Diese Präsentation wurde erfolgreich gemeldet.
Wir verwenden Ihre LinkedIn Profilangaben und Informationen zu Ihren Aktivitäten, um Anzeigen zu personalisieren und Ihnen relevantere Inhalte anzuzeigen. Sie können Ihre Anzeigeneinstellungen jederzeit ändern.

بررسی رفتار مصرف کننده و روانشناسی خرید

2.361 Aufrufe

Veröffentlicht am

مشاور بازاریابی و فروش
پروژه تحقیقات بازار، برندسازی، رفتار مصرف کننده، کلوپ مشتریان، CRM، مهندسی فروش و بازاریابی، کمپین تبلیغات، برنامه های ارتباطات بازاریابی IMCو روابط عمومی دپارتمان بازاریابی و فروش، برنامه بازاریابی،مشاوره فروش، مشاوره راهکارهای افزایش فروش مشاوره مهندسی فروش، تشکیل دپارتمان فروش و بازاریابی، اجرای پروژه های مهندسی فروش، راه اندازی و استقرار فروش و بازاریابی مویرگی، راه اندازی و استقرار فروشگاه، اجرای پروژه های چیدمان فروش تربیت فروشنده و ویزیتور، استخدام فروشنده و بازاریاب، راه اندازی پخش و توزیع مویرگی استقرار نرم افزارهای فروش، مشاوره نرم افزار و سخت افزار فروش، فروش انلاین، مشاوره فروشگاه مجازی مشاوره ارتقا فروش، مشاوره ترفیع فروش، اجرای جشنواره های فروش، دوین شرح وظایف سطوح مدیریتی و مهندسی فروش پیاده سازی و بهینه سازی سیستم های جامع مدیریت فروش و بازاریابی در سازمان، طراحی تدوین و استقرار فرآیندهای فروش تدوین سیاست ها و استراتژی های فروش سازمان با هماهنگی مدیران، بررسی و آنالیز روانشناسی خرید و روان شناسی فروش تحقیقات رفتار مصرف کنندگان، اجرای جشنواره های فروش و بازاریابی، آناليز دلايل شكست روشهای اجرایی در جذب مشتريان جدید بهبود سطح حفظ مشتری جهت افزایش فروش و ایجاد جریان درآمد اضافی، ايجاد واحد CRM اثربخش و اجرایی در شرکت و سازمان شناسايی نيازهای مشتريان و جلب اعتماد آنها برای خريد، آموزش تیم فروش در جهت بهبود عملکرد تکنیک های رفتار شناسی و رفتارسنجی مشتریان در فروش، طبقه بندی انواع مشتریان و تکنیک های فروش به آنها طراحی و نظارت بر چرخه عملیات فروش، طراحی عملیات ستادی فروش، اجرای مناسب ترین وساده ترین روشهای فروش و بازاریابی مشاوره در جهت کاهش هزینه های بازاریابی و فروش.

Veröffentlicht in: Marketing
  • Als Erste(r) kommentieren

بررسی رفتار مصرف کننده و روانشناسی خرید

  1. 1. ‫مصرف‬ ‫بازار‬ ‫و‬ ‫خريدار‬ ‫رفتار‬ ) ‫كننده‬ ‫مصرف‬ ( ‫خویه‬ ‫علی‬ : ‫آموزشی‬ ‫های‬ ‫کارگاه‬ ‫مطالعاتی‬ ‫موردهای‬ ‫خویه‬ ‫علی‬ :‫تالیف‬ ‫و‬ ‫گردآوری‬www.khooyeh.com‫در‬ ‫اجرایی‬ ‫و‬ ‫کاربردی‬ ‫های‬ ‫دوره‬ ‫مدرس‬ ،‫دانشگاه‬ ‫مدرس‬ ، ‫ت‬ ،‫فروش‬ ،‫بازاریابی‬ ،‫مدیریت‬ ‫زمینه‬‫با‬ ،‫خالقیت‬ ‫و‬ ‫بلیغات‬61‫مترجم‬ ‫و‬ ‫مولف‬ ،‫اجرایی‬ ‫تجربه‬ ‫سال‬61‫تخصصی‬ ‫کتاب‬ ‫عنوان‬ ‫مدرس‬ ،‫المللی‬ ‫بین‬ ‫و‬ ‫ملی‬ ‫های‬ ‫انجمن‬ ‫عضو‬ ،‫کاربردی‬ ‫و‬ ‫مرجع‬MBA , DBA،‫و‬ ‫مشاوره‬‫و‬ ‫کارخانه‬ ‫صدها‬ ‫در‬ ‫آموزش‬ ‫ک‬ ‫چندین‬ ‫ترجمه‬ ‫و‬ ‫تالیف‬ ،‫مختلف‬ ‫سمینار‬ ‫ها‬ ‫ده‬ ‫برتر‬ ‫سخنران‬ ،‫خاورمیانه‬ ‫و‬ ‫کشور‬ ‫سراسر‬ ‫در‬ ‫شرکت‬‫پرفروش‬ ‫و‬ ‫کاربردی‬ ‫تاب‬ ،‫شرکت‬ ‫و‬ ‫کارخانه‬ ‫صدها‬ ‫از‬ ‫بیش‬ ‫در‬ ‫آموزش‬ ‫و‬ ‫مشاوره‬ ،‫کشور‬ ‫عالی‬ ‫آموزش‬ ‫موسسه‬ ‫چندین‬ ‫در‬ ‫نمونه‬ ‫مدرس‬ ،‫کشور‬ ‫در‬ ‫از‬ ‫بیش‬ ‫مجری‬122‫پروژه‬)‫خالقیت‬ ‫و‬ ‫ارتباطات‬ ،‫تبلیغات‬ ،‫برند‬ ،‫فروش‬ ،‫بازاریابی‬ ،‫مدیریت‬ ( ‫حوزه‬ ‫در‬ ‫تخصصی‬‫سراسر‬ ‫در‬ ‫کشور‬‫ا‬ ‫بین‬ ‫و‬ ‫ملی‬ ‫های‬ ‫انجمن‬ ‫عضو‬ ،... ‫و‬ ‫کشور‬ ‫معتبر‬ ‫های‬ ‫شرکت‬ ‫عامل‬ ‫مدیران‬ ‫مشاور‬ ،‫جهان‬ ‫تخصصی‬ ‫لمللی‬ -www.khooyeh.ir-22611226120 ) ‫محصول‬ ‫این‬ ‫به‬ ‫نسبت‬ ( ‫را‬ ‫خود‬ ‫مالكان‬ ‫سان‬ ‫دیوید‬ ‫هارلی‬ ‫سیكلت‬ ‫موتور‬ ‫همانند‬ ‫بتواند‬ ‫محصولی‬ ‫دارد‬ ‫امكان‬ ‫ندرت‬ ‫به‬‫وفادار‬ ‫یا‬ ‫سیكلت‬ ‫موتور‬ ‫فروش‬ ‫معاون‬ .‫نماید‬: ‫گوید‬ ‫می‬ ‫شكایت‬ ‫و‬ ‫گله‬ ‫نوعی‬ ‫با‬ ، ‫سان‬ ‫دیوید‬ ‫هارلی‬ ‫سیكلت‬ ‫موتور‬ ‫رقیب‬ ، ‫ماها‬" .‫اند‬ ‫داده‬ ‫جای‬ ‫خود‬ ‫قلب‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫آن‬ ‫هارلی‬ ‫طرفداران‬": ‫نویسد‬ ‫می‬ ‫چنین‬ ‫آیرون‬ ‫امریكن‬ ‫نام‬ ‫به‬ ‫صنعتی‬ ‫های‬ ‫نشریه‬ ‫از‬ ‫یكی‬" . ‫باشد‬ ‫کنده‬ ‫یاماها‬ ‫عكس‬ ‫خود‬ ‫بدن‬ ‫روی‬ ‫بر‬ ‫که‬ ‫دید‬ ‫را‬ ‫کسی‬ ‫توان‬ ‫نمی‬ ‫هرگز‬"‫سال‬ ‫هر‬‫بیش‬ ، ‫مارس‬ ‫ماه‬ ‫روزهای‬ ‫نخستین‬ ‫در‬ ، ‫را‬ ‫سان‬ ‫دیوید‬ ‫هارلی‬ ‫سواری‬ ‫موتور‬ ‫هفته‬ ‫تا‬ ‫آیند‬ ‫می‬ ‫در‬ ‫غرش‬ ‫به‬ ‫فلوریدا‬ ‫ساحل‬ ‫خیابانهای‬ ‫در‬ ‫سیكلت‬ ‫موتور‬ ‫هزار‬ ‫چهارصد‬ ‫از‬ ‫و‬ ‫کنند‬ ‫می‬ ‫عوض‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫پیراهن‬ ‫حالیكه‬ ‫در‬ ، ‫خود‬ ‫سیكلت‬ ‫موتور‬ ‫بر‬ ‫سوار‬ ، ‫کشور‬ ‫سراسر‬ ‫از‬ ‫سواران‬ ‫موتور‬ . ‫بگیرند‬ ‫جشن‬
  2. 2. ‫ه‬ ‫هدیه‬: ‫گویند‬ ‫می‬ ‫صدا‬ ‫یك‬ ‫همگی‬ ‫و‬ ‫شوند‬ ‫می‬ ‫مكان‬ ‫این‬ ‫وارد‬ ‫نمایند‬ ‫می‬ ‫بدل‬ ‫ردو‬ ‫را‬ ‫ایی‬"‫هوندا‬ ‫جای‬ ‫به‬ ‫دهم‬ ‫می‬ ‫ترجیح‬ ‫من‬ . ‫شوم‬ ‫سوار‬ ‫هارلی‬ ‫بر‬" ‫رشد‬ ‫شاهد‬ ‫سنگین‬ ‫سكلتهای‬ ‫موتور‬ ‫تولید‬ ‫بازار‬ ‫ساندر‬ ‫دیوید‬ ‫هارلی‬ ‫شرکت‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫شده‬ ‫باعث‬ ‫احساس‬ ‫پر‬ ‫سواری‬ ‫موتور‬ ‫این‬ ‫از‬ ‫مدل‬ ‫یك‬ . ‫باشد‬ ‫سریع‬ ‫بسیار‬‫نام‬ ‫به‬ ‫سكلتها‬ ‫موتور‬ ‫این‬«‫است‬ ‫توانسته‬ ‫هاگز‬ 5 1 ‫خود‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫امریكا‬ ‫سیكلت‬ ‫موتور‬ ‫فروش‬ ‫بازار‬ ‫دهد‬ ‫تخصیص‬‫سیكلت‬ ‫موتور‬ ‫بازارهای‬ ‫از‬ ‫نیمی‬ ‫از‬ ‫بیش‬ ‫شرکت‬ ‫و‬‫سرعت‬ ‫به‬ ‫شرکت‬ ‫فروش‬ . ‫دارد‬ ‫دست‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫امریكا‬ ‫سنگین‬ ‫چندین‬ ، ‫واقع‬ ‫در‬ . ‫است‬ ‫افزایش‬ ‫به‬ ‫رو‬‫می‬ ‫متوالی‬ ‫سال‬‫حدود‬ ‫باید‬ ‫مشتریان‬ ‫گاهی‬ . ‫است‬ ‫بوده‬ ‫بیشتر‬ ‫تولید‬ ‫از‬ ‫فروش‬ ‫زان‬3‫سال‬ ‫بر‬ ‫قیمت‬ ‫از‬ ‫بیشتر‬ ‫بسیار‬ ‫محصول‬ ‫این‬ ‫روز‬ ‫قیمت‬ ‫و‬ ‫کنند‬ ‫دریافت‬ ‫را‬ ‫نظر‬ ‫مورد‬ ‫و‬ ‫مشهور‬ ‫بسیار‬ ‫مدلهای‬ ‫تا‬ ‫بمانند‬ ‫انتظار‬ ‫فهرست‬ ‫در‬ : ‫گوید‬ ‫می‬ ‫فروشندگان‬ ‫از‬ ‫یكی‬ . ‫است‬ ‫شیشه‬ ‫چسب‬"‫س‬ ‫موتور‬ ‫یك‬ ‫که‬ ‫ایم‬ ‫دیده‬ ‫را‬ ‫کسانی‬ ‫ما‬‫هنوز‬ ‫و‬ ‫خرند‬ ‫می‬ ‫نو‬ ‫هارلی‬ ‫یكلت‬ . ‫فروشند‬ ‫می‬ ‫بیشتر‬ ‫دالر‬ ‫هزار‬ ‫پنج‬ ‫هزارتا‬ ‫چهار‬ ‫قیمتی‬ ‫به‬ ‫اند‬ ‫نكرده‬ ‫خارج‬ ‫محل‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫آن‬" ‫خواهند‬ ‫می‬ ‫آنها‬ . ‫کنند‬ ‫می‬ ‫آنان‬ ‫خرید‬ ‫رفتار‬ ‫و‬ ‫مشتریان‬ ‫دربارۀ‬ ‫کردن‬ ‫فكر‬ ‫صرف‬ ‫را‬ ‫زیادی‬ ‫وقت‬ ‫سان‬ ‫دیوید‬ ‫هارلی‬ ‫بازاریابهای‬ ‫نوع‬ ‫از‬ . ‫بشناسند‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫مشتریان‬‫آنان‬ ‫احساس‬ ‫و‬ ‫فكر‬، ‫یاماها‬ ‫های‬ ‫سیكلت‬ ‫موتور‬ ‫جای‬ ‫به‬ ‫آنها‬ ‫چرا‬ ‫بدانند‬ ‫و‬ ‫شوند‬ ‫آگاه‬ ‫خریداران‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫شده‬ ‫باعث‬ ‫چیز‬ ‫چه‬ . ‫کنند‬ ‫می‬ ‫سان‬ ‫دیوید‬ ‫هارلی‬ ‫خرید‬ ‫به‬ ‫اقدام‬ ‫کالسیك‬ ‫امریكن‬ ‫هوندا‬ ‫یا‬ ‫سوزوکی‬ ‫وف‬ ‫محصول‬ ‫به‬ ‫نسبت‬ ‫اندازه‬ ‫این‬ ‫تا‬ ‫هارلی‬‫ا‬‫پاس‬ ‫توان‬ ‫نمی‬ ‫پرسشها‬ ‫این‬ ‫به‬ . ‫شوند‬ ‫دار‬‫موتور‬ ‫این‬ ‫مالكان‬ ‫حتی‬ . ‫داد‬ ‫ای‬ ‫ساده‬ ‫خهای‬ ‫عاملی‬ ‫چه‬ ‫دانند‬ ‫نمی‬ ‫درستی‬ ‫به‬ ‫هم‬ ‫سیكلتها‬‫به‬ ‫شرکت‬ ‫مدیران‬ ‫ولی‬ . ‫نمایند‬ ‫خریداری‬ ‫را‬ ‫محصول‬ ‫این‬ ‫آنها‬ ‫که‬ ‫شده‬ ‫باعث‬ . ‫دهند‬ ‫می‬ ‫باالیی‬ ‫اولویت‬ ‫شود‬ ‫می‬ ‫آنها‬ ‫در‬ ‫انگیزه‬ ‫ایجاد‬ ‫موجب‬ ‫آنچه‬ ‫و‬ ‫مشتریان‬ ‫درك‬ ‫موضوع‬ ‫هارلی‬ ‫سیكلت‬ ‫موتور‬ ‫بر‬ ‫کسی‬ ‫چه‬‫پر‬ ‫و‬ ‫سرکش‬ ‫جوانان‬ ‫سیكلت‬ ‫موتور‬ ‫خریداران‬ ‫که‬ ‫باشد‬ ‫شگفتی‬ ‫جای‬ ‫شاید‬ ‫؟‬ ‫شود‬ ‫می‬ ‫سوار‬ ‫نقلیه‬ ‫وسیله‬ ‫این‬ ‫سپردگان‬ ‫سر‬ ‫و‬ ‫طرفداران‬ ‫از‬ ‫افراد‬ ‫این‬ ‫گذشته‬ ‫در‬ ‫البته‬ ( ‫باشند‬ ‫نمی‬ ‫دارند‬ ‫تن‬ ‫بر‬ ‫سیاه‬ ‫چرمی‬ ‫بلوز‬ ‫که‬ ‫حرارتی‬ ‫جذ‬ ‫خود‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫سوار‬ ‫موتور‬ ‫از‬ ‫جدیدی‬ ‫نسل‬ ‫سیكلتها‬ ‫موتور‬ ‫این‬ .) ‫بودند‬‫اند‬ ‫کرده‬ ‫ب‬–. ‫تحصیلكرده‬ ‫و‬ ‫ثروتمند‬ ، ‫مسن‬ ‫افراد‬ ‫متوسط‬ ‫طور‬ ‫به‬ . ‫سرکش‬ ‫و‬ ‫شور‬ ‫پر‬ ‫جوانان‬ ‫نه‬ ‫و‬ ‫اند‬ ‫شده‬ ‫ها‬ ‫سیكلت‬ ‫موتور‬ ‫این‬ ‫طرفدار‬ ‫شهرها‬ ‫مقیم‬ ‫ثروتمندان‬ ‫از‬ ‫بسیاری‬ ‫اینك‬ ‫مردان‬ ‫محصول‬ ‫این‬ ‫خریدار‬33‫معادل‬ ، ‫متوسط‬ ‫درآمدی‬ ‫و‬ ‫فرزند‬ ‫و‬ ‫زن‬ ‫دارای‬ ‫که‬ ‫ساله‬11322‫هستند‬ ‫سال‬ ‫در‬ ‫دالر‬‫می‬ ، ‫بنمایند‬ ‫آنها‬ ‫بر‬ ‫شدن‬ ‫سوار‬ ‫به‬ ‫عالقه‬ ‫جدیدی‬ ‫کنندگان‬ ‫مصرف‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫شده‬ ‫باعث‬ ‫راحت‬ ‫و‬ ‫بزرگ‬ ‫های‬ ‫سیكلت‬ ‫موتور‬ . ‫باشند‬ ‫خود‬ ‫دست‬ ‫مچ‬ ‫قدرت‬ ‫خواهند‬ ‫می‬ ، ‫راحت‬ ‫وسیله‬ ‫این‬ ‫زین‬ ‫روی‬ ‫بر‬ ‫نشستن‬ ‫با‬ ‫و‬ ‫آورند‬ ‫حساب‬ ‫به‬ ‫حیثیت‬ ‫نوعی‬ ‫را‬ ‫محصول‬ ‫این‬ ، . ‫بیازمایند‬ ‫را‬ ‫موت‬ ‫سان‬ ‫دیوید‬ ‫هارلی‬ ‫شرکت‬‫بر‬ ‫شرکت‬ ‫؛‬ ‫دهد‬ ‫می‬ ‫نشان‬ ‫مناسب‬ ‫واکنش‬ ‫بازار‬ ‫تغییرات‬ ‫برابر‬ ‫در‬ . ‫سازد‬ ‫می‬ ‫خوبی‬ ‫سیكلتهای‬ ‫ور‬ ‫سان‬ ‫دیوید‬ ‫هارلی‬ ‫مشتریان‬ ‫ولی‬ . ‫کند‬ ‫می‬ ‫استفاده‬ ‫مناسبی‬ ‫روشهای‬ ‫از‬ ‫فروش‬ ‫برای‬ ‫و‬ ‫است‬ ‫افزوده‬ ‫خود‬ ‫نمایشگاههای‬ ‫تعداد‬ ‫د‬ ‫تنها‬ ‫و‬ ‫کنند‬ ‫می‬ ‫خریداری‬ ‫عالی‬ ‫کیفیت‬ ‫با‬ ‫سیكلت‬ ‫موتور‬ ‫یك‬ ‫از‬ ‫بیش‬ ‫چیزی‬‫شرکت‬ . ‫باشد‬ ‫ارزنده‬ ‫که‬ ‫نیستند‬ ‫محصولی‬ ‫پی‬ ‫ر‬ ‫استفاده‬ ‫گروه‬ ‫بر‬ ‫متمرکز‬ ‫تحقیق‬ ‫از‬ ‫شود‬ ‫می‬ ‫مشتریان‬ ‫در‬ ‫انگیزه‬ ‫ایجاد‬ ‫موجب‬ ‫که‬ ‫عواملی‬ ‫از‬ ‫بهتر‬ ‫درك‬ ‫برای‬ ‫سان‬ ‫دیوید‬ ‫هارلی‬ ‫نوع‬ ‫احساسی‬ ‫خود‬ ‫نظر‬ ‫مورد‬ ‫تصویرهای‬ ‫از‬ ‫هایی‬ ‫تكه‬ ‫چسباندن‬ ‫با‬ ‫که‬ ‫آورد‬ ‫عمل‬ ‫به‬ ‫دعوت‬ ‫سوارها‬ ‫سیكلت‬ ‫موتور‬ ‫از‬ ‫و‬ ‫کرد‬ ‫دربارۀ‬ ‫که‬ ‫را‬ ‫احساسی‬‫چنین‬ ‫که‬ ‫خواست‬ ‫تاز‬ ‫تك‬ ‫سوار‬ ‫موتور‬ ‫تعدادی‬ ‫از‬ ‫توان‬ ‫نمی‬ ‫آیا‬ ( . ‫کنند‬ ‫ارائه‬ ، ‫دارند‬ ‫سان‬ ‫دیوید‬ ‫هارلی‬ ) ‫؟‬ ‫دهند‬ ‫انجام‬ ‫را‬ ‫کاری‬‫خود‬ ‫بالقوه‬ ‫مشتریان‬ ‫برای‬ ‫پرسشنامه‬ ‫هزار‬ ‫شانزده‬ ‫و‬ ‫زد‬ ‫پیمایشی‬ ‫تحقیق‬ ‫یك‬ ‫به‬ ‫دست‬ ‫شرکت‬ ‫سپس‬ ‫زمینه‬ ‫در‬ ‫پرسشهایی‬ ‫آنها‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫فرستاد‬‫پرسشهایی‬ ‫همچنین‬ ، ‫بود‬ ‫شده‬ ‫مطرح‬ ‫شناسی‬ ‫جمعیت‬ ‫و‬ ‫شناسی‬ ‫جامعه‬ ، ‫روانشناسی‬
  3. 3. ‫رنگ‬ ‫ای‬ ‫قهوه‬ ‫خرس‬ ‫یك‬ ‫شبیه‬ ‫بیشتر‬ ‫هارلی‬ ‫آیا‬ : ‫مانند‬ ، ‫نمایند‬ ‫ابراز‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫شخصی‬ ‫دیدگاه‬ ‫توانستند‬ ‫می‬ ‫افراد‬ ‫که‬ ‫بود‬ ‫مطرح‬ ‫داد‬ ‫نشان‬ ‫تحقیق‬ ‫نتیجه‬ ‫؟‬ ‫است‬ ‫شیر‬ ‫یك‬ ‫یا‬‫تقسیم‬ ‫دسته‬ ‫یا‬ ‫گروه‬ ‫هفت‬ ‫به‬ ‫مشتریان‬ ‫که‬، ‫جو‬ ‫حادثه‬ ‫گرایان‬ ‫سنت‬ . ‫شوند‬ ‫می‬ ‫و‬ ‫سرد‬ ‫خون‬ ‫و‬ ‫رو‬ ‫تك‬ ، ‫اجتماع‬ ‫خاص‬ ‫طبقه‬ ‫داران‬ ‫سرمایه‬ ، ‫گردش‬ ‫و‬ ‫تفریح‬ ‫اهل‬ ، ‫پرستان‬ ‫مد‬ ، ‫عاطفه‬ ‫پر‬ ‫و‬ ‫حساس‬ ‫عملگرایان‬ ‫دلیل‬ ‫همگی‬ ‫و‬ ‫بودند‬ ‫راضی‬ ‫خود‬ ‫سیكلت‬ ‫موتور‬ ‫از‬ ‫مالكان‬ ‫و‬ ‫خریداران‬ ‫همه‬ . ‫راضی‬ ‫خود‬ ‫از‬ ‫و‬ ‫ناجور‬ ‫های‬ ‫وصله‬ ‫سرانجام‬ ‫ارائ‬ ‫مشابهی‬‫باشد‬ ‫کارخانه‬ ‫عامل‬ ‫مدیر‬ ‫یا‬ ‫رفتگر‬ ‫شخص‬ ‫که‬ ‫نیست‬ ‫مهم‬ : ‫گوید‬ ‫می‬ ‫سان‬ ‫دیوید‬ ‫هارلی‬ ‫اجرایی‬ ‫مدیر‬ . ‫کردند‬ ‫می‬ ‫ه‬ ، ‫استقالل‬ ‫طرفدار‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫این‬ ‫سیكلت‬ ‫موتور‬ ‫دارندۀ‬ ‫ویژگیهای‬ ‫از‬ .‫است‬ ‫یكسان‬ ‫همگان‬ ‫برای‬ ‫سیكلت‬ ‫موتور‬ ‫این‬ ‫جذابیت‬ ، ‫از‬ ‫سیكلت‬ ‫موتور‬ ‫این‬ ‫دارندگان‬ ‫همه‬ ‫و‬ ‫است‬ ‫قدرت‬ ‫و‬ ‫آزادی‬. ‫اند‬ ‫مشابه‬ ‫دیدگاه‬ ‫این‬ ‫خواهند‬ ‫می‬ ‫آنها‬ . ‫کنند‬ ‫می‬ ‫سیكلت‬ ‫موتور‬ ‫خرید‬ ‫از‬ ‫بیش‬ ‫کاری‬ ‫سان‬ ‫دیوید‬ ‫هارلی‬ ‫مشتریان‬ ‫که‬ ‫دهد‬ ‫می‬ ‫نشان‬ ‫تحقیقات‬ ‫این‬ ‫دستگاه‬ ‫یك‬ ‫داشتن‬ ، ‫تحلیلگر‬ ‫یك‬ ‫گفته‬ ‫به‬ . ‫بگذارند‬ ‫نمایش‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫نگرش‬ ‫یا‬ ‫دیدگاه‬ ‫و‬ ‫نمایند‬ ‫تفسیر‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫زندگی‬ ‫شیوه‬ ‫هارل‬ ‫سیكلت‬ ‫موتور‬‫که‬ ‫نیست‬ ‫مهم‬ . ‫بنامند‬ ‫پهلوان‬ ‫و‬ ‫یل‬ ‫را‬ ‫او‬ ‫آپارتمانی‬ ‫مجتمع‬ ‫یك‬ ‫ساکنان‬ ‫و‬ ‫همسایگان‬ ‫که‬ ‫شود‬ ‫می‬ ‫باعث‬ ‫ی‬ ‫قدرت‬ ‫معرف‬ ‫سیكلت‬ ‫موتور‬ ‫بنزین‬ ‫مخزن‬ ‫طرف‬ ‫دو‬ ‫در‬ ‫پا‬ ‫دو‬ ‫قراردادن‬ . ‫حسابداری‬ ‫متخصص‬ ‫یك‬ ‫یا‬ ‫است‬ ‫دندانپزشك‬ ‫یك‬ ‫او‬ . ‫است‬ ‫شود‬ ‫می‬ ‫باعث‬ ‫هارلی‬ ‫سیكلت‬ ‫موتور‬‫ت‬ ‫ای‬ ‫روحیه‬ ‫دارای‬ ‫راننده‬‫موتور‬ ‫صدای‬ ‫غرش‬ . ‫کند‬ ‫استقالل‬ ‫و‬ ‫قدرت‬ ‫احساس‬ ‫و‬ ‫شود‬ ‫ازه‬ ‫داشتن‬ ‫تملك‬ ‫در‬ . ‫شود‬ ‫می‬ ‫آن‬ ‫راز‬ ‫و‬ ‫رمز‬ ‫افزایش‬ ‫موجب‬ ‫همگی‬ ، ‫دارد‬ ‫هارلی‬ ‫که‬ ‫خاصی‬ ‫جلوۀ‬ ‫و‬ ‫شكوه‬ ،"‫افسانه‬ ‫این‬ ‫امریكایی‬"‫عضوی‬ ‫به‬ ‫فرد‬ ‫که‬ ‫شود‬ ‫می‬ ‫باعث‬. ‫درآید‬ ‫هارلی‬ ‫بزرگ‬ ‫خانواده‬ ‫یك‬ ‫ت‬‫در‬ ‫مدتی‬ ‫باید‬ ‫مشتری‬ ‫که‬ ‫واقعیت‬ ‫این‬ ‫ف‬‫بگیرد‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫عالقه‬ ‫مورد‬ ‫سیكلت‬ ‫موتور‬ ‫تا‬ ‫بماند‬ ‫انتظار‬ ‫هرست‬‫احساس‬ ‫وسیله‬ ‫این‬ ‫داشتن‬ ‫هنگام‬ ‫که‬ ‫شد‬ ‫خواهد‬ ‫باعث‬ ، : ‫گوید‬ ‫می‬ ‫شرکت‬ ‫عامل‬ ‫مدیر‬ . ‫است‬ ‫کرده‬ ‫محدود‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫تولید‬ ‫عمد‬ ‫روی‬ ‫از‬ ، ‫شرکت‬ ‫واقع‬ ‫در‬ . ‫بنماید‬ ‫بیشتری‬ ‫رضایت‬" ‫ا‬ ‫کمتر‬ ‫سطحی‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫تولید‬ ‫میزان‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫این‬ ‫ما‬ ‫هدف‬. ‫داریم‬ ‫نگه‬ ‫تقاضا‬ ‫ز‬" ( ‫است‬ ‫یافته‬ ‫دست‬ ‫آن‬ ‫به‬ ‫سان‬ ‫دیوید‬ ‫هارلی‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫مشكلی‬ ‫بسیار‬ ‫و‬ ‫ضروری‬ ‫کارهای‬ ‫از‬ ‫یكی‬ ‫خریدار‬ ‫درك‬ ، ‫گونهه‬ ‫بدین‬ ‫از‬ ‫خریداران‬ ‫رفتار‬ .) ‫شود‬ ‫می‬ ‫خریداران‬ ‫در‬ ‫انگیزه‬ ‫ایجاد‬ ‫موجب‬ ‫عمیق‬ ‫عواطف‬ ‫از‬ ‫ای‬ ‫مجموعه‬ ‫و‬ ، ‫ظریف‬ ‫بسیار‬ ‫احساساتی‬ ‫گیرد‬ ‫می‬ ‫سرچشمه‬ ‫زیر‬ ‫عوامل‬‫آنها‬ ‫که‬ ‫دیدگاهی‬ . ‫است‬ ‫دوانیده‬ ‫ریشه‬ ‫آنها‬ ‫وجود‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫یی‬ ‫ارزشها‬ ‫و‬ ‫نگرشها‬ :‫و‬ ‫جهان‬ ‫درباره‬ ‫داشتن‬ ‫حالت‬ ‫در‬ ‫گرفتن‬ ‫قرار‬ ‫و‬ ‫سالم‬ ‫عقل‬ ‫سرانجام‬ ‫و‬ ‫دیگران‬ ‫درباره‬ ‫و‬ ‫خود‬ ‫درباره‬ ‫اندیشه‬ ‫نوع‬ ، ‫دارند‬ ‫آن‬ ‫در‬ ‫خود‬ ‫جایگاه‬ . ‫آرزو‬ ‫به‬ ‫رسیدن‬ ‫و‬ ‫هوس‬ ‫ب‬ ‫خود‬ ‫تبلیغات‬ ‫در‬ ‫سان‬ ‫دیوید‬ ‫هارلی‬ ‫شرکت‬‫تبلیغ‬ ‫در‬ ‫شرکت‬ . ‫کند‬ ‫می‬ ‫توجه‬ ‫انگیزه‬ ‫کننده‬ ‫ایجاد‬ ‫عوامل‬ ‫و‬ ‫احساسات‬ ‫این‬ ‫ه‬ ‫شده‬ ‫نوشته‬ ‫آن‬ ‫زیر‬ ‫و‬ ‫شده‬ ‫کوبی‬ ‫سوزن‬ ‫سان‬ ‫دیوید‬ ‫هارلی‬ ‫عكس‬ ‫آن‬ ‫روی‬ ‫بر‬ ‫که‬ ‫دهد‬ ‫می‬ ‫نشان‬ ‫قوی‬ ‫بسیار‬ ‫بازوی‬ ‫یك‬ ‫خود‬ ‫شر‬ ‫و‬ ‫شود‬ ‫می‬ ‫مطرح‬ ‫مسأله‬ ‫این‬ ‫شرکت‬ ‫تبلیغ‬ ‫در‬ ‫؟‬ ‫داشتید‬ ‫قوی‬ ‫احساس‬ ‫چنین‬ ‫زمانی‬ ‫چه‬ ‫در‬ : ‫است‬‫آن‬ ‫به‬ ‫کوشد‬ ‫می‬ ‫کت‬ . ‫دهد‬ ‫پاسخ‬ ‫آغاز‬ ‫همانجا‬ ‫از‬ ‫زندگی‬ ‫و‬ ‫شوید‬ ‫بیدار‬ ‫خواب‬ ‫از‬ ‫صبح‬‫انجام‬ ‫باید‬ ‫که‬ ‫کنید‬ ‫می‬ ‫را‬ ‫کارهایی‬ ‫همان‬ ‫شما‬ . ‫بود‬ ‫شده‬ ‫رها‬ ‫که‬ ‫شود‬ ‫می‬ ‫هیجان‬ ‫ایجاد‬ ‫زمانی‬ ‫که‬ ‫چیزی‬ . ‫گیرد‬ ‫قرار‬ ‫استفاده‬ ‫مورد‬ ‫باید‬ ‫که‬ ‫کنید‬ ‫استفاده‬ ‫ای‬ ‫وسیله‬ ‫همان‬ ‫از‬ ‫آنجا‬ ‫به‬ ‫رسیدن‬ ‫برای‬ . ‫شود‬ ‫نیامده‬ ‫وجود‬ ‫به‬ ‫تفاوتی‬ ‫هیچ‬ ‫احساس‬ ‫نوع‬ ‫در‬ . ‫است‬ ‫آمده‬ ‫در‬ ‫بخش‬ ‫آرام‬ ‫و‬ ‫روزمره‬ ‫زندگی‬ ‫از‬ ‫بخشی‬ ‫صورت‬ ‫به‬ ‫اینك‬ ‫کرد‬ ‫می‬ ‫سان‬ ‫دیوید‬ ‫هارلی‬ ‫دستگاه‬ ‫یك‬ ‫صاحب‬ ‫و‬ ‫مالك‬ ‫شما‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫این‬ ‫در‬ ‫تفاوت‬ ‫تنها‬ . ‫گردد‬ ‫می‬ ‫آغاز‬ ‫گونه‬ ‫همان‬ ‫به‬ ‫کارها‬ ‫و‬ ‫است‬ ‫ضربان‬ ‫قلب‬ . ‫کند‬ ‫می‬ ‫اعصاب‬ ‫تمدد‬ ‫که‬ ‫چیزی‬ .‫هستید‬. ‫شوید‬ ‫زمان‬ ‫و‬ ‫زمین‬ ‫تسلیم‬ ‫شما‬ ‫دهد‬ ‫نمی‬ ‫اجازه‬ ‫و‬ ‫دهد‬ ‫می‬ ‫افزایش‬ ‫خود‬
  4. 4. ‫تر‬ ‫روشن‬ ‫رنگی‬ ‫زندگی‬ ، ‫شود‬ ‫می‬ ‫دگرگون‬ ‫چیز‬ ‫همه‬ ‫ناگاه‬ ‫به‬‫این‬ ‫واقعیت‬ ‫و‬ . ‫شود‬ ‫می‬ ‫آشكارتر‬ ‫واقعیتها‬ ‫و‬ ‫گیرد‬ ‫می‬ ‫خود‬ ‫به‬ ‫دست‬ ‫یك‬ ‫صاحب‬ ‫و‬ ‫مالك‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫کسی‬ ‫به‬ ‫متعلق‬ ‫و‬ ‫است‬ ‫شخصی‬ ‫احساس‬ ‫این‬ . ‫شد‬ ‫می‬ ‫چنین‬ ‫باید‬ ‫که‬ ‫است‬‫می‬ ‫هارلی‬ ‫گاه‬ ‫است‬ ‫معنی‬ ‫بدان‬ ‫سان‬ ‫دیوید‬ ‫هارلی‬ ‫دستگاه‬ ‫یك‬ ‫داشتن‬ ، ‫برخی‬ ‫دیدگاه‬ ‫از‬ .‫نماید‬ ‫وجود‬ ‫ابراز‬ ‫وسیله‬ ‫بدانم‬ ‫تواند‬ ‫می‬ ‫که‬ ‫که‬ ‫باشد‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫شده‬ ‫کوچكی‬ ‫خانۀ‬ ‫وارث‬ ‫هم‬ ‫او‬ ‫که‬6223‫شده‬ ‫او‬ ‫زندگی‬ ‫اندازه‬ ‫به‬ ‫وسعتی‬ ‫دارای‬ ‫اینك‬ ‫و‬ ‫شد‬ ‫ایجاد‬ ‫میلواکی‬ ‫در‬ ‫نا‬ ‫افراد‬ ‫برای‬ ‫....؟‬ ‫است‬‫خاص‬ ‫شكوهی‬ ‫دارای‬ ‫سان‬ ‫دیوید‬ ‫هارلی‬ ، ‫ندارند‬ ‫سیكلت‬ ‫موتور‬ ‫این‬ ‫درباره‬ ‫ویژه‬ ‫دانشی‬ ‫که‬ ‫آنها‬ ‫و‬ ‫آشنا‬ ‫کرد‬ ‫خواهد‬ ‫اذعان‬ ‫است‬ ‫سیكلت‬ ‫موتور‬ ‫این‬ ‫از‬ ‫دستگاه‬ ‫یك‬ ‫مالك‬ ‫که‬ ‫کسی‬ . ‫شود‬ ‫می‬ ‫شنیده‬ ‫آن‬ ‫از‬ ‫ای‬ ‫ویژه‬ ‫صدای‬ ‫و‬ ‫است‬ ‫شود‬ ‫می‬ ‫باعث‬ ‫سیكلت‬ ‫موتور‬ ‫بر‬ ‫شدن‬ ‫سوار‬ . ‫اینهاست‬ ‫از‬ ‫بیش‬ ‫چیزی‬ ‫آن‬ ‫که‬‫تحول‬ ‫و‬ ‫دگرگونی‬ ‫احساس‬ ‫خود‬ ‫در‬ ‫انسان‬ ‫که‬ ‫را‬ ‫احساس‬ ‫این‬ ‫شما‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫رسیده‬ ‫فرا‬ ‫آن‬ ‫وقت‬ ‫شاید‬ . ‫است‬ ‫دائمی‬ ‫و‬ ‫همیشگی‬ ‫اثر‬ ‫این‬ . ‫نماید‬‫هارلی‬ ‫نشستن‬ . ‫کنید‬ ‫آزمایش‬ . ‫کنید‬ ‫نگاه‬ ‫زندگی‬ ‫به‬ ‫متفاوت‬ ‫ای‬ ‫زاویه‬ ‫از‬ ‫که‬ ‫شود‬ ‫می‬ ‫باعث‬‫ارائه‬ ‫سان‬ ‫دیوید‬ ‫هارلی‬ ‫مورد‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫را‬ ‫مثالی‬‫بیانگر‬ ‫کردیم‬‫این‬ .‫گیرد‬ ‫می‬ ‫قرار‬ ‫مختلف‬ ‫عوامل‬ ‫تأثیر‬ ‫تحت‬ ‫کننده‬ ‫مصرف‬ ‫و‬ ‫خریدار‬ ‫رفتار‬ ‫که‬ ‫است‬‫ولی‬ . ‫نیست‬ ‫ساده‬ ‫وجه‬ ‫هیچ‬ ‫به‬ ‫خریدار‬ ‫رفتار‬ . ‫کند‬ ‫درك‬ ‫را‬ ‫آن‬ ‫بتواند‬ ‫باید‬ ‫بازاریابی‬ ‫مدیریت‬ ‫دربارۀ‬ ‫فصل‬ ‫این‬ ‫در‬‫خر‬ ‫رفتار‬ ‫از‬ ‫مقصود‬ . ‫کنیم‬ ‫می‬ ‫ارائه‬ ‫مطالبی‬ ‫مصرف‬ ‫بازار‬ ‫و‬ ‫کننده‬ ‫مصرف‬ ‫رفتار‬ ‫پویایی‬‫کننده‬ ‫مصرف‬ ‫یدار‬ ‫مصرف‬ ‫برای‬ ‫را‬ ‫خدمات‬ ‫و‬ ‫کاالها‬ ‫که‬ ‫خانوارهایی‬ ‫و‬ ‫افراد‬ ‫یعنی‬ ( . ‫دارد‬ ‫خرید‬ ‫هنگام‬ ‫به‬ ‫نهایی‬ ‫کنندۀ‬ ‫مصرف‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫رفتاری‬ ‫بازار‬ . ‫اورند‬ ‫می‬ ‫وجود‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫مصرف‬ ‫بازار‬ ، ‫مجموع‬ ‫در‬ ، ‫نهایی‬ ‫کنندگان‬ ‫مصرف‬ ‫این‬ ‫همۀ‬ .) ‫کنند‬ ‫می‬ ‫خریداری‬ ‫شخصی‬ ‫گیرنده‬ ‫بر‬ ‫در‬ ‫آمریكا‬ ‫مصرف‬112‫کنند‬ ‫می‬ ‫مصرف‬ ‫خدمات‬ ‫و‬ ‫کاالها‬ ‫دالر‬ ‫تریلیون‬ ‫چند‬ ‫از‬ ‫بیش‬ ‫سال‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫نفر‬ ‫میلیون‬ ‫از‬ ‫بیش‬ ‫دنیا‬ ‫مصرف‬ ‫بازار‬ . ‫دنیاست‬ ‫مصرف‬ ‫بازارهای‬ ‫ترین‬ ‫جذاب‬ ‫از‬ ‫یكی‬ ‫بازار‬ ‫این‬ ‫و‬0/5‫در‬ . ‫گیرد‬ ‫می‬ ‫بر‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫نفر‬ ‫میلیارد‬ ‫سال‬ ‫در‬ ‫جمعیت‬ ‫این‬ ‫و‬ ‫است‬ ‫زیاد‬ ‫دنیا‬ ‫جمعیت‬ ‫رشد‬ ‫نرخ‬ ‫کنونی‬ ‫زمان‬1262‫ب‬‫ه‬2. ‫رسید‬ ‫خواهد‬ ‫نفر‬ ‫میلیارد‬ ‫سلیقه‬ ‫و‬ ‫تحصیالت‬ ‫سطح‬ ، ‫درآمد‬ ، ‫سن‬ ‫نظر‬ ‫از‬ ،‫کنندگان‬ ‫مصرف‬ ‫دنیا‬ ‫سراسر‬ ‫در‬‫و‬ ‫کاالها‬ ‫اقسام‬ ‫و‬ ‫انواع‬ ‫آنها‬ . ‫اند‬ ‫متفاوت‬ ‫بسیار‬ ‫محصوالت‬ ‫همه‬ ‫آن‬ ‫بین‬ ‫از‬ ‫افراد‬ ‫تا‬ ‫گذارد‬ ‫می‬ ‫اثر‬ ‫انبوه‬ ‫جمعیت‬ ‫این‬ ‫رفتار‬ ‫بر‬ ‫زیادی‬ ‫بسیار‬ ‫عوامل‬ . ‫کنند‬ ‫می‬ ‫خریداری‬ ‫خدمات‬‫و‬ . ‫نمایند‬ ‫خریداری‬ ‫و‬ ‫انتخاب‬ ‫را‬ ‫خاصی‬ ‫اقالم‬ ، ‫خدمات‬ ‫کننده‬ ‫مصرف‬ ‫رفتار‬ ‫الگوی‬ ‫که‬ ‫شرکتهایی‬ ‫بیشتر‬ . ‫گیرد‬ ‫می‬ ‫متعددی‬ ‫تصمیمات‬ ‫باره‬ ‫این‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫کند‬ ‫می‬ ‫زیادی‬ ‫خریدهای‬ ، ‫روز‬ ‫در‬ ‫کننده‬ ‫مصرف‬ ‫هر‬ ً‫ال‬‫معمو‬ ‫دربارۀ‬ ‫کوشند‬ ‫می‬ ، ‫پردازند‬ ‫می‬ ‫تحقیق‬ ‫به‬ ‫کننده‬ ‫مصرف‬ ‫خرید‬ ‫رفتار‬ ‫دربارۀ‬‫ر‬ ‫آنچه‬‫و‬ ‫شیوه‬ ، ‫خرند‬ ‫می‬ ‫کنندگان‬ ‫مصرف‬ ‫که‬ ‫ا‬ ‫هایی‬ ‫پرسش‬ ‫برای‬ ‫پاسخهایی‬ ‫یافتن‬ ‫برای‬ ‫توانند‬ ‫می‬ ‫بازاریابها‬ .‫بیابند‬ ‫مناسبی‬ ‫پاسخهای‬ ‫خرید‬ ‫علت‬ ‫و‬ ‫خرید‬ ‫مكان‬ ، ‫خرید‬ ‫تعداد‬ ‫یافتن‬ ‫آگاهی‬ ‫ولی‬ ‫؛‬ ‫بنمایند‬ ‫مطالعاتی‬ ‫و‬ ‫تحقیقات‬ ، ‫شود‬ ‫می‬ ‫مطرح‬ ‫کننده‬ ‫مصرف‬ ‫خرید‬ ‫محل‬ ‫و‬ ‫مقدار‬ ، ‫خرید‬ ‫نوع‬ ‫دربارۀ‬ ‫که‬ ‫وجود‬ ‫کننده‬ ‫مصرف‬ ‫مغز‬ ‫و‬ ‫فكر‬ ، ‫ذهن‬ ‫در‬ ‫پاسخها‬ ‫این‬ ‫اغلب‬ ، ‫نیست‬ ‫ساده‬ ‫چندان‬ ‫خریدار‬ ‫یا‬ ‫کننده‬ ‫مصرف‬ ‫رفتار‬ ‫علتهای‬ ‫از‬ . ‫دارد‬ : ‫است‬ ‫چنین‬ ‫بازاریابها‬ ‫برای‬ ‫اصلی‬ ‫پرسش‬‫می‬ ‫نشان‬ ‫خود‬ ‫از‬ ‫واکنشی‬ ‫چه‬ ‫شرکت‬ ‫بازاریابی‬ ‫تالشهای‬ ‫برابر‬ ‫در‬ ‫کنندگان‬ ‫مصرف‬ ‫ا‬ ‫شیوه‬ ‫از‬ ‫بتواند‬ ‫شرکتی‬ ‫اگر‬ ‫؟‬ ‫دهند‬‫تبلیغات‬ ‫و‬ ‫قیمت‬ ‫ریال‬ ‫تولیدی‬ ‫محصوالت‬ ‫اقسام‬ ‫و‬ ‫انواع‬ ‫برابر‬ ‫در‬ ‫کنندگان‬ ‫مصرف‬ ‫که‬ ‫ی‬ ‫الگوی‬ ‫به‬ ‫کردن‬ ‫توجه‬ . ‫بود‬ ‫خواهد‬ ‫مند‬ ‫بهره‬ ‫بزرگی‬ ‫امتیاز‬ ‫از‬ ‫رقیب‬ ‫شرکتهای‬ ‫به‬ ‫نسبت‬ ، ‫شود‬ ‫آگاه‬ ، ‫دهند‬ ‫می‬ ‫نشان‬ ‫واکنش‬ ‫انگیزش‬-‫واکنش‬‫دارد‬ ‫قرار‬ ‫الگو‬ ‫این‬ ‫اساس‬ ‫بر‬ ‫خریدار‬ ‫رفتار‬ . ‫است‬ ‫آغاز‬ ‫نقطه‬( .‫نمودار‬ ‫به‬6-5) ‫کنید‬ ‫مراجعه‬‫نمودار‬ ‫این‬ ‫در‬ ‫وارد‬ ‫بازاریابی‬ ‫و‬ ‫مختلف‬ ‫انگیزشی‬ ‫عوامل‬ ‫که‬ ‫شود‬ ‫می‬ ‫داده‬ ‫نشان‬«‫سیاه‬ ‫جعبه‬»‫واکنشهای‬ ‫او‬ ‫و‬ ‫شود‬ ‫کنندهمی‬ ‫مصرف‬
  5. 5. ‫در‬ ‫که‬ ‫کنند‬ ‫درك‬ ‫را‬ ‫مطلب‬ ‫این‬ ‫بتوانند‬ ‫باید‬ ‫بازاریابها‬ . ‫دهد‬ ‫می‬ ‫نشان‬ ‫خود‬ ‫از‬ ‫مشخصی‬«‫سیاه‬ ‫جعبه‬»‫چیز‬ ‫چه‬ ‫خریدار‬‫وجود‬ . ‫دارد‬ ‫یا‬ ‫کلمه‬ ‫چهار‬ ‫این‬ ‫انگلیسی‬ ‫زبان‬ ‫در‬ ( ‫شود‬ ‫می‬ ‫تشكیل‬ ‫گسترش‬ ‫و‬ ‫ترویج‬ ‫و‬ ‫توزیع‬ ، ‫قیمت‬ ، ‫محصول‬ ‫از‬ ‫بازاریابی‬ ‫محرکهای‬ ‫حروف‬ ‫با‬ ‫عبارت‬P‫چهار‬ ‫را‬ ‫آنها‬ ‫اصطالح‬ ‫به‬ ‫و‬ ‫شوند‬ ‫می‬ ‫شروع‬P‫و‬ ‫عوامل‬ ‫از‬ ‫عبارتند‬ ‫دیگر‬ ‫محرکهای‬ .) ‫نامند‬ ‫می‬ ‫و‬ ‫خریدار‬ ‫محیط‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫اصلی‬ ‫رویدادهای‬‫و‬ ‫سیاسی‬ ، ‫فناوری‬ ، ‫اقتصادی‬ ‫عوامل‬ ‫از‬ ‫از‬ ‫عبارتند‬ ‫آنها‬ . ‫دهند‬ ‫می‬ ‫رخ‬ ‫یا‬ ‫دارند‬ ‫جود‬ ‫وارد‬ ‫محرکها‬ ‫این‬ ‫تمام‬ . ‫فرهنگی‬«‫سیاه‬ ‫جعبه‬»‫خریدار‬ ‫مشاهدۀ‬ ‫قابل‬ ‫واکنشهای‬ ‫از‬ ‫ای‬ ‫مجموعه‬ ‫به‬ ‫آنجا‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫شوند‬ ‫می‬ ‫خریدار‬ ‫ش‬ ‫می‬ ‫پدیدار‬ ‫زیر‬ ‫صورت‬ ‫به‬ ‫مشاهده‬ ‫قابل‬ ‫واکنشهای‬ ‫این‬ . ‫گردند‬ ‫می‬ ‫تبدیل‬‫و‬ ‫نام‬ ‫با‬ ‫محصولی‬ ‫انتخاب‬ ، ‫محصول‬ ‫انتخاب‬ : ‫وند‬ . ‫خرید‬ ‫مقدار‬ ‫و‬ ‫خرید‬ ‫زمان‬ ، ‫واسطه‬ ‫انتخاب‬ ، ‫خاص‬ ‫تجاری‬ ‫نشان‬ ‫واکنشهای‬ ‫صورت‬ ‫به‬ ‫کننده‬ ‫مصرف‬ ‫سیاه‬ ‫جعبه‬ ‫داخل‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫کنند‬ ‫می‬ ‫تغییر‬ ‫چگونه‬ ‫محرکها‬ ‫این‬ ‫بداند‬ ‫خواهد‬ ‫می‬ ‫بازاریاب‬ ‫بخش‬ ‫دو‬ ‫از‬ ‫کننده‬ ‫مصرف‬ ‫سیاه‬ ‫جعبه‬ . ‫ایند‬ ‫می‬ ‫در‬ ‫متفاوت‬‫است‬ ‫خریدار‬ ‫شخصی‬ ‫ویژگیهای‬ ، ‫نخست‬ . ‫شود‬ ‫می‬ ‫تشكیل‬ ‫اصلی‬ ‫دوم‬ . ‫گذارند‬ ‫می‬ ‫اثر‬ ، ‫دهد‬ ‫می‬ ‫نشان‬ ‫واکنش‬ ‫خود‬ ‫از‬ ‫آنها‬ ‫برابر‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫آورد‬ ‫می‬ ‫در‬ ‫تصور‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫محرکها‬ ‫این‬ ‫او‬ ‫که‬ ‫ای‬ ‫شیوه‬ ‫بر‬ ‫و‬ ‫خریدا‬ ‫ویژگیهای‬ ‫به‬ ‫فصل‬ ‫این‬ ‫در‬ . ‫گذارد‬ ‫می‬ ‫اثر‬ ‫او‬ ‫رفتار‬ ‫بر‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫خریدار‬ ‫گیری‬ ‫تصمیم‬ ‫فرایند‬ ،‫گونه‬ ‫بدان‬ ، ‫پردازیم‬ ‫می‬ ‫ر‬ . ‫کنیم‬ ‫می‬ ‫بحث‬ ‫خریدار‬ ‫گیری‬ ‫تصمیم‬ ‫فرایند‬ ‫دربارۀ‬ ‫سپس‬ ‫و‬ ‫گذارند‬ ‫می‬ ‫اثر‬ ‫خرید‬ ‫هنگام‬ ‫در‬ ‫او‬ ‫رفتار‬ ‫بر‬ ‫که‬ ‫خویه‬ ‫علی‬ ‫استاد‬ :‫تالیف‬ ‫و‬ ‫گردآوری‬www.khooyeh.com‫اجرایی‬ ‫و‬ ‫کاربردی‬ ‫های‬ ‫دوره‬ ‫مدرس‬ ،‫دانشگاه‬ ‫مدرس‬ ، ‫با‬ ،‫خالقیت‬ ‫و‬ ‫تبلیغات‬ ،‫فروش‬ ،‫بازاریابی‬ ،‫مدیریت‬ ‫زمینه‬ ‫در‬61‫مترجم‬ ‫و‬ ‫مولف‬ ،‫اجرایی‬ ‫تجربه‬ ‫سال‬61‫کتاب‬ ‫عنوان‬ ‫مدرس‬ ،‫المللی‬ ‫بین‬ ‫و‬ ‫ملی‬ ‫های‬ ‫انجمن‬ ‫عضو‬ ،‫کاربردی‬ ‫و‬ ‫مرجع‬ ‫تخصصی‬MBA , DBA،‫و‬ ‫مشاوره‬‫صدها‬ ‫در‬ ‫آموزش‬ ‫ها‬ ‫ده‬ ‫برتر‬ ‫سخنران‬ ،‫خاورمیانه‬ ‫و‬ ‫کشور‬ ‫سراسر‬ ‫در‬ ‫شرکت‬ ‫و‬ ‫کارخانه‬‫کاربردی‬ ‫کتاب‬ ‫چندین‬ ‫ترجمه‬ ‫و‬ ‫تالیف‬ ،‫مختلف‬ ‫سمینار‬ ‫و‬ ‫کارخانه‬ ‫صدها‬ ‫از‬ ‫بیش‬ ‫در‬ ‫آموزش‬ ‫و‬ ‫مشاوره‬ ،‫کشور‬ ‫عالی‬ ‫آموزش‬ ‫موسسه‬ ‫چندین‬ ‫در‬ ‫نمونه‬ ‫مدرس‬ ،‫کشور‬ ‫در‬ ‫پرفروش‬ ‫و‬ ‫از‬ ‫بیش‬ ‫مجری‬ ،‫شرکت‬122‫پروژه‬)‫خالقیت‬ ‫و‬ ‫ارتباطات‬ ،‫تبلیغات‬ ،‫برند‬ ،‫فروش‬ ،‫بازاریابی‬ ،‫مدیریت‬ ( ‫حوزه‬ ‫در‬ ‫تخصصی‬‫در‬ ‫س‬‫کشور‬ ‫راسر‬... ‫و‬ ‫کشور‬ ‫معتبر‬ ‫های‬ ‫شرکت‬ ‫عامل‬ ‫مدیران‬ ‫مشاور‬ ،‫جهان‬ ‫تخصصی‬ ‫المللی‬ ‫بین‬ ‫و‬ ‫ملی‬ ‫های‬ ‫انجمن‬ ‫عضو‬ ، -www.khooyeh.ir-22611226120 ‫نمودار‬6-5‫خریدار‬ ‫رفتار‬ ‫الگوی‬ : ‫ها‬ ‫انگیزه‬ ‫و‬ ‫بازاریابی‬‫سیاه‬ ‫جعبه‬‫خریدار‬ ‫واکنش‬ ‫خریدار‬ : ‫عوامل‬ ‫محصول‬‫محصول‬ ‫انتخاب‬ ‫اقتصادی‬ ‫قیمت‬‫ویژگیهای‬‫فرایند‬‫و‬ ‫نام‬ ‫انتخاب‬ ‫تكنولوژیك‬ ‫توزیع‬‫گیری‬ ‫تصمیم‬ ‫خریدار‬‫تجاری‬ ‫نشان‬ ‫سیاسی‬ ‫گسترش‬ ‫و‬ ‫ترویج‬‫واسطه‬ ‫انتخاب‬ ‫خریدار‬ ‫فرهنگی‬‫خرید‬ ‫زمان‬ ‫خرید‬ ‫مقدار‬ ‫و‬ ‫بازاريابي‬ ‫سايرعوامل‬ ‫ايجادكننده‬ ‫انگيزه‬
  6. 6. ‫گذارند‬ ‫می‬ ‫اثر‬ ‫کننده‬ ‫مصرف‬ ‫رفتار‬ ‫بر‬ ‫که‬ ‫عواملی‬ ( ‫گذارند‬ ‫می‬ ‫شدید‬ ‫اثرات‬ ‫کننده‬ ‫مصرف‬ ‫رفتار‬ ‫بر‬ ‫روانی‬ ‫و‬ ‫شخصی‬ ، ‫اجتماعی‬ ،‫فرهنگی‬ ‫عوامل‬‫نمودار‬ ‫به‬5-1‫مراج‬) ‫کنید‬ ‫عه‬ . ‫بمانند‬ ‫غافل‬ ‫آنها‬ ‫از‬ ‫که‬ ‫نیست‬ ‫معنی‬ ‫بدان‬ ‫این‬ ‫ولی‬ ، ‫نمایند‬ ‫اعمال‬ ‫عوامل‬ ‫این‬ ‫بر‬ ‫کنترلی‬ ‫نوعی‬ ‫هیچ‬ ‫توانند‬ ‫نمی‬ ‫بازاریابها‬ ‫چه‬ ‫اگر‬ ‫و‬ ‫دانشگاه‬ ‫التحصیل‬ ‫فارغ‬ ‫آلفا‬ ‫خانم‬ . ‫دهیم‬ ‫می‬ ‫نشان‬ ‫فرضی‬ ‫کننده‬ ‫مصرف‬ ‫یك‬ ‫رفتار‬ ‫بر‬ ‫را‬ ‫عوامل‬ ‫این‬ ‫نقش‬ ‫مثال‬ ‫یك‬ ‫ارئه‬ ‫با‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫است‬ ‫متأهل‬‫مسئول‬ ، ‫کند‬ ‫می‬ ‫عرضه‬ ‫بندی‬ ‫بسته‬ ‫صورت‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫کاالهای‬ ‫که‬ ‫مشهور‬ ‫شرکت‬ ‫یك‬‫این‬ ‫از‬ ‫نوع‬ ‫یك‬ ‫یك‬ ‫او‬ ‫که‬ ‫شود‬ ‫می‬ ‫باعث‬ ‫نیازی‬ ‫چنین‬ . ‫باشد‬ ‫داشته‬ ‫سرگرمی‬ ‫نوعی‬ ‫خود‬ ‫بیكاری‬ ‫زمان‬ ‫برای‬ ‫خواهد‬ ‫می‬ ‫او‬ . ‫کاالهاست‬ ‫دارد‬ ‫وجود‬ ‫او‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫ویژگیهایی‬ ‫از‬ ‫بسیاری‬ . ‫بگیرد‬ ‫عكس‬ ‫و‬ ‫بخرد‬ ‫عكاسی‬ ‫دوربین‬‫می‬ ‫اثر‬ ‫دوربین‬ ‫خرید‬ ‫هنگام‬ ‫به‬ ‫وی‬ ‫رفتار‬ ‫بر‬ .‫گذارد‬ ‫فرهنگی‬ ‫عوامل‬ ‫که‬ ‫را‬ ‫نقشی‬ ‫باید‬ ‫بازاریاب‬ . ‫بگذاردند‬ ‫کننده‬ ‫مصرف‬ ‫رفتار‬ ‫بر‬ ‫را‬ ‫اثرات‬ ‫ترین‬ ‫ژرف‬ ‫و‬ ‫ترین‬ ‫گسترده‬ ‫توانند‬ ‫می‬ ‫فرهنگی‬ ‫عوامل‬ ‫فرهنگ‬‫زیر‬ ، ‫خریدار‬‫فرهنگي‬ ‫مجموعۀ‬. ‫کند‬ ‫درك‬ ، ‫گذارند‬ ‫می‬ ‫او‬ ‫رفتار‬ ‫بر‬ ‫اجتماعی‬ ‫طبقه‬ ‫و‬ ‫فرهنگ‬ ‫فرهنگ‬‫در‬ ‫بچه‬ ‫یك‬ .‫آموزد‬ ‫می‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫رفتارهای‬ ‫از‬ ‫بسیاری‬ ‫انسان‬ . ‫است‬ ‫شخص‬ ‫رفتار‬ ‫برای‬ ‫خاص‬ ‫علتهای‬ ‫ترین‬ ‫اصلی‬ ‫از‬ ‫نهادهای‬ ‫سایر‬ ‫و‬ ‫خانواده‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫اصلی‬ ‫های‬ ‫رفتار‬ ‫و‬ ‫خواستها‬ ، ‫برداشتها‬ ‫یا‬ ‫پنداشتها‬ ، ‫ارزشها‬ ، ‫خاص‬ ‫جامعه‬ ‫یك‬ ‫در‬ ‫زندگی‬ ‫اثر‬ ‫د‬ ‫که‬ ‫ای‬ ‫بچه‬ . ‫آموزد‬ ‫می‬ ‫جامعه‬ ‫مهم‬‫تالش‬ ، ‫موفقیت‬ ‫کسب‬ ‫چون‬ ‫ارزشهایی‬ ً‫ال‬‫معمو‬ ‫و‬ ‫شود‬ ‫می‬ ‫بزرگ‬ ‫امریكا‬ ‫متحده‬ ‫ایاالت‬ ‫ر‬ ‫و‬ ، ‫شادابی‬ ، ‫آزادی‬ ، ‫گرایی‬ ‫فرد‬ ، ‫مادی‬ ‫عوامل‬ ‫از‬ ‫حاصل‬ ‫آرامش‬ ، ‫پیشرفت‬ ، ‫بخشی‬ ‫اثر‬ ‫و‬ ‫کارآیی‬ ‫داشتن‬ ، ‫کردن‬ ‫فعالیت‬ ‫و‬ . ‫آموزد‬ ‫می‬ ‫را‬ ‫سالمت‬ ‫حفظ‬ ‫مخت‬ ‫کشورهای‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫دارد‬ ‫فرهنگ‬ ‫یك‬ ‫جامعه‬ ‫یا‬ ‫گروه‬ ‫هر‬‫گذارند‬ ‫می‬ ‫اثر‬ ‫خریداران‬ ‫رفتار‬ ‫بر‬ ‫متفاوت‬ ‫های‬ ‫گونه‬ ‫و‬ ‫فرهنگها‬ ‫لف‬ ‫اشتباهاتی‬ ‫ندهد‬ ‫وفق‬ ‫باآنها‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫مختلف‬ ‫شرایط‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫نماید‬ ‫شناسایی‬ ‫را‬ ‫فرهنگی‬ ‫اختالفهای‬ ‫این‬ ‫نتواند‬ ‫ها‬ ‫بازاریاب‬ ‫اگر‬ . ‫آمر‬ ‫شرکت‬ ‫یك‬ ‫نمایندگان‬ ، ‫مثال‬ ‫برای‬ . ‫بود‬ ‫خواهد‬ ‫شكست‬ ‫به‬ ‫محكوم‬ ‫او‬ ‫و‬ ‫داد‬ ‫خواهد‬ ‫رخ‬ ‫فاحش‬‫بر‬ ‫صدد‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫یكایی‬ ‫وارد‬ ‫حالی‬ ‫در‬ ‫بازاریابی‬ ‫برای‬ ‫آنها‬ . ‫آموزند‬ ‫می‬ ‫تلخ‬ ‫ای‬ ‫تجربه‬ ، ‫کنند‬ ‫عرضه‬ ‫تایوان‬ ‫بازارهای‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫محصوالت‬ ‫آمدند‬ ‫هنگامی‬ ‫مسافرت‬ ‫این‬ ‫تصادف‬ ‫حسب‬ ‫بر‬ . ‫دارند‬ ‫سر‬ ‫بر‬ ‫آمریكایی‬ ‫های‬ ‫بسكتبالیست‬ ‫رنگ‬ ‫سبز‬ ‫کالههای‬ ‫که‬ ‫شوند‬ ‫می‬ ‫تایوان‬ ‫ان‬ ‫به‬ ‫ماه‬ ‫یك‬ ‫که‬ ‫شد‬ ‫انجام‬‫آ‬ ‫تخابات‬»‫که‬ ‫این‬ ‫بدتر‬ ‫باز‬ ‫و‬ . ‫بود‬ ‫مخالف‬ ‫سیاسی‬ ‫حزب‬ ‫به‬ ‫متعلق‬ ‫سبز‬ ‫رنگ‬ ‫و‬ ‫بود‬ ‫مانده‬ ‫کشور‬ ‫به‬ ‫خواهد‬ ‫می‬ ‫که‬ ‫گذارد‬ ‫می‬ ‫سر‬ ‫بر‬ ‫رنگ‬ ‫سبز‬ ‫کاله‬ ‫مرد‬ ‫یك‬ ‫زمانی‬ ‫تایوان‬ ‫مردم‬ ‫فرهنگ‬ ‫اساس‬ ‫بر‬ ‫که‬ ‫شدند‬ ‫متوجه‬ ‫میهمانان‬ ‫چ‬ ‫آن‬ ‫از‬ ‫پس‬ ‫گروه‬ ‫این‬ ‫رئیس‬ . ‫است‬ ‫کرده‬ ‫وفایی‬ ‫بی‬ ‫او‬ ‫زن‬ ‫کند‬ ‫اعالن‬ ‫دیگران‬: ‫گفت‬ ‫نین‬«‫سبز‬ ‫کالههای‬ ‫این‬ ‫دانم‬ ‫نمی‬ ‫من‬ ( ‫بیاموزد‬ ‫ما‬ ‫به‬ ‫زیادی‬ ‫بسیار‬ ‫مطالب‬ ‫کشورها‬ ‫سایر‬ ‫با‬ ‫ما‬ ‫فرهنگی‬ ‫اختالفهای‬ ‫دربارۀ‬ ‫توانست‬ ‫مسافرت‬ ‫ولی‬ ، ‫بودند‬ ‫آفتی‬ ‫چه‬3» . ) ‫سا‬ ‫آنها‬ ‫با‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫بازاریابی‬ ‫های‬ ‫استراتژی‬ ‫و‬ ‫کنند‬ ‫درك‬ ‫را‬ ‫دیگر‬ ‫کشورهای‬ ‫فرهنگ‬ ‫باید‬ ‫الملل‬ ‫بین‬ ‫بازاریابهای‬. ‫نمایند‬ ‫زگار‬ ‫نمودار‬1-5‫گذارند‬ ‫می‬ ‫اثر‬ ‫کننده‬ ‫مصرف‬ ‫رفتار‬ ‫بر‬ ‫که‬ ‫عواملی‬ :
  7. 7. ‫خرید‬ ‫به‬ ‫خانم‬ ‫این‬ ‫تمایل‬ . ‫گذارد‬ ‫می‬ ‫اثر‬ ، ‫گیرد‬ ‫می‬ ‫دوربین‬ ‫خرید‬ ‫مورد‬ ‫در‬ ‫او‬ ‫که‬ ‫تصمیمی‬ ‫بر‬ ‫آلفا‬ ‫خانم‬ ‫فرهنگی‬ ‫زمینه‬ ‫فناوری‬ ‫که‬ ‫گیرد‬ ‫می‬ ‫چشمه‬ ‫سر‬ ‫کنونی‬ ‫جامعه‬ ‫از‬ ‫دوربین‬‫خانم‬ ‫این‬ . ‫است‬ ‫آموخته‬ ‫او‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫ارزشها‬ ‫مجموعۀ‬ ‫کل‬ ‫و‬ ‫دوربین‬ ‫تولید‬ ‫او‬ ‫جامعه‬ ‫و‬ ، ‫آشناست‬ ‫دوربین‬ ‫همراه‬ ‫دستورالعملهای‬ ‫اجرای‬ ‫شیوه‬ ‫با‬ ‫او‬ . ‫دارد‬ ‫اطالعاتی‬ ‫ها‬ ‫دوربین‬ ‫ویژگی‬ ‫و‬ ‫موجودیت‬ ‫از‬ ‫ها‬ . ‫باشند‬ ‫عكاس‬ ‫توانند‬ ‫می‬ ‫هم‬ ‫خانمها‬ ‫که‬ ، ‫است‬ ‫پذیزفته‬ ‫را‬ ‫موضوع‬ ‫این‬ ‫همیشه‬ ‫بازاریابها‬‫را‬ ‫جامعه‬ ‫افراد‬ ‫عالقه‬ ‫مورد‬ ‫جدید‬ ‫محصوالت‬ ‫وسیله‬ ‫بدان‬ ‫و‬ ‫کنند‬ ‫شناسایی‬ ‫را‬ ‫فرهنگی‬ ‫تغییرات‬ ‫صددند‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫شرکتها‬ ‫از‬ ‫بسیاری‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫شده‬ ‫باعث‬ ‫آمریكا‬ ‫در‬ ‫جسم‬ ‫و‬ ‫سالمت‬ ‫به‬ ‫بیشتر‬ ‫توجه‬ ‫و‬ ‫فرهنگی‬ ‫تغییر‬ ، ‫مثال‬ ‫برای‬ . ‫نمایند‬ ‫عرضه‬ ‫غذاه‬ ، ‫کنند‬ ‫تولید‬ ‫ورزشی‬ ‫وسایل‬ ‫و‬ ‫لباسها‬ ، ‫بزرگ‬ ‫صنایع‬‫ورزشی‬ ‫باشگاههای‬ ‫و‬ ‫شوند‬ ‫عرضه‬ ‫کمی‬ ‫چربی‬ ‫با‬ ‫و‬ ‫تر‬ ‫طبیعی‬ ‫ا‬ ‫فرهنگ‬ ‫تغییر‬ .‫گردند‬ ‫تأسیس‬‫به‬ ‫جامعه‬ ‫افراد‬ ‫آوردن‬ ‫روی‬ ‫و‬«‫رسمی‬ ‫غیر‬»‫تری‬ ‫ساده‬ ‫های‬ ‫مبلمان‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫شده‬ ‫باعث‬ ‫بودن‬ ‫است‬ ‫شده‬ ‫باعث‬ ‫تفریح‬ ‫به‬ ‫مردم‬ ‫بیشتر‬ ‫تمایل‬ . ‫کند‬ ‫پیدا‬ ‫بیشتری‬ ‫طرفدار‬ ‫ساده‬ ‫لباسهای‬ ‫و‬ ‫شود‬ ‫عرضه‬ ‫و‬ ‫تولید‬‫و‬ ‫محصوالت‬ ‫غذا‬ ‫کردن‬ ‫گرم‬ ‫مایكرویوبرای‬ ‫از‬ ‫استفاده‬ ‫یا‬ ‫آماده‬ ‫غذاهای‬ ‫مثل‬ ، ‫یابند‬ ‫بیشتری‬ ‫رونق‬ ، ‫کند‬ ‫می‬ ‫تر‬ ‫راحت‬ ‫را‬ ‫زندگی‬ ‫که‬ ‫خدماتی‬ . ‫زیر‬‫فرهنگي‬ ‫مجموعۀ‬ ‫اساس‬ ‫بر‬ ‫را‬ ‫آنها‬ ‫که‬ ‫هستند‬ ‫مشترك‬ ‫ارزشی‬ ‫های‬ ‫سیستم‬ ‫با‬ ‫مردم‬ ‫از‬ ‫گروههایی‬ ‫یا‬ ‫فرهنگی‬ ‫مجموعه‬ ‫زیر‬ ‫تعدادی‬ ‫دارای‬ ‫ها‬ ‫جامعه‬ ‫ت‬، ‫ملیت‬ : ‫از‬ ‫عبارتند‬ ‫فرهنگی‬ ‫های‬ ‫مجموعه‬ ‫زیر‬ ‫این‬ . ‫اند‬ ‫آورده‬ ‫دست‬ ‫به‬ ‫مشابه‬ ‫شرایط‬ ‫در‬ ‫گرفتن‬ ‫قرار‬ ‫و‬ ‫زندگی‬ ‫مشترك‬ ‫جربه‬ ‫تشكیل‬ ‫را‬ ‫بازار‬ ‫از‬ ‫مهمی‬ ‫بخشهای‬ ‫توانند‬ ‫می‬ ‫فرهنگی‬ ‫های‬ ‫مجموعه‬ ‫زیر‬ ‫این‬ ‫از‬ ‫بسیاری‬ . ‫جغرافیایی‬ ‫ناحیۀ‬ ‫و‬ ، ‫نژاد‬ ، ‫مذهب‬ ‫ب‬ ‫و‬ ‫محصوالت‬ ‫اغلب‬ ‫بازاریابها‬ ‫و‬ ‫دهند‬.‫باشند‬ ‫سازگار‬ ‫نیازها‬ ‫این‬ ‫با‬ ‫که‬ ‫کنند‬ ‫می‬ ‫تنظیم‬ ‫ای‬ ‫گونه‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫بازاریابی‬ ‫های‬ ‫رنامه‬ . ‫است‬ ‫زیر‬ ‫شرح‬ ‫به‬ ‫آمریكا‬ ‫فرهنگیدر‬ ‫مهم‬ ‫های‬ ‫مجموعه‬ ‫زیر‬ ‫از‬ ‫چهارنمونه‬ ‫ی‬ ‫تبار‬ ‫مكزیكی‬ ، ‫تبار‬ ‫کوبایی‬ ‫های‬ ‫آمریكایی‬ ‫یعنی‬ ، ‫امریكا‬ ‫در‬ ‫تبارها‬ ‫اسپانیولی‬ ‫بازار‬ . ‫تبار‬ ‫اسپانیولی‬ ‫کننده‬ ‫مصرف‬‫به‬ ‫که‬ ‫آنها‬ ‫ا‬ ‫گیرندۀ‬ ‫بر‬ ‫در‬ ‫دارند‬ ‫تعلق‬ ‫پوئرتوریكو‬ ‫و‬ ‫جنوبی‬ ‫امریكای‬ ، ‫شمالی‬ ‫امریكای‬10‫از‬ ‫بیش‬ ‫سال‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫کننده‬ ‫مصرف‬ ‫میلیون‬ 110‫در‬ ‫رود‬ ‫می‬ ‫انتظار‬ .‫کنند‬ ‫می‬ ‫خریداری‬ ‫خدمات‬ ‫و‬ ‫کاالها‬ ‫دالر‬ ‫میلیارد‬1262‫به‬ ‫گروه‬ ‫این‬ ‫جمعیت‬32. ‫برسد‬ ‫نفر‬ ‫میلیون‬ ‫مجار‬ ‫از‬ ‫امریكایی‬ ‫شرکتهای‬‫اقالم‬ . ‫نمایند‬ ‫عرضه‬ ‫را‬ ‫کاالهایی‬ ‫و‬ ‫خدمات‬ ‫گروه‬ ‫این‬ ‫به‬ ‫توانند‬ ‫می‬ ‫زبان‬ ‫اسپانیولی‬ ‫های‬ ‫رسانه‬ ‫ی‬ ‫فرهنگي‬ ‫فرهنگ‬ ‫زيرمجموعه‬ ‫فرهنگي‬ ‫هاي‬ ‫طبقه‬ ‫اجتماعي‬ ‫اجتماعي‬ ‫گروههاي‬ ‫مرجع‬ ‫خانواده‬ ‫و‬ ‫نقش‬ ‫مقام‬ ‫اجتماعي‬ ‫شناسي‬ ‫روان‬ ‫انگيزه‬ ‫پنداشت‬ ‫يادگيري‬ ‫و‬ ‫باورها‬ ‫نگرشها‬ ‫شخصي‬ ‫مرحله‬ ‫و‬ ‫سن‬ ‫چرخه‬ ‫از‬ ‫اي‬ ‫زندگي‬ ‫شغل‬ ‫وضع‬ ‫اقتصادي‬ ‫زندگي‬ ‫شيوه‬ ‫شخصيت‬‫و‬ ‫تصوير‬ ‫شخ‬‫ص‬ ‫خويشتن‬ ‫از‬ ‫خريدار‬
  8. 8. . ‫شود‬ ‫می‬ ‫عرضه‬ ‫امریكا‬ ‫مقیم‬ ‫و‬ ‫فرهنگی‬ ‫مجموعه‬ ‫زیر‬ ‫این‬ ‫به‬ ‫خانگی‬ ‫لوازم‬ ‫و‬ ، ‫نوشیدنی‬ ، ‫غذایی‬ ‫مواد‬ ‫از‬ ‫بزرگی‬‫افزایش‬ ‫با‬ ‫خوب‬ ‫بسیار‬ ‫بازار‬ ‫یك‬ ‫صورت‬ ‫به‬ ‫آنها‬ ، ‫اینك‬ ‫گروه‬ ‫این‬ ‫خرید‬ ‫قدرت‬‫لوازم‬ ، ‫عكاسی‬ ‫وسایل‬ ، ‫رایانه‬ ‫چون‬ ‫محصوالتی‬ ‫برای‬ ، ‫کیفیت‬ ‫از‬ ‫که‬ ‫را‬ ‫محصوالتی‬ ‫تبار‬ ‫اسپانیولی‬ ‫کنندگان‬ ‫مصرف‬ . ‫اند‬ ‫آمده‬ ‫در‬ ‫بیمه‬ ‫و‬ ‫مالی‬ ‫امور‬ ‫زمینه‬ ‫در‬ ‫خدماتی‬ ‫و‬ ‫خودرو‬ ، ‫خانه‬ ( ‫کنند‬ ‫می‬ ‫خریداری‬ ، ‫اند‬ ‫شده‬ ‫شناخته‬ ‫تجاری‬ ‫نشان‬ ‫و‬ ‫نام‬ ‫دارای‬ ‫خوردارندو‬ ‫بر‬ ‫باالیی‬‫نام‬ ‫بدون‬ ‫محصوالت‬‫تجاری‬ ‫نشان‬ ‫و‬ ‫طبقه‬ ‫این‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫این‬ ‫مهمتر‬ ‫مسأله‬ ‫شاید‬ ) . ‫ندارد‬ ‫تبار‬ ‫اسپانیولی‬ ‫های‬ ‫امریكایی‬ ‫بین‬ ‫در‬ ‫زیادی‬ ‫مشتری‬‫و‬ ‫نام‬ ‫به‬ ‫کننده‬ ‫مصرف‬ ‫از‬ ‫وفاداری‬ ‫سبب‬ ‫به‬ . ‫نمایند‬ ‫جلب‬ ‫را‬ ‫آنها‬ ‫موافق‬ ‫نظر‬ ‫بتوانند‬ ‫که‬ ‫دهند‬ ‫می‬ ‫نشان‬ ‫عالقه‬ ‫شرکتهایی‬ ‫به‬ ‫و‬ ‫دارند‬ ‫وفا‬ ‫کاالها‬ ‫تجاری‬ ‫نشان‬ ‫ای‬ ‫شدید‬‫باالیی‬ ً‫ا‬‫نسبت‬ ‫شهرت‬ ‫دارای‬ ‫که‬ ‫هستند‬ ‫موفق‬ ‫زمینه‬ ‫این‬ ‫در‬ ‫شرکتهایی‬ ، ‫تجاری‬ ‫نشان‬ ‫و‬ ‫نام‬ ‫به‬ ‫کننده‬ ‫مصرف‬ ‫از‬ ‫دسته‬ ‫ن‬ .‫باشند‬ ‫فروشگاه‬ ‫این‬ . ‫دهد‬ ‫قرار‬ ‫هدف‬ ‫مورد‬ ‫را‬ ‫تبار‬ ‫اسپانیولی‬ ‫های‬ ‫امریكایی‬ ‫که‬ ‫زد‬ ‫تالشی‬ ‫به‬ ‫دست‬ ‫تازگی‬ ‫به‬ ‫سیرز‬ ‫ای‬ ‫زنجیره‬ ‫شرکت‬ ‫از‬ ‫بیش‬ ‫ای‬ ‫زنجیره‬632‫خود‬ ‫فروشگاه‬‫جذب‬ ‫را‬ ‫تبار‬ ‫اسپانیولی‬ ‫های‬ ‫امریكایی‬ ‫نظر‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫کرده‬ ‫ریزی‬ ‫طرح‬ ‫ای‬ ‫گونه‬ ‫به‬ ‫را‬ : ‫گوید‬ ‫می‬ ‫سیرز‬ ‫شرکت‬ ‫سخنگوی‬ .‫نماید‬"‫هستند‬ ‫زبانه‬ ‫دو‬ ‫که‬ ‫کنیم‬ ‫می‬ ‫استفاده‬ ‫نیروهایی‬ ‫از‬ ‫و‬ ‫ایم‬ ‫زده‬ ‫ویژه‬ ‫تالشی‬ ‫به‬ ‫دست‬ ‫ما‬ ،‫آوریم‬ ‫می‬ ‫در‬ ‫اجرا‬ ‫به‬ ‫خاص‬ ‫جامعۀ‬ ‫زمینۀ‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫را‬ ‫هایی‬ ‫برنامه‬ ‫توانند‬ ‫می‬ ‫و‬. ‫دهند‬ ‫قرار‬ ‫حمایت‬ ‫مورد‬"‫عرضۀ‬‫محصوالتی‬ . ‫کرد‬ ‫توجه‬ ‫فروشگاه‬ ‫یا‬ ‫شرکت‬ ‫بزرگی‬ ‫و‬ ‫رنگ‬ ‫مانند‬ ‫مسائلی‬ ‫به‬ ‫باید‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫ای‬ ‫گونه‬ ‫به‬ ‫جنوبی‬ ‫امریكای‬ ‫مردم‬ ‫طبع‬ ‫باب‬ : ‫گوید‬ ‫می‬ ‫شرکت‬ ‫سخنگوی‬"‫فروشگاههای‬ ‫وارد‬ ‫که‬ ‫دهد‬ ‫می‬ ‫ترجیح‬ ‫تبار‬ ‫اسپانیولی‬ ‫های‬ ‫امریكایی‬ ‫جامعۀ‬ ‫که‬ ‫ایم‬ ‫دریافته‬ ‫ما‬ ‫کوچكت‬‫عمده‬ ‫تفاوت‬ ‫ما‬ ‫محصوالت‬ ‫و‬ ‫بخشها‬ ‫سایر‬ ‫در‬ . ‫نماید‬ ‫می‬ ‫بیشتری‬ ‫توجه‬ ‫روشن‬ ‫و‬ ، ‫برق‬ ‫و‬ ‫زرق‬ ‫پر‬ ‫لباسهای‬ ‫به‬ ‫و‬ ‫شود‬ ‫ر‬ ‫ای‬. ‫ایم‬ ‫نكرده‬ ‫مشاهده‬" ‫داد‬ ‫قرار‬ ‫به‬ ‫توجه‬ ‫با‬ . ‫شوند‬ ‫خوردارمی‬ ‫بر‬ ‫هم‬ ‫دیگری‬ ‫مزایای‬ ‫از‬ ‫نمایند‬ ‫توجه‬ ‫تبار‬ ‫اسپانیولی‬ ‫های‬ ‫امریكایی‬ ‫به‬ ‫که‬ ‫شرکتهایی‬ ‫آمریكا‬ ‫آزاد‬ ‫تجارت‬‫بر‬ ‫میان‬ ‫کانادااز‬ ‫و‬ ‫مكزیك‬ ، ‫آمریكا‬ ‫متحده‬ ‫ایاالت‬ ‫بین‬ ‫تجاری‬ ‫موانع‬ ‫آن‬ ‫موجب‬ ‫به‬ ‫که‬ ،‫نفتا‬ ( ‫شمالی‬ ‫ی‬ ‫بزرگ‬ ‫بسیار‬ ‫بازار‬ ‫این‬ ‫در‬ ‫آمده‬ ‫پیش‬ ‫فرصتهای‬ ‫از‬ ‫اند‬ ‫آمده‬ ‫بر‬ ‫صدد‬ ‫در‬ ‫آمریكایی‬ ‫و‬ ‫مكزیكی‬ ‫شرکتهای‬ ) ‫است‬ ‫شده‬ ‫داشته‬ ‫استفادۀ‬ ‫آمریكایی‬‫کشورها‬ ‫این‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫شرکتهایی‬ . ‫نمایند‬ ‫مطلوب‬‫اسپانیولی‬ ‫های‬ ‫امریكایی‬ ‫از‬ ‫استفاده‬ ‫با‬ ‫کوشند‬ ‫می‬ ‫دارند‬ ‫قرار‬ . ‫بزنند‬ ‫آوری‬ ‫سود‬ ‫پلهای‬ ‫شمالی‬ ‫آمریكای‬ ‫و‬ ‫جنوبی‬ ‫آمریكای‬ ، ‫مرکزی‬ ‫آمریكای‬ ‫کشورهای‬ ‫بازارهای‬ ‫بین‬ ‫تبار‬ .‫تبار‬ ‫افريقايي‬ ‫هاي‬ ‫امريكايي‬‫اگر‬36‫قد‬ ‫با‬ ‫و‬ ‫کنند‬ ‫می‬ ‫زندگی‬ ‫آمریكا‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫تبار‬ ‫افریقایی‬ ‫های‬ ‫امریكایی‬ ‫میلیون‬‫رت‬ ‫ساالنه‬ ‫خرید‬160‫درجه‬ ‫در‬ ‫آنها‬ ‫خرید‬ ‫قدرت‬ ‫آزاد‬ ‫دنیای‬ ‫در‬ ، ‫داشتند‬ ‫می‬ ‫وجود‬ ‫جداگانه‬ ‫کشور‬ ‫یك‬ ‫صورت‬ ‫به‬ ‫دالر‬ ‫میلیارد‬ ‫دوازدهم‬‫بر‬ ‫باالیی‬ ‫توانایی‬ ‫از‬ ‫ثروت‬ ‫نظر‬ ‫از‬ ‫و‬ ‫است‬ ‫رشد‬ ‫به‬ ‫رو‬ ‫آمریكا‬ ‫متحده‬ ‫ایاالت‬ ‫در‬ ‫سیاهپوست‬ ‫جمعیت‬ . ‫گرفت‬ ‫می‬ ‫قرار‬ ‫بر‬ ‫سیاهپوستان‬ ‫که‬ ‫پولهایی‬ . ‫خورداررند‬‫به‬ ‫و‬ ‫کنند‬ ‫می‬ ‫خرج‬ ‫عطر‬ ‫های‬ ‫گونه‬ ‫و‬ ، ‫مبلمان‬ ، ‫شخصی‬ ‫وسایل‬ ، ‫لباس‬ ‫خرید‬ ‫ای‬ ‫غذایی‬ ‫مواد‬ ، ‫مسافرت‬ ‫مورد‬ ‫در‬ ‫ولی‬ ، ‫پوستهاست‬ ‫سفید‬ ‫از‬ ‫بیش‬ ‫مراتب‬. ‫کنند‬ ‫می‬ ‫خرج‬ ‫پوستان‬ ‫سفید‬ ‫از‬ ‫کمتر‬ ‫تفریح‬ ‫و‬ ، ‫و‬ ‫کیفیت‬ ‫به‬ ‫ولی‬ ، ‫کنند‬ ‫می‬ ‫بیشتری‬ ‫توجه‬ ‫خرند‬ ‫می‬ ‫که‬ ‫خدماتی‬ ‫و‬ ‫کاالها‬ ‫قیمت‬ ‫به‬ ‫سیاهپوستان‬. ‫نمایند‬ ‫می‬ ‫توجه‬ ‫نیز‬ ‫جنس‬ ‫نوع‬ ‫کننده‬ ‫مصرف‬ ‫گروههای‬ ‫سایر‬ ‫با‬ ‫مقایسه‬ ‫در‬‫بیشتری‬ ‫اهمیت‬ ‫خدمات‬ ‫و‬ ‫کاالها‬ ‫تجاری‬ ‫نشان‬ ‫و‬ ‫نام‬ ‫به‬ ‫سیاهپوستان‬ ، ‫آمریكاییی‬ ، ‫مانند‬ ‫دارترمی‬ ‫وفا‬ ‫آنها‬ ‫به‬ ‫نسبت‬ ‫و‬ ‫دهند‬ ‫می‬‫کمتر‬‫فروشگاههای‬ ‫در‬ ‫بیشتر‬ ‫و‬ ‫کنند‬ ‫می‬ ‫خرید‬ ‫خود‬ ‫محیط‬ ‫و‬ ‫محل‬ ‫از‬ ‫خارج‬ ‫در‬ ‫خرید‬ ‫محلی‬‫به‬ ‫دست‬ ‫سیرز‬ ‫کاکوالو‬ ‫کو‬ ، ‫پروکتراندگمبل‬ ، ‫دونالد‬ ‫مك‬ ‫مثل‬ ، ‫بزرگ‬ ‫شرکتهایی‬ ‫کنونی‬ ‫سالهای‬ ‫در‬ . ‫کنند‬ ‫می‬ ‫بازار‬ ‫این‬ ‫در‬ ‫بتوانند‬ ‫تا‬ ‫اند‬ ‫زده‬ ‫اقداماتی‬‫سازمانهای‬ ‫به‬ ‫خود‬ ‫تبلیغات‬ ‫برای‬ ‫آنها‬ . ‫نمایند‬ ‫عرضه‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫محصوالت‬ ‫منفعت‬ ‫پر‬ ‫مجله‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫کنند‬ ‫می‬ ‫مراجعه‬ ‫سیاهپوستان‬ ‫به‬ ‫متعلق‬‫از‬ ‫برخی‬ . ‫نمایند‬ ‫می‬ ‫تبلیغ‬ ‫دارند‬ ‫گرایش‬ ‫سیاهپوستان‬ ‫به‬ ‫بیشتر‬ ‫که‬ ‫هایی‬
  9. 9. ‫ویژه‬ ‫های‬ ‫بسته‬ ‫با‬ ‫خاصی‬ ‫محصوالت‬ ‫شرکتها‬‫در‬ . ‫کنند‬ ‫می‬ ‫عرضه‬ ‫و‬ ‫تولید‬ ، ‫است‬ ‫سیاهپوست‬ ‫کنندگتان‬ ‫مصرف‬ ‫نظر‬ ‫مورد‬ ‫که‬ ‫از‬ ‫بیش‬ ‫پنی‬ ‫سی‬ ‫جی‬ ‫ای‬ ‫زنجیره‬ ‫بزرگ‬ ‫فروشگاه‬ ، ‫گذشته‬ ‫سال‬ ‫چند‬622‫به‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫فروشگاه‬ ‫از‬ ‫واحد‬‫کرده‬ ‫تجهیز‬ ‫ای‬ ‫گونه‬ ‫تبار‬ ‫افریقایی‬ ‫های‬ ‫امریكایی‬ ‫نظر‬ ‫که‬ ‫است‬‫را‬‫به‬‫نام‬ ‫به‬ ‫جدیدی‬ ‫محصول‬ ‫تازگی‬ ‫به‬ ‫سیرز‬ . ‫نماید‬ ‫جلب‬ ‫خود‬"‫موزاییك‬"‫از‬ ‫مجرای‬"‫بل‬ ‫الوین‬"‫کرد‬ ‫عرضه‬‫از‬ ‫محصول‬ ‫این‬ ‫تبلیغ‬ ‫برای‬ . ‫گرفت‬ ‫قرار‬ ‫تبار‬ ‫افریقایی‬ ‫های‬ ‫امریكایی‬ ‫زنان‬ ‫توجه‬ ‫مورد‬ ‫که‬ ‫د‬ ‫و‬ ‫شد‬ ‫استفاده‬ ‫جاز‬ ‫موسیقی‬‫سیاهپوستان‬ ‫به‬ ‫متعلق‬ ‫های‬ ‫مجله‬ ‫ر‬"‫الگانس‬ ‫بلك‬‫سول‬ ‫اند‬ ‫هارت‬ ‫و‬ ‫اسنس‬ ، ‫ابونی‬ ،"‫آن‬ ‫دربارۀ‬ . ‫است‬ ‫کرده‬ ‫اساسی‬ ‫نظر‬ ‫تجدید‬ ‫خود‬ ‫تبلیغات‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫فروشگاه‬ ‫این‬ . ‫شد‬ ‫تبلیغ‬ .‫تبار‬ ‫آسيايي‬ ‫هاي‬ ‫امريكايي‬‫جمعیت‬‫ای‬ ‫عمده‬ ‫بخش‬ ‫و‬ ‫است‬ ‫افزایش‬ ‫به‬ ‫رو‬ ‫زیادی‬ ‫سرعت‬ ‫با‬ ‫تبار‬ ‫آسیایی‬ ‫های‬ ‫امریكایی‬‫از‬ ‫تشكیل‬ ‫را‬ ‫گروه‬ ‫بزرگترین‬ ‫چینیها‬ . ‫رسد‬ ‫می‬ ‫نفر‬ ‫میلیون‬ ‫نه‬ ‫از‬ ‫بیش‬ ‫به‬ ‫آنها‬ ‫تعداد‬ .‫دهند‬ ‫می‬ ‫تشكیل‬ ‫را‬ ‫آمریكا‬ ‫ثروتمند‬ ‫جمعیت‬ ‫سال‬ ‫در‬ ‫رود‬ ‫می‬ ‫انتظار‬ . ‫گیرند‬ ‫می‬ ‫قرار‬ ‫ای‬ ‫کره‬ ‫و‬ ‫هندی‬ ، ‫ژاپن‬ ، ‫فیلیپین‬ ‫مردم‬ ‫آنها‬ ‫از‬ ‫پس‬ ‫و‬ ‫دهند‬ ‫می‬1226‫این‬ ‫جمعیت‬ ‫نفر‬ ‫میلیون‬ ‫یازده‬ ‫از‬ ‫بیش‬ ‫به‬ ‫گروه‬‫خانوادگی‬ ‫درآمد‬ . ‫برسد‬‫درصد‬ ‫نوزده‬ ‫ملی‬ ‫درآمد‬ ‫میانگین‬ ‫از‬ ‫تبار‬ ‫آسیایی‬ ‫های‬ ‫امریكایی‬ ‫ارائه‬ ‫مالی‬ ‫خدمات‬ ‫که‬ ‫بازاریابهایی‬ ‫و‬ ‫کنند‬ ‫می‬ ‫تولید‬ ‫دور‬ ‫راه‬ ‫برای‬ ‫تلفن‬ ‫که‬ ‫شرکتهایی‬ . ‫است‬ ‫بیشتر‬‫از‬ ‫دسته‬ ‫این‬ ‫به‬ ‫نمایند‬ ‫می‬ ‫فرروشیها‬ ‫ساندویچ‬ ‫تاکنون‬ ‫ولی‬ ‫اند‬ ‫کرده‬ ‫خاصی‬ ‫توجه‬ ‫کنندگان‬ ‫مصرف‬‫و‬ ‫فروشیها‬ ‫خرده‬ ، ‫خودرو‬ ‫کننده‬ ‫تولید‬ ‫شرکتهای‬ ، ‫چندان‬ ‫توجه‬ ‫امریكا‬ ‫جمعیت‬ ‫از‬ ‫بخش‬ ‫این‬ ‫به‬ ‫نمایند‬ ‫می‬ ‫عرضه‬ ‫شده‬ ‫بندی‬ ‫بسته‬ ‫غذاهای‬ ‫که‬ ‫شرکتهایی‬‫مسأله‬ . ‫اند‬ ‫نكرده‬ ‫زیادی‬ ‫باالی‬ ‫که‬ ‫مانع‬ ‫یا‬ ‫سد‬ ‫بزرگترین‬ ‫عنوان‬ ‫به‬ ‫فرهنگی‬ ‫سنتهای‬ ‫و‬ ‫زبان‬5‫صح‬ ‫انگلیسی‬ ‫راحتی‬ ‫به‬ ‫توانند‬ ‫نمی‬ ‫دارند‬ ‫سال‬‫ولی‬ ‫کنند‬ ‫بت‬ . ‫اند‬ ‫نموده‬ ‫بازار‬ ‫این‬ ‫به‬ ‫خاصی‬ ‫توجه‬ ‫شرکتها‬ ‫از‬ ‫بسیاری‬ ‫آنها‬ ‫خرید‬ ‫قدرت‬ ‫و‬ ‫گروه‬ ‫این‬ ‫افزون‬ ‫روز‬ ‫رشد‬ ‫سبب‬ ‫به‬ . ‫سالخورده‬ ‫كنندگان‬ ‫مصرف‬‫گذارد‬ ‫می‬ ‫سن‬ ‫به‬ ‫پا‬ ‫آمریكا‬ ‫جمعیت‬ ‫چون‬‫کنندگان‬ ‫مصرف‬«‫سالخورده‬»‫یكی‬ ‫صورت‬ ‫به‬ ‫کس‬ ‫مقصود‬ ( ‫ایند‬ ‫می‬ ‫در‬ ‫مصرف‬ ‫بازار‬ ‫جذاب‬ ‫بخشهای‬ ‫از‬‫که‬ ‫هستند‬ ‫انی‬15‫کنونی‬ ‫زمان‬ ‫در‬ . ) ‫دارند‬ ‫باال‬ ‫به‬ ‫سال‬31‫میلیون‬ ‫سال‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫گیرند‬ ‫می‬ ‫قرار‬ ‫گروه‬ ‫این‬ ‫در‬ ‫آمریكایی‬1222‫به‬ ‫گروه‬ ‫این‬ ‫جمعیت‬32‫نظر‬ ‫از‬ ‫سالخورده‬ ‫افراد‬ . ‫رسد‬ ‫می‬ ‫نفر‬ ‫میلیون‬ ‫دارند‬ ‫قرار‬ ‫بهتری‬ ‫وضع‬ ‫در‬ ‫مالی‬‫حدود‬ ‫سالنه‬ ‫و‬122‫ر‬ ‫این‬ ‫که‬ ، ‫کنند‬ ‫می‬ ‫خرید‬ ‫دالر‬ ‫میلیارد‬‫قابل‬ ‫درآمد‬ ‫برابر‬ ‫دو‬ ‫از‬ ‫بیش‬ ‫به‬ ‫قم‬ ‫زیر‬ ‫سنی‬ ‫گروه‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫رسد‬ ‫می‬ ‫کنندگانی‬ ‫مصرف‬ ‫تصرف‬35‫دارای‬ ‫آمریكا‬ ‫سالخورده‬ ‫افراد‬ ‫بیشتر‬ . ‫گیرند‬ ‫می‬ ‫قرار‬ ‫سال‬ . ‫است‬ ‫تر‬ ‫جوان‬ ‫کنندگان‬ ‫وصرف‬ ‫نیازهای‬ ‫و‬ ‫خواستها‬ ‫همانند‬ ‫نیازهایشان‬ ‫و‬ ‫هستند‬ ‫فعال‬ ‫و‬ ‫نسبی‬ ‫سالمت‬ ‫کنند‬ ‫مصرف‬ ‫جامعه‬ ‫این‬ ‫که‬ ‫آنجا‬ ‫از‬‫یا‬ ‫محصوالت‬ ‫که‬ ‫شرکتهایی‬ ‫و‬ ‫سازمانها‬ ‫برای‬ ‫این‬ ‫بنابر‬ ، ‫دارد‬ ‫بیشتری‬ ‫پول‬ ‫و‬ ‫فرصت‬ ‫ه‬ ‫ارائه‬ ‫بهداشتی‬ ‫و‬ ‫مالی‬ ‫خدمات‬ ، ‫مبلمان‬ ، ‫تفریح‬ ، ‫خانگی‬ ‫کننده‬ ‫سرگرم‬ ‫وسایل‬ ، ‫پذیر‬ ‫میهمان‬ ، ‫مسافرت‬ ‫زمینه‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫خدماتی‬ ‫عالقه‬ ‫سالخورده‬ ‫افراد‬ ‫این‬ . ‫ایند‬ ‫می‬ ‫حساب‬ ‫به‬ ‫خوبی‬ ‫بسیار‬ ‫بازار‬ ‫کنند‬ ‫می‬‫برای‬ ، ‫بنابراین‬ ، ‫برسند‬ ‫نظر‬ ‫به‬ ‫جوان‬ ‫دارند‬ ‫خوبی‬ ‫مشتریان‬ ، ‫مناسب‬ ‫غذاهای‬ ‫و‬ ، ‫اندام‬ ‫تناسب‬ ، ‫آرایشی‬ ‫محصوالت‬ ‫مثل‬ ، ‫کنند‬ ‫می‬ ‫مبارزه‬ ‫پیری‬ ‫پدیدۀ‬ ‫با‬ ‫که‬ ‫محصوالتی‬ . ‫هستند‬ ‫ه‬ ‫استراتژی‬ ‫تدوین‬ ‫صدد‬ ‫در‬ ‫بازاریابها‬ ، ‫خرید‬ ‫قدرت‬ ‫و‬ ‫وسعت‬ ‫نظر‬ ‫از‬ ، ‫کننده‬ ‫مصرف‬ ‫جامعه‬ ‫از‬ ‫بخش‬ ‫این‬ ‫رشد‬ ‫با‬‫ای‬ ‫ویژه‬ ‫ای‬ ‫به‬ ‫تبلیغ‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫این‬ ‫استراتژی‬ ‫بهترین‬ . ‫کنند‬ ‫عرضه‬ ‫مناسبی‬ ‫خدمات‬ ‫و‬ ‫محصوالت‬ ‫مهم‬ ‫بازار‬ ‫این‬ ‫به‬ ‫بتوانند‬ ‫تا‬ ‫اند‬ ‫آمده‬ ‫بر‬ ‫به‬ ، ‫مثال‬ ‫برای‬ . ‫کرد‬ ‫توجه‬ ‫سالخوردگان‬ ‫بعدی‬ ‫چند‬ ‫و‬ ‫فعال‬ ‫زندگی‬، ‫تبلیغاتی‬ ‫مبارزه‬"‫میلك‬ ‫گات‬"‫با‬ ‫را‬ ‫آن‬ ‫و‬ ‫کنید‬ ‫توجه‬ ‫مقایسه‬ ‫نایكی‬ ‫تبلیغات‬. ‫نمایید‬ ‫شرکت‬ ‫مبارزه‬"‫میلك‬ ‫گات‬"‫از‬ ‫بیش‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫بازاریابی‬ ‫تبلیغات‬ ‫از‬ ‫ای‬ ‫نمونه‬52%‫کار‬ ‫به‬ ، ‫اندیشند‬ ‫می‬ ‫قالبی‬ ‫که‬ ‫شرکتها‬ ‫که‬ ‫سالخورده‬ ‫و‬ ‫مسن‬ ‫افراد‬ ‫گروهی‬ ‫برابر‬ ‫در‬ ‫سالخوردگان‬ ‫خانۀ‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫شود‬ ‫می‬ ‫داده‬ ‫نشان‬ ‫جادوگری‬ ‫تبلیغ‬ ‫یك‬ ‫در‬ . ‫برند‬ ‫می‬
  10. 10. ‫نما‬ ، ‫اند‬ ‫نشسته‬ ‫دستی‬ ‫چرخ‬ ‫در‬‫برای‬ ‫که‬ ‫گفت‬ ‫بتوان‬ ‫شاید‬ ‫؟‬ ‫نیست‬ ‫آمیز‬ ‫مسخره‬ ‫تصویر‬ ‫این‬ ‫آیا‬ . ‫آورد‬ ‫می‬ ‫در‬ ‫اجرا‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫یشی‬ ‫می‬ ‫نمایش‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫ای‬ ‫سالخورده‬ ‫و‬ ‫کند‬ ‫می‬ ‫عمل‬ ‫متفاوت‬ ‫روشی‬ ‫به‬ ‫نایكی‬ ‫شرکت‬ ‫ولی‬ . ‫نباشد‬ ‫آمیز‬ ‫مسخره‬ ‫سالخورده‬ ‫افراد‬ ‫کردن‬ ‫بلند‬ ‫حال‬ ‫در‬ ‫افتخار‬ ‫با‬ ‫که‬ ‫گذارد‬: ‫گوید‬ ‫می‬ ‫او‬ . ‫است‬ ‫وزنه‬"‫توجه‬ ‫با‬‫قوی‬ ‫من‬ . ‫باشم‬ ‫قوی‬ ‫توانم‬ ‫نمی‬ ، ‫دارم‬ ‫که‬ ‫سنی‬ ‫به‬ ! ‫هستم‬". ‫کند‬ ‫می‬ ‫ارائه‬ ‫بخش‬ ‫الهام‬ ‫و‬ ‫مثبت‬ ‫تصویری‬ ‫و‬ ‫گذارد‬ ‫می‬ ‫کنار‬ ‫را‬ ‫اندیشیدن‬ ‫قالبی‬ ‫پیشین‬ ‫روش‬ ‫تبلیغ‬ ‫شیوۀ‬ ‫این‬ ‫ش‬ ‫همین‬ ‫به‬‫فایزر‬ ‫شرکت‬ ، ‫یوه‬‫فایزر‬ ‫داروهای‬ ‫از‬ ‫استفاده‬ ‫با‬ ‫که‬ ‫دهد‬ ‫می‬ ‫نشان‬ ‫را‬ ‫سالخوردگان‬ ‫از‬ ‫تصویری‬‫به‬ ‫توانند‬ ‫می‬‫بهترین‬ ‫دیگر‬ ‫تبلیغ‬ ‫در‬ . ‫کند‬ ‫می‬ ‫دنیا‬ ‫دور‬ ‫سفر‬ ‫که‬ ‫شود‬ ‫می‬ ‫داده‬ ‫نشان‬ ‫زنی‬ ، ‫تیلیغها‬ ‫از‬ ‫یكی‬ ‫در‬ . ‫کنند‬ ‫استفاده‬ ‫خود‬ ‫زندگی‬ ‫از‬ ‫شكل‬ ‫شنا‬ ‫مسابقه‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫دهد‬ ‫می‬ ‫نشان‬ ‫را‬ ‫سالخورده‬ ‫یك‬‫فشار‬ ‫توانست‬ ‫فایزر‬ ‫داروهای‬ ‫مصرف‬ ‫از‬ ‫پس‬ ‫گوید‬ ‫می‬ ‫و‬ ‫است‬ ‫شده‬ ‫برنده‬ ‫تازگ‬ ‫به‬ . ‫کند‬ ‫کنترل‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫خون‬‫تبلیغ‬ ‫یك‬ ‫کداك‬ ‫شرکت‬ ‫ی‬‫نام‬ ‫به‬ ‫نشاسته‬ ‫نوعی‬ ‫به‬ ‫مربوط‬ ‫که‬ ‫داد‬ ‫نشان‬ ‫تلویزیونی‬"‫آل‬– ‫برن‬"‫از‬ ‫افراد‬ ‫آن‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫بود‬53‫تا‬06‫انجام‬ ‫هاکی‬ ‫بازی‬ ‫یخ‬ ‫روی‬ ‫بر‬ . ‫کردند‬ ‫می‬ ‫اسكی‬ ‫آب‬ ‫روی‬ ‫بر‬ ‫که‬ ‫داد‬ ‫می‬ ‫نشان‬ ‫ساله‬‫می‬ ‫کوشیدند‬ ‫می‬ ‫همگی‬ ‫و‬ ‫بودند‬ ‫بال‬ ‫بیس‬ ‫ورزش‬ ‫حال‬ ‫در‬ ‫یا‬ ‫دادند‬"‫و‬ ‫عجیب‬ ‫کارهای‬.‫بكنند‬ ‫غریب‬"‫تبلیغات‬ ‫در‬ ‫آئتنا‬ ‫شرکت‬ : ‫است‬ ‫رسیده‬ ‫داشته‬ ‫که‬ ‫رؤیایی‬ ‫به‬ ‫نشسته‬ ‫باز‬ ‫حقوقدان‬ ‫یك‬ ‫که‬ ‫دهد‬ ‫می‬ ‫نشان‬ ‫را‬ ‫مسنی‬ ‫مرد‬ ‫خود‬"‫است‬ ‫شده‬ ‫شناس‬ ‫باستان‬ ‫یك‬ ." . ‫دارد‬ ‫تعلق‬ ‫بدان‬ ‫وی‬ ‫که‬ ‫گیرد‬ ‫می‬ ‫قرار‬ ‫فرهنگی‬ ‫مجموعه‬ ‫زیر‬ ‫ویژگیهای‬ ‫تأثیر‬ ‫تحت‬ ‫آلفا‬ ‫خانم‬ ‫رفتار‬‫او‬ ‫سلیقه‬ ‫بر‬ ‫عوامل‬ ‫این‬‫در‬ ‫گذار‬ ‫می‬ ‫شدید‬ ‫اثرات‬ ‫شغلی‬ ‫مسیر‬ ‫و‬ ‫تفریحی‬ ‫سایل‬ ‫و‬ ‫لباس‬ ، ‫غذا‬ ‫خرید‬‫ن‬‫د‬‫روی‬ ‫مختلف‬ ‫فرهنگی‬ ‫های‬ ‫مجموعه‬ ‫زیر‬ ‫تفاوت‬ . ‫نشان‬ ‫و‬ ‫نام‬ ‫چه‬ ‫دارای‬ ‫آن‬ ‫و‬ ‫بخرد‬ ‫را‬ ‫دوربینی‬ ‫نوع‬ ‫چه‬ ‫او‬ ‫که‬ ‫کنند‬ ‫می‬ ‫مشخص‬ ‫و‬ ‫گذارند‬ ‫می‬ ‫اثر‬ ‫گیرد‬ ‫می‬ ‫او‬ ‫که‬ ‫عكسهایی‬ . ‫باشد‬ ‫تجاری‬ ‫خوی‬ ‫علی‬ ‫استاد‬ :‫تالیف‬ ‫و‬ ‫گردآوری‬‫ه‬www.khooyeh.com‫اجرایی‬ ‫و‬ ‫کاربردی‬ ‫های‬ ‫دوره‬ ‫مدرس‬ ،‫دانشگاه‬ ‫مدرس‬ ، ‫با‬ ،‫خالقیت‬ ‫و‬ ‫تبلیغات‬ ،‫فروش‬ ،‫بازاریابی‬ ،‫مدیریت‬ ‫زمینه‬ ‫در‬61‫مترجم‬ ‫و‬ ‫مولف‬ ،‫اجرایی‬ ‫تجربه‬ ‫سال‬61‫کتاب‬ ‫عنوان‬ ‫ا‬ ‫بین‬ ‫و‬ ‫ملی‬ ‫های‬ ‫انجمن‬ ‫عضو‬ ،‫کاربردی‬ ‫و‬ ‫مرجع‬ ‫تخصصی‬‫مدرس‬ ،‫لمللی‬MBA , DBA،‫و‬ ‫مشاوره‬‫صدها‬ ‫در‬ ‫آموزش‬ ‫کاربردی‬ ‫کتاب‬ ‫چندین‬ ‫ترجمه‬ ‫و‬ ‫تالیف‬ ،‫مختلف‬ ‫سمینار‬ ‫ها‬ ‫ده‬ ‫برتر‬ ‫سخنران‬ ،‫خاورمیانه‬ ‫و‬ ‫کشور‬ ‫سراسر‬ ‫در‬ ‫شرکت‬ ‫و‬ ‫کارخانه‬ ‫و‬ ‫کارخانه‬ ‫صدها‬ ‫از‬ ‫بیش‬ ‫در‬ ‫آموزش‬ ‫و‬ ‫مشاوره‬ ،‫کشور‬ ‫عالی‬ ‫آموزش‬ ‫موسسه‬ ‫چندین‬ ‫در‬ ‫نمونه‬ ‫مدرس‬ ،‫کشور‬ ‫در‬ ‫پرفروش‬ ‫و‬ ‫شر‬‫از‬ ‫بیش‬ ‫مجری‬ ،‫کت‬122‫پروژه‬)‫خالقیت‬ ‫و‬ ‫ارتباطات‬ ،‫تبلیغات‬ ،‫برند‬ ،‫فروش‬ ،‫بازاریابی‬ ،‫مدیریت‬ ( ‫حوزه‬ ‫در‬ ‫تخصصی‬‫در‬ ‫کشور‬ ‫سراسر‬... ‫و‬ ‫کشور‬ ‫معتبر‬ ‫های‬ ‫شرکت‬ ‫عامل‬ ‫مدیران‬ ‫مشاور‬ ،‫جهان‬ ‫تخصصی‬ ‫المللی‬ ‫بین‬ ‫و‬ ‫ملی‬ ‫های‬ ‫انجمن‬ ‫عضو‬ ، -www.khooyeh.ir-22611226120 ‫طبقه‬‫اجتماعی‬ . ‫است‬ ‫مختلف‬ ‫اجتماعی‬ ‫های‬ ‫طبقه‬ ‫دارای‬ ‫ای‬ ‫جامعه‬ ‫هر‬ ً‫ا‬‫تقریب‬‫دائمی‬ ً‫ا‬‫نسبت‬ ‫و‬ ، ‫شده‬ ‫شناخته‬ ‫بخشهای‬ ‫جمله‬ ‫از‬ ‫اجتماعی‬ ‫طبقۀ‬ ‫امریكا‬ ‫مردم‬ ‫اجتماعی‬ ‫علوم‬ ‫اندیشمندان‬ . ‫هستند‬ ‫خود‬ ‫خاص‬ ‫رفتارهای‬ ‫و‬ ‫منافع‬ ، ‫ارزشها‬ ‫دارای‬ ‫طبقه‬ ‫هر‬ ‫به‬ ‫متعلق‬ ‫افراد‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫در‬ ‫را‬2‫اجتماعی‬ ‫طبقه‬( ‫اند‬ ‫داده‬ ‫قرار‬‫جدول‬ ‫به‬6-5.) ‫کنید‬ ‫مراجعه‬ ‫جدول‬6-5‫آمریكا‬ ‫جامعۀ‬ ‫عمدۀ‬ ‫طبقه‬ ‫هفت‬ ‫های‬ ‫ویژگی‬ : ‫از‬ ‫کمتر‬ ( ‫جامعه‬ ‫باالی‬ ‫باالی‬ ‫طبقۀ‬6%)
  11. 11. ‫می‬ ‫افراد‬ ‫این‬ .‫گیرند‬ ‫می‬ ‫قرار‬ ‫اجتماعی‬ ‫طبقه‬ ‫باالترین‬ ‫در‬ ‫معروف‬ ‫و‬ ‫ثروتمند‬ ‫بسیار‬ ‫های‬ ‫خانواده‬ ‫های‬ ‫بچه‬ ‫آمریكا‬ ‫در‬ ‫بسیار‬ ‫های‬ ‫میلغ‬ ‫توانند‬‫های‬ ‫بچه‬ ، ‫دارند‬ ‫خانه‬ ‫چند‬ ‫یا‬ ‫یك‬ ‫از‬ ‫بیش‬ ‫ها‬ ‫خانواده‬ ‫این‬ . ‫کنند‬ ‫پرداخت‬ ‫خیریه‬ ‫امور‬ ‫برای‬ ‫زیادی‬ ‫؛‬ ‫هستند‬ ‫شخصی‬ ‫های‬ ‫خانه‬ ‫و‬ ‫عتیقه‬ ، ‫جواهرات‬ ‫خریدار‬ ‫بهترین‬ ‫و‬ ‫فرستند‬ ‫می‬ ‫آموزشگاهها‬ ‫و‬ ‫ها‬ ‫مدرسه‬ ‫بهترین‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫ع‬ . ‫پوشند‬ ‫می‬ ‫سنگین‬ ‫قیمت‬ ‫گران‬ ‫لباسهای‬ ‫و‬ ‫روند‬ ‫می‬ ‫تفریح‬ ‫به‬ ‫بیشتر‬‫عنوان‬ ‫به‬ ‫و‬ ‫است‬ ‫اندك‬ ‫بسیار‬ ‫اغراد‬ ‫این‬ ‫ده‬ . ‫شود‬ ‫می‬ ‫تقلید‬ ‫آنها‬ ‫از‬ ‫مرجع‬ ‫گروههای‬ ‫حدود‬ ( ‫جامعه‬ ‫باالی‬ ‫طبقۀ‬1%) ‫گری‬ ‫سودا‬ ‫یا‬ ‫تخصص‬ ‫راه‬ ‫از‬ ‫که‬ ‫هستند‬ ‫درآمدهایی‬ ‫و‬ ‫ثروت‬ ‫دارای‬ ‫گیرند‬ ‫می‬ ‫قرار‬ ‫جامعه‬ ‫اول‬ ‫طبقه‬ ‫از‬ ‫بعد‬ ‫که‬ ‫گروه‬ ‫این‬ ‫طب‬ ‫جزء‬ ‫گروه‬ ‫این‬ ً‫ال‬‫اصو‬ . ‫اند‬ ‫آورده‬ ‫دست‬ ‫به‬‫تجارت‬ ‫و‬ ‫اجتماعی‬ ‫امور‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫فعالیتهایی‬ ‫با‬ ، ‫اند‬ ‫بوده‬ ‫جامعه‬ ‫قهمتوسط‬ ‫دارای‬ ‫و‬ ‫کرده‬ ‫خریداری‬ ‫قیمت‬ ‫گران‬ ‫و‬ ‫شخصی‬ ‫های‬ ‫خانه‬ ‫نتیجه‬ ‫در‬ ‫که‬ ، ‫برسند‬ ‫باالتری‬ ‫مقامهای‬ ‫به‬ ‫اند‬ ‫توانسته‬ ‫اند‬ ‫داشته‬ ‫ف‬ ، ‫هستند‬ ‫قیمت‬ ‫گران‬ ‫و‬ ‫مجلل‬ ‫خودروهای‬ ‫دارای‬ ‫و‬ ‫کرده‬ ‫خریداری‬ ‫قیمت‬ ‫گران‬ ‫و‬ ‫مجلل‬ ‫خودروهای‬‫به‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫رزندان‬ ‫که‬ ‫کسانی‬ ‫بر‬ ‫توانند‬ ‫می‬ ‫و‬ ‫اند‬ ‫رسیده‬ ‫ثروت‬ ‫به‬ ‫تازگی‬ ‫به‬ ‫که‬ ‫هستند‬ ‫ثروتندانی‬ ‫گروه‬ ‫این‬ . ‫فرستند‬ ‫می‬ ‫هزینه‬ ‫پر‬ ‫های‬ ‫مدرسه‬ ‫می‬ ‫دوست‬ ‫و‬ ‫گیرند‬ ‫قرار‬ ‫جامعه‬ ‫رده‬ ‫قبولباالترین‬ ‫مورد‬ ‫تا‬ ‫کوشند‬ ‫می‬ . ‫بگذارند‬ ‫اثر‬ ‫دارند‬ ‫قرار‬ ‫جامعه‬ ‫تر‬ ‫پایین‬ ‫رده‬ ‫در‬ ‫باز‬ ‫و‬ ‫ها‬ ‫بچه‬ ‫که‬ ‫دارند‬. ‫بمانند‬ ‫باقی‬ ‫اجتماعی‬ ‫مقام‬ ‫چنین‬ ‫در‬ ‫آنها‬ ‫ماندگان‬ ‫حدود‬ ( ‫جامعه‬ ‫متوسط‬ ‫باالی‬ ‫طبقه‬61%) ‫سبب‬ ‫به‬ ‫افراد‬ ‫این‬ . ‫نیستند‬ ‫زیاد‬ ‫ثروت‬ ‫و‬ ‫خانودگی‬ ‫مقام‬ ‫دارای‬ ‫گیرند‬ ‫می‬ ‫قرار‬ ‫جامعه‬ ‫متوسط‬ ‫طبقه‬ ‫باالی‬ ‫که‬ ‫گروهی‬ «‫شغلی‬ ‫مسیر‬»‫هست‬ ‫تخصص‬ ‫دارای‬ ‫که‬ ‫کسانی‬ . ‫اند‬ ‫یافته‬ ‫دست‬ ‫مقام‬ ‫این‬ ‫به‬‫شرکتهای‬ ‫مدیران‬ ‫و‬ ‫دارند‬ ‫ازاد‬ ‫شغل‬ ، ‫ند‬ ‫از‬ ‫هایشان‬ ‫بچه‬ ‫که‬ ‫دارند‬ ‫می‬ ‫دوست‬ ‫و‬ ‫دهند‬ ‫می‬ ‫زیادی‬ ‫ارزش‬ ‫تحصیالت‬ ‫به‬ ‫آنها‬ . ‫گیرند‬ ‫می‬ ‫قرار‬ ‫گروه‬ ‫این‬ ‫در‬ ‫بزرگ‬ ‫از‬ ‫خانه‬ ‫لوازم‬ ‫و‬ ‫وسایل‬ ‫و‬ ، ‫مبلمان‬ ، ‫شخصی‬ ‫خانه‬ ، ‫لباس‬ ‫خرید‬ ‫مورد‬ ‫در‬ . ‫شوند‬ ‫خوردار‬ ‫بر‬ ‫اداری‬ ‫و‬ ‫ای‬ ‫حرفه‬ ‫مهارتهای‬ ‫مشتریا‬ ‫جمله‬. ‫آیند‬ ‫می‬ ‫حساب‬ ‫به‬ ‫بازاریابها‬ ‫برای‬ ‫خوب‬ ‫بسیار‬ ‫ن‬ ( ‫جامعه‬ ‫متوسط‬ ‫طبقۀ‬31%) ‫کوشند‬ ‫می‬ ‫که‬ ‫کسانی‬ ‫و‬ ‫کنند‬ ‫می‬ ‫زندگی‬ ‫شهر‬ ‫باالی‬ ‫بخش‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫گیرند‬ ‫می‬ ‫خوبی‬ ً‫ا‬‫نسبت‬ ‫حقوق‬ ‫که‬ ‫کسانی‬ ‫و‬ ‫کارمندان‬ ‫محص‬ ‫همواره‬ ‫وجود‬ ‫ابراز‬ ‫برای‬ ‫گیرند‬ ‫می‬ ‫قرار‬ ‫گروه‬ ‫این‬ ‫در‬ ، ‫دهند‬ ‫انجام‬ ‫ای‬ ‫شایسته‬ ‫کارهای‬‫بتواند‬ ‫که‬ ‫خرند‬ ‫می‬ ‫والتی‬ ‫شهرتی‬ ‫آنها‬ ‫برای‬. ‫آورد‬ ‫بار‬ ‫به‬، ‫نمایند‬ ‫خریداری‬ ‫نشان‬ ‫و‬ ‫نام‬ ‫با‬ ‫تجاری‬ ‫کاالهای‬ ‫کوشند‬ ‫می‬ ‫وسایل‬ ‫سایر‬ ‫و‬ ‫لباس‬ ‫خرید‬ ‫در‬ ‫خود‬ ‫های‬ ‫بچه‬ ‫و‬ ‫باشند‬ ‫جامعه‬ ‫مرفه‬ ً‫ا‬‫نسبت‬ ‫همسایگان‬ ‫کنار‬ ‫در‬ ، ‫کنند‬ ‫زندگی‬ ‫شخصی‬ ‫های‬ ‫خانه‬ ‫در‬ ‫کنند‬ ‫می‬ ‫سعی‬ ‫همواره‬ ‫آ‬ ‫و‬ ‫ها‬ ‫مدرسه‬ ‫به‬ ‫را‬‫شكل‬ ‫بهترین‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫فرزندان‬ ‫تحصیل‬ ‫هزینهۀ‬ ‫باید‬ ‫دارند‬ ‫اعتقاد‬ . ‫بفرستند‬ ‫خوب‬ ‫موزشگاههای‬ . ‫شوند‬ ‫التحصیل‬ ‫فارغ‬ ‫مناسبی‬ ‫های‬ ‫رشته‬ ‫در‬ ‫تا‬ ‫بفرستند‬ ‫دانشگاه‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫آنها‬ ‫و‬ ‫کنند‬ ‫تأمین‬ ‫حدود‬ ( ‫کارگر‬ ‫طبقه‬30%) ‫می‬ ‫قرار‬ ‫کارگران‬ ‫گروه‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫شود‬ ‫می‬ ‫تشكیل‬ ‫افرادی‬ ‫از‬ ‫کارگر‬ ‫طبقه‬‫مشخص‬ ‫شغل‬ ‫نوع‬ ‫و‬ ‫تحصیالت‬ ، ‫درآمد‬ ‫؛‬ ‫گیرند‬ ‫باید‬ ‫خرید‬ ‫هنگام‬ ‫به‬ ‫و‬ ‫دارند‬ ‫نیاز‬ ‫خویشاوندان‬ ‫حمایت‬ ‫و‬ ‫کمك‬ ‫به‬ ‫عاطفی‬ ‫و‬ ‫اقتصادی‬ ‫نظر‬ ‫از‬ ، ‫است‬ ‫آنان‬ ‫طبقه‬ ‫کننده‬ . ‫باشند‬ ‫دیگران‬ ‫پیرو‬ ‫کوشند‬ ‫می‬ ‫همواره‬ ‫گروه‬ ‫این‬ . ‫کند‬ ‫راهنمایی‬ ‫را‬ ‫آنها‬ ‫کسی‬ ‫حدود‬ ( ‫کارگر‬ ‫طبقه‬ ‫از‬ ‫بعد‬ ‫طبقه‬2%) ‫ای‬‫همواره‬ ‫و‬ ‫ندارند‬ ‫زیای‬ ‫چندان‬ ‫مهارت‬ . ‫نمایند‬ ‫نمی‬ ‫استفاده‬ ‫رفاه‬ ‫صندوق‬ ‫از‬ ‫ولی‬ ‫کنند‬ ‫می‬ ‫زندگی‬ ‫فقر‬ ‫مرز‬ ‫باالی‬ ‫گروه‬ ‫ن‬
  12. 12. ‫میزان‬ ، ‫درآمد‬ ، ‫شغل‬ ‫مانند‬ ، ‫عوامل‬ ‫از‬ ‫ای‬ ‫مجموعه‬ ‫بلكه‬ ، ‫نیست‬ ‫اجتماعی‬ ‫طبقه‬ ‫کننده‬ ‫تعیین‬ ، ‫درآمد‬ ، ‫عامل‬ ‫یك‬ ‫تنها‬ ‫تعیین‬ ‫دیگری‬ ‫متغیرهای‬ ‫و‬ ‫ثروت‬ ، ‫تحصیالت‬‫های‬ ‫طبقه‬ ‫اعضای‬ ‫اجتماعی‬ ‫نظامهای‬ ‫از‬ ‫برخی‬ ‫در‬ . ‫باشندذ‬ ‫می‬ ‫جامعه‬ ‫طبقه‬ ‫کننده‬ ‫تنها‬ ‫توانند‬ ‫می‬ ‫که‬ ‫اند‬ ‫یافته‬ ‫پرورش‬ ‫و‬ ‫رشد‬ ‫ای‬ ‫گونه‬ ‫به‬ ‫جامعه‬ ‫مختلف‬‫توانند‬ ‫می‬ ‫ندرت‬ ‫به‬ ‫و‬ ‫نمایند‬ ‫ایفا‬ ‫را‬ ‫خاصی‬ ‫نقشهای‬ ‫ط‬ ‫بین‬ ‫که‬ ‫خطی‬ ‫آمریكا‬ ‫متحده‬ ‫ایاالت‬ ‫در‬ ‫ولی‬ . ‫دهند‬ ‫تغییر‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫اجتماعی‬ ‫موقعیت‬‫چندان‬ ‫است‬ ‫شده‬ ‫کشیده‬ ‫جامعه‬ ‫های‬ ‫بقه‬ ‫یابند‬ ‫انتقال‬ ‫و‬ ‫نقل‬ ‫تر‬ ‫پایین‬ ‫یا‬ ‫باالتر‬ ‫های‬ ‫طبقه‬ ‫به‬ ‫توانند‬ ‫می‬ ‫افراد‬ . ‫نیست‬ ‫محكم‬ ‫و‬ ‫ثابت‬‫های‬ ‫طبقه‬ ‫به‬ ‫جهت‬ ‫ان‬ ‫از‬ ‫بازاریابها‬ . . ‫هستند‬ ‫همانند‬ ‫یا‬ ‫مشابه‬ ‫رفتار‬ ‫دارای‬ ‫خرید‬ ‫نظر‬ ‫از‬ ‫طبقه‬ ‫هر‬ ‫افراد‬ ‫که‬ ‫کنند‬ ‫می‬ ‫توجه‬ ‫اجتماعی‬ ‫اجتماع‬ ‫طبقه‬ ‫هر‬‫های‬ ‫سلیقه‬ ‫دارای‬ ‫خودرو‬ ‫و‬ ‫تفریح‬ ‫وسایل‬ ، ‫مبلمان‬ ، ‫لباس‬ ‫خرید‬ ‫برای‬ ‫و‬ ‫دهد‬ ‫می‬ ‫ترجیح‬ ‫را‬ ‫مشخصی‬ ‫کاالهای‬ ‫باالی‬ ‫طبقه‬ ‫به‬ ‫او‬ ‫اگر‬ . ‫گذارد‬ ‫می‬ ‫اثر‬ ، ‫گیرد‬ ‫می‬ ‫دوربین‬ ‫خرید‬ ‫برای‬ ‫او‬ ‫که‬ ‫تصمیمی‬ ‫بر‬ ‫آلفا‬ ‫خانم‬ ‫اجتماعی‬ ‫طبقه‬ . ‫است‬ ‫خاص‬ ً‫ال‬‫احتما‬ ، ‫دارد‬ ‫تعلق‬ ‫اجتماع‬‫دوربی‬ ‫از‬ ‫خانواده‬ ‫افراد‬‫دنبال‬ ‫را‬ ‫ای‬ ‫رویه‬ ‫چنین‬ ‫هم‬ ‫او‬ ‫و‬ ‫اند‬ ‫کرده‬ ‫می‬ ‫استفاده‬ ‫قیمت‬ ‫گران‬ ‫نهای‬ . ‫کرد‬ ‫خواهد‬ ‫اجتماعی‬ ‫عوامل‬ ‫می‬ ‫اثر‬ ‫کننده‬ ‫مصرف‬ ‫رفتار‬ ‫بر‬ ‫اجتماعی‬ ‫نقش‬ ‫یا‬ ‫مقام‬ ‫و‬ ‫خانواده‬ ، ‫کننده‬ ‫مصرف‬ ‫کوچك‬ ‫های‬ ‫گروه‬ ‫مثل‬ ، ‫اجتماعی‬ ‫عوامل‬ . ‫گذارند‬ ‫گروه‬ ‫گذا‬ ‫می‬ ‫اثر‬ ‫فرد‬ ‫رفتار‬ ‫بر‬ ‫کوچك‬ ‫و‬ ‫متعدد‬ ‫گروههای‬‫آن‬ ، ‫بگذارد‬ ‫اثر‬ ‫دارد‬ ‫تعلق‬ ‫آن‬ ‫به‬ ‫که‬ ‫فردی‬ ‫بر‬ ‫بتواند‬ ‫گروه‬ ‫یك‬ ‫اگر‬ . ‫رند‬ ‫را‬«‫پذیر‬ ‫عضو‬ ‫گروه‬». ‫نامند‬ ‫می‬«‫اولیه‬ ‫گروه‬»‫آن‬ ‫اعضای‬ ‫با‬ ‫فرد‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫گروهی‬‫دارند‬ ‫منظم‬ ‫ولی‬ ‫رسمی‬ ‫غیر‬ ‫متقابل‬ ‫رابطه‬« ‫ثانویه‬ ‫گروه‬»‫حرفه‬ ‫شوراهای‬ ، ‫مذهبی‬ ‫گروههای‬ ‫مثل‬ ‫سازمانهایی‬ . ‫شود‬ ‫می‬ ‫نامیده‬‫گروه‬ ‫این‬ ‫در‬ ‫تجاری‬ ‫های‬ ‫اتحادیه‬ ‫و‬ ‫ای‬ .‫گیرند‬ ‫می‬ ‫قرار‬ «‫گ‬‫رو‬‫ه‬‫مرجع‬ ‫هاى‬»‫به‬‫ص‬‫م‬ ‫ورت‬‫س‬‫م‬ ‫غیر‬ ‫یا‬ ‫تقیم‬‫س‬‫در‬ ‫تقیم‬‫ش‬‫دا‬ ‫كل‬‫د‬‫ن‬ ‫به‬ ‫ن‬‫گ‬‫اثرمى‬ ‫فرد‬ ‫رفتار‬ ‫یا‬ ‫رش‬‫گ‬‫تحت‬ ‫افراد‬ ، ‫اغلب‬ .‫ذارند‬ ‫تاثیر‬‫گ‬‫مى‬ ‫قرار‬ ‫مرجعى‬ ‫روههاى‬‫گ‬‫ب‬ ‫به‬ ‫که‬ ‫جوانى‬ ، ‫مثال‬ ‫براى‬ .‫ندارند‬ ‫تعلق‬ ‫آنها‬ ‫به‬ ‫که‬ ‫یرند‬‫س‬‫عالقمن‬ ‫كتبال‬‫مى‬ ‫آرزو‬ ، ‫است‬ ‫د‬ ‫ب‬ ‫تیم‬ ‫عضو‬ ‫کند‬‫س‬‫كتبال‬‫ش‬‫یكا‬‫گ‬‫همی‬ ‫و‬ ‫شود‬ ‫و‬‫ش‬‫تیم‬ ‫وجود‬ ‫از‬ ‫ه‬‫ش‬‫تیم‬ ‫آن‬ ‫عضویت‬ ‫به‬ ‫وى‬ ‫روزى‬ ‫دارد‬ ‫احتمال‬ ‫اینكه‬ ‫و‬ ‫یكاکو‬‫د‬‫رآ‬ ‫مى‬ ‫برخود‬ ‫ید‬‫هیح‬ ‫ولى‬ ،‫بالد‬‫گ‬‫ت‬ ‫تیم‬ ‫اعضاى‬ ‫با‬ ‫اه‬‫م‬‫م‬ ‫و‬ ‫رو‬ ‫در‬ ‫رو‬ ‫اس‬‫س‬‫ندا‬ ‫تقیم‬‫ش‬‫ا‬ ‫ته‬‫س‬‫هدف‬ ‫مورد‬ ‫بازار‬ ‫باید‬ ‫بازاریابها‬ . ‫ت‬ ‫خو‬ )‫(موردنظر‬‫د‬‫را‬‫ش‬‫ناسایى‬.‫کنند‬‫گ‬‫مى‬ ‫مرجع‬ ‫روه‬‫نو‬ ‫بر‬ ‫تواند‬‫ع‬‫و‬ ‫رفتار‬‫ش‬‫زند‬ ‫یوه‬‫گ‬‫ب‬ ‫اثر‬ ‫افراد‬ ‫ى‬‫گ‬‫مى‬ ‫باعث‬ ‫امر‬ ‫این‬ ‫و‬ ،‫ذارد‬ ‫ش‬‫افرا‬ ‫که‬ ‫ود‬‫د‬‫ن‬ ‫و‬ ‫نام‬ ‫با‬ ‫کاالهایى‬ ‫خرید‬ ‫نظر‬ ‫از‬‫ش‬‫خا‬ ‫تجارى‬ ‫ان‬‫ص‬‫اعضاى‬ ‫از‬ ،‫ى‬‫گ‬‫مرجع‬ ‫روه‬‫پ‬‫یروى‬‫کنند‬. ‫نظر‬ ‫از‬ ‫و‬ ‫نیستند‬ ‫خوردار‬ ‫بر‬ ‫زیادی‬ ‫تحصیالت‬ ‫از‬ ‫گروه‬ ‫این‬ ً‫ال‬‫معمو‬ . ‫دهند‬ ‫ارتقاء‬ ‫باالتر‬ ‫طبقه‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫کنند‬ ‫می‬ ‫تالش‬ ‫می‬ ‫آنها‬ . ‫گیرند‬ ‫می‬ ‫قرار‬ ‫فقر‬ ‫مرز‬ ‫در‬ ‫مالی‬‫ک‬. ‫هستند‬ ‫تمیز‬ ً‫ا‬‫نسبت‬ ‫لباس‬ ‫نظر‬ ‫از‬ ‫و‬ ‫کنند‬ ‫ارائه‬ ‫خود‬ ‫از‬ ‫خوبی‬ ‫تصویری‬ ‫وشند‬ ‫حدود‬ ( ‫فقیر‬ ‫طبقه‬2%) ‫اند‬ ‫مشغول‬ ‫پست‬ ‫کارهای‬ ‫به‬ ، ‫هستند‬ ‫فقیر‬ ‫و‬ ‫بیكار‬ ‫گیرد‬ ‫می‬ ‫قرار‬ ‫آمریكا‬ ‫اجتماعی‬ ‫بندی‬ ‫طبقه‬ ‫ردۀ‬ ‫آخرین‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫طبقه‬ ‫این‬ ‫ص‬ ‫به‬ ‫حیات‬ ‫ادامه‬ ‫برای‬ ‫و‬ ‫هستند‬ ‫شغل‬ ‫یافتن‬ ‫پی‬ ‫در‬ ‫همواره‬ ،‫آنچه‬ ‫و‬ ‫خانه‬ ، ‫لباس‬ . ‫آورند‬ ‫می‬ ‫روی‬ ‫رفاه‬ ‫و‬ ‫خیریه‬ ‫ندوقهای‬ ‫فقیرانه‬ ‫بسیار‬ ‫زندگی‬ ‫و‬ ‫است‬ ‫کثیف‬ ‫دارند‬. ‫گذرانند‬ ‫می‬ ‫ای‬

×