1. Lina Arroyo Godoy
Johanna Bermúdez Torres
Wilmer Antonio Arias
Elsa Velandia Gonzalez
Tutor: Jesús Enrique Quijano C.
Bloque de Gestión Comercial y Ventas
Facultad de Estudios en Ambientes Virtuales
Universidad EAN
2015

2. http://energysc.com/capacitacion/estrategia-comercial

3.  Fijar y comunicar claramente los
objetivos a su fuerza de ventas.
 Hacer pronósticos bajo un
cuidadoso análisis de la realidad
del mercado y asignar los
presupuestos por zona, cliente,
producto.
 Capacitar constantemente a sus
vendedores, brindándoles
herramientas que les permitan
llegar con éxito a un mercado
dinámico.
http://www.mercado.com.ar/notas/marketing/371848/el-tiempo-de-la-fuerza-de-venta-es-dinero
Es el veedor para que las metas de ventas de la compañía sean
cumplidas por lo cual debe:

4.  Liderar y Motivar a su fuerza de ventas: El gerente de
ventas es un guía, marca la pauta, dirige, inspira, es un
comunicador eficaz, “saben que debe hacerse y lo
hacen” por esto debe conocer a sus empleados, estar
atento a sus necesidades personales y profesionales,
asegurarse de que la meta de la organización sea
también una meta individual, un reto diario. Crear
confianza, pertenencia. Utilizar el refuerzo positivo, el
reconocimiento, revisar el factor salarial y emocional y
lograr el balance entre estos dos.
 Evaluar y controlar: Los objetivos siempre deben ser
medibles, por lo cual el gerente de ventas debe reunirse
con sus vendedores periódicamente para revisar su
progreso y el nivel de cumplimiento de objetivos. Esto
permitirá identificar las oportunidades de mejora y
establecer planes de acción para llegar a la meta. Pero
no solamente el análisis de la cifra me dirá el
desempeño del vendedor, también el V.O.C (voice of
customer) será parte importante en esta evaluación y es
por esto que el gerente de ventas deberá visitar al
cliente final y escuchar la percepción que se tiene del
vendedor. Así obtendrá información cuantitativa y
cualitativa sobre el desempeño del evaluado.

5. ¿Qué puede hacer la compañía para determinar si esta baja en la
curva de ventas es responsabilidad del representante Juan Gallardo o
se debe a situaciones que van más allá de su control?
http://www.finanzzas.com/la-economia-espanola-sufre-un-decrecimiento-interanual-del-
31
Se debe analizar el cumplimiento en el
periodo inmediatamente anterior para
determinar si:
Se están manejando las mismas cuentas
clave o se hizo algún cambio de
asignación que este afectando el
resultado.
Se manejan las mismas líneas de
producto, se dirigen a los mismos
segmentos o se ha generado algún
cambio que pueda estar determinando
este resultado.

6.  La competencia está manejando alguna
estrategia de precios o promociones que
puedan estar amenazando nuestro
posicionamiento en el mercado
 Son nuestras estrategias de ventas lo
suficientemente fuertes y eficaces en el
mercado actual.
 Estamos capacitando continuamente a
Juan Gallardo para que cada día sea más
efectivo en su trabajo, se encuentra
motivado, o nos quedamos con el Juan
Gallardo de hace unos meses asumiendo
que ya era lo suficientemente bueno.
http://planearnegocios.com/sobrevivir-la-competencia-del-
mercado-de-credito.html
http://magementyestrategia.blogspot.com/search/la
bel/el%20arte%20de%20la%20estrategia

7. NOMBRE
•Juan Gallardo
OPORTUNIDAD
•Mejorar en su Habilidad de comunicación y liderazgo
HALLAZGOS
•El empleado no tiene una comunicación efectiva y no logra
transmitir el mensaje de la compañía a sus clientes por lo cual no
logra establecer compromisos con las metas de la organización.

8. ACCIONES
•Se asignara un Coach que acompañará a Juan Gallardo en sus visitas a campo
durante los meses de Abril, Mayo y Junio, le brindara soporte y le ayudara a
identificar los puntos de mejora para la realización de su labor.
•Entrenamiento en Técnicas profesionales de ventas por parte de uno de los
mejores entrenadores de Colombia.
•Elaboración reporte semanal donde informará los avances por cuenta y los
obstáculos que encuentre para el cumplimiento de su meta.
•Comunicación oportuna a los distribuidores asignados de los montos de compra
esperados para el cumplimiento de sus compromisos con la organización.

9. OBJETIVOS
•Mejorar las relaciones con clientes finales traduciéndose en acuerdos a mediano, corto y largo
plazo.
•Incrementar la participación en ventas con las cuentas clave a cargo de Juan Gallardo.
•Lograr que por medio de las herramientas adecuadas, el empleado logre una comunicación eficaz
con sus compañeros y con sus clientes finales y llegue a ser reconocido como líder del equipo de
ventas en su zona.
SEGUIMIENTO
•Mes a mes
RESULTADOS
•Crecimiento de ventas en 20% para 2015
•Intercambio zonal para replicar lo aprendido con sus homólogos en otras partes del país.