Este documento describe el proceso de planificación de ventas. Explica que cuanto más corto sea el período cubierto por un plan, más preciso será, desde planes mensuales hasta programas anuales. También destaca la importancia de definir metas y objetivos claros, establecer procedimientos, y diseñar controles y estrategias para que el Supervisor de Ventas pueda dirigir de manera efectiva a los vendedores y alcanzar las metas establecidas. Finalmente, enfatiza que la falta de planificación conlleva a la improvis

1. Proceso de planificaciónProceso de planificación
de ventasde ventas

2. Un repaso generalUn repaso general

3. Introducción
• La planeación exacta y precisa mejorara laLa planeación exacta y precisa mejorara la
calidad de la toma de decisionescalidad de la toma de decisiones al llevar a cabo un
plan; sin embargo, la exactitud depende en gran parte
del periodo involucrado.
• Cuanto más corto sea el periodo que se cubre en un plan
particular, el plan tenderá a ser más preciso ,el plan tenderá a ser más preciso ,
hasta convertirse en un programa.hasta convertirse en un programa.
• Los planes de venta mensuales, semestrales y anuales
sólo tienen sentido en el contexto de un plan de largo
plazo. Pero sin ellos, nunca se sabrá a dónde sePero sin ellos, nunca se sabrá a dónde se
va.va.

4. ¿De qué se trata?
• Planear significa, determinar que se realizará y con quédeterminar que se realizará y con qué
recursos se cumplirán las metasrecursos se cumplirán las metas.
• Tener claro las metasTener claro las metas y como lograrlo es determinante.
• Estar organizado o disponer de sus recursosEstar organizado o disponer de sus recursos es otro
factor de importancia.
• Tener trabajo es una meta en si misma, no trabajar es
deshacerse de la meta.
• La pregunta es: ¿Dónde quieres estar en un año?
• La respuesta es: Toma tu decisión, pero hazlo ya!!!!!

5.  ¿Qué potencia el rendimiento del vendedor?¿Qué potencia el rendimiento del vendedor?
- Factores ambientalesFactores ambientales (demanda, competencia)
- Percepciones de papeles o roles (comprensión de las expectativaslas expectativas
que en él depositanque en él depositan los clientes, el Supervisor de Ventas, otros ejecutivos de la
empresa, la familia)
- AptitudesAptitudes
- Habilidades- Habilidades
- Motivación- Motivación
 Principales actividades:
 Prospectación de nuevos clientesProspectación de nuevos clientes
 Reclutamiento y selección de nuevos vendedoresReclutamiento y selección de nuevos vendedores
 Formación y supervisiónFormación y supervisión
 Sistemas de compensación y programas de incentivoSistemas de compensación y programas de incentivo (con base a
resultados)
Estar preparados para todo

6. Segundo enfoque
• El actor principal:
el Supervisor deSupervisor de
VentasVentas
• El Supervisor de
Ventas tienetiene
roles queroles que
desempeñardesempeñar
adecuadamenteadecuadamente
• Definir metas y objetivosDefinir metas y objetivos
• Aplicar políticas de la empresa
• Establecer procedimientosEstablecer procedimientos
• Idear estrategiasIdear estrategias
operativasoperativas
• Dirigir tácticas
• Diseñar controles

7. Metas y objetivos
• La planeación de ventas eficaz es necesario una
comunicación clara y escrita de metas y objetivos a todos los
miembros de la organización.
• Las metas: se establecen como algo general como el destino
a largo plazo.
• Objetivos: Son los resultados específicos que seSon los resultados específicos que se
desean en un periodo determinadodesean en un periodo determinado.

8. Políticas y procedimientosPolíticas y procedimientos
Estar preparado para cualquier situación y dominarla es
importante.
•Política:Política: Es el Enfoque que se decida para manejar
asuntos de rutina o situaciones recurrentes de manera
eficaz y eficientemente.

9. Los procedimientosLos procedimientos
• Son todas las tareas o descripciones detalladas de pasos
específicos para llevar a cabo una acción.
• Entre más detalladas sea, tanto mejor la posibilidad de
éxito.

10. Las metasLas metas
• El conjunto de metas tanto individuales como organizacionales daránEl conjunto de metas tanto individuales como organizacionales darán
lugar al éxitolugar al éxito, lo hace la empresa, la Gerencia de Ventas, lo hacen los Supervisores
y obviamente lo tienen que hacer los vendedores.
• Las metas surgen de las experiencia pasadas, de las necesidades financieras y de las
expectativas de cada parte involucrada.
• Se trata entonces de disponer de metas realistas, realizables, mesurables ydisponer de metas realistas, realizables, mesurables y
sencillas.sencillas.
• Para un vendedor las metas deben estar directamente relacionadas a satisfacer sus
necesidades de ingreso económico.necesidades de ingreso económico.

11. ¿Qué pasa sino planifico, no programo, no agendo, no
resumo mis recursos, no administro, no tengo
procedimientos no tengo metas?
IMPROVISOIMPROVISO
Y quien improvisa tiene
más posibilidades de
perder que de ganar,
-usted decide!!!!!
Se tiene todo y nada, es un
salto al vacío.