성공적인 Fundraising 하는 방법 발표: 스테파니 로스 (Stephanie Roth) www.grassrootsfundraising.org kim@kleinandroth.com

1. 2007 비영리 컨퍼런스
6주 안에 50,000,000원을
모금하는 방법
발표: 스테파니 로스
(Stephanie Roth)
www.grassrootsfundraising.org
kim@kleinandroth.com
How to Raise 50,000,000 Won in Six Weeks

2. 단기 캠페인의 장점
빠른 시일 안에 돈을 모을 수 있다.
몇 주만 하면 되기 때문에 모금 활동을
좋아하지 않는 사람들도 더 쉽게 참여할
수 있다.
분명한 목표와 계획으로 열정을 모아낼 수
있다.
Advantages of Short Campaigns

3. 모금 전략과 결과
개인적으로 대면하여 요청:
50%
개인적으로 전화:
25%
개인적으로 편지:
15%
전화 돌리기:
5%
(잠재 기부자에게) 직접 우편 발송: 0.5-1%
Fundraising Strategies and Results

4. 잠재 기부자 대 기부자의 비율
한 명의 기부자를 얻으려면 몇 명의 잠재
기부자가 필요한가?
개인적으로 대면하여 요청:
2:1
개인적으로 편지:
10:1
전화 돌리기:
20:1
직접 우편 발송:
100:1
특별 행사:
다양하나, 최소 3:1
Prospect to Donor Ratio

5. 성공 요건
기부자, 연락처, 약정서 등을 잘 관리할 수 있는
시스템
신속한 감사 편지
“열렬한 옹호자”—이상적으로는 캠페인 위원장.
목표 달성이 가능한 정도의 잠재 기부자 수
모든 사람이 후속 작업(follow-up)에 참여하고,
맡은 일을 끝내려는 의지와 능력이 있어야 한다.
Required for Success

6. 무엇보다도….
직접 대면하여
기부를 요청할
의지가
있어야 한다.
기부 요청자 팀이 없으면
이런 유형의 캠페인은
꿈도 꿀 수 없다.
Above all….

7. 성공적인 기부 요청을 위한 5가지 팁
1. 성공은 요청하는 것이다.
모금은 양으로 하는
사업이다.
필요한 기부의 수보다
2-3배 더 많은 사람들에게
요청해야 한다.
Five Tips For Successful Asking

8. 성공적인 기부 요청을 위한 5가지 팁
2. 상대방의 거절에도 상심하지 않는다
사람들이 거절하는 이유는:
- 돈이 없기 때문이다.
- 생각해야 할 다른 일들이 많기 때문이다.
- 이미 다른 사람에게 기부했기 때문이다.
- 배우자에게 물어봐야 하기 때문이다.
Five Tips for
Successful Asking,
Cont.

9. 성공적인 기부 요청을 위한 5가지 팁
3. 자신의 대의를 믿는다.
당신이 믿는 것은 당신이 두려워하는 것보다 훨씬 크다.
당신은 이것을 왜 하는가?
어떤 아이들과 동물들과 나무들의 삶이 더
개선되겠는가?
어떤 미덕이나 지식이 창출되겠는가?
어떤 심각한 사회 문제가 해결되겠는가?
당신이 하는 일의 이미지를 가슴에 품고 시작한다.
Five Tips for Successful Asking, cont.

10. 성공적인 기부 요청을 위한 5가지 팁
4. 몇몇 사람에게 요청한다. 모든 사람에게 요청할
필요가 없다.
일반적으로:
- 당신의 직원들에게는 요청하지 않는다.
- 이후에 당신에게 기부를 요청할 목적으로
기부하는 사람에게는 요청하지 않는다.
- 당신에게 무언가 빚진 사람에게는 요청하지
않는다.
- 정말 원치 않는 사람에게는 요청하지 않는다.
Five Tips for Successful Asking, cont.

11. 성공적인 기부 요청을 위한 5가지 팁
5. 기부자의 입장에서 생각해 본다.
당신이 잘 알고, 좋아하고, 존경하는
누군가가 당신에게 감당할 수 있는 선에서
기부를 해달라고 하면 당신은 어떻게
생각하겠는가?
당신이 관심을 가졌을 만한 어떤 일에서
당신이 제외되었다는 것을 나중에 알면 어떤
생각이 들겠는가?
Five Tips for Successful Asking, cont.

12. 6주 안에 5천 만원을 모금하는 방법
1 단계~10단계
How to Raise 50,000,000 Won in
Six Weeks

13. 6주 안에 5천 만원을 모금하는 방법
1 단계: 캠페인의 메시지를 정한다
- 봉고차나 운동장 등 구체적인 필요
- 컨퍼런스와 같은 행사
(예. 회원을 세계사회포럼에 보낸다)
- 프로그램 실패 등과 같은 심각한 위기 상황
(이것은 자주 사용하지 말 것)
How to Raise 50,000,000 Won in Six Weeks
Step One

14. 2 단계: 캠페인 일정을 정한다
6주간의 캠페인 시기를 정한 다음, 처음
2-3주는 준비기간으로 하고 마지막 1-2는
후속 작업(follow-up) 기간으로 한다.
Step Two:

15. 3 단계: 자료 제작
캠페인에 대한 1 페이지짜리 설명서를 작성한다.
필요시 팀에서 사용할 수 있는 편지를 작성한다.
회신 봉투와 답장 카드를 만든다.
웹사이트에서 캠페인에 대한 정보를 제공한다.
모금원들을 위한 FAQ(자주 묻는 질문)을
만든다.
참고: 자료를 예쁘게 만들 필요는 없다.
Step Three: Create Materials

16. 캠페인을 소개하는 편지 작성
편지에 들어갈 요소
긴급한 요청이 있어서 편지를 드립니다.
아시다시피, 저희는 최근에…….
저희는 ……의 성공을 위해 다음 6주 내에
50,000,000원을 모금해야 합니다.
저희는 귀하가 _____불(또는 그 이상)을
기부해 주시기를 희망합니다.
다음 주 내로 전화 드리겠습니다.
Create a letter to introduce campaign

17. 4 단계 : 간단한 기부 범위 차트를 만든다
기부 수
2
4
10
20
40
76 기부 X
금액
5,000,000
2,500,000
1,000,000
500,000
250,000
2
잠재 기부자의 수*
8
16
30
40
80
= 152명의 잠재 기부자
*적어도 기부 수의 2배(고액 기부의 경우 3-4배)가 되는
잠재 기부자가 필요하다.
Step Four

18. 잠재 기부자 수가 적은 경우
매우 간단한 기부 범위 차트:
목표: 50,000,000 원
기부 수
금액
잠재 기부자 수
1
(20%) 10,000,000
4
2
(20%) 5,000,000
8
4
(20%) 2,500,000
8
(40%) 1,000,000
40
20
27 X 2 = 54명의 잠재 기부자
A Variation with fewer prospects

19. 참고: 다음의 경우에는 50,000,000원을
목표로 할 필요가 없다
만약:
- 이제 막 시작한 경우
- 빈곤 지역에서 일하는 경우
- 50,000,000원이 필요하지 않은 경우 :
자신에게 맞는 목표를 설정한다.
10,000,000; 17,000,000; 23,000,000:
중요한 것은 목표를 달성 또는 초과하는 것이다!
NOTE: You don’t have to have a goal of 50,000,000 Won

20. 5단계: 필요한 자원활동가의 수를 정한다
잠재 기부자의 수 ÷ 6주 = 주당 요청할 기부의 수
예:
156명의 잠재 기부자 ÷ 6주 = 주당 25회의 기부 요청
각 자원활동가는 주당 3명의 잠재 기부자에게 요청할 수 있다.
주당 필요한 기부 요청의 수 ÷ 3 = 필요한 자원활동가의 수
예:
주당 25회의 기부 요청 ÷ 1인당 3명 = 8명의
자원활동가가 필요하다.
Step Five: Determine the number of volunteers needed.

21. 자원활동가의 특징
대의를 중시한다.
자신도 기부를 한다.
6주 동안 주당 2시간씩 할애한다.
다른 사람들에게 친절하고 관심이 많다.
끝까지 팀으로 일할 수 있다.
Characteristics of Volunteers

22. 6 단계: 자원활동가를 회의에 초대한다
캠페인을 설명한다
1. 메시지와 자료를 검토한다.
2. 누구를 잠재 기부자로 할지 브레인스토밍 한다.
3. 잠재 기부자의 목록을 만든다.
4. 첫 번째 편지를 발송한다.
Step Six: Invite the Volunteers to a Meeting

23. 잠재 기부자 찾아내기
다음과 같은 사람들의 목록을 만든다:
캠페인팀 팀원들의 친구와 동료: 그들이 기부를
하는가?
그들이 이 대의에 공감하는가?
그들이 이 정도의 기부를 할 수 있는가?
기존 기부자: 누가 추가로 기부할 수 있는가?
주의: 단순히 돈이 “많다”는 이유로
접근하지 않는다.
Prospect Identification
Create a list of people who are:

24. 7 단계: 자원활동가를 교육한다
(회의나 별도의 모임에서)
기부 요청시의 기본 원칙을 검토하고, 최소한 23회의 전화 걸기와 1회의 직접 대면 요청을 연습해
본다.
첫 주에 자원활동가들이 전화할 3명의 이름을
나눠준다.
Step Seven:

25. 8 단계: 각 자원활동가와 조율하기
매주마다 자원활동가들은 3개의 이름을 새로
받는다. 그리고 매주마다 해당 목록으로 편지를
발송한다.
이메일과 전화로 자원활동가와 계속 연락한다.
기부가 새로 들어오면 총계를 다시 내어
이메일로 알려준다. 각 자원활동가의 진척
상황을 담은 주간 보고서를 이메일로 발송한다.
Step Eight: Coordinate with each Volunteer

26. 9 단계: 팀을 격려한다
사람들이 맡은 일을 잘 하고 있는지 확인한다.
위원장은 2주마다 팀원들과 함께 상황을
검토하고 뒤처진 사람이 있으면 그 사람과
이야기를 한다.
분명히 한두 명은 자신이 맡은 기부 요청을
완료하지 못할 것이나, 한두 명은 기꺼이 다른
사람들의 몫까지 떠맡고자 할 것이다.
Step Nine: Encourage Team

27. 10 단계: 캠페인 종료 전의 마지막 분투
4주째가 되면 모든 사람이 함께 만나야 한다.
잠재 기부자 목록을 다시 검토하고, 팀원들이
자신들에게 할당된 잠재 기부자 각각의 현황을
논의한다.
마지막 분투를 위해 자원활동가들을 격려한다.
Step Ten:
Final push to finish campaign

28. 요약: 캠페인 달력
캠페인 전에 할 일:
-
메시지를 정한다.
기부 범위 차트를 만든다.
잠재 기부자를 찾기 시작한다.
자료를 만든다.
편지를 작성한다.
캠페인 팀을 꾸린다.
팀원들을 회의에 초대한다.
SUMMARY: Calendar of Campaign

29. 캠페인을 시작한다
잠재 기부자 목록을
작성한다.
자원활동가를
교육한다.
첫 번째 편지를
발송한다.
(이상적으로는 교육
전이 좋다.)
첫 번째 명단을
배포한다.
Campaign Begins

30. 캠페인을 진행한다
1-3주
자주 점검한다.
캠페인의 진행상황에 대해 계속 업데이트한다.
매주마다 편지를 보내고 명단을 나눠준다.
4주
직접 만난다. 모든 잠재 기부자들을 검토한다.
6주
목표를 달성한다. 축하한다.
마무리:
모든 기부자와 자원활동가들에게 감사를 표한다.
Campaign proceeds

31. 5천 만 원 모금을 파티로 자축한다
목표 달성에 상관없이 6주 후에 캠페인을 종료한다.
목표에 못 미치는 경우,
무엇을 배웠고 다음에는 어떻게 할 것인지 검토한다.
목표를 달성했으면,
잘 진행된 일은 무엇이고
다음에는 무엇을 바꿀 것인지 검토한다.
무엇보다도, 이 회의는 재미있게 한다.
Celebrate 50,000,000 Won With a PARTY

32. 보다 자세한 정보는…
스테파니 로스
풀뿌리 모금교육원 공동대표
(Grassroots Institute for Fundraising Training)
www.grassrootsfundraising.org
www.grassrootsinstitute.org
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