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Habilidades Gerenciales en Ventas

Habilidades Gerenciales en Ventas

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Habilidades Gerenciales en Ventas

  1. 2. La realidad de los mercados actuales <ul><li>El paradigma del mundo empresarial?? </li></ul><ul><li>Los clientes exigen servicios adicionales e imponen normas de servicio cada vez más altas. </li></ul><ul><li>Las batallas de posicionamiento no se pelean en los edificios de las empresas, supermercados o agencias de publicidad, sino en la mente de los consumidores, en el contacto de ellos con nuestros puntos de venta </li></ul>
  2. 3. En qué temas se capacita hoy en día a la fuerza de ventas? <ul><li>Conceptos básicos sobre Relaciones Públicas. </li></ul><ul><li>Técnicas de Servicio al cliente externo. </li></ul><ul><li>Técnicas de Servicio al cliente interno. </li></ul><ul><li>Relaciones Humanas. </li></ul><ul><li>Lenguaje corporal. </li></ul><ul><li>Tacto a la hora de hablar. </li></ul><ul><li>Apariencia externa de los vendedores. </li></ul><ul><li>Historia de la empresa. </li></ul>
  3. 4. <ul><li>Atención de clientes mediante el uso del teléfono. </li></ul><ul><li>Integridad moral y lealtad hacia la empresa y todo lo relativo a ella. </li></ul><ul><li>Procesos operativos de servicio de mantenimiento de la empresa. </li></ul><ul><li>Procesos operativos de trámites de ventas. </li></ul><ul><li>Información y actualización sobre productos y servicios. </li></ul><ul><li>Importancia de conocer detalles -gustos y preferencia- de sus clientes para agradarlos en ocasiones especiales. </li></ul><ul><li>La imagen a través de la escritura. </li></ul><ul><li>Manejo de la información empresarial. </li></ul>
  4. 5. <ul><li>COMPETENCIA DESCONOCIDA </li></ul><ul><li>USUARIOS O CONSUMIDORES </li></ul><ul><li>MANUAL </li></ul><ul><li>DATOS </li></ul><ul><li>FUERZA DE VENTAS COMO CONTACTO CON LOS CLIENTES </li></ul><ul><li>COMPETITIVIDAD REFERENCIAL </li></ul><ul><li>CLIENTES INTEGRALES </li></ul><ul><li>SISTEMATIZADA </li></ul><ul><li>SISTEMAS DE INFORMACIÓN </li></ul><ul><li>MULTICANALES DE VENTAS COMO ENLACE CON LOS CLIENTES </li></ul>GESTIÓN DE DEMANDA GESTIÓN DE OFERTA La realidad de los mercados actuales EL GRAN VIRAJE
  5. 6. TRANSICIÓN GESTION COMERCIAL ORGANIZATIVA GESTION COMERCIAL COMPETITIVA UNIFORMIDAD FUNCIONES LIMITACION AL LUGAR DE TRABAJO PENSAMIENTO PIRAMIDAL CARENCIA DE SISTEMAS DE COMPETENCIAS EN VENTAS POSICIONAMIENTO PUBLICITARIO CAPACITACION EN VENTAS LIMITADA “ YO TRABAJO PARA .. PORQUE..” INTERESES PROPIOS UNIDAD PERSONAS FUNCIONABILIDAD MULTINIVEL PENSAMIENTO HORIZONTAL SISTEMAS DE GESTION COMERCIAL POR COMPETENCIAS POSICIONAMIENTO POR CALIDAD CAPACITACION EN VENTAS VITAL “ YO TRABAJO CON… Y POR” INTERESES COMUNES
  6. 7. EL CAMBIO DE LOS MERCADOS GLOBALIZACIÓN <ul><li>PRODUCTOS O SERVICIOS </li></ul><ul><li>MANEJO CURATIVO DE RECLAMOS </li></ul><ul><li>NO SE ADMINISTRAN LOS CLIENTES </li></ul><ul><li>INTUICIÓN Y EXPERIENCIA Vs ANTIGÜEDAD </li></ul><ul><li>PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO </li></ul><ul><li>ÁREAS INDEPENDIENTES </li></ul><ul><li>VALOR AGREGADO </li></ul><ul><li>MANEJO PREVENTIVO </li></ul><ul><li>ADMINISTRACIÓN DE CLIENTES </li></ul><ul><li>CONOCIMIENTO DE LOS CLIENTES </li></ul><ul><li>APROPIACIÓN DEL MERCADO </li></ul><ul><li>SINERGIA ORGANIZACIONAL </li></ul>ORGANIZACIÓN ORGANISMO
  7. 8. Conversatorio Práctico <ul><li>Cual es según su criterio, un aspecto diferencial en la comercialización de productos y servicios hoy en Día? </li></ul><ul><li>Cual es, según su criterio un perfil ideal para un gerente en la empresa actual? </li></ul><ul><li>Cuales son los retos para un gerente en los próximos años? </li></ul><ul><li>Hacer un análisis corporativo de la empresa </li></ul>
  8. 9. Introducción <ul><li>La base fundamental de un buen gerente es la medida de la eficiencia y la eficacia que éste tenga para lograr las metas de la organización. Es la capacidad que tiene de reducir al mínimo los recursos usados para alcanzar los objetivos de la organización (hacer las cosas bien) y la capacidad para determinar los objetivos apropiados (hacer lo que se debe hacer). </li></ul>
  9. 10. Definición del gerente <ul><li>Cuando se habla del gerente, se define como un individuo capaz de orientar, dirigir, tomar decisiones y lograr objetivos; de él depende su éxito personal, el de la organización y el del grupo que esta dirigiendo. </li></ul>
  10. 11. Diferencias fundamentales ADMINISTRACIÓN TRADICIONAL GERENCIA MODERNA Viene del latín “AD” a y “MINISTRARE” servicio (a servicio de) Viene del latín “GENERE” que significa engendrar, concebir, generar Se identifica con organizaciones que efectúan actividades de: planificación, organización, dirección y control. Para el uso eficiente de los recursos humanos, físicos, financieros y tecnológicos. Para el uso productivo de los mismos recursos. Con la finalidad de lograr objetivos comúnmente relacionados con administraciojn y costos. Con la finalidad de lograr objetivos económicos y generar beneficios sociales. Esta ligada al concepto de eficiencia. Esta ligada a conceptos como: efectividad, productividad, top de excelencia, mejoramiento continuo, competitividad, calidad.
  11. 12. Tipos de gerencia <ul><li>Patrimonial </li></ul><ul><li>Política </li></ul><ul><li>Por objetivos (GPO) </li></ul><ul><li>Participativa (GP) </li></ul>
  12. 13. El trabajo gerencial <ul><li>Hay dos maneras de analizar el trabajo gerencial, desde dos puntos de vista. </li></ul>Normativo Descriptivo Gerente Categorías de acción Funcionalidad básica
  13. 14. <ul><li>Especifica lo que se espera que haga el gerente y se ha vinculado a las clásicas funciones de la administración señaladas por Fayol en la década de los veinte a saber: planificación, organización, coordinación y control. </li></ul>Normativo Funcionalidad básica
  14. 15. Descriptivo Personales Desde este punto de vista el trabajo gerencial se centra en las actividades que un gerente ejecuta. Las cuales se pueden resumir en cuatro categorías: De interacción Administrativas Técnicas
  15. 16. <ul><li>personales: distribuir su tiempo, desarrollar su propia carrera, manejar sus asuntos. </li></ul><ul><li>de interacción: son llamadas también directivas y se agrupan en: </li></ul><ul><ul><ul><ul><li>directivas (gerente, enlace, líder) </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>informacionales (monitor, diseminador, portavoz) </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>decisionales (asignador de recursos, solucionador de problemas y conflictos, negociador, tomador de decisiones) </li></ul></ul></ul></ul>
  16. 17. <ul><li>Actividades administrativas: procesamiento de papeles y documentos, evaluación de políticas y procedimientos y la preparación y administración del presupuesto; </li></ul><ul><li>Técnicas: envuelven el uso de herramientas y la ejecución de habilidades técnicas para la solución de problemas. </li></ul>
  17. 18. Los retos del gerente contemporáneo <ul><li>La creación un grupo de trabajo armónico donde el todo sea más que la suma de sus partes. Una entidad productiva que rinda más que la suma de los recursos incorporados a la misma. </li></ul><ul><li>Ser proactivo, es decir, armonizar en todas las decisiones y todos los actos los requerimientos del futuro inmediato y a largo plazo. </li></ul><ul><li>Ejecutar seis tareas básicas: fijar objetivos; derivar metas en cada área de objetivos; organizar tareas, actividades y personas; motivar y comunicar, controlar y evaluar; y, desarrollar a la gente y a sí mismo. </li></ul>
  18. 19. Un gerente efectivo es aquel que: <ul><li>Comparte con sus colaboradores los objetivos y prioridades de su departamento y de la organización. </li></ul><ul><li>Utiliza el consenso para llegar a acuerdos con sus colaboradores. </li></ul><ul><li>Analiza y evalúa, conjuntamente con sus colaboradores, los logros alcanzados, las causas de las desviaciones y las posibles medidas correctivas. </li></ul>
  19. 20. <ul><li>Estimula la participación de sus colaboradores en la planificación, toma de decisiones y solución de problemas. </li></ul><ul><li>Se preocupa por mejorar continuamente la comunicación. </li></ul><ul><li>Busca medios para que los colaboradores se comprometan, de manera voluntaria, con el logro de los objetivos de la organización. </li></ul>
  20. 21. <ul><li>Delega, tanto las funciones como el poder para tomar decisiones, dando suficiente autonomía de acción a sus colaboradores. </li></ul><ul><li>Cuando se presentan conflictos, los afronta para resolverlos no para buscar culpables. </li></ul><ul><li>Considera los errores, propios y ajenos, como una oportunidad para aprender y mejorar. </li></ul>
  21. 22. <ul><li>Enlaza logros con recompensas de una manera justa y objetiva. </li></ul><ul><li>Facilita el trabajo de sus colaboradores y, más que ejercer control, les presta el apoyo necesario para que puedan realizar eficientemente sus tareas. </li></ul><ul><li>La cultura y clima organizacional. </li></ul><ul><li>Los resultados y experiencias vividas en situaciones anteriores. </li></ul>
  22. 23. El cerebro, eje de las habilidades gerenciales <ul><li>Hay dos lados en el cerebro. El lado izquierdo es LOGICO y el derecho es ARTISTICO </li></ul>a l
  23. 24. <ul><li>Izquierdo: </li></ul><ul><li>Verbal, lógico, secuencial </li></ul><ul><li>Digital, lineal, racional, simbólico </li></ul><ul><li>Temporal, convergente, </li></ul><ul><li>Objetivo, analítico, basado en </li></ul><ul><li>La realidad, dirigido, abstracto, sucesivo </li></ul><ul><li>Deductivo, números, lo que debe ser. Acción crítica. </li></ul><ul><li>Acciones voluntarias, lectura, escritura, fonética </li></ul><ul><li>Hace asociaciones auditivas. </li></ul><ul><li>Derecho: </li></ul><ul><li>No verbal, intuitivo, aleatorio, </li></ul><ul><li>Espacial, holistíco, no racional, </li></ul><ul><li>Concreto, atemporal, divergente, </li></ul><ul><li>Subjetivo, relacionador, fantasioso, </li></ul><ul><li>Libre, analógico, simultaneo, creativo, </li></ul><ul><li>Inductivo, soñador, imagina, busca el placer </li></ul><ul><li>Evita el dolor, sintético, respuestas automáticas, acciones involuntarias </li></ul><ul><li>Música, danza, pintura, escultura, sentimental, visualiza. </li></ul>Pensamiento Gerencial por hemisferio
  24. 25. Conflicto de Hemisferios La parte derecha de su cerebro intenta decir el color pero la parte izquierda insiste en leer la palabra.
  25. 26. El gerente y las habilidades gerenciales Auto diagnóstico
  26. 29. DEFINICIONES <ul><li>La palabra motivación vine del latín “movere” que significa mover. </li></ul><ul><li>Sin embargo una definición más completa dice que motivación es una serie de procesos individuales que estimula una conducta para beneficio propio, colectivo ó laboral. </li></ul>
  27. 30. Definición …. <ul><li>Esta conducta requiere varios elementos: </li></ul><ul><ul><li>Esfuerzo – se refiere a la magnitud o intensidad de la conducta que se exhibe para alcanzar una meta o un objetivo ya sea personal o laboral. </li></ul></ul><ul><ul><li>Persistencia – se refiere al esfuerzo sostenido para alcanzar una meta o objetivo. </li></ul></ul><ul><ul><li>Dirección- se refiere a si el esfuerzo y la persistencia van en la vía correcta </li></ul></ul>
  28. 31. Teorías Psicológicas <ul><li>1. Abraham Mas low (1954) realizó la Teoría de la Jerarquía de Necesidades . </li></ul>Autorealización Ego Necesidades Sociales Necesidades de Seguridad Necesidades Fisiológicas
  29. 32. Dirección de personal… quién es quien en la empresa????? <ul><li>Para poder dirigir al personal debo tener en cuenta algunos estereotipos de personas que existen en nuestras compañías, éstos son los más comunes, identifíquelos y sépalos manejar: </li></ul>
  30. 33. <ul><li>Los nuevos </li></ul><ul><li>Los viejos </li></ul><ul><li>Los obstruccionistas </li></ul><ul><li>Los narcisistas </li></ul><ul><li>Los negativos </li></ul><ul><li>Los trepas </li></ul><ul><li>Los actores </li></ul><ul><li>Los holgazanes </li></ul><ul><li>Los parásitos </li></ul><ul><li>Los desleales </li></ul><ul><li>Los pleasers </li></ul><ul><li>Los individualistas </li></ul><ul><li>Los maquiavélicos </li></ul><ul><li>Los políticamente correctos </li></ul><ul><li>Los creativos </li></ul><ul><li>Los líderes </li></ul><ul><li>Los críticos </li></ul><ul><li>Los miméticos </li></ul><ul><li>Los Pepito Grillo </li></ul>
  31. 34. El factor de la gestión comercial por competencias en las ventas…. Marco diferencial <ul><li>Toma pedidos </li></ul>Vendedores Asesores Comerciales Basados en la auto-rotación Basados en su portafolio de producto Basados en la demanda y necesidades reales de los clientes
  32. 35. Toma pedidos Vendedores Asesores Lenguaje mínimo, ausencia de competencias Lenguaje impositivo competencias limitadas Lenguaje profesional competencias integrales El factor de la gestión comercial por competencias en las ventas…. Marco diferencial
  33. 36. Muchas gracias [email_address]

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