Claves para encontrar tu cliente ideal

CLAVES PARA ENCONTRAR TU CLIENTE IDEAL
LA GUÍA QUE TE AYUDARÁ A ENCONTRAR TU CLIENTE IDEAL
-EL SANTO GRIAL DE CUALQUIER EMPRENDEDOR-
Juan Jacinto Soto Sánchez 697 901 931 juanjsoto@duando.net revisado el 12/6/2017 duando.net

Uno de los primeros problemas al que nos enfrentamos los
emprendedores cuando decidimos aventurarnos en un nuevo
negocio, es definir con claridad dos conceptos fundamentales:
¿Qué vendo?
¿A quién se lo ofrezco?
“Definir tu producto/servicio y tu cliente ideal puede ser de
vital importancia para el futuro de tu negocio”

Es muy probable, que si te haces la pregunta:
¿A quíen va dirigido mi producto o servicio?
tu respuesta sea:
A cualquiera que lo necesite
Lo cual parece una evidencia, pero aunque “cualquiera” puede
ser tu cliente, solo una parte de esos “cualquiera” cumple
con los requisitos para ser tu cliente ideal.

No te voy a proponer que te niegues a venderle a nadie,
aunque en ocasiones está perfectamente justificado que lo
hagas. Lo que te voy a proponer aquí es que identifiques ese
perfil de cliente que, además de necesitar tu
producto/servicio, te hace sentir cómodo.
Tu “cliente ideal” no te regatea, tus precios le parecen
razonables. Se siente afortunado de haberte encontrado en su
camino. Te recomienda en sus círculos. Te considera un
referente en tu sector y se fía de tu criterio a la hora de
buscar la mejor opción para resolver sus problemas.

¿Entiendes por qué en la primera página te lo subtitulé como
el “Santo Grial de cualquier emprendedor”?
Obviamente, no es fácil encontrar el perfil de dicho cliente,
pero confío en facilitarte el trabajo con esta guía.
Por raro que te parezca, muchos negocios, que llevan incluso
años funcionando, no tienen definido su cliente ideal. Si
quieres comprobarlo, solo tienes que lanzar la pregunta entre
aquellos emprendedores o empresarios que conozcas.

Quizás no te parezca suficiente motivo para definir tu
cliente ideal, lo que te he expuesto hasta el momento. No te
preocupes, creo que lo que viene a partir de ahora, sí que te
parecerán razones para ello.
¡Comencemos!

La venta no es más que un proceso de comunicación.
Para comunicar eficientemente es necesario garantizar que el
mensaje que vamos a transmitir sea entendido (sin dudas ni
ambigüedades) por el receptor.
Dicho esto, te lanzo las siguientes preguntas:

¿Qué tipo de mensaje debemos transmitir para que sea
correctamente interpretado por “nuestro cualquiera”?
¿Qué lenguaje debemos utilizar para dirigirnos a “nuestro
cualquiera”?
¿Qué canal será el apropiado para establecer dicha
comunicación con “nuestro cualquiera”?

Si a estas preguntas has respondido con algo similar a:
Depende de las características del susodicho “nuestro
cualquiera”
Entonces es que has comprendido la importancia de definir
nuestro “cliente ideal”
Por cierto, puede que tu negocio esté dirigido a varias
tipologías de clientes. ¡Defínelas todas!

Si eres muy exigente, quizás aún te hayas percatado de la
importancia de definir tu cliente ideal.
No te preocupes. Para ti, tengo más.
¡Sigamos!

Supongamos que vas a hacer una campaña de buzoneo
¿Te imaginas que hubiera una herramienta que te permitiera
dejar un panfleto de tu publicidad solo en aquellos buzones
cuyos propietarios fueran personas interesadas en tu producto
o servicio?
La mala noticia es que en el mundo físico de los portales y
buzones, no existe dicha herramienta. Pero tengo una buena
noticia. En el mundo digital sí que existe: se llama Facebook
Ads (entre otras).

Para utilizar este tipo de herramientas es necesario definir,
con la mayor precisión posible, el perfil del cliente al que
nos queremos dirigir. Piensa que cuanto más numeroso sea
dicho perfil más cara puede salirnos nuestra campaña y menor
el ROI (Retorno de la Inversión) obtenido.
Si llegados a este punto, aún no tienes clara la importancia
de definir tu cliente ideal, quizás lo mejor será que no
continues leyendo. Lo que viene a partir de aquí son los
criterios y herramientas para encontrar ese “cliente ideal”.

Todos nosotros, como personas, nos podemos identificar por
una serie de necesidades que cubrir, problemas que resolver,
deseos que satisfacer o dolores que aliviar. Estos son los
cuatro motivadores que nos van a llevar a consumir productos
o servicios.
No en vano, si nuestro producto/servicio no cubre ninguna
necesidad, no resuelve ningún problema, no satisface ningún
deseo ni alivia ningún dolor, será bastante difícil que
podamos venderlo. Debemos considerar los conceptos de
necesidad, problema, deseo y dolor en sus sentidos más
amplios.

Nadie necesita comprar un coche, lo que necesita es poder
moverse más libremente, mostrar su estatus social,
aparentar...
Nadie compra un analgésico porque sí. Lo hace para aliviar su
dolor en el presente o en previsión de dolores en el futuro.
En definitiva, el producto o servicio, no es más que el
vehículo para resolver una necesidad, un problema, un deseo o
un dolor.

Centrémonos entonces, en qué problemas, necesidades, deseos o
dolores resolvemos con nuestro producto o servicio. Este
puede ser un buen camino para determinar nuestro cliente
ideal.
Si ya contamos con un histórico de clientes, porque llevamos
algún tiempo en el mercado, podremos hacer el siguiente
ejercicio:
¡Sí, hay que currar, nadie dijo que fuera fácil!
Juan Jacinto Soto Sánchez - 697 901 931 - juanjsoto@duando.net duando.netJuan Jacinto Soto Sánchez 697 901 931 juanjsoto@duando.net revisado el 12/6/2017 duando.net

Házte una lista con la relación de todos tus clientes.
Clasifícalos por: sexo, rango de edad, procedencia, nivel
cultural, estado civil, hijos, nivel de ingresos,
aficiones, qué les motiva, dónde viven, qué leen…
En función del grado de satisfacción de la relación
comercial con ellos clasifícalos como buenos, normales y
malos. Puedes añadir más rangos si lo crees conveniente
(excelentes, horrorosos)
Intenta extraer un patrón de todos esos datos y
agrupaciones.Juan Jacinto Soto Sánchez 697 901 931 juanjsoto@duando.net revisado el 12/6/2017 duando.net

Imagina que llegas a la conclusión, por ejemplo, de que tu
cliente ideal es:
CASO 1: Mujer, 30 a 35 años, con estudios universitarios,
soltera, a la que le gustan mucho los animales y la
naturaleza. Trabaja, es independiente, tiene un coche de gama
media, vive en un barrio de clase media-alta. Le gusta leer,
ir al cine, nadar y los deportes al aire libre. Cuida mucho
de su aspecto físico y le encantan la ropa y el calzado.
Utiliza facebook, twitter y linkedin.

CASO 2: Mujer, 50 a 63 años, con estudios primarios, casada,
a la que le gustan mucho ver programas de entretenimiento en
televisión. Trabaja en casa y depende del sueldo de su
pareja. No tiene ni coche ni carnet de conducir, vive en un
barrio de clase humilde. No suele leer. Cuida poco de su
aspecto físico. Utiliza facebook y whatsapp. Tiene 1 a 3
hijos que no estudian ni trabajan.

Como puedes ver, la creación de un mensaje publicitario, o de
cualquier otra índole para ambos perfiles, requiere
tratamientos totalmente distintos, aunque el producto que tú
les vendas sea el mismo.
Intenta crear ahora una estrategia para, por ejemplo,
venderle zapatos a uno u otro perfil. ¿El tono, las palabras
utilizadas, las imágenes mostradas en tus campañas serían las
mismas? ¿Crees que ambos perfiles responden de igual forma
ante un mismo tipo de zapato?

A mí, de entrada, se me antoja que para atender ambos casos,
habría que definir dos campañas distintas.
Piensa en una promoción para venderles, a estos perfiles, un
producto de limpieza del hogar, o una joya.
¿Lo harías de igual manera para ambos casos?
¡Espero que hayas respondido que no!

Las redes sociales, nos pueden ayudar mucho para obtener
información sobre nuestros clientes. Sus hábitos y aficiones
por ejemplo, nos pueden dar pistas sobre su nivel de
ingresos.
Los datos que comparten nos aportan mucha información acerca
de sus gustos, pasiones y obsesiones. Nos indican cómo se
relacionan y con quién.
Toda esta información nos resulta muy útil a la hora de
conformar nuestro mensaje.

Por otro lado, con esta información también podemos
configurar un prototipo o perfil de cliente ideal por
similitud con los que ya tenemos.
Internet es otra fuente de información de incalculable valor.
Tenemos a nuestra disposición todo tipo de estadísticas y
datos relevantes para cualquier tipo de negocio.

Si no cuentas con un histórico de clientes porque aún no has
iniciado la actividad o porque llevas muy poco tiempo con
ella, intenta pensar en el tipo de persona que mejor responda
a tu promesa.
Haz el ejercicio para cada uno de tus productos o servicios.
Intenta ser objetivo, no creas que todo el mundo piensa y
siente como tú. Si tienes dificultades para definir dicho
perfil, habla con tu círculo de amistades. Pide ayuda. No
olvides que varias mentes tienen más poder que una sola.

Cliente (nombre, nick…)
Categoría (bueno, malo…)
Sexo
Edad (o rango de edad)
Nivel cultural / estudios
Nivel de ingresos (bajo,
medio…)
Profesión
Estado civil
Hijos
Aficiones (deporte,
lectura, cine,...)
Frustraciones
Deseos
Temores
Expectativas
TABLA DE CLASIFICACIÓN DE CLIENTES
Elabora una tabla similar a esta para cada cliente (si ya los tienes)

Si aún no cuentas con clientes, cumplimenta la tabla anterior
con los datos de ese cliente que te resulta más fácil para
tí. Ese cliente que va a entender mejor tu producto o
servicio. A ese al que tú vas a dirigir tu mensaje, tu
promesa.
¿Ya lo tienes?

¡Enhorabuena!
AHORA LO QUE TOCA ES DEFINIR
TU MENSAJE

Bueno hemos llegado al final de este documento y espero que
te haya servido, cuando menos, para despertar tu interés en
definir el cliente ideal para tu negocio.
No olvides que:
EL ÉXITO DE CUALQUIER NEGOCIO ESTÁ MUY
RELACIONADO CON LA INFORMACIÓN QUE TIENE Y,
SOBRE TODO, CON EL USO QUE HACE DE ELLA

Juan Jacinto Soto Sánchez
+ 34 697 901 931
juanjsoto@duando.net
http://www.duando.net

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