estudio de mercado

1. ESTUDIO DE MERCADO
Es un instrumento que busca realizar una planeación adecuada para un futuro proyecto
empresarial, mediante la identificación de una idea de negocio, con el fin de elaborar un
diagnóstico económico sectorial, que permita verificar la viabilidad y así realizar
proyecciones y establecer objetivos concretos.
El diseño del plan de negocios para VINOS TROPICALES DE LA COSTA S.A.S. es de
gran importancia como instrumento que nos acerca a la realidad futura del proyecto. Al
finalizar del estudio se habrán identificado los principales factores que incidirán positiva y
negativamente en el desarrollo de la futura compañía.
Para desarrollar esta propuesta, primero se tuvo en cuenta la situación del sector de los
vinos, se realizó un diagnostico detallado de todos los factores que inciden en el entorno
económico del país, luego se procedió a realizar un análisis del mercado para identificar un
público objetivo, y las posibles estrategias que se desarrollaran para captar un porcentaje
del mercado.
En este proyecto formativo le daremos inicio a la simulación de una empresa que
denominaremos, VINOS TROPICALES DE LA COSTA S.A.S. Esta empresa se dedicara a
la actividad de producción y comercialización de vinos de destilación alcohólica.
El sector de producción y comercialización de vinos, es competitivo, la demanda está
presente y es constante, inclusive con estacionalidades muy importantes, la efectividad del
negocio, se logra cuando se consigue llamar la atención del comprador gracias a la
innovación y calidad de nuestros productos.
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
Nos encontramos en un mundo competitivo debido al incremento en la oferta de productos
por lo que los consumidores de hoy en día se han tornado más exigentes para satisfacer sus
necesidades, mediante la búsqueda de productos con características muy específicas. Es por
ello que el reto de las empresas es conocer y satisfacer estas necesidades de forma única,
buscando posiciones competitivas difícilmente igualables.
Para crear diferenciación las empresas necesitan identificar las necesidades de su mercado,
así como la mejor forma de satisfacerlas; esto mediante planes de mercadotecnia generados
por el trabajo integrado de las diferentes áreas de la organización; Además de la
identificación de necesidades, el plan debe encaminar el rumbo de las actividades diarias de
la organización con una mejor estructura organizacional para optimizar los recursos.

2. OBJETIVO GENERAL
Obtener un alto reconocimiento en la industria enóloga en la Región Caribe, para lograr la
viabilidad y rentabilidad de la organización.
OBJETIVO ESPECIFICO
 Conocer las necesidades de nuestros posibles y potenciales clientes
 Determinar las altas y bajas temporadas para adaptarnos a estos momentos y
aprovecharlos al máximo.
 Conocer cuáles son los medios que se utilizan para mercadear los productos.
 Identificar las mejores formas de acercar el producto al cliente.
 Definir las estrategias más adecuadas para llegar con éxito al mercado.
¿QUIENES SON NUESTROS FUTUROS CLIENTES?
Con nuestros productos nos enfocamos a Restaurantes, Bares y Hoteles, teniendo en cuenta
la compra mayoritaria por parte de estos, lo anterior nos permitirá operar con un público
variado.
¿CUÁL ES LA LÓGICA ECONÓMICA QUE JUSTIFICA QUE PODEMOS
ENTREGAR VALOR A LOS CLIENTES A UN COSTO APROPIADO?
Se establecerá contactos directos con los proveedores, de igual forma recibiremos las
mejores propuestas, que nos permitan combinar de forma justa, precio y calidad; confiamos
en que nuestro negocio y relación con los proveedores, nos ayudará a manejar precios más
económicos con los cuales podemos hacer frente a la competencia.
COMPETIDORES
El sector presenta muchos productores de vinos, los cuales son nuestra competencia directa,
sin embargo están enfocados en sabores comunes, pero tienen un excelente
posicionamiento en el mercado.
Aquí jugara un papel muy importante el servicio, el valor agregado que se le brinde al
cliente, y la comodidad que este sienta al comprar, al igual, una adecuada distribución del
producto. La competencia será muy fuerte sobre todo en sus inicios, ya que estas empresas
cuentan con el reconocimiento en el sector.

3. COMPETENCIA DIRECTA
En Colombia existen diferentes productos que en cuanto a sus características técnicas de
producción, materias primas comunes, usos finales y tecnologías productivas pueden
considerarse como competencia del vino de frutas.
Cerveza: es una bebida de bajo contenido alcohólico (no supera los 5º de alcohol) elaborada
por fermentación de la malta o azúcar de la cebada y otros cereales.
El Grupo Empresarial Bavaria. El 99% del mercado de cerveza en Colombia es del Grupo
Empresarial Bavaria, es la segunda cervecera de Suramérica, y fue fusionada en el año
2005 a la cervecera multinacional SABMiller.
Su infraestructura está compuesta por las siguientes plantas de producción a lo largo del
país:
Planta Localización
Cervecería Leona Carretera Central del Norte km 30 vía a Tunja
Cervecería de Boyacá Kilómetro 4 vía Duitama – Sogamoso
Cervecería de Bogotá Av. Boyacá No. 9-02, Bogotá D.C
Cervecería de Bucaramanga Kilómetro 4 carretera Café Madrid
Cervecería de Cali Carrera 8 No. 30- 49 ( valle del cauca)
Cervecería Águila Carrera 10 No. 38 – 280 Barranquilla ( Atlántico)
Cervecería Unión Carrera 50ª No. 38 – 39 ( Itagüí – Antioquia)
En ellas se producen las siguientes marcas:
• Peroni (importada)
• Leona
• Águila
• Póker
• Costeña
• Club Colombia
• Bahía

4. • Águila Light
• Pilsen Lata
• Águila Imperial
• Brava
En presentaciones de botella de vidrio de 300cc y 350cc retornable, 250cc no retornable, y
lata de 296cc
Casa del Rhin, con una larga trayectoria desde 1933, establecida en Bogotá con agencias en
Medellín y Cali, es la principal productora de vino nacional. Entre sus vinos y marcas se
encuentran:
• Vino de durazno normal y espumoso.
• Vino de manzana normal y espumoso.
• Vino Moscatel de pasas
• Gran Vino Blanco
• Vino Oporto Leones
• Manzanilla Conchita Cintron
• Vino Reserva Real
• Vino San Rafael
• Vino Fresano Botella
• Vinos Espumosos Katich, del Rhin, Katiuska, Astor, Corona Imperial, Montecarlo, Nuevo
Milenio y Uva Blanca.
• Vino Blanco de Mesa
• Vino Tinto Solera Especial
Localización: Agencia Medellín Bodegas del Rhin Ltda. Calle 78 Nro. 52 – D 93 Itagüí
Sus presentaciones son botella de vidrio 750cc y tetrabrik.
Casa Grajales, entre sus vinos y marcas se encuentran:
• Vino Rose Semiseco
• Vino Dulce Gran Sidon

5. • Vino Blanco de Misa
• Vino de Manzana
• Vino de Cocina Blanco Seco
• Vino de Cocina Tinto Seco
• Vino Blanco Seco
• Vino Tinto Seco
• Vino Rose Seco
• Vino Abocado
• Vino Rosado Gran Reserva Samaria
Sus presentaciones son botella de vidrio 750cc y 1500cc
Localización: Valle del Cauca, La Unión, Calle 14 Cuarta Factoría La Rivera Zona
Vinícola
Cocteles: es otro producto sustituto, no menos importante, se denomina así a cualquier
bebida mezclada que contiene una bebida alcohólica, la mezcla puede ser de cualquier
bebida gaseosa, jugo u otra bebida alcohólica, existe tanta variedad de cocteles como
mezclas se puedan hacer, los más populares son Bloody Mary, Daiquiri, Margarita,
Sangría, entre otros. Éste producto está presente en la mayoría de restaurante, bares y
licoreras.
COMPETENCIA INDIRECTA
Las bebidas destiladas o espirituosas: son bebidas con contenidos alcohólicos superiores a
15º, procedentes de la destilación de materias primas agrícolas, entre ellos están:
- Aguardiente: también proviene de la fermentación de la caña de azúcar, particularmente
en Colombia no es sometido a añejamiento y es aromatizado con anís.
- Ron: es una bebida alcohólica que se obtiene de la mezcla fermentada de la melaza de la
caña de azúcar, lo cual da un color ahumado al licor, tiene posibilidades de envejecimiento
de 8 años o más, socialmente se percibe como un producto de mayor calidad que el
aguardiente.
La Fábrica de Licores de Antioquia (FLA) tiene una capacidad máxima de producción de
alcohol anual de 15.500.000 litros de tafia (alcohol para rones) y la línea de
embotellamiento tiene una capacidad máxima de 834,845 botellas de 750cc por día. Entre
sus productos se encuentran el ron, el aguardiente, el vodka y el brandy. A diciembre de

6. 2006 la FLA reportó una utilidad operacional de 174.707 millones de pesos y aportó al
departamento 247,567 millones de impuesto de consumo y 133,287 millones de recaudo de
IVA.
La venta de botellas de aguardiente sufrió una caída en el periodo 2003-2006 del 14%,
debido al cambio en las preferencias de los consumidores, sin embargo, el nivel total de
botellas se ha mantenido en un crecimiento constante.
En el mercado nacional la FLA tiene una participación del 36.73% en aguardiente y del
54% en ron, seguido por otras licoreras departamentales como las de Cundinamarca y la del
Valle. Entre sus productos se pueden encontrar:
• Aguardiente Antioqueño
• Ron Medellín
• Vodka
• Ginebra
• Crema
El ron y el aguardiente vienen presentados en botella de vidrio color ámbar y transparente
respectivamente, con contenidos de 2000ml, 1000ml, 750ml. y 375ml.; envase tetrapak de
1000ml., 250ml. y 65ml. y envase PET de 375ml.
Nombre Producto
Fábrica de licores de Caldas Aguardiente Cristal
Ron Viejo de Caldas
Fábrica de licores del Tolima Aguardiente Tapa Roja
Empresa de licores de Cundimarca Aguardiente Néctar
Ron Santafé
Industria Licorera del Cauca Aguardiente Caucano
Industria Licorera del Boyacá Aguardiente Líder
Tres Esquinas Ron tres Esquinas
Whisky: Es una bebida alcohólica obtenida de la destilación del trigo, centeno, cebada o
maíz, con su respectivo añejamiento en barricas de madera. Se ubica en Escocia sus
orígenes, de allí su denominación de "Scotsh".
Algunas de las marcas más importadas a nivel nacional son:
• Royal Salute
• Chivas Regal
• Johnnie Walker

7. • Buchanans
• Old Parr
ENCUESTA
A continuación presentamos el modelo de la encuesta que fue realizada a fueras del Centro
Comercial Americano a personas entre 18 y 60 años, además de restaurantes ubicados en
Barranquilla de estrato 3 y 4.
1- ¿Ha consumido Vino en alguna oportunidad?
A- Si
B- No
2- ¿Se considera consumidor de Vino?
A- Si
B- No
3- ¿Qué sabor de Vino ha consumido?
A- Manzana
B- Uva
C- Pera
D- Frutas Cítricas
4- ¿Con que Frecuencia Bebes Vino?
A- Una vez al día
B- Una vez a la Semana
C- Una vez al mes
D- Ocasionalmente
5- ¿Cuál es el factor que usted considera para elegir un vino?
A- Calidad
B- Sabor
C- Precio
6- ¿En qué ocasión consume Vino?
A- Comida
B- Reunión
C- Otra
7- ¿Está Dispuesto a consumir otro sabor de Vino?
A- Si

8. B- No
8- ¿Le gustaría que la oferta de Vino fuese más diversa, con diferentes sabores?
A- Si
B- No
9- De los siguientes sabores, ¿Cuál está dispuesto a consumir?
A- Tamarindo
B- Corozo
C- Cereza
10- ¿Cree usted que los anteriores sabores son atractivo?
A- Si
B- No
11- Actualmente cuantos pedidos hace de cajas de Vinos
A- 0 – 10
B- 10-20
C- 20-30
D- Más de 30

9. RESULTADOS DE LA ENCUESTA
Si
96%
No
4%
1- ¿HA CONSUMIDO VINO EN ALGUNA
OPORTUNIDAD?
Si
87%
No
13%
2- ¿SE CONSIDERA CONSUMIDOR DE
VINO?

10. Manzana
67%
Uva
18%
Pera
8%
Frutas Cítricas
7%
3- ¿QUÉ SABOR DE VINO HA
CONSUMIDO?
0 1
5
114
0
20
40
60
80
100
120
Una vez al dia Una vez a la Semana Una vez al mes Ocasionalmente
4- ¿CON QUE FRECUENCIA BEBES
VINO?

11. Calidad
86%
Sabor
11%
Precio
3%
5- ¿CUÁL ES EL FACTOR QUE USTED CONSIDERA
PARA ELEGIR UN VINO?
Comida
13%
Reunión
84%
Otra
3%
6- ¿EN QUÉ OCASIÓN CONSUME VINO?

12. Si
100%
No
0%
7- ¿ESTÁ DISPUESTO A CONSUMIR OTRO SABOR
DE VINO?
Si
100%
No
0%
8- ¿LE GUSTARÍA QUE LA OFERTA DE VINO
FUESE MÁS DIVERSA, CON DIFERENTES
SABORES?

13. Tamarindo
12%
Corozo
21%
Cereza
67%
9- DE LOS SIGUIENTES SABORES, ¿CUÁL ESTÁ
DISPUESTO A CONSUMIR?
Si
100%
No
0%
10- ¿CREE USTED QUE LOS ANTERIORES
SABORES SON ATRACTIVO?

14. Según la encuesta se pronostica que Vinos Tropicales de la costa puede llegar a tener gran
aceptación en el mercado ya que el factor principal que considera el consumidor de vinos es
la calidad por lo que nos favorece ya que cumplimos con esta característica, asimismo al
innovar nuevos sabores de vinos nos visualiza como una empresa vanguardista.
Gracias a la encuesta podemos realizar nuestras compras de materia prima con respecto a
los gustos de nuestros futuros clientes donde la cereza como sería el sabor más demandado,
deberíamos ofertarlo en mayor proporción.
0 – 10
4%
10 – 20
67%
20 – 30
26%
Más de 30
3%
11- ACTUALMENTE CUANTOS PEDIDOS HACE DE
CAJAS DE VINOS
De Contado
11%
Credito
20%
Credi-Contado
69%
12- ¿ Cual es la Forma Pago que prefiere?

15. Además al conocer por medio de la encuesta que el consumo de este producto se da
mayormente en reuniones, lo que nos indica que los Restaurantes, Bares y Hoteles podrían
ser nuestros potenciales clientes.
Por otro lado aunque existan consumidores que no ingieran constantemente vinos se debe
estimular y fortalecer este aspecto con estrategias que motiven al deseo de tomarlo para que
la empresa no entre en depresión; Aunque actualmente los supermercados como Éxito y
Jumbo están contribuyendo a difundir la cultura del vino acondicionando mayores espacios
para la exhibición de los productos, suministrando personas con conocimientos en la
materia para guiar y asesorar el cliente.
Aproximadamente el 15% de la población Colombiana consume vino, principalmente en
clases acomodadas de estratos 4 y 6, lo anterior debido a que el vino en Colombia ha tenido
un precio elevado configurándose como un bien de lujo y exclusividad.
Finalmente podemos deducir que dentro de los meses que estaremos ofertando nuestros
productos podemos jerarquizar las temporadas entre las más alta a las más bajas de la
siguiente manera:
1- Diciembre
2- Noviembre
3- Julio
4- Agosto
5- Mayo
6- Septiembre
7- Abril
8- Junio
9- Octubre
10- Marzo