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IoTソリューションの顧客価値とROI

2016年10月13日に八重洲ブックセンター本店にてプレゼンテーションさせていただいた資料です。

IoTソリューションの顧客価値とROI

  1. 1. IoTソリューションにおける 顧客価値とROI ビジネスイノベーションハブ 白井 和康
  2. 2. デザイン思考の3つの視点 Business Innovation Hub 最も優れたIoT ソリューション デザイアビリティ フィージビリティ バイアビリティ
  3. 3. Business Innovation Hub 顧客が本当に望んでいること
  4. 4. Business Innovation Hub 顧客が本当に望んでいること ドリルを買いに来た人が欲しいのは、 ドリルではなく穴である.. “ ”
  5. 5. Business Innovation Hub 顧客が本当に望んでいること 顧客は何らかのジョブを 上手く成し遂げるために、 プロダクトやサービスを雇う.. “ ”
  6. 6. Business Innovation Hub 普遍的なジョブ 顧客がより良い⽣活/仕事をするために したいこと/しなければならないこと.. “ ”
  7. 7. Business Innovation Hub 普遍的なジョブ ♣ 彼⼥とデートをする.. ♣ 海外旅⾏をする.. ♣ ダイエットをする.. ♣ 慢性疾患を治す.. ♣ 夕食の⽀度をする.. ♣ 家族サービスをする.. ♣ ビルを建設する.. ♣ 患者の手術をする.. ♣ ⾃動⾞を製造する.. ♣ 商品を仕入れる.. ♣ キャッシュフローを管理する.. ♣ 顧客サービスをする.. プライベート上のジョブ ビジネス上のジョブ
  8. 8. Business Innovation Hub 普遍的なジョブ 皆さんがターゲットとしている顧客は 誰ですか︖ 顧客は何のジョブを上手く成し遂げるために、 皆さんのIoTソリューションを雇うのですか︖
  9. 9. 顧客のジョブを分解する Business Innovation Hub
  10. 10. 顧客のジョブを分解する Business Innovation Hub 顧客との接点や交流を 点から線、線から面で捉える.. “ ”
  11. 11. 顧客のジョブを分解する Business Innovation Hub 手術をする.. ビルを建てる.. 製品を作る.. 農作物を育てる.. 計画する 収集する 準備する 確認する 完了する 修正する 監視する 開始する
  12. 12. Nest学習サーモスタット Business Innovation Hub
  13. 13. Nest学習サーモスタット Business Innovation Hub 家の快適さ を定義する 現在の快適さ を評価する 調節する変数 を定義する 調節する変数 を決定する コンディション を元に戻す コンディション を変更する コンディション を監視する 家の空調を 調節する 快適な居住空間で過ごす.. 家の快適さ を定義する 現在の快適さ を評価する 調節する変数 を定義する コンディション を元に戻す
  14. 14. Business Innovation Hub 消費チェーン上のジョブ
  15. 15. Business Innovation Hub 消費チェーン上のジョブ 顧客が特定のプロダクトからの価値を 最大限に引き出すためにしなければな らないこと.. “ ”
  16. 16. Business Innovation Hub 消費チェーン上のジョブ 顧客のTCO(総保有コスト)を 理解する.. “ ”
  17. 17. Business Innovation Hub 消費チェーン上のジョブ 選択する 購買する 設置する 学習する 廃棄する 更新する 保守する 使用する
  18. 18. 望ましい成果 Business Innovation Hub
  19. 19. 望ましい成果 Business Innovation Hub 統制の対象 測定単位 方向性 洗濯に従事するための 洗濯しなければならない 洗濯に関するコストの シミや汚れが落ちる ⼀度に洗える衣服の 時間を 頻度を 合計を 可能性を 数量を 最小化する 最小化する 最小化する 最大化する 最大化する
  20. 20. Business Innovation Hub ROI(投資対効果)
  21. 21. Business Innovation Hub ROI(投資対効果) ROI (%) = ⾦銭的なベネフィット TCO(総所有コスト) × 100 普遍的なジョブ 消費チェーン上の ジョブ
  22. 22. Business Innovation Hub 成果によるROIメトリクス 最小化したい成果 最大化したい成果 故障時における現場訪問の 回数 ダウン時間と平均故障間隔 保証クレームの数 顧客サポートに関するコール 時間とコール数 パーツの供給と製造プロセス 上の問題の頻度 不良/⽋陥プロダクトの数 初回訪問時における問題解決 の可能性 連続稼働時間 従業員の⽣産性 顧客によるセルフサービスの 頻度 クロスセル/アップセルの 機会 新しい収益獲得の機会
  23. 23. 優れたROIを実現するためには.. Business Innovation Hub
  24. 24. 優れたROIを実現するためには.. Business Innovation Hub より安価に 顧客のジョブをよりコスト効率よくできるよ うにしてあげる.. より迅速に 顧客のジョブをより迅速にできるようにして あげる.. より上手に 顧客のジョブをより上手くできるようにして あげる.. より確実に 顧客のジョブをよりリスクが少なくできるよ うにしてあげる.. より容易に 顧客のジョブをより簡単/シンプルにできる ようにしてあげる..
  25. 25. IoTソリューションの潜在能⼒ Business Innovation Hub
  26. 26. IoTソリューションの潜在能⼒ Business Innovation Hub 振舞いの追跡 空間と時間を通じて、ヒト、モノ、データ の振る舞いを監視する.. 状況の認識 ヒトやモノに関する物理的な外部環境をリ アルタイムに認識する.. 意思決定の分析 綿密な分析とビジュアル化を通じた人間に よる意思決定を⽀援する.. プロセスの最適化 クローズドシステム(⾃己充足型)におけ る⾃動化された統制を実現する.. 最適化された リソース消費 ネッワーク全般にわたるリソースを最適化 するための消費を統制する.. 複合的な ⾃律システム 大きな不確実性をもつオープン環境におけ る⾃動化された統制を実現する.. (Source: “The Internet of Things” Mckinsey Quartely, 2010)
  27. 27. プロダクト・アズ・ア・サービス Business Innovation Hub
  28. 28. プロダクト・アズ・ア・サービス Business Innovation Hub プロダクト本体 予防/遠隔保守 消耗品/備品の補充 付加価値サービス ROIの 明確化 稼働/利用 時間で課⾦ ⽉額/年額 で課⾦ 顧客成果に 応じて課⾦
  29. 29. ライティング・アズ・ア・サービス Business Innovation Hub
  30. 30. ライティング・アズ・ア・サービス Business Innovation Hub スマート・ストリート ♣ 住宅地街路 ♣ ⾃動⾞道路 ♣ 駐⾞場 ♣ 公園 インテリジェント・ビルディング ♣ 工場/建設現場 ♣ オフィス/店舗 ♣ 公共施設 ♣ 駅
  31. 31. 望ましい成果 Business Innovation Hub ♣ 消費される電⼒のコストを最小化する.. ♣ 明かりを灯すべき場所を決める時間を最小化する.. ♣ 停電となる頻度を最小化する.. ♣ 停電となっている時間を最小化する.. ♣ 不⼗分な明かりのために事故が起きる可能性を最小化する.. ♣ 電球の寿命を最大化する.. ♣ 電球の据付/交換に関わるコストを最小化する.. ♣ 電球を保守するためのコストを最小化する.. 普遍的なジョブにおける成果 消費チェーン上のジョブにおける成果
  32. 32. 主要な価値提案 Business Innovation Hub エネルギー・コストの節約 ♣ 低ワット数 ♣ 調光(状況に応じた光の調節) ♣ 燃焼時間の削減(オンオフのスケジュール化) オペレーション・コストの削減 ♣ ⻑い寿命(交換コストの削減) ♣ 遠隔監視と管理 ♣ 停電の⾃動検知(ダウンタイムの削減) ♣ 能動的な保守(コールセンターへのコール量削減)
  33. 33. カリフォルニア大学(デイビス校) Business Innovation Hub
  34. 34. カリフォルニア大学(デイビス校) Business Innovation Hub $120,909 $91,277 $29,632 エネルギー コストの節約 オペレーション コストの削減 年間コスト 削減額合計 1,500以上の ネットワーク化 されたLED照明 (Source: Campus-Wide Networked Adaptive LED Lighting)
  35. 35. ワシントンDC Business Innovation Hub
  36. 36. ワシントンDC Business Innovation Hub $2,000,000 $1,400,000 $600,000 エネルギー コストの節約 オペレーション コストの削減 年間コスト 削減額合計 13,000以上の ネットワーク化 されたLED照明 (Source: http://www.greentechmedia.com/articles/read/washington-metro-will-install-leds-at-zero-cost)
  37. 37. IoTビジネスモデル構築⽀援 Business Innovation Hub
  38. 38. IoTビジネスモデル構築⽀援 Business Innovation Hub ビジネスモデル の⽣成 顧客課題の 発⾒ エコシステムの 構築 価値提案の 設計 収益モデルの 確⽴
  39. 39. Business Innovation Hub 「IoTビジネス入門&実践講座」発売中︕ Amazonサイト http://amzn.to/2eeKugF
  40. 40. Business Innovation Hub <ホームページ> http://www.businessinnovationhub.co.jp <ビジネスアーキテクチャー研究ラボFBページ> http://www.facebook.com/bizarchlab <事業企画の現場で使うツール Tips> http://bizzine.jp/article/corner/52 <お問合せ> info@businessinnovationhub.co.jp ありがとうございました︕

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