1. Efficacité Commerciale
01 47 06 85 31 – contact@cd-formation.fr DEV_COM_PRG_CDFVA_20120522
Durée: A déterminer
Méthodes pédagogiques:
Public & Pré requis:
Toute Personne dans une Force de Vente • Méthode expositive pour les phases de
ayant à gérer tout ou partie d’une activité de transferts de savoirs.
• Méthode démonstrative pour les exercices
gestion et de développement de Clientèle.
individuels, échanges et débats.
Objectifs & compétences • Exercices, Jeux de Rôles, mises en situations
visées: professionnelles, mutualisation des acquis.
• Définition du PAC (Plan d’Action Commerciale). Votre Formateur:
• Définir les processus commerciaux.
• Maîtrise et approfondissement des techniques • Formateur Certifié APCE sur l'auto-
de communications. entrepreneur, Consultant en création
• Savoir s’exprimer en public lors d’une d'Entreprise, Ingénieur Commercial, il
présentation de manière claire et concise. accompagne en B to B, les Tpe dans le
• Savoir présenter son Entreprise. Conseil en Développement, la Stratégie
• Savoir conduire un entretien commercial. Commerciale & l’optimisation des
• Améliorer le suivi commercial. performances.
• Mener à terme un entretien prospect, • Expérience : 20 ans.
notamment téléphonique, à l’aide d’un
argumentaire dédié et aboutissant à la prise d’un Le plus :
RDV qualifié. La Formation peut se réaliser
dans vos locaux.
Programme
Stratégie & Développement Commercial
Plan d’Action, Stratégie, & Techniques
Définition du PAC Technique de présentions expresse :
Où est l’Entreprise : Ce que propose l’entreprise et à Être capable de présenter son Entreprise en 60 secondes.
qui. Chaque stagiaire défini son pitch suivi d’exercice
Où veux aller l’Entreprise : Objectif de développement pratique.
(nouveaux marchés, nouveaux clients, …).
Quelle stratégie utiliser. Technique d’expression orale : Attitude, positionnement,
Les méthodes actuelles de l’Entreprise : Discussion sur expression orale, gestuelle …
les méthodes. Théorie et exercice pratique.
Validation des processus commerciaux (étapes, taux de
transformation, taux de closing). Les clés d’une bonne présentation Power Point :
Théorie (état d’avancement, étape, closing …) et Théorie et exercice pratique.
définition réelle pour l’Entreprise
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9, rue Guittard 94500 Champigny sur Marne S.AR.L. Consulting Développement et Formation 01 47 06 85 31
contact@cd-formation.fr Capital de 5000 € RCS de Créteil SIREN A 511 126 245 Code NAF 7022Z
TVA intracommunautaire : FR 315 111 26 245

2. Entretien & CRM
Travail sur la conduite d’un entretien commerciale par Le relationnel client : Outil de gestion de la relation client
des apports théoriques :
Les bonnes pratiques pour entretenir la relation avec les
• les 7 phases de la vente, Clients et surtout les donneurs d’ordre.
• la méthode SONCAS,
• les différents types de questions.
• Exercices pratiques.
Optimisation de la prise de rendez-vous par la prospection téléphonique
Les Fondamentaux :
Objectif Principal : Maîtriser les techniques fondamentales de la prospection téléphonique
• Capter l’attention d’un interlocuteur. • Contourner les barrages.
• Différencier ses interlocuteurs. • Maîtriser les techniques de questionnement.
• Contrôler son attitude professionnelle. • Maîtriser les techniques de « closing ».
• Se présenter et présenter sa société. • Faire des propositions directes.
Simulations :
Objectif Principal : Mettre en pratique, sans risque, les techniques de prospection téléphonique
• La mutualisation des bonnes pratiques professionnelles. • Mesurer l’efficacité de sa prospection.
• L’évaluation par ses pairs. • Connaitre ses ratios : Appels – Cibles – RDV – CA.
Mise en situations :
Objectifs Principaux : Mettre en pratique les techniques de prospection téléphonique. Rédiger un argumentaire.
• L’utilisation de son fichier « prospect ». • Les arguments spécifiques à l’Entreprise.
• La mise en œuvre des techniques acquises. • La rédaction d’un argumentaire personnalisé.
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