S.O.S. Sandheden om salg

S.O.S - SANDHEDEN OM SALG
-  SALGSTRÆNING IVÆKST

SÆLGERTYPER
GOD SÆLGER? DÅRLIG SÆLGER?
- Selvtillid - Oversælger
- Viljestyrke - For nærgående
- Positiv - Uopmærksom
- Empatisk - Uvidende
- Lyttende - Doven
© 2013 House of Visions - Alt brug, kopiering og formidling af dette materiale, skal ske i aftale med houseofvisions.dk

DET MENNESKELIGE PARADOKS
  Det underfundige ved mennesket er, at vi er
indrettet utroligt simpelt, men vi vil så gerne
være avanceret

GLÆDE KONTRA SMERTE
Modtageren skal associere dit budskab enten
med at Få GLÆDE eller UNDGÅ SMERTE
Hvilket er mest effektfuldt?

FRYGTLIGE SVAR
  Ingen penge
  Intet behov
  Ikke det værd
  Er ikke det jeg gerne vil have
  Hvad vil folk sige, hvis jeg køber det

Vi har alle forskellige drømme og ønsker
Men…! - Vi har alle de samme
grundlæggende behov
DE SAMME BEHOV

KONFLIKTER & BEHOV
Sikkerhed > < Udvikling
Anerkendelse > < Fairness
Socialt behov > < Kærlighed
1.  Sikkerhed 4. Fairness
2.  Anerkendelse 5. Udvikling
3.  Socialt behov 6. Kærlighed

VÆGTSKÅLEN
  FÅK: Følelsesmæssige årsager til at købe nu
  LÅK: Logiske årsager til at købe nu
  DÅK: Dominante årsager til (ikke) at købe nu
Sælge = motivation
Folk køber ikke et
produkt, men den
tilstand de ønsker eller
ikke ønsker

RETNINGSLINIER FOR SALG
Køberen eller modtageren af dit budskab tænker
altid på følgende:
  Hvad kan dit produkt, og hvad får jeg ud af det
(HVAD & HVORFOR)
  Hvad skal jeg gøre
(HVORLEDES)
  Hvad koster det
(HVAD)

4 MÅDER TIL AT FÅ INDFLYDELSE
1.  Tillid og fælles kemi
2.  Spørgsmål: Letter presset på en samtale og
skaber tillid
3.  Din egen personlige sikkerhed og konsensus
med det, du sælger
4.  Håndtere din fysiske og mentale tilstand

REGLER OG SPØRGSMÅL
Hvad skal der til for, at du føler dig
succesfuld…!
Vores indre dialog er vigtigere end vores
eksterne dialog. – Så gør den så inspirerende
og spændende som muligt.

KUNDETYPER
  Fordi & MEN mytologien
  Mismatcer / Matcher
  Færdiggørelse / proces

DE 10 GYLDNE TRIN
1. HJEMMEARBEJDE
2. TÆND FOR DIG SELV
3. KONTAKT
4. KUNDENS BEDSTE VEN
5. SKAB GOD KEMI
6. KVALIFICERE OG SORTERE
7. OVERBEVISNINGER OG TEST CLOSING
8. GØR DET VIRKELIGT
9. MODARGUMNETR
10. NEMT OG FREMTIDSSIKRING

Trin 1: Hjemmearbejde
  Find ud af hvem dine kunder er og foregrib deres fordele
(referencer, behov, smerte og glæde)
  Kend dit produkt og dets fordele
  Kend dine konkurrenter og tal ikke negativt om dem
  Kend alle modargumenterne og hav et svar klar
  Skab et behov - Lad kunderne overbevise dem selv, eller
endnu bedre lad dine referencer gøre det for dig

Trin 2: Tænd for dig selv
  Skab en personlig ”gnist”, der kan tænde for
din optimale tilstand
  Husk, at dine kunder forbinder dig og dit
produkt med den tilstand du er i.
  Hvorfor skulle du gøre ting halvt og kun få et
halvt resultat…!

Trin 3: Kontakt
Des mere kontakt du skaber – des mere salg
laver du - De store tals lov
  Sæt specifikke mål - ex. Antal kontakter du vil lave og bryd
dem ikke. Ellers kan du ikke måle dig selv og dermed finde
ud af, hvad du gør rigtigt og forkert
  Vær kreativ, sjov og udfordrende - Sørg for IKKE at blive
endnu en båndoptager
  Lav en plan for, hvad du vil sige. - Ikke et decideret
manuskript, men en indholdsfortegnelse, så du taler med
din egen stemme – alternativt skriv det ned som USP –
”uniq selling points”
  Tag massiv handling - Lad være med at gemme dig selv

Trin 4: Kundens bedste ven
  Folk elsker folk, der ændrer deres sindstilstand, – derfor elsker vi skuespillere
Kompliment – en af de hurtigste veje til at skabe en tillidsfuld kontakt
1. Lav et kompliment: Sig noget, du ærligt mener om kunden
2. Retfærdiggøre dit kompliment: Jeg siger dette, fordi (find en ærlig grund)
3. Stil et spørgsmål – øjeblikkeligt: Hvordan blev du så effektiv i …..
  Når du laver et ærligt svar, fortæller du kunden, at du holder af dem, og du
vil samtidig lære noget om dine kunder!
Hvordan laver man kompliment
1. Giv et kompliment fra en 3. person: Herren derovre sagde en masse positive
ting om dig
2. Komplimenter andre personer: Dine komplimenter vil gå tilbage
til de personer, og magiske ting
vil ske
3. Lad være med at komplimentere det ”åbenlyse”

Trin 5: Skab god kemi
1. Find noget i har til fælles
2. Match og spejl
3. Led og sæt tempoet
Kommunikations former – VKA (LS)
  Visuel
  Kinæstetisk
  Auditive
  Lugtesansen
  Smagssansen

Trin 6: Kvalificere og sortere
1. Kvalificere dine kunders problemer og forstærk deres smertepunkt
2. Skab en overbevisning og test din closing
Spørgsmål til at kvalificere kunder: BØSAP
  B: Hvad er kundens virkelig Behov
  Ø: Hvad er kundens virkelige Ønske
  S: Hvor er det, at det gør ondt. Hvor er deres Smertepunkt
  A: Har de Autoritet til at lave beslutningen om købet
  P: Har du Penge til at købe produktet
  Find frem til dine kunders personlige BØSAP kode, således at du ikke
spilder deres og din egen tid.

Trin 7: Skab en overbevisning og test din closing
Opskrift til en overbevisning
 Hævde: Du skal hævde, at et eller andet fungerer eller er
et absolut ”must” (afhængig af dit produkt)
 Facts: ”Fordi….”
 Fordel: ”Dette betyder for dig….”
 Endnu en fordel: ”Hvad det virkelig betyder for dig…”
Det er vigtigt at tilføre 2 fordele, ellers vil kunden
blot vende fordelen om til en ulempe
 Bevis: ”Vi ved det, fordi vi har gjort, prøvet xxx”
 Tilladelse til spørgsmål: ”Mit formål er at få dit svar til et par spørgsmål
 Test din closing: ”Ud fra din optik, opfattelse eller mening, føler du at…

Trin 7
Der er 3 typer af closing teknikker
  1. Åbne
  2. Handelsvare
  3. Aggressiv

Trin 8: Gør det virkeligt
Husk at en forestilling er 10 gange stærke end en vilje.
Styrken bag spørgsmål
1. De ændrer hvad folk tænker på og dermed deres
mentale tilstand
2. De ændrer på, hvad folk ellers ville fortrænge eller
sortere fra
3. De åbner op for muligheder og tilføre ressourcer til
dit salgsforløb
Tip: - Brug alle dine sanser

8: GØR DET VIRKELIGT
PTF: Pointere – Tegne – Fortælle
Benyt jer af strategien med først at pointere
en given ting, hvorefter i tegner og fortæller,
således at kunden kan forstille sig den løsning
i sælger

Trin 9: Gør modargumenter til forpligtigelser
Hvad er et modargument
Et modargument er:
  En chance for at vide, hvad der rører sig ved
kunden, hvad han tænker på
  En mulighed for at forstå din kundes frygt og
tanker
  Den bedste mulighed for at lukke et salg
  Et skjult spørgsmål
Indtil du kender din kundes modargument
– kan du ikke lukke salget

9: MODARGUMENTER
10. Strategier til at håndtere modargumenter
1.  Ignorer det
2.  Lyt til kunden
3.  Giv elegante modsvar – Ekko metoden
4.  Stil spørgsmåls tegn til deres modargument
5.  Gør det til deres sidste modargument
6.  Tilpas dig din kunde og giv dem en Buffer zone
7.  Omform et modargument indtil et spørgsmål
8.  Svar på modargumentet
9.  Kort det ned og test din closing
10.  Forvent et salg

10: NEMT OG FREMTIDSSIKRING
8 hurtige måder til et godt salg
1.  Kontrakt
2.  Lav et mindre eller alternativt salg
3.  Lav et alternativt salg
4.  Lykønsk den potentielle kunde
5.  Brug en kontrast
6.  Gør det sjovt
7.  Gør det nemt at købe
8.  Sikre dit salg - Fremtidsudsigten

S.O.S. Sandheden om salg

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to S.O.S. Sandheden om salg

Similar to S.O.S. Sandheden om salg (20)

S.O.S. Sandheden om salg