1. Gerencia Estratégica César Lozano

7. Ciclo Estratégico Gerencia Estratégica de Innovación Tecnológica César Lozano Objetivo Estrategia Ejecución Evaluación Ciclo Estratégico Intuitivo Objetivo Estrategia Ejecución Evaluación Plan Seguimiento y Contol Ciclo Estratégico Formal

12. Gerencia Estratégica de Innovación Tecnológica César Lozano Provenir de una Brecha en la Competencia Ventaja Competitiva Ser Duradera en el Tiempo Ser Percibido por el Cliente Ventaja Competitiva con Sentido Estratégico

21. Proceso de Gestión Estratégica Gerencia Estratégica de Innovación Tecnológica César Lozano Capacidades Medulares Factores Claves del Exito Balanced ScoreCard (BSC) Perspectivas ( Financiera, Cliente, Interna, Capacidades) , Tablero de Control y Mapas Estratégicos Identificación y Formulación de Estrategias Niveles: Corporativo, Negocio y Funcional Tipos: Diversificación, Competitivas y Funcionales 1.- Lineamientos Estratégicos 2.- Análisis Estratégico 3.- Identificación y Formulación de Estrategias 4.-Elaboración e Implementación del Plan Matrices de Diagnóstico DOFA, BCG, McKinsey, CVP/I, CM vs FCE Análisis Interno Marketing, Finanzas, Operaciones, General Análisis Externo PEST, Clientes, Competencia, Mercado Incertidumbres Escenarios Estrategias Diagnosticadas Misión, Visión y Objetivos Estratégicos

23. Proceso de Gestión Estratégica Gerencia Estratégica de Innovación Tecnológica César Lozano Capacidades Medulares Factores Claves del Exito Balanced ScoreCard (BSC) Perspectivas ( Financiera, Cliente, Interna, Capacidades) , Tablero de Control y Mapas Estratégicos Identificación y Formulación de Estrategias Niveles: Corporativo, Negocio y Funcional Tipos: Diversificación, Competitivas y Funcionales 1.- Lineamientos Estratégicos 2.- Análisis Estratégico 3.- Identificación y Formulación de Estrategias 4.-Elaboración e Implementación del Plan Matrices de Diagnóstico DOFA, BCG, McKinsey, CVP/I, CM vs FCE Análisis Interno Marketing, Finanzas, Operaciones, General Análisis Externo PEST, Clientes, Competencia, Mercado Incertidumbres Escenarios Estrategias Diagnosticadas Misión, Visión y Objetivos Estratégicos

31. Plazo y Flexibilidad para Modificación Gerencia Estratégica de Innovación Tecnológica César Lozano Plazo Flexibilidad para Modificación Mayor Menor Corto Largo Táctica Estrategia Meta Objetivo Visión Misión

37. Proceso de Gestión Estratégica Gerencia Estratégica de Innovación Tecnológica César Lozano Capacidades Medulares Factores Claves del Exito Balanced ScoreCard (BSC) Perspectivas ( Financiera, Cliente, Interna, Capacidades) , Tablero de Control y Mapas Estratégicos Identificación y Formulación de Estrategias Niveles: Corporativo, Negocio y Funcional Tipos: Diversificación, Competitivas y Funcionales 1.- Lineamientos Estratégicos 2.- Análisis Estratégico 3.- Identificación y Formulación de Estrategias 4.-Elaboración e Implementación del Plan Matrices de Diagnóstico DOFA, BCG, McKinsey, CVP/I, CM vs FCE Análisis Interno Marketing, Finanzas, Operaciones, General Análisis Externo PEST, Clientes, Competencia, Mercado Incertidumbres Escenarios Estrategias Diagnosticadas Misión, Visión y Objetivos Estratégicos

38. Análisis Estratégico: Marco de Trabajo Gerencia Estratégica de Innovación Tecnológica César Lozano Político Social Tecnológico Económico Clientes Competencia Mercado Capaci- dades Oportunidades Estrategias Problemas Capaci- dades

40. Proceso de Gestión Estratégica Gerencia Estratégica de Innovación Tecnológica César Lozano Capacidades Medulares Factores Claves del Exito Balanced ScoreCard (BSC) Perspectivas ( Financiera, Cliente, Interna, Capacidades) , Tablero de Control y Mapas Estratégicos Identificación y Formulación de Estrategias Niveles: Corporativo, Negocio y Funcional Tipos: Diversificación, Competitivas y Funcionales 1.- Lineamientos Estratégicos 2.- Análisis Estratégico 3.- Identificación y Formulación de Estrategias 4.-Elaboración e Implementación del Plan Matrices de Diagnóstico DOFA, BCG, McKinsey, CVP/I, CM vs FCE Análisis Interno Marketing, Finanzas, Operaciones, General Análisis Externo PEST, Clientes, Competencia, Mercado Incertidumbres Escenarios Estrategias Diagnosticadas Misión, Visión y Objetivos Estratégicos

48. Mercado: Las 5 Fuerzas de Porter Gerencia Estratégica de Innovación Tecnológica César Lozano Poder de Negociación de los Compradores Amenaza de Productos Sustitutos Amenaza de Entrantes Potenciales Poder de Negociación de los Suplidores Competencia entre firmas existentes Gobierno

52. Proceso de Gestión Estratégica Gerencia Estratégica de Innovación Tecnológica César Lozano Capacidades Medulares Factores Claves del Exito Balanced ScoreCard (BSC) Perspectivas ( Financiera, Cliente, Interna, Capacidades) , Tablero de Control y Mapas Estratégicos Identificación y Formulación de Estrategias Niveles: Corporativo, Negocio y Funcional Tipos: Diversificación, Competitivas y Funcionales 1.- Lineamientos Estratégicos 2.- Análisis Estratégico 3.- Identificación y Formulación de Estrategias 4.-Elaboración e Implementación del Plan Matrices de Diagnóstico DOFA, BCG, McKinsey, CVP/I, CM vs FCE Análisis Interno Marketing, Finanzas, Operaciones, General Análisis Externo PEST, Clientes, Competencia, Mercado Incertidumbres Escenarios Estrategias Diagnosticadas Misión, Visión y Objetivos Estratégicos

56. Cultura Organizacional Gerencia Estratégica de Innovación Tecnológica César Lozano Para que la Estrategia sea exitosa, debe estar en armonía con la Cultura Organizacional Estímulo al Riesgo Direccionamiento Estratégico Sistemas de Apoyo Estructuras Los Fundadores Sistema de Reconocimiento y Recompensa Autonomía Individual Valores y Creencias Compartidas Estilos de Dirección Cultura Organizacional (Valores, creeencias, actitudes, reglas y procedimientos compartidos que reflejan la vida de una organización) Talento

58. Proceso de Gestión Estratégica Gerencia Estratégica de Innovación Tecnológica César Lozano Capacidades Medulares Factores Claves del Exito Balanced ScoreCard (BSC) Perspectivas ( Financiera, Cliente, Interna, Capacidades) , Tablero de Control y Mapas Estratégicos Identificación y Formulación de Estrategias Niveles: Corporativo, Negocio y Funcional Tipos: Diversificación, Competitivas y Funcionales 1.- Lineamientos Estratégicos 2.- Análisis Estratégico 3.- Identificación y Formulación de Estrategias 4.-Elaboración e Implementación del Plan Matrices de Diagnóstico DOFA, BCG, McKinsey, CVP/I, CM vs FCE Análisis Interno Marketing, Finanzas, Operaciones, General Análisis Externo PEST, Clientes, Competencia, Mercado Incertidumbres Escenarios Estrategias Diagnosticadas Misión, Visión y Objetivos Estratégicos

59. Ciclo de Vida de los Productos (CVP) Gerencia Estratégica de Innovación Tecnológica César Lozano Lanzamiento Crecimiento Saturación Madurez T iempo Rendimientos Declive Ventas Recuperación de Inversión Punto de Equilibrio

60. Ciclo de Vida de la Industria (CVI) Gerencia Estratégica de Innovación Tecnológica César Lozano Lanzamiento Crecimiento Saturación Madurez T iempo Volumen del Mercado Declive Volumen de Ventas en el Mercado

62. Matriz BCG (Boston Consulting Group) Gerencia Estratégica de Innovación Tecnológica César Lozano Posición Competitiva (Share/Share del mayor competidor) Tasa de Crecimiento del mercado Baja Alta 10 1 0,1 Estrellas Hueso Incógnitas Vacas Lecheras

64. Matriz BCG (Cont.) Gerencia Estratégica de Innovación Tecnológica César Lozano Posición Competitiva (Share/Share del mayor competidor) Tasa de Crecimiento del Mercao Baja Alta 10 1 0,1 Estrellas Hueso Incógnitas Vacas Lecheras Producto 1 Producto 2 Producto 3 Producto 4 El tamaño del círculo es proporcional al nivel de Ventas Ejemplo

67. Matriz de McKinsey/GE (Cont.) Gerencia Estratégica de Innovación Tecnológica César Lozano Ejemplo

72. Evaluando Oportunidades y Amenazas Gerencia Estratégica de Innovación Tecnológica César Lozano

73. Evaluando Fortalezas y Debilidades Gerencia Estratégica de Innovación Tecnológica César Lozano

75. Gerencia Estratégica de Innovación Tecnológica César Lozano Factores Clave para el Éxito (FCE) Capacidades Medulares (CM) Fact. Clave del Éxito y Cap. Medulares

76. Fact. Clave del É xito vs Cap. Medulares Gerencia Estratégica de Innovación Tecnológica César Lozano

78. Proceso de Gestión Estratégica Gerencia Estratégica de Innovación Tecnológica César Lozano Capacidades Medulares Factores Claves del Exito Balanced ScoreCard (BSC) Perspectivas ( Financiera, Cliente, Interna, Capacidades) , Tablero de Control y Mapas Estratégicos Identificación y Formulación de Estrategias Niveles: Corporativo, Negocio y Funcional Tipos: Diversificación, Competitivas y Funcionales 1.- Lineamientos Estratégicos 2.- Análisis Estratégico 3.- Identificación y Formulación de Estrategias 4.-Elaboración e Implementación del Plan Matrices de Diagnóstico DOFA, BCG, McKinsey, CVP/I, CM vs FCE Análisis Interno Marketing, Finanzas, Operaciones, General Análisis Externo PEST, Clientes, Competencia, Mercado Incertidumbres Escenarios Estrategias Diagnosticadas Misión, Visión y Objetivos Estratégicos

80. Niveles de la Estrategia Gerencia Estratégica de Innovación Tecnológica César Lozano Nivel Corporativo Nivel de Negocio Nivel Funcional Estrategias de Diversificación Estrategias Funcionales Estrategias Competitivas

84. Diversificación: Motivaciones Gerencia Estratégica de Innovación Tecnológica César Lozano Diversificación Relacionada Diversificación no relacionada Intercambiar o compartir cualidades y competencias, explotando Marca Habilidades de mercadeo Capacidad de venta y distribución Habilidades de manufactura Capacidad de R&D Economías de escala Manejar y asignar flujo de caja Obtener alto ROI Optener precio negociado Reenfocar la firma Reducir el riesgo, operando en multiples mercados de producto Beneficios fiscales Defenderse de una compra Proveer interes a los ejecutivos

86. Estrategias de Internacionalización Gerencia Estratégica de Innovación Tecnológica César Lozano Evadir Barreras Comerciales Acceso a Mercados Estratégicos Subsidios Cruzados Acceso a Materiales/Labor de Bajo Costo Tener Acceso a incentivos Nacionales Crear Alianzas Estratégicas Globales Estrategias de Internacionalización Obtener Economías de Escala

90. Posicionamiento Gerencia Estratégica de Innovación Tecnológica César Lozano Posiciones Estratégicas Firmas Se usan lemas para indicar mensaje de posicionamiento El mejor Saks, Accenture, TELCEL Valor Hyunday, Honda, CANTV Pionero Boeing, Bank of America Beneficios emocionales MTV, Hallmark, Play Boy, Movilnet, Polar, DIGITEL Segmento meta Gerber, Mimadito Categoría de producto Gatorade, Oracle Atributos del producto Volvo, Crest Beneficios auto-expresados GAP, Mercedes

92. Modelo para Análisis Organizacional Gerencia Estratégica de Innovación Tecnológica César Lozano Gente Estructura Sistemas Cultura Desempeño Estrategia Análisis Interno Análisis Externo

104. Proceso de Gestión Estratégica Gerencia Estratégica de Innovación Tecnológica César Lozano Capacidades Medulares Factores Claves del Exito Balanced ScoreCard (BSC) Perspectivas ( Financiera, Cliente, Interna, Capacidades) , Tablero de Control y Mapas Estratégicos Identificación y Formulación de Estrategias Niveles: Corporativo, Negocio y Funcional Tipos: Diversificación, Competitivas y Funcionales 1.- Lineamientos Estratégicos 2.- Análisis Estratégico 3.- Identificación y Formulación de Estrategias 4.-Elaboración e Implementación del Plan Matrices de Diagnóstico DOFA, BCG, McKinsey, CVP/I, CM vs FCE Análisis Interno Marketing, Finanzas, Operaciones, General Análisis Externo PEST, Clientes, Competencia, Mercado Incertidumbres Escenarios Estrategias Diagnosticadas Misión, Visión y Objetivos Estratégicos

107. Cuadro de Mando Integral (CMI) Gerencia Estratégica de Innovación Tecnológica César Lozano Alineamiento estratégico Beneficios del Cuadro de Mando Integral Balanced Scorecard (BSC) Herramienta de comunicación, motivación e incentivo Integración entre los diversos niveles Seguimiento y control de planes El Balanced Scorecard (BSC) o Cuadro de Mando Integral (CMI), es un Sistema de Gestión Estratégic a propuesta por Robert Kaplan y David Norton en 199 2

109. Perspectivas del BSC Gerencia Estratégica de Innovación Tecnológica César Lozano Capacidades Cliente Interna Estrategia Financiera

110. Perspectivas del BSC Gerencia Estratégica de Innovación Tecnológica César Lozano Capacidades Interna Financiera Cliente Estrategia Representa el punto de vista de quienes ejercen derechos de propiedad sobre la empresa Garantizar la Rentabilidad del Negocio

112. Perspectivas del BSC Gerencia Estratégica de Innovación Tecnológica César Lozano Capacidades Interna Financiera Cliente Estrategia Cliente Representa el punto de vista de los destinatarios de los bienes y servicios Garantizar la Satisfacción del Cliente

115. Perspectivas del BSC Gerencia Estratégica de Innovación Tecnológica César Lozano Capacidades Interna Financiera Cliente Estrategia Interna Representa el punto de vista de las actividades necesarias para producir bienes y servicios Optimizar los procesos de Atención al Cliente

118. Perspectivas del BSC Gerencia Estratégica de Innovación Tecnológica César Lozano Capacidades Interna Financiera Cliente Estrategia Capacidades Representa el punto de vista de las capacidades requeridas para realizar las actividades productivas: Humanas, Organizacionales, Infraestructura y Tecnológicas Motivar y alinear al personal + Garantizar competencias Claves en el Negocio

120. Perspectiva de Aprendizaje y Crecimiento Gerencia Estratégica de Innovación Tecnológica César Lozano Competencias y Habilidades Infraestructura Tecnológica Clima Laboral Satisfacción del personal Productividad del personal Permanencia del personal Resultados

121. De Objetivos a Iniciativas Gerencia Estratégica de Innovación Tecnológica César Lozano Objetivos Estratégicos: Estados deseados de ser alcanzados en un tiempo determinado, para alcanzar los fines últimos de la empresa Estrategia: Actividades y elecciones que hacemos para diferenciarnos como empresa, acorde a los objetivos estratégicos Objetivos de Resultados (o simplemente Objetivo para el BSC): Describen lo que debemos hacer bien para ejecutar la estrategia. Indicadores: Herramientas que usamos para determinar si estamos cumpliendo con nuestros objetivos, comparando los resultados obtenidos con los esperados Metas: Son los valores esperados para los indicadores definidos para cada uno de los Objetivos de Resultados Iniciativas: Actividades que se deciden emprender para el logro de las Metas

122. Tablero de Control de BSC Gerencia Estratégica de Innovación Tecnológica César Lozano El BSC genera un tablero Perspectiva Estrategia Objetivo de Resultado Indicadores Meta Iniciativa / Recursos Financiera Aumentar la Productividad Optim izar Gastos Gasto 2004/ Gasto 2003 90% Reducir N° de proveedores Cliente Lograr relación de Intimidad con el Cliente Mejorar la atención comercial al cliente N° de quejas/mes 10 Instaurar un Call Center Interna Mejorar la gestión interna hacia los clientes Optimizar el proceso de gestión comercial Monto Cotizado/ Monto vendido 5 Adiestramiento en Atención al cliente Capacidades Mejorar la disposición interna para atender a los clientes Mejorar procesos de comunicación intraorganizacional Encuesta de Clima Organizacional 4,3 / 5 Realizar actividades extramuros Estrategias: Lo que haremos para lograr los Objetivos Estratégicos Indicadores: Como el éxito o fracaso (desempeño) sobre los objetivos es monitoreado Metas: El nivel de desempeño o tasa de mejora necesitada Iniciativas: Planes de Acción necesarios para alcanzar las metas Objetivos de Resultados: Lo que la estrategia esta buscando alcanzar

124. El Indicador Guía Gerencia Estratégica de Innovación Tecnológica César Lozano Control del Colesterol Ataque al Corazón

125. Indicadores: Resultados y Guía Gerencia Estratégica de Innovación Tecnológica César Lozano El BSC debe contener una combinación de indicadores de resultados y guía, así como tangibles y no tangibles RESULTADOS GUÍA Definición Indicadores que miden los resultados al final de un período y que normalmente caracterizan a los resultados históricos Indicadores que "impulsan" o llevan a la realización de los indicadores pasados y que normalmente miden los procesos y actividades intermedias Ejemplos Cuota de Mercado Ventas Satisfacción de los clientes Satisfacción de los empleados Horas pasadas con los clientes Cantidad de propuestas entregadas % de tiempo pasado en la oficina Cantidad de anuncios de publicidad Ventajas Normalmente fáciles de identificar y captar Se pueden predecir por naturaleza y permiten que la organización haga ajustes en base a los resultados Obstaculos Históricos por naturaleza, no reflejan las actividades actuales, les falta poder de predicción Pueden ser difíciles de identificar y captar; frecuentemente son indicadores nuevos sin historia dentro de la empresa

126. I