SlideShare ist ein Scribd-Unternehmen logo
1 von 25
Downloaden Sie, um offline zu lesen
Давайте
 доберёмся
туда и будем
 сражаться!

     SAS
 МЫ ЗДЕСЬ РАДИ
  КЛИЕНТОВ.
 НЕ НАОБОРОТ!
Мы были здоровой,
                                                                             прибыльной
                                                                             компанией в течение
                                                                             17 лет.
                                                                             Бизнес бурно
                                                                             развивался, год за
                                                                             годом.
                                                                             В IATA* мы и другие
                                                                             компании достаточно
                                                                             недурно
                                                                             договорились о том,
                                                                             как мы будем делить
                                                                             всё растущий мешок с
                                                                             лакомствами.
We were healthy, profitable com-      pretty match agreed on how we          Это был безопасный и
pany for 17 years.                    would share the increasingly           упорядоченный мир.
  Business boomed, year after year.   abundant bag of goodies.
  In IATA, we and other airlines        In was a secure and orderly world.   *Международная
                                                                             Ассоциация
                                                                             Авиаперевозчиков
Кто мог знать,
                                                              что за горизонтом
Who was to know there were storm clouds beyond the horizon?   собираются грозовые
                                                              облака?
Надписи на облаках:
                                                            НОВЫЕ АВИАКОМПАНИИ
                                                            ОБОСТРИЛИ СЕВЕРО-
  NEW AIRLINES                                              АТЛАНТИЧЕСКУЮ
    SHARPEN         INCREASED                               КОНКУРЕНЦИЮ
                       FUEL     RISING      HIGH
 NORTH ATLANTIC                 COSTS      PRICES           ВЫРОСЛИ ЦЕНЫ НА
  COMPETITION         PRICES
                                                            ТОПЛИВО
                                                            РАСТУЩИЕ ИЗДЕРЖКИ
                                                DWINDLING   ВЫСОКИЕ ЦЕНЫ
                                                 DEMAND     СНИЖАЮЩИЙСЯ СПРОС
                                                            ЦЕНОВЫЕ ВОЙНЫ
                                                            УБЫТКИ КОМПАНИИ
                                                            НОВЫЕ ФЛАГМАНСКИЕ
      NEW                                     PRICE         ПЕРЕВОЗЧИКИ ОБРЕЛИ
 FLAG CAREERS                                 WARS          СОБСТВЕННЫЕ КРЫЛЬЯ
FIND THEIR OWN
    WINGS
                                AIRLINE
                                DEFICITS                    Внезапно мы влипли в
Suddenly, bad weather stuck…                                плохую погоду…
Мы в неважной
We are in bad shape. But we haven’t                                          форме. Но мы ещё не
reached the crisis point yet.                                                достигли критической
If we were, we wouldn’t know how                                             точки.
to get our nose up again.                                                    Если бы достигли, то
                                                                             не знали бы, как
                                                                             заставить наш нос
                                                                             задраться вверх снова.




                                                                             Но мы можем. Если
                                      But we can. If we are ready to fight   мы готовы бороться за
                                      for our jobs and our future, we can    нашу работу и наше
                                      recover.                               будущее, мы сможем
                                                                             выправиться.
Это будет нелегко.
                                                                    Мы несём множество
                                                                    ненужных затрат,
                                                                    тянущихся с тех
                                                                    комфортных дней,
It won’t be easy.               from our comfortable days under     когда мы были под
   We are bearing a lot of      IATA’s protection. Now we have to   покровительством
unnecessary costs originating   trim the fat.                       IATA. Теперь нам
                                                                    придётся срезать этот
                                                                    жирок.
Мы столкнулись с
                                                                              достаточно жёсткой
                                                                              конкуренцией. По
                                                                              типу «уличных
                                                                              бойцов» с
                                                                              использующего
                                                                              нечестные приёмы
                                                                              борьбы
                                                                              американского
We’ve got some tough competition.     domestic market. Efficient. In shape.   внутреннего рынка.
Like the “street fighters” from the   Like Delta…                             Эффективного. По
rough-and-tumble American                                                     форме. Как «Дельта»,
                                                                              например…
Наши европейские
                                                                      компании, которые
                                                                      проводили более
                                                                      последовательную и
                                                                      целенаправленную
                                                                      политику, чем мы.
                                                                      И которые
Our European companies which have   And who keep making money, hard   продолжают
pursued more consistent and         times or not.                     зарабатывать деньги
purposeful policies than we have.                                     независимо от того,
                                                                      трудные времена или
                                                                      нет.
Взгляните на разницу:
                                                                   Look at the differences:                                               (первый столбец таблицы)
                                                                                                                                          • Использование доступных
 Key figures*                                 Swissair                  SAS          Delta has:                                             мест
                                            INTERNATIONAL          INTERNATIONAL
                                                                                     o 40% more revenue tonne-kms                         • Заполненность мест
 Cabin Factor                                    63.6                   59.3                                                              • Доход с пассажира
                                                                                       per employee                                       • Доход с перевозки грузов
 Load Factor                                     59.2                   57.8         o 120% more passengers per                           • Общий доход
                                                                                                                                          • Операционные расходы
 Passenger revenue                                                                     employee                                           • Соотношение
                                                 0.09                   0.08
 (USD)/RPK                                                                           o 14% more available tonne-                            доходов/расходов
                                                                                                                                          • Средняя дальность полётов
 Cargo revenue                                                                         kms per pilot                                        (?)
                                                 0.37                   0.31
 (USD)/RFTK                                                                          o 40% more passenger-kms per                         У Дельты:
 Total revenue                                                                         cabin attendant                                    • на 40% больше RTK на
                                                 0.79                   0.73                                                                сотрудника
 (USD)/RTK                                                                           o 35% more passenger-kms per
                                                                                                                                          • на 120% больше
 Operating cost                                                                        passenger sales employee                             пассажиров на сотрудника
                                                 0.45                   0.42                                                              • на 14% больше пассажиро-
 (USD)/ATK                                                                           It is difficult to make similar comparisons in the
                                                                                     technical and maintenance fields, but even in          км на бортпроводника
 Revenue Cost                                                                        these areas Delta has a substantially high           • на 35% больше пассажиро-
                                                                                     productivity than SAS.                                 км на продавца
 Relationship                                   103.5                   99.7
 (Over 100…                                                                                                                               Трудно проводить подобные
                                                                                                                                          сравнения в технической сфере
 Average flight leg/km                           1051                    967                                                              и сфере обслуживания, но даже
*USD – US Dollars RPK - Revenue Passanger-kilometres. RFTK – Revenue Flight Tonne-                                                        в этих зонах у Дельты
kilometres. RTK – Revenue Tonne-kilometres. ATK – Available Tonne-kilometres.                                                             существенно более высокая
Exchange rate: one USD = 485 Swedish krones.                                                                                              продуктивность, чем у SAS.
Вот что нам придётся
                                                                               сделать:
                         This is what we have to do:                           Сейчас мы выглядим так:
                                                                               Доходы         $1.505 млн.
Right now, we look like this:            Next year, we should look             Расходы           $1.517 млн.
                                         at least this good:                   -----------------------------
                                                                               Дефицит           $12 млн.
Income               $1.505 million     Income               $1.517 million
                                                                               В следующем году мы
Expenses         $1.517 million         Expenses         $1.505 million        должны, как минимум,
____________________________            ____________________________           выглядеть настолько
                                                                               хорошо:
Deficit                $ 12 million     Profit                  $ 12 million
                                                                               Доходы         $1.517 млн.
                                                                               Расходы           $1.505 млн.
                                         And in just a few years that profit   -----------------------------
                                                                               Прибыль           $12 млн.
                                         should be 120 million at least!
                                                                               И буквально за несколько
                                                                               лет эта прибыль должна
                                                                               составить, как минимум,
               We’ll be in bad shape if we don’t make it.                      120 миллионов!
                                                                               Мы окажемся в
                                                                               неважной форме, если не
                                                                               сделаем этого.
После моих первых
                                                           нескольких месяцев в
After my first                                             компании я убедился:
few months
                                                           o у нас есть воля к
in the company,
I am convinced:
                                                             работе

o we have the                                              o мы хотим брать на
  will to work                                               себя
                                                             ответственность
o we want to
  assume                                                   o у нас есть своё ноу-
  responsibility                                             хау
o we have the
  know-how
                   Our new management-by-objective,        Наше новое
                   result-oriented organization will let   управление по целям,
                   these forces loose.                     ориентированная на
                                                           результат организация
                                                           заставят эти силы
                                                           потерпеть поражение.
Новая организация не
The new organization won’t solve any                                                будет решать любые
problems itself.                                                                    проблемы сама.
   It is merely a prerequisite if we are                                            Это лишь
to work more efficiently.                                                           предпосылка, если мы
                                                                                    собираемся работать
                                                                                    более расторопно.



                                                                                    Организация откроет
                                                                                    клапаны и позволит,
                                                                                    чтобы ответственность
                                                                                    и авторитет подняли
                                                                                    нас над всеми
                                                                                    другими компаниями.
                                           The organization will open the vents
                                                                                    А также
                                           and let responsibility and authority
                                                                                    освобождённая
                                           take off all over the company.
                                                                                    инициатива и
                                              And liberate initiative and
                                                                                    решимость. Так, чтобы
                                           determination. So we can all take off.
                                                                                    мы все смогли
                                                                                    воспарить.
Больше никакого
                            No more friction!                        трения!
                                                                     Новая организация
                                                                     предназначена для
                                                                     получения результатов.
                                                                     Это требует
                                                                     расторопности.
                                                                     Чтобы избежать трения.
                                                                     Нам нужно подналечь и
                                                                     избавиться от того рода
                                                                     работы, в которой мы
                                                                     больше не нуждаемся.
The new organization is designed to        time and money from       Той работы, которая
get results.                               important business.       отрывает нашу энергию,
   This requires efficiency.                  The repair job is      время и деньги от
   To eliminate friction. We have to       starting now, and the     важного бизнеса.
pitch in and do away with the kind of      wheels will be ready to   Работа по
work we no longer need.                    roll in September.        восстановлению
   The kind that diverts our energy,                                 начинается сейчас, и
                                                                     колёса будут готовы
                                                                     закрутиться к сентябрю.
This is how we are going to do it!
                                                                        Вот как мы
                                                                        собираемся этого
                                                                        достигнуть!


                                          We have to consolidate.       Нам необходимо быть
                                                                        более расторопными.
                                                                        Нам необходимо
                                                                        объединиться.
                                                                        Нам необходимо быть
                                                                        рыночно-
                                                                        ориентированными.



We have to be more efficient.          We have to be market-oriented.
Мы собираемся
                                объединиться!
                                o С меньшими
We are going to consolidate!      типами воздушных
o With fewer aircraft types       судов
                                o С «чистой» сетью (?)
o With a “cleaner” network
                                o С более доходными
o With more profitable routes     маршрутами
                                Это поможет урезать
This will help cut our costs.
                                наши затраты.
Мы собираемся стать
                                                                              намного более
                                                                              пунктуальными.
                                                                              Каждый может
                                                                              помочь.
                                                                              «Операция
                                                                              Пунктуальность»
                                                                              стартует вскоре. Она
                                                                              намеревается дать
We are going to be much more            soon. It’s going to give everyone a   каждому шанс помочь
punctual. Everyone can help.            chance to help us one of Eu-          нам стать одной из
  “Operation Punctuality” is starting   rope most punctual airlines.          самых пунктуальных
                                                                              авиакомпаний
                                                                              Европы.
Мы собираемся
We are going to zero in on the   сосредоточиться на
business travel market.          рынке бизнес-
                                 путешествий.
o It’s big.                      o Он большой.
o It’s demanding.                o Он взыскательный.
                                 o И там есть деньги.
o It’s where the money is.
                                 Помимо того, мы
Above all, we are going to       намереваемся
capture the business travel      захватить рынок
market in Scandinavia – our      бизнес-путешествий в
home market.                     Скандинавии – на
Half of it today is              нашем внутреннем
in the hands of our              рынке. Половина его
competitors.                     на сегодняшний день
                                 находится в руках
                                 наших конкурентов.
Сервис для бизнес-класса
                                        на борту.
                                        Лучшая пунктуальность.
                                        Убрать беготню сломя
                                        голову в аэропорту
                                        Каструп (Дания).
                                        Услуги шаттла в и из
                                        Каструпа.

Separate Cabin.                         Отдельный салон.
Improves seating comfort.               Повышение комфортности
Enclosed hat racks.                     сидений.
                                        Отгороженные вешалки для
Improved meal service.                  головных уборов.
Free beverage service.                  Улучшенная подача пищи.
More personal service from cabin        Бесплатные напитки.
attendants (freed from collecting for   Больше персонального
drinks).                                сервиса со стороны
New, more informative in-flight         бортпроводников
                                        (освобождённых от сбора
announcement.                           платы за напитки).
Improved newspaper service.             Новые, более
Tax-free sales always starting in       информативные сообщения
Business Class.                         во время полёта.
                                        Улучшенный сервис по
                                        прессе.
                                        Продажи tax-free всегда
                                        начинаются с бизнес-класса.
Билетные офисы
                                                                                  Специальные телефонные номера.
                This is what we’re going to do for Business Class
                                                                                  Высокий уровень сервиса у билетных
                                                                                  стоек.
Ticket Offices.                           Service Lounge at Kastrup               Регистрация на посадку.
                                                                                  Упрощённая регистрация для
Special phone numbers.                    Telephone, telex services (debited).    пассажиров с только ручной кладью.
High level service at ticket counters.    Ticketing (Help with rebooking).        Отдельные стойки регистрации для
                                          Office space.                           бизнес-класса.
                                          Coffee shop.                            Выбор мест.
                                          SAS News Bulletin Board.                Более высокий уровень сервиса, более
                                                                                  короткие очереди.
                                          Wardrobe for winter clothes.            Более быстрая процедура регистрации.
                                          Message Service.                        Специальные стойки дл я багажа.
                                                                                  Сервисная Гостиная в Каструпе.
                                          Embarkation                             Услуги телефона и телекса (дебетовые).
                                          Economy Class passengers board first.   Билеты (помощь в перебронировании).
Check-in.                                 Business Class passengers board last.   Офисная зона.
Simplified check-in for passengers                                                Кофейный магазин.
                                          Gate manager to assist passengers.
                                                                                  Новостной бюллетень SAS на борту.
with carry-on baggage only.
                                                                                  Шкаф для зимней одежды.
Separate check-in counters for            Debarkation                             Услуга сообщений.
Business Class.                           Business Class first.                   Посадка.
Seat selection.                                                                   Пассажиры эконом-класса идут на
High service level, shorter lines.                                                посадку первыми.
                                                                                  Пассажиры бизнес-класса –
Quicker check-in procedures.                                                      последними.
Special baggage racks.                                                            Высадка.
                                                                                  Бизнес класс – первыми.
Увеличенный доход от
                                                                           грузов усилит
                                                                           окончательный
                                                                           результат. Маркетинг
                                                                           услуг по перевозке
                                                                           грузов будет более
                                                                           эффективным как
                                                                           сектор изначально
                                                                           ориентированный на
                                                                           результат.
                                                                           Мы также собираемся
                                                                           поднять наши доходы
Increased cargo revenue will beef up   pleasure-travel revenues as well.   от сектора туризма и
the bottom line. Cargo marketing          We’ve got some attractive        путешествий.
will be more efficient as a result-    proposals up our sleeves for the    У нас есть несколько
oriented sector all its own.           holiday market.                     привлекательных
   We are going to raise our                                               предложений, чтобы
                                                                           засучить рукава для
                                                                           работы на рынке
                                                                           продажи билетов в
                                                                           период отпусков.
Мы также выходим на
We are also out for better mar-        улучшение
ginal business, like more profitable   маржинального
charters…                              бизнеса, такого как
                                       более доходные
                                       чартеры…
Когда мы сложим всё это вместе…
                                                                             o Мы срезаем расходы, в которых
When we put it all together…                                                    нет необходимости.
                                                                             o Мы повышаем свою
o We are slashing unnecessary costs.                                            расторопность.
                                             …that should do it.             o Мы объединяем наши
o We are improving our efficiency.                                              операции и срезаем ещё
                                                                                больше расходов.
o We are consolidating our opera-                                            o Мы приводим наши продукты и




                                       +2%
                                                                                услуги в соответствие с
  tions and cutting even more costs.                                            потребностями большого рынка
                                                                                бизнес-путешествий, чтобы
o We are tailoring our products and                                             увеличить наши доходы.
  service for the needs of the big                                           o Мы стимулируем нашу
  business travel market, to                                                    прибыльность за счёт
                                                                                грузоперевозок и туризма.
  increase our income.                 A 2% improvement means some           o Мы хватаемся за каждую
                                       $30 million. With much in our            возможность для
o We are boosting our profitability                                             маржинального бизнеса.
  with cargo and tourism.              pockets, we’ve taken the first step   o Мы собираемся находить
                                       towards a new, profitable SAS.           больше удовольствия в работе.
o We are grabbing every opportunity
  for marginal business.                                                     … что должно привести к
                                                                             следующему.
                                                                             2% усиление означает около $30
o We are going to find it’s
                                                                             млн. С большей суммой в наших
  more fun to work.                                                          карманах мы сможем сделать
                                                                             первый шаг к новому, доходному
                                                                             SAS.
Мы должны помогать
                          We’ve got to help each other.                          друг другу.
                                                                                 Если что-то идёт не
                                                                                 так, чья в этом вина –
                                                                                 это не должно быть
                                                                                 заботой клиента. Он
                                                                                 тот, кто в любом
                                                                                 случае страдает.
                                                                                 Если мы помогаем
                                                                                 друг другу, мы можем
                                                                                 сделать что угодно
                                                                                 правильно и уберечь
                                                                                 наших клиентов от
                                                                                 многих
                                                                                 неприятностей.
If anything goes wrong, the customer    If we help each other, we can put just
doesn’t care whose fault it is. He’s    about anything right and spare our       Но мы должны
the one who’s going to suffer           customers a lot of grief.                работать вместе!
anyway.                                    But we’ve got to work together!
Не ждите. Начните сейчас!
                                                                         Мы получили множество проектов и идей
          Don’t wait. Start Now!                                         во время работы. Некоторые стартуют уже
We’ve got a lot of projects and ideas in                                 сейчас, а другие могут занять полгода,
the works. Some will start right away, and                               чтобы стать реальностью. Не ждите.
                                                                         Заставьте это произойти, уже сейчас!
others may take half a year to materialize.
                                                                         o Продавайте SAS. Не теряйте ни единого
Don’t wait. Make it happen, now!                                            шанса.
o Sell SAS. Don’t miss a single chance.                                  o Лезьте вон из кожи перед нашими
o Bend over backwards for our passengers                                    пассажирами на наших станциях.
                                                                         o Помогайте своим коллегам. Если у вас
  at our stations.                                                          нет личных контактов с нашими
o Help your colleagues. If you don’t have       Bear in mind:               клиентами, смотрите, чем вы можете
                                                                            помочь тем, у кого они есть.
  any personal contact with our custom-       The only really valuable
                                                                         o На борту выдавайте своё самое лучшее
  ers, see that you help those who do.        asset we have is a truly      в сервисе. Не допускайте, чтобы хотя
o On board, give your utmost in service.      satisfied customer.           бы один пассажир ушёл несчастным.
                                                                            Ваши друзья на земле поддержат вас!
  Don’t let off a single unhappy pas-
                                                                         o Делайте всё возможное, чтобы
  sengers. Your friends on the ground will                                  загружать и выгружать багаж вовремя,
  back you up!                                                              чтобы мы могли соблюдать наши
                                                                            расписания.
o Do whatever you can to load and un-                                    o Планируйте техническое обслуживание
  load baggage on time, so we can main-                                     и ремонт так, что наш самолёт был
  tain our timetables.                                                      готов вылететь по расписанию.
                                                                         o Начните сегодня!
o Plan maintenance and overhaul so our
                                                                         Помните:
  aircraft will be ready to go on schedule.                              Единственный реально ценный актив,
o Start today!                                                           который у нас есть, это искренне
                                                                         удовлетворённый клиент.
Мы должны сражаться
                                                                                                   на застойном рынке.
                                                                                                   Мы должны сражаться
                                                                                                   с конкурентами ,
                                                                                                   которые более
                                                                                                   эффективны, чем мы.
We have to fight in a stagnating               we are in figuring out the best
market.                                      deals.                                                И кто как не мы, в
   We have to fight competitors who            We can do it. But only if we are                    конце концов,
are more efficient than we are.              prepared to fight. Side by side.                      являемся лучшими в
   And who are at least as good as             We are all in this together.                        выяснении наилучших
                                                                                                   сделок (?).
                                                                Jan Carlzon                        Мы сможем сделать
                                                                                                   это. Но только если мы
                                                                                                   готовы к сражению.
                                                                                                   Бок о бок.
                                                                                                   В этом мы все вместе.

                                                                                                   Ян Карлзон


            ЧИСТКА ИЛЛЮСТРАЦИЙ, ПОВТОРНЫЙ НАБОР ТЕКСТА И ПЕРЕВОД НА РУССКИЙ ЯЗЫК: Кира Кононович

Weitere ähnliche Inhalte

Mehr von Kira Kononovich

Парусные корабли
Парусные кораблиПарусные корабли
Парусные кораблиKira Kononovich
 
[ rus ] Промо Бизнес-практикума для руководителей "Подготовка презентаций"
[ rus ] Промо Бизнес-практикума для руководителей "Подготовка презентаций"[ rus ] Промо Бизнес-практикума для руководителей "Подготовка презентаций"
[ rus ] Промо Бизнес-практикума для руководителей "Подготовка презентаций"Kira Kononovich
 
[ rus ] Презентация тренинга "Телефонные переговоры"
[ rus ] Презентация тренинга "Телефонные переговоры"[ rus ] Презентация тренинга "Телефонные переговоры"
[ rus ] Презентация тренинга "Телефонные переговоры"Kira Kononovich
 
[ eng-rus ] Thirst / Жажда
[ eng-rus ] Thirst / Жажда[ eng-rus ] Thirst / Жажда
[ eng-rus ] Thirst / ЖаждаKira Kononovich
 
Manage the Customer's Impressions
Manage the Customer's ImpressionsManage the Customer's Impressions
Manage the Customer's ImpressionsKira Kononovich
 
Internal Presentation of Traning about Presentation for Sellers
Internal Presentation of Traning about Presentation for SellersInternal Presentation of Traning about Presentation for Sellers
Internal Presentation of Traning about Presentation for SellersKira Kononovich
 
Sale Presentation for EM.KS Training
Sale Presentation for EM.KS TrainingSale Presentation for EM.KS Training
Sale Presentation for EM.KS TrainingKira Kononovich
 

Mehr von Kira Kononovich (8)

Парусные корабли
Парусные кораблиПарусные корабли
Парусные корабли
 
Цвета | Colours
Цвета | ColoursЦвета | Colours
Цвета | Colours
 
[ rus ] Промо Бизнес-практикума для руководителей "Подготовка презентаций"
[ rus ] Промо Бизнес-практикума для руководителей "Подготовка презентаций"[ rus ] Промо Бизнес-практикума для руководителей "Подготовка презентаций"
[ rus ] Промо Бизнес-практикума для руководителей "Подготовка презентаций"
 
[ rus ] Презентация тренинга "Телефонные переговоры"
[ rus ] Презентация тренинга "Телефонные переговоры"[ rus ] Презентация тренинга "Телефонные переговоры"
[ rus ] Презентация тренинга "Телефонные переговоры"
 
[ eng-rus ] Thirst / Жажда
[ eng-rus ] Thirst / Жажда[ eng-rus ] Thirst / Жажда
[ eng-rus ] Thirst / Жажда
 
Manage the Customer's Impressions
Manage the Customer's ImpressionsManage the Customer's Impressions
Manage the Customer's Impressions
 
Internal Presentation of Traning about Presentation for Sellers
Internal Presentation of Traning about Presentation for SellersInternal Presentation of Traning about Presentation for Sellers
Internal Presentation of Traning about Presentation for Sellers
 
Sale Presentation for EM.KS Training
Sale Presentation for EM.KS TrainingSale Presentation for EM.KS Training
Sale Presentation for EM.KS Training
 

[ eng-rus ] Let's get in there and fight! by Jan Carlzon (SAS)

  • 1. Давайте доберёмся туда и будем сражаться! SAS МЫ ЗДЕСЬ РАДИ КЛИЕНТОВ. НЕ НАОБОРОТ!
  • 2. Мы были здоровой, прибыльной компанией в течение 17 лет. Бизнес бурно развивался, год за годом. В IATA* мы и другие компании достаточно недурно договорились о том, как мы будем делить всё растущий мешок с лакомствами. We were healthy, profitable com- pretty match agreed on how we Это был безопасный и pany for 17 years. would share the increasingly упорядоченный мир. Business boomed, year after year. abundant bag of goodies. In IATA, we and other airlines In was a secure and orderly world. *Международная Ассоциация Авиаперевозчиков
  • 3. Кто мог знать, что за горизонтом Who was to know there were storm clouds beyond the horizon? собираются грозовые облака?
  • 4. Надписи на облаках: НОВЫЕ АВИАКОМПАНИИ ОБОСТРИЛИ СЕВЕРО- NEW AIRLINES АТЛАНТИЧЕСКУЮ SHARPEN INCREASED КОНКУРЕНЦИЮ FUEL RISING HIGH NORTH ATLANTIC COSTS PRICES ВЫРОСЛИ ЦЕНЫ НА COMPETITION PRICES ТОПЛИВО РАСТУЩИЕ ИЗДЕРЖКИ DWINDLING ВЫСОКИЕ ЦЕНЫ DEMAND СНИЖАЮЩИЙСЯ СПРОС ЦЕНОВЫЕ ВОЙНЫ УБЫТКИ КОМПАНИИ НОВЫЕ ФЛАГМАНСКИЕ NEW PRICE ПЕРЕВОЗЧИКИ ОБРЕЛИ FLAG CAREERS WARS СОБСТВЕННЫЕ КРЫЛЬЯ FIND THEIR OWN WINGS AIRLINE DEFICITS Внезапно мы влипли в Suddenly, bad weather stuck… плохую погоду…
  • 5. Мы в неважной We are in bad shape. But we haven’t форме. Но мы ещё не reached the crisis point yet. достигли критической If we were, we wouldn’t know how точки. to get our nose up again. Если бы достигли, то не знали бы, как заставить наш нос задраться вверх снова. Но мы можем. Если But we can. If we are ready to fight мы готовы бороться за for our jobs and our future, we can нашу работу и наше recover. будущее, мы сможем выправиться.
  • 6. Это будет нелегко. Мы несём множество ненужных затрат, тянущихся с тех комфортных дней, It won’t be easy. from our comfortable days under когда мы были под We are bearing a lot of IATA’s protection. Now we have to покровительством unnecessary costs originating trim the fat. IATA. Теперь нам придётся срезать этот жирок.
  • 7. Мы столкнулись с достаточно жёсткой конкуренцией. По типу «уличных бойцов» с использующего нечестные приёмы борьбы американского We’ve got some tough competition. domestic market. Efficient. In shape. внутреннего рынка. Like the “street fighters” from the Like Delta… Эффективного. По rough-and-tumble American форме. Как «Дельта», например…
  • 8. Наши европейские компании, которые проводили более последовательную и целенаправленную политику, чем мы. И которые Our European companies which have And who keep making money, hard продолжают pursued more consistent and times or not. зарабатывать деньги purposeful policies than we have. независимо от того, трудные времена или нет.
  • 9. Взгляните на разницу: Look at the differences: (первый столбец таблицы) • Использование доступных Key figures* Swissair SAS Delta has: мест INTERNATIONAL INTERNATIONAL o 40% more revenue tonne-kms • Заполненность мест Cabin Factor 63.6 59.3 • Доход с пассажира per employee • Доход с перевозки грузов Load Factor 59.2 57.8 o 120% more passengers per • Общий доход • Операционные расходы Passenger revenue employee • Соотношение 0.09 0.08 (USD)/RPK o 14% more available tonne- доходов/расходов • Средняя дальность полётов Cargo revenue kms per pilot (?) 0.37 0.31 (USD)/RFTK o 40% more passenger-kms per У Дельты: Total revenue cabin attendant • на 40% больше RTK на 0.79 0.73 сотрудника (USD)/RTK o 35% more passenger-kms per • на 120% больше Operating cost passenger sales employee пассажиров на сотрудника 0.45 0.42 • на 14% больше пассажиро- (USD)/ATK It is difficult to make similar comparisons in the technical and maintenance fields, but even in км на бортпроводника Revenue Cost these areas Delta has a substantially high • на 35% больше пассажиро- productivity than SAS. км на продавца Relationship 103.5 99.7 (Over 100… Трудно проводить подобные сравнения в технической сфере Average flight leg/km 1051 967 и сфере обслуживания, но даже *USD – US Dollars RPK - Revenue Passanger-kilometres. RFTK – Revenue Flight Tonne- в этих зонах у Дельты kilometres. RTK – Revenue Tonne-kilometres. ATK – Available Tonne-kilometres. существенно более высокая Exchange rate: one USD = 485 Swedish krones. продуктивность, чем у SAS.
  • 10. Вот что нам придётся сделать: This is what we have to do: Сейчас мы выглядим так: Доходы $1.505 млн. Right now, we look like this: Next year, we should look Расходы $1.517 млн. at least this good: ----------------------------- Дефицит $12 млн. Income $1.505 million Income $1.517 million В следующем году мы Expenses $1.517 million Expenses $1.505 million должны, как минимум, ____________________________ ____________________________ выглядеть настолько хорошо: Deficit $ 12 million Profit $ 12 million Доходы $1.517 млн. Расходы $1.505 млн. And in just a few years that profit ----------------------------- Прибыль $12 млн. should be 120 million at least! И буквально за несколько лет эта прибыль должна составить, как минимум, We’ll be in bad shape if we don’t make it. 120 миллионов! Мы окажемся в неважной форме, если не сделаем этого.
  • 11. После моих первых нескольких месяцев в After my first компании я убедился: few months o у нас есть воля к in the company, I am convinced: работе o we have the o мы хотим брать на will to work себя ответственность o we want to assume o у нас есть своё ноу- responsibility хау o we have the know-how Our new management-by-objective, Наше новое result-oriented organization will let управление по целям, these forces loose. ориентированная на результат организация заставят эти силы потерпеть поражение.
  • 12. Новая организация не The new organization won’t solve any будет решать любые problems itself. проблемы сама. It is merely a prerequisite if we are Это лишь to work more efficiently. предпосылка, если мы собираемся работать более расторопно. Организация откроет клапаны и позволит, чтобы ответственность и авторитет подняли нас над всеми другими компаниями. The organization will open the vents А также and let responsibility and authority освобождённая take off all over the company. инициатива и And liberate initiative and решимость. Так, чтобы determination. So we can all take off. мы все смогли воспарить.
  • 13. Больше никакого No more friction! трения! Новая организация предназначена для получения результатов. Это требует расторопности. Чтобы избежать трения. Нам нужно подналечь и избавиться от того рода работы, в которой мы больше не нуждаемся. The new organization is designed to time and money from Той работы, которая get results. important business. отрывает нашу энергию, This requires efficiency. The repair job is время и деньги от To eliminate friction. We have to starting now, and the важного бизнеса. pitch in and do away with the kind of wheels will be ready to Работа по work we no longer need. roll in September. восстановлению The kind that diverts our energy, начинается сейчас, и колёса будут готовы закрутиться к сентябрю.
  • 14. This is how we are going to do it! Вот как мы собираемся этого достигнуть! We have to consolidate. Нам необходимо быть более расторопными. Нам необходимо объединиться. Нам необходимо быть рыночно- ориентированными. We have to be more efficient. We have to be market-oriented.
  • 15. Мы собираемся объединиться! o С меньшими We are going to consolidate! типами воздушных o With fewer aircraft types судов o С «чистой» сетью (?) o With a “cleaner” network o С более доходными o With more profitable routes маршрутами Это поможет урезать This will help cut our costs. наши затраты.
  • 16. Мы собираемся стать намного более пунктуальными. Каждый может помочь. «Операция Пунктуальность» стартует вскоре. Она намеревается дать We are going to be much more soon. It’s going to give everyone a каждому шанс помочь punctual. Everyone can help. chance to help us one of Eu- нам стать одной из “Operation Punctuality” is starting rope most punctual airlines. самых пунктуальных авиакомпаний Европы.
  • 17. Мы собираемся We are going to zero in on the сосредоточиться на business travel market. рынке бизнес- путешествий. o It’s big. o Он большой. o It’s demanding. o Он взыскательный. o И там есть деньги. o It’s where the money is. Помимо того, мы Above all, we are going to намереваемся capture the business travel захватить рынок market in Scandinavia – our бизнес-путешествий в home market. Скандинавии – на Half of it today is нашем внутреннем in the hands of our рынке. Половина его competitors. на сегодняшний день находится в руках наших конкурентов.
  • 18. Сервис для бизнес-класса на борту. Лучшая пунктуальность. Убрать беготню сломя голову в аэропорту Каструп (Дания). Услуги шаттла в и из Каструпа. Separate Cabin. Отдельный салон. Improves seating comfort. Повышение комфортности Enclosed hat racks. сидений. Отгороженные вешалки для Improved meal service. головных уборов. Free beverage service. Улучшенная подача пищи. More personal service from cabin Бесплатные напитки. attendants (freed from collecting for Больше персонального drinks). сервиса со стороны New, more informative in-flight бортпроводников (освобождённых от сбора announcement. платы за напитки). Improved newspaper service. Новые, более Tax-free sales always starting in информативные сообщения Business Class. во время полёта. Улучшенный сервис по прессе. Продажи tax-free всегда начинаются с бизнес-класса.
  • 19. Билетные офисы Специальные телефонные номера. This is what we’re going to do for Business Class Высокий уровень сервиса у билетных стоек. Ticket Offices. Service Lounge at Kastrup Регистрация на посадку. Упрощённая регистрация для Special phone numbers. Telephone, telex services (debited). пассажиров с только ручной кладью. High level service at ticket counters. Ticketing (Help with rebooking). Отдельные стойки регистрации для Office space. бизнес-класса. Coffee shop. Выбор мест. SAS News Bulletin Board. Более высокий уровень сервиса, более короткие очереди. Wardrobe for winter clothes. Более быстрая процедура регистрации. Message Service. Специальные стойки дл я багажа. Сервисная Гостиная в Каструпе. Embarkation Услуги телефона и телекса (дебетовые). Economy Class passengers board first. Билеты (помощь в перебронировании). Check-in. Business Class passengers board last. Офисная зона. Simplified check-in for passengers Кофейный магазин. Gate manager to assist passengers. Новостной бюллетень SAS на борту. with carry-on baggage only. Шкаф для зимней одежды. Separate check-in counters for Debarkation Услуга сообщений. Business Class. Business Class first. Посадка. Seat selection. Пассажиры эконом-класса идут на High service level, shorter lines. посадку первыми. Пассажиры бизнес-класса – Quicker check-in procedures. последними. Special baggage racks. Высадка. Бизнес класс – первыми.
  • 20. Увеличенный доход от грузов усилит окончательный результат. Маркетинг услуг по перевозке грузов будет более эффективным как сектор изначально ориентированный на результат. Мы также собираемся поднять наши доходы Increased cargo revenue will beef up pleasure-travel revenues as well. от сектора туризма и the bottom line. Cargo marketing We’ve got some attractive путешествий. will be more efficient as a result- proposals up our sleeves for the У нас есть несколько oriented sector all its own. holiday market. привлекательных We are going to raise our предложений, чтобы засучить рукава для работы на рынке продажи билетов в период отпусков.
  • 21. Мы также выходим на We are also out for better mar- улучшение ginal business, like more profitable маржинального charters… бизнеса, такого как более доходные чартеры…
  • 22. Когда мы сложим всё это вместе… o Мы срезаем расходы, в которых When we put it all together… нет необходимости. o Мы повышаем свою o We are slashing unnecessary costs. расторопность. …that should do it. o Мы объединяем наши o We are improving our efficiency. операции и срезаем ещё больше расходов. o We are consolidating our opera- o Мы приводим наши продукты и +2% услуги в соответствие с tions and cutting even more costs. потребностями большого рынка бизнес-путешествий, чтобы o We are tailoring our products and увеличить наши доходы. service for the needs of the big o Мы стимулируем нашу business travel market, to прибыльность за счёт грузоперевозок и туризма. increase our income. A 2% improvement means some o Мы хватаемся за каждую $30 million. With much in our возможность для o We are boosting our profitability маржинального бизнеса. with cargo and tourism. pockets, we’ve taken the first step o Мы собираемся находить towards a new, profitable SAS. больше удовольствия в работе. o We are grabbing every opportunity for marginal business. … что должно привести к следующему. 2% усиление означает около $30 o We are going to find it’s млн. С большей суммой в наших more fun to work. карманах мы сможем сделать первый шаг к новому, доходному SAS.
  • 23. Мы должны помогать We’ve got to help each other. друг другу. Если что-то идёт не так, чья в этом вина – это не должно быть заботой клиента. Он тот, кто в любом случае страдает. Если мы помогаем друг другу, мы можем сделать что угодно правильно и уберечь наших клиентов от многих неприятностей. If anything goes wrong, the customer If we help each other, we can put just doesn’t care whose fault it is. He’s about anything right and spare our Но мы должны the one who’s going to suffer customers a lot of grief. работать вместе! anyway. But we’ve got to work together!
  • 24. Не ждите. Начните сейчас! Мы получили множество проектов и идей Don’t wait. Start Now! во время работы. Некоторые стартуют уже We’ve got a lot of projects and ideas in сейчас, а другие могут занять полгода, the works. Some will start right away, and чтобы стать реальностью. Не ждите. Заставьте это произойти, уже сейчас! others may take half a year to materialize. o Продавайте SAS. Не теряйте ни единого Don’t wait. Make it happen, now! шанса. o Sell SAS. Don’t miss a single chance. o Лезьте вон из кожи перед нашими o Bend over backwards for our passengers пассажирами на наших станциях. o Помогайте своим коллегам. Если у вас at our stations. нет личных контактов с нашими o Help your colleagues. If you don’t have Bear in mind: клиентами, смотрите, чем вы можете помочь тем, у кого они есть. any personal contact with our custom- The only really valuable o На борту выдавайте своё самое лучшее ers, see that you help those who do. asset we have is a truly в сервисе. Не допускайте, чтобы хотя o On board, give your utmost in service. satisfied customer. бы один пассажир ушёл несчастным. Ваши друзья на земле поддержат вас! Don’t let off a single unhappy pas- o Делайте всё возможное, чтобы sengers. Your friends on the ground will загружать и выгружать багаж вовремя, back you up! чтобы мы могли соблюдать наши расписания. o Do whatever you can to load and un- o Планируйте техническое обслуживание load baggage on time, so we can main- и ремонт так, что наш самолёт был tain our timetables. готов вылететь по расписанию. o Начните сегодня! o Plan maintenance and overhaul so our Помните: aircraft will be ready to go on schedule. Единственный реально ценный актив, o Start today! который у нас есть, это искренне удовлетворённый клиент.
  • 25. Мы должны сражаться на застойном рынке. Мы должны сражаться с конкурентами , которые более эффективны, чем мы. We have to fight in a stagnating we are in figuring out the best market. deals. И кто как не мы, в We have to fight competitors who We can do it. But only if we are конце концов, are more efficient than we are. prepared to fight. Side by side. являемся лучшими в And who are at least as good as We are all in this together. выяснении наилучших сделок (?). Jan Carlzon Мы сможем сделать это. Но только если мы готовы к сражению. Бок о бок. В этом мы все вместе. Ян Карлзон ЧИСТКА ИЛЛЮСТРАЦИЙ, ПОВТОРНЫЙ НАБОР ТЕКСТА И ПЕРЕВОД НА РУССКИЙ ЯЗЫК: Кира Кононович