Por qué innovar AHORA en el modelo de negocio. 3 herramientas básicas para hacerlo: business model canvas, blue ocean canvas, mapa de utilidad. 2 formas de innovar a nivel de negocio: reorientar el negocio, crear nuevos negocios (3 vías diferentes)

1. Aprende a ser diferente:
cómo crear negocios imbatibles
CEEI Castellón – 18 octubre 2012
Sastre & Asociados - Javier Sastre Martín

2. U.S Postal Service

4. Campaña Septiembre 2011
Primer mensaje
¿¡El correo tradicional es más seguro que el e-mail con sus virus!?
Segundo mensaje
¿¿¡¡El correo entregado a mano aporta un valor añadido!!??

5. …cuando tu negocio no es mejor,
tienes que ser más simpático…

6. Lulu.com

7. Fuente: Business Model Generation Book

8. Fuente: Business Model Generation Book

10. ya no les necesitamos:
muchos intermediarios ya no aportan valor

11. HIPÓTESIS…

12. Para sobrevivir y tener éxito hoy no es suficiente hacerlo bien. Hay que
ser diferente
Se han acabado la mayoría de trabajos y negocios tradicionales, de
los que eran para toda la vida
Son mucho más seguras las empresas que crean el futuro de su
sector que las que solo siguen a las que lo crean

13. 1_Aprende a ser diferente
2_Iniciativa y emprendurismo
3_Ambición por crear el futuro

14. ¿por qué innovar
en el modelo de negocio?

15. porque muchas industrias y negocios
se están quedando obsoletos

16. INDUSTRIA DISCOGRÁFICA

17. INDUSTRIA INFORMACIÓN

18. INDUSTRIA FOTOGRAFÍA

19. INDUSTRIA TELECOMUNICACIONES

20. ¿sólo estos…?

21. INDUSTRIA CONOCIMIENTO

22. INDUSTRIA SOFTWARE

23. INDUSTRIA NETBOOKS

24. ¡el € que antes se llevaba uno
ahora se lo lleva otro!

25. ¿qué está pasando?

26. NINGÚN MODELO DE NEGOCIO
DURA TODA LA VIDA

27. “ la mayor maldición para cualquier
negocio son 20 años de éxitos
”
Peter Drucker (padre del management como disciplina)

28. VIVIMOS UNA NUEVA
OLA DE CAMBIO

29. INTERNET
innovación disruptiva

30. INTERNET
nuevas combinaciones de valor

31. INTERNET
nuevas combinaciones de valor…en muchos sectores

32. INTERNET
todos intercambian y comparten todo
lo que es digitalizable con todos

33. GLOBALIZACIÓN

34. Globalización 1.0: empieza en 1492 y acaba
en 1800. Juegan: países
Thomas L. Friedman (The World is Flat)

35. Globalización 2.0: empieza en 1800 y acaba
en 2000. Juegan: compañías multinacionales
Thomas L. Friedman (The World is Flat)

36. Globalización 3.0: empieza en 2000…
Juegan: individuos
Thomas L. Friedman (The World is Flat)

37. GLOBALIZACIÓN
todos se mueven, con facilidad, hacia todos lados

38. INTERNET + GLOBALIZACIÓN

39. VELOCIDAD
todo se reinventa y mejora a gran velocidad

40. MENSAJE CLAVE
vivimos un gran momento para
innovar en los modelos de negocio

41. MENSAJE CLAVE
si no te adaptas, sufres

42. ¿cómo innovar en
el modelo de negocio?

43. HERRAMIENTAS BÁSICAS

44. BUSINESS MODEL CANVAS
representación visual de cómo una empresa
crea, entrega y capta valor en un negocio

45. Actividades Relación
clave Propuesta
con el
de valor
cliente
Red de Segmentos
partners de clientes
(Negocios)
Flujos de
Estructura
Canales de ingreso
de costes Recursos
clave distribución y
comunicaciones
BUSINESS MODEL CANVAS
Fuente: Alex Osterwalder (Generación de Modelos de Negocio)

46. RED DE PARTNERS ACTIVIDADES CLAVE PROPUESTA DE RELACIONES NEGOCIO
VALOR CON LOS CLIENTES (clientes + productos)
RECURSOS CLAVE CANALES DE
DISTRIBUCIÓN Y
COMUNICACIÓN
ESTRUCTURA DE COSTES FLUJO DE INGRESOS
ZONA DE LOS COSTES ZONA DEL VALOR
Fuente: Alex Osterwalder (Generación de Modelos de Negocio)

47. modelo Freemium
+90%
<10%
Fuente: Alex Osterwalder (Generación de Modelos de Negocio)

48. “ hay una falta de definición…pocas
compañías entienden su modelo de
negocio suficientemente bien
Prof. Clayton M Christensen (Harvard Business School) ”

49. CUADRO ESTRATÉGICO
representación visual de la propuesta de
valor de una empresa y la de sus competidores

51. ALTO
MEDIO
BAJO
CUADRO ESTRATÉGICO
Fuente: Kim & Mauborgne (La Estrategia del Océano Azul)

52. ALTO
Nuestra empresa
MEDIO
Grupo competidores 1
Grupo competidores 2
BAJO
CUADRO ESTRATÉGICO + CURVAS DE VALOR
Fuente: Kim & Mauborgne (La Estrategia del Océano Azul)

53. ALTO
MEDIO
Curva de valor de
Ringling Bros y Barnum & Bailey
Curva de valor de circos
BAJO regionales menores
Fuente: Kim & Mauborgne (La Estrategia del Océano Azul)

54. MAPA DE UTILIDAD
cruce de las fases del ciclo de experiencia del
cliente y las distintas opciones para aportarle utilidad

55. CICLO DE EXPERIENCIA DEL USUARIO/COMPRADOR
Búsqueda Compra Uso Comple Manteni Eliminación
mentos miento
+ Calidad
PALANCAS DE UTILIDAD
+ Barato
+ Rápido
+ Sencillo
+ Adaptado
+ Seguro
+ Divertido
+ Ecológico
Adaptado de Kim & Mauborgne (La Estrategia del Océano Azul)

56. CICLO DE EXPERIENCIA DEL USUARIO/COMPRADOR
Búsqueda Compra Uso Comple Manteni Eliminación
mentos miento
+ Calidad
PALANCAS DE UTILIDAD
+ Barato
+ Rápido
+ Sencillo
+ Adaptado
+ Seguro
+ Divertido
+ Ecológico
Transporte aéreo en Texas hacia finales años 60

57. formas de innovar
en el modelo de negocio

58. PIRÁMIDE ESTRATÉGICA
Misión-
visión
Mapa
negocios
Modelo de negocio
Objetivos
Estrategia negocios
Ejes estratégicos
Acciones

59. 1 Reorientar el negocio
2 Crear nuevos negocios

60. Productos-Servicios Productos-Servicios
ACTUALES NUEVOS
Mercados-
clientes A B
ACTUALES
Mercados-
Clientes
NUEVOS
C D

61. 1 Reorientar el negocio

62. Productos-Servicios Productos-Servicios
ACTUALES NUEVOS
Mercados-
clientes
ACTUALES A B
Mercados-
Clientes
NUEVOS
C D

63. 1er PASO
¿cuáles son las «reglas» del negocio?

64. REDES DE PARTNERS ACTIVIDADES CLAVE PROPUESTA DE RELACIONES NEGOCIO
VALOR CON LOS CLIENTES
RECURSOS CLAVE CANALES DE
DISTRIBUCIÓN Y
COMUNICACIÓN
ESTRUCTURA DE COSTES FLUJO DE INGRESOS
Fuente: Alex Osterwalder (Generación de Modelos de Negocio)

67. 2º PASO:
¿cuáles son los estilos de juego en el negocio?

68. ALTO
MEDIO
BAJO
Fuente: Kim & Mauborgne (La Estrategia del Océano Azul)

70. 3er PASO
crear una oferta superior

71. centrarse en los problemas…

72. CICLO DE EXPERIENCIA DEL USUARIO/COMPRADOR
Búsqueda Compra Uso Comple Manteni Eliminación
mentos miento
+ Calidad
PALANCAS DE UTILIDAD
+ Barato
+ Rápido
+ Sencillo
+ Adaptado
+ Seguro
+ Divertido
+ Ecológico
Transporte aéreo en Texas hacia finales años 60

73. ¿ideas?

74. creatividad centrada
en los problemas

75. Eliminar Incrementar
Elección de asiento Servicio muy amable
Conexión con otros vuelos Rapidez embarque
Reducir Crear
Precios Alta frecuencia salidas punto a
Comidas punto
Zonas de espera
MATRIZ DE LAS 4 ACCIONES
Fuente: Kim & Mauborgne (La Estrategia del Océano Azul)

76. Búsqueda / Compra Uso Comple Manteni Eliminación
Acceso mentos miento
+ Calidad Amabilidad Comidas, salas
+ Barato Bajo precio
+ Rápido Embarque
+ Sencillo Tarifa simple Conexiones
+ Adaptado Asientos
+ Seguro
+ Divertido Tripulación cab
+ Ecológico

78. Checklist para una buena curva de valor
Está enfocada: hace énfasis en pocas variables
Es divergente: es diferente de las de los competidores
Permite trasladar un mensaje claro y contundente a los clientes

79. 4º PASO
ver implicaciones en el modelo de negocio

80. ¿qué implicaciones tienen los cambios en el resto de bloques?

81. 2 Crear nuevos negocios

82. 3
OPCIONES

83. Productos-Servicios Productos-Servicios
ACTUALES NUEVOS
Mercados-
clientes A B
ACTUALES
Mercados-
Clientes
NUEVOS
C D

84. NUEVOS NEGOCIOS
nuevos clientes para un determinado producto

85. Productos-Servicios Productos-Servicios
ACTUALES NUEVOS
Mercados-
clientes A B
ACTUALES
Mercados-
Clientes
NUEVOS
C D
«PRODUCTO EN BUSCA DE NUEVOS CLIENTES»

86. SEGMENTOS
ALEJADOS
SEGMENTOS
PRÓXIMOS
CLIENTES
ACTUALES

87. CLIENTES SEGMENTOS SEGMENTOS
ACTUALES PRÓXIMOS ALEJADOS
SATISFECHOS HAY BARRERAS NI SE LO PLANTEAN

88. ¿Cuáles me
pueden
interesar?
CLIENTES SEGMENTOS SEGMENTOS
ACTUALES PRÓXIMOS ALEJADOS
SATISFECHOS HAY BARRERAS NI SE LO PLANTEAN

89. ver implicaciones en el modelo de negocio

90. ¿qué implicaciones tienen los cambios en el resto de bloques?

92. HARDCORE CASUAL GAMERS NO GAMERS
GAMERS
SATISFECHOS HAY BARRERAS NI SE LO PLANTEAN

93. 97 millones
consolas vendidas
a junio 2012

94. NUEVOS NEGOCIOS
nuevos negocios para capacidades sobresalientes

95. Productos-Servicios Productos-Servicios
ACTUALES NUEVOS
Mercados-
clientes
ACTUALES
A B
Mercados-
Clientes
NUEVOS
C D
«CAPACIDADES EXCELENTES BUSCAN NEGOCIO»

96. NEGOCIOS
PROCESOS
RECURSOS

97. NEGOCIOS
NEGOCIOS EN LOS QUE RESULTAN CLAVE
PROCESOS
PROCESOS EN LOS QUE RESULTAN CLAVE
RECURSOS
RECURSOS SOBRESALIENTES

98. NEGOCIOS
NEGOCIOS EN LOS QUE RESULTAN CLAVE
PROCESOS
PROCESOS EN LOS QUE RESULTAN CLAVE
RECURSOS
Personas – Saber hacer
Organización
Tecnología
Equipos-Instalaciones
Alianzas
Financieros

99. Proceso: conjunto de actividades que se realizan o suceden bajo
ciertas circunstancias con un fin determinado (Wikipedia)

100. Proceso: conjunto de actividades que se realizan o suceden bajo
ciertas circunstancias con un fin determinado (Wikipedia)

101. ¿Cuáles me
pueden
interesar?
NEGOCIOS
NEGOCIOS EN LOS QUE RESULTAN CLAVE
PROCESOS
PROCESOS EN LOS QUE RESULTAN CLAVE
RECURSOS
RECURSOS SOBRESALIENTES

102. ver implicaciones en el modelo de negocio

103. ¿qué implicaciones tienen los cambios en el resto de bloques?

105. NEGOCIOS
NEGOCIOS (ON-LINE)+DESARROLLADORES
PROCESOS
ALMACENAMIENTO DE DATOS
PROCESAMIENTO DE DATOS
RECURSOS
CAPACIDAD DE ALMACENAMIENTO
+
CAPACIDAD DE PROCESAMIENTO

106. NEGOCIOS
TIENDAS MINORISTAS
PROCESOS
ALMACÉN INVENTARIOS
PREPARACIÓN Y ENVÍO DE PEDIDOS
RECURSOS
INFRAESTRUCTURA LOGÍSTICA

108. NUEVOS NEGOCIOS
diversificación total

109. Productos-Servicios Productos-Servicios
ACTUALES NUEVOS
Mercados-
clientes A B
ACTUALES
Mercados-
Clientes
NUEVOS
C D
«REINVENTARSE SIGUIENDO UNA PASIÓN»

110. QUÉ NOS
APASIONA
EN QUÉ
QUÉ SE
SOMOS
DEMANDA
BUENOS

111. quién, cómo,
cuándo,
dónde…
QUÉ NOS APASIONA QUÉ SOMOS BUENOS QUÉ SE DEMANDA
CCCVZXVXV XCZCVVAXV XVXCVZXCV
XVXCVZX XCVXCV CXVXZCV
BNVBNV CBDFGDW DFGDSGDS
DFHDTHUTR SDGFEWGTER RGWEHER
La «tabla mágica»

112. ¿HAY CONEXIONES?

113. ¿TIENEN SENTIDO?

114. construir el modelo de negocio
de las conexiones más prometedoras

115. REDES DE PARTNERS ACTIVIDADES CLAVE PROPUESTA DE RELACIONES NEGOCIOS
VALOR CON LOS CLIENTES
RECURSOS CLAVE CANALES DE
DISTRIBUCIÓN Y
COMUNICACIÓN
ESTRUCTURA DE COSTES FLUJO DE INGRESOS
Fuente: Alex Osterwalder (Generación de Modelos de Negocio)

116. ver implicaciones en el modelo de negocio

117. ¿cuál es el nuevo modelo de negocio?

119. Apple…mediados 1997
+ 40 productos diferentes
Docenas versiones ordenadores Macintosh
Servidores
Newton (PDA)
Impresoras ¡¡!!
a < 90 días de la bancarrota

120. sobremesa
profesional
consumidor
portátil
Mapa negocios Steve Jobs (finales 1997): ¡sólo 4 productos!

121. sobremesa
iMac
profesional
consumidor
iBook
portátil
Mapa negocios Apple (1999): ¡sólo 4 productos!

122. Explosión de la burbuja .com
marzo 2000  5.000 puntos
octubre 2002  1.300 puntos

123. «Cuando todos los demás estaban recortando presupuestos,
decidimos que nosotros íbamos a invertir a lo largo de aquella
etapa de depresión.
Ibamos a gastar dinero en I+D y a inventar productos nuevos
para que, cuando la recesión tecnológica llegara a su fin,
estuviéramos por delante de la competencia»
STEVE JOBS
(en la biografía de Walter Isaacson)

124. 1994 1995 1998 1999
320 mill CD vírgenes vendidos
en EE.UU en 2000 (frenesí P2P)

125. NOS APASIONA
Música, cine,
pintura…
ordenadores
Creando Copiar, grabar,
grandes reproducir
ordenadores: música…de
HW + SW forma sencilla
SOMOS BUENOS SE DEMANDA

126. 20.000 millones
canciones vendidas
435 millones
en septiembre 2012
cuentas de iTunes
en septiembre 2012

127. NOS APASIONA
Música… y los
reproductores
que hay son
basura
Creando Escuchar
grandes música en
ordenadores: cualquier sitio
HW + SW + de forma
iTunes sencilla y cool
SOMOS BUENOS SE DEMANDA

128. 350 millones
iPods vendidos
en septiembre 2012
iTunes (2001)
1000 canciones en tu bolsillo

129. NOS APASIONA
Buenos
productos… y
lo que hay es
basura
Creamos Hacer fotos
grandes con el móvil,
dispositivos: navegar en
HW + SW + Internet…de
iPod forma sencilla
SOMOS BUENOS SE DEMANDA

130. 250 millones
iPhones vendidos
en julio 2012
iTunes (2001)

131. NOS APASIONA
Buenos
productos…
sencillos y
accesibles
Creamos
Pequeños
grandes
ordenadores
dispositivos
para navegar
digitales +
por Internet
contenido
SOMOS BUENOS SE DEMANDA

132. iTunes (2001)
84 millones
iPads vendidos
en septiembre 2012

133. FABRICANTE CENTRO ESTILO DE VIDA PLATAFORMA
HARDWARE DIGITAL DIGITAL DIGITAL
1998 2001 2007 2010

134. MENSAJE CLAVE
el que innova en el modelo de negocio
puede ganar mucho

136. MENSAJE CLAVE
quien inventa el futuro no depende
de que otros lo inventen

137. iTunes (2001)

138. ¿innovar en modelo de negocio
significa mucho dinero?

139. HOME PLUS – TESCO EN COREA

140. 4
MENSAJES CLAVE

141. Vivimos un gran momento para
innovar en el modelo de negocio
Si no te adaptas, sufres
El que innova en el modelo de negocio
puede ganar mucho
Quien inventa el futuro no depende
de que otros lo inventen

142. Y por eso…

143. ...el futuro es apasionante

144. ÉXITO = TBD + ASEA

145. ÉXITO = TOMAR BUENAS DECISIONES +
ASEGURARNOS QUE SE EJECUTAN ADECUADAMENTE

146. JAVIER SASTRE
Socio-Director de la consultoría Sastre & Asociados
+ 15 años de experiencia como directivo en distintas empresas
Especialista en estrategia & innovación
Trabajado con empresas de + 20 sectores industriales y servicios
Máster en Alta Dirección de empresas internacionales (PMD) por
ESADE Business School
Licenciado en Ciencias Económicas por Universidad Autónoma de
Madrid
+ en Linkedin: Javier Sastre

147. ASK ME!!
javiersastre@sastre-asociados.com
www.sastre-asociados.com