Dokumen tersebut membahas tentang investasi emas di Pegadaian dengan berbagai cara ampuh. Dibahas pula sejarah singkat emas dan Pegadaian serta fungsi-fungsi manajemen pemasaran, penjualan, dan komunikasi pemasaran untuk meningkatkan bisnis Pegadaian.

1. 1
INVESTASI EMAS
DENGAN
CARA AMPUH DI PEGADAIAN
JUNI WINARNI

2. 2
Tiada kata lain kecuali
BERUBAH, BERUBAH
dan BERUBAH !
Berhentilah menunggu
kondisi membaik, lakukan
sesuatu agar kondisi itu
membaik ( Krisnamurti )

3. 3
SEJARAH SINGKAT EMAS
- Pegadaian merupakan lembaga BUMN yang bergerak dibidang jasa
perkreditan atas dasar hukum gadai.
- Pegadaian didirikan oleh Pemerintah Hindia-Belanda pada tanggal 1 April
1901 dengan ditandai didirikannya Pegadaian cabang Sukabumi.
Sampai sekarang setiap tanggal 1 April diperingati sebagai Hari Ulang
Tahun Pegadaian.
- Pada tahun 1961 Pegadaian menjadi Perusahaan Negara (PN)
Pegadaian.
- Pada tanggal 11 Maret 1969 Perusahaan Negara (PN) Pegadaian
berubah menjadi Perusahaan Jawatan (PERJAN).
- Pada tanggal 10 April 1990 Perusahaan Jawatan (PERJAN) menjadi
Perusahaan Umum (PERUM).
- Pada tanggal 13 Desember 2011 berubah dari Perum Pegadaian
menjadi PT Pegadaian (Persero).

4. 4
MARKETING vs SELLING
MARKETING
1. Tekanannya pada keinginan
dan kebutuhan konsumen
2. Jangka panjang.
3. Fokus konsumen.
4. Merupakan strategi
manajemen.
5. Rencana perusahaan secara
komprehensif.
SELLING
1. Tekanannya pada produk.
2. Jangka pendek.
3. Fokus penjual.
4. Merupakan taktik
manajemen.
5. Bagian taktik pemasaran.

5. 5
Deputi Pinwil
Bidang Bisnis
Pemimpin
Cabang
AsistenMan
ajerMikro
Asisten
Manajer
Penjualan
Asisten
Manajer
Pengelolaan
Risiko
Sekretariat
Area

6. 6
FUNGSI
• Merencanakan, mengkoordinasikan, melaksanakan :
1. Peran untuk promosi.
2. Peran untuk menjual.
3. Peran untuk marketing communication.
4. Peran untuk riset dan pengembangan.
semua produk/bisnis di Area Wilayah tanggungjawabnya.

7. 7
PROMOSI
1. Periklanan (Advertising).
2. Penjualan Tatap Muka (Personal Selling).
3. Publisitas (Publisity).
4. Promosi Penjualan (Sales Promotion).
5. Pemasaran Langsung (Direct Selling).
Penentuan Promosi Membuat RAB Pelaksanaan Program Evaluasi Program

8. 8
PROMOSI
1. ADVERTISING
• Memilih Media Masa/ Cetak
yang sesuai. Misalnya :
– Koran yang sesuai  OPLAH
– Bentuk yang sesuai  Cuping
– Hari yang sesuai  Senin,
Minggu
• Memilih Media Elektronik/
Radio/ TV Lokal.
• Memilih Alat Promosi yang
tepat. Misalnya : X-Banner,
spanduk, umbul2, dll.
2. PERSONAL SELLING
• Menetukan spesifikasi calon
pelanggan (segmen, umur,
pekerjaan, area, tempat)
• Membentuk TIM, yang terdiri
dari staff di Area maupun di
Cabang dan UPC.
• Membuat perencanaan
untuk presentasi  Literasi
produk ke beberapa
Perusahaan, Arisan,
Departemen

9. 9
PROMOSI
3. PUBLISITAS
• Iklan Advetorial di Koran/
Majalah/ Tabloid.
• Kesuksesan telah
mengkonsumsi produk
Pegadaian.
• Pilih orang-orang
terkenal dan atau
berpengaruh untuk cerita
di media.
4. SALES PROMOTION
• Hadiah.
• Souvenier.
• Kupon.
• Diskon.
• Buy 1 get 1.

10. 10
PROMOSI
5. DIRECT MARKETING
• Door to door.
• Grebek pasar.
• Sebar brosur.
• Goes to Campus.
• Goes to School.
• Goes to Mall.

11. 11
PENJUALAN
1. Mencari prospek & Mengkualifikasi
2. Pendekatan Awal
3. Pendekatan
4. Presentasi dan Demonstrasi
5. Menutup
6. Tindak Lanjut dan Pemeliharaan
Melakukan Proses
Penjualan
Menyiapkan
Materi/Tools
Membuat Daftar
Pelanggan Prospek
Laporan &
Evaluasi

12. 12
PENJUALAN
1. PENCARIAN PROSPEK
• Jadikan prospecting sebagai
aktivitas yang teratur :
– Pelanggan saat ini.
– Eks Pelanggan.
– Rantai Bisnis.
– Organisasi dan komunitas.
– Data Umum.
2. PENDEKATAN AWAL
• Mempelajari Prospek :
karakteristik, gaya pembelian.
• Menentukan tujuan kunjungan.
• Menentukan pendekatan
terbaik.
• Menentukan waktu terbaik.
• Menentukan strategi
penjualan.

13. 13
PENJUALAN
3. PENDEKATAN
• Legitimasi.
• Keahlian.
• Kekuatan Referensi.
• Terimakasih.
• Manajemen Kesan.
4. PRESENTASI
• Tawaran Khusus (Spesial Offer).
• Keterbatasan Persediaan
(Limited Availability).
• Keterbatasan Waktu (Limited
Period).
• Potongan Harga Tambahan
(Additional Discount).
• Peningkatan Harga dalam
Waktu Dekat.
• Daftar Tunggu.
• “Terjual”

14. 14
PENJUALAN
5. MENUTUP
• Buatlah konsumen tertawa &
senang
• Keep Smile !
• Jagalah kontak mata.
• Sebutlah nama konsumen
• Cerminkan citra positif
konsumen
• Bersikaplah selalu sopan dan
santun.
6. PEMELIHARAAN
• Selamat Ulang Tahun.
• Peringatkan sebelum Jatuh
tempo, bukan setelah.
• Konsultasikan sesuai
kebutuhan pelanggan.

15. 15
MARKETING KOMUNIKASI
1. Membuat Database Pelanggan.
2. Membuat Direct Mail dan atau News Letter ke
Pelanggan dan atau Calon Pelanggan.
3. Promosi Lewat Media Online.
4. Melaksanakan SMS Broadcasting untuk Maintenance
Pelanggan.
Membuat Database
Pelanggan
Membuat Directmail
/News Letter
Promosi via Media
Online
Layanan SMS
Broadcasting

16. 16
MARKOM
1. DATA PELANGGAN
• UKEL.
• Nasabah “P”.
• Akan dan Telah Jatuh Tempo.
• MULIA Akan Lunas dan
Sudah Lunas.
• PLN > Rp. 500.000,-
• Data hasil Literasi.
2. DIRECT MAIL & LETTER
• SMS.
• Surat Pemberitahuan Jatuh
Tempo.
• Email.
• Informasikan tentang produk
dan informasi lain.

17. 17
MARKOM
3. MEDIA ONLINE
• Twitter.
• Facebook.
• Blackberry.
• Fanpages.
• Blogger.
• Website.
4. SMS BROADCASTING
• Push SMS.
• Pull SMS.

18. 18
RISET DAN PENGEMBANGAN
1. Melakukan Survey Kepuasan Pelanggan.
2. Membuat Action Plan atas Hasil Survey.
3. Melaksanakan Action Plan.
4. Pelaporan dan Evaluasi.
Membuat Action
Plan
Melakukan Survey
Kepuasan Konsumen
Pelaksanaan
Action Plan
Pelaporan dan
Evaluasi

19. 19
SALESMANSHIP
• Salesmanship adalah sebuah profesi dimana seseorang
yang kerjanya berkeliling ke rumah-rumah, sok ramah
tamah dan berniat menjual produknya ke konsumen
dengan cara menghasut konsumen agar tertarik dan
membeli produknya.

20. 20
4 Dasar Salesmanship
1. Selling is a process (Menjual adalah proses)
2. Selling is a numbers game (Menjual adalah permainan angka)
3. Selling is all about having good interpersonal communication &
relationship (Menjual adalah tentang hubungan dan komunikasi
inter-personal)
– Membeli karena perusahaannya : 20%
– Membeli karena produknya : 20 %
– Membeli karena agennya : 60 %
4. Selling is all about discipline (Menjual adalah masalah disiplin)
– Penjual yang berhasil selalu melakukan dengan konsisten dan disiplin.

21. 21
STUDY KASUS
DI
PEGADAIAN

22. 2222
PROGRAM KERJA
1. CALL CALLING
• UKEL.
• Nasabah Akan Jatuh Tempo.
• Nasabah Jatuh Tempo.
• Akan Lunas Mulia.
• Sudah Lunas Mulia.
• Nasabah “P”.
• Cross Selling Lainnya.
2. LITERASI PRODUK
• Membentuk TIM.
• Ibu-ibu Arisan.
• Ibu-ibu Pengajian.
• Instansi Pemerintah.
• Perusahaan.
• Komunitas Lainnya.

23. 232323
PROGRAM KERJA
3. DIRECT MARKETING
• Goes to Campus.
• Goes to School.
• Goes to Market.
• Goes to Mall.
• Door to door.
• Cuci emas gratis.
• Konsultasi Emas.
• Konsultasi Usaha.
4. IKLAN & ALAT PROMOSI
• Spanduk dan Umbul-umbul.
• X-Banner.
• Koran.
• Majalah.
• Radio.
• Neonbox.
• Sponsorship.

24. 24
BASIC SALESMANSHIP

25. 25
Pola Pikir Menjadi Manusia Berkualitas
SKILL = KUALITAS MANUSIASKILL = KUALITAS MANUSIA
Dibentuk oleh:
PENDIDIKAN FORMAL = 15%
KERJA KERAS = 24%
KEBERUNTUNGAN = 1%
PENGEMBANGAN KEPRIBADIAN = 60%
PENDIDIKAN FORMAL = 15%
KERJA KERAS = 24%
KEBERUNTUNGAN = 1%
PENGEMBANGAN KEPRIBADIAN = 60%
Cara BerpikirCara Berpikir
Berhubungan dengan:
Cara BerpikirCara Berpikir
Terlihat dari:
HASILHASIL
Terwujud sebagai:

26. 26
LATAR BELAKANG
• Beberapa persepsi negatif tentang seorang salesman dan
salesgirl di masyarakat menyebabkan profesi ini jarang sekali
disukai, terkecuali kalau terpepet dengan kondisi hidup
sehingga sales adalah alternatif untuk lepas dari kehidupan.
• Padahal aktiftas penjualan ini adalah soko guru perekonomian
di negara maju dimana jiwa kewirausahaannya tertanam kuat.
• Tidak bisa disalahkan karena budaya priyayi sangat
mendominasi budaya Indonesia yang selalu sekolah orientasi
kerja di kantor atau menjadi pegawai negeri dengan berbagai
kelebihan dan kelemahannya.
• Bagaimana berdagang ? Jawabannya masih meragukan,
berbeda dengan etnis china alternatif berdagang sangat kuat.

27. 27
PERUBAHAN
• Sekarang tinggal bagaimana merubah paradigma
tersebut sehingga dimasa krisis ini jelas posisi
berdagang sangat terpukul, tapi bisa mematangkan
mental mereka untuk lebih survival, sehingga timbul
pertanyaan bagaimana dengan pedagang profesional
?

28. 28
DEFINISI
• Paul D. converse Huegy dan Mitchell
mendefinsikan : “Salesmanship is one of order and
one of the most effective methods of creating and
stimulating demand, finding buyer’s and making
sales”- menjual adalah suatu metode yang paling tua
dan paling efektif dalam menciptkan dan mendorong
permintaan, mencari pembeli dan melakukan
penjualan. (Alma, 2005: 111).

29. 29
DEFINISI
• Pertanyaan pertama seorang penjual menurut
Atkinson Kirkpatrick (1966), what can I do for my
prospect and customers – apa yang saya dapat
lakukan untuk kepentingan langganan dan masa
depan saya? Bukan sebaliknya what can my
prospect and customers do for me?- apa yang saya
harapkan dari langganan dan kemungkinan masa
depan saya?

30. 30
Lebih lanjut Atkinson menggambarkan
profesionalisme penjual :
• He posses a satisfactory amount of basic ability to
sell (memiliki kemampuan menjual yang
memuaskan).
• He consciously chose the selling field and is proud of
it (dia bangga memilih pekerjaan menjual ini)
• He is loyal to high ethical standards (dia memiliki
standar etika yang tinggi)
• He is skilled in his work (terampil dalam pekerjaan)
• His knowledge is thorough (memiliki pengetahuan)

31. 31
Lebih lanjut Atkinson menggambarkan
profesionalisme penjual :
• He is true to his obligations (benar bila berjanji)
• He stay up to date because he never stops learning
(dia tidak ketinggalan jaman, karena selalu belajar)
• He maintains his self respect and his independence
(dia memelihara keutuhan pribadinya dan
kemerdekaannya)
• He knows that to sell is to serve (dia mengetahui
bahwa pekerjaan menjual artinya melayani)

32. 32
“KEPRIBADIAN DAN PENJUALAN”
• Profesi penjual tidak bisa diganti dengan mesin,
sehingga membutuhkan kepribaidan yang baik
karena harus berhubungan dengan manusia dengan
berbagai karakter kepribadian yang unik. dan penjual
masih menjadi tulang punggung industri untuk
menjual kelebihan produksi dan menjaga tetap
berputarnya roda industri.
• Sehingga seorang penjual harus bisa menjawab,
what can I do for my prospect and customer.

33. 33
Salesperson Differences
Dominan
Penyendiri
Relationship
 Suka bersaing
Lebih nyaman dengan benda
 Others interests most important

34. 34
Dominan
• Mengendalikan
• Bersaing menang adalah satu-satunya tujuan yang berarti
• Kesadaran akan status
• Tidak peka
• Cenderung tidak percaya pada orang lain
• Tdk tergantung, individualistis gunakan “caraku atau tdk sama
sekali”
• Sepenuhnya mendominasi tipe relasional dan sering mengelilingi
diri mereka sendiri dg orang-orang yg mudah mereka kendalikan.
• Kecewa bila berada diantara para penyendiri; tidak sanggup
diabaikan.

35. 35
Sales Dominan
• Pendekatannya mengandung persaingan dan
tekanan tinggi.
• Umumnya bukan perencana, ingin disertakan dalam
mengambil tindakan
• Berusaha secepatnya memegang kendali
• Berasumsi mereka mengetahui apa yang dibutuhkan
prospek
• Informasi terorganisir dengan baik tapi mungkin tidak
berhubungan langsung dengan kebutuhan prospek

36. 36
Sales Dominan
• Tujuan jarang dianalisa
• Penutupan (mencapai kesepakatan) merupakan
kekuatan mereka
• Informasi dan catatan jarang terorganisir dan
diperbaiki
• Pertemuan lanjutan jarang dilakuakn dan dangkal
• Tidak suka menganalisa diri sendiri, namun tidak
ingin mengalami kehilangan lebih lanjut.

37. 37
Prospek Dominan
• Tidak mudah percaya; takut dimanfaatkan dan
dikalahkan
• Ingin mengadakan transaksi dengan tingkat atas atau
orang yang cukup dominan untuk mendapatkan
penghargaan dari mereka
• Pertanyaan tersembunyi : apakah anda cukup baik
untuk mendapatkan bisnis saya?

38. 38
Pendekatan paling efektif, dominasi yang lembut :
• Tunjukan keuletan dan ketangkasan diri anda tanpa
membuatnya merasa dikalahkan.
• Perencanaan yang cermat
• Pembukaan seharusnya tajam dan praktis, tapi tidak
mengancam
• Ajukan pertanyaan terbuka dan dengarkan secara
aktif
• Informasi sebaiknya singkat, terorganisir dengan baik
dan mengandung kebenaran yang mutlak.

39. 39
Pendekatan paling efektif, dominasi yang
lembut :
• Analisa tujuan mereka dengan hati-hati sebelum
menjawab.
• Buat kesimpulan yang langsung dan kuat, tapi jangan
menuntut
• Setelah tercapai kesepakatan, pergilah secepatnya
• Buat kelanjutan yang singkat dan praktis.

40. 40
Penyendiri
• Merasa lebih nyaman dengan benda, gagasan atau angka;
merasa tidak nyaman diantara orang lain
• Tidak memahami emosi dan berusaha menghindarinya.
• Menyukai keteraturan dan segala sesuatu yang dapat
diperkirakan.
• Bebas; penyendiri menyenangkan ingin dibiarkan sendiri.
• Terbuka dan obyektif
• Hubungan dengan orang yang juga penyendiri tapi tetap
menjaga jarak relasional tidak logis dan emosional
• Menganggap tipe dominan tdk logis, suka mempermainkan
emosi.

41. 41
Sales Penyendiri
• Pendekatannya logis, umum dan bertekanan rendah
• Perencana hebat
• Pernyataan pembuka bersifat umum dan tidak
mengandung usaha untuk membentuk hubungan
• Diagnosa dari fakta obyektif teliti
• Menyajikan informasi secara factual dan logis.
• Mendengarkan dengan cermat, memberikan
informasi; tapi tidak dapat mengatasi kemacetan atau
penolakan tersembunyi.
• Maju dibidang yang mereka kuasai, tapi tidak dapat
mengatasi kelemahan sebenarnya.

42. 42
Prospek Penyendiri
• Tidak mudah percaya dan tidak
menyukai para pembuat transaksi
• Pertanyaan tersembunyi : apakah anda
akan memanipulasi saya?

43. 43
Pendekatan paling efektif, umum logis, factual.
• Mengetahui semua fakta
• Pembukaan seharusnya singkat dan umum
• Ajukan pertanyaan yang khusus untuk mendapatkan informasi
yang dibutuhkan
• Penjelasan seharusnya terinci dengan bahan pendukung yang
luas
• Memahami dengan tepat maksud dari suatu tujuan, lalu
menjawabnya secara logis.
• Mengusulkan tindakan yang paling masuk akal
• Proposal akhir harus didokumentasikan secara lengkap.
• Pertemuan lanjutan harus cermat dan hubungan hanya
dilakukan bila anda memiliki sesuatu yang akan dibicarakan.

44. 44
Relasional
• Membutuhkan penerimaan dan persetujuan dari orang
lain.
• Senang menjadi bagian dari suatu kelompok
• Pendengar yang baik dan peka terhadap orang lain.
• Senang bekerja sama dan suka mengalah
• Pemurah
• Terus menerus meminta kepastian
• Gelisah; mudah dimanfaatkan dan dimanipulasi
• Berhubngan baik dengan tipe relasional yang lain
• Membiarkan tipe dominan mempermainkan dan
memanfaatkan
• Tipe penyendiri sangat mengecewakannya.

45. 45
Sales yang relasional
• Pendekatannya adalah membuat orang lain menyukainya
• Memusatkan perhatian pada orang bukan peluang bisnis
• Pembukaannya hangat, bersahabat dan terlalu panjang
• Membutuhkan banyak informasi tapi banyak yang tidak relevan
• Komunikasi tidak jelas dan terlalu panjang
• Mendengarkan dengan cermat dan perhatian yang simpatik
memudahkan prospek untuk mengungkapkan penolakan
tersembunyi.

46. 46
Sales yang relasional
• Penutupan adalah kelemahan terbesar mereka
• Menghabiskan sebagian besar waktu untuk bercakap-cakap
setelah tercapai eksepakatan
• Pertemuan lanjutan umumnya sangat baik
• Bekerja sama dengan usaha pelatihan tapi menolak mengatasi
kelemahan sebenarnya.

47. 47
Prospek relasional
• Paling mudah dihubungi
• Pertanyaan tersembunyi : apakah anda
memperhatikan saya dengan tulus.

48. 48
Pendekatan paling efektif
• Dominasi yang bersahabat
• Rencana tidak harus terinci
• Pelajari sesuatu mengenai kepentingan pribadi mereka
• Komunikasi harus hangat, bersahabat dan tidak
terburu-buru
• Arahkan percakapan pada masalah yang harus
diselidiki tapi kadang-kadang alihkan percakapan
seperlunya

49. 49
Pendekatan paling efektif
• Informasi harus singkat; tidak umum, tapi menyatakan
kehangatan dalam sikap praktis.penutupan harus kuat
tapi bersahabat.
• Bercakap-cakap selama beberapa menit setelah bisns
selesai
• Pertemuan lanjutan adalah yang paling penting

50. 50
CARA-CARA MENEMUI DAN
MEMPENGARUHI CALON PEMBELI
Sebelum melakukan penjualan, maka terlebih dahulu
harus dipikirkan bagaimana cara mendekati calon
pembeli. Adapun beberapa cara yang dapat
ditempuh untuk mengadakan kontak dengan calon
pembeli yaitu
– Datang sendiri dengan memperkenalkan diri.
– Dengan perantaraan orang lain.
– Dengan perantara SMS.
– Dengan perantara telepon
– Dengan perantara surat
– Melalui organisasi

51. 51
Sedang untuk mengetahui dan mendapatkan calon
pembeli, kita harus melakukan sebagai berikut :
1. Menciptakan suasana yang menyenangkan :
– Buatlah suasana persahabatan yang intim.
– Besarkanlah perasaan hati konsumen agar
merasa dirinya itu adalah orang penting.
– Tanamkanlah kepercayaan pada dirinya agar ia
mempunyai ilham atau inspirasi
– Berikanlah jalan untuk mempermudah pembeli
dalam menentukan keputusannya.

52. 52
Sedang untuk mengetahui dan mendapatkan calon
pembeli, kita harus emlakukan sebagai berikut :
2. Mengadakan pendekatan terhadap
pembeli :
– Dengan memberikan salam.
– Menunggu sejenak
– Pendekatan dagang
– Dengan menaruh perhatian

53. 53
Sifat-sifat penjual yang disenangi pembeli :
• Jujur dalam informasi
• Pengetahuan yang baik tentang barang
• Tahu kebutuhan konsumen
• Pribadi yang menarik

54. 54
Beberapa tipe pembeli :
• The decided customer (telah mengetahui dan
memutuskan apa yang akan dibeli)
• The knows it all customer (pembeli yang mengetahui
segalanya)
• The deliberate customers (pembeli yang yang
menghendaki faktafakta dan advis tentang barang
yang baik)
• The undecided customer (pembeli yang tidak bisa
memutuskan ukuran, warna dari barang yang akan
dibeli)

55. 55
Beberapa tipe pembeli :
• The talkative customer (pembeli senang ngobrol, tapi
tidak mengarah pada pembelian)
• The silent timid customer (pembeli yang canggung
dan merasa takut kurangnya pengetahuan tentang
arang akan diketahui kalai ia bertanya)
• The decided but mistaken customer (pembeli yang
memutuskan mendatangi toko dengan suatu
keputusan untuk mebeli suatu barang tertentu)
• The I get discount costomer (konsumen yang selalu
menghendaki diskon)

56. 56
Beberapa kepribadian/temperamen
seseorang (hippocrates) (Erich Fromm,
1975) :
• Choleric (api, panas, cepat dan kuat )= easily angered (gampang
marah).
• Sanguine (udara, panas dan lembab, cepat dan lemah) = over
estimated = terlalu optimis.
• Melancholic (bumi, dingin, kering, lemah dan kuat dan pendiam)
= kuat dalam kelemahannya yang berdifat pendiam (defressed)
• Phlegmatic (air dingin, lembab dan lemah (too slow)

57. 57
Sepuluh sifat yang harus dimiliki oleh seorang
penjual :
• Selalu gembira
• Lurus hati dan disiplin
• Bijaksana
• Sopan santun
• Periang
• Mudah bergaul
• Penuh inisiatif
• Tidak putus asa
• Ketajaman daya ingat
• Penuh perhatian

58. 58
Sebelas prinsip “Costumer is king
• Pembeli adalah orang penting dalam dunia usaha
• Pembeli tidak tergantung pada kita, justru kita tergantung
padanya.
• Pembeli bukan pengganggu terhadap pekerjaan kita tetapi
sebaliknya sebagai tujuan usaha.
• Pembeli berbuat pada kita sebagai suatu hal yang
menyenangkan janganlah kita berbuat sesuatu yang tidak
menyenangkan.
• Pembeli adalah sebagian dari usaha kita dan kegiatan kita
• Pembeli bukanlah sebuah benda yang beku, tetapi dia adalah
seseorang manusia berdarah daging dengan perasaan dan
emosi

59. 59
Sebelas prinsip “Costumer is king
• Pembeli bukanlah lawan berdebat, tetapi kawan-kawan yang
bersahabat
• Pembeli adalah seseorang yang membawa kebutuhan kepada
kita dan ini adalah pekerjaan kita untuk memenuhinya.
• Pembeli orang yang dilayani dan dimengerti dengan penuh
perhatian yang dapat kita berikan kepadanya.
• Pembeli adalah orang yang memungkinkan membuat
keuntungan bagi pendapatan kita.
• Pembeli adalah jiwa penghidupan bagi dunia usaha.

60. 60
Syarat-syarat untuk menjadi penjual :
1. Syarat fisik
– Kesehatan
– Badan tegap
– Mudah tersenyum
– Lancar berbicara
– Muka riang dan peramah
– Mata jernih
– Nafas bersih
– Berpakaian rapih

61. 61
Syarat-syarat untuk menjadi penjual :
2. Syarat mental
Seksama, waspada, simpati, berinisiatif, berkeahlian, optimis,
percaya diri, jujur, berani, daya imajinasi, tanggung jawab dan
kontrol.
3. Syarat karakter
Kesetiaan, rajin, teliti, tulus hati, hati-hati, sunguh-sungguh,
tepat waktu dan patuh
4. Syarat sosial
Pandai bergaul, lancar bicara, sopan santun, bijaksana, halus
budi pekerti, toleran, simpati, sikap mau bekerja dan tenang dan
tabah

62. 62
Mengapa ada penjual yang
gagal ?
• Kurang inisiatif
• Tidak membuat rencana
• Kurang sunguhsunguh
• Penjual tidak berorientasi pada pelanggan
• Kurang latihan memadai
• Kurang luwes dalam mengikuti keinginan pembeli
• Tidak mempunyai pengetahuan pasar

63. 63
Mengapa ada penjual yang
gagal ?
• Kurang memiliki pengetahuan perusahaan
• Karir penjual kurang menguntungkan
• Tidak memiliki pengalaman menjual
• Kurang disiplin
• Kurang menaruh perhatian pada perkembangan
dengan pribadinya
• Bekerja dengan tidak penuh perhatian

64. 64
Mengapa ada penjual yang
gagal ?
• Kegagalan dalam mengikuti instruksi
• Kurang percaya diri
• Tidak cakap dalam mengarahkan dan membimbing
pembeli kearah pembelian
• Tak pandai bicara
• Kurang daya imajinasi
• Banyak yang terpengaruh oleh persoalan pribadi
• Kesukaran dalam mengadakan komunikasi

65. 65
Mengapa ada penjual yang
gagal ?
• Kurang bijaksana
• Kegagalan mengatasi keberatan yang diajukan pembeli
• Sikap tidak meyakinkan
• Kurang sopan dan kurang ramah
• Suka berjudi dan minuman keras
• Banyak melamun
• Sering terganggu kesehatan selalu mengeluh

66. 66
PRACTICAL TIPS FOR
PRACTICAL TIPS FOR
EFFECTIVE SALESMANSHIPEFFECTIVE SALESMANSHIPEFFECTIVE SALESMANSHIPEFFECTIVE SALESMANSHIP

67. 67
1. BELIEVE IN YOUR PRODUCT
For you to be able to sell in confidence, you
must first have faith that the product you are selling
will really benefit your buyer. You also ought to
have good product knowledge, so you can answer
all your prospects’ questions
PRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIPPRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIP

68. 68
2. PREPARE YOUR SALES PLAN
Write your sales objectives for the weeks; include
the
number of phone calls or emails you have send daily.
Make a sales journal. Forecast how much
sales you would want to close weekly, then monthly.
PRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIPPRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIP

69. 69
3. TARGET THE RIGHT BUYER
You must do your research to find out who makes
the purchasing decisions in the company.
Your effort will prove futile if you fail to pinpoint
who the real buyers are in the company
PRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIPPRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIP

70. 70
4. KNOW YOUR COMPETITOR
Study your competitors products, and look for
advantages you may offer over them.
PRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIPPRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIP

71. 71
5. GO WHERE THE BUYERS ARE
If your prospects are doctors, then go to
the hospitals; if you wish to sell to teachers,
then go to different schools.
Some salespersons even join expensive golf
clubs which their potential clients patronize.
Go where your target customers are
likely to be found.
PRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIPPRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIP

72. 72
6. PAY ATTENTION TO YOUR
PROSPECT
Probe your potential client.
S/he might be able to verbalize
some concerns you may be able to address.
Listen carefully, and pay
close attention to details.
PRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIPPRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIP

73. 73
Some prospects may be tired of the
customary sales pitch.
If you make him/her laugh, s/he is more
likely to look forward to your next meeting.
Make sure you do not bore your customers.
Prepare funny stories, but be sure to deliver
them at the right time.
7. PRESENT WITH SOME HUMOR
PRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIPPRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIP

74. 74
Show you are well mannered and always
respectful, no matter how bad the situation is.
8. BE POLITE
PRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIPPRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIP

75. 75
Avoid using terminology or jargon
that the buyer might not understand.
The simpler the presentation, the better.
9. MAKE YOUR PRESENTATION
SHORT AND SIMPLE
PRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIPPRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIP

76. 76
If the prospect nods, smiles or agrees
to use your free samples, consider these as
indications of interest to purchase your products.
Always be ready to close the sale by having
your sales contract on hand.
10. WATCH FOR BUYING SIGNALS
PRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIPPRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIP

77. 77
Both your prospect and your time are important.
Be direct to the point. If the buyer mentioned being
interested, seal the deal with a contract.
11. ASK FOR THE SALE
PRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIPPRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIP

78. 78
You may not be successful this time,
but there is always a next time.
A good salesperson never gives up.
The next sale may be yours,
and just be waiting around the corner.
12. HAVE A POSITIVE ATTITUDE
PRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIPPRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIP

79. 79
Your existing customers may suggest new contacts
to you. If your buyer has a good relationship with you
or has, a good buying experience with your company,
chances are, you will get referrals from
him or her. You may also ask clients for permission
to mention their company in your website or include
them in your portfolio of existing clients.
13. ASK FOR REFERRALS
PRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIPPRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIP

80. 80
Do you your best in order to close the sale. However,
if every measure was already exhausted to no avail,
then this customer might not be worth
your time and effort.
Look for other prospects, and focus your energy
where you have better chances.
14. KNOW WHEN TO LET GO
PRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIPPRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIP

81. 81
Once you have left your client’s office with the
sale in your pocket, make sure
you fulfill your commitments.
Keep in touch with your client; buyers hate
salepersons
that disappear after making the sale.
Building trust through after sales
service is essential –
it is the beginning of the next sale!
PRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIPPRACTICAL TIPS FOR EFFECTIVE SALESMANSHIP
15. COMMITMENTS