Masrketing de aplicaciones móviles

1. Las Palmas de Gran Canaria. 1 de marzo al 30 de mayo de 2013
Marketing de aplicaciones
móviles
Jacques Bulchand Gidumal
Profesor de Empresa Digital y Emprendimiento
ULPGC

2. Ya tengo mi app…
 Tenemos claro cuál es el problema del usuario
y/o hemos encontrado una oportunidad
después de analizar la competencia
 Hemos hecho los casos de uso, la experiencia
de usuario y la primera experiencia
 Hemos tenido en cuenta los factores de
usabilidad, diseño de aplicaciones, etc.

3. Ya tengo mi app…
 Hemos diseñado adecuadamente la
arquitectura para soportar la escalabilidad
 Hemos sido capaces de encontrar un modelo
de negocio (¿sostenible?)
 Hemos respetado todo lo que nos pide Apple
para que la aplicación sea publicable
 ¡¡¡Incluso hemos sido capaces de publicar
nuestra aplicación en la App Store!!!

4. En concreto…
Ya conocemos las apps que compiten
conmigo (incluso los posibles productos
sustitutivos)
Sabemos que tenemos algo mejor
Hemos diseñado un modelo de ingresos
adecuado

5. Y AHORA,
¿QUÉ?

6. Sería muy
interesante que
encontráramos
gente que se bajara
la aplicación

7. Bueno, tampoco hay
que
obsesionarse, voy a
dejarla en la App
Store y ya se la
descargarán los
usuarios

8. Bueno, tampoco hay
que obsesionarse,
voy a dejarla en la
App Store y ya se la
descargarán los
usuarios
No deberías
estar en esta
clase

9. ¿QUÉ HACER
PROACTIVAMENTE
PARA QUE LA GENTE SE
BAJE MI APP?
(CONSIDERANDO QUE SOMOS 1 EN UN
MILLÓN y QUE CADA SEMANA LLEGAN A
APPLE UNAS 20.000 APPS PARA SER
ANALIZADAS)

12. Algunas cuestiones a responder
• ¿Cómo promociono mi app?
• ¿Cómo obtengo reviews para mi app?
• Mi app de 0,89€ solo obtiene unas pocas
ventas a la semana ¿qué hago?
• ¿Cómo evitar los reviews de 1*?

14. Fuente: The Business of iPhone and iPad App Development

15. Fuente: The Business of iPhone and iPad App Development

16. Mediante el
MARKETING DE
APLICACIONES
MÓVILES
(que no es más que aplicar el marketing
tradicional a las aplicaciones móviles)

17. ¿Y EL MARKETING LO
TENEMOS QUE HACER
NOSOTROS QUE
SOMOS LOS
DESARROLLADORES?

18. (POR LO MENOS,
PENSARLO)

19. Pero…
¿¿¿¿ESTO NO ES
TRABAJO DEL
DEPARTAMENTO DE
MARKETING????

20. SÍ(SI TIENES
DEPARTAMENTO DE
MARKETING)

21. La estrategia de
marketing debe
comenzar antes (mucho
antes) de picar la primera
línea de código
Principio básico #1

22. Principio básico #2
(una ecuación)
Inversión
en
marketing
Inversión
en
desarrollo
>
>> (si de verdad quieres
ganar pasta)

23. Esquema de la sesión
• Empresas encargadas de la gestión del
marketing
• Elementos a desarrollar en nuestra
estrategia de marketing

24. Empresas encargadas de la
gestión del marketing

25. Empresas encargadas de la
gestión del marketing (cont.)
http://modobinario.com/es/servicios/dispositivos-moviles/mobile-marketing

26. Empresas encargadas de la
gestión del marketing (cont.)

27. Empresas encargadas … (cont.)
Servicios
• Análisis de las aplicaciones y análisis de la competencia
• PR (Relaciones públicas)
• Gestión de medios sociales
• Publicidad en medios tradicionales y sociales
• Promociones
• Marketing por correo-e
• Desarrollo de vídeos
• Localización
• Análisis de campañas
• Materiales para marketing
• ASO (Application Store Optimization)

28. Empresas encargadas … (cont.)
¿Y esto cuanto vale?

29. ¿MUY CARO?....
PUES LO HACEMOS
NOSOTROS
(o, por lo menos, conocemos lo
que hay que hacer antes de
externalizarlo)

30. Secuencia
1. Nombre
2. Competidores
3. Categoría
4. Precio de la app
5. Icono
6. Captura y vídeo
7. Título, descripción y
palabras clave
8. Web y medios
sociales
9. Lanzamiento
10. Conseguir descargas
11. Herramienta analítica
12. Sitios de análisis de
apps
13. Blogs y medios
14. Publicidad pagada
15. Algunas métricas

31. 1. Elegir un buen nombre
• Único y fácil de recordar
• Que incluya las palabras clave más importantes
• Ojo con derechos de marca, registros, etc.
• Acrónimo de 12 caracteres máximo (aprox.)
para evitar truncamientos
– Tiene que haber correlación entre el acrónimo y el
nombre de la app
• ¿El dominio web está disponible?

32. Algunos trucos para el nombre
• 2 palabras: lo que hace y un adjetivo
• Nombre claro

33. 2. Analizar a los competidores
• Elaborar un catálogo de todas las apps
similares a las nuestras (en sentido amplio)
• Mirar en la App Store las opiniones sobre las
apps a ver de qué se quejan los clientes y
qué ven interesante en ellas
• Instalar TODAS las apps y probarlas
exhaustivamente (aunque cuesten dinero)

34. Herramientas de rankings
http://148apps.biz/app-store-metrics/

35. 3. Elegir la categoría más
adecuada
• Estima el número de descargas necesarias para
posicionar en cada categoría
• Mide tus posibilidades: cuanto más competición
en la categoría, más descargas serán
necesarias
• Elige la categoría más relevante para la app
http://pulsosocial.com/2013/01/30/infografia-promociona-tu-app-movil-paso-a-paso/

37. • A pesar de incluir distintos niveles de juegos,
decidieron aparecer en la categoría de
Entretenimiento
• Se convirtió rápidamente en la primera app de la
categoría
• Gracias a eso consiguió llegar al top-25 de
ventas de la App Store

38. CON LA PUBLICIDAD
NO
SE GANA DINERO
(A menos que te llames Google)
Genís Roca
4. Fijar el precio de la app

39. Algunas cuentas sencillas
• Capacidad de desarrollo 1 persona
– 3 apps/año
• Ingresos esperados anuales: 45.000 €
– Coste a imputar a cada app: 15.000€
• Coste total desarrollo por app: 20.000€
– 15.000€ del desarrollo
– 5.000€ otros gastos varios
• Ingresos esperados de cada app: 20.000€
– 20.000 / 0,62 (0,89 – 30% de Apple) = 32.258
– 20.000 / 1,25 (1,79 – 30% de Apple) = 16.000

40. Psicología de precios
• 0,89€ y 1,79€ son compras por impulso
• 2,69€ y más obligan al consumidor a pensar si
realmente desean la app
• Por encima de 4€ hay una resistencia elevada
• Es más fácil bajar el precio que subirlo
– Ojo con los clientes que ya compraron
– Nadie suele ver mal una promoción puntual una vez
pasados unos meses del lanzamiento de la app
• No en todos los países hay la misma psicología que
en España
– Hay países acostumbrados a pagar por contenidos
digitales

41. Price Tiers

42. 5. Diseñar un buen icono
• Atractivo y que llame la atención
• Transmite el estilo y el propósito de la app

43. Iconos

44. 6. Preparar capturas (y vídeo) de la
app
• Deben informar y generar curiosidad
• Explican lo que es la app
• Convence a los usuarios para que
compren/descarguen la app
• Coger capturas visualmente atractivas y
en las que se vea la app en acción real

45. Capturas

46. Video de la app
• 2 opciones
• Vídeo tipo VideoLEAN
• Vídeo con la app en funcionamiento (más
complejo de elaborar técnicamente)
– Permite eliminar cualquier duda que pueda
tener el usuario al verla en funcionamiento

47. 7. Redactar el título, descripción y
palabras clave
• Analizar a los competidores
• Debe invitar a los usuarios a
descargar/probar la app (call to action)

48. Describir la app (2 idiomas)
• En 1 frase (cuanto más corta mejor)
• En 1 párrafo
• En 2-3 párrafos (1 página aprox.)
• Preparar un elevator pitch
– 60 a 90 segundos
– Tan solo se trata de captar atención no de explicar
todo lo que es la empresa
– Hay que ensayarlo hasta la saciedad
Contenido  http://www.youtube.com/watch?v=OW2FsCqVtpA
Dragon’s Den http://www.youtube.com/watch?v=Tq0tan49rmc
Pitch example  http://www.youtube.com/watch?v=i6O98o2FRHw

49. 8. Web y medios sociales
• Landing page
– Permite explicar mejor qué hace la app, sus
ventajas, mostrar las pantallas claramente
• Poner claramente el enlace a la App Store
– Incluir el vídeo
– Plantilla para WP  http://appifywp.com/
• Cuenta en Twitter
• Cuenta en Facebook
• ¿Blog específico para la app?

50. Generar ruido alrededor de la app
• SEO y ASO (App Store Optimization)
• El 60% de las descargas proceden de
búsquedas directas en las tiendas, por lo que
el posicionamiento orgánico es muy
importante
• ¿Qué palabras claves están usando los
usuarios?
• Debe empezar mucho antes de enviar la app
a revisar (en 10 días no hay suficiente
tiempo)

51. Fuente: The Business of iPhone and iPad App Development

52. 9. Lanzar la app

53. Conseguir reviews
• Hasta iOS4, Apple tenía activada una opción de
pedir al usuario un rating CUANDO BORRABA
LA APP!!!
• 12:2 ó 10:1
• Pedir ratings desde la app
– Después de varios días de uso
– Después de finalizar una tarea (cuando sabemos que
el usuario estará satisfecho)
• Permitir que se pueda compartir en redes
sociales y por correo que está usando la app

54. Métodos agresivos para lograr
reviews

55. Tiempo dedicado al marketing
• Más de 1-2 horas/día

56. 10. Conseguir muchas descargas
rápidamente
• La clave para el posicionamiento orgánico es
obtener MUCHAS descargas en poco tiempo
(aprox. 25.000/día en algunas categorías)
Instalan + de 100K apps diarias
Desde 0.35$ por instalación

57. 11. Elegir una herramienta de
analítica
• Apsalar
• Flurry
• Localytics

58. 12. Conseguir ser publicado en
sites de reviews de apps
• Guardar información de todos los sitios en
que queramos ser publicado
• Empezar la organización ANTES del
lanzamiento
• Contactar en cuanto se publique la app

59. 13. Blogs y medios
• Kit de prensa (imágenes, notas de prensa, bio
de los fundadores, logos, enlace al vídeo)
– Link a la tienda donde puedan descargar la app
• Contactar con periodistas y bloggers que cubran
nuestro nicho específico
• Ver qué blogs permiten colaboraciones
externas/invitadas
• Escribir comentarios en los blogs muy leídos
– Comentarios de valor y de contenido
– Obtener atención de los lectores y de los autores

60. Material promocional
• Descripción corta, descripción larga
• Capturas de pantalla  De que va la app
en 4 pantallazos
• Iconos, logos, grafismos en alta definición
• Revisiones de otros usuarios y otros
medios

61. Nota de prensa
• Breve resumen
• Nombre e icono de la app
• Descripción corta de la app
• Descripción extendida de la app, incluyendo
capturas de pantalla
• Estructura de precios
• Datos de la empresa desarrolladora
• Página web y medios sociales
• Datos de contacto personales (para posibles
entrevistas)
• (Opcional) Artículo sobre la app casi redactado

62. Códigos promocionales
• 50 por actualización de app
– Prensa y sitios de críticas de apps
– Guardar algunos siempre en la reserva
– Válidos durante 4 semanas desde su emisión
• Recordar también la distribución ad-hoc (hasta
100 dispositivos por año para todas nuestras
apps), interesante si queremos que alguien
pueda analizar la app antes de su lanzamiento
en la Store

63. 14. Publicidad pagada

64. iAd
iPhone portrait iAd banner: 320 × 50
iPhone landscape iAd banner: 480 × 32
iPad portrait iAd banner: 768 × 66
iPad landscape iAd banner: 1024 × 66

65. Publicidad en búsquedas móviles

66. 15. Medir
1. Adquisición por fuente - Cuántos clientes llegan de cada fuente
2. Activación - % de clientes que han hecho alguna acción
3. Retención (engadgement) – Nivel de enganche del usuario
4. Churn - % de usuarios que dejan de usar nuestro producto
5. Conversión - % que acaba comprando
6. CAC
7. CLTV
8. Coeficiente de rentabilidad de captación – Cuánto obtenemos por
cada euro invertido en captación
9. Cash Burn Rate
10. Referencia (viralidad)
66
http://javiermegias.com/blog/2013/05/metricas-startup-indicadores/

67. Cuestiones finales
Test A/B

68. Cuestiones finales
El problema de la retención
• Buscar formas de reconectar al cliente y
recordarle que tiene tu app instalada
• Ofrecer descuentos y otras opciones
• Actualizar la app con una cierta frecuencia

69. Cuestiones finales
Fiabilidad de las fuentes de publicidad

70. Cuestiones finales
Propiedad intelectual
• Copyright
• Patentes
• Marcas registradas
– Nombres
– Iconos
• Acuerdos de confidencialidad (NDA)

71. Las Palmas de Gran Canaria. 1 de marzo al 30 de mayo de 2013
Marketing de aplicaciones
móviles
Jacques Bulchand Gidumal
Profesor de Empresa Digital y Emprendimiento
ULPGC