Dokumen tersebut membahas tentang fungsi dan strategi promosi penjualan. Terdapat beberapa poin penting yaitu (1) tujuan strategi promosi penjualan adalah meningkatkan volume penjualan, loyalitas pelanggan, dan memperluas pasar, (2) jenis kegiatan promosi meliputi periklanan, penjualan langsung, publisitas, dan promosi penjualan, (3) strategi yang tepat diperlukan untuk mencapai tujuan jangka panjang

1. Fungsi Promosi Penjualan
Ardiansyah –
44113120016
David Olin Swandy –
441131200
Muhammad Fahri –
44113120005
Riko Prastyo –
441131200

2. A. Pengertian strategi promosi
penjualan
• Promosi merupakan salah satu bagian dari rangkaian kegiatan pemasaran
suatu barang dan suatu kegiatan dalam bidang marketing , yang merupakan
komunikasi yang dilaksanakan perusahaan kepada pembeli atau konsumen.
• strategi promosi penjualan adalah perencanaan atau kegiatan dari suatu
organisasi/perusahaan agar dapat mencapai sasaran sehingga tujuan yang
diinginkan dapat terwujud.
• Ada 6 tokoh yang mengemukakan pendapatnya tentang fungsi promosi
penjualan :
– Tjiptono
– Kotler
– Sistaningrum
– Lupiyoadi
– Fandy Tjiptono
– Cravens

3. Tjiptono (2001 : 219)
• Promosi pada hakekatnya adalah suatu
komunikasi pemasaran, artinya aktifitas
pemasaran yang berusaha menyebarkan
informasi, mempengaruhi/membujuk, dan
atau mengingatkan pasar sasaran atas
perusahaan dan produknya agar bersedia
menerima, membeli dan loyal pada produk
yang ditawarkan perusahaan yang
bersangkutan.

4. Kotler (2002:41)
• Promosi adalah berbagai kegiatan yang
dilakukan oleh perusahaan yang menonjolkan
keistimewaan-keistimewaan produknya yang
membujuk konsumen sasaran agar
membelinya.

5. Sistaningrum (2002 : 98)
• Promosi adalah suatu upaya atau kegiatan perusahaan
dalam mempengaruhi ”konsumen aktual” maupun
”konsumen potensial” agar mereka mau melakukan
pembelian terhadap produk yang ditawarkan, saat ini
atau dimasa yang akan datang. Konsumen aktual
adalah konsumen yang langsung membeli produk yang
ditawarkan pada saat atau sesaat setelah promosi
produk tersebut dilancarkan perusahaan. Dan
konsumen potensial adalah konsumen yang berminat
melakukan pembelian terhadap produk yang
ditawarkan perusahaan dimasa yang akan datang

6. Lupiyoadi (2001 : 109)
• Promosi penjualan adalah semua kegiatan
yang dimaksudkan untuk meningkatkan arus
barang atau jasa dari produsen sampai pada
penjualan akhirnya. Point of sales promotion
terdiri dari brosur, information sheets, dan
lain-lain.

7. Fandy Tjiptono (1997:249)
• strategi promosi penjualan adalah suatu
rencana kegiatan yang dilakukan untuk
meningkatkan permintaan dari para pemakai
atau konsumen akhir yang bertujuan untuk
meningkatkan omset penjualan dengan jalan
mempengaruhi konsumen secara langsung.

8. Cravens (2002:77)
• Strategi promosi penjualan adalah
perencanaan dan pengendalian
komunikasi dari suatu organisasi
kepada para konsumen dan sasaran
lainnya.

9. B. Tujuan strategi promosi penjualan
• Berdasarkan tujuan dari promosi penjualan yang beraneka ragam, yakni
merangsang permintaan, meningkatkan hasrat konsumen untuk mencoba
produk, membentuk goodwill, meningkatkan pembelian konsumen, juga
bisa mendorong konsumen untuk membeli lebih banyak serta
meminimimkan perilaku berganti-ganti merek, atau mendorong konsumen
untuk mencoba pembelian produk baru. di segi lain ada juga dari promosi
yaitu menjual suatu barang atau jasa.
• Berdasarkan tujuan utama dari promosi penjualan yaitu : Meningkatkan
Volume, Meningkatkan Pembeli Coba-Coba, Meningkatkan Pembelian
Ulang, Meningkatkan Loyalitas, Memperluas Kegunaan, Menciptakan
Ketertarikan, Menciptakan Kesadaran, Mengalihkan Perhatian dari Harga,
Mendapatkan Dukungan dari Perantara, Melakukan Diskriminasi Para
Pengguna

10. Tujuan yang ingin dicapai dari promosi
penjualan dapat diklasifikasikan ke
dalam empat jenis yaitu :
1. Customer promotion, yaitu penjualan yang bertujuan untuk
mendorong pelanggan untuk membeli.
2. Trade promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk
mendorong pedagang grosir, pengecer, eksportir, dan importir untuk
memperdagangkan barang dan jasa dari sponsor.
3. Sales – force promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan
untuk memotivasi armada penjual.
4. Business promotion, yaitu promosi penjualan untuk memperoleh
pelanggan baru, mempertahankan kontak hubungan dengan
pelanggan, memperkenalkan produk baru, menjual lebih banyak
kepada pelanggan lama dan mendidik pelanggan.

11. Meningkatkan Volume
Strategi promosi penjualan sangat bermanfaat untuk
memenuhi kebutuhan tujuan jangka pendek bisnis anda.
Bisa anda lakukan untuk menghabiskan stok lama,
mengurangi stok yang ada di gudang atau untuk memenuhi
stok yang ada di tingkat pengecer sebelum pesaing anda
memperkenalkan produknya.
Strategi promosi penjualan juga bisa membuat “pembeli
marjinal” datang membeli produk anda. Pembeli marjinal
adalah mereka yang membeli hanya ketika suatu produk
atau jasa sedang dalam masa “promosi”. Biasaya pembeli
marjinal ini tidak disukai oleh perusahaan.
Tapi anda jangan khawatir, strategi promosi penjualan
dapat menggiring pembeli marjinal menjadi pembeli setia,
asal produk anda mengena di hati mereka.

12. 2 Pendapat dalam tujuan promosi
• Tjiptono (2001:221) adalah
menginformasikan (informing),
mempengaruhi dan membujuk
(persuading) serta mengingatkan
(reminding) pelanggan tentang
perusahaan dan bauran pemasarannya
• Sistaningrum (2002 : 98) menjelaskan
tujuan promosi adalah empat hal, yaitu
memperkenalkan diri, membujuk,
modifikasi dan membentuk tingkah laku
serta mengingatkan kembali tentang

13. C. Sifat Strategi Promosi Penjualan
• Komunikasi; mampu menarik perhatian dan
memberi informasi yang memperkenalkan
pelanggan kepada produk.
• Insentif; memberikan keistimewaan dan
rangsangan yang bernilai bagi pelanggan.
• Undangan; mengundang khalayak untuk
membeli saat itu juga

14. D. Fungsi Strategi Promosi Penjualan
Fungsi dari strategi promosi penjualan adalah
untuk mencapai tujuan komunikasi. Teknik-teknik
komunikasi dan insentif yang memberikan
beberapa keuntungan, promosi penjualan dapat
digunakan untuk menargetkan pembeli, menjawab
kesempatar khusus, dan menciptakan insentif
pembelian. Dalam mengembangkan strategi
promosi penjualan pertama-tama perlu
didefenisikan tugas-tugas komunikasi yang
diharapkan dicapai oleh program promosi
penjualan.

15. E. Kegiatan Promosi penjualan
Dalam melakukan promosi agar dapat efektif perlu
adanya bauran promosi, yaitu kombinasi yang optimal
bagi berbagai jenis kegiatan atau pemilihan jenis
kegiatan promosi yang paling efektif dalam
meningkatkan penjualan.
Ada 4 jenis kegiatan promosi yang di kemukakan oleh
Kotler (2001:98-100) :
1. Periklanan
2. Penjualan Tatap Muka
3. Publisitas
4. Promosi Penjualan

16. 1. Periklanan (Advertising),
bentuk promosi non personal dengan
menggunakan berbagai media yang ditujukan
untuk merangsang pembelian.

17. 2. Penjualan Tatap Muka (Personal
Selling),
yaitu bentuk promosi antara penjual dengan
calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu
produk kepada calon pelanggan dan
membentuk pemahaman pelanggan terhadap
produk sehingga pelanggan kemudian akan
mencoba dan membelinya.

18. 3. Publisitas (Publisity)
merupakan usaha untuk merangsang
permintaan suatu produk secara non-personal
dengan memuat berita komersial yang menarik
mengenai produk tersebut didalam media
cetak atau lainnya, mapun hasil wawancara
yang disiarkan dalam media tersebut.

19. 4. Promosi Penjualan (Sales
promotion)
yaitu suatu bentuk promosi diluar ketiga
bentuk diatas yang ditujukan untuk
merangsang pembelian oleh konsumen dan
efektifitas penyalur, melalui pameran,
pertunjukan, demonstrasi, peragaan.

20. Jenis Periklanan
Jenis dari periklanan yakni :
Periklanan lembaga atau intuisi, Contoh :
bank, supermarket, dan department store.
 Perikalan merk, Contoh: Toyota, Honda,
Pepsodent, dan Cerebrovit
 Periklanan jenis barang tertentu, Contoh: Iklan
pelayanan masyarakat
 Periklanan penjualan, Contoh: Pada kesempatan-kesempatan
tertentu

21. Sifat-sifat Penjualan Tatap Muka
Sifat-sifat penjualan tatap muka:
 Personal atau adanya kontak langsung dengan
konsumen
 Tanggapan langsung atas pertanyaan atau
reaksi konsumen
 Mempererat hubungan dengan konsumen,
apabila sikapnya memuaskan
 Biaya oprasional cukup tinggi

22. Jenis-jenis Promosi
 Promosi konsumen seperti barang, Contoh:
Kupon hadiah pembelian
 Promosi dagang, Contoh: Kredit pembelian,
dan Periklanan bersama
 Promosi bisnis, Contoh: Sponsor pertunjukan,
dan Kontes penjualan

23. F. Pemasaran Langsung
Pemasaran Langsung (Direct marketing), yaitu suatu bentuk penjualan
perorangan secara langsung ditujukan untuk mempengaruhi
pembelian konsumen.
Sifat pemasaran langsung :
• Non publik : Pesan biasanya ditujukan kepada orang tertentu, misalnya
pengiriman surat via pos atau email, itu berarti yang mengetahui pesan
tersebut hanya pihak terkait saja, public tidak mengetahui.
• Disesuaikan : Pesan dapat disiapkan dan dirancang dengan sebaik-baiknya
terlebih dahulu sebelum dikirimkan kepada orang yang bersangkutan agar
ia tertarik.
• Terbaru : Pesan dapat disiapkan dengan sangat cepat sesuai dengan kondisi
terkini.
• Interaktif : Pesan dapat diubah sesuai tanggapan orang yang berkaitan
sehingga menimbulkan suatu komunikasi yang interaktif.

24. 3 gagasan yang dikemukakan oleh
Kotler-AB. Susanto (2000 : 80)
• Bahwa bisnis perusahaan seharusnya seperti ” Portofolio Investment ”,
yaitu perlu diputuskan bisnis mana yang dapat dikembangkan,
dipertahankan, dikurangi atau bahkan mungkin dihentikan. Karena tiap
bisnis memiliki keuntungan masing-masing dan sumber daya perusahaan
harus dikelola sesuai dengan potensi yang menguntungkan.
• Berorientasi pada potensi keuntungan di masa depan dengan
mempertimbangkan tingkat pertumbuhan pasar dan posisi serta kesesuaian
perusahaan. Tidak cukup dengan mengandalkan penjualan dan keuntungan
yang telah dicapai pada tahun sebelumnya sebagai panduan.
• Strategi. Perusahaan harus memiliki dan menetapkan rencana kerja untuk
mencapai sasaran jangka panjang dengan melihat posisi industri (lihat
Identifikasi Pesaing), sasaran, peluang keahlian serta sumber daya
perusahaan.

25. Kelebihan & Kekurangan dari Cara-cara
Promosi
1. PERIKLANAN (ADVERTISING)
Kelebihan : Iklan mudah diubah, disesuaikan
bahkan dihapus seketika tergantung hasil.
Kekurangan : Persaingan penawaran harga bisa mengakibatkan
kompetitor menawarkan harga yang lebih tinggi atau lebih rendah,
sehingga bisa menurunkan posisi iklan dan mengurangi visibilitasnya.
2. PENJUALAN TATAP MUKA (PERSONAL SELLING)
Kelebihan : Penjualan tatap muka (personal selling)
Melibatkan komunikasi langsung dengan konsumen
(face to face)
Kekurangan : Image yang negatif terhadap wiraniaga, sehingga
cenderung untuk menghindar apabila didatangi oleh penjual.

26. 3. PROMOSI PENJUALAN (SALES PROMOTION)
Kelebihan : Memungkinkan untuk membujuk
pengguna-pengguna loyal dari merk lain dan
pindah ke merk yang ditawarkan.
Kekurangan : Promosi hanya sebatas untuk
memperkenalkan produk kepada pasar baru.
4. PEMASARAN LANGSUNG (DIRECT MARKETING)
Kelebihan : Long Term Customers, kesempatan untuk membentuk
hubungan jangka panjang dengan konsumen dapat dilakukan melalui
database konsumen yang sudah ada.
Kekurangan : Semakin lama harga-harga untuk iklan yang menggunakan
media direct mail makin mahal, sehingga banyak yang beralih menggunakan
media internet

27. 5. HUBUNGAN MASYARAKAT (PUBLIC RELATION)
Kelebihan : Membangun citra perusahaan
sehingga mendukung produknya.
Kekurangan : Membutuhkan waktu yang lama jika
promosi hanya melalui hubungan masyarakat.
6. MERCHANDISING
Kelebihan : Dapat menarik perhatian para
konsumen potensial yang sangat tertarik dengan
merchandise
Kekurangan : Memerlukan tenaga ekstra untuk mobilisasi promosi.
Misalnya keinginan berpindah dari suatu tempat ke tempat yang lain
karena adanya merchandise yang harus dibawa dalam promosi.

28. Sebelum strategi promosi yang ingin
Anda jalankan dimulai, pastikan hal-hal seperti
logo perusahaan, desain label dan juga
brosur/poster yang akan digunakan telah
terdesain dengan baik, agar yang melihatnya
bisa tergiur atau tergoda meskipun hanya
dengan melihatnya saja.