1. Sehr geehrte Damen, sehr geehrter Herr,
“Konzentration und Spezialisierung – warum ist das für Unternehmer so
schwierig?“
diese Frage stellt sich mir in Gesprächen mit Unternehmern immer wieder, wenn sich
diese schwer tun, einen Erfolg versprechenden, aber auch abgegrenzten Bereich zu ihrem
Spezialgebiet zu machen.
Warum das so ist? Nun, sich zu spezialisieren bedeutet, den Weg vom Generalisten zum
kompetenten, gefragten Spezialisten zu gehen und damit künftig allerdings auch die
Kunden und Aufträge, die außerhalb des eigenen Kernkompetenz liegen, nicht zu
erreichen. Jetzt sollte man eigentlich annehmen, dass das leicht fällt, weil man diese
Aufträge aller Voraussicht nach ohnehin nicht erhalten wird.
Dennoch halten sich viele Unternehmer fest an die Hoffnung, dass sie Aufträge dieser
Kunden - zumindest theoretisch - bekommen könnten. Sie haben also Sorge, etwas
abzuschneiden, zu verzichten. Gegen die sinnvolle Spezialisierung und Konzentration
steht also die (irrationale) Angst vor einem (scheinbaren) Verzicht.
Wie wir alle wissen, sind Ängste mächtig und nur zu oft prägender als die Chancen, die
es gibt. Und nur zu oft verhindern Ängste, dass Unternehmer die Chancen ergreifen, die
ihnen die Konzentration auf ihr Spezialgebiet tatsächlich bringen kann.
Denn Spezialisierung auf das, was das Unternehmen und der Unternehmer am besten
können, birgt tatsächlich beträchtliche Chancen für jeden Unternehmer. Nur das
spezialisierte Unternehmen wird zum wirklich kompetenten Ansprechpartner der Kunden,
die für eben diese Leistungen, die das Unternehmen anbietet, benötigen und daher
nachfragen.
 Nur das spezialisierte Unternehmen kennt die Bedürfnisse seiner Kunden in der
notwendigen Tiefe und kann seine Angebote optimal auf diese Bedürfnisse
ausrichten.
 Nur das spezialisierte Unternehmen pflegt einen engen Kontakt zu seiner (eng
begrenzten) Kundengruppe, erkennt Trends und Veränderungen frühzeitig und
kann entsprechend reagieren.
 Erst die Spezialisierung macht es möglich, die eigene Zielgruppe so weit
einzugrenzen, dass sich diese tatsächlich mit Marketing- und Vertriebsaktivitäten
wirtschaftlich sinnvoll bearbeiten lässt.
Je kleiner das Unternehmen ist, desto mehr sollte es sich auf eine kleine Zielgruppe und
deren ganz spezifische Bedürfnisse konzentrieren. So kann auch ein kleines Unternehmen

2. sich gegen wesentlich größere Konkurrenten, die nicht so weit spezialisiert sind,
durchsetzen!
Spezialisierung bringt den Kunden mehr Nutzen. Und für einen höheren Nutzen sind
diese Kunden bereit, einen höheren Betrag zu zahlen. Immer dann, wenn Unternehmen
unter hohem Preis- und Wettbewerbsdruck stehen, ist dieses ein nahezu untrügliches
Zeichen dafür, dass das Angebot nicht genügend auf die Bedürfnisse einer spezifischen
Zielgruppe ausgerichtet ist.
Worauf sollte man sich als Unternehmer nun spezialisieren? Nun immer am besten auf
das, was man als Unternehmer am liebsten tut und was als Unternehmen man am besten
kann. Denn genau dort hat man die größte Chance, zu den besten zu gehören und dann
natürlich auch die besten Ergebnisse zu erreichen. Vielleicht doch nicht so einfach, diese
Spezialisierung?
Eine Option, sich Unterstützung dabei zu holen, das eigene Unternehmen exakter zu
positionieren, ist der Impulsworkshop für Unternehmer "Fokussierung – als
Unternehmer jetzt die Weichen für mehr Erfolg stellen". Viele Unternehmer fanden
diesen Workshop bereits sehr hilfreich.
Im Rahmen des Seminar-Workshops lernen Sie die Prinzipien der Engpasskonzentrierten
Strategie EKS kennen und wenden diese konkret auf Ihr Unternehmen an. Der nächste
Workshop startet am 26.02.2011 in München, es gibt aber weitere Termine in anderen
Regionen. Infos und Anmeldung unter http://www.coach-fuer-
unternehmer.com/seminare/, für Schnellentschlossene gibt es attraktive
Frühbucherrabatte.
Ein erfolgreiches Jahr 2011 wünscht Ihnen
Jörg Mann
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