Pregunta: AKAMAI Corporation es un productor diversificado de productos qumicos de
rendimiento para la industria del petrleo.... Flag AKAMAI Corporation es un productor
diversificado de productos qumicos de rendimiento para la industria del petrleo. Los productos
qumicos de rendimiento estn diseados para cumplir con especificaciones estrictas para mejorar el
rendimiento de una variedad de productos de uso final. AKAMAI tambin produce productos de
plstico y aluminio. La empresa est organizada en tres grupos: productos qumicos, plsticos y
aluminio. Para mantener el crecimiento, AKAMAI administra sus diversos grupos con el
objetivo de mantener una combinacin saludable de negocios en diferentes etapas del ciclo de
vida. Los nuevos productos deben estar en proceso, ya sea en desarrollo o listos para su
introduccin comercial para reemplazar los que estn en declive. Igualmente importante es
administrar productos maduros y en crecimiento para extender su ciclo de vida y maximizar el
flujo de caja para respaldar el desarrollo de nuevos productos, lo que requiere una inversin
sustancial. The Chemicals Group ha experimentado un crecimiento espectacular y condiciones
de mercado cambiantes en los ltimos tres aos, y AKAMAI ha reemplazado recientemente al
vicepresidente de ese grupo. Debido a la importancia de este grupo para el crecimiento y las
ganancias corporativas en general, los pronsticos de ventas deben ser precisos. El Grupo de
Qumicos es administrado por Gabriel Prez y est organizado en tres divisiones operativas:
productos intermedios industriales compuestos por polmeros y detergentes, productos qumicos
especiales y bromo. Las tres divisiones son administradas por gerentes generales separados que
tienen gerentes de productos que les reportan. Para la Divisin de Intermedios Industriales, las
ventas totales de intermedios de polmeros alcanzaron los 62 mil millones de libras y se espera
que las ventas superen los 75 mil millones de libras durante el prximo ao. El mercado de
productos intermedios de detergentes, por otro lado, es maduro y estable. El mercado se ha
vuelto cada vez ms competitivo, con un crecimiento anual de solo alrededor del 3 por ciento.
Pero AKAMAI es un competidor lder y recientemente ha estado ganando cuota de mercado. La
Divisin de Productos Qumicos Especiales tiene una mezcla diversa de productos. El mercado de
polmeros de desempeo es la principal unidad productora de ingresos y depende en gran medida
de las condiciones del mercado para el petrleo crudo. Los productos qumicos agrcolas tambin
son un mercado en crecimiento, pero tambin dependen del mercado del petrleo crudo. El
mercado de productos farmacuticos est creciendo y la compaa tiene una slida posicin en el
mercado como el nico productor nacional del ingrediente activo de uno de los analgsicos de
venta libre ms vendidos. Se espera que el desempeo de la Divisin Bromo sea muy bueno. La
fuerza de ventas de AKAMAI ha tenido xito en asegurar algunas cuentas nuevas importantes. El
xito se ha logrado sobre la base de la reputacin favorable de la empresa como productor de
calidad de productos qumicos industriales y de un esfuerzo de ventas agresivo. En el pasado, los

pronsticos de ventas eran elaborados por el gerente general de cada divisin en base a un aumento
porcentual determinado por el vicepresidente del Grupo Qumicos. Al abordar esta tarea por
primera vez, el nuevo vicepresidente de grupo (VP) Prez cree que se necesitan mejoras en el
mtodo de previsin de ventas. Debido a que las condiciones del mercado para cada divisin son
diversas, Prez cree que se deben considerar diferentes mtodos de pronstico para cada una de las
tres divisiones. El vicepresidente del grupo, Prez, comenz su anlisis de mercado con una revisin
de los datos de ventas de cada divisin. La Divisin de Intermedios Industriales representa
alrededor del 54 por ciento de las ventas, Qumicos Especiales alrededor del 39 por ciento y
Bromo el 7 por ciento restante. Prez tambin examin los datos de ventas por ao de cada divisin
para seguir las tendencias del mercado. La Tabla 1 resume las ventas de la Divisin de
Intermedios Industriales por trimestre durante un perodo de diez aos de 2004 a 2013. TABLA 1
DIVISIN DE INTERMEDIARIOS INDUSTRIALES: RESUMEN DE VENTAS Trimestre 2004
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 1 54.2 55.2 56.6 2.8 36.0 54.9 54.9 71.4 79.8
2 53.2 56.1 59.0 61.6 63.8 67.4 71.2 73.1 88.7 100.2 3 54.2 56.1 58.1 59.0 62.5 64.1 67.5 74.1
87.4 95.8 4 53.5 55.2 57.1 59.6 59.9 63.4 66.8 73.2 73.7 84.4 Total 215.1 220.6 230.2 240.1
249.6 260.1 273.8 288.6 321.2 360.2 Relevant sales data for la Divisin de Productos Qumicos
Especiales estuvo disponible solo por un perodo de seis aos porque la divisin es relativamente
nueva y experimenta condiciones de mercado algo inestables. Los datos de ventas trimestrales se
proporcionan en la Tabla 2 para 2008 a 2013. Tabla 2 Divisin de productos qumicos
especializados: Resumen de ventas trimestre 2008 2009 2010 2012 2012 2013 1 11.0 15.0 22.7
29.6 34.9 43.3 2 14.0 15.1 23.8 31.3 41.7 52.7 3 11.5 16.3 20.7 31.5 40.3 50.7 4 4 4 13,5 14,2
21,9 32,2 36,6 45,2 Total 50,0 60,6 89,1 124,6 153,5 191,9 La Divisin Bromo est entrando en su
tercer ao de operaciones, por lo que se dispone de poco historial de ventas. Prez, por lo tanto, ha
solicitado informacin de la fuerza de ventas, as como datos de la industria de las publicaciones
comerciales. A continuacin se presenta un resumen de las condiciones de venta y de mercado
preparadas para cada divisin. Divisin de Intermedios Industriales Aumento reciente en ventas y
participacin de mercado para polmeros Gran cantidad de competidores Muchos clientes Mercado
fuerte, estable y maduro para intermediarios de detergentes No se prevn cambios significativos
en el mercado de detergentes Datos histricos extensos de ventas Representa el 54 por ciento de
las ventas Divisin de Qumicos Especiales Mercado en crecimiento Mercado incierto condiciones
altamente dependientes del mercado del petrleo crudo Representa el 39 por ciento de las ventas
Divisin de bromo Nuevo mercado Sin datos histricos de ventas Solo unos pocos clientes clave
Pequea fuerza de ventas Necesidad de un pronstico preciso por lnea de productos Nmero
limitado de productos Pocos competidores Caso preparado por Christopher D. Hopkins, Clemson
Universidad. Estas asignaciones de lecciones deben prepararse en Microsoft Word utilizando la
fuente Times New Roman, 12 puntos, espacio simple, espacio doble entre prrafos. Incluya la

pregunta de la leccin seguida de su respuesta completa. Sus respuestas deben ser evidenciadas
del libro de texto del curso y/o de fuentes profesionales que no tengan ms de 3 aos. En general,
Wikipedia no es un recurso revisado por profesionales y no debe usarse como referencia para
una tarea. Debe citar sus referencias para que los lectores puedan verificar sus conclusiones y
determinar fcilmente cul es su trabajo y qu est parafraseado o tomado directamente de otras
fuentes. Asegrese de ubicar correctamente sus fuentes, tanto en el texto como con una lista de
referencias al final. Si utiliza una fuente en lnea para respaldar sus respuestas, debe proporcionar
un enlace con el formato adecuado a la fuente. Debe usar el formato de citas APA y asegurarse
de que sus fuentes sean crebles.
Preguntas 1. Qu recomendaciones le dara al Sr. Prez para desarrollar pronsticos de ventas ms
precisos?
2. Qu mtodos de pronstico usara para cada divisin y por qu? Divisin de Intermedios Industriales
Divisin de Qumicos Especiales Divisin de Bromo
3. Prepare un pronstico de ventas para la Divisin de Productos Qumicos Especiales y justifique
sus resultados. (Usted querr hacer esto en forma de tabla).
4. Qu informacin adicional le permitira desarrollar un pronstico ms preciso para la Divisin de
Intermedios Industriales? Qu mtodo usaras? RECURSOS Pelo, J. (2009). cap. 5, Pronstico y
Presupuesto de Ventas. Gestin de ventas: Creacin de relaciones y asociaciones con los clientes (1
ed.). Boston, MA: Houghton Mifflin