Diese Präsentation wurde erfolgreich gemeldet.
Wir verwenden Ihre LinkedIn Profilangaben und Informationen zu Ihren Aktivitäten, um Anzeigen zu personalisieren und Ihnen relevantere Inhalte anzuzeigen. Sie können Ihre Anzeigeneinstellungen jederzeit ändern.
Mg. Jorge E. Manrique Chávez
SEGMENTOS DE MERCADO Y PROPUESTAS DE VALOR
Business Life Model ®
Business Life Model ®
Business Life Model ®
• Consta de DIEZ FACTORES O ELEMENTOS que se relacionan en un lienzo
común con el propósito de DESAR...
Business Life Model ®
https://www.youtube.com/watch?v=7p4hlUwB9s4
Business Life Model ®
Business Life Model ®
Business Life Model ®
• Metodología que permite a las empresas agudizar su modelo de negocio o a
redefinirlo. NO inventa nuevos productos u opti...
Fluid Minds ®
Business Model Innovation
Fluid Minds ®
Business Model Innovation
Fluid Minds ®
Business Model Innovation
Segmentos
de Mercado
Uno o varios
segmentos de
clientes
Fuentes de ingreso
Los ingresos son el
resultado de propuestas
de ...
Segmentos
de Mercado
Uno o varios
segmentos de
clientes
Fuentes de ingreso
Los ingresos son el
resultado de propuestas
de ...
SEGMENTOS DE MERCADO
• Los clientes son el centro de cualquier modelo de negocio, ya que
ninguna empresa puede sobrevivir ...
SEGMENTOS DE MERCADO
• Un modelo de negocio puede definir uno o varios segmentos de
mercado. Las empresas deben selecciona...
SEGMENTOS DE MERCADO
• Una vez que se ha tomado esta decisión, ya se puede diseñar un
modelo de negocio basado en un conoc...
SEGMENTOS DE MERCADO
• Los grupos de clientes pertenecen a segmentos diferentes si:
• Sus necesidades requieren y justific...
MARKETING
• Proceso social y administrativo por el
que los grupos e individuos
SATISFACEN SUS NECESIDADES al crear
e inter...
MARKETING
• Proceso en el que los individuos y grupos OBTIENEN LO QUE
NECESITAN Y DESEAN, mediante la creación e intercamb...
MARKETING
• Como disciplina de influencias
científicas, es un conjunto de
PRINCIPIOS, METODOLOGÍAS y
TÉCNICAS a través de ...
ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR
• Estudia el COMPORTAMIENTO de los consumidores para detectar
sus necesidades de consumo y la form...
INVESTIGACIÓN EN MARKETING
Proceso de
Investigación de
Mercados
Definir el problema y los objetivos
Desarrollar el plan de...
MÉTODOS DE INVESTIGACIÓN
• Método Cuantitativos
• Encuesta personal o virtual (correo o web)
• Encuesta con cuestionario a...
CUESTIONARIO DE ESTUDIO DE MERCADO
• La fijación de un mercado como objetivo se basa en la idea
de SEGMENTACIÓN DEL MERCADO.
• Todo mercado heterogéneo –aque...
• La segmentación es una SELECCIÓN MEJOR de los clientes:
MARKETING DIRIGIDO.
• En lugar de competir en el MERCADO TOTAL, ...
¿QUIÉNES COMPRAN LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS?
Usuarios que comparten una necesidad o
deseo específico que los productos o
se...
MERCADOS
Segmentación
Selección de
mercado meta
Posicionamiento
SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
• El MERCADO TOTAL es numeroso, variado y disperso. Por tanto, se pueden
IDENTIFICAR INDIVIDUOS c...
SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
• En vez de competir con el MERCADO TOTAL (mayor competencia), se busca
identificar PARTES DEL ME...
Cuatro bases
para segmentar
el mercado
Geográfica
Demográfica
Psicográfica
Conductual
SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
GEOGRÁFICA DEMOGRÁFICA PSICOGRÁFICA CONDUCTUAL
País Género Estilos de vida Búsqueda del beneficio
Ciudad Edad Personalidad...
Determinación de Mercados Meta
(TARGETING)
MERCADO OBJETIVO
• Pautas para la selección de MERCADOS META:
• Compatible con ...
Una selección mejor de los clientes...
• De “Enfoque de ESCOPETA”
Dispersar labores de marketing al mercado total.
• A “En...
• NIVELES DE SEGMENTACIÓN
• Marketing Masivo
• Marketing de Segmento
• Marketing de Nicho
• Micromarketing
SEGMENTACIÓN DE...
• La segmentación no está arbitrariamente impuesta sino que
se deriva del reconocimiento de que el total de mercado
está h...
• Estos segmentos son GRUPOS HOMOGÉNEOS. Debido a esta
similitud dentro de cada grupo, es probable que respondan
de modo s...
NICHO DE MERCADO
• Es una PORCIÓN DE UN SEGMENTO DE MERCADO en la que los
individuos poseen características y necesidades
...
POSICIONAMIENTO
• Es el conjunto de todas las percepciones que existen en la mente de
un consumidor respecto a una marca. ...
POSICIONAMIENTO
• La empresa puede decidir que ATRIBUTOS quiere que sus clientes
reconozcan, lo difícil es saber CUÁLES so...
EL MAPA DE EMPATÍA
(Entendiendo al Cliente)
• El mapa de empatía nos ayuda a ir más allá de lo que “parece” que
quiere nue...
Segmentos
de Mercado
Uno o varios
segmentos de
clientes
Fuentes de ingreso
Los ingresos son el
resultado de propuestas
de ...
PROPUESTAS DE VALOR
• La propuesta de valor es el factor que hace que un cliente se
decante por una empresa. Su finalidad ...
PROPUESTAS DE VALOR
• Las propuestas de valor son un conjunto de productos y/o servicios
que satisfacen los requisitos de ...
PROPUESTAS DE VALOR
• Algunas propuestas de valor pueden ser innovadoras y presentar
una oferta nueva o rompedora, mientra...
PROPUESTAS DE VALOR
• En relación a nuestras propuestas de valor, nos debemos preguntar:
• ¿Qué valor proporcionamos a nue...
PROPUESTA DE VALOR
• Factores de la PV:
1. Precio: Ofrecer el mismo valor por un precio menor para alcanzar clientes sensi...
PROPUESTA DE VALOR
• Factores de la PV:
6. Desempeño (“El trabajo, hecho”): Garantizar desempeño superior a los productos ...
PROPUESTA DE VALOR
• Es una ESTRATEGIA EMPRESARIAL QUE MAXIMIZA LA DEMANDA a
través de CONFIGURAR ÓPTIMAMENTE LA OFERTA.
•...
PROPUESTA DE VALOR
4 puntos a tener en cuenta:
• La PV materializa la estrategia de la empresa para cada segmento de clien...
PROPUESTA DE VALOR
• Por ser una propuesta integral de cara al mercado, la PROPUESTA DE
VALOR no debe ser reducida a un EL...
PROPUESTA DE VALOR
• La propuesta de valor es una estrategia integradora de la actividad
de la empresa y por ello aplicabl...
PROPUESTA DE VALOR
• Es un COMPONENTE CENTRAL en la conformación de modelos de
negocio; observados en herramientas como Ca...
VALOR AGREGADO
• Es el VALOR que podemos añadir o agregar para que nuestro
producto, servicio, marca o negocio sea ACEPTAD...
VALOR AGREGADO
• No correr antes de caminar
• Sorprender de verdad
• Evitar la costumbre
VALOR AGREGADO
• Cumplir lo básico.
• Brindar calidad.
• Cero decepciones.
VALOR AGREGADO
• No es ofrecer “cualquier cosa”.
• Manejar con moderación.
• Atención y compromiso
VALOR AGREGADO
PUNTO DE PARTIDA
• PONERSE A PENSAR
• “La primera impresión que tenemos cuando nos ponemos a pensar es
bast...
VALOR AGREGADO
PUNTO DE PARTIDA
• PONERSE A PENSAR
• Pensar requiere atención y esfuerzo.
• Es un “oficio” no muy bien rem...
VALOR AGREGADO
• LAS FUENTES PARA LA INNOVACIÓN
1. Lo inesperado
2. Lo incongruente
3. La necesidad
4. El desmoronamiento
...
VALOR AGREGADO
• LAS FUENTES PARA LA INNOVACIÓN
1. Lo inesperado
• Los éxitos
• Los fracasos
• Las sorpresas
VALOR AGREGADO
• LAS FUENTES PARA LA INNOVACIÓN
2. Lo incongruente
• La diferencia entre lo que es y lo que se supone
que ...
VALOR AGREGADO
• LAS FUENTES PARA LA INNOVACIÓN
3. La necesidad
• Procesos de cambio
• Información
• Cumplimiento de Norma...
VALOR AGREGADO
• LAS FUENTES PARA LA INNOVACIÓN
4. El “desmoronamiento”
• El cambio abrupto en las estructuras del
mercado...
VALOR AGREGADO
• LAS FUENTES PARA LA INNOVACIÓN
5. El cambio en la población
• El tamaño de la población
• La edad
• El ni...
VALOR AGREGADO
• LAS FUENTES PARA LA INNOVACIÓN
6. La percepción
• Modalidad.
• Significado.
VALOR AGREGADO
• LAS FUENTES PARA LA INNOVACIÓN
7. Los nuevos conocimientos
• Científicos o técnicos.
• Investigaciones, d...
PROPUESTAS DE VALOR
• CALIDAD
• PRECIO
• DIFERENCIACIÓN
PROPUESTAS DE VALOR
MÉTODOS Y TÉCNICAS
• PONERSE A PENSAR
• La innovación es el camino más directo para proporcionar nuevo...
PROPUESTAS DE VALOR
MÉTODOS Y TÉCNICAS
• PONERSE A PENSAR
• También pueden surgir buenas ideas de una
innovación en la for...
PROPUESTAS DE VALOR
MÉTODOS Y TÉCNICAS
• PONERSE A PENSAR
• Ningún invento surge de la “nada”.
• Generalmente todo lo “nue...
PROPUESTAS DE VALOR
MÉTODOS Y TÉCNICAS
• PONERSE A PENSAR
• “No existe nada en el mundo que no pueda mejorarse o embellece...
PROPUESTAS DE VALOR
MÉTODOS Y TÉCNICAS
• MOVILIZÁNDONOS
• Ofrecer un producto o un servicio totalmente nuevo, nunca antes ...
PROPUESTAS DE VALOR
MÉTODOS Y TÉCNICAS
• PENSAR EN DIVERGENTE
• Una IDEA bien formulada debe ser breve, clara y
completa, ...
Fuentes de Oportunidades para la Innovación
• RECOMENDACIONES
• Mejoras en productos: Nuevos diseños a través de
investiga...
Fuentes de Oportunidades para la Innovación
• RECOMENDACIONES
• Fuentes de oportunidades para la innovación...
Revisión de...
Fuentes de Oportunidades para la Innovación
• RECOMENDACIONES
• Para lograr éxito en la innovación no hace falta...
• Disp...
Fuentes de Oportunidades para la Innovación
• RECOMENDACIONES
• Sin embargo, sí es necesario...
• Buscar y conseguir el éx...
Fuentes de Oportunidades para la Innovación
• RECOMENDACIONES
• Tengamos en cuenta que no se
innova por voluntad, o porque...
Enfoques Creativos
• Fluidez  •Dar respuestas. Generar muchas ideas.
• Flexibilidad  •Medida de las categorías utilizada...
VALUE PROPOSITION CANVAS
El Lienzo de la Proposición de Valor
• Se basa en contraponer las necesidades del segmento de cli...
pe.linkedin.com/in/jorgemanriquechavez
facebook.com/jmanriquech
@JorgeManriqueCh
slideshare.net/jorgemanriquechavez
jorge....
Segmentos de Mercado y Propuestas de Valor
Segmentos de Mercado y Propuestas de Valor
Segmentos de Mercado y Propuestas de Valor
Segmentos de Mercado y Propuestas de Valor
Segmentos de Mercado y Propuestas de Valor
Segmentos de Mercado y Propuestas de Valor
Segmentos de Mercado y Propuestas de Valor
Nächste SlideShare
Wird geladen in …5
×

Segmentos de Mercado y Propuestas de Valor

7.691 Aufrufe

Veröffentlicht am

Segmentos de Mercado y Propuestas de Valor

Veröffentlicht in: Business
  • Als Erste(r) kommentieren

Segmentos de Mercado y Propuestas de Valor

  1. 1. Mg. Jorge E. Manrique Chávez SEGMENTOS DE MERCADO Y PROPUESTAS DE VALOR
  2. 2. Business Life Model ®
  3. 3. Business Life Model ®
  4. 4. Business Life Model ® • Consta de DIEZ FACTORES O ELEMENTOS que se relacionan en un lienzo común con el propósito de DESARROLLAR RESPUESTAS DIFERENCIADORAS. • Este lienzo consta de: • Factores relacionados a las acciones del mercado (mercado, distribución y marca) • Factores relacionados a las acciones y componentes internos de la empresa (asociados, objetivos y procesos) • Propuesta de valor como eje principal del modelo • Factores económicos (Fuente de ingresos y financiación y recursos) • Factores de iniciación que son el acceso al negocio desde las necesidades u oportunidades encontradas para accionar la propuesta o idea de negocio.
  5. 5. Business Life Model ® https://www.youtube.com/watch?v=7p4hlUwB9s4
  6. 6. Business Life Model ®
  7. 7. Business Life Model ®
  8. 8. Business Life Model ®
  9. 9. • Metodología que permite a las empresas agudizar su modelo de negocio o a redefinirlo. NO inventa nuevos productos u optimiza los procesos, sino que ayuda a INVENTAR NUEVOS NEGOCIOS. • La elección del modelo de negocio orientado al cliente correcto es la pregunta clave en el proceso estratégico. Con la elección del modelo de negocio, las empresas responden a las siguientes preguntas: • ¿Qué valor puedo crear a los clientes? • ¿Cómo puedo crear este valor? • ¿Cómo puedo generar ingresos? Fluid Minds ® Business Model Innovation
  10. 10. Fluid Minds ® Business Model Innovation
  11. 11. Fluid Minds ® Business Model Innovation
  12. 12. Fluid Minds ® Business Model Innovation
  13. 13. Segmentos de Mercado Uno o varios segmentos de clientes Fuentes de ingreso Los ingresos son el resultado de propuestas de valor ofrecidas con éxito a los clientes. Relaciones con clientes se establecen y mantienen con cada segmento de clientes Canales Las propuestas de valor se entregan a los clientes a través de la comunicación, la distribución y los canales de venta Estructura de costes Los elementos del modelo de negocio dan como resultado la estructura de costos. Propuestas de valor Trata de resolver problemas de los clientes y satisfacer las necesidades del cliente con propuestas de valor Actividades clave mediante la realización de una serie de actividades fundamentales Recursos clave son los medios necesarios para ofrecer y entregar los elementos descriptos anteriormente Asociaciones clave Algunas actividades se externalizan y algunos recursos se adquieren fuera de la empresa 1 2 3 4 5 6 7 8 9
  14. 14. Segmentos de Mercado Uno o varios segmentos de clientes Fuentes de ingreso Los ingresos son el resultado de propuestas de valor ofrecidas con éxito a los clientes. Relaciones con clientes se establecen y mantienen con cada segmento de clientes Canales Las propuestas de valor se entregan a los clientes a través de la comunicación, la distribución y los canales de venta Estructura de costes Los elementos del modelo de negocio dan como resultado la estructura de costos. Propuestas de valor Trata de resolver problemas de los clientes y satisfacer las necesidades del cliente con propuestas de valor Actividades clave mediante la realización de una serie de actividades fundamentales Recursos clave son los medios necesarios para ofrecer y entregar los elementos descriptos anteriormente Asociaciones clave Algunas actividades se externalizan y algunos recursos se adquieren fuera de la empresa 1 2 3 4 5 6 7 8 9
  15. 15. SEGMENTOS DE MERCADO • Los clientes son el centro de cualquier modelo de negocio, ya que ninguna empresa puede sobrevivir durante mucho tiempo si no tiene clientes (rentables), y es posible aumentar la satisfacción de los mismos agrupándolos en varios segmentos con necesidades, comportamientos y atributos comunes.
  16. 16. SEGMENTOS DE MERCADO • Un modelo de negocio puede definir uno o varios segmentos de mercado. Las empresas deben seleccionar, de manera fundamentada, los segmentos a los que se van a dirigir y, al mismo tiempo, los que no tendrán en cuenta.
  17. 17. SEGMENTOS DE MERCADO • Una vez que se ha tomado esta decisión, ya se puede diseñar un modelo de negocio basado en un conocimiento de las necesidades específicas del cliente objetivo.
  18. 18. SEGMENTOS DE MERCADO • Los grupos de clientes pertenecen a segmentos diferentes si: • Sus necesidades requieren y justifican una oferta diferente. • Son necesarios diferentes canales de distribución para llegar a ellos. • Requieren un tipo de relación diferente. • Su índice de rentabilidad en muy diferente. • Están dispuestos a pagar por diferentes aspectos de la oferta.
  19. 19. MARKETING • Proceso social y administrativo por el que los grupos e individuos SATISFACEN SUS NECESIDADES al crear e intercambiar bienes y servicios. • Es el conjunto de actividades destinadas a lograr con beneficio la SATISFACCIÓN DEL CONSUMIDOR mediante un producto o servicio. Philip Kotler
  20. 20. MARKETING • Proceso en el que los individuos y grupos OBTIENEN LO QUE NECESITAN Y DESEAN, mediante la creación e intercambio de productos y servicios de VALOR con otros. Philip Kotler (2003)
  21. 21. MARKETING • Como disciplina de influencias científicas, es un conjunto de PRINCIPIOS, METODOLOGÍAS y TÉCNICAS a través de las cuales se busca CONQUISTAR UN MERCADO, colaborar en la obtención de los objetivos de la organización, y satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores o clientes.
  22. 22. ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR • Estudia el COMPORTAMIENTO de los consumidores para detectar sus necesidades de consumo y la forma de satisfacerlas, averiguar sus hábitos de compra (lugares, momentos, preferencias), etc. • Permite aportar datos para MEJORAR LAS TÉCNICAS DE MERCADO para la venta de un producto o de una serie de productos que cubran la demanda no satisfecha de los consumidores. ESTUDIO DE MERCADO
  23. 23. INVESTIGACIÓN EN MARKETING Proceso de Investigación de Mercados Definir el problema y los objetivos Desarrollar el plan de investigación Recolectar la información Analizar la información Presentar los hallazgos
  24. 24. MÉTODOS DE INVESTIGACIÓN • Método Cuantitativos • Encuesta personal o virtual (correo o web) • Encuesta con cuestionario abierto • Encuesta con cuestionario cerrado • Sondeo • Método Cualitativos • Observación • Entrevista personal o telefónica • Entrevista estructura • Entrevista semi estructurara • Entrevista no estructurara • Grupo focal (focus group) y dinámicas grupales • Experimento de laboratorio o campo
  25. 25. CUESTIONARIO DE ESTUDIO DE MERCADO
  26. 26. • La fijación de un mercado como objetivo se basa en la idea de SEGMENTACIÓN DEL MERCADO. • Todo mercado heterogéneo –aquel en que existen demandas diversificadas– se puede descomponer en otros mercados más reducidos. MERCADO OBJETIVO
  27. 27. • La segmentación es una SELECCIÓN MEJOR de los clientes: MARKETING DIRIGIDO. • En lugar de competir en el MERCADO TOTAL, se busca IDENTIFICAR LAS PARTES del mercado a las que se puede servir mejor y con mayor provecho. SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
  28. 28. ¿QUIÉNES COMPRAN LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS? Usuarios que comparten una necesidad o deseo específico que los productos o servicios de una empresa pueden satisfacer. GRUPO DE PERSONAS A LOS CUALES UNA EMPRESA DIRIGE SU PROGRAMA DE MARKETING Las empresas deben entender las necesidades y deseos de mercados específicos y SELECCIONAR aquellos a los que pueden servir mejor.
  29. 29. MERCADOS Segmentación Selección de mercado meta Posicionamiento
  30. 30. SEGMENTACIÓN DE MERCADOS • El MERCADO TOTAL es numeroso, variado y disperso. Por tanto, se pueden IDENTIFICAR INDIVIDUOS con diferentes deseos, preferencias y estilos. • La SEGMENTACIÓN es el proceso de DIVIDIR UN MERCADO EN GRUPOS MÁS PEQUEÑOS (segmentos de mercados) que tengan necesidades, características o comportamientos comunes.
  31. 31. SEGMENTACIÓN DE MERCADOS • En vez de competir con el MERCADO TOTAL (mayor competencia), se busca identificar PARTES DEL MERCADO a las que se pueda brindar un mejor servicio.
  32. 32. Cuatro bases para segmentar el mercado Geográfica Demográfica Psicográfica Conductual SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
  33. 33. GEOGRÁFICA DEMOGRÁFICA PSICOGRÁFICA CONDUCTUAL País Género Estilos de vida Búsqueda del beneficio Ciudad Edad Personalidad Fidelización a la marca Tamaño de la localidad Educación Valores Tasa de utilización Tipo de población Profesión Actitudes Actitud hacia el producto Tipo de clima Religión Intereses Lealtad Comportamiento cultural Nacionalidad Región Ingresos SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
  34. 34. Determinación de Mercados Meta (TARGETING) MERCADO OBJETIVO • Pautas para la selección de MERCADOS META: • Compatible con las metas de la empresa. • Utilidad que justifique la inversión. • Los competidores son pocos y/o débiles.
  35. 35. Una selección mejor de los clientes... • De “Enfoque de ESCOPETA” Dispersar labores de marketing al mercado total. • A “Enfoque de RIFLE” Concentrar labores de marketing a los clientes que tienen mayor interés. SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
  36. 36. • NIVELES DE SEGMENTACIÓN • Marketing Masivo • Marketing de Segmento • Marketing de Nicho • Micromarketing SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
  37. 37. • La segmentación no está arbitrariamente impuesta sino que se deriva del reconocimiento de que el total de mercado está hecho de subgrupos llamados SEGMENTOS. SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
  38. 38. • Estos segmentos son GRUPOS HOMOGÉNEOS. Debido a esta similitud dentro de cada grupo, es probable que respondan de modo similar a determinadas estrategias de marketing. SEGMENTACIÓN DE MERCADOS • Probablemente tendrán las mismas reacciones acerca del MARKETING MIX de un determinado Producto, vendido a un determinado Precio, distribuido en una determinada Plaza y con una determinada Promoción.
  39. 39. NICHO DE MERCADO • Es una PORCIÓN DE UN SEGMENTO DE MERCADO en la que los individuos poseen características y necesidades homogéneas, y estas últimas no están del todo cubiertas por la oferta general del mercado.
  40. 40. POSICIONAMIENTO • Es el conjunto de todas las percepciones que existen en la mente de un consumidor respecto a una marca. Estas percepciones son relacionas a una serie de atributos importantes que marcaron una diferencia entre esa marca y las demás de la competencia.
  41. 41. POSICIONAMIENTO • La empresa puede decidir que ATRIBUTOS quiere que sus clientes reconozcan, lo difícil es saber CUÁLES son los que atraerán más clientes y fidelizará a los actuales. • 6 pasos básicos para lograr buscar el posicionamiento: 1. Segmentación del mercado (4 factores) 2. Elegir un segmento (cliente ideal) 3. Elegir el mejor atributo de la empresa 4. Realizar pruebas de posicionamiento 5. Plan de comunicación (estrategias) 6. Evaluación (control)
  42. 42. EL MAPA DE EMPATÍA (Entendiendo al Cliente) • El mapa de empatía nos ayuda a ir más allá de lo que “parece” que quiere nuestro cliente o de lo que dice que quiere para ayudarnos a entender lo que realmente quiere. • Es una herramienta que nos ayuda a entender mejor a nuestro cliente a través de un conocimiento más profundo del mismo, su entorno y su visión única del mundo y de sus propias necesidades. https://www.youtube.com/watch?v=UwaCuSIDs9A
  43. 43. Segmentos de Mercado Uno o varios segmentos de clientes Fuentes de ingreso Los ingresos son el resultado de propuestas de valor ofrecidas con éxito a los clientes. Relaciones con clientes se establecen y mantienen con cada segmento de clientes Canales Las propuestas de valor se entregan a los clientes a través de la comunicación, la distribución y los canales de venta Estructura de costes Los elementos del modelo de negocio dan como resultado la estructura de costos. Propuestas de valor Trata de resolver problemas de los clientes y satisfacer las necesidades del cliente con propuestas de valor Actividades clave mediante la realización de una serie de actividades fundamentales Recursos clave son los medios necesarios para ofrecer y entregar los elementos descriptos anteriormente Asociaciones clave Algunas actividades se externalizan y algunos recursos se adquieren fuera de la empresa 1 2 3 4 5 6 7 8 9
  44. 44. PROPUESTAS DE VALOR • La propuesta de valor es el factor que hace que un cliente se decante por una empresa. Su finalidad es solucionar un problema o satisfacer una necesidad del CLIENTE.
  45. 45. PROPUESTAS DE VALOR • Las propuestas de valor son un conjunto de productos y/o servicios que satisfacen los requisitos de un segmento de mercado determinado. En este sentido, la propuesta de valor constituye una serie de ventajas que una empresa ofrece a sus CLIENTES.
  46. 46. PROPUESTAS DE VALOR • Algunas propuestas de valor pueden ser innovadoras y presentar una oferta nueva o rompedora, mientras que otras pueden ser parecidas a ofertas ya existentes e incluir alguna característica o atributo adicional dirigida a un grupo específico de CLIENTES.
  47. 47. PROPUESTAS DE VALOR • En relación a nuestras propuestas de valor, nos debemos preguntar: • ¿Qué valor proporcionamos a nuestros CLIENTES? • ¿Qué problema de nuestros CLIENTES ayudamos a solucionar? • ¿Qué necesidades de los CLIENTES satisfacemos? • ¿Qué paquetes de productos o servicios ofrecemos a cada SEGMENTO DE MERCADO?
  48. 48. PROPUESTA DE VALOR • Factores de la PV: 1. Precio: Ofrecer el mismo valor por un precio menor para alcanzar clientes sensibles al precio. 2. Novedad: PV que crean nuevos mercados al satisfacer necesidades que los clientes no tenían identificadas explícitamente. 3. Calidad (Mejora del rendimiento): Orientado a entregar un nivel de calidad superior a de los competidores, por los recursos o materiales utilizados en la producción del producto o entrega de servicio. 4. Conveniencia (Comodidad/Utilidad/Accesibilidad): Enfoque en “facilitar la vida” al cliente, optimizando su tiempo y esfuerzo. 5. Marca / Status: Productos asociados a la pertenencia a un cierto grupo social, moda o tendencia.
  49. 49. PROPUESTA DE VALOR • Factores de la PV: 6. Desempeño (“El trabajo, hecho”): Garantizar desempeño superior a los productos de los competidores. 7. Reducción de riesgos: Enfoque en minimizar el riesgo que el cliente incurre al comprar el producto o servicio. 8. Reducción de costes: PV aplicada en mercados Business-to-business (B2B) que busca ayudar a los clientes a minimizar los costos. 9. Diseño: Enfatizar el diseño cómo elemento diferenciador de la oferta de la empresa. 10. Customización/Personalización: Permitir la adaptación de la oferta a las necesidades y gustos de cada cliente o grupo de clientes.
  50. 50. PROPUESTA DE VALOR • Es una ESTRATEGIA EMPRESARIAL QUE MAXIMIZA LA DEMANDA a través de CONFIGURAR ÓPTIMAMENTE LA OFERTA. • Selecciona y jerarquiza los ELEMENTOS ESPECÍFICOS de un producto o servicio que son MÁS VALORADOS por la demanda, haciéndolos asequibles y replicables según las capacidades de la empresa que los ofrece.
  51. 51. PROPUESTA DE VALOR 4 puntos a tener en cuenta: • La PV materializa la estrategia de la empresa para cada segmento de clientes, describiendo la combinación única de producto, precio, servicio e imagen. • La PV debe comunicar aquello que la empresa espera hacer mejor o de manera diferente que la competencia para sus clientes. • Ofrece una solución a los problemas de los consumidores y satisface sus necesidades (explicitas y latentes). • Una empresa puede ofrecer varias propuestas de valor relacionadas o independientes, dirigidas a uno o varios grupos de clientes target.
  52. 52. PROPUESTA DE VALOR • Por ser una propuesta integral de cara al mercado, la PROPUESTA DE VALOR no debe ser reducida a un ELEMENTO DIFERENCIADOR o una VENTAJA COMPETITIVA, pues estos son subconjuntos de la primera. • Tampoco debe ser confundida con promociones o descuentos temporales, pues estos obedecen sólo a variaciones en los términos de intercambio, NO al diseño de la oferta ni al producto.
  53. 53. PROPUESTA DE VALOR • La propuesta de valor es una estrategia integradora de la actividad de la empresa y por ello aplicable en comunicación empresarial, relaciones públicas, publicidad, posicionamiento, mercadotecnia, innovación y desarrollo de producto, sistemas de calidad, alineación y desarrollo organizacional, estrategia empresarial, cadenas de valor y redes de colaboración.
  54. 54. PROPUESTA DE VALOR • Es un COMPONENTE CENTRAL en la conformación de modelos de negocio; observados en herramientas como Canvas de Alexander Osterwalder & Yves Pigneur, el Fluid Minds por Patrick Stähler o el Business Life Model de Javier Silva & Santiago Restrepo. Se establece como el elemento principal al cual la empresa accede al mercado y se relacionan los procesos internos del negocio.
  55. 55. VALOR AGREGADO • Es el VALOR que podemos añadir o agregar para que nuestro producto, servicio, marca o negocio sea ACEPTADO MÁS FÁCILMENTE por los consumidores y que además estén DISPUESTOS A PAGAR MÁS POR ÉL. • VENTAJA COMPETITIVA: • Mejor posición que los competidores en el mercado.
  56. 56. VALOR AGREGADO • No correr antes de caminar • Sorprender de verdad • Evitar la costumbre
  57. 57. VALOR AGREGADO • Cumplir lo básico. • Brindar calidad. • Cero decepciones.
  58. 58. VALOR AGREGADO • No es ofrecer “cualquier cosa”. • Manejar con moderación. • Atención y compromiso
  59. 59. VALOR AGREGADO PUNTO DE PARTIDA • PONERSE A PENSAR • “La primera impresión que tenemos cuando nos ponemos a pensar es bastante frustrante, porque parece que ya está todo inventado”.
  60. 60. VALOR AGREGADO PUNTO DE PARTIDA • PONERSE A PENSAR • Pensar requiere atención y esfuerzo. • Es un “oficio” no muy bien remunerado. • Se ordenan ideas. • Surgen nuevos interrogantes. • Uno no se aburre.
  61. 61. VALOR AGREGADO • LAS FUENTES PARA LA INNOVACIÓN 1. Lo inesperado 2. Lo incongruente 3. La necesidad 4. El desmoronamiento 5. El cambio en la población 6. La percepción 7. Los nuevos conocimientos En la propia empresa Fuera de la empresa
  62. 62. VALOR AGREGADO • LAS FUENTES PARA LA INNOVACIÓN 1. Lo inesperado • Los éxitos • Los fracasos • Las sorpresas
  63. 63. VALOR AGREGADO • LAS FUENTES PARA LA INNOVACIÓN 2. Lo incongruente • La diferencia entre lo que es y lo que se supone que debería ser.
  64. 64. VALOR AGREGADO • LAS FUENTES PARA LA INNOVACIÓN 3. La necesidad • Procesos de cambio • Información • Cumplimiento de Normativa
  65. 65. VALOR AGREGADO • LAS FUENTES PARA LA INNOVACIÓN 4. El “desmoronamiento” • El cambio abrupto en las estructuras del mercado y de la industria.
  66. 66. VALOR AGREGADO • LAS FUENTES PARA LA INNOVACIÓN 5. El cambio en la población • El tamaño de la población • La edad • El nivel de educación • El nivel de ingresos
  67. 67. VALOR AGREGADO • LAS FUENTES PARA LA INNOVACIÓN 6. La percepción • Modalidad. • Significado.
  68. 68. VALOR AGREGADO • LAS FUENTES PARA LA INNOVACIÓN 7. Los nuevos conocimientos • Científicos o técnicos. • Investigaciones, descubrimientos o invenciones.
  69. 69. PROPUESTAS DE VALOR • CALIDAD • PRECIO • DIFERENCIACIÓN
  70. 70. PROPUESTAS DE VALOR MÉTODOS Y TÉCNICAS • PONERSE A PENSAR • La innovación es el camino más directo para proporcionar nuevos servicios que eleven el bienestar. • Las nuevas ideas no siempre tienen que surgir del desarrollo de nuevos productos o servicios. • La innovación puede ayudarnos a simplificar. • Es mucho más motivador construir que reparar. • Es más enriquecedor participar que criticar.
  71. 71. PROPUESTAS DE VALOR MÉTODOS Y TÉCNICAS • PONERSE A PENSAR • También pueden surgir buenas ideas de una innovación en la forma de comercializar productos o servicios ya conocidos, o en la forma de gestionar los recursos internos de una organización. • Las fuentes de ideas son inagotables, y cuantas más ideas haya ya en funcionamiento, más camino nos abrirán para introducir otras nuevas ideas.
  72. 72. PROPUESTAS DE VALOR MÉTODOS Y TÉCNICAS • PONERSE A PENSAR • Ningún invento surge de la “nada”. • Generalmente todo lo “nuevo” es producto del perfeccionamiento de “algo” que ya existe. • La “gracia” está en saber mejorarlo… • ¡Y todo es posible de mejorarse!
  73. 73. PROPUESTAS DE VALOR MÉTODOS Y TÉCNICAS • PONERSE A PENSAR • “No existe nada en el mundo que no pueda mejorarse o embellecerse drásticamente”.
  74. 74. PROPUESTAS DE VALOR MÉTODOS Y TÉCNICAS • MOVILIZÁNDONOS • Ofrecer un producto o un servicio totalmente nuevo, nunca antes vendido. • Comercializar de un modo novedoso un producto o servicio que ya existe. • Ofrecer con más calidad un producto o un servicio que ya existe. • Ofrecer más barato un producto o servicio que ya existe. • Suministrar un servicio a un grupo específico que nadie atendía con una oferta especializada. • Suministrar un producto o servicio que ya existe en un mercado donde todavía no es conocido.
  75. 75. PROPUESTAS DE VALOR MÉTODOS Y TÉCNICAS • PENSAR EN DIVERGENTE • Una IDEA bien formulada debe ser breve, clara y completa, es decir, debe describir sencillamente el producto o servicio, el escenario actual y las principales características. • Luego habrá tiempo para entrar en los DETALLES NECESARIOS…
  76. 76. Fuentes de Oportunidades para la Innovación • RECOMENDACIONES • Mejoras en productos: Nuevos diseños a través de investigación y desarrollo, mejoras incrementales. • Mejoras en procesos: Reducción de costos, racionalización de materiales, simplificación. • Mejoras en sistemas de información: Organización, gestión, información, vigilancia.
  77. 77. Fuentes de Oportunidades para la Innovación • RECOMENDACIONES • Fuentes de oportunidades para la innovación... Revisión de las funciones de la cadena de valor • FACTORES DE RETORNO: normativa legal, proveedores, clientes, competidores, cambios en el entorno socio-económico, medio ambiente, productos alternativos, sustitutos, complementarios. • AVANCES CIENTÍFICOS: nuevas demandas de los consumidores, nuevos procedimientos o técnicas, nuevos enfoques de atención, incorporación de tecnología, agilización de procesos.
  78. 78. Fuentes de Oportunidades para la Innovación • RECOMENDACIONES • Para lograr éxito en la innovación no hace falta... • Disponer de una gran infraestructura. • Recibir apoyo de la administración. • Contratar a un alto número de ingenieros y científicos. • Acceder a medios técnicos sofisticados. • Contar con una gran organización.
  79. 79. Fuentes de Oportunidades para la Innovación • RECOMENDACIONES • Sin embargo, sí es necesario... • Buscar y conseguir el éxito como consecuencia directa de la innovación. • Motivar e implicar a todas las personas de la organización. • Formación activa y continua a todos los niveles de la organización. • Capacidad de gestionar el cambio. • Mejorar la comunicación creativa.
  80. 80. Fuentes de Oportunidades para la Innovación • RECOMENDACIONES • Tengamos en cuenta que no se innova por voluntad, o porque es una moda, sino por NECESIDAD. • Para crear valor, tenemos que empezar por entrenar nuestra mente… ¡Todos los días!
  81. 81. Enfoques Creativos • Fluidez  •Dar respuestas. Generar muchas ideas. • Flexibilidad  •Medida de las categorías utilizadas. • Originalidad  •Una respuesta diferente dentro de una muestra dada. • Redefinición  •Pensar profundamente en cuál es el problema. • Imaginación  •Ir más allá de lo entendible, razonable, verdadero o lógico. • Elaboración  •Respuesta en la que se pone cuidado. • Impacto  •Lo que producen nuestras respuestas en los demás. • Orientación al Objetivo  •Cumplir con lo esperado.
  82. 82. VALUE PROPOSITION CANVAS El Lienzo de la Proposición de Valor • Se basa en contraponer las necesidades del segmento de clientes con la proposición de valor. No podemos hacer el análisis de la proposición de valor sin tener en cuenta al cliente. • Identifica las "tareas” del cliente en torno a sus alegrías (ganancias) y penas (frustraciones) para diseñar productos/servicios generadores de ganancias y eliminadores de frustraciones. https://www.youtube.com/watch?v=aN36EcTE54Q
  83. 83. pe.linkedin.com/in/jorgemanriquechavez facebook.com/jmanriquech @JorgeManriqueCh slideshare.net/jorgemanriquechavez jorge.manrique.ch@upch.pe vimeo.com/jorgemanriquechavez GRACIAS

×