The document discusses three controversial topics regarding inbound marketing: 1) Whether inbound marketing has too high of a cost and long-term focus, 2) Whether ads can be considered an inbound action, and 3) Whether there are any segments where inbound marketing does not work. For the first topic, it argues that while inbound has a higher initial cost than single-channel strategies, it provides better long-term ROI. For the second topic, it says ads can be considered inbound if they are focused on relationship-building and the sales funnel. And for the third topic, it says that with the right approach, inbound marketing can work for all segments, though it is most effective for complex sales.

1. 1 | Polêmicas no Inbound Marketing: Assuntos delicados que precisamos debater
POLÊMICAS NO
INBOUND MARKETING
ASSUNTOS QUE PRECISAMOS DEBATER

2. 2 | Polêmicas no Inbound Marketing: Assuntos delicados que precisamos debater
Se você chegou até aqui é porque já começou
a entender melhor o Inbound Marketing, e é
justamente nessa fase que surgem algumas dúvidas
comuns, até polêmicas (debates mais acirrados).
Não quero falar sobre certo ou errado. Aqui, nós
vamos tentar respondertrês dúvidas principais
e que atiçam o debate para os profissionais que
aplicam o Inbound.

3. 3 | Polêmicas no Inbound Marketing: Assuntos delicados que precisamos debater
VAMOS RESPONDER E
NOS POSICIONAR SOBRE:
1 2 3
O Inbound é uma estratégia com um
custo muito alto e de longo prazo?
(Vale fazer Inbound?)
Ads (publicidade no Google,
Facebook, Instagram, LinkedIn, etc)
pode ser considerada uma ação de
Inbound ou não?
Existe algum segmento para
qual o Inbound Marketing
não funciona?

4. 4 | Polêmicas no Inbound Marketing: Assuntos delicados que precisamos debater
Olá! Eu sou o Jean Vidal, CEO da
Conexorama. Já atuo com Marketing
Digital há 18 anos. Fui o segundo
colaborador da Resultados Digitais,
com duas passagens por gestão direta
de e-commerce.
Sou instrutor do treinamento RD
Hacks, um curso online com mais
de 15 horas de conteúdo, em que
explicamos os pilares do Inbound,
os controles que usamos na nossa
agência e a aplicação direta no RD
Station, software de automação de
Marketing e Vendas.
Espero, junto com você, encarar
esses temas “polêmicos”. Quero
passar uma visão técnica e mostrar
que existem formas mais profundas
de compreender o Inbound
Marketing para cada realidade.
Sem delongas, siga comigo. 👉

5. 5 | Polêmicas no Inbound Marketing: Assuntos delicados que precisamos debater
O INBOUND É UMA ESTRATÉGIA
COM UM CUSTO MUITO ALTO E
DE LONGO PRAZO?
1

6. Para explicar em detalhes, vamos
dividir o debate em duas partes:
Essa divisão é importante, afinal, quando olharmos para o
custo, vamos comparar com outras frentes e com a estrutura
necessária (interna, freelancer ou agência) para a realização.
Já quando olharmos para resultado, precisamos encarar a
curva de maturidade de um processo de Inbound Marketing.
Claro que os dois elementos trabalham juntos
(custo e tempo para o retorno) e geram ROI (sigla
em inglês, “Return on Investment”, ou retorno
sobre o investimento). Contudo, separados,
podemos nos aprofundar nos detalhes.
Inbound tem um custo elevado?
O resultado só vem a longo prazo?
1.1
1.2
SIM e NÃO.
O Inbound é uma estrategia com um
custo muito alto e de longo prazo?

7. MARKETING DE CONTEÚDO
INBOUND TEM UM
CUSTO ELEVADO?
Sim, tem um custo elevado, por se tratar de uma
metodologia 360 graus de Marketing Digital, que irá usar
o Marketing de Conteúdo como base e desenvolver um
funil de vendas.
Teremos frentes em Ads, Redes Sociais, SEO, Landing
Pages, E-mail Marketing, Automação, Nutrição, Pop-
ups, Teste A/B, análises, etc.
Logo, o Inbound tem um custo maior, se comparado
com quem faz “apenas” uma frente, por exemplo:
ADS
OUTBOUND
Não tem como negar isso. Contudo, o “barato
pode sair caro”, como ensina a expressão popular.

8. 8 | Polêmicas no Inbound Marketing: Assuntos delicados que precisamos debater
Eu vou brigar apenas pelas palavras diretas (pela
competição de quem está no momento de
compra), e o meu custo por Lead (pela conversão)
será maior, afinal, é um Lead de fundo de funil e
em uma competição acirrada. Por isso, para Ads
diminuir o custo de resultados, é importante ter
outras conversões que não apenas a direta.
Então, sim, será mais barata a gestão de “apenas” Ads
quando comparada com o Inbound. Mas, provavelmente
não na prática, se estou inserido em uma competição
em que o custo por clique pode ser bem alto.
Nesse caso, significa que você tem um blog
ativo, lança conteúdos (espero que originais
e com uma ótima qualidade), mas não gera
Leads, não se relaciona com os Leads.
Então, sim, será mais barata a gestão de
“apenas” Marketing de Conteúdo quando
comparada com o Inbound. Mas, o retorno
sobre o investimento (ROI) é menor, afinal,
você até aumenta visitantes, mas não fomenta
a Jornada no Funil de Vendas.
SE FAÇO APENAS ADS,
MAS NÃO INBOUND:
SE FAÇO APENAS MARKETING DE
CONTEÚDO, MAS NÃO INBOUND:

9. Nesse caso, significa que você tem um time de vendas
(ou pré-vendas) que atua ativamente na busca de
contatos, aborda e valida interessados para receber uma
proposta. Mas, esses contatos validados recebem o seu
contato apenas naquela abordagem, quando poderiam
seguir sendo nutridos pelo Inbound.
Então, sim, será mais barata a gestão de “apenas”
Outbound quando comparada com o Inbound.
Mas, o retorno sobre o investimento (ROI) é menor
por não manter um relacionamento constante e
de longo prazo. Além disso, o Inbound pode gerar
“listas” para o Outbound.
SE FAÇOAPENAS OUTBOUND,
MAS NÃO INBOUND:
9 | Polêmicas no Inbound Marketing: Assuntos delicados que precisamos debater

10. 10 | Polêmicas no Inbound Marketing: Assuntos delicados que precisamos debater
OUTRO ELEMENTO SERÁ O TIME
MARKETING
ADS
DESIGN
Você vai precisar de um time para fazer
Inbound Marketing. Em média, podemos
considerar por padrão um analista de Marketing
(que pode ficar, inclusive, com a produção de
conteúdo), uma pessoa em Ads e um designer.
O sonho das empresas é encontrar, em uma
única pessoa, essas três qualificações. Ainda
que não seja impossível, é raríssimo e, no final,
o profissional tende a puxar para um lado da
profissão. Por exemplo, um excelente designer
pode saber fazer algumas campanhas de
Ads, mas nunca seria um excelente designer e
excelente profissional de Ads.

11. Quando você precisa reduzir custos
Quando você precisa aumentar as Oportunidades ou o ROI
Quando você precisa atuar com especialistas
Quando você precisa dar liberdade para sua equipe
Quando você precisa fazer a engrenagem funcionar
(abandonar o “nada”)
Quando você entende que o “perfeito” pode gerar inércia,
mas nem por isso as coisas precisam ser “mal feitas”
Se você ainda considera como “custo” e não “investimento”
Se você quer apenas aprender para fazer sozinho depois
Se sua equipe está com “medo” de perder o emprego
Se você considera que pode fazer por conta própria
Se você ainda espera o melhor momento
Se você ainda espera resultados incríveis e imediatos
Por isso, é importante entender bem
o seu momento e se organizar.
Nós temos um debate no nosso blog sobre quando
vale contratar uma agência ou não, em que,
resumidamente, apresentamos esses elementos:
QUANDO VALE
CONTRATAR UMA
AGÊNCIA?
EXTRA
QUANDO
CONTRATAR
QUANDO NÃO
CONTRATAR
1 1
2 2
3 3
4 4
5 5
6
6

12. 12 | Polêmicas no Inbound Marketing: Assuntos delicados que precisamos debater
O RESULTADO SÓ VEM A
LONGO PRAZO?
Tendo por base o Marketing de Conteúdo (que
irá escalar por meio do SEO, sigla para “Search
Engine Optimization”, que significa “otimização
para mecanismos de busca”) junto ao foco de
relacionamento com a base por meio da Jornada
de Compra (velocidade e momento de cada Lead),
sim, podemos afirmar que o Inbound Marketing
apresenta um resultado de longo prazo.
Longo em quanto tempo? Em média, podemos
dizer que é evidente o crescimento no primeiro
ano, tendo uma forte curva a partir do segundo
e terceiro ano. Afinal, é uma maratona, não uma
corrida de curta distância.
Contudo, tem como já ter resultado no curto prazo? Sim!
Eis que entra a mídia paga, que é a turbina do avião, o motor
de resultados de curto prazo. Será por meio de publicidade
no Google e no FaceAds (e, aqui, inclui-se o Instagram) que
traremos resultados para dar fôlego para a maratona.
PUBLICIDADE
ONLINE
Resultados a
curto prazo
VISITANTES
ORGÂNICOS
Resultados a
longo prazo

13. 13 | Polêmicas no Inbound Marketing: Assuntos delicados que precisamos debater
E sim, outros Ads podem ser utilizados, como
o LinkedIn Ads, mas será pouco provável
você conseguir fugir de investir nessas duas
plataformas (Google e Facebook).
Outro caminho pelo qual você trazer resultados
em curto prazo é ter ofertas de entrada.
Um exemplo é a próxima Conexorama, que
é agência de Inbound (atendemos quem
precisa do Inbound Marketing para vendas
complexas), e até tomar uma decisão existe
uma jornada longa de aprendizado e confiança
no que fazemos. Contudo, para encurtar o
retorno, temos treinamentos online, cursos
que você pode adquirir e aprender ainda mais
profundamente com a gente.
Os cursos não são a nossa oferta principal,
mas muitos clientes vieram dos nossos
treinamentos. Aprenderam em detalhes
como fazemos, sentiram segurança e, então,
optaram pelos nossos serviços. Podemos
dizer que são nosso produto de entrada.

14. 14 | Polêmicas no Inbound Marketing: Assuntos delicados que precisamos debater
FAZER ADS (ANÚNCIOS) PODE SER
CONSIDERADA UMAAÇÃO DE INBOUND?
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15. 15 | Polêmicas no Inbound Marketing: Assuntos delicados que precisamos debater
Esse é um dos debates mais acirrados.
Lembro que, há alguns anos, estava em
um Meetup com profissionais de Inbound,
em que o speaker era da Conta Azul, e em
determinado momento, ele apresentou o
posicionamento da empresa:
(sigla em inglês para Key Performance Indicator,
ou Indicadores-Chave de Desempenho)
“ADS NÃO É CONTABILIZADO COMO UMA
AÇÃO DE INBOUND EM NOSSOS KPIS.”
E esse debate é bem divisor. Acalorado
mesmo. Vamos aos detalhes então.
SIM e NÃO.
FazerAds (anúncios) pode ser
considerada uma ação de Inbound?

16. 16 | Polêmicas no Inbound Marketing: Assuntos delicados que precisamos debater
Por padrão, Ads não é receptivo, é proativo,
interrompe a navegação. Afinal, mesmo no Search do
Google, quando faço uma chamada, os anúncios se
sobressaem aos resultados ou conteúdos orgânicos. E
isso é ainda mais evidente nas redes sociais.
Logo, é sim uma interrupção, preceito do Outbound.
Se eu for por essa ótica, ads não é inbound.
Mas, sim, existe Ads voltado para o Inbound
e é o que dá fôlego ao projeto (à maratona).
Tanto que os bons projetos de Inbound,
na nossa rotina de agência, normalmente
estão com Ads acoplados à estratégia. E um
detalhe da nossa realidade é que fazemos
contratos separados (Inbound e Ads), mas
eles se interligam muitas vezes.
Aqui surge a dúvida: o que seria Ads para Inbound?
São atividades de Ads (anúncios) focadas no relacionamento
e conforme o estágio do Lead no Funil. Na prática, muito será
utilizado de “novos Leads” e de “relacionamento com os Leads da
base”, conforme o funil (Lead Qualificado, Oportunidade, Cliente).

17. 17 | Polêmicas no Inbound Marketing: Assuntos delicados que precisamos debater
Ou seja, quando o Ads traz informações do Inbound e
vice-versa, ambos fomentam o relacionamento.
Então posso considerar o Ads como Inbound? Sim.
Mas posso ser mais “radical” e separar? Sim também.
Viu? é complexo.
Não precisa ter certo ou errado.
Anunciar conteúdos para aprender o comportamento
do visitante antes de iniciar a competição de chegar
em uma primeira posição (SEO)
Anunciar com o foco em Leads (topo, meio, fundo)
Anunciar para os Leads Qualificados
(listas), ou seja, Personas
Anunciar para quem já é Oportunidade,
e recebeu uma proposta
Anunciar para quem é Cliente para
retenção fazer uma nova compra
Anunciar com base no Lead Scoring
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Podemos citar como:

18. 18 | Polêmicas no Inbound Marketing: Assuntos delicados que precisamos debater
EXISTE ALGUM SEGMENTO PARA O QUAL O
INBOUND MARKETING NÃO FUNCIONA?
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19. 19 | Polêmicas no Inbound Marketing: Assuntos delicados que precisamos debater
Ou seja, dentro de uma metodologia, teremos sempre
“estudos de caminhos”. Então, preciso encontrar o caminho
que faz sentido para o meu segmento, para as minhas
Personas, de modo que possa chegar no mesmo resultado
final: aumentar o relacionamento e vender mais.
CONTEÚDO
EMAIL
ADS
O inbound é uma “metodologia”
SIM e NÃO.
Não é uma fórmula, mas sim um
método, caminhos para o mesmo fim.
Existe algum segmento para o qual o
Inbound Marketing não funciona?

20. 20 | Polêmicas no Inbound Marketing: Assuntos delicados que precisamos debater
Diante disso, podemos afirmar que não existe nenhum
segmento para qual o Inbound não seja indicado,
afinal, todos precisamos melhorar o relacionamento e
as vendas, mesmo por caminhos diferentes.
Porém, existem sim, alguns segmentos para os quais é
mais indicado, que funciona de modo mais direto, que
são as “Vendas Complexas”.
Dito de outro modo: primeiro pensamos na Jornada de
Compra, o quanto a minha Persona precisa aprender e confiar
para fazer uma compra. Quanto maior essa necessidade, mais
efeito teremos com a aplicação do Inbound.
Outro ponto de destaque do processo de Inbound é
quando o seu produto precisa de um time de Vendas
(pouco ou nada é vendido “automaticamente”, sem o
contato humano). Nessa situação, de novo, é acentuada
a importância de aprender e confiar.
E aqui você pode me perguntar: se as vendas
ocorrem “sozinhas” (compra online), o inbound
vai me ajudar? Ainda sim, vai ajudar.
Afinal, na venda online, até finalizar o carrinho,
é preciso (correndo o risco de ser repetitivo) de
relacionamento e confiança.

21. Jean Vidal - Conexorama
instagram.com/jsvidal.web
instagram.com/conexorama
CHEGAMOS AO FINAL
DO NOSSO MATERIAL.
Se você não concorda com algo que foi dito
(sim, é polêmico mesmo), deixe um comentário,
para continuarmos conversando!
Obrigado!

22. 22 | Polêmicas no Inbound Marketing: Assuntos delicados que precisamos debater
VAMOS CONVERSAR?
A Conexorama é uma fábrica de planejamento e comunicação
digital, onde buscamos conectar pessoas reais a marcas verdadeiras.
Somos uma agência de Inbound Marketing e Vídeos Explicativos e já
aplicamos o Inbound Marketing para mais de 100 empresas ao longo
da nossa existência.
Somos a única agência Pentacampeã do Prêmio Agência de
Resultados e reconhecidos como a terceira melhorAgência de 2019.
Nosso foco é aprimorar a comunicação de empresas que querem
realmente fazer o que é importante para sua marca, compartilhar
conhecimentos, empoderar o consumidor e crescer junto com uma
audiência apaixonada.