O documento discute a divisão dos processos de vendas para maximizar a eficiência, incluindo compras, recebimento, armazenamento e vendas. Também discute fatores econômicos, mercadológicos e comportamentais que impactam os negócios, e a importância de estabelecer parcerias com fornecedores.
Processos de vendas e fatores que impactam o negócio
1. • Divisão dos vários processos que compõem o
trabalho de vendas. Essa divisão é feita com o objetivo de maximizar
a eficiência de cada processo e assim conseguir ganhos na operação como um todo. O
ciclo do comércio é como uma corrente, onde cada etapa seria um elo; o rompimento
de qualquer elo, compromete a corrente e o trabalho para fazer o produto chegar até o
cliente fica comprometido.
• O comércio nada mais é que um trabalho de
detalhes e aprimoramento todos os dias.
5. FATORES ECONÔMICOS
• São indicadores relacionados ao desenvolvimento da
economia do país, do estado e da cidade onde encontra-se
a empresa, podendo afetá-la de forma positiva ou negativa.
• São eles:
Taxa de crescimento da economia, medida pela variação do PIB
(Produto Interno Bruto).
Taxas de juros.
Taxas de variação da renda familiar.
Taxas de desemprego na região metropolitana onde está a
empresa.
Inadimplência.
Taxas de câmbio (exemplo: valor do Dólar ante o Real).
Características regionais como expansão de grandes empresas
locais ou obras de vulto na região.
6. FATORES MERCADOLÓGICOS
• Os fatores mercadológicos dizem respeito ao
que está acontecendo no campo dos negócios.
Campo dos negócios: ambiente formado pelos
fornecedores, concorrentes, lançamentos de
novos produtos, novas
tecnologias, propaganda, tudo que pode
influenciar a empresa.
• É preciso atentar para as mudanças e fazer as
adaptações necessárias para garantir a
permanência da empresa e seu crescimento
no mercado.
7. FATORES COMPORTAMENTAIS
• Dizem respeito às atitudes dos clientes e como
eles estabelecem suas prioridades de
compras.
• É preciso tornar-se um observador atento do
comportamento das pessoas, dos seus hábitos
de compras e de como alguns fatores
comportamentais estão mudando.
8. Alguns exemplos:
Sentido de emergência - as pessoas têm menos tempo para
comprar.
Crianças e adolescentes participam do processo decisório de
compras.
Mulheres com papel mais determinante na decisão de
compras.
Idosos participam ativamente do mercado de consumo.
Saúde como estilo de vida.
Preservação do meio ambiente.
Maior disposição para diferenciação e personalização.
Valorização do lazer e do bem estar.
10. Parceiros trabalham não
para, mas, sim, com a sua empresa, em função
do grau de seu comprometimento assumido.
Importância:
• Reduzir perda de tempo com pesquisas e formalizações
comerciais,
• Garantir preços,
• Qualidade,
• Prazos adequados,
• Exclusividade para a região,
• Treinamento,
• Propaganda compartilhada.
11. Como fazer:
Contato pessoal:
• Estreita as relações e permite que você conheça as potencialidades e
possibilidades do seu fornecedor.
• Permite fazer parcerias: para que o fornecedor conheça sua rotatividade
de estoques e até auxilie na programação de compras.
• Deixe bem claro o que você e a empresa esperam deles. Renove sempre
estes votos.
• Seja franco e objetivo.
Tão mais importante do que tratar como "rei" os clientes e investir
nos funcionários, cabe à empresa, a tarefa importantíssima de
construir e manter ativos relacionamentos com seus parceiros.
Precisam ser valorizados pelo que oferecem de sucesso ao negócio!
12.
13. QUESTÕES TÉCNICAS
• Estoques mínimos por produtos.
• Rotatividade dos estoques.
• Tempo de reposição.
• Sazonalidade.
• Produtos de maior saída.
Cuidado com promoções: na maioria das vezes os estoques
apenas mudam de depósito, com uma diferença: a empresa
paga a conta.
Faça a pergunta: Temos clientes para o que estamos
comprando? Em quanto tempo conseguimos vender os
estoques adicionais que estamos adquirindo?
A empresa deve ter estoques adequados às demandas dos
seus clientes: variedade, novidade, porém, sem se
descuidar do giro destes estoques.