El documento habla sobre la segmentación del mercado. La segmentación significa dividir el mercado en grupos de consumidores más homogéneos en función de sus necesidades. Existen múltiples variables para segmentar los mercados como la demográfica, geográfica, socioeconómica y conductual. El documento también discute conceptos como la mezcla de productos de una empresa y la importancia de posicionar los productos en la mente de los consumidores.

2. SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
Significa dividir el Mercado en grupos más o
menos homogéneos de consumidores, en su
grado de intensidad de la necesidad. Más
específico podemos decir que es la división
del mercado en grupos diversos de
consumidores con diferentes necesidades,
características o comportamientos, que
podrían requerir productos o mezclas de
marketing diferentes.
Variables De Segmentación De Mercados De
Productos Masivos.

3.  Como segmentar un mercado
 El vendedor identifica clases generales de
compradores, los cuales difieren en sus
requerimientos del producto o las respuestas
de compra. P:Ej.: General Motors, que ha
visto que los grupos de ingresos altos o bajos
tienen diferentes necesidades y deseos
cuando compran un auto., como también
saben que las necesidades y los anhelos de
los consumidores jóvenes, no son iguales a
los de los consumidores viejos.

4.  Bases para segmentar los mercados de
consumo
 No existe una manera única de segmentar
un mercado. El mercadólogo debe probar
diferentes variables para segmentarlo, solas
y combinadas, y así encontrar la mejor
forma de examinar la estructura del
mercado.

5. Existe un sin número de variables que ayudan al
administrador a estructurar (segmentar) un mercado,
en este caso de un producto o servicio de consumo
masivo. El criterio de selección para utilizar una u otra
variable dependerá de los objetivos perseguidos.
Cabe destacar que el uso de variables se puede
utilizar en forma aislada o combinada.
Algunas de las variables más utilizadas son:
Demográfica.
Geográfica.
Socioeconómico.
Psicográfica.
Conducta.

6. .Segmentación geográfica: requiere dividir el
mercado en diferentes unidades geográficas.
Como países, estados, regiones, provincias,
comunes, poblaciones, etc.
La empresa puede optar por operar en una o
varias zona geográficas o en todas las zonas.

7. .Segmentación demográfica: consiste en
dividir el mercado en grupos, a partir de
variables como la edad, el sexo, el tamaño
de la familia, el ciclo de vida de la familia,
los ingresos, la ocupación, el grado de
estudio, la religión, la raza, y la
nacionalidad. Estos son la base más popular
para segmentar los grupos de clientes.

8. .Segmentación socioeconómica: consiste en
agrupar a la población de un mercado de
acuerdo a estratos sociales.

9. Segmentación psicográfica: divide a los
compradores en diferentes grupos con base
en las características de su clase social,
estilo de vida y personalidad.

10. (Clase social es una forma de estratificación social en
la cual un grupo de individuos comparten una
característica común que los vincula
socioeconómicamente, sea por su función productiva
o "social", poder adquisitivo o "económico" o
preferencias, en cuanto a autos, ropa, hábitos de
lectura o por la posición dentro de la burocracia en
una organización destinada a tales fines)

11.  Segmentación conductual: agrupa
compradores según su conocimiento del
producto, actitud ante el mismo, el uso la
forma en que responden a un producto. Entre
los grupos se destacan: beneficios
esperados, ocasión de compra, tasa de uso,
grado de lealtad, grado de conocimiento, y
actitud ante el producto

12.  Existen muchas maneras de segmentar un mercado,
pero no todas las segmentaciones son eficaces, por
ello los segmentos del mercado para que resulten
útiles deben tener las siguientes características:
 *Mensurabilidad: El tamaño, el poder adquisitivo y
los perfiles de los segmentos se pueden medir.
Ciertas variables de la segmentación son difíciles de
medir. P.Ej.: En Estados Unidos existen 24 millones
de zurdos, cifra casi igual a toda la población de
Canadá. Sin embargo, hay pocos productos
dirigidos al segmento de los zurdos.

13.  *Accesibilidad: Los segmentos del mercado se
pueden alcanzar y atender de manera eficaz.
 *Sustanciabilidad: Los segmentos del mercado son
lo bastante grandes o rentables como para
atenderlos.
 *Accionamiento: Se pueden diseñar programas
efectivos para atraer y atender los segmentos.

14.  Los Objetivos y los recursos de la empresa:
 Aun cuando un segmento tenga el tamaño y el
crecimiento adecuados y aunque su estructura
resulte atractiva, la empresa debe tomar en cuenta
sus propios objetivos y recursos para ese segmento
del mercado.

15.  Selección de segmentos del mercado
 La empresa, tres evaluar los diferentes segmentos,
tendrá que decidir cuáles y cuántos segmentos
cubrirá. Esta es la tarea de Seleccionar los mercados
meta. Un Mercado Meta, está compuesto por la
serie de compradores que comparten las
necesidades o las características que la empresa ha
optado por atender.
 La empresa puede adoptar una estrategia, de entre
tres, para cubrir el mercado, y estas son La
Mercadotecnia Indiferencia, La Mercadotecnia
Diferenciada, y la Mercadotecnia Concentrada.

16.  Mercadotecnia Indiferencia: La empresa que utilice
esta estrategia, puede optar por ignorar las
diferencias del segmento del mercado, y atacar el
mercado entero con una oferta.
 Mercadotecnia Diferenciada: La empresa al usar
esta estrategia, opta por dirigirse a varios segmentos
del mercado y diseña diferentes ofertas para cada
uno de ellos.
 La mercadotecnia diferenciada suele producir un
total mayor de ventas que la mercadotecnia
indiferenciada.

17.  Mercadotecnia Concentrada
 Resulta muy atractiva cuando los recursos de la
empresa son pocos. En lugar de ir tras una parte
pequeña de un mercado grande. La empresa
persigue una parte grande de uno o varios
submercados.
 Gracias a la Mercadotecnia Concentrada, la
empresa alcanza una posición sólida en el mercado,
en los segmentos que sirve, porque conoce mejor las
necesidades de los segmentos y por la reputación,
de especialista, que adquiere.
 La empresa si elige bien un segmento, puede
obtener una tasa de rendimiento muy alta sobre su
inversión.

18. Mercadotecnia
Es una actividad humana cuya finalidad consiste en
satisfacer las necesidades y deseos del ser humano
mediante procesos de intercambio.
NECESIDADES, DESEOS Y DEMANDA
Necesidad: Es el sentimiento de carencia de algunos de los
satisfactores básicos.
Es el estado de privación que siente una persona

20.  Posicionamiento en el Mercado
 Una vez que la empresa ha decidido en cuáles
segmentos del mercado ingresará, debe definir qué
posiciones ocupará en esos segmentos. La posición
de un producto es el lugar que éste ocupa, en
relación con los productos de la competencia, en la
mente de los consumidores. Si un producto se
percibe como idéntico a otro que ya está en el
mercado, los consumidores no tendrán
ninguna razón para adquirirlo.

21.  El posicionamiento en el mercado consiste en
hacer que un producto ocupe un lugar claro,
distintivo y deseable, en relación con los productos
de la competencia, en la mente de los consumidores
meta. El posicionamiento es “la manera en que se
distingue su producto o compañía en la mente de
sus posibles clientes. Es la razón por la que un
comprador pagará un poco más por su marca. La
clave es descubrir cómo expresar la diferencia.”13
 Así, el mercadólogo planifica posiciones que
distinguen sus productos de los de la competencia y
les confieren la mayor ventaja estratégica en sus
mercados meta.

22. Es un conjunto de atribuciones
tangibles e intangibles que incluye
el empaque, color, precio, prestigio
del fabricante, prestigio del
detallista y servicios que prestan
este y el fabricante. La idea básica
en esta definición es que los
consumidores están comprando
algo más que un conjunto de
atributos físicos. En lo fundamental
están comprando la satisfacción de
sus necesidades o deseos. Así una
firma inteligente vende los
BENEFICIOS DE UN PRODUCTO más
que el mero producto.

23. Los consumidores preferirán
aquellos productos que
ofrezcan la mejor calidad,
rendimiento y
características, y por eso la
organización debería
dedicar su energía a
introducir mejoramientos
constantes en sus
productos.
Pero el nombre de marca
indica una diferencia en el
producto al consumidor, y
ello introduce en la
definición el concepto de
satisfacción de necesidades
o deseos del consumidor.

24. ¿QUE ES UN NUEVO PRODUCTO ?
En este caso no necesitamos buscar una definición muy
limitada. Por el contrario, podemos reconocer varias
categorías posibles de nuevos productos. Pero lo
importante es que cada uno tal vez requiere un programa
especial de mercadotecnia para asegurar una
probabilidad razonable de éxito.
Cualquier cambio de una característica física (diseño,
color, tamaño, etc.) por pequeño que sea, crea otro
producto. Cada cambio brinda al productor la oportunidad
de utilizar un nuevo conjunto de mensajes para llegar a lo
que esencialmente es un mercado nuevo.

25. HISTORIA
Antes no se esmeraban tanto en que si un
producto era bueno o malo, si estaba bien
presentado o no lo que se fijaban era en
producir y después verían como se vendía
sin fijarse si el producto era una necesidad
o no en los tiempos actuales todo a
cambiado por lo competitivo y exigente
que se ha vuelto el mercado, tal vez por la
cantidad de gente, la tecnología,
educación y las distancias son más cortas o
sea la comunicación por las diferentes vías
son muy buenas y también la globalización
a hecho que “o nos actualizamos o nos
actualizan”, es por eso en la actualidad
vemos como los productos son hechos a las
necesidades y gusto del consumidor y el
que no lo hace fracasa.

26. Una organización con diversas líneas de producto tiene una
mezcla de producto (también llamada surtido de producto),
que es el conjunto de todas las líneas de producto y
artículos que un vendedor específico ofrece. La mezcla de
productos de Avon está formada por cuatro líneas
principales: cosméticos, joyería, ropa, y artículos para el
hogar. A su vez, cada línea de producto tiene varias
sublíneas. Los cosméticos, por ejemplo, se dividen en lápiz
labial, rubor, polvo, etc. Cada línea y sublínea tienen
muchos productos individuales.
La mezcla de producto de una compañía puede describirse
según su amplitud, longitud, profundidad y consistencia.

27. La amplitud de la También podemos
mezcla de producto, se calcular la longitud
refiere al número total promedio de una línea,
de productos que dividiendo la longitud
maneja la compañía. total (total de marcas)
por el número de líneas.
La profundidad de La consistencia de la
la mezcla de mezcla de producto se
producto, indica refiere a que tan
cuántas versiones de parecidas son las diversas
cada producto se líneas en cuanto a su uso
ofrecen dentro de la final, sus requisitos de
línea. producción, canales de
distribución u otros
factores.

28. Estas cuatro dimensiones de la mezcla de producto
constituyen los puntos de partida para definir la
estrategia de producto de una compañía. Esta
puede incrementar su negocio de cuatro maneras.
Puede añadir nuevas líneas, con lo cual amplía su
mezcla. De esta forma, las nuevas líneas
aprovechan la reputación de la compañía en sus
otras líneas. O puede también alargar sus líneas de
producto para convertirse en una compañía de
línea completa. También es posible añadir más
versiones de cada producto y con ello profundizar
su mezcla.

29. Características del producto
Son las características inherentes del ofrecimiento del producto,
reales o percibidas. Dichas características de los productos y los
beneficios que proporcionan a los consumidores en los diversos
mercados, hacen a ciertos productos buenos candidatos para la
estandarización, otros no, los productos perecederos, como los
productos alimenticios, muestran la cantidad más de sensibilidad
hacia las diferencias en los gustos y hábitos nacionales. Los no
perecederos, como las cámaras y electrodoméstico, están
sujetos a una demanda mucho más homogénea y un ajuste más
predecible.

30. Finalmente, la compañía puede buscar una mayor –
o menor – consistencia de línea de producto,
dependiendo de si quiere adquirir una sólida
reputación en un solo campo o en varios. Para
tomar estas decisiones, no solo es necesario
comprender bien los deseos de los consumidores y
las estrategias de los competidores, sino también
prestar cada vez más atención a las políticas
sociales que son cada vez más importantes y
afectan las decisiones sobre productos.

31. MEZCLA DE MERCADEO.
PLAZA.
SURTIDO.
LA CALIDAD.
DISEÑO.
REDISEÑO.
LIMITACIONES.
PRECIO.

32. MEZCLA DE MERCADEO
La mezcla de mercadeo más
conocida refiere la
combinación de cuatro
variables o elementos básicos
a considerar para la toma de
decisiones en la planeación
de la estrategia de mercadeo
para una empresa. Estos
elementos son: producto,
precio, plaza y promoción (las
cuatro P que provienen de
Producto, Place, Price y
Promoción).

33. PLAZA
Todas las organizaciones, sean productoras de
tangibles o intangibles, tienen interés en las
decisiones sobre la plaza (también llamada
canal, sitio, entrega, distribución, ubicación o
cobertura), es decir, cómo colocar a disposición
de los usuarios las ofertas y facilitar su acceso. La
plaza es un elemento de la mezcla del mercadeo
que ha recibido poca atención en el área de los
servicios de información debido a que siempre se
ha tratado como algo relativo al movimiento de
elementos físicos.

34. Surtido: tiene que ver con la
comercialización para cada
segmento de mercado se debe
elaborar un producto especifico.
Principalmente se enfoca en la
capacidad adquisitiva que tenga el
consumidor.
La calidad: aspecto que
implica modificar el
diseño del producto.

35. DISEÑO
Es aquel que hace que sea llamativo para los consumidores.
Va más allá de lo superficial, llega hasta el corazón mismo del
producto. Un buen diseño contribuye a la utilidad del
producto, no solo a su belleza.
Este puede atraer la atención, mejorar el desempeño de un
producto, reducir los costos de producción y conferir al
producto una importante ventaja competitiva en el mercado
meta.
El consumidor no solo compra un producto para satisfacer una
necesidad especifica sino que sean agradables al utilizarlo y
representa valores afectivos. Por eso al hablar de diseño
debemos de enfocarnos en el mundo de hoy, con la época
actual cubriendo y haciendo uno de los avances
tecnológicos y científicos dejando a un lado el diseño bruto,
ordinarios realizados manualmente, adquiriendo para la
utilización de estos productos nuevos y mejores materiales
que vayan con la trascendencia .

36. REDISEÑO
Es tomar un producto y mejorarlo ya sea en parte o total puede ser
el empaque, tamaño, etc.
Esto con la intención de darle otra apariencia al producto o porque
este ha bajado sus ventas y se necesita levantarlas y se le quiere
dar al consumidor algo que el necesita y puede estar en la
presentación del producto.
LIMITACIONES
Este puede ocurrir con el consumidor con un producto nuevo o
innovado y no tener éxito.
Otra puede ser la tecnología ya que no todas las personas la
aceptan y vean un grado de dificultad en el producto ya sea por
su uso o forma de abrir.
También el rediseño del producto pueda ser que no les guste al
consumidor el cambio.
El cambio de precio repentino.
El no hacerles algún cambio durante mucho tiempo.
Otras también pueden ser la geográfica, por su difícil distribución.

37. El precio de venta es el valor de los productos o servicios que se venden
a los clientes.
La determinación de este valor, es una de las decisiones estratégicas
más importantes ya que, el precio, es uno de los elementos que los
consumidores tienen en cuenta a la hora de comprar lo que necesitan.
El cliente estará dispuesto a pagar por los bienes y servicios, lo que
considera un precio "justo", es decir, aquel que sea equivalente al nivel
de satisfacción de sus necesidades o deseos con la compra de dichos
bienes o servicios.
Por otro lado, la empresa espera, a
través del precio, cubrir los costos y
obtener ganancias.
En la determinación del precio, es
necesario tomar en cuenta los
objetivos de la empresa y la
expectativa del cliente.

38. Es un instrumento a corto plazo.
Es un fuerte instrumento
competitivo
Es el único instrumento que
produce ingresos.
Tiene importantes repercusiones
psicológicas sobre el usuario.
En muchas decisiones de compra
es la única información.

39. Métodos de fijación de prec
- Basados en los costos.
Método del costo más margen.
Método del precio objetivo. (Punto muerto).
Basados en la competencia.
Basados en el mercado.
Estrategias diferenciales (discriminación de
precios)
Precios fijos o variables.
Descuentos aleatorios (ofertas).
Descuentos periódicos (rebajas).
Descuentos en segundo mercado.
Precios profesionales.
Precios éticos.

40. La promoción de los servicios de información puede
realizarse mediante cuatro formas tradicionales, con el
fin de influir en las ventas de los servicios como
productos. Estas formas son:
Promoción de venta:
Incentivo de corto plazo para alentar las compras o
ventas de un producto o servicio.
Cubre una amplia variedad de incentivos para el corto
plazo - cupones, premios, concursos, descuentos- cuyo
fin es estimular a los consumidores, al comercio y a los
vendedores de la propia compañía.
Publicidad
Cualquier forma pagada de presentación y promoción no
personal de ideas, bienes o servicios por un
patrocinador bien definido

41. PROMOCIÓN O COMUNICACIÓN
a) Publicidad: definida como cualquier forma pagada de
presentación no personal y promoción de servicios de
información mediante un individuo u organización
determinada.
b) Venta personal: definida como la presentación personal
de los servicios en una conversación con uno o más
futuros compradores con el propósito de realizar ventas.
c) Relaciones públicas: definidas como la estimulación no
personal de la demanda de un servicio de información a
partir de la obtención de noticias comercialmente
importantes acerca de éste, en cualquier medio o a partir
de la presentación favorable en algún medio que no
pagado por el patrocinador del servicio.

42. Promoción de ventas
Actividades de mercadeo distintas a la publicidad,
venta personal y relaciones públicas que estimulan las
compras de los clientes, así como el uso y mejora de la
efectividad del distribuidor.
El propósito general de la promoción en el mercadeo de
servicios de información es crear una conciencia y un
interés por el servicio y la organización del servicio,
con el objetivo de diferenciar la oferta del servicio de
la competencia, comunicar y representar los
beneficios de los servicios disponibles y persuadir a los
clientes para que compren o utilicen el servicio.
El propósito de cualquier esfuerzo promocional es vender
el servicio mediante la información, la persuasión y el
recuerdo.

43. El canal de distribución debe ser elegido en relación
con el servicio deseado por el cliente. Este servicio
puede ser el plazo de obtención del producto, su
disponibilidad, la entrega, la colocación o la
instalación, el servicio posventa, las condiciones de
pago, las gamas de productos disponibles.
La función del canal de distribución es,
efectivamente, entregar la cantidad deseada de
producto, en el lugar deseado y en el momento
deseado.

44.  Bienes no duraderos: Son bienes tangibles que se
consumen normalmente en uno o en unos cuantos
usos. Como se consumen rápido y se consumen
con frecuencia, la estrategia apropiada es hacerlos
accesibles en muchas ubicaciones, cobrar un solo
margen de ganancia bruta y hacerse mucha
publicidad para inducir al consumidor a aprobarlos
y a tener preferencia por ellos.(cerveza)
Bienes duraderos : Son bienes
tangibles, sobreviven a mucho
uso. Estos productos requieren
normalmente más ventas
personales y servicios; requieren
un margen más elevados y
garantía del vendedor.
(refrigeradora).

45.  Bienes de servicio: Son actividades, beneficios o
satisfacciones que se ofrecen en venta. Estos son
intangibles, inseparables, variables y perecederos.
Como resultado, requieren más control de calidad,
credibilidad del proveedor y adaptabilidad. (corte de
pelo).
 Bienes de consumo: Son aquellos que los
consumidores finales adquieren para uso personal.
Los mercadólogos los clasifican esos bienes con base
en los hábitos de compra del consumidor, ya que la
forma como los consumidores compra el producto
tiene implicaciones directas para la estrategia de
mercadotecnia. Se pueden distinguir entre bienes de
uso común, de comparación, de especialidades y no
buscados. (tabaco, jabón, periódico)

46.  Bienes de comparación: Son los que el consumidor,
dentro del proceso de selección y compra,
compara característicamente de acuerdo con la
idoneidad, calidad, precio y estilo. (ropa, carro,
zapatos)
 Bienes de especialidad: Son aquellos que
identificamos con marcas especiales, están
destinados a un grupo selecto de compradores y a
quienes no les interesa mucho el precio. (trajes para
hombre, equipo fotográfico)
 Bienes no buscados: son aquellos que el
consumidor conoce o desconoce pero que no
piensa normalmente adquirir. Los productos nuevos
como los detectores de humo, procesadores de
alimentos,(lotes de cementerio).