, Leasingmöglichkeiten, Kontokor- Sicherheitslücken am PC 12 Nicht nur Papierdokumente sondern auch rentmöglichkeiten, Monitoring und das Inkasso- Datensicherung 13 wesen näher vorstellen. E-mails unterliegen der Aufbewahrungspflicht. Im Bericht auf Seite 20 sehen Sie, worauf zu achten ist. Finanzierung Fehlende Liquidität kann auch auf die Gesund- Der Weg zur Projektfinanzierung 16 heit Auswirkungen haben und hier schlagen wir den Bogen zur gleichnamigen Rubrik und möchten Sie so auf den Gesundheitskongress in Gesundheit Biel aufmerksam machen. Nehmen Sie sich Gesundheitskongress in Biel 18 doch am 22. September die Zeit und besuchen Burnout 19 Sie viele interessante Vorträge an diesem Kon- gress. Ebenso interessant ist sicherlich auch der Rechtsberatung Fachbericht «Burnout ist ein schleichender Pro- Aufbewahrungspflicht für E-mails 20 zess». Wir haben eigens eine «Checkliste» mit Burnout-Merkmalen erstellt. Kontrollieren Sie Rückblick doch einmal, ob auch Sie erste Anzeichen eines Verkäufer-Kongress 2007 21 solchen Burnouts bei sich feststellen können... Marketing Ich hoffe, Sie konnten alle den, wenn auch kur- zen, Sommer geniessen und sind nun im Herbst Aktive Marketingplanung 22 wieder aktiv und voller Tatendrang und verbleibe Werbung für Kleinunternehmen 23 Bild: pixelio.de Messen sind Begegnungsmarketing 24 Roland M. Rupp Verlagsleitung Strategie Beziehungs-Management 25 Anzeigen Versicherung/Vorsorge Berufliche Vorsorge 27 Networking Veranstaltungen/Buchtipps 28 Erfolg Kleinanzeigen 29 Firmen/Autorenverzeichnis 30 Impressum 31 Wenn Sie Fragen zu einem der Artikel haben, so finden Sie auf Seite 30 dieser Ausgabe eine Auflistung, wer den Artikel geschrieben hat, so dass Sie direkt in Kontakt tre- ten können.
  • 4. 4 ERFOLG Treuhand Ausgabe 6 September 07 Die Formen selbständiger Beschäftigung Neben Firmen- Strukturvertriebssysteme / Agent / Agenturvertrag gründung und Multi-Level-Marketing-Organisationen Sie verpflichten sich als selbständiger Unter- Firmenkauf (sie- Der Strukturvertrieb verkauft in der Regel Pro- nehmer, für eine oder mehrere Auftraggeber he Ausgabe Au- dukte eines Dritten über selbständige Mitar- Geschäfte zu vermitteln («Vermittlungs- gust) gibt es beiter. Er kümmert sich um die Organisation agent») oder in ihrem Namen und für ihre auch die Mög- und Verwaltung,um das Marketing und Schu- Rechnung Geschäfte abzuschliessen («Ab- lichkeit, die lung. schlussagent»). Bei Erfolg erhalten Sie Provi- Selbständigkeit Prüfen Sie die Angebote der Vertriebs- sionen. Beachten Sie, dass der Agent zwar das mit wirtschaftli- organisationen genau, ob Preise und Kondi- Risiko trägt, aber wirtschaftlich stark vom Auf- cher Abhängig- tionen seriös sind. Meist sind obligatorisch traggeber abhängig ist und seine unterneh- keit vom Ver- Waren und Werbematerial zu beziehen, mit merischen Freiheiten vom Agenturvertrag tragspartner zu welchem der selbständige Mitarbeiter auf ei- eingeschränkt sind. Zu unterscheiden ist der wählen: gene Rechnung arbeiten kann. Da von den Agent vom Handelsreisenden, der einem Ar- Provisionen der abgeschlossenen Geschäfte beitsvertrag unterstellt ist. Was ist zu tun? zu wenig Gewinn abfällt, müssen wiederum Vertragliche Bestimmungen schränken Ihre eigene Mitarbeiter angeworben werden, um Alleinvertreter unternehmerischen Freiheiten ein. Die Unter- bei ihren Geschäftsabschlüssen mit zu verdie- Diese selbständigen Unternehmer handeln in scheidung zum Arbeitnehmer ist so gering, nen. eigenem Namen,auf eigene Rechnung und mit dass die AHV besonders genau prüft,ob es sich Ein kleiner überschaubarer Markt wie jener eigenem Risiko. Eingeschränkt werden die un- um selbständige oder unselbständige Tätig- der Schweiz ist mit diesem Konzept in kürzes- ternehmerischen Freiheiten durch einen Allein- keit handelt. ter Zeit gesättigt, daher ist langfristig kein ho- vertriebsvertrag mit einem Lieferanten. Dieser her Umsatz zu erwarten. verpflichtet sich,seine Produkte ausschliesslich Franchise einem bestimmten Alleinvertreter zu liefern Der Franchisegeber überlässt dem Franchisen- Häufig handelt es sich um das Schneeball- und gewährt gleichzeitig exklusive Vertriebs- ehmer gegen Bezahlung das zeitlich be- prinzip, das gegen das Schweizer Lotteriege- rechte für ein bestimmtes Verkaufsgebiet. schränkte Recht, ein Geschäftskonzept zu nut- setz verstösst. Dies ist der Fall, wenn die Teil- zen. Der Franchisenehmer ist rechtlich und wirt- nehmer ihren Verdienst vorwiegend durch Lizenznehmer schaftlich selbständig und vertreibt das das Anwerben neuer Mitglieder erzielen. Als Lizenznehmer erhält man gegen eine be- Produkt oder die Dienstleistung des Franchise- stimmte Gebühr das Recht,geschütztes Know- gebers. Dafür liefert dieser Marktdaten und un- Direktverkauf how,Patente,Fabrik- und Handelsmarken oder terstützt bei den verschiedenen Stufen wie Ein- Als selbständiger Berater verkaufen Sie Pro- Designs im vereinbarten Umfang zu verwer- kauf, Werbung, Schulung. dukte direkt bei den Kunden,manchmal in Ver- ten und zu benützen. Schwierig abzuschätzen Neben der Eintrittsgebühr wird in der Regel ei- bindung mit Verkaufspartys. ist der Wert einer Lizenz.Hier empfiehlt es sich, ne jährliche Umsatzabgabe (Royalty) in der Der Schweizerischen Verband der Direktver- mit einem Lizenz- oder Patentanwalt Kontakt Höhe von 3–15 % verlangt. Die Kosten für die kaufsfirmen hat einen Ehrenkodex ausgear- aufzunehmen. Anita Mandl, Geschäftsöffnung und den laufenden Betrieb beitet, um sich von den Struktur- Geschäftsführerin der fam office gmbh, Zug sind selbst zu tragen. vertriebssystemen klar abzugrenzen. Weitere Infos zur Autorin auf Seite 30 Anzeigen
  • 5. ERFOLG Treuhand Ausgabe 6 September 07 5 Verluste vermeiden – Akquisition, Prävention und Realisation lung ist vor allem ein effizientes Mahnwesen mit einem zwei-wöchentlichen Mahnzyklus entscheidend.Die Praxis zeigt,dass sich in die- ser oft zeit- und nervenaufreibenden Phase Prävention die Zusammenarbeit mit einem Spezialisten Nur wer sich ein realistisches Bild von seinem lohnt. Das Outsourcing des Inkassos erhöht Kunden macht, kann das Kreditrisiko an die nicht nur markant die Erfolgsaussichten bei tatsächliche Bonität des Kunden anpassen.Da- der Realisation ausstehender Forderungen, zu braucht es risikoadäquate Wirtschafts- und sondern schafft Freiraum für die unternehme- Bonitätsauskünfte. Die Kosten richten sich rischen Kernaufgaben und hilft den adminis- nach der Anzahl der Auskünfte. Abgefragt trativen Aufwand zu senken. Die häufigste Ursache von Konkursen ist Li- werden können u. a. die Zeichnungsberechti- quiditätsmangel. Entscheidender Faktor gungen sowie alle wirtschaftlichen Verflech- Fazit für die Sicherung der Liquidität ist die Ver- tungen. Mittlere und grosse Risiken bedürfen Ein aktives CDM ist unerlässlich für den Erfolg. meidung von Verlusten.Voraussetzung da- einer Prüfung mit hoher Prognosefähigkeit – Gerade KMU, bei denen die komplexen Auf- zu ist ein aktives Credit- und Debitorenma- Basis ist der individuell recherchierte Bonitäts- gaben der Unternehmensführung oft in Perso- nagement (CDM).Neben präventiven Mass- index. Für kleine Risiken genügt ein kurzer Bo- nalunion ausgeübt werden, können von der nahmen wie der Bonitäts-prüfung gilt es nitäts-Check nach Bestellungseingang, der Unterstützung durch einen Spezialisten profi- auch,den Forderungseinzug effizient zu or- durch eine kundenindividuelle Ampelschal- tieren. Der Schweizerische Gläubigerverband ganisieren. tung unterstützt wird. Ein Kreditrisiko besteht Creditreform ist ein modernes, genossen- aber nicht nur bei Neukunden, sondern auch schaftlich strukturiertes Unternehmen und Gerade im Bereich des KMU sind Lösungen ge- bei Bestandeskunden – rund 70% der Debito- bietet Ihnen exklusiv weltweite Wirtschafts- fragt, die den administrativen Aufwand auf ein auskünfte und Inkasso- Minimum reduzieren und so Freiräume für die dienstleistungen aus ei- eigentlichen unternehmerischen Kernaufga- ner Hand. Creditreform ben schaffen. unterstützt Sie auf der ganzen Linie der Wert- Akquisition schöpfungskette von Liefert man einem Kunden Waren oder Dienst- der Akquisition,über die leistungen gegen Rechnung, entsteht ein Kre- Prävention, bis hin zur ditrisiko. Die Gewährung von Lieferantenkre- Realisation der Forde- diten birgt immer die Gefahr, dass der Kunde rungen. Verluste müs- seinen Zahlungsverpflichtungen nicht nach- sen nicht tatenlos hin- kommt. Wichtig ist deshalb, nur Kunden mit genommen werden – ausreichender Bonität zu akquirieren. Das be- dank gezielter Massnah- ginnt mit dem Erfassen der korrekten Adresse renverluste gehen auf ihr Konto! Deshalb sind men lassen sie sich vermeiden! Diese und vie- im Kundensystem. Eine zweifelsfreie Identifi- alle Kunden zu prüfen und laufend zu überwa- le weitere Informationen für mehr Erfolg und kation schützt nicht nur vor Doppelerfassun- chen (Monitoring). Sicherheit finden Sie auch in meinem Buch gen und ärgerlichen Falschlieferungen, son- «Verluste vermeiden». Raoul Egeli dern ist auch Voraussetzung für den Forde- Realisation rungseinzug. Neben der unverzüglichen Rechnungsstel- Weitere Infos zum Autor auf Seite 30 Anzeigen Auskünfte Inkasso Systemlösungen Schweiz. Verband Creditreform SVC Mit uns gewinnen Sie Sicherheit durch Wirtschafts- und Zentrale Dienste Teufener Strasse 36 Bonitätsinformationen über Firmen und Privatpersonen. CH-9000 St. Gallen Tel: +41 71 221 11 80 Mit uns realisieren Sie Ihre Forderungen. Fax: +41 71 221 11 85 info@creditreform.ch Mit uns finden Sie Ihre massgeschneiderte IT-Lösung www.creditreform.ch www.verlustevermeiden.ch für ein integrales Kunden- und Creditrisikomanagement.
  • 6. 6 ERFOLG Aus- und Weiterbildung Ausgabe 6 September 07 Visionen und Ziele erreichen durch Selbstvertrauen und Selbstmotivation Geist / Bildung, Ethik / Moral und Gesell- schaft/ Kultur gleichermassen zu seinem Recht kommen lassen. Sie sollten sich regelmässig fragen: Was ist mir wirklich wichtig? Was muss ich tun, um Hier bedarf es einer Gegenmassnahme: Sie meine Visionen,mein Lebensziel,ein erfülltes müssen eine klare Vision entwickeln, nach Leben zu führen, zu erreichen? Viele Men- der Sie Ihr Leben zielstrebig gestalten kön- schen tun das, aber nur in ihrem Job. Sie set- nen. Sie müssen Ihre Schwächen und Stärken zen sich Karriereziele und arbeiten verbissen kennen und so Ihr Selbstvertrauen stärken. darauf zu. Privat sind solche «Leader of his Li- Die Selbstmotivation, hervorgerufen aus Ih- fe» aber meist Versager.«Eigentlich würde ich rer persönlichen Grundeinstellung, hilft Ih- gerne …. – aber leider habe ich keine Zeit». Ir- nen dann, bei Konflikten den richtigen Weg gendwann sind Ihre Rückenschmerzen chro- einzuschlagen. Eine Vision macht es auch nisch und Ihre Kinder erwachsen; dann brau- leichter, die emotionale Abhängigkeit von chen Sie keine Zeit mehr für Sport oder Fami- Bezugspersonen schätzen zu lernen und Ge- lie. Die wichtigen Dinge im Leben sind nicht winn daraus zu ziehen. Das Konzept zur Le- dringend. Sie werden es höchstens, wenn wir bens-Beherrschung (Life-Leadership) soll hel- sie vernachlässigen. fen, diese Vision zu entwickeln und mit ihr ei- ne Balance zu finden zwischen den vier Die Zeitkrankheit unserer Gesellschaft liegt Lebensbereichen. begründet in der zunehmenden Überforde- Persönliche Förderung von Menschen für rung der Menschen. Immer mehr Dinge müs- Mit dem 4 bis 6 Monate dauernden Lehrgang Ihre persönliche Gestaltung der Zukunft sen gleichzeitig erledigt werden, Handlun- nach SMI (Success Motivation® International, und Ihrer beruflichen Laufbahn. gen laufen parallel. Die Non-Stop-Gesell- Inc.) erhalten die Teilnehmer die nötige Un- schaft verändert sich rasend schnell und terstützung im Rahmen von periodischen Be- Erschöpfung, Stress, die Angst Fehler zu ma- verlangt von allen,die mitkommen wollen,ei- gleitprozess-Sitzungen, welche eine charak- chen, die Angst um den eigenen Arbeitsplatz ne ebenso schnell Anpassung. Erschwerend teristische Struktur aufweisen und sich pri- oder den des Partners, die Sorgen um die kommt hinzu, dass viele Tätigkeiten und Le- mär mit dem Stoff der vermittelten Lektion noch nicht zugesagte Lehrstelle für die/den bensziele kollidieren und ein Verzicht in un- befasst. Dabei geht es in erster Linie darum, Jüngste/n, sind Situationen die uns heute serer Alles-oder-Nichts-Weltsicht schwer den Kunden bei der Erreichung seiner selbst konfrontieren. möglich erscheint. festgelegten,persönlichen Ziele zu unterstüt- zen. Die Work Life Balance ist nicht mehr gege- Der krampfhafte Versuch die Balance zu er- Weitere Auskünfte zum Lehrgang für Erwach- ben. Diese können Sie aber nur halten, wenn halten führt zu Sinnkrise, Burn-out, Herzin- sene erteilt: Urs H. Gerteis Sie jeden der sechs Lebensbereiche Familie / farkt, Depression, permanenter Unzufrieden- Heim, Beruf / Finanzen, Körper / Gesundheit, heit. Weitere Infos zum Autor auf Seite 30 Anzeigen
  • 7. ERFOLG Aus- und Weiterbildung Ausgabe 6 September 07 7 Der erste Eindruck zählt ... sen. Das Äussere wiederspiegelt den Men- schen als ganzes. Auf den ersten Blick sieht man, wie viel Wert jemand auf Äusserlichkei- ten legt und wie viel Geld er in sein Aussehen investiert. Deshalb gilt es: Die Kleidung sollte immer an der Situation angepasst werden.Das heisst bei Firmen: Was schreibt das Corporate ren ist jedoch sowohl im privaten als auch im Identity vor? Welche Branche ist betroffen? Zu beruflichen Bereich entscheidend für unseren welchem Anlass muss die Kleidung passen? Erfolg. Und das schöne daran: Kommunikati- Unterstreicht meine Kleidung meine Persön- onskompetenz kann man trainieren. Z.b. bei lichkeit? folgenden Themen Diesen und anderen Fragen gehen wir in mei- • Wie übe ich konstruktive Kritik aus,ohne den nen Seminaren auf den Grund. Der Business- anderen zu verletzen? Knigge liefert die Grundlagen und Leitplanken • Wie gebe ich dem anderen das Gefühl, dass für das sichere Auftreten, das Kommunikati- ich ihm richtig zuhöre? onsseminar liefert Ihnen die kommunikativen • Welche Fragetechniken kann ich wann ein- Werkzeuge dazu. Cécile Weber setzen? Weitere Infos zur Autorin auf Seite 30 • Wie führe ich schwierige Gespräche? Sind Sie neugierig und wollen Ihren Hori- zont erweitern? Sie möchten Ihr Potential 2. Moderne Umgangsformen Übrigens: ausschöpfen und damit Ihre Erfolgschan- Unser Benehmen hat mindestens so grosse Highlights: Am 5. Oktober 2007 findet im cen verbessern? Ja? Dann freue ich mich,Ih- Auswirkungen wie unsere Körpersprache, die Schloss Böttstein der erste «After-Work- nen mein Unternehmen etwas näher vor- Mimik, die Gestik, der nonverbale Ausdruck, Knigge-Event» unter dem Motto: «Takt- zustellen. die Kleidung oder der verbale Ausdruck. Alles voll 07» statt. Erleben Sie einen kurzweili- zusammen bestimmt, wie wir wirken und wie gen Vortrag über die aktuellen Knigge-Re- Ich biete Privatpersonen oder Unternehmen uns die anderen einschätzen. geln, Stylecoaching und einem stilvollem Seminare und Trainings zu verschiedenen The- Doch – wie lauten die modernen Knigge-Re- Apéro in passender Ambiance.(CHF 120.00) men mit Fokus auf Kommunikation, Persön- geln? Was ist längst veraltet? Brauch ich den Zudem findet das nächste Business-Knig- lichkeitsentwicklung und IMAGEbildung. Knigge überhaupt? ge Seminar am 13.Oktober 2007,statt.Er- Um einen guten Eindruck zu hinterlassen, Im modernen Geschäftsleben werden wir im- leben Sie ein Tagesseminar mit stilvollem muss man kein angeborenes Charisma besit- mer wieder mit herausfordernden Situationen Mittagessen (CHF 360.00). Netzwerkteil- zen – gute Ausdrucksformen und ein korrektes konfrontiert.Vom Business-Lunch über die Ta- nehmer erhalten einen Spezialrabatt von Auftreten in den unterschiedlichsten Situatio- gung, bis hin zum Gala-Dinner: überall gelten 15%. nen sind erlernbar. Die wichtigsten Punkte zu Verhaltensregeln. Und schon geht’s los mit Verlagen Sie die detaillierten Unterlagen Ihrem optimalen Auftritt möchte ich Ihnen den weichen Knien.Wie wirke ich? Verhalte ich oder Anmeldung bei hier kurz vorstellen: mich korrekt? Wen grüsse ich www.sense-coaching.ch oder zuerst? Tel. 062 875 05 11, Cécile Weber 1. Kommunikation Warum versteht mich (k)einer? 3. Dress for succes Ob Sie Ihr Image optimieren oder Ihr Potential entde- Wir alle kommunizieren. Diese Fähigkeit wur- Ihr Erscheinungsbild ist das Erste, was für oder cken bzw. fördern möchten – ich bin gerne für Sie da. de uns in die Wiege gelegt. Trotzdem kommt gegen Sie spricht. Kleidung und Farbe sagen sense-coaching - Cécile Weber – Hauptstrasse 10 – es häufig zu Missverständnissen oder Unklar- viel über die Persönlichkeit aus. Sie können ei- 5273 Oberhofen – Tel. 062 875 05 11 heiten. Die Fähigkeit, richtig zu kommunizie- nen Menschen positiv oder negativ wirken las- info@sense-coaching.ch – www.sense-coaching.ch Anzeigen
  • 8. 8 ERFOLG Rückblick SuisseEMEX´07 Ausgabe 6 September 07 Gelungene Premiere der neuen Marketing-Fachmesse SuisseEMEX’07 Am 23.August ging nach dreitägiger Dauer und das moderne Stand- und Bühnendesign in Zürich die erste Ausgabe der SuisseE- von Dr.W.A.Günther Media Rent AG und Crea- MEX’07 mit Erfolg zu Ende. 11'028 Fachbe- world AG gelobt. sucher aus der ganzen Schweiz und dem Marketing-Entscheider und -Spezialisten fan- nahen Ausland informierten sich über die den hier ihre Business-Plattform für Gesprä- neuesten Produkte und Dienstleistungen Aussteller und der gesamten, erlebnisreichen che und Kontakte.Die von der Firma Habegger der 420 Aussteller. Präsentation der Messe. Besonders hervorge- AG inszenierte Arena «World of Football» prä- hoben wurden die hohe Qualität der Besucher sentierte Fachkompetenzpartner und Ausstel- Das Messekonzept als Gesamterlebnis mit den und das Konzept mit der klaren Messestruktur ler, die ihre Dienstleistungen live und interak- verschiedenen Themenwelten wurde von den nach Themen und Bereichen.Die Stimmung in tiv einem Sportevent und Euro 2008 interes- Besuchern als sehr gut bewertet. Die Ausstel- den Messehallen war ausgezeichnet. Neben sierten Publikum aufzeigten. ler schätzten deshalb die damit verbundenen dem umfangreichen Angebot aus dem gan- Auf der Grossleinwand wurde zudem die Zu- wirtschaftlichen Aussichten als äusserst posi- zen Marketing-Mix und der Veranstaltungs- kunft des eSports aufgezeigt. Profi-Spieler der tiv ein. Allgemein wurde die hohe Qualität der branche von über 420 Ausstellern aus dem In- Electronic Sports League zeigten Beispiele von Besucher wie auch der Aussteller gelobt. und Ausland fanden auch die Firmenpräsenta- eGames und GIGA TV erläuterte die Vermark- tionen, Showacts und die Roundtables reges tungsmöglichkeiten in der virtuellen Welt. Positive Stimmung bei Besuchern und Interesse.Der überwiegende Teil der Aussteller Ausstellern zeigte sich über den Messeverlauf höchst er- Die erste Auflage der SuisseEMEX – der neuen freut und schaut zuversichtlich in die Zukunft. Schweizer Fachmesse für Marketing, Kommu- Ewa Ming, Geschäftsführerin der EMEX Ma- nikation, Events und Promotion ist geglückt. nagement GmbH: «Wir registrierten auf der Die Erwartungen der meisten Aussteller an die SuisseEMEX’07 die positive Stimmung im neue Schweizer Business- Plattform wurden Markt und das hohe Niveau für qualifizierte erfüllt und die über 11'000 Fachbesucher äus- Kontakte. Die vielen bestätigenden Rückmel- serten sich positiv über die hohe Qualität der dungen seitens Besucher wie auch Aussteller bestätigen uns, dass wir auf dem richtigen Weg sind und im 2008 mit wenigen Anpassun- gen eine erfolgreiche Zweitausgabe präsen- Im START-UP PARK by IFJ, welcher unter dem tieren können.» Patronat des Institut für Jungunternehmen,St. Gallen stand, war die gute Stimmung und das Marketing für Marketing hohe Interesse an innovativen Produkten und Fachwissen und Erlebnis vom Feinsten boten Dienstleistungen am augenfälligsten zu spü- die zahlreichen Plattformen und Bühnen. Die ren. Die Firmenpräsentationen wurden rege unter dem Patronat von Swiss Marketing ge- besucht und die Zuhörer lobten diese Mög- führte Marketing- und Medienpiazza wurde lichkeit, Firmen näher kennen zu lernen. für ihr hochwertiges Referentenprogramm Ob CRM-Park,World of Education,Eventbühne mit Künstlervillage oder Promo-Piazza – die Themenwelten und Networking-Zonen boten Anzeigen einen vielfältigen Einblick und sorgen für Auf- lockerung zu den üblichen Standkonzepten. Das EMEX-FORUM – der Marketingkongress in Den der Halle 7 ergänzte das vielseitige Messepro- gramm und vermittelte Profi-Fachwissen von Marketingexperten. Erste Gespräche mit den involvierten Fachver- «ERFOLG» bänden und den Medienpartnern zeigte auf, dass eine Umplatzierung mitten in die Messe- hallen als Live MARKETING-FORUM sinnvoller wäre, um Know-how und Ausstellung optima- online abonnieren ler zu verbinden. Die nächste SuisseEMEX findet vom 26. bis 28. August 2008 im Messezentrum Zürich statt. Alle weiteren Informationen finden Sie auch www.netzwerk-verlag.ch auf unserer Homepage www.suisse-emex.ch. Julia Hartung Weitere Infos zur Autorin auf Seite 30
  • 9. ERFOLG Aus- und Weiterbildung Ausgabe 6 September 07 9 «Sage es mir, und ich vergesse es, zeige es mir, und ich erinnere mich, lasse es mich tun und ich behalte es» (Konfuzius) Die ABZ-SuiSSE GmbH ist das Ausbildungszen- Modulausbildung trum von Praktiker für Praktiker. Die Aus- und In Ein- und Zweitagesseminaren wird das nötige Wissen vermittelt um die eigenen Aus- Weiterbildungsangebote richten sich an Voll- und Weiterbildungsziele zu erreichen. Die Modulausbildung führt die Seminarteilnehmer und nebenamtliche Hauswarte, technische etappenweise zu Ihren Zielen. Die Seminarteilnehmer bestimmen die Intensität und das Dienste, Liegenschafts- und Immobilienver- Lerntempo der Weiterbildung selbst. walter, Verwalter von öffentlichen Bauten und Kirchen, Haus- und Stockwerkeigentümer, • Grundlagen der Haustechnik • Energiewirtschaft Fachleute aus der Haus- und Gebäudetechnik • First Aid (Heizung, Sanitär) • Investitionsrechnung von und an fachfremde Personen. Die Aus- und • First Level Support (Heizung Haustechnikanlagen Weiterbildung ist sehr praxisorientiert aufge- Lüftung/Klima, Sanitär Elektro) • Einführung in die Reinigungstechnik baut. Mit dem einzigartigen,funktionellen Pra- • Einführung Heizungstechnik • Betrieb, Wartung, Unterhalt kontrollierte xislabor erhalten die Seminarteilnehmer den • Einführung Lüftungs- und Klimatechnik Wohnraumlüftung ultimativen Praxisbezug. Die Dozenten der • Einführung Sanitärtechnik • Einführung in die Kältetechnik ABZ-SUiSSE GmbH sind Praktiker die sich in ih- • Einführung Elektrotechnik • Einführung neue Brandschutzvorschriften rem Berufsfeld ein hohes Wissen angeeignet • Fachseminar Heizungstechnik • Kommunikation in Verwaltung und haben, welches sie den Seminarteilnehmern • Fachseminar Lüftungs- und Klimatechnik Management gerne weiter vermitteln. Sie sind methodisch • Fachseminar Sanitärtechnik • Kommunikation im Wohn-, Geschäfts- und und didaktisch hervorragend ausgebildet und • Fachseminar Elektrotechnik Schulhaus verfügen über langjährige Leistungsausweise • Praxisseminar Heizungstechnik • Interkulturelle Kommunikation in der Erwachsenenbildung. Die hellen und • Praxisseminar Lüftungs- und Klimatechnik • Hygieneschulung A+B VDI6022 / SWKI grosszügigen Seminarräume sind mit mo- • Praxisseminar Sanitärtechnik VA104-01 dernsten technischen Unterrichtshilfen aus- • Praxis Work Shop Haustechnik • Erneuerbare Energien (Penta Project) gestattet.Das ABZ-SUiSSE liegt unmittelbar an der Autobahn N2/E35 bei der Ausfahrt Reiden. Die zentrale Lage ermöglicht kurze Anreisezei- ten aus der ganzen Schweiz. Die Bushaltestel- Lehrgänge le Mehlsecken ist in fünf Minuten zu Fuss er- Die Lehrgänge sind zielgerichtet auf den erfolgreichen Abschluss einer Berufsprüfung, ei- reichbar und bietet Anschluss auf alle ankom- ner höheren Fachprüfung oder eines Testats. Sämtliche Lehrgänge sind berufsbegleitend. menden und abgehenden Züge auf dem Die Klassengrössen sind bewusst klein gehalten, wodurch die individuelle Förderung zur Bahnhof Reiden Kaspar Bolzern Erreichung die Lernziele gewährleistet ist. Weitere Infos zum Autor auf Seite 30 • Vorbereitung auf die Berufsprüfung Hauswart / • Servicemonteur HFA Lüftung/Klima Anzeigen Hauswartin mit eidg. FA • Servicemonteur HFA Heizung • Vorbereitung auf die höhere Fachprüfung Haus- • Servicemonteur HFA Sanitär meisterin / Hausmeister • Solarinstallateur HFA • Vorbereitung auf die Berufsprüfung Instandhal- • Vorbereitung auf die Berufsprüfung Chef- tungsfachmann/frau mit eidg. FA monteur Heizung oder Projektleiter Heizung • Fachgerechte Reinigung von Lüftungs- und • Berufsbildner (ehem. Lehrmeisterkurs) Klimaanlagen Räumlichkeiten Die hellen und modern eingerichteten Seminarräume schaffen eine angenehme Lernatmosphäre in der sich die Seminarteilnehmer wohl fühlen. Dadurch wird der Lernef- fekt unbewusst, positiv beeinflusst. Die Seminarräume sind mit modernsten Technologie- lösungen für das Schulzimmer wie, Beamer, Smart-Board, Symposyum (direkt beschreib- barer Bildschirm), Laptop und Internetanschluss ausgerüstet. Für die Pausen lädt eine kleine, aber schöne Café-Bar zum diskutieren und verschnaufen ein Praxislabor In allen Aus- und Weiterbildungsangeboten wird der Umsetzung der theoretischen Wis- sensvermittlung in die Praxis ein sehr hoher Stellenwert eingeräumt. Seminarteilnehmer setzen das theoretische Wissen unmittelbar in die Praxis um. Mit dem einzigartigen Pra- xislabor stehen den Seminarteilnehmern eine Vielzahl von Demonstrations- und Übungsmaterialien, Bauteilen und funktionierende Anlagen zur Verfügung.
  • 10. 10 ERFOLG Verkauf Ausgabe 6 September 07 Hinhören, hinschauen, Lösungen bieten Leistungserstellungsprozess einzubinden und Gesicht. Es wird personalisiert und emotionali- gemeinsam eine Lösung zu suchen.Unterneh- siert. Mitarbeitende mit Kundenkontakt prägen men, die Kunden- und Serviceorientierung als das Gesicht ihres Unternehmens täglich neu. feste Werte ihrer Unternehmenskultur veran- Die Frau an derTelefonzentrale genauso wie die kert haben, können sich derart in die Erlebnis- Kundenberaterin imVerkaufsgespräch oder der welt ihrer Kunden eindenken, dass sie Bedürf- CEO im Kontakt mit einem Grosskunden.In der nisse erkennen, noch bevor der Kunde diese Praxis hat es sich bewährt,Triggers (Auslöser) zu explizit äussert.Dabei gilt es zu beachten,dass definieren, wo das Unternehmen automatisch unterschiedliche Kunden unterschiedliche An- mit einem Kunden Kontakt aufnimmt. Eine Ga- sprüche an einzelne Komponenten eines Leis- rage beispielsweise könnte proaktiv auf den tungssystems stellen. Insbesondere im B2B- Käufer eines Neuwagens zugehen, wenn der Bereich suchen Kunden ganzheitliche und in- Ausliefertermin des Wagens bekannt ist, wenn dividuelle Problemlösungen. Produkte, der Kunde den Wagen 14 Tage gefahren hat, Sortimente und Dienstleistungen müssen der- wenn die erste Wartung fällig ist, wenn der Wa- art aufeinander abgestimmt werden, dass sie gen auf Winter- bzw. Sommerbetrieb einge- dem Kunden in jeder Phase des Kaufprozesses stellt werden muss, wenn das Auto jährig wird nutzbringende Leistungen bieten. Überra- usw. Es geht einerseits darum, den Kunden zu Auf der Wunschliste von Unternehmen schen Sie Ihre Kunden mit soliden Basisleis- begleiten und ihn proaktiv mit Informationen steht Kundenloyalität an oberster Stelle. tungen und von ihm nicht erwarteten Profilie- zu versorgen.Anderseits können Cross-Selling- Welche Faktoren führen dazu, dass sich rungsleistungen – indem Sie sich z.B. konse- und Up-Selling-Potenziale ausgeschöpft und Kunden freiwillig an ihre Anbieter binden? quent am Kundenprozess orientieren oder das Vertrauen in die Automarke gefestigt wer- Überlegungen für ein erfolgreiches Vorge- eine aussergewöhnliche Servicequalität le- den. hen. ben. Mitarbeitende schulen und motivieren Loyale bzw.gebundene Kunden zeichnen sich Kunden in Prozesse einbinden Mitarbeitende mit Kundenkontakt brauchen durch eine hohe Zufriedenheit und grosses Immer mehr Unternehmen arbeiten direkt nebst der notwendigen fachlichen und me- Vertrauen in ihren Anbieter aus. Sie bleiben mit ihren Kunden zusammen, um so Kunden- thodischen Kompetenz auch ein hohes Mass diesem langfristig treu,obwohl sie aus z.B.ver- wünsche optimal zu erfüllen.Der B2B-Bereich an Kontaktfähigkeit,Glaubwürdigkeit und Ver- traglichen oder ökonomischen Gründen nicht eignet sich hervorragend,Kunden in den Leis- handlungsgeschick. Letzteres setzt zwingend dazu gezwungen wären. Gebundene Kunden tungsentwicklungs- und/oder –Leistungser- eine hohe Sprachkompetenz voraus –idealer- zeigen eine erhöhte Bereitschaft, ihre positi- stellungsprozess zu integrieren. Lead-User- weise in der Landessprache des Kunden. ven Erfahrungen an Dritte weiterzugeben.Aus Projekte,Vorschlagswesen,Kundenforen oder Schlecht geschultes Personal mit Kundenkon- Studien wissen wir, dass Kunden mit der Dau- Kundenarbeitskreise sind Möglichkeiten,Leis- takt kann eine sorgfältig aufgebaute Vertrau- er der Geschäftsbeziehung profitabler wer- tungen gemeinsam zu entwickeln. EDV-Ver- ensbeziehung praktisch über Nacht zerstören den. Umsatz- und Absatzpotenziale steigen, netzungen (EDI), elektronische Bestellsyste- und das Unternehmensimage schädigen.Dem derweil die Kosten für die Kundenbetreuung me, Produktionsplanungssysteme (CAD, CAE) gegenüber bilden gut ausgebildete, motivier- sinken. Zudem ist die Pflege loyaler Kunden- oder gemeinsame Warenlager sind weitere te und serviceorientierte Mitarbeitende eine potenziale rund fünf Mal günstiger als die Ge- Beispiele dieser neuen Form der Zusammen- wichtige Grundlage dafür, dass Kunden kon- winnung neuer Kunden. Lauter gute Gründe arbeit. stante Ansprechpersonen erleben und mit der also,gezielt in die Kundenbindung zu investie- Zeit eine Vertrauensbeziehung zum Unterneh- ren. Mit welchen Massnahmen lässt sich also Kundenkommunikation institutionalisieren men aufbauen können. Kundenbindung erreichen? Grosses Bindungspotenzial liegt auch in der Kundenkommunikation. Unternehmen müs- Kundendatenbanken aufbauen Kundenbedürfnisse erkennen sen ihren Kunden während der gesamten Kon- Damit das Marketing Kunden effizient und ef- Kundenzufriedenheit entsteht, wenn die Be- taktdauer das jeweils richtige Informations- fektiv bearbeiten kann, braucht es eine ver- dürfnisse und Erwartungen des Kunden vom und/oder Kommunikationsinstrument anbie- netzte Informatiklösung,die den Aufbau einer Anbieter erfüllt oder übertroffen werden.Kun- ten. In der Phase der Kundenbindung ist die in- zentralen Kundendatenbank zulässt. Alle Kun- denbindung basiert auf zufriedenen Kunden. dividuelle Kundenansprache wichtig. Typische deninformationen aus den Bereichen Marke- Im Kern geht es also darum, früher als die Kon- Instrumente sind z.B.persönliche Kundenbriefe ting, Kundendienst, Verkauf usw. müssen ge- kurrenz bestehende Kundenbedürfnisse in Er- (Direct Marketing), Kundenzeitschriften, Kun- sammelt, aufbereitet und zentral gespeichert fahrung zu bringen. Holen Sie deshalb regel- denclubs, Events, Messen, Telefonmarketing werden können.Nur so ist es möglich, Kunden mässig das Feedback Ihrer Kunden ein.Suchen oder das Internet. Das klar stärkste Instrument zum richtigen Zeitpunkt mit der passenden Sie das persönliche Gespräch,hören Sie genau bleibt das persönliche Kundengespräch. Jedes Massnahme und der korrekten Botschaft an- hin, nehmen Sie Anregungen und Kritik auf Gespräch birgt die Chance,Bedürfnisse und Er- zusprechen. und überlegen Sie sich, wie ein Bedürfnis be- wartungen eines (potenziellen) Schlüsselkun- friedigt werden könnte.Je nach Aufgabenstel- den in Erfahrung zu bringen. Zugleich be- Beschwerden als Chance betrachten lung ist es sinnvoll,den Kunden in den eigenen kommt das Unternehmen für den Kunden ein Empirische Studien beweisen: Kunden, die
  • 11. ERFOLG Verkauf Ausgabe 6 September 07 11 dass 80 Prozent aller Kunden, deren Beschwer- binden,dass diese die entstandene Abhängig- de rasch gelöst wurde, wieder beim gleichen keit nicht als solche wahrnehmen. Sie fühlen Anbieter kaufen würden. Diese Zahlen zeigen, sich in einer freiwilligen WILL-Bindung,nicht in dass sich der Aufwand für ein aktives Be- einer zwanghaften MUSS-Bindung. schwerdemanagement durchaus rechnet. Fazit Wechselbarrieren aufbauen Veränderte Marktstrukturen, Sättigungs- Auch wenn Sie viele dieser Überlegungen in tendenzen, Abnehmerkonzentrationen, stei- der Praxis umsetzen, kann es passieren, dass gende Kundenansprüche und die hohe Wett- Kunden ohne ersichtlichen Grund plötzlich bewerbsintensität haben dazu geführt, dass abspringen. Meist liegt der Grund in den zu sich Unternehmen intensiver mit Fragen der nach einem Fehler eine hervorragende Ent- tiefen Wechselkosten. Wenn dem Kunden Kundenbindung auseinander setzen. Für den schädigung des Anbieters erhalten haben,sind beim Kauf eines Konkurrenzproduktes kaum langfristigen Unternehmenserfolg wird es ent- zufriedener und haben höhere Loyalitätsab- oder keine Wechselkosten entstehen, muss scheidend sein, dass isolierte Einzelmassnah- sichten als Kunden, die nie ein Problem hatten. selbst bei «zufriedenen» und «sehr zufriede- men einem kunden- und prozessorientierten Die Gründe für dieses Paradox sind vielfältig. nen» Kunden damit gerechnet werden, dass Gesamtkonzept weichen. Ruth Ofner Jede Beschwerde bietet dem Anbieter nicht diese plötzlich abspringen und etwas Neues Weitere Infos zur Autorin auf Seite 30 nur die Chance zur Fehlerbehebung und Pro- ausprobieren (günstige Gelegenheit, Variety zessüberprüfung, sondern auch zur transpa- seeking-Motiv). Mit diesem Phänomen kämp- Literaturtipps renten Kundeninformation. So kann das Ver- fen beispielsweise Firmen in der Automobil-, Buser,T./ Welte,B.(2006):Customer Relations- ständnis des Kunden für ablaufende Prozesse Nahrungsmittel-,Pauschalreise- oder PC-Bran- hip Management für die Praxis,Versus Verlag, und Hintergründe verbessert werden. Eine ku- che. Sobald Kunden spezifische Investitionen Zürich, ISBN 978-3-03909-058-7 lante Grundhaltung führt dazu, dass sich Kun- in Personen, Maschinen, Software oder Stand- den ernst genommen fühlen. Sie gewinnen an orte tätigen müssen, sie sich also von einem Dittrich, S. (2000): Kundenbindung als Kern- Verständnis und Vertrauen,was sich positiv auf Anbieter abhängig machen, steigen aus Kun- aufgabe im Marketing – Kundenpotentiale das Unternehmens- oder Markenimage -aus- densicht die Wechselkosten. Der zufriedene langfristig ausschöpfen, Verlag THEXIS, St. wirken kann. Vor dem Hintergrund, dass sich Kunde eines Apple-Betriebssystems wird des- Gallen, ISBN 3-908545-55-2 nur 0,2 – 2 Prozent der Kunden beschweren, halb nicht grundlos auf ein PCBetriebssystem gewinnt das aktive Beschwerdemanagement wechseln. Die Wechselkosten wären zu hoch. als Instrument zur Kundenbindung an Bedeu- Aufgabe des Marketings ist es, mit unter- Autorin tung. Nutzen Sie die Beschwerden Ihrer Kun- schiedlichen Wechselbarrieren (psychologi- Ruth Ofner ist Gründerin und geschäftsführende Partne- rin des Unternehmens Ofner & Partner, Public Relations, den! Stellen Sie unzufriedene Kunden nach- sche, faktische,technische,rechtliche und öko- Marketing & Research, in Knonau/ZH. Seit 20 Jahren ist träglich zufrieden und sammeln Sie gleichzei- nomische) die Wechselkosten für den Kunden sie in der Kundenberatung für KMU’s tätig.Ruth Ofner ist tig wichtige Informationen über Ihre Käufer, zu steuern.Hier sollte ein guter Mix aus Attrak- eidg. dipl. PRBeraterin BR/SPRG und hat an der HSW Lu- das Produkt, die Technologie, den Markt oder tivität und Abhängigkeiten gefunden werden. zern ein Executive Master in Services Marketing and Ma- nagement absolviert. die Konkurrenz. Verschiedene Studien zeigen, Im Idealfall gelingt es, profitable Kunden so zu Fitness-Check für Kundenbindungsmassnahmen • Sie wissen, welche 20 Prozent Ihrer Kunden es wert sind, gebunden zu werden (80/20%-Regel)! • Sie kennen die Bedürfnisse und Erwartungen Ihrer Kunden, weil Sie regelmässig Kunden-Feedbacks einholen z.B. in Form von Befragun- gen, Gesprächen, Beschwerdemanagement. • Sie betreuen Ihre Kunden individuell: Kernleistung, Serviceleistungen, kommunikative Massnahmen und Austauschprozesse berücksichti- gen die unterschiedlichen Ansprüche Ihrer Kunden. • Sie gestalten die Prozesse von aussen nach innen, also vom Kunden und seinen Bedürfnissen ausgehend. • Sie integrieren Ihre Kunden, soweit sinnvoll, in den Wertschöpfungsprozess z.B. vernetzte Informationssysteme, Just-in-Time-Lieferungen (speziell B2B). • Sie planen Wechselbarrieren sorgfältig und bieten Ihren profitablen Kunden attraktive Anreizprogramme z.B.abgestimmte Preis- und Kon- ditionspolitik, Treuerabatte, Bonusprogramme etc. • Sie verfügen über IT-Systeme, welche funktions- und bereichsübergreifend vernetzt sind. Ihre Kundendatenbank ist optimiert. Datenana- lysen sind rasch und einfach durchführbar. • Ihre Mitarbeitenden an der Verkaufsfront verfügen über eine hohe Fach-, Methoden- und Sozialkompetenz.Es existiert ein internes Anreiz- system, welches serviceorientiertes Kundenverhalten belohnt. • Ihr Unternehmen ist für Ihre Kunden rasch und einfach erreichbar – per Telefon, Fax, Service-Lines, E-Mail und Internet. • Last but not least: Sie pflegen das persönliche Gespräch mit Ihren Schlüsselkunden.
  • 12. 12 ERFOLG Informatik Ausgabe 6 September 07 Schützen Sie sich vor • Passwörter: Nutzen sie die Möglichkeiten und verlangen sie die Verwendung komple- xer Passwärter,die sich aus Gross- und Klein- Sicherheitslücken am PC buchstaben, Sonderzeichen und mindes- tens einer Zahl zusammensetzen. Passwör- ter sollten nie sinnvolle Worte sein und gen Minuten einschaltet und nur mit Passwort Namenskürzel sind verboten! Verwenden wieder erweckt werden kann! Jeder zufällig sie einen Passwortgenerator falls ihr System Vorbeigehende kann sich bedienen mit Logo nicht dafür eingestellt ist. und Berechtigung des Benutzers der ahnungs- • Verlangen sie dass die Arbeitsplatz-Systeme los in der Kaffeepause sitzt! bei Arbeitschluss heruntergefahren werden. Die grösste Gefahrenquelle für die Computer- Verlässt ein Mitarbeiten seinen Arbeitsplatz sicherheit sind die normalen Benutzer: Unge- für mehr als 1 – 2 Minuten,so ist der Compu- duld, Unwissenheit, Fahrlässigkeit sind drei ter zu sichern. System- und Netzwerksicherheit wichtige Faktoren. • Jeder User hat ein Login für jeden Arbeitsbe- Laut einer aktuellen Studie von Information- Es gibt Benutzer,die ihren PC abends nicht ab- reich den er benötigt,der Austasuch von Lo- Security SafeNet halten nur ein Viertel aller be- schalten um am morgen nicht warten zu mäs- gins ist mit allen Mitteln zu unterbinden! fragten Unternehmen das eige Computersys- sen, bis das Aufstarten durchgeführt ist. Wer Führen sie die Updates der Systemsoftware tem für sehr sicher. Zwei Drittel der Befragten den Computer sperrt, wenn er den Arbeits- und der Schutzprogramme regelmässig haben kein übermässiges Vertrauen in die Ab- platz verlässt,muss ihn wieder aktivieren – fin- durch, wenn immer möglich lassen sie diese sicherungen , während sieben Prozent be- den viele unnötig und tun es nicht.Andere ver- automatsich laufen. Es nutzt wenig, wenn der fürchten, ihr Netz sei überhaupt nicht sicher! breitete Unsitten sind das austauschen per- Hersteller sich bemüht, Sicherheitslücken zu 32% der Sicherheitsexperten geben den Da- sönlicher Logins und Passwörter, das schliessen, die Benutzer die Software aber tenklau durch Angestellte als grösstes Sicher- herumliegenlassen von Ausdrucken auf ge- nicht updaten. heitsrisko an, 27% befürchten einen Hacker- meinsam genutzen Geräten oder das verwen- Halten sie die Schutzeinrichtungen intakt und angriff und rund 20% befürchten, dass mobile den von Standardpasswörtern anstelle von in- prüfen sie deren Effizienz regelmässig, lassen Geräte wie Noteboks etc. In die falschen Hän- dividuellen. Bequemlichkeit und Mangel an sie dies nötigenfalls von Fachleuten machen. de geraten. Disziplin sind weit grössere Gefahren als alle Wenn ihr Provider Firewall,Antispan etc.anbie- Die Umfrage berücksichtige grössere Unter- Hacker und Spione – und da braucht es weder tet, nutzern sie dies, es lohnt sich. nehmen mit eigener IT.Wie siehts denn bei un- teuere Installationen noch ausgefeilte Technik Machen sie regelmässig und umfassende Da- seren KMU's aus? nur klare Richtlinen und etwas guten Willen. tensicherung auf geeignete Medien. Erstellen Jeder Internetasnschluss ist ein Gefahrenherd sie mit ihren Fachleuten einen Sicherungsplan, und sei es nur die Bedrohung, die zerstöreri- Hier ein paar Vorschläge: welche Daten sie wann,wie oft,wohin sichern. sche Würmer von kranken Bastlern verbreiten. Stellen sie Richtlinen für die EDV-Nutzung auf. Testen sie auch, ob das Wiederherstellen prak- Tojaner und Spyware nistet sich überall ein Keine grossen Handbücher aber klare Anwei- tikabel ist.Nicht selten sind ältere Datenträger und versorgt gierige Markforscher mit Infor- sungen: nicht mehr lesbar! Datensaves sind an entfern- mationen über Verhaltensweisen und Ge- • Berechtigungen: Nicht jeder Benutzer ten sicheren Orten zu lagern, nicht in der Pult- wohnheiten des PC Benutzers – und der weis braucht notwenigerweise alle Rechte auf schublade nebenan. nichts davon! dem System – vergeben sie keine unnöti- Verlagen sie von sich und Ihren Mitarbeitern Wir fordern von unserem Computersystem gen. Administratorprofile sind besonders etwas Disziplin und ein wenig Sicherheitsden- hohe Verfügbarkeit, Integrität der Daten und gefährdet. Schränken sie die Datenzugriffs- ken im Umgang mit Ihrer EDV.Alle diese Über- absolute Vertraulichkeit – und da haben viele rechte ein, schützen sie vor allem sensitive legungen gelten selbstverständlich auch für liebe Benutzer nicht einmal ihren Bildschirm- Bereiche, nicht jeder muss alle Daten bear- ihren privaten oder Ein-Mann/Frau-Firmen schoner so eingestellt, dass er sich nach weni- beiten können, oft reicht der Lesezugriff. Computer..... Anzeigen Conta120 powered by AF2! Ihre Buchhaltung Fr. 120.-* im Monat! Fixfertig, Abschluss, Steuererklärung! Jetzt sofort beginnen! Die effiziente, zuverlässige Lösung mit dem ERP-System AF2!-Online. Beratung inclusive. Erfahrene Betriebswirtschafter in Zusammenarbeit mit Steuer– und Bücherexperten. Persönlich und gut. Auftrag, Faktura und Lagerwirtschaft möglich. Loew IT Services, Neuheimstrasse 36, 8853 Lachen e-mail: urs.loew@loewit.ch • Telefon: 055 420 48 57 *monatliche Belegeinreichung, max. 200 Belege, zuzügl. MWSt
  • 13. ERFOLG Informatik Ausgabe 6 September 07 13 Datensicherung • Prioität Sicherung/Rückspeicherung: hoch, normal, niedrig, nicht sichern • Häufigkeit der Veränderungen: hoch,mittel, wenig, nie • Vertraulichkeit: sehr hoch, hoch, normal, niedrig Es ist keine Frage mehr: Jede unternehmeri- schen?» Natürlich klicken wir mutig auf JA – • Verfügbarkeit für Sicherungsmassnahmen: sche Tätigkeit stützt sich heute auf Computer- um uns 3 Sekunden später zu fragen ob das immer, nur wenn nicht benutzt daten, dies mag je nach Geschäftsfeld und Fir- wohl klug war!). Da ist's doch schön, wenn Aus diesen Parametern lässt sich nun ein Da- mengrösse unterschiedlich stark sein,aber oh- mann die Sicherung vom Vortag zur Hand hat, tensicherungsplan entwicklen: ne Compi geht heut nichts mehr. Oft wird nur die CD-ROM einlegen und los... Antwort Was wird wann,wie und wohin gesichert.Es ist diese Abhängigkeit unterschätzt. Der plötzli- des Systems: «Auf Laufwerk D: keine Datei von Vorteil Sicherungen zu protokollieren,Da- che Verlust von wertvollen Dateien mit lange XYZ.DOC gefunden». Aha. tensicherungs-Software macht das automat- gesammelten und erarbeiteten Informationen sich. Ein Notfallplan sollte festhalten welche zeigt es dann auf brutale Art und Weise - gibt Damit sind wir beim Thema. Masnahmen im Falle einer Wiederherstellung es einen (brauchbaren) Backup? Datensicherung muss.. ergriffen werden müssen, wo die Backups zu Um es grad vorweg zunehmen: einen saube- • geplant werden finden sind und wie sie gekennzeichent sind – ren, organisierten, brauchbaren und verfüg- • organisert werden damit notfalls auch eine Drittperson beauf- baren Backup gibts weder gratis noch ohne • verifiziert werden tragt werden kann. etwas Anstrengung. Die Planung der Datensicherung verlangt, Nun muss die Datensicherung organisiert wer- dass wir uns darüber klar werden,was denn all- den. Die Mittel sind bereitszustellen oder zu Hier ein paar Gedanken dazu. les so auf unseren Disks herumliegt: Betriebs- beschaffen, Verantwortlichkeiten sind zu re- Zwei Aspekte bestimmen die Datensicher- system, Programme, Applikationsdateien, Do- geln, die Zeiten und Massnahmen müssen heit: kumente, Fotos, Pläne, Maildaten, Intrenetda- festgelegt werden, am besten schriftlich. Unter dem technischen Aspekt betrachten wir tein und viel anderes. Grundsatz: je häufiger alle Einflüsse und Aktionen die computertech- Dateiinhalte sich verändern um so häufiger Achten sie darauf, dass die nun geplanten nisch begründet sind: Art und Format der Da- müssen sie gesichert werden.Transaktionsda- Massnahmen auch wirklich so durchgeführt tenträger, deren Dauerhaftigkeit und Verwen- teien der FIBU müssend daher sehr oft, Fotos werden, denn nur so haben sie die höchst- dung, die Art der Speicherung, Einflüsse des dagegen nur einmal (mit zusätzlicher Sicher- mögliche Gewähr, dass Ihre Daten im Notfall Betriebssystems, Dateiformat, Schreibge- heitskopie) gesichert werden, wenig dyna- auch wirklich vorhanden sind. schwindigeit, Dichte, usw. misch ist das Verhalten von Betriebssystem Alles gemacht? Nun gilt es den Wiederherstel- Unter dem Anwendungsaspekt betrachten wir und Programmdatein mit Ausnahme der lungstest zu machen, nicht immer ist es ein- alle Einflüsse und Eingriffe die aus der Nutzung Steuerungseinträge (Registy, Parameter), Ge- fach, einen Datenbereich wiederherzustellen, der Daten entstehen.Dies sind vor allem alle In- schäftdaten- und Briefe, Adressen, Maildaten, oft braucht es dazu flankierende Massnahem teraktionen die durch die Benutzerprogram- usw. haben je nach Arbeitsweise der Benutzer oder Vorkehren,nur im 1:1 Test wird dies sicht- me, direkte Eingriffe, Verlagerung , Umwand- und des Geschäftes ihre eigenen charakteristi- bar. Halten sie die auftretenden Probleme und lung, Versenden, Empfagen, usw. entstehen. ken, dies alles gilt es zu berücksichtigen. Ein die ensprechenden Massnahmen fest, im Not- In etwa 90% aller Fälle sind Datenverluste auf Ur- weiteres Kriterium ist die absolute Grösse der fall ist das äusserst wertvoll. sachen aus der unsachgemässen Nutzung zu- Datenbereiche, je grösser je unhandlicher. Nehmen sie sich Zeit, ihre Datensicherung zu rückzuführen, in nur etwa 10% liegen die Ursa- Für unsere Planung müssen wir daher folgen- institutionaliseren, automatisieren, organsie- chen im technischen Bereich (defekte Disks,etc.). de Kriterien ermitteln: ren: Das mag sie jetzt ein paar Stunden und Die wohl häufigste Ursache ist das versehenli- • Datenbereich: Art der Daten und deren Ver- Franken kosten – im Schadenfall:unbezahlbar. che Löschen oder Überschreiben von Dateien wendung Urs Leonhard Loew («Wollen sie die Datei XYZ.DOC wirklich lö- • Grösse (im GB) Weitere Infos zum Autor auf Seite 30 Anzeigen
  • 14. 14 ERFOLG KMUs im Kanton Glarus stellen sich vor Ausgabe 6 September 07 Linthkongress «Touch The Future – Back To Europe» Der Linthkongress wagt einen Blick in die Zukunft Am 4. Oktober, 13.30–ca. 20.00 Uhr, geht der zweite Linthkongress in Näfels über die Bühne.Gäste aus Wirtschaft und Politik dis- kutieren und referieren zur aktuellen Frage «Gibt es eine Re-Industrialisierung der Schweiz? Des Linthlandes? Oder wandelt sich dieVolkswirtschaft der westlichen Welt zur Dienstleistungs- und Wissensgesell- schaft?». So etwa Thomas Hanan, Head of Sales bei Google Switzerland. Die Referentenliste des Netzwerk-Anlasses in der Lintharena sgu bietet einige namhafte Per- sönlichkeiten: Mit André Schneider spricht zum Beispiel der Managing Director und CEO des World Economic Forum (WEF) zu den ver- sammelten Wirtschaftsleuten. Prominenter Moderator Weitere angekündigte Referenten für den 4. Oktober sind auch Thomas Hanan, der Ver- kaufschef von Google Switzerland oder Tho- mas Zweifel, Professor an der Columbia Uni- versity New York und CEO der Swiss Consul- ting Group. Er wird seine Sicht zu den Erfolgsfaktoren im internationalen Manage- ment darlegen und Problematiken der inter- kulturellen Kompetenz erläutern.Dies sind nur nisse werden exportiert.». Zudem würden Die Welt im Kleinen verändern zwei von sechs Referenten des diesjährigen die Globalisierung und die Vernetzung der Die erste Austragung des Linthkongresses vor Linthkongresses (siehe Kasten).Als Moderator Unternehmer, nicht nur inner-halb des Kan- zwei Jahren bezeichnet der Leiter Wirtschaft wirkt unter anderem Iwan Rickenbacher, mit tons, zunehmend eine wichtige Rolle spie- und Arbeit als «grossen Erfolg», an den man Professorentitel ausgerüsteter Kommunikati- len. Der zweite Linthkongress biete ausser- anknüpfen wolle.Das Echo auf die Premiere sei onsberater und Polit-Experte bei SF DRS. Auf dem eine ideale Plattform, um sich auszutau- durchwegs positiv ausgefallen. Weiter erläu- die Frage, wieso denn eigentlich ein kleiner schen, für Networking oder um bestehende tert Martinelli «möchten wir die im Kanton Kanton wie Glarus einen solchen Kongress mit Beziehungen zu vertiefen. Der Anlass soll die spürbare Aufbruchstimmung fördern und die Leuten aus der Weltwirtschaft organisiert, Region Linth im Standortmarkt positionie- Bevölkerung anregen, neue Ideen zu kreie- antwortet Heinz Martinelli, Leiter Wirtschaft ren, aber auch «Aufmerksamkeit erregen, um ren.» Natürlich spiele Glarus – trotz Electrolux, und Arbeit des Kantons Glarus: «Viele Glarner mögliche Investoren oder Auftraggeber für Kunststoff Schwanden, Netstal-Maschinen, Firmen sind weltweit tätig und rund 80 Pro- die Region zu interessieren», wie Martinelli Läderach oder Grünenthal – im wirtschaftli- zent der im Glarnerland generierten Erzeug- sagt. chen Geschehen der Schweiz und weltweit ei- ne kleine Rolle. «Ein afrikanisches Sprichwort sagt jedoch sehr schön, dass erst wenn viele kleine Men-schen,an vielen kleinen Orten,vie- le kleine Schritte tun, sich die Welt verändert», schliesst Martinelli.
  • 15. ERFOLG KMUs im Kanton Glarus stellen sich vor Ausgabe 6 September 07 15 Prominente Referenten Schmassmann, Verwaltungsratspräsident der Miros. Weitere Informationen und Anmelde- Der 2. Linthkongress bietet ein hochkarätiges Katadyn Holding AG, und Annette Schömmel, möglichkeit unter www.linthkongress.ch Programm: Im ersten Block am Nachmittag des CEO der arthesia AG und Verwaltungsratsmit- Gabriela Koller 4. Oktobers werden Regierungsrätin Marianne glied der Kuoni Travel Holding Ltd., referieren. Dürst, André Schneider, Managing Director und Im zweiten Teil sprechen Thomas Hanan, Head Weitere Infos zur Autorin auf Seite 30 CEO des World Economic Forum (WEF), Adrian of Sales von Google Switzerland, und Thomas Zweifel, Professor an der Columbia University New York und CEO der Swiss Consulting Group. Als Moderatoren wirken Iwan Rickenbacher, Kommunikationsberater und Polit-Experte bei SF DRS, und Roger Rhyner, Mitglied der Ge- schäftsleitung von Radio Zürisee.Mit «TouchThe Future – BackTo Europe» wollen dieVeranstalter gemeinsam mit den Referenten einen Blick in die Zukunft wagen und zugleich die Herausfor- derungen darin erkennen und Aufgaben für die Zukunft in Auge fassen. Hauptsponsor des Events ist die Glarner Kantonalbank. Katadyn, Wallisellen, ist laut eigenen Angaben weltweit die Nummer 1 in der Herstellung von individu- ellen Wasserreinigungssystemen und –filtern. Arthesia bezeichnet sich als ein lösungsorien- tierter Trink-Tank im Kommunikationsbereich mit Standorten in Zürich und Los Angeles. Zu den Kunden gehören unter anderem die Deut- sche Bank,General Motors,Volkswagen oder die fluri treuhand gmbh KMU-Erfolg ist machbar • Radionik • Massagen • Buchhaltungen • Steuerberatung www.experthelp.ch • Haarentfernung mit Zuckergel • Lohnwesen • Revisionen • Reiki Ausbildung +Behandlung •Verwaltungen • Inkasso • Gründungen Wohlfühloase SAHU Mitglied des Stationsstrasse 16 Schweiz. Treuhänderverbandes STV/USF 8544 Sulz-Rickenbach Tel: 079 627 29 02 Fronalpstrasse 7 • 8867 Niederurnen www.sahu.ch/reiki Tel. 055/610 41 29 • Fax 055/610 41 69 Inserieren Sie im Läderach+Hämmerli Kühlanlagen «ERFOLG» 8753 Mollis www.laederach-haemmerli.ch www.netzwerk-verlag.ch
  • 16. 16 ERFOLG Finanzierung Ausgabe 6 September 07 www.eigenkapital.ch: Der Weg zur Wachstums- & Projektfinanzierung Der deutsche als ger an ihrem Unternehmen beteiligen, ohne solide Stellung am Markt verfügt, wobei auch auch der schweize- zugleich Eigentums- oder Mitspracherechte Kleinstunternehmen als auch Start Up’s diesen rische Mittelstand preiszugeben. Der Emittentin fließt bei ent- Weg beschreiten können. Bei einem öffentli- steht angesichts ei- sprechendem Platzierungserfolg unmittelbar chen Angebot muss das Unternehmen zudem ner schwachen Ei- Liquidität zu, einer Bestellung von Sicherhei- einen Beteiligungsverkaufsprospekt durch die genkapitalausstat- ten bedarf es nicht», erläutert Rechtsanwalt BaFin gestatten lassen,der nur durch eine spe- tung, sowie vor dem Hintergrund der Basler Mittelberg. zialisierte Rechtsanwaltskanzlei erstellt wer- Eigenkapitalvereinbarung (Basel II), vor ei- den sollte. nem tiefgreifenden Wandel. Während frü- Übliche Finanzierungsinstrumente einer mez- her die Aufnahme von Krediten übliches zaninen Beteiligung sind beispielsweise Ge- Geradewegs idealtypisch kann die Einwer- und angemessenen Mittel zur Deckung des nussrechte, stille Gesellschaften oder Anlei- bung mezzaninen Beteiligungskapitals zur Finanzierungsbedarfs war, müssen heute hen. Das auf diesem Weg eingeworbene Betei- Wachstumsfinanzierung eingesetzt werden, Unternehmen immer häufiger feststellen, ligungskapital steht zur freien Verfügung des also in den Fällen, in denen Banken Fremdka- dass ihnen diese Möglichkeit der Kapital- Unternehmens und kann innerhalb des Ge- pital nicht freigeben möchten, weil ihnen der beschaffung verwehrt bleibt. Unterneh- sellschaftszwecks nach Belieben verwendet Kapitalbedarf des Unternehmens bei zu gerin- men stehen somit bereits heute vor der werden. ger Eigenkapitalausstattung zu hoch ist.Durch Aufgabe, alternative Lösungen zu sondie- ein Private Placement und die Ausgabe von ren, um die Unternehmensentwicklung auf Welche Anforderungen sollten nun aber die Genussrechten oder Stillen Beteiligungen sind den richtigen Weg zu bringen. Was können Unternehmen erfüllen, um am freien Kapital- je nach Unternehmen auch Volumina im zwei- nun aber Unternehmen tun, um notwendi- markt private Investoren anzusprechen und stelligen Millionenbereich platzierbar und ge und sinnvolle Investitionen auszuführen für welche Unternehmen ist diese Art Kapital- schaffen so für die Unternehmen den erfor- und die Weichen auf Wachstum zu stellen? beschaffung geeignet? «Grundsätzlich kön- derlichen Handlungs- und Gestaltungsspiel- nen alle Unternehmen – mit Ausnahme von raum. Wo die Aufnahme von Fremdkapital auf- «Die Aufnahmen von Mezzanine-Kapital ist Einzel-unternehmen und Kollektivgesellschaf- grund unzureichender Eigenkapitalausstat- häufig eine Möglichkeit, um die Finanzie- ten – Beteiligungskapital einwerben.Der Kapi- tung oder aus anderen Gründen scheitert, rungsfähigkeit des Unternehmens zu erhalten, talmarkt ist somit keineswegs nur den großen können auf diesem Weg die erforderlichen unternehmerische Visionen zu realisieren und und bekannten Börsengesellschaften vorbe- Mittel beschafft werden, um neue Märkte zu anvisierte Projekte,beispielsweise zur Produk- halten, sondern steht ebenso den kleinen und erschließen, neue Produkte zu entwickeln tionserweiterung, zu verwirklichen», weiß mittelständischen Unternehmen zur Verfü- oder neue Produktionsstätten zu errichten. Wirtschaft- und Steueranwalt Stefan Mittel- gung, die einen erheblich geringeren Kapital- berg von der renommierten Kanzlei Dr.Werner bedarf haben. Diese können zum Beispiel In der Vergangenheit haben bereits über 600 & Kollegen aus Göttingen – die in der Schweiz durch die Ansprache und Beteiligung von Unternehmen – wie z.B. das Start Up-Unter- durch die CKP-Excellence GmbH (www.eigen- Kunden, Lieferanten und Mitarbeitern die Ka- nehmen Bio Diesel Süd GmbH bis hin zum Dis- kapital.ch) vertreten ist. «Durch die Ausgabe pitalien einwerben,die zur Durchführung not- counter Lidl – diesen Finanzierungsweg be- mezzaniner Finanzierungsinstrumente kann wendiger Investitionen erforderlich sind», er- schritten, dies bei einem Volumen von insge- das Unternehmen im Wege eines Private Pla- läutert Rechtsanwalt Mittelberg.Von Vorteil ist samt über €6 Milliarden. Roger N. Klöti cements private wie auch institutionelle Anle- es, wenn ein Unternehmen bereits über eine Weitere Infos zum Autor auf Seite 30 Anzeigen
  • 17. ERFOLG Verkauf Ausgabe 6 September 07 17 Die Geheimnisse Ausrede zu haben. Noch einmal, mit Ausreden und Rechtfertigungen werden sie nicht erfolg- reicher. des Erfolges Welchen Rat geben Sie Menschen, die zum Beispiel Angst um Ihren Arbeits-Platz bzw. um Ihre Zukunft haben? Was sind denn nun die entscheidenden Fak- Wirklich Angst haben muss nur jemand, der toren? nicht sein Bestes gibt, sich nicht weiterentwi- Erstens muss ich gewisse Gesetzmässigkeiten ckelt und Menschen, die nur fordern und zu kennen und anwenden können. Desweiteren wenig leisten. Versetzen Sie sich einmal in die brauche ich einen Coach. Dies darf aber kein Lage eines Unternehmers.Welche Mitarbeiter «Schlaumeier» oder «Besserwisser» sein. Er würden Sie bevorzugen? Ängstliche, jam- sollte bewiesen haben, dass er selbst erfolg- mernde, unzufriedene oder motivierte und reich ist. engagierte,die sich ständig weiterentwickeln? Ein Hauptgrund warum viele scheitern ist, sie Die Antwort ist einfach. hören auf Menschen, die in Wirklichkeit keine Tatsache ist, dass Menschen die motiviert und Ahnung haben, sich nur «wichtig machen». engagiert sind immer sehr gesucht werden. Oder sich lediglich rechtfertigen für ihre Situa- Also, mein Rat ist, werden Sie sofort aktiv, ent- Warum sind manche Menschen erfolgreicher tion. wickeln Sie sich weiter und Sie sind begehrter als andere? ...Warum haben einige scheinbar Denn für Misserfolg gibt es keine gültige denn je. Auch wenn die Arbeitslosenquote das Glück gepachtet und andere nicht? Rechtfertigung und auch keine Entschuldi- 20% wäre. Nur sich beklagen und jammern ist ...Kann wirklich jeder Mensch erfolgreich sein gung, denn das ist reiner Selbstbetrug. Meis- kurzfristig viel einfacher, hilft Ihnen jedoch oder nur einige? Mit diesen Fragen beschäf- tens ist es lediglich ein verzweifelter Versuch kein bisschen weiter. tigt sich Martin Betschart seit über 20 Jahren. sich in ein gutes Licht zu rücken. Das nennen Er hat die Geheimnisse überdurchschnittlich wir «Looser-strategien». Was passiert denn in Ihren Seminaren und erfolgreicher Menschen studiert und ent- warum sind diese so erfolgreich? schlüsselt. Diese Erkenntnisse gibt er in sei- Was muss ich denn tun, wenn ich erfolgrei- Erstens müssen alte Muster und Gewohnhei- nen Seminaren weiter. Das aktuelle cher werden will? ten durchbrochen werden. Interview: Unsere Untersuchungen haben gezeigt, dass Genau dafür habe ich das Seminar «Life erfolgreiche Menschen eine starke, überzeu- Power» entwickelt.Es dient dazu die mentalen Martin Betschart ist der Management-Trainer, gende Persönlichkeit entwickelt haben. Sie Grenzen zu sprengen und macht zuerst den Erfolgs-Coach, Bestsellerautor und TV-Talk- sind stimmig bzw. überzeugend, wissen klar, Erfolg im Kopf möglich. master. Seit 1985 haben über 150`000 Perso- was sie wollen, haben gelernt, Einfluss auf ihre An diesem Seminar werden Sie die Erfahrung nen seine Seminare besucht. Laut Schweizer Gefülszustand zu nehmen. Sie haben weiter machen,dass Sie alles erreichen können,wenn Fernsehen gilt er als der Erfolgs-Trainer Nr.1. gelernt, wirkungsvoll und effektiv mit Men- Sie nur wollen. Über 500-mal wurde über ihn berichtet in schen zu kommunizieren und das Entschei- Sie lernen: Wie Sie innerhalb von 3 Monaten Presse, Radio und TV. Er ist der Begründer von dende: sie sind aktiv. Dass heisst, sie reden um 20 Prozent erfolgreicher werden. Ressourcing®. nicht nur, denken nicht nur nach, sonder han- Was wirklich wichtig ist – Wie Sie mit relativ deln auch. wenig Aufwand viel mehr erreichen können. Herr Betschart, Sie haben in den letzten Jah- Nach diesen 8 Stunden wissen Sie, wie sie es ren die Geheimnisse erfolgreicher Menschen Sie führen «Ressourcing» Seminare durch, in anpacken müssen. erforscht. Was macht denn nun den Erfolg denen Sie dieses Wissen weitergeben.Warum Sie haben die Möglichkeit, Ressourcing® ein- aus? soll man daran teilnehmen? mal hautnah zu erfahren.Machen Sie jetzt den Zuerst einmal muss gesagt werden, dass jeder Wenn Sie das Seminar «Life Power» besuchen ersten konkreten Schritt mit einem sehr gerin- Mensch erfolgreich sein kann.Nur, die meisten und davon nur 10% umsetzen, dann garantie- gen finanziellen und zeitlichen Aufwand. Menschen glauben nicht daran und wissen re ich Ihnen eine Rendite von mindestens 1000 auch nicht, wie sie es anstellen sollen. Denn in Prozent. Warum ich selbst so erfolgreich bin? der Schule lernt der junge Mensch nicht, auf Doch,ob Sie erfolgreich sein werden,zeigt sich Ganz einfach, ich tue was ich sage und bin so- was es ankommt, ein erfolgreiches Leben zu bereits jetzt,denn erfolgreiche Menschen han- mit der beste Beweis. führen. Und Zuhause lernen sie es auch nicht, deln und schieben nicht die Ding vor sich her. da ja die Mehrheit der Erziehenden auch nicht So wie es viele Verlierer tun. Wie und bis wann muss man sich anmelden? besonders erfolgreich ist. Bedenken Sie, nur Also werden Sie sofort aktiv und handeln Sie, Erfahrungsgemäss sind die Seminare sehr Menschen, die wirklich erfolgreich sind, sind denn wenn Sie bereits diese Entscheidung schnell ausgebucht, deshalb empfehle ich Ih- auch gute Ratgeber. aufschieben,so schieben Sie auch Ihren Erfolg nen, sich so schnell wie möglich per Fax oder vor sich her und irgendwann ist es zu spät. E-Mail anzumelden. Wie definieren Sie den Begriff Erfolg? «Verlierertypen» sagen sich ...morgen mache Übrigens, Sie gehen kein Risiko ein. Sie erhal- Erfolg ist, wenn das erfolgt, was ich bewusst ich dann... und morgen sagen sie wieder ten sogar eine Geld-zurück-Garantie! Wenn Ih- oder unbewusst anstrebe. Mit andern Wor- ...morgen mache ich dann...usw. nen das Seminar nicht gefällt und Sie es in der ten erfolgreiche Menschen verwirklichen ih- Alle Menschen, die ich kennengelernt habe, ersten Pause verlassen, erhalten Sie das Geld re Wünsche und Träume. «Verlierer» warten die keinen Erfolg haben, sind Spezialisten da- zurück ohne «Wenn und Aber»! darauf bis etwas passiert oder andere etwas rin alles vor sich her zu schieben und haben tun. weiter die Fähigkeit entwickelt, für alles eine Das Interview führte Roland M. Rupp