More Related Content Similar to Marketing management 09 promotion (20) More from Kamal AL MASRI (19) Marketing management 09 promotion2. التسويق ةرإدا مبادئد.ياملصرمحمدكمال 2
الت باملراجعباالستعانة الشرائح هذه إعداد تمالية:
.1مبادئ
ا
العلوبشير الطائي حميد،الحديث التسويق،ق
،عمان ،العلمية يرواليازدار(2009.)
2.Kotler, PhilipandKeller,Kevin Lane. 2012.
MarketingManagement.14. New Jersey : s.n.,
2012.
.3ىأخرمراجع.
3. التسويق ةرإدا مبادئد.ياملصرمحمدكمال 3
ق الطالب نيكو أن يتوقع ،الفصل هذا من باالنتهاءاًراد
على:
.1الترويج مفهوم شرح.
.2واالتصال الترويج بينالعلقة أهميةوصف.
.3الترويجي املزيجعناصرسرد.
.4املزيجبعناصر الترويجي املزيجعناصر علقة توضيح
التسويقي.
.5اإلعلن وصف:أه،وللمستهلك للمنتج أهميته،أنواعهدافه.
.6البيع بينالتمييزوالاملبيعات تنشيطو ي الشخصنشر.
.7العامةالعلقات مفهوم توضيح.
4. التسويق ةرإدا مبادئد.ياملصرمحمدكمال 4
املزيجعناصر من ابعرالالعنصرهوالترويج
التسويقي.
تسعىإعطائ إلى والحديثة اإلنتاجية املنظماتأهميةه
بتخصيصوتقوم كبيرةبالتروخاصة ناتزموايج.
.1التسويقهو يعتبره البعض أن ا
ً
سابق قلنا!
5. التسويق ةرإدا مبادئد.ياملصرمحمدكمال 5
.1فيل
ا
يمثالحاالت منكثيرةاالقوالدافعة(Impetus)للنشاط
البعض تصريففي
ً
حسمااألكثروالعامل،التسويقيسلع
والخدمات.
.2إيصال فييساعدالحاليياملستهلكين إلى املعلوماتواملرتقبين ن
عناملنتجات.
.3ةرإثاعلىيعملاالهتماموخامة
ا
املنظومنتجات بخدماتصة
فيمنافسة ىأخرومنتجات خدمات هناك نتكوعندماالسقو
:
وهذااألمرجبرُيالخصائصومعرفةغيرهامعنتهارمقاعلىاملستهلكوالسمات
واملنافع.
6. التسويق ةرإدا مبادئد.ياملصرمحمدكمال 6
توجدللترويج تعريفات عدةتعريف شمولية أكثرهاكوتلر-
الترويج"تسويق جهد أيإطار ضمن يتم الذي النشاطهوي
إقناعي اتصالعملية على يوينطو."
ه ينربمحو ريتمحو السابق التعريفإليهيشير ما زأبرما:
.1الطبيعةالديناميكيةللترويج-كعنصراعناصر من يحيوملزيج
التسويقي.
.2أنإقناعمحاوالت على يينطو الترويجناملضمو يؤكد وهذا ،
االتصاليللترويج.
الترويجهو ا
ً
إذبأنواع وتعريفهم باآلخرين االتصالالسلع
البائع ةزبحو التيوالخدمات.
7. التسويق ةرإدا مبادئد.ياملصرمحمدكمال 7
ُّيعدال وعليه ،التسويق في االتصال أشكال أهم أحد الترويجمن بد
االتص علىوالتركيز عام بشكل االتصال عملية إلى قالتطرالاإلقناعي
السلع يجوتر في هرودووالخدمات.
كلمةاالتصالالتينية كلمة من مشتقةتعنيمشتركأو عاموفهي لهذا
تخلقعامة مشتركة قاعدة.
االتصالوظيفة:تحققاملشاركةالحقائق فياءرواآلأوالترويج
أو خدمةأو سلعةأوموضوعأو لفكرةقضية...
طريق عن:واالتجاهاتاألفكارأواملعلومات انتقالشخص منأو
موحد معنى ذات زمور باستخدام جماعاتأو أشخاص إلى جماعة
املرسل الطرفين لدى ومفهوم(املعلن)واملستقبل(املستهلك.)
8. التسويق ةرإدا مبادئد.ياملصرمحمدكمال 8
يحتاجإلى االتصالاالجتماعي النموذج(SocialModel)عملية أناعتبار على
ُوم التسويق لومسؤمنكل يعيشها التي البيئة فوبظرمرتبطة االتصاللِتقب ْس
(Receiver)الرسالةالترويجية.
كماعلى
ً
أيضا يعتمدالسيكولوجي النموذج(PsychologicalModel)أنباعتبار
الرسالةه اتوجالخاصة ودوافعها غباتهارو حاجاتها لها وجماعاتأفراد إلى.
عملية ا
ً
إذاالتصالعلى اإلجابة خلل منإال تتمالاألسئلمن مجموعةةمثل:
.1منالرسالةصاحبهو؟الترويجية
.2من وإلىايودأن؟يتحدث
.3أنيريد وماذا؟ليقو
.4إلى الرسالة نقلفييستخدمها التيالوسيلة هي ومامريديه؟
.5نفوس في الرسالة تتركه أن يمكن الذيالتأثيرهو وما؟املستقبلين
9. التسويق ةرإدا مبادئد.ياملصرمحمدكمال 9
1-املرسل:تاجرأو جِتن
ُ
امل أي نِعل
ُ
املهناالتجزئة...
•ويتوجبيحدد أناملرسلعلىي الرئيس الهدفاملإلىإيصالهيريدالذيستهلك
ومباشر دقيقبشكل.
2-لِاملستقبمستلمأوالرسالة:الذي املستهلكا باستلم يقوملرسالة
الترويجية.
•علىلللحصوويسعىومفيدةنافعةمعلوماتهاروبدوالرسالة هذهمنتؤثر
غباتهرعلىالشراءقرارباتخاذوإقناعهالستمالتهوحاجاته.
3-الرسالة:معلوماتيريد ودالالت معاني ذاتوأشكال زمورووبيانات
املرسل(املعلن)إلىإيصالهااملستهلك.
•أنهم
ُ
املالرسالة نتكوالفهموسهلةواضحةفيهامبالغوغير.
4-االتصال وسيلة:هناكجي اواملرأمام متاحةللتصال متعددةمنافذوهي ن
الوسيلةاإلعلنية...
10. التسويق ةرإدا مبادئد.ياملصرمحمدكمال 10
5-املعلومات/اجعةرال التغذية:املعلوماتاملستهلك يستلمهاالتيأثرها وعلى
يتم
ً
إيجابياأو
ً
سلبياالفعلدري الذي الحقيقياملؤشروتعتبرعلى توجب
االس ضعوواررباستم وتحليلهاالعتبار بعينأخذه التسويق يمديرتراتيجيات
له امللئمة.
6-الضوضاء:عوامليفه املستلم تجعل أن شأنها ومنلها مخططغيرم
املرسللها خطط ما عن مختلفة بطريقةالرسالة(املعلن.)
•عمليةالت باالتصالالخاصة األوضاع منكثير في تنتهيال االتصالعند رويجي
إلى بالترويج املتعلقة املعلومات لوصومجردياملشتروإنما ،هزتتجاوإلى
آخرين أشخاصمباشرةغير أم مباشرة بطريقةسواء.
•ً
وغالبااملنطوقة الكلمة بواسطة املعلومة انتقال خلل من ذلك يتم ما(Word
ofMouth)الت العلميةفي
ً
تأثيرا االتصال وسائل أفضلمنتعد التيرويجية.
11. التسويق ةرإدا مبادئد.ياملصرمحمدكمال 11
الجهوديجيةوترجهودهيحقيقتهافيالتسويقيةألنهدفهاهوا تحقيقألهداف
البيعيةاملتنشيطأساليب خلل مناملباعةالسلع انردومعدالتيادةزوبيعات.
هناك لكنكبير قفرتحققه مابينالتسويقي السياساتةمننتائج
يجيةوتركهدفإضافي(األسعار تخفيض سياسة مثل)،وبما ين
يحققهالترويجي املزيجنتائجمنكنشاط بهخاصةيهادفختص
العملءأو املستهلكين علىبالتأثيروإقناعهم.
و ،أوسعالتسويقالترويجهومنهجزء:هردويالجوهرهواملعلوماتإيصال
النافعةنالزبوإلياملقدوالخدماتاملنتجاتبخصائصوإقناعههرإلخبامة
لهبالنسبةومزاياها.
12. التسويق ةرإدا مبادئد.ياملصرمحمدكمال 12
يتألفاألنشأوالعناصر من عدد من الترويجي املزيجطة
الترويجي للنشاطالداعمة(Promotion Mix)وهي:
اإلعلنAdvertising
البيعي الشخصPersonalSelling
تنشيطاملبيعاتSales Promotion
العلقاتالعامةPublicRelation
التسويقاملباشرDirectMarketing
14. التسويق ةرإدا مبادئد.ياملصرمحمدكمال 14
تعريفاإلعلن«وسائلالخأو السلعأواألفكارلتقديم شخصيةغيردمات
أجرومقابل معلومة جهة بواسطةمدفوع»(األمريكية التسويقجمعية).
ً
وطبقاخصائ بعربأ ىاألخر النشاط أوجه من غيره عنيتميز اإلعلن فإن التعريف لهذاهي ص:
.1جهود أنهشخصيةغير(االتصالمباشرغير بطريق روالجمهواملعلن بينبوسائل
اإلعلناملختلفة.)
يختلفالذي البيع مندوبي بواسطة يتم الذي ي الشخص البيع عن اإلعلننيتصلو ن
والخدماتالسلع لبيع ربالجمهو
ً
شخصيا.
.2عنه يدفع اإلعلن أنمحددأجر:ع يدفعال قدالتي الدعاية عن اإلعلنيميز وهذانها
مقابل.
.3اإلعلن أنيجهاووترالسلععرض علىيقتصرالفقط:تر كذلكيشمل وإنمايجو
والخدماتاألفكار.
.4اإلعلن أناملعلن شخصيةعنفيهيفصح:ويعاإلعلنثمن بدفعيقوم الذيد
ك فياملعلوماتمصدر فيها يحددال التي الدعاية عنبذلك ويختلف،هرمصدمنثير
الحاالت.
15. التسويق ةرإدا مبادئد.ياملصرمحمدكمال 15
التركيزهرباعتبا اإلعلن علىاتصال عمليةامل أن يؤكد ،ال سألة
يتع بل ،آخر إلى طرف منمعلوماتتوصيل حد عند تنتهيداها
الرسالة في جاء بمااملستلم يقتنع أن إلى.
ليسهدفعلن
ُ
املاملستهإخبار مجردهو جديدة سلعة عنلكين
املستإقناعهواألسمى الهدف بلاألسواق فيهارظهو عنهلك
واستخدامها بالسلعة.
املطلوب:
.1الوسائلتطويرالكفيلةبالتأثيرعلىالزبائن.
.2و قياسمعرفةالتأثير مدىالقي اءاجر الزبائن على الحاصلام
املختلفة اإلعلنية بالحملت.
16. التسويق ةرإدا مبادئد.ياملصرمحمدكمال 16
يؤكدُّتعد التي التساؤالت بعض طرحةروضر ناملهنيو اإلعلن اءرخبمفاتيح
النجاحلإلعلن.
وهذهاملزيجناتامكو تشمل أن يتوجب التساؤالتاإلعلني:
•1-ْن َم؟ ْنِعل
ُ
املهلإعل شركة إلى املهمةبتفويض تقوم أم ذاتهااملنظمةمتخصصةنية.
•2-ْن
َ
ِمل؟ ْعلن
ُ
أجالرالبيوت؟ باتر أمالشباب؟ أم السن؟كبار األعمال؟...
•3-ماذاأعلن؟السلعاإلعلالشركة تريد التياترواالستشاواألفكاروالخدماتعنهان.
األهداف هيما َّثمالبيعيةتحقالشركةتبغي التيواملستقبليةالحاليةيقها.
•4-ملاذاأعلن؟هلوبالخصائصاملستهلكإلعلم أمالتذكيراإلعلن من الهدفاملنافع
الجديدة؟
•5-ومتى أينأعلن؟تحديدومعرفةلإلعلناملحددينواملكانالزمانذلك.مك أيأي ،ان
مرة؟ كم ،مدة أي ،فترة...
17. التسويق ةرإدا مبادئد.ياملصرمحمدكمال 17
راإلد النموذج إلىةراإلشامن البد املجال هذاوفياكي
والواجب الناجحة اإلعلن شركات قبل من املطبق
عليه يطلق ماوهواالعتبار بعين أخذهآيدا(A.I.D.A)
التاليةوالدالالت املعانيفهوحر تعنيوالذي:
انتباهA= Attention
اهتمامI= Interest
غبةرD= Desire
علِف(الشراءاررق)A= Action
18. التسويق ةرإدا مبادئد.ياملصرمحمدكمال 18
لإلعالن التسويقية الوظائف حسب:
.1التعليمي اإلعالن.
.2ياإلخبار أو شاديراإل اإلعالن.
.3يالتذكير اإلعالن.
.4العام اإلعالن.
.5ي التنافس اإلعالن.
التسويقية يعزالتو قنوات حسب:
.1العام أو األهلي اإلعالن.
.2التجزئة إعالن أو املحلي اإلعالن.
.3الفني أو الصناعي اإلعالن.
.4يالتجار اإلعالن.
.5املنهي اإلعالن.
19. التسويق ةرإدا مبادئد.ياملصرمحمدكمال 19
1-اإلعلنالتعليمي:لتسويقالس في طرحهايسبق لم التي الجديدة السلع،قبل من قو
ل جديدة استخداماتأو استعماالت لها ظهرت التي فةواملعر القديمة السلعأوتكنم
للمستهلكين فةومعر.
•وظيفتهالتعريفالسلعةبخصائصامللتقي يجهله ماأوالجديدة(رالجمهو)من
فةواملعر للسلعةالجيدةالخصائص.
2-اإلعلنياإلخبارأو شاديراإل:املنأواألفكارأوالخدماتأو بالسلع ويتعلقشآت
عنها كافية حقائق الناسيعرفال والتي ،ربالجمهو فةواملعر.ك نيعرفوالأويف
ومتى أينومن عليها نيحصلو.
•وظيفتهاملع يء الشعلىلالحصو لهتيسر التيباملعلوماترالجمهوإخباربأقلعنه لن
جهد.إل شادرواإلالنصحإسداءعلى يعمل وكذلك،نفقات وبأقلوقتأقصروفيى
والخدماتالسلع منحاجاتهإشباعكيفيةفيرالجمهو.
3-اإلعلنيالتذكير:يتعلقوخ طبيعتها فةومعرأفكارأو ٍخدماتأو ٍبسلعصائصها
رللجمهو.
•وهدفهالخصائص بهذهالتذكيرالنسيانعادة بةرومحاالناسقبل من لها.
20. التسويق ةرإدا مبادئد.ياملصرمحمدكمال 20
4-العام اإلعلن:على يعملتقويةع والخدمات السلع من معين نوعأو،ما صناعةن
إلى أفراده بين إذاعتهاأونشرها يؤدي رللجمهو بيانات تقديمطريقا تقويةلصلةبينهم
،املنتج وبين
•على يعمل كماالخاطئةاألفكارتصحيحتل عنرالجمهوأذهان فيتولدت التيالسلع ك.
تقويةعلى يعمل أنه كماالثقةوالالسلع من معينبنوعيتعلقفيما وبعثهاخدمات.
•أساليب أحداإلعلن منالنوعهذا ُّعدُويالعامة العلقاتخلله منتزداد التيرجسوا
العامروالجمهووخدماتهابسلعهااملتمثلةاملنظمة بيناملشترك الفهم.
5-ي التنافس اإلعلن:ذات الخدماتأو بالسلع ويتعلقيالقواملركزالس فيوالتي قو
ىأخر منتجات ظهرتمنافسةتناف التي الجديدة والخدمات السلع وكذلك ،لهاس
محلها تحلأن على وتعمل ،قالسوفي فةومعر وخدمات
ً
سلعا.
•متوالخدماتالسلع بينالتنافس نيكو أناإلعلن منالنوعهذافي ويشترطفي
ً
كافئا
والسعراالستعمال فووظرالخصائصحيثمن
ً
ومتساوياالنوع.
21. التسويق ةرإدا مبادئد.ياملصرمحمدكمال 21
اإلعلنالعامأو األهلي:سلعخدماتأوالدولة ىمستوعلىال أنحاءفي مستهلكوهاوينتشر عام بشكلكافة بلد.
يعزالتو ذات اإلعلناتنشر وسائل اإلعلن من النوعلهذا ويستخدمالشامل.
اإلعلنالتجزئة إعلنأو املحلي:السلعفي عزتوالتيمحدودة منطقةاإلعلنية الرسالة توجه حيث ،للمستهلكين
املنط تلك تغطيالتي اإلعلنية الرسائل فيه وتستخدم املنطقة تلك نيقطنو الذين النهائيينقالطر لوحات مثل قة
املحلية واإلذاعة السينما رودو.
الفنيأو الصناعي اإلعلن:السلعالتي اإلنتاجيةإ أغراضفي الستخدامها آخرين منتجينإلى تباعنتاجيةويتصف
مستخد
ً
مباشرا
ً
اتصاال بهم يتصلأن املعلن ويستطيع نفوومعرعملءه بأن اإلعلن من النوع هذاالوسائل
ً
ما
و الفنية كاملجلت باختصاصاتهم علقةلها التيالنشر وسائلأو بنفسه يريدهاالتي اإلعلنيةاملهنية.في ويتوجب
بمعرف يهتم التي الفنية املعلومات جميع تغطيأو اإلعلنية الرسالة تشمل أن اإلعلن من النوع هذاجالر تها
اإلعلن هذالهم املوجه الصناعة.
يالتجار اإلعلن:السلعنيكو الذين املشترين إلى تباع التيهدفهمالشرائيبيعهاط عنىأخر مرةلغرض ريقهم
املعلومات لهمتوفر التي اإلعلنية الرسالة إلى نيحتاجوفهم ولهذا ،باحراأل وتحقيق بها املتاجرةعن يحتاجونها التي
املتخصصة واملجلتاملباشر البريد اإلعلن من النوع هذا ويستخدم بها نويتاجر التي السلع.
املنهياإلعلن:خدمةالواحدة املهنة أصحابيستخدال التي السلع عن معلومات تقديم طريق عنوذلكمونها
امل يوصوا حتى األدوية عن إعلنات منلألطباء يوجه ماذلك ومثال ،بشرائها نيوصوولكنهم بأنفسهمبشرائها ى رض
واستخدامها.امل املهنيين بينتنتشر التي تلك هي اإلعلن من النوع هذالنشر املناسبة والوسائلكاملجلت ختصين
والعلمية الفنية.
22. التسويق ةرإدا مبادئد.ياملصرمحمدكمال 22
نستطيعي األساسأو ي الرئيس الهدف أنلالقو
هو لإلعلنوسلوك واالتجاهات لامليوتغيير
املستهلكيناملحتملين.
ويسعىاملست سلوكلتغيير اإلعلني النشاطمن هلكين
هي أساليبثلثة خلل:
.1املعلوماتتوفير.
.2الرغباتتغييرعلى العمل.
.3املختلفةللماركات املستهلك تفضيلتغيير.
23. التسويق ةرإدا مبادئد.ياملصرمحمدكمال 23
من عينة علىوكندا األمريكية املتحدة الوالياتفي أجريت التي األبحاث نتائج بينتلقد(300)تعمل شركة ثلثمائة
وكان ومتنوعة عديدة اإلعلني النشاط من الشركاتهذه تنشدها التي األهدافأن ،مختلفة قطاعاتفيهازأبر ت:
.1املبيعات فيمستمرةيادةزتحقيق.
.2الشراء غباتريحرك بما خدماتهاأوالشركة بمنتجات إيجابيواهتمام طيبوعي خلق.
.3الشركة لسمعةمستحبة ذهنية صورةخلق.
.4اإلعلني بنشاطهمالشركة منتجاتدعم علىاملوزعينتشجيعوالبيعي.
.5قللسوالجدداملوزعينتقديم فياملساعدة.
.6البيع صفاتلتحقيقمزالل الوقتتخصيص.
.7البيع لرجالاملعنويةالروح دعم.
.8املورديننظر فيالشركة أهميةتأكيد.
.9الشركة منتجاتتوزيع لقبو علىاملوزعينتشجيع.
.10عنهااملعلن للماركةتفضيل حالةإنشاء.
.11محددة ماركةنيطلبواملشترين جعل.
.12عنهاملعلنالصنف إلى املنافسة األصناف مناملشترينطلبتحويل.
.13مرة لألوالصنفتجربة علىاملرتقبين العملءتشجيعطريق عناملستهلكين قاعدةتوسيع.
.14الحالييناملستهلكينعنداالستهلك يادةز.
.15السلعةشراءبخصوصللمستهلكيناملستمرالتذكير.
25. التسويق ةرإدا مبادئد.ياملصرمحمدكمال 25
.1فيالتوفيرتكاليفي الشخصالبيعإلىنسبةيعزالتو.
.2تعريفوالتحساإلضافاتعن
ً
سريعا
ً
تعريفااملستهلكينالسلعة فيينات
بسببسرعةاملعلوماتإيصالالتىاألخراءاترباإلجنترقولوتقوم ي
البيع مندوبي ونقصداملهمة بهذه.
.3تخفيضكلفةاإلنتاج:تبتخفيضاإلعلني النشاطيساهمكلفة
طريقعناإلنتاجاملبيعاتيادةزامناإلنتاجيادةزيعكسالذيلسلعة
بأمروهو،املنتجة الوحدةكلفة تخفيض إلىبالنتيجة ويؤديديهي
الوحمنأكبر عددعلىالثابتةالتكاليفتقسيم بسبب وذلكدات
واملباعةاملنتجة.
.4مساعدةالبيع مندوبيوتشجيعهمعملهم وتسهيل.
.5اءرإغالتجزئةتجارالسلع بعرضتقليلخللمني التي الجهودبذلها
ذلكسبيلفيالتجار.
26. التسويق ةرإدا مبادئد.ياملصرمحمدكمال 26
هدفواملكان الزمان في املناسبة السلعة علىلالحصوهو املستهلكاملناسبين
وعليهيلي بماللمستهلك اإلعلن وظائف بعض تحديد يمكن:
.1السلع بيناالختيار مهمةتسهيل:السانتقاءوهوصعبخيار أماماملستهلك إناملناسبة لع
علي يحصلما طريق وعن،قالسو فياملوجودة السلع من الكثيرةاألنواع بين منمنه
اخت مهمةاإلعلناتعليه لاتسهومواصفاتهاالسلعمزايا عنوبياناتمعلوماتالسلعةيار
لهاملناسبة.
.2املحددينواملكانالزمانفيج
َ
ت
ْ
ن
ُ
املتوافر:بإبلغاإلعلنيالنشاط يقومبمكاناملستهلك
إليهاالحاجةقتوومانهازوالسلعة وجود.الفي اإلعلن مناملستهلكويستفيدعلىلحصو
كبيرة وبكميات أقلبأسعارمعينة أماكن منالسلع.
.3مفيدةاتربمها املستهلكيدوتز:بتق ومستمرة كبيرة مساهمةاإلعلنيساهمنصائحديم
السيااترإطاكتبديل كثيرةمتاعب مناملستهلكتخليصفيتساهممفيدةيتزأواتر
االلتزعدمةرخطومن املستهلكيحذر كما،معينةمسافةقطع بعد
ً
مثلاملحركبهذه ام
شاداتراإل.
27. التسويق ةرإدا مبادئد.ياملصرمحمدكمال 27
يتوجبةرإدا علىفي التسويقاإلنتاجية املنظمات
عن بعةراأل اترالقرااالعتبار بعين تأخذ أن والخدميةد
إيج نتائج ويحققومؤثر فعال إعلنيبرنامج صياغةابية
كاآلتي وهي:
.1تحديدأهدافاإلعلن.
.2تحديدنةزموااإلعلن.
.3تطويراستراتيجيةاإلعلن(الواتروقراالرسالةاترقراسيلة.)
.4تقييماإلعلنية الحملة.
28. التسويق ةرإدا مبادئد.ياملصرمحمدكمال 28
أولى هياإلعلني البرنامجتطوير خطوات(Advertising Program)ألن
تنبع أن يجب اإلعلن أهدافاستراتيجيات مناملزيجالتسويقي.
قسمنالواإلعلن أنواع(ا
ً
تبسيط)املباشر األهداففإن ،ثلثة إلىلإلعلن ة
نتكو قد:
.1اإلعلناإلبلغيInformative Advertising
الجديدةوالخدماتاملنتجات لحوقالسوإخبار.
للمنتج جديدةاستخداماتاقتراح.
السعرفيبالتغييراتقالسو إبلغ.
ج
َ
ت
ْ
ن
ُ
املعمل كيفيةشرح(
ً
مثلالتشغيللحو شاداترإ.)
املتوفرةالخدماتوصف.
الزائفةأو السيئةاالنطباعاتتصحيح.
ياملشترمخاوف تقليص.
للمنظمة جيدةةرصوبناء.
29. التسويق ةرإدا مبادئد.ياملصرمحمدكمال 29
.2اإلعلناإلقناعيPersuasive Advertising
للصنف تفضيل بناء/يةرالتجا العلمةأو يالتجار االسمأو.
املنظمة تنتجهالذي الصنف إلى لالتحو عملية تشجيع.
ج
َ
ت
ْ
ن
ُ
امل خواص لحو املشترين اكرإدتغيير.
ً
ارفو بالشراء املشترين وإقناع ترغيب.
بيعي نداء باستلم املشترين وإقناع ترغيب.
.3يالتذكير اإلعلنReminder Advertising
العاجلالقريبفي ج
َ
ت
ْ
ن
ُ
املإلى نيحتاجو قد بأنهماملشترينتذكير.
ج
َ
ت
ْ
ن
ُ
امل شراء بأماكناملشترينتذكير.
مواسمهفي ج
َ
ت
ْ
ن
ُ
باملاملشترينتذكير.
باستمرار الصنف اسمأو يةرالتجا بالعلمةاملشترينتذكير.
الترقب وضعفي املشترين إبقاء.
املستمربالتذكير هاوعيوتعزيز ،
ً
متوقداياملشتر ذهن إبقاء.
30. التسويق ةرإدا مبادئد.ياملصرمحمدكمال 30
تحديداإلعلنية املخصصاتأيمةزاللوضعنةزموا
لإلعلن(Budget)تفصيلية نتكووموضوعيةتكفي
اإلعلني البرنامج في املتضمنة األعمالإلنجاز.
أن التسويق خبراء ويؤكد"التسو اترالقرا أصعب منيقية
ا بتحديد الخاصالقرارهو املنظمة ةرإدا تواجه التيملبالغ
الترويج عملية في صرفها الواجب."
ولكناألك الطريقة هي ما نفسه يطرح الذي السؤال
ً
نفعاثر
؟ األعمال ملنظمات إيجابية نتائج تحقيق في
31. التسويق ةرإدا مبادئد.ياملصرمحمدكمال 31
ن لتحقيق إتباعها األعمال منظمة باستطاعة طرائق بعرأ توجدتائج
كاآلتي وهي لها إيجابية(4قر
ُ
ط: )
.1األولىالطريقة:بالطريقة تسمى والتيللاملاليةةراملقد حسبمنظمة
(Affordable Method)حسب اإلعلن اضرألغ املخصصة امليزانية أي،
لإلعلن صرفه ادراملاملبلغ تخصيص على املنظمةةرقد.
.2الثانية الطريقة:طريقةاملبيعات من نسبة(Percentage of Sales)
الحاليةاملبيعات من تحدد النسبة وهذه(Current)املرتقبةاملبيعاتأو
(املحتملةأو()Forecasted Sales.)
.3الثالثة الطريقة:أساس على تحددناملنافسوينفقه مااإلع علىلن.وهذا
متأومتناسبةاإلعلنية انيتهازمي األعمالمنظمة تضع أن يعنيمعناغمة
املنافسين مخصصات.
32. التسويق ةرإدا مبادئد.ياملصرمحمدكمال 32
.4الطريقةابعةرال:واملهمة الهدف(Objective and Task Method.)
وفيأساس على امليزانيةتطوير يتم األخيرةالطريقة هذه:
ً
ودقيقا
ً
واضحا
ً
تعريفاباألهداف التعريف.
األهدافلتحقيق هازإنجاالواجباملهام تحديد.
املهام هذه تحقق التيالتكاليفتقدير.
املرادالعملتقدير في هنا تكمنالصعوبة ولكنتحديده.هناليس إذمعاييرك
العمل لتحديد ومضمونةوأكيدةثابتة.
قدإلى املعلن يلجأطريقةمنأكثرإتباعأعالذكرالسالفة ائقرالط منفي وذلك له
،واحدة فترة فيأو ،مختلفة احلرم
وعليهتكلفة يحسب أن/منفعة(Cost/Benefit)،قالطر هذهمن طريقةكل
بماروخلل من يتحقق املنشودالهدف أن يجدائقرالط هذه من توليفة.
34. التسويق ةرإدا مبادئد.ياملصرمحمدكمال 34
عمليةإذا أسهلنتكواإلعلنيةالرسالةتكوينقام ما
إل التوصل يتم مخططأو نموذج بتهيئةاملعلنمن يه
مثل األسئلة من عدد عن اإلجابة خلل:
.1؟ كمعلنين نحقق أن نريد األهداف أي
.2ينب ملن ؟ ج
َ
ت
ْ
ن
ُ
امل يشترون الذين الناس هم مننبيع أن غي
بالضبط املستهلكين من شريحة ألي ؟ منتجاتنا؟
.3الن هؤالء أذهان في سمهار نستطيع التي الفكرة ماكي اس
منتجاتنا وتجاه تجاهنا اويشعرأواويفكر نجعلهم؟
35. التسويق ةرإدا مبادئد.ياملصرمحمدكمال 35
مقأفكار على لللحصوبها االستعانة ممكن ىأخرمصادر توجدبولة
هازأبر ومن ،مؤثرة إعلنية سائلر إلى لللتحو:
.1االستقرائية الطريقة:يتحدثاملستهلإلى باإلعلن ناملعنيووالوكلء كين
اءروالخب.ل
ً
ئيسار
ً
ارمصد نعدوُي،نواملنافسو نفاملستهلكوالجيدةألفكار.
.2املتعمقة املقابلت:بعقداإلعلنيةبالرسالة املختص يقوملقاءات
املستهلك من عدد مع وموضوعية وصريحة ومعمقةمنتظمة ومقابلتين
وأذواقهم تفضيلتهم ملعرفة ذلك وبعد بالشراءقيامهم قبل...
.3االستنتاجية الطريقة:الر الفكرة بوضع املعلنة الشركة تقومئيسية
(Theme)اإلعلنات افقرت التياإلعلنيةالرسالة فيوتضمينها.
املستهلكمسميات عدةتندرج السلعة من مكافأة على يحصل أنيتوقع:ح مكافأة،سية
الذات ضارأو اجتماعية مكافأة.
36. التسويق ةرإدا مبادئد.ياملصرمحمدكمال 36
اإلعلن استراتيجية تشملاختيار اًأيضوسيلأو ة
توصل التي اإلعلن وسائلج اواملرسالةراإلعلإلى نية
املستهدفة قالسو.
وهناكالبد محددة وعيوب مزايانِللمعليأخذهأنا
امللئمة الوسيلةاختيارقرار فيباالعتبار.
•لوالجدويوضحها التاليبدقة.
37. التسويق ةرإدا مبادئد.ياملصرمحمدكمال 37
اإلعلن وسائلالقوة مكامن(املزايا)الضعف مكامن(العيوب)
نالتلفزيو-واسعةتغطية ضمان علىةرالقد.
-إن في عاليةوتقنية يهرابتكا إمكانيةتاج
وإخراجه اإلعلن.
-للمشاه
ً
حميما
ً
صديقا نيكو أن يمكند
تقاملباشر االتصالطابعتوفربحكم
ً
ريبا.
-واإلث األلوانلتقنيات مكثف استخدامةرا.
-برامجه تنوعبحكم سل ُم
-التكلفة عالي.
-املباشر البريد عكسانتقائيغير.
-اإلعلنية الرسالة حياةقصر.
-يبع قدالنمطية اإلعلنية للرسالةاملستمرالتكرارامللل إلىث
والضجر.
-ومواهب اترقدتوفريتطلبالتلفزيوني اإلعلن اجرإخ
متوفرة
ً
دائما نتكوال قد ،خاصة.
اديورال-
ً
نسبيا متدنية تكلفة.
-للرسالة مكثفتكرار.
-ومتنقلاالنتشار واسع.
-اإلذاعي لإلعلن مرئية رؤية وجود عدم.
-املباشر البريد عكسانتقائيغير.
-ةرالضرو عند اإلعلن استرجاع صعوبة.
املجلت-غيرهاندو لقطاعات االنتقاء سهولة.
-تفصيلية معلوماتعرض إمكانية.
-الجغرافيالتركيز سهولة.
-للمنطقة افيرجغاختيار.
-وتجسيدها السلعةعرض صعوبة.
-إقناعيحوار يوجدال/ترغيبي.
-الرسالةتكرار علىالنسبيةةرالقد عدم.
-اإلعلنية الرسالة حياةقصر.
-عالية اجيةروإخ إنتاجيةتقنيات وجود عدم.
38. التسويق ةرإدا مبادئد.ياملصرمحمدكمال 38
الصحف-واسعةتغطية.
-نتائجهحصريسهل انتقائي.
-ي وشخصومباشر التكلفة قليل.
-الصوت وانعدام الحركةضعف.
-الرساإليهم املرسلة القوائم بحكماالنتشارمحدودلة
اإلعلنية.
-الحاالت منكثير في القوائم دقة عدم.
البريداملباشر-تفصيلي.
اإلنترنت-وانتقائي ومثالي التقنية عالي.
-أقل تكلفة.
-عالمياالنتشار واسع.
-ارالق اتخاذ صعوبةتسبب التيالعاملية املنافسةامللئمر.
املطوية اساترالك
(البروشورات)
-كافية معلوماتعلى يتحو.
-الجيب في وضعها ويمكن الحمل سهلة.
تكلفةعالية.
جهدتوزيعوقدالتصلإلىالقطاعاملستهدف.
شاترووضراملعا
العمل
-املعلومات من ممكن عددأكبر عرض.
-القط في املهنة يبذواملباشر االتصالالذياع
تعمفيه.
-عالية تكلفة.
-العقود إبرامعلى ينرقاد مبيعاتمندوبي إلى تحتاج.
ماترالكا(لوحات)-وجذابةةزبار.
-ملئمموقع.
-عالية تكلفة.
-ملئمغير املوقع نيكو قد.
الرعاية-إلى لالوصو يةرالتجا العلمة باستطاعة
ً
جدا واسعة سوقية فئات.
-عالية تكلفة.
-إقناعي أسلوبيودال.
39. التسويق ةرإدا مبادئد.ياملصرمحمدكمال 39
من مطلوبأساس على اإلعلني البرنامج تقويم التسويقية اتراإلداٍكلنتائج
االتصاالت منمنهاأساليب طريقعن وذلك،واملبيعات:
.1عمليةاملسبقاالختيارلإلعلن(نةاالعي)،اخ قبل الغالب في تتم وهذهالوسيلةتيار
اإلعلنية الحملة النطلق الفعلية اإلعلنية.
•اإلعلنيةللحملة الفعل درأواالستجابةيحددبحثيأسلوبهواملسبقاالختيارإنقمنعينةبل
الحملة اءزإ
ً
تاما
ً
التزامااملعلن يلتزمأنقبل،املستهدفةقالسومجتمع تمثل.
.2عمليةاملبيعات نتائج قياس:
ً
غالبااالت نتائجمن وأعقد أصعب نتكو ماصاالت
اإلع إضافةعناصر بعدةتتأثر الطريقة هذه نلكو يعود ذلكفي والسببلن
واملتمثلةج
َ
ت
ْ
ن
ُ
امل بسمات(Product Features)وتوفره هروأسعا.
•ويشيرأن إلى ناألخصائيوااملبيعاتنةرمقا هياملبيعاتنتائجلقياس طريقةأفضللسابقة(Past
Sales)السابقةاإلعلن يفربمصا(PastAdvertising Expenditures).
•ىأخرقطر توجدلذلكالتجربةمنهااالختبارأو(Experiments.)
41. التسويق ةرإدا مبادئد.ياملصرمحمدكمال 41
ُّعدُيالت املزيجعناصر من عنصرين أهم ي الشخصوالبيع اإلعلنإذ ،رويجي
السلع من معين نوع لترويج مستقلبشكلالعمل منهمالكل يمكن
أكبرفائدة يحقق بينهماالتكامل أن على ،والخدمات.
بأنه ي الشخصالبيع ويعرف"أ لسلعة والشفهي ي الشخصالتقديمأو خدمةو
بهااالقتناعأو ائهارلش املرتقبالعميل دفع بهدف فكرة."
بأنه ي الشخصالبيع يعرف كما"املستهل بإمداد املتعلقةالعمليةباملعلومات ك
ي الشخص االتصال خلل من الخدمةأو السلعة بشراءإقناعهأو ائهروإغفي
تبادلي موقف."
من ي الشخصالبيع ُّعدُيأكثرالترويج قطرفاعليةوأكثرهاتكلفةالوقت في
نفسه.
•العتمادهر يتمكن وبالتالي،واحدةلحظة فيواحدبشخص االتصال علىجل
الشخص هذا احتياجات تلئم التي الرسالة صياغةمن البيع.
42. التسويق ةرإدا مبادئد.ياملصرمحمدكمال 42
أهدافنوعية
.1بالكاملالبيعبعمليةالقيام.
.2الحاليين املستهلكينخدمة.
.3جددعملءعنالبحث.
.4الخدمةأوالسلعة علىتطرأ التيبالتغييرات دائمةةربصوالعملءإبلغ.
.5العميل إلىالفنيةواملساعدةةراملشوتقديم.
.6البيعجالريبرتد فياملساعدة.
.7الشركة ةرإدا إلى فعهارويةروالضرالتسويقيةاملعلوماتتجميع.
كميةأهداف
.1املبيعات من معينىبمستواالحتفاظ.
.2الربحيةأهدافتحقيق.
.3معينة حدودداخلي الشخصالبيعتكلفة علىاإلبقاء.
.4بهاواالحتفاظسوقيةحصةعلىلالحصو.
43. التسويق ةرإدا مبادئد.ياملصرمحمدكمال 43
ي الشخص البيعالترويجعناصر
املعيار
اإلعلن
•جغرافياز
ا
مرك
•املستهلكينمن محددعدد
•الصناعي ياملشتر
قالسو:قالسونيكوعندما•جغرافيامنتشر
•املستهلكينمنكبيرعدد
•املستهلكالنهائي
•الثمن مرتفعة
•معقدة
•صناعية
املنتج:السلعنتكوعندماة•الثمنمنخفضة
•بسيطة
•استهلكية
محددةنةزاملوااملخصصةكبيرة
والنضوجالنموالسلعةحياةةردو•التقديم
•النمواالستهل للسلعوالنضوجكية
الدفعاستراتيجيةالترويجاستراتيجيةالجذباستراتيجية
44. التسويق ةرإدا مبادئد.ياملصرمحمدكمال 44
االستعدادالذهني رالحضوأو الذهني.
ومنافعها وخصائصها بالخدمةأو بالسلعةالتامة املعرفة.
العمل في واإلخلص الحماس.
راألمو في والتنظيم الترتيب أي ،الذات تنظيمالبيعية.
األعمال سةرمما في والنشاط الحيويةالبيعية.
العميل مخاطبة على ةروالقد بالنفس الثقة.
ةزاملمتا االتصال اترمها(اإلقناع ،ةراملحاو ،املنطق ،املظهر...).
حله ومحاولة املستهلكين غباترو حاجاتتشخيص على ةرالقدا.
بهيعمل الذي قبالسوالتامة املعرفة.
منافسيها مع نةرمقا للشركة والضعف القوة نقاط معرفة.
46. التسويق ةرإدا مبادئد.ياملصرمحمدكمال 46
عرفتأن املبيعات يجوتر للتسويق األمريكية الجمعيةه:
"الشخص البيعغيرتسويقية أنشطةمن نيتكوأسلوبي
السلوك تستميل والتي ،الدعائيالنشرأو واإلعلنالشرائي
الخأو للسلع يعيةزالتو الكفاية منوترفع للمستهلكدمات
األ منوغيرها ضركاملعااملختلفة العرض قطر وتتضمننشطة
البيعيةالعادي تينوالرعن تخرج التي."
التاليةراملحاو على التعريفهذا يوينطو:
.1السلوك الستمالة إضافيحافزالشرائي.
.2الخدمةأو السلعة عن هامة معلومات يتضمن.
.3البيع مندوبي جهود ويدعم الحالية املبيعات من يزيد.
47. التسويق ةرإدا مبادئد.ياملصرمحمدكمال 47
حثالش علىوحفزهم وتشجيعهم املستهلكينراء.
الحاليين العملء علىاملحافظة.
مبيعاتهم لزيادة ومساعدتهم البيعجالر توجيه.
والوسطاءعينزاملو ومساعدة توجيه.
الحالية لألصنافاالستهلك معدليادةز.
السلوك استمالةالشرائيراملتكر التجريبي.
التسويقية الجهود منوغيره اإلعلنتعزيز.
48. التسويق ةرإدا مبادئد.ياملصرمحمدكمال 48
.12الكوبونات.
.13،واملكافآتالجوائز
املسابقاتوسحب
اليانصيب.
.14النشراتالتوضيحية.
.15لوحاتالعرض(اللفتات.)
.16مبيعاتالفرص.
.17اللقاءاتواالجتماعات.
.18الكمياتاملجانية.
يجوتر أنواع زأبر(تنشيطأو)كاآلتي،سائلهوواملبيعات:
.1العرض لوحات(اللفتات.)
.2قالتذو ،العبواتاملجاني.
.3العامة واألحداث املناسبات عايةر.
.4الفرص مبيعات.
.5الترويجية الطوابع.
.6ىأخر يجيةوتر وسائل:
.7البيع لرجال املاديةالحوافز.
.8للوسطاء النقديالخصم.
.9ضوالعر ،يةرالتجا ضراملعا
الترويجية.
.10العرض نوافذ(الفترينات.)
.11بأنواعها الهدايا.
49. التسويق ةرإدا مبادئد.ياملصرمحمدكمال 49
الطريقةاستخدامهاملضلالسلعةنوعااستخدامهاحدود
•املنعلى يعزالتولازكافةاألصناف-تيصعبالتيالسلع تكلفة تفاعراجزئتها.
-لاملنزأصحابغيابمشكلة.
-املناطبعض فييعهازتوقانونيةعدمق.
•املادييعزالتوأصنافخفيفةوصغيرةمثل
رالعطوومستحضراتالتجميل
-مرتفعة تكلفة
•الصحفطريقعن
نبكوبومرفقة واملجلت
أصنافيمكنتجزئتهاكالعطرو
ومساحيقالغسيل
-طعن للمعنيين إيصاللقبو تتطلبريقة
اإلعلموسائل
51. التسويق ةرإدا مبادئد.ياملصرمحمدكمال 51
تعرفبأنها العامة العلقات"ذلكا املخطط النشاطلذي
امل بين املتبادل والتفاهم الرضا تحقيق إلى يهدفنظمة
خلل من
ً
جيارخا أم
ً
داخليا أكان سواء وجماهيرها
بم األخذ على تنفيذها في تستندوبرامج سياساتبدأ
االجتماعية ليةواملسؤ."
البريطان العامة العلقات ملعهد الرسمي والتعريفهو ية:
"واملساملرسومة يةراإلدا الجهود هي العامة العلقاتتمرة
املن بن متبادلتفاهم وتدعيم إقامة إلى تهدف التيظمة
هاروجمهو."
52. التسويق ةرإدا مبادئد.ياملصرمحمدكمال 52
أماكاآلتي تعريفها فيمكننا الدعاية" :االنشرملجاني
وت سياستهاأو،ما منظمة بأنشطةتتعلقرألموستهدف
إلى ما منظمة عن املقنعةاملعلومات حمل الدعاية
التالفعلبردودالعودةثم،
ً
سلفا محددةجماهيري
ذلك صاحبت."
53. التسويق ةرإدا مبادئد.ياملصرمحمدكمال 53
تهدفرالجمهو تعريف إلى الدعايةأن ندو معين بحدث
تقنعهع املعلومات إيصال إلى اإلعلن يهدف بينما ،ن
السلعةوإقناعبشرائها املستهلك.
بينما ،واحدة مرة الدعاية تذاعريتكرعدمرات اإلعلنة.
الدعايةمجانيةاإلعلن بينما ،مدفوع
إلى يوجه اإلعلنمعين رجمهو.
أما ،اإلعلنية الرسالة موضوعتغيير باإلمكانالدعايةفل
ذلك يمكن.
54. التسويق ةرإدا مبادئد.ياملصرمحمدكمال 54
واإلعلنالعامة العلقاتوالدعايةالعامة العلقات
.1يركزاإلعلنالسلع تسويقعلى
وتحاملبيعاتيادةزبهدفوالخدماتقيق
باحراأل.فهو العامةالعالقاتهدف أما
فيومكانتهااملؤسسةسمعة تعزيز
بينفيما الصلةوتوثيقاملجتمعهما.
.2اإلعالنيعرضالحقيقةجذابةربصوة
ومغرية.ظهر
ُ
تالعامةالعالقاتأما
الجمهوأمامحقيقتهاعلىاملؤسسةر.
.3لنواألخبار املعلوماتاإلعالن ينقلشرها
املختلفةاإلعالنوسائلفيمقابلأجر
الجمه د ّوز
ُ
تالعامةالعالقاتبينمارو
واألخبارباملعلوماتندومقابلوبدنو
ضغط.
.1لتحاوالدعايةالسيطرة،معين لسلوكودفعهاالجماهيرعلىأما
على
ً
أساسافتقومالعامةالعالقاتخدمةالعامةاملصلحة.
.2إلى الدعاية تعمدقداملبالغةواستغاللالحقائق تقديمفيعواطف
اإلعالنعلىالعامةالعالقاتتعتمدفيماالجماهيرالصادقونشر
وأمانة بدقةالحقيقة.
.3الدعايةتقومقدبتغييرسليمغير بأساليب املبادئ بعضبينماة
على تعملالعامةالعالقاتتثبيتاألخالق مبادئ.
.4بالتهتموالقتيةووسريعة أهدافتحقيقإلى الدعايةتهدفنتائج
نكافةفيالبعيد للمدىالعالقات تعملبينما ،املدى بعيدةشاطاتها
كافة.
.5طريق عناألفكار بعضتغييرعلى الدعايةتقومالضغطوإثةرا
العامةالعالقات تحترمبينماالحماستحترموحقه الفردأيرفي
الحقيقةإلىلالوصو.
55. التسويق ةرإدا مبادئد.ياملصرمحمدكمال 55
الشخص البيعياإلعلنالنشر(الدعاية)يجوتر
املبيعات
العامة العلقات
طريقة
االتصال
لوجه
ً
وجهامباشرغيرمباشرغيرمباشرغيرمباشروغيرمباشر
املعلومات
املرتدة
نعماليحدث
مباشرة
يحدثاليحدثالنعم
على الرقابة
املحتويات
نعمنعميحدثالنعمنعم
التكلفة
للشخص
عاليةمنخفضةتكلفةالتختلفالعملء لنوعية
ً
وفقا
57. التسويق ةرإدا مبادئد.ياملصرمحمدكمال 57
نيتكواملباشر التسويق(Direct Marketing)اتصاالت من
تحقيقبهدف بعناية مستهدفين بائنز مع مباشرةاستجابة
يةرفووبناءعلقاتمعهمودائمة طيبة.
ويتصلنواملباشرناملسوقو(Direct Marketers)بائنهمز مع
على يتمما وعادةمباشر بشكلتفاعلي أساسآل شخص منخر
(One toOne.)أي تفصيلية بيانات قواعد وباستخدامهم
وحاجات غباتر حسب مفصلةصغيرةسوقية قطاعاتأي
بش تصل الحاالت بعض وفي املشترين منضيقة ةربصوكل
فردي(نالزبو مقاس علىمفصلة أي.)
58. التسويق ةرإدا مبادئد.ياملصرمحمدكمال 58
سواءاملباش التسويق األعمال منظمات استخدمتر
كقناة ،ي أساسكمميز،مكملة كأداةبيعيةكناأوقل
خ يقفان ئيسانر دافعان عاملن فهناك ،للصنفلف
املباش التسويق يشهده الذي الهائلالنمو هذاوهمار:
.1التكنولوجية اترالتطو.
.2الزبائن وتوقعات حياة نمط في التغيرات.
59. التسويق ةرإدا مبادئد.ياملصرمحمدكمال 59
التسويق نيكوحيث ،االستخدام وسهل،
ً
مريحا
لهزمنا فيوهم الشراء بعملية القيام باستطاعتهمأو م
االنترنتعبر
ً
ارنهاأو
ً
ليل مكاتبهم(الوي مواقعب)أو
الكاتولوجاتالبريدية...
ًوبناءاملباشر التسويق نيكو ذلك علىوت
ً
يارفو
ً
فاعلياأي
ا طريق عن البائعين مع املشترون يتفاعل أن يمكن،لهاتف
بين نهائي اتفاق إلى لالوصو بهدف الويب موقعأو
الطرفين.
60. التسويق ةرإدا مبادئد.ياملصرمحمدكمال 60
نيكوقوية أداةاملباشر البيعلبناءعلقاتالعم مععن يل
مقاس على املفصلة البيانات قواعد استخدام طريقهم.
وكماللبائعيناملباشر التسويق يعطيعلى ةرقداالتصال
خل منإالبهم االتصال يمكنال الذين باملشترينقنوات ل
ىأخر.
•مثالعاملية اتصال كوسيلة اإلنترنتانتشار ،ذلك(Global)
املشتإلىلللوصواستخدامها املسوقينباستطاعةأي في رين
العالم في مكان.
61. التسويق ةرإدا مبادئد.ياملصرمحمدكمال 61
يأخذمتعددة
ً
أشكاالاملباشر التسويقمنها:
.1التسويقالهاتفعبر.
.2املباشر البريد تسويق.
.3تسويقالكاتالوج.
.4املباشرة للستجابةالتلفاز تسويق.
.5الكشك تسويق.
.6السريع الخطعبر التسويق(OnlineMarketing.)
.7...
62. التسويق ةرإدا مبادئد.ياملصرمحمدكمال 62
People: internal marketing and
the fact that employees arecritical
to marketing success.
Processes:all the creativity,
discipline, and structure brought to
marketing management.
Programsreflects all the firm’s
consumer-directed activities. It
encompasses the old four Ps as well
as a rangeofothermarketing
activities.
Performance:
63. التسويق ةرإدا مبادئد.ياملصرمحمدكمال 63
مهام مجموعةمطلوب:
.1تسويقواستراتيجيات خططتطوير.
.2الزبائن معالتواصل.
.3التسويقيةاملعالمالتقاط(Capturing Marketing
Insights.)
.4علمات بناء(Brands)قوية.
.5السوقي العرضتشكيل(Shaping Marketing Offering.)
.6القيمة تسليم(Delivering and communicating value)
بها والتعريف.
.7األمد طويلنمو خلق.